最新汽車營銷實務試題資料

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上汽車營銷實務試題一 單項選擇題（本大題共15小題，每小題2分，共30分）1.市場營銷組合中的4PS指（ ）。A價格、權力、地點、促銷 B廣告、價格、地點、產品C價格、公關、產品、地點 D產品、促銷、地點、價格2. 下列哪種因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素（ ）。A人口 B購買力 C、公眾 D自然環(huán)境3. 威脅水平高而機會水平低的業(yè)務是（ ）。 A理想業(yè)務 B冒險業(yè)務 C成熟業(yè)務 D困難業(yè)務4. SWOT中的T代表的是（）？ A 劣勢 B 威脅 C 優(yōu)勢 D機會5. 通過競爭實現(xiàn)企業(yè)營銷的戰(zhàn)略中，適用于實力雄厚的大企業(yè)的是（）？A集中化戰(zhàn)略 B全面領先戰(zhàn)略 C差別化戰(zhàn)略 D 跟

2、隨戰(zhàn)略6. CSI指的是（）？A售后服務滿意 B消費價格指數(shù) C顧客滿意度 D營銷市場調查7.產品營銷觀念強調的是（）？A以量取勝 B 以廉取勝 C以形象取勝 D以質取勝8年汽車銷量為（）萬輛9（）年豐田產量超過通用.0（）取消公路養(yǎng)路費年的月日年的月日年的月日年的月日1四大轎車生產基地指的是在原來的三大轎車生產基地再加上（）上汽北汽一汽二汽2高增長率和高市場份額的業(yè)務屬于（）明星類業(yè)務 金牛類業(yè)務問題業(yè)務 瘦狗業(yè)務3（）是最受歡迎的業(yè)務明星類業(yè)務金牛類業(yè)務問題業(yè)務瘦狗業(yè)務4哪一種不是點的特點（）統(tǒng)一價格 統(tǒng)一管理模式統(tǒng)一配件供應 統(tǒng)一多種品牌15. 一汽-大眾汽車公司生產的奧迪A6和吉利汽車

3、公司生產的優(yōu)利歐之間屬于（ ）的競爭關系。 A、愿望競爭者 B、類別競爭者 C、品牌競爭者 D、形式競爭者二 多項選擇題，有兩項或兩項以上的答案，只選對一項或多選都不給分，全對才給分。（本大題共5小題，每小題4分，共20分）1. 顧客的購買動機（）。 A. 質量、價格 B. 舒適性、造型 C. 安全 D. 售后服務和零部件供應2. 汽車市場環(huán)境調查包括（）。 A. 政策法律環(huán)境調查 B. 經濟環(huán)境調查 C. 科技環(huán)境調查 D. 社會文化環(huán)境調查 3. 汽車產品整體概念由哪幾個層次組成?( )A. 核心產品層 B. 形式產品層 C. 期望產品層D. 延伸產品層 E. 潛在產品層4、現(xiàn)代營銷觀念和

4、傳統(tǒng)營銷觀念相比（ ）不同。A、起點不同； B、中心不同； C、方法不同； D、終點不同；E、消費對象不同；F、戰(zhàn)略目標不同念5、影響消費者購買行為的主要因素有：（ ）A B C D EA、消費者動機 B、消費者需要 C、社會階層 D、群體 E、文化三填空題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1市場是= + + ，三者互相制約，缺一不可。 2. 按照環(huán)境因素對企業(yè)營銷活動的作用方式的不同，市場營銷環(huán)境可以分為（ ）環(huán)境和（ ）環(huán)境。3. 宏觀環(huán)境因素對企業(yè)的營銷活動具有（ ）、（ ）、（ ）等特點4. 企業(yè)戰(zhàn)略包括（ ）、（ ）、（ ）。 5.“4S”店銷售模式的4個“S”是指（ ）、（

5、 ）、（ ）、（ ）。6.影響組織購買行為的因素主要有哪四個：（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。7.中國民族汽車品牌中第一個實現(xiàn)出口盈利的企業(yè)是（ ）。8.營銷環(huán)境的特點主要有哪四個：（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。9、多用途汽車（MPV）具有（ ）和（ ）的特征10、上海大眾和一汽大眾相似的熱銷經濟車型是（ ）和（ ）。三 簡答題（本大題共3大題，總計30分，）1、汽車營銷觀念發(fā)展經歷的5個階段有哪些？（5分）2、營銷策劃與營銷計劃有何區(qū)別，請說明。（10分）3案例分析一個陽光明媚的下午，在一汽-大眾授權的經銷商的展廳內，來的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，

6、還有的在前臺仔細閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊。此時兩位男士和一位女士走進了展廳。 張某在一汽-奧迪4S店工作近一年，看著走進展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。另一位男士緊跟在后，約有40歲左右，穿著較普通。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質。從距離上看，這位女士同中年男士好像關系不一般。張某初步判斷，這是一個不錯的潛在顧客，所以，這三個人剛走進展廳，他就主動迎了上去。張某：“三位下午好!我是這里的銷售顧問張某，叫我小張就可以了。三位到我們這里還好找吧?”穿著普通的男士：“還可以?！睆埬常骸澳?這是我的名片，您貴姓?”穿著

7、普通的男士：“我姓李，這是我們劉總，這是吳女士。”張某：“劉總好，吳女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎?”李某：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車?！睆埬常骸笆前?，現(xiàn)在買車還真得注重安全性。請問您現(xiàn)在開的什么車?”李某：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達?！睆埬常骸敖葸_可是不錯的車了，結實、耐用，您當時選車還真有眼光。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢?不會是簡單 的代步了吧?”李某：“其實是我們劉總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務好，接觸的一些顧客也比較有檔次，總是用捷達不符合公司的面子了?！睆埬常?注意到了劉總與這位女士之間的距離)?！班?/p>

8、，恭喜呀!生意發(fā)達了自然要配上好一點的車了。不知道將來是劉總您開這個車，還是吳女士也有可能會開?”劉某：“我會開，老李會經常用車。噢，有的時候，我太太也要開的?！睆埬常骸班蓿@樣。所以，在選車的時候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動擋了吧?”吳某：“唉，說得太對了，最好別是手動擋，開車太累了?！睆埬常骸笆茄?，那您看，您最關注車的什么情況呢?”吳某：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好。”張某：“您駕齡有多長?”吳某：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次?！睆埬常骸拔蚁耄钕壬{齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關注什么呢?”李某：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其在劉總開車的時候，還

9、總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關鍵。當然，剛才小張也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點，駕駛和乘客也不會有太明顯的感覺。”張某：“太對了。如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款?！眲⒖偅骸拔覀兊囊馑寄?，還是看中了奧迪，關鍵是奧迪這么多型號，我們也不是很清楚，這些技術指標對我們有什么意義?”張某：“很多來我們展廳的客人都有類似的想法。比如要注意操控 的靈活性的話，就要看方向盤是否有助力，轉彎時是否有特殊的技術避免甩尾，是否有四輪驅動?！崩钅常骸拔抑?/p>

10、奧迪現(xiàn)在有四輪驅動的轎車了?！睆埬常骸笆堑?。A4的30的就是轎車中的四驅。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時車身確保平衡。這些都是安全指標。至于車款是否大方、得體，體現(xiàn)公司的檔次，那就要看是否是品牌車。” 劉總：“奧迪肯定沒有問題，關鍵呀，小張，你看什么型號適合我們?”張某：“李先生應該有經驗。不同的型號除了價格不同以外，主要就是質量以及可以選擇的不同功能有所差別。當然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅的轎車符合您的要求，就是3.0的A4?！崩钅常骸澳阏f的是不是就哪臺?”張某：(邊說，邊將三位客人帶到樣車旁，并主動拉開車門)，“劉

11、總，您坐進去感覺一下。吳女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看發(fā)動機的情況?”李某：“不用了，只要老板滿意，就沒有什么問題。對了，這款車的價位如何?”張某：“現(xiàn)在這款車的價位還是比較高的，我們也要求廠家把價格降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅的A4，價位是418萬元?！眳悄常骸昂竺孢€是挺舒服的。這么貴?”張某：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價位高一些。如果你們有可能等的話，我估計明年全部國產化了以后，有可能降一點，不過降也不會降太多。您著急嗎買車?”劉總：“當然，早拿到更好了?！睆埬常骸斑@款車，昨天賣了3臺，今天早晨經

12、理開會時還說，今天要是也賣3臺，明天就沒貨了，下次要半個月以后了。您喜歡什么顏色的?”劉：(從駕駛室出來)，“顏色嘛，看小吳的，你喜歡什么顏色的?”吳某：“我就喜歡這個藍色的。老李，你說呢?”李某：“藍色是不錯，看上去很亮?！睆埬常骸霸趺船F(xiàn)在喜歡這款藍色的人還真多，就是藍色的賣得好。您是現(xiàn)款購車，還是貸款?如果是貸款的話，我們可以協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)?！崩钅常骸拔覀兛隙ㄊ乾F(xiàn)款，看劉總，您還有什么問題?”劉總： “這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，老李回頭與你聯(lián)系?！睆埬常骸昂玫?，劉總能給我一張您的名片嗎？”劉總：“老李，你給他一張我的名片，你也留一張給他?！崩侠钸f了兩張名片，說：“

13、要不，你先留一款藍色30、帶天窗的，我今天下班給你一個確認電話?！睆埬常骸昂玫?。那，三位慢走。您看，我們就顧得說話，連水都沒有給您上?！眲⒖偅骸安挥每蜌?，最后給我們挑一款好車就行了?！睆埬常骸皼]問題，放心吧?！比活櫩碗x開了展廳。張某心里清楚，這個顧客肯定是拿下了。真的嗎?讓我們還是來聽聽那三位客人在離開展廳以后的對話吧。李某：“劉總，您看這個銷售員還不錯吧。”劉總：“比前面那個好，這個很有經驗。你看這款車怎么樣?”李某：“其實，咱們也是一開始就看上了奧迪，尤其這個A4是新上市的，的確不錯?！眳悄常骸暗谝慌€是德國原裝?！崩钅常骸笆茄?，要不怎么賣得快呢!”劉總：“要不，你看著就訂了吧，回去你問

14、一下財務，這個星期就把車開回來?！崩钅常骸皢?，剛才好像他說半個月以后才有呀?！眳悄常骸八钦f昨天走了3臺，今天還有?！崩钅常?“劉總，這樣，我出來的時候告訴小張了，讓他給留一臺，我估計應該有，我來確定吧?！?問題：請分析案例B成功的原因（15分）答案一1.D 2.C 3.D 4.B 5.B 6.C 7.D 8.D 9.B 10.C 11.B 12.A 13.B 14.D 15.D二1.ABCD 2.ABCD 3.ABC 4.ABCD 5.ABCDE三、1.消費主體、購買力、購買動機2.微觀、宏觀 3、強制性、不確定性、不可控性The Lian 戠 harms 鏇 Chi Hao4、總體戰(zhàn)略、營

15、銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略Xuan 嵏5、整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋6、環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。The 鍏 Bian 悓 Ma 愰?7. 奇瑞8.客觀性、差異性、相關性、不可控性The strand 岀 Huai 鏉 warship 鐮 ?9. 轎車、客車The 鍐 Feng 喕鍖 ?10. 桑塔納、捷達The 鐗祦 Xiang 戠粶四、1、1 生產觀念階段2 產品觀念階段3 銷售觀念階段4 市場營銷觀念階段56 The 鎹畻 Geng?社會營銷觀念階段Does the 鍙戣 Chuai strand dry 墜鏈 ?2.答：營銷策劃與營銷計劃的區(qū)別如下表：The 鍦 ver

16、sion 澘 Lu 熻嵎鐜 ?The 鍒 mixs the Chuai Juan 氬姟 Zi 撶畻策 劃計 劃制定全局性、整體性的戰(zhàn)略決策制定具體的、可操作的指導方案掌握原則方向處理程序和流程具有創(chuàng)新性常規(guī)的工作流程解決做什么的問題解決如何做的問題超前性現(xiàn)實可行性靈活多變按部就班有風險，挑戰(zhàn)性大無風險，挑戰(zhàn)性小需要有經驗的專業(yè)人員短期培訓的人員即可3. 答：張某沒有在一開始就滔滔不絕地介紹有什么車，而是問顧客：需要介紹什么嗎?現(xiàn)在開的是什么車?主要用途是什么呢?您駕齡有多長?這些問題都是與潛在顧客購車有關系的問題。張某又問了以下問題：最好不要手動擋了吧?您最關注車的什么情況呢?這些問題可以引導

17、顧客去思考，選車的時候要注意哪些問題，這就是銷售技巧中的暗示問題。而顧客意識到問題以后，一定會了解這些問題可能造成的后果。在這個對話中，顧客意識到的后果就是駕駛汽車的靈活性。隨后，張某開始向需求效益方面引導顧客：“如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款。他運用了三個技巧：一個是避免價格的討論，而討論價值；一個是不討論自己是否有權降價，而是強調價格是由別人決定的；第三個技巧是使用了資源有限的壓力技巧。他是這樣說的：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價位高一些。如果有可能等的話，我估計明年全部國產化了以后，有可能降一點，不過降也不會降太多。您著急嗎買車?”這句話，貫穿了兩個意思，一個意思是