樓盤銷售方案

1、銷售方案銷售方案一、時間：年9月12日（星期六）9月17日（星期四）六天時間二、地點：售樓處三、認(rèn)購方式： 針對本次內(nèi)部認(rèn)購，將采用客戶確定意向戶型、意向樓層，同時簽署購房合同并支付購房首付款，同時享受內(nèi)部預(yù)定期間的優(yōu)惠折扣的形式進(jìn)行銷售。（規(guī)定時間內(nèi)未完成簽約選房的客戶將不再享受VIP優(yōu)惠，只能享受開盤優(yōu)惠）四、前期準(zhǔn)備1、定價策略 本案由于二期產(chǎn)品形態(tài)上并無較大的區(qū)別，故定價原則主要是針對每棟享受的景觀面、朝向面進(jìn)行價格制定。期間共分4個檔次 A：有水景、無噪音、棟距大 +200 B：無水景、無噪音、棟距大 +100 C：無水景、噪音小、棟距小 -100 D：無水景、噪音大、棟距小 -20

2、0A級：作為本案景觀最好的房源，將在銷售時最后推出并利用其創(chuàng)造高價B級：作為本案景觀稍差的房源，將在本案銷售的中期推出。C級：作為本案景觀、環(huán)境較差的房源，可在銷售前期推出。D級：作為本案環(huán)境最差、景觀最差的房源，在銷售前期利用低單、總價以及優(yōu)惠讓利措施，爭取快速去化。如該幢同時存在B、C、D級的以其平均值作為價格基礎(chǔ)立面價差部分 考慮到本案為純預(yù)售樓盤，將主要采用“低總價”策略去搶占市場。故采取每兩層提升一個價格的作法，將樓層差價盡量縮小，以便將總價控制在合理范圍之內(nèi)。而本案由于底層、頂層戶型的面積較大，在加價時將不能按照平層的價格體系單一上漲，故其加價系數(shù)將略低于正常加價幅度。平面價差部分

3、 由于客戶在選擇房源時基本會選擇東面、中間的戶型，較少主動選擇西面的戶型，故在平面上的價差將按照東面>中間>西面的原則進(jìn)行制定。以中間戶型作為原點，東面戶型加價范圍在50元以內(nèi)，西面戶型減少50元以內(nèi)，東西面價格差距為100元/左右。本次定價采用全面考量、分棟定價原則，按照目前市場行情，本案內(nèi)部認(rèn)購均價將采用2400元/作為基礎(chǔ)報價，利用分棟定價的原則，本案價格區(qū)間在2147元2747元。以上述定價原則，各棟的平均單價各不相同，1、2#樓最低約2,208元/，7、10#樓最高2,609元/，以形成一個價格差距，利用總價將客戶意向區(qū)分開，使本案能夠在短時間內(nèi)形成銷售高峰。原因由于目前

4、房地產(chǎn)市場的一開始復(fù)蘇，但對于寧鄉(xiāng)當(dāng)?shù)囟?，并為出現(xiàn)猶如一線城市的搶購風(fēng)潮，消費者還是處在一個較為理性的購房層面上。故本案采取“低開高走”的價格調(diào)整手段才是正確的選擇。而本司將在內(nèi)部認(rèn)購期間，根據(jù)現(xiàn)場實際的訂購情況，適時地進(jìn)行價格調(diào)整：方案一 假設(shè)本案能夠順利按照上表試算的分階段加價銷售目的的話，本案住宅部分的總銷金額將達(dá)到2億元，平均單價為2,523元/。方案二利用本案工程進(jìn)度的時間差，在銷售時按照工程進(jìn)度實施銷售及銷售價格的調(diào)整。按照上表可以看出，本案在內(nèi)部預(yù)定時利用低總價、高折扣的優(yōu)勢，快速去化首批房源，預(yù)計銷售量30%。開盤一周內(nèi)，利用前期銷售及開盤帶來的爆炸性及延續(xù)性，進(jìn)行價格的調(diào)整

5、并再銷售總量的30%。在過年前，利用價格調(diào)整及銷售的利好延續(xù)，銷售至總量的90%。而在年后，利用逐步開放的7#、10#全部開放并上調(diào)價格，使本案7、10#樓能夠創(chuàng)出高價。3、銷控形式 本司將在預(yù)定前對7、10#樓全部；4#、8#樓東面戶型；3、4#樓頂樓復(fù)式戶型進(jìn)行銷控。銷控樓層為：Ø 7、10#樓中段及偏上段戶型，開放7#樓東面戶型之一部分。Ø 4、8#樓東面中段及偏上段戶型。主攻方向： 主要以1、2、3、5、6、8、9#樓為主，4、7、10#樓為輔，盡量以西面戶型、中間戶型以及中、下段樓層作為主要進(jìn)攻方向，利用總價、折扣優(yōu)勢誘導(dǎo)客戶將主要目標(biāo)選擇在該區(qū)間內(nèi)。4、人員 對

6、于目前案場的銷售人員，將繼續(xù)作補充，于正式預(yù)定前1530天前將人員穩(wěn)定在10人左右，并針對新進(jìn)人員及目前案場人員在進(jìn)行一次全方位的業(yè)務(wù)、禮儀、談判、銷售流程等內(nèi)容的培訓(xùn)。并將業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組管理，選定組長帶領(lǐng)案場業(yè)務(wù)員形成良性的競爭氛圍，以利于本案的銷售。5、銷售道具 針對本案未來銷售過程中內(nèi)外場的銜接以及制造現(xiàn)場熱銷氣氛，徐搭配以下銷售道具來實現(xiàn)：Ø 看板Ø 內(nèi)外場喇叭音響（主要目的在于使外場客戶能夠在欣賞外場節(jié)目時，隨時了解內(nèi)場銷售情況，體驗本案內(nèi)場狂銷熱賣的氣氛，使客戶能夠在短時間內(nèi)杯現(xiàn)場氣氛感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一輪的熱銷效應(yīng)）Ø 戶型單頁&#

7、216; 樓書Ø DMØ 訂單Ø 價目表6、媒體運用Ø CF（圖文頻道、湖南衛(wèi)視、娛樂）Ø NP（瀟湘晨報寧鄉(xiāng)主頁）Ø 橫幅Ø 看板稿面更換Ø 電視墻稿面更換Ø 短信Ø 宣傳車（造勢廣播）Ø 每周六、日上午10:0012:00娛樂表演；下午14:0016:00抽獎活動五、優(yōu)惠措施： 本司建議在轉(zhuǎn)大定期間給于客戶94折優(yōu)惠的措施，其主要目的在于：1、利用低折扣快速逼定；2、利用低總價優(yōu)勢形成有效銷售；3、快速去化低樓層、朝向不好的戶型94折作為談判的最低籌碼，并且規(guī)定一次性付款之客戶方能

8、享受94折，而按揭客戶在規(guī)定時間內(nèi)補足、簽約的享受95折優(yōu)惠。自9月19日正式開盤一周內(nèi)，折扣改為95折，貸款96折。（上述折扣為最終底線，由案場控制作為談判籌碼）4、開盤一周后，恢復(fù)至一次性付款98折，貸款99折。六、后續(xù)銷售1、業(yè)務(wù)指標(biāo)針對開盤時，業(yè)務(wù)員在前期需去化VIP銷售量的80%，即200套。開盤一周內(nèi)去化剩余房源的20%，即100套。開盤一周后開始1個月內(nèi)，每人需完成銷售指標(biāo)10套，即80套/月。至年底前完成總銷售套數(shù)的80%，即480套500套。2、資金回籠按上述理想計算，至年底前完成資金回籠1.6億元?？偨Y(jié)目前本案周邊主要競爭樓盤，如水晶酈城、玉龍國際、嘉誠花園、濱江新外灘等樓

9、盤均以現(xiàn)房姿態(tài)展示在客戶面前，客戶能夠直觀的了解到其建筑品質(zhì)、外觀、戶型等諸多信息。但因整體市場存量房源過多，形成供大于求的局面以及宏觀市場不景氣的因素影響。各大樓盤均采取“低價快跑”策略，而目前市場也未必是現(xiàn)房看得到就能使價格上漲。未來存量房較多、供大于求將是市場最大的隱患，誰能做到快速去化、占領(lǐng)市場才是未來各案生存的重點。而對于本案而言，目前的情況并不容樂觀，純預(yù)售、無參照將是本案最大的弊端，而相對于其他樓盤而言，本案的規(guī)劃、綠化、水景以及未來的建筑品質(zhì)、建筑質(zhì)量等將是其他各案均無法比擬的。所以本案的前景雖然光明，但也存在各種艱難險阻?？焖偃セ?、快速占領(lǐng)寧鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場才能使本案在未來幾年內(nèi)

10、保持穩(wěn)定發(fā)展。中源·凝香華都二期戶型及配比建議針對目前一期的VIP預(yù)定情況一、從樓棟選擇上 可以看出，對于本案7#、10#樓的選擇是較多的，7#樓的客戶為49組，占到18%，10#樓的為68組，占到25%?？梢娽槍坝^好的樓棟，客戶還是作為首選。建議：這對這一現(xiàn)象，建議在二期的景觀建設(shè)方面，針對每個組團(tuán)的綠化景觀必須具有特色。整個二期組團(tuán)由于命名為伊頓組團(tuán)，故可借助該主題，將英倫皇家的概念導(dǎo)入景觀建設(shè)之中。二、針對戶型選擇方面 可見，3F/2T/2W是客戶選擇最多的。所以在二期戶型設(shè)計上，還是以3房為主，并搭配平面的4房。由于本案一期未設(shè)置4房戶型，造成一些大戶型客戶的流失。故建議如下： 該配比的好處在于，針對寧鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐南M及居住習(xí)慣，將3房、4房的