企業(yè)銷售培訓課件(共31頁).ppt

1、FABE銷售理論待客六步驟迎接顧客1了解需求2介紹產(chǎn)品3達成銷售4取貨驗貨5禮貌送客6待客六步驟迎接顧客1了解需求2取貨驗貨5禮貌送客6了解顧客需求 1、為什么要了解顧客的需求？ 故事分享： 老太太買李子的故事 老太太買李子小販一 第一個小販： “我的李子又大又甜，特別好吃。”老太太搖了搖頭沒有買老太太買李子小販二 第二個小販： 我這里各種各樣的李子都有。您要什么樣的？我要買酸一點兒的。我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？來一斤吧。了解顧客需求 第二個小販： 我這有各種各樣的李子，您需要什么樣的??？多問一個問題就有可能取得成功老太太買李子小販三 第三個小販： 您好，您問哪種李子？我要買酸一

2、點兒的。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？我兒媳婦懷孕了，想吃酸的老太太買李子小販三 第三個小販： 老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？我再來一斤吧小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”不知道。老太太買李子小販三 第三個小販： 孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎不清楚獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。老太太買李子小販三 第三個小販： 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販開始給老太太稱獼猴桃

3、，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應承著。了解顧客需求 第三個小販： “您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的?！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”了解顧客需求多問一個問題挖掘顧客信息了解顧客需求 第三個小販： 贊美顧客給予顧客愿景達成銷售小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！?以聊天方式開啟話題創(chuàng)造普及知識機會了解顧客需求 第

4、三個小販： 普及知識給予顧客愿景預約下次銷售您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。顧客需求層次 表層需求 深層次需求17需求冰山價格，預算；購買力：居住情況，出行工具，職業(yè)，工作地點；30%表層70%深層次深度溝通初步溝通了解顧客需求 2、需求層次的判斷 購買意向：自用、送禮消費心理：從眾心理，虛榮攀比心理，實現(xiàn)價值心理銷售人員小販1小販2小販3銷售動作不了解需求，直接介紹產(chǎn)品了解表層需求，介紹產(chǎn)品了解深層次需求，贊美、拉近關系，介紹產(chǎn)品結果顧客流失達成銷售達成銷售

5、且實現(xiàn)連帶銷售你想成為哪一個小販呢？你想成為哪一個小販呢？回顧：了解顧客需求了解顧客需求黃金提問 自己用型 他人用型顧客需求解決方案 21沒吃過想嘗鮮補充營養(yǎng)送禮搜索相關產(chǎn)品產(chǎn)品功效使用方便價格獨立產(chǎn)品或產(chǎn)品組合了解到的顧客需求產(chǎn)品知識熟練掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨特的地方給顧客帶來的好處輔助以上說法的證據(jù)產(chǎn)品的特征、產(chǎn)地、作用F:特點（Features）介紹產(chǎn)品-FABE 法則A:優(yōu)勢（Advantages）B:利益（Benefits） E:佐證（Evidence）固定句式： 之所以，是因為，所以結合顧客需求使用FABE法則來介紹產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品-小貼士達成銷售-促成技巧身體訊號和語言訊號（介紹產(chǎn)品后）：身體訊號：突然沉默 由隨意變嚴肅 注視產(chǎn)品 不斷點頭附和 眼光興奮語言訊號：不斷詢問某款產(chǎn)品 在兩種產(chǎn)品間猶豫對比 擔心使用效果 促成技巧使用的時機銷售演練銷售演練隨便看看型直接尋找型專家型隨便看看型：場景：一位30歲