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文檔簡介
1、2019 年銷售下半年工作計劃銷售是一項幸苦和勞累的工作,需要用巨大的耐心與智慧去完成。下面是整理的銷售下半年工作計劃五篇,希望對 大家有幫助。銷售經(jīng)理下半年工作計劃市場分析年度銷售工作計劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot 分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過 swot分析,我可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,我很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合
2、策略將成為下一輪競爭的熱點等等。營銷思路營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,我制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:立全 1.樹精品辦公范文薈萃員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。2. 實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3. 綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。 4. 在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色
3、等等。營銷思路的確定,我充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,我是如何制定銷售目標(biāo)的呢? 1. 根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或 30%確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2. 銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。3. 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分
4、到各層次產(chǎn)品。比如,我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc 分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品):b(平價、微利精品辦公范文薈萃上量產(chǎn)品 ):c(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2 :3 : 1, 從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使我有了沖刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利 于銷售目標(biāo)的順利達成。營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:1. 產(chǎn)品策略, 堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)
5、斗群,避免單兵作戰(zhàn)。 2? 價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600 公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3. 通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。4. 促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、精品辦
6、公范文薈萃網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5. 服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5s ”溫情服務(wù)承諾,并建立起 “貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后 服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制 定,我胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開
7、端。費用預(yù)算我所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,我所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5 個億,其中,工資費用:500 萬;差旅費用:300 萬; 管理費用: 100 萬 ; 培訓(xùn)、招待以及其他 雜費等費用 100 萬,合計 1000 萬元。費用占比 2% 通過費 用預(yù)算,我可以合理地進行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道銷售經(jīng)理下半年工作計劃一、現(xiàn)狀分析精品辦公范文薈萃從本月 22 日上班到現(xiàn)在已有一周的工作時長,就目前來看,我個人還處于對公司以及公司產(chǎn)品的認(rèn)識階段,對公司以及
8、公司產(chǎn)品還不夠深入的了解。從近期與客戶交流情況分析,我個人存在以下幾方面的不足(肯定不只這些,我水平有限只能發(fā)現(xiàn)以下缺點,如領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)我的缺點還望指點,我會悉心聽取教誨并努力該改正)1、我對公司以及公司產(chǎn)品沒有深入了解,對產(chǎn)品的操作流程以及報價還不是很清楚。2、我對怎樣挖掘潛在客戶還沒有最好的方法,還處于摸索階段。3、我對網(wǎng)站評估的相關(guān)工具,如百度指數(shù)、百度收容量,網(wǎng)站綜合排名等工具還不是很熟悉,對怎樣去評價一個網(wǎng)站是否屬于網(wǎng)絡(luò)營銷型網(wǎng)站還不是很了解。4、我對判別一個網(wǎng)站是屬于哪一種類型欠缺了解。5、我對客戶提出的問題有時不能給予及時的回復(fù),原因是自己對某些問題根本就不了解。6、我對房地產(chǎn)行業(yè)缺
9、乏了解,知識面不廣 7、我對百度推廣方面的認(rèn)識還夠,缺乏相應(yīng)的學(xué)習(xí)。& 我跟客戶的交流技巧還有待改善。二、針對目前的現(xiàn)狀,特制定近期工作計劃精品辦公范文薈萃1、爭取用 3-5 天的時間,全面、具體、詳細(xì)地了解公司及公司產(chǎn)品。2、多看看對手怎么做,通過對比學(xué)習(xí),從而提高自己。3、多了解房地產(chǎn)行業(yè)的動態(tài),深入學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)方面的知識,爭取每天寫1 致 3 篇這方面的博客文章。4、多 xx 絡(luò)營銷方面的知識,提升為客戶服務(wù)的質(zhì)量。5、每天完成加 q 群、百度 hi 群(房地產(chǎn)相關(guān)方面的群)的任務(wù)數(shù)量,想盡一切辦法提高加群的進入度。6、不斷摸索與客戶的交流技巧,不斷提高客戶的成交量。7、每天挖掘至少
10、20 個潛在客戶。8、定期 / 不定期的聯(lián)系有意向的客戶,回訪已成交的客戶。9、每天工作后及時進行自我總結(jié)。銷售經(jīng)理下半年工作計劃1. 對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2. 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。精品辦公范文薈萃3. 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí), 開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。九小類:1. 每月要增加 5 個以上的新客戶,還要有到3 個潛在客戶。2. 一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤, 及時改正下次不要再犯。3. 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和
11、需求,再做好準(zhǔn)備 工作才有可能不會丟失這個客戶。4. 對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。 在有些問題上你和客戶是一致的。5. 要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān) 資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6. 對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。7. 客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才 能更好的完成任務(wù)。8. 自信是非常重要的,要自己給自己樹立自信心,要經(jīng) 常對自己說“我是最棒的 !我是獨一無二的 ! ”。擁有健康樂 觀積極精品辦公范文薈萃向上的工作態(tài)度
12、才能更好的完成任務(wù)。9. 和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。一個好的銷售人員應(yīng)該具備:好的團隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要,但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù) ?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)? 工作也是有樂趣的,尋找樂趣!通過 10 年的工作和學(xué)習(xí),我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些,我們有好的團隊,我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400 萬,明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4 萬? 7 萬)! 一定要買車,自己還要有5 萬元
13、的資金!20xx 年,將遵守的工作思路:在公司的帶領(lǐng)下,公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動,銷售部的日常工作,對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤 ;對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤,開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。銷售經(jīng)理下半年工作計劃1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面 )的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方精品辦公范文薈萃法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人 際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。2、進一步拓展銷售渠
14、道* 市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。3、做好市場調(diào)研工作對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住
15、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候精品辦公范文薈萃一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不 應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情, 一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多 種方法控制事態(tài)的發(fā)展。電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予 的批評指正、指導(dǎo)和支持。一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模,重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;二是要做好市場銷售,首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作 ;三是要提高公司員工的綜合
16、素質(zhì),特別是業(yè)務(wù)技能方面 的素質(zhì)必須較快提高 ,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要 ;四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,主要是銷售精英;五是要搞好安全生產(chǎn),確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;六是要以 以人為本、服務(wù)企業(yè) 為核心,加強企業(yè)文化 建設(shè),樹立企業(yè)良好形 象,增強企業(yè)內(nèi)在活力。銷售經(jīng)理下半年工作計劃精品辦公范文薈萃下半年工作計劃一,市場 swot 分析(1) ,優(yōu)勢:企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,價格低,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。(2) ,劣勢:產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,各方面還不成熟,客戶 不穩(wěn)定,條件有限 ( 沒有自己的物流配送 ) 。總之老品牌占山為王,市場,客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟,競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們
17、必須比別人付出10 倍的艱辛。二,產(chǎn)品需求分析1, 童車制造業(yè):主要是:兒童車兒童床類。2, 休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。3, 家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類家具。4, 體育健身業(yè):主要是:單雙杠腳踏車等。5, 金屬制造業(yè):主要是:柵欄、護欄,學(xué)生床等。6, 造船業(yè)等等。三,個人工作計劃1, 以開發(fā)客戶為主,調(diào)研客戶信息為輔,兩者結(jié)合,共同開精品辦公范文薈萃拓鋼管市常2,對老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,勤拜訪,多和客戶溝通,穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點客戶作重點對待3,在擁有老客戶的同時,對開發(fā)新客戶,找出潛在的客戶。4,加強業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí),在和客戶交流時,多聽少說,準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求,提出合理化建議方案。5,多了解客戶信息,對于重點客戶建立檔案,對于潛在客戶要多跟近。6, 掌握客戶類型,采用不同的銷售模式,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié)。四,對自己工作要求1, 做到一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。2, 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作。3, 對所有的客戶工作態(tài)度要端正,給客戶一個好的印象,為公司樹立形象。4, 客戶遇到問題,不能直之不理,一定要盡全力幫助他們解精品辦公范文薈萃決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到
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