客戶項(xiàng)目全景解析40Props模型41

1、客戶項(xiàng)目全景解析一、銷售治理 2二、項(xiàng)目治理（交付項(xiàng)目治理）3一、預(yù)分析、啟動時(shí)期： 二二3二、啟動預(yù)備時(shí)期： 33、項(xiàng)目實(shí)施期44、項(xiàng)目驗(yàn)收、轉(zhuǎn)維期4五、項(xiàng)目關(guān)閉期4三、方案治理5四、項(xiàng)目集成8六、投標(biāo)策略決策87、招標(biāo)決策9八、打算與預(yù)算評審 9九、實(shí)施評審910、驗(yàn)收決策9五、說明 10隨著市場的快速擴(kuò)展，咱們的客戶項(xiàng)目愈來愈多，規(guī)模也愈來愈大， 治理愈來愈復(fù)雜，咱們也曾經(jīng)成立過量種客戶項(xiàng)目的運(yùn)作模型，從“端到端”到交付業(yè) 務(wù)全景圖，從ISC +到CRM，但每種模型在應(yīng)用中，似乎都無法展現(xiàn)咱們業(yè)務(wù)的全 數(shù)，本文嘗試從Props項(xiàng)目模型的角度對華為客戶項(xiàng)目進(jìn)行解析，希望能夠?qū)υ蹅兠靼椎每蛻?/p>

2、項(xiàng)目全景有必然啟發(fā)?？蛻繇?xiàng)目之前期的投標(biāo)到最后交付完成、回款，所有的治理活動和業(yè)務(wù)活動不是一條主線能夠包括的；而是包括了三個(gè)要緊流程并行運(yùn)作，并相互作用，咱們借用Props的項(xiàng)目模型能夠看到：SalesWork Model第一條主線：銷售治理任何的項(xiàng)目咱們從起始到終結(jié)都是圍繞銷售合同展開的，合同是咱們跟客戶標(biāo)準(zhǔn)的界面，圍繞看銷售合同的引導(dǎo)、招標(biāo)、談判、履行、驗(yàn)收、付款，一個(gè)客戶 項(xiàng)目完成了他的一個(gè)生命周期。第二條主線：項(xiàng)目治理為了更好的履行和支撐合同完成它的生命周期，咱們需要通過項(xiàng)目治理的方式保證合同從簽定和履行、驗(yàn)收的順利實(shí)施。第三條主線：方案治理任何的項(xiàng)目都必需是有交付內(nèi)容的，不管是內(nèi)部成

3、立一個(gè)系統(tǒng)，仍是外部承接土建、電信設(shè)備或治理效勞，咱們的合同或項(xiàng)目治理最終都要體此刻各類業(yè)務(wù)方案上，咱們的合同規(guī)定了業(yè)務(wù)方案的內(nèi)容，而項(xiàng)目治理的目標(biāo)那么是把業(yè)務(wù)方案依照項(xiàng)目治理的方式論順利的實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，這種項(xiàng)目分解的方式不僅能夠應(yīng)用到客戶項(xiàng)目上，大體上它也是一個(gè)通用的項(xiàng)目分解模型，針對不同類型的項(xiàng)目，所不同的僅是三條主線之間不同的強(qiáng)弱關(guān)系。下面咱們具體來分析一下每條主線的要緊內(nèi)容：一、銷售治理從銷售治理的主流程來講，一樣交付項(xiàng)目分為以下幾個(gè)時(shí)期:打I導(dǎo)誚售嘰m抄訂輛售內(nèi)容:書串確走簽定合向【冶同屆行卜粘亢成 油咿叵m )l2丿匸/L/在咱們公司，一樣是由客戶領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)銷售治理流程，他的要緊責(zé)任

4、確實(shí)是與客戶成立起良好的客戶關(guān)系， 然后在此基礎(chǔ)上組織各方面的專業(yè)人員支撐合同從 挖掘市場機(jī)碰到合同回款的全流程治理；銷售治理的要點(diǎn)在于：如何牽引客戶產(chǎn)生咱們希望的需求？一一通過 客戶細(xì)分了解客戶的細(xì)致需求，通過 市場營銷 讓客戶了解先進(jìn)的解決方案并讓客戶相信 這些解決方案能夠給他們產(chǎn)生價(jià)值；如何擬定有吸引力的銷售內(nèi)容？通過產(chǎn)品/解決方案和渠道運(yùn)作提供全面的有競爭力的業(yè)務(wù)解決方案；如何跟客戶就合同內(nèi)容達(dá)到一致，簽定合同？一一通過銷售運(yùn)作 提升銷售人員的推銷能力和銷售熱情，實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)程的可見、可控；通過售前支持 給出客戶關(guān)切問題的解決方案；通過 銷售治理 知足客 戶對合同簽定內(nèi)容、形式、付款等各

5、方面的特殊要求；如何保證合同履行的順利實(shí)施？一一通過合同治理 保證合同正確解讀、分解并被各部門實(shí)施；如何實(shí)現(xiàn)合同驗(yàn)收、付款？一一通過 財(cái)經(jīng)治理 保證取得正確的合同 執(zhí)行完成的證據(jù)，支撐付款；通過 售后支持 提升客戶忠誠度，簽定一個(gè)好合同不管對本次合 而一個(gè)好合同要包括幾個(gè)如何取得新的市場銷售機(jī)遇? 并挖掘可能更多的市場機(jī)遇。合同作為供給商與客戶之間的標(biāo)準(zhǔn)合作界面， 同的履行，仍是開拓更多的市場機(jī)遇都是極為重要的， 必要的條件：適用性：第一賣的東西若是符合客戶需求的，幫忙客戶制造價(jià)值是咱們存在的唯一理由。因此 產(chǎn)品人員、交付人員、財(cái)務(wù)人員都要在 銷售前期進(jìn)行充分的調(diào)研，在給出符合客戶需求的適用解

6、決方案；盈利性：合同要賺錢，咱們就需要做好合同的 本錢治理，了解咱們 要花多少錢，而做好本錢計(jì)算，就要有 WBS基線數(shù)據(jù)支撐，本錢基 線、采購基線；可交付性： 合同必然是能夠履行的， 產(chǎn)品解決方案，交付方案和打 算，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)都要明確且可實(shí)現(xiàn)，因此產(chǎn)品人員、交付人員、財(cái)務(wù)人員要主持各自的方案制作并參與談判，對可交付性負(fù)責(zé)；風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：任何的合同在沒有交付完成前，都會存在著各類各樣的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是由合同的兩邊一起承擔(dān)的，而對合同條款的治理那么能夠比較好的平穩(wěn)兩邊利益， 熟悉并運(yùn)用國際上通用的FIDIC 合同、NEC合同、AIA 合同，注意不要簽定禁止類條款 能夠較好的規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)；變更可控

7、：為了使合同具有良好的范圍和變更操縱，合同條款應(yīng)該遵循 “確信里程碑打算-明確客戶配合及條件-確信兩邊工作范圍-明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)-價(jià)錢確 認(rèn)”的原那么制定，以使?fàn)柡箜?xiàng)目變更可控。二、項(xiàng)目治理（交付項(xiàng)目治理）從項(xiàng)目治理的主流程來講，一樣分為以下幾個(gè)時(shí)期:麗耳析嵋茁阿乞身動甫晶”煩呂壬施期）!臨誨*U一樣咱們那個(gè)地址的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)指交付項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)，交付項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)在銷售治理流程中，要支撐標(biāo)書和合同中交付方案、打算、本錢測算等方面的答標(biāo)、澄清和談判 工作；同時(shí)他們作為責(zé)任人主導(dǎo)項(xiàng)目治理流程的實(shí)施。項(xiàng)目治理流程的目標(biāo)是要使項(xiàng)目依照合同規(guī)定完成契約化交付。項(xiàng)目治理5時(shí)期的要緊工作內(nèi)容：1、預(yù)分析、啟動時(shí)期：該時(shí)期從成

8、立項(xiàng)目組到項(xiàng)目制定了明確的交付打算和預(yù)算，在未確信項(xiàng)目的交付打算和預(yù)算前， 所有的投入都具有必然的風(fēng)險(xiǎn)性，也確實(shí)是一樣所講的 預(yù)投入?？赡艿念A(yù)投入包括對現(xiàn)網(wǎng)調(diào)研；現(xiàn)場勘測；提早啟動站點(diǎn)獲取；人員招聘；物 料采購等等；這些投入因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的緣故，需要進(jìn)行較為嚴(yán)格的審核，因此，項(xiàng) 目領(lǐng)導(dǎo)需要通過組織預(yù)投入評審，來使預(yù)投入納入治理軌道， 并嚴(yán)格操縱范圍和金額。該時(shí)期從項(xiàng)目確信了交付預(yù)算和打算開始， 到項(xiàng)目組完成必要工程預(yù)備， 包 括采購預(yù)備、人力資源預(yù)備、備貨預(yù)備、治理預(yù)備、費(fèi)用預(yù)備、平臺預(yù)備等。在 現(xiàn)在期項(xiàng)目治理的要緊任務(wù)是： 參與合同談判 ，操縱合同交付風(fēng)險(xiǎn)； 組建項(xiàng)目交 付核心團(tuán)隊(duì) ，預(yù)備工程交付

9、資源 ；項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 輸出項(xiàng)目組 組織運(yùn)作流程 標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目治理打算。3、項(xiàng)目實(shí)施期項(xiàng)目實(shí)施期從動工到完成主體工程， 進(jìn)行驗(yàn)收決策。 在現(xiàn)在期項(xiàng)目治理的要 緊任務(wù)包括：在動工前期的 3 個(gè) TB 建設(shè)；成立項(xiàng)目文化 ；細(xì)化驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ，明晰 操作標(biāo)準(zhǔn)； 在平穩(wěn)期要注意監(jiān)控和治理 項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、本錢、客戶中意度；項(xiàng) 目績效治理；項(xiàng)目變更治理。4、項(xiàng)目驗(yàn)收、轉(zhuǎn)維期從開始驗(yàn)收到驗(yàn)收完成， 開始轉(zhuǎn)維終止。 在現(xiàn)在期的要緊任務(wù)包括： 完成交 付產(chǎn)品驗(yàn)收 ，并按財(cái)經(jīng)要求 提交驗(yàn)收文檔， 觸發(fā)還款 ；關(guān)閉分包合同； 預(yù)備轉(zhuǎn) 維材料，進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)維。5、項(xiàng)目關(guān)閉期從完成轉(zhuǎn)維到回款完成。 在現(xiàn)在期的要緊任務(wù)包括

10、： 解決遺留問題； 協(xié)助回 款；體會總結(jié)和共享 ，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 資源釋放 及核心成員鼓勵。在交付項(xiàng)目的 5 個(gè)時(shí)期進(jìn)程中，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該從 治理項(xiàng)目和領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目 兩個(gè)方 面的入手進(jìn)行項(xiàng)目治理工作。 關(guān)于這兩方面的不同和， 看參考文章 從治理項(xiàng)目 到領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目 。治理項(xiàng)目的重點(diǎn)是項(xiàng)目技術(shù)治理，即項(xiàng)目治理的 9 大治理領(lǐng)域 ：整體治理：關(guān)連人治理；項(xiàng)目打算治理；項(xiàng)目變更治理；客戶中意度治理； 項(xiàng)目整體進(jìn)度監(jiān)控治理；項(xiàng)目驗(yàn)收治理；問題治理范圍治理：確信合同交付范圍； WBS 分解；確信交付標(biāo)準(zhǔn)；明晰施工 材料界 面；客戶許諾治理；工作范圍變更；工作范圍操縱進(jìn)度治理：活動概念；定制化業(yè)務(wù)流程；進(jìn)度實(shí)施打算；進(jìn)度

11、操縱；進(jìn)度打 算變更質(zhì)量治理：質(zhì)量治理打算；質(zhì)量保證；質(zhì)量操縱；質(zhì)量評估；質(zhì)量治理的重 點(diǎn)在于將驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到業(yè)務(wù)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)和流程中， 在施工中構(gòu)建質(zhì)量， 因此建議 用驗(yàn)收領(lǐng)導(dǎo)替代質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)，請參見文章從“驗(yàn)收領(lǐng)導(dǎo)”看如何提升工程項(xiàng)目驗(yàn) 收治理本錢治理：項(xiàng)目預(yù)算治理； 項(xiàng)目核算、決算治理；本錢操縱打算； 本錢分析、 本錢操縱；資金治理人力資源治理： 組織和人力資源打算； 人員培育、培育；搭建項(xiàng)目運(yùn)作平臺；人員日常治理；鼓勵和績效評估；團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)采購治理：制定采購策略；確信效勞供給商入圍標(biāo)準(zhǔn)；參與效勞供給商招標(biāo)、評估標(biāo)準(zhǔn)；一起履行采購策略；采購合同范圍變更；合作方日常治理、評判和培 育；溝通治理

12、：內(nèi)部信息共享；匯報(bào)、決策；外部信息溝通；文檔治理；體會總結(jié)禾口 Less on Lear ning ；風(fēng)險(xiǎn)治理：風(fēng)險(xiǎn)識別；風(fēng)險(xiǎn)分析；規(guī)避打算；風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控；風(fēng)險(xiǎn)操縱；風(fēng)險(xiǎn)升 級二、領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的重點(diǎn)在于“明確項(xiàng)目目標(biāo)，營造項(xiàng)目成功的環(huán)境，充分發(fā)揮每一個(gè)人的主觀能動性，成立學(xué)習(xí)性的項(xiàng)目組織文化”明白得和把握客戶需求、治理變更、 沖突和踴躍應(yīng)變， 使項(xiàng)目始終有明確而正確的目標(biāo)；營造項(xiàng)目和諧的實(shí)施環(huán)境，“項(xiàng)目目標(biāo)要吻合客戶整體戰(zhàn)略目標(biāo)，設(shè)計(jì)方案要表現(xiàn)客戶市場定位，交付打算要支撐客戶商業(yè)打算，項(xiàng)目交付組織要符合客 戶治理需求，業(yè)務(wù)操作要融入整體社會環(huán)境；”團(tuán)隊(duì)建設(shè)，包括針對團(tuán)隊(duì)治理模式；情景領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；項(xiàng)目鼓

13、勵；成立跨文化 團(tuán)隊(duì)；知識治理；個(gè)人素養(yǎng)培育等等；項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)治理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力的相輔相成，才能真正治理好項(xiàng)目。三、方案治理在那個(gè)客戶項(xiàng)目運(yùn)作模型中，銷售治理和項(xiàng)目治理都是咱們相對熟悉，而且較為充分的取得了應(yīng)用，但方案治理可能比較陌生。而事實(shí)上， 方案治理是合同治理和項(xiàng)目治理的基礎(chǔ)，沒有良好的業(yè)務(wù)方案，不管是合同，仍是項(xiàng)目都將是“無源之水，無根之樹”。從方案治理的主流程來講，一樣分為以下幾個(gè)時(shí)期：定方案 ）確運(yùn)方窠 |供應(yīng)方韻 實(shí)施方索、方袞變更）方臬騎證）/1ffSffi方案是指咱們銷售合同和項(xiàng)目治理中所要交付的具體產(chǎn)品和效勞內(nèi)容，咱們目前工程交付項(xiàng)目的要緊方案包括：網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃、優(yōu)化方案（NTS部

14、）；土建、站點(diǎn)解決整體解決方案（工程技術(shù)部）；核心網(wǎng)解決方案（核心網(wǎng)產(chǎn)品線）；BSS解決方案（無線產(chǎn)品線）；網(wǎng)絡(luò)解決方案（網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線）等。方案治理和合同治理、項(xiàng)目治理一樣都是端到端的業(yè)務(wù)流程，下面分時(shí)期介紹一下各時(shí)期的要緊活動內(nèi)容：擬定方案時(shí)期：要緊包括客戶引導(dǎo)和標(biāo)書答標(biāo);客產(chǎn)現(xiàn)狀需求禍査組建解決方実團(tuán)陸、初歩解決方黑客戶別導(dǎo)茯另祈客戶標(biāo)書確信方案時(shí)期:充咸期B書產(chǎn)品要緊包括方案澄清和談判;解決方塞漁潔方案淡判確定BOCU 功能 KPL賓施烈規(guī)供給方案時(shí)期: 行站點(diǎn)勘測和適配，以站點(diǎn)為單位進(jìn)行資源預(yù)備， 包括了從合同分解定單， 依據(jù)站點(diǎn)設(shè)計(jì)和實(shí)際情形進(jìn)行備貨、發(fā)貨和貨到站點(diǎn)；并進(jìn)下叢供貨訂單硯

15、件、軟區(qū)站點(diǎn)準(zhǔn)醬匚工程.服務(wù)百3S1BS&春戶鮎點(diǎn)這配傑貨訂笙依據(jù)站點(diǎn)計(jì)劃分稱“人員.設(shè)備僅昜、苗物到達(dá)站點(diǎn)詰點(diǎn)禍認(rèn)實(shí)施方案：從所有資源抵達(dá)站點(diǎn)至站點(diǎn)依照設(shè)計(jì)完成全數(shù)方案實(shí)施;方案驗(yàn)證：網(wǎng)絡(luò)方案通過測試，用戶驗(yàn)收，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給用戶，并開始設(shè)備保 護(hù)。通過前面的方案治理時(shí)期工作分解，咱們能夠看到方案治理是一個(gè)端到端的工作流程，而各業(yè)務(wù)線的操縱、治理內(nèi)容不僅是技術(shù)方面的工作，而要參與項(xiàng)目前期的方案設(shè)計(jì)、中期的合同談判、實(shí)施時(shí)期的供給方案、實(shí)施方案，后期的測試、 驗(yàn)收和轉(zhuǎn)維。四、項(xiàng)目集成前面咱們看到，一個(gè)客戶項(xiàng)目從端到端事實(shí)上有三個(gè)要緊流程并行實(shí)施，但這三條線也不是獨(dú)立運(yùn)作的，他們之間存在看超級強(qiáng)的依

16、托關(guān)系。任何一條線的偏廢都會造成整體項(xiàng)目失敗。整體上，他們之間的關(guān)系能夠歸納為：銷售治理是目標(biāo)，項(xiàng)目治理是核心，方案治理是基礎(chǔ)。Wl SP2 SDP3 SDP4a 立迦 W 書上中I 棧第 策鶴 CMT。:除媲立項(xiàng)53 普4會列丑I具音乜莎摂審SDP5 o列MSS 項(xiàng)目務(wù)又pRO 帝播人康JR交時(shí)；田耗昌蜀半決集忑R4關(guān)集項(xiàng)DR2計(jì)熾與麺界賞淮評察片耒實(shí)施維鏟方 案動 1s f MSASW草OTffl啻訊第恵 LpF農(nóng)ft抉st席通過此圖，能夠清楚的看到銷售治理在項(xiàng)目前期主導(dǎo)作用，通過持續(xù)的銷售評審點(diǎn)操縱項(xiàng)目前端的銷售進(jìn)程； 項(xiàng)目治理在項(xiàng)目實(shí)施和后期起到主導(dǎo)作用， 通過持 續(xù)的交付評審點(diǎn)操縱交

17、付進(jìn)程；而方案治理那么作為支撐進(jìn)程貫穿前后。關(guān)鍵點(diǎn)操縱：6、投標(biāo)策略決策在項(xiàng)目啟動期間， 市場客戶線和產(chǎn)品線會對客戶進(jìn)行持續(xù)的引導(dǎo)，以達(dá)到華為在招標(biāo)中的主導(dǎo)地位。因此進(jìn)行投標(biāo)策略決策時(shí)， 市場客戶線和產(chǎn)品線是投標(biāo)策略的要緊參與方，通過對客戶關(guān)系、招標(biāo)方案的評估，預(yù)測招標(biāo)的可能情形， 確信咱們采取的投標(biāo)策略，并同時(shí)依照項(xiàng)目的交付風(fēng)險(xiǎn)和難易程度，判定是不是預(yù)備項(xiàng)目預(yù)啟動。決策點(diǎn)：投標(biāo)策略評審里程碑：通過項(xiàng)目立項(xiàng)評審；完成客戶方案評估；輸出：確信投標(biāo)策略，決定是不是提早預(yù)投入；7、招標(biāo)決策在提交標(biāo)書前， 應(yīng)該對技術(shù)方案， 商務(wù)方案和交付方案進(jìn)行評審。 其中銷售 治理主動商務(wù)方案的制作， 項(xiàng)目治理主導(dǎo)

18、交付方案的制作， 方案治理主導(dǎo)技術(shù)方 案的制作，三方面的投標(biāo)人員一起對方案進(jìn)行整體評審；決策點(diǎn)：投標(biāo)決策評審；里程碑：商務(wù)方案評審；客戶解決方案評審；預(yù)投入及交付方案評審；輸出：投標(biāo)書是不是通過；預(yù)投入是不是繼續(xù)；8、打算與預(yù)算評審若是中標(biāo)，那么應(yīng)該在最短時(shí)刻內(nèi)跟客戶就客戶解決方案達(dá)到一致， 以盡快明 確下一步的交付打算和預(yù)算計(jì)劃。 只有當(dāng)解決方案確信后， 才能確信打算和預(yù) 算，開始全面的供給方案預(yù)備，減少預(yù)投入風(fēng)險(xiǎn)；決策點(diǎn)：打算、預(yù)算評審；里程碑：確信客戶解決方案；輸出：終止預(yù)投入，進(jìn)入項(xiàng)目交付預(yù)備時(shí)期，開始供給方案實(shí)施；9、實(shí)施評審交付團(tuán)隊(duì)開始項(xiàng)目實(shí)施的幾個(gè)先覺條件， 合同簽定、 貨到現(xiàn)場（解決方案的 資源依照打算散布到位，包括硬