采購成本控制與采購談判技巧

1、采購成本控制與采購談判技巧一、培訓目標在全球金融危機環(huán)境下,能源、原材料價格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實體經(jīng)濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業(yè)面臨著部分強勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，優(yōu)化采購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進標準化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權(quán)的教訓，整合內(nèi)部需求資源，打破供應(yīng)商壟斷，實行統(tǒng)一采購，增加采購談判籌

2、碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。二、培訓時間 ：2天三、培訓對象：企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理及相關(guān)人士。四、培訓內(nèi)容第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系采購管理體制發(fā)展的三個階段案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析3、如何構(gòu)建采購（Sourcing）與buyer分

3、離，強化采購的商務(wù)功能解決采購充當滅火隊問題案例分析：美的空調(diào)事業(yè)部采購部門同供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議，PMC部門實施ERP網(wǎng)上拉動供應(yīng)商JIT供貨。四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作1、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓。2、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應(yīng)商開發(fā)、選擇的運作程序案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應(yīng)商供貨中問題處理的合作案例分析：日本豐

4、田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析第二部分 采購分析與降低采購成本一、需求分析1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析案例分析：大亞灣核電站對通用件與專用件分類控制，采用不同采購策略降低采購成本的成功案例分析2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系案例分析：廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。3、如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風險采用不同的采購方式案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購外包）的戰(zhàn)略思想分析二、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計開始1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性降低采購成本必須從設(shè)計開始2、采購前期參與

5、產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動3、 供應(yīng)商參與開發(fā)的組合關(guān)系四角模型分析及策略4、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析的十八共識1）采購部門與研發(fā)部門對產(chǎn)品設(shè)計的不同理念2）產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）的十八共識案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示5、如何推進零件標準化降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例操作）案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例三、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾1、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義2、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略3、導致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因4、避免質(zhì)

6、量檢驗分歧的四大措施5、處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧。四、詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析1、詢價技巧1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行/2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購詢價對比表分析）/3）詢價前準備十一項細節(jié)要求（案例分析：某企業(yè)從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。2、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析探究供應(yīng)商底價的五大途徑l 化整為零與化零為整分析法如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成 案例分析：某企業(yè)對工程項

7、目和非生產(chǎn)采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。l 成本價格指數(shù)變動法如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價（案例操作）案例分析：某汽車總裝企業(yè)分析零部件配套企業(yè)成本構(gòu)成變動的方法介紹l 產(chǎn)品壽命周期分析法如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價視頻案例分析：上海大眾汽車如何要求一級供應(yīng)商報價及成本分析的視頻案例分析l 供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析l 量本利分析法年度外協(xié)訂貨價格確定方法（案例操作）案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利

8、潤平衡點的方法介紹五、采購成本控制的12個工具與策略六、要求供應(yīng)商降價的八大時機七、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析1、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進2、 如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變6、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素7、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力8、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變9、如何減少供應(yīng)鏈中不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接10、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商降低物流成本第三部分

9、 采購談判面臨需要解決的問題一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約1、如何獲得有利授權(quán)采購談判成功的關(guān)鍵2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓三、如何拓展采購談判的思路1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼不只是金錢，而是能給對方帶來的利益案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例2、如何理解談

10、判中雙贏價格談判的博弈永遠帶不來雙贏案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。3、如何將蛋糕做大整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。四、雙贏的游戲“紅與藍”的博弈游戲帶來的啟示：1、如何建立信任關(guān)系2、信任帶來的利益3、建立信任如何規(guī)避風險第四部分 采購談判十大策略一、 獲取談判對手情報策略二、 內(nèi)部授權(quán)策略三、 價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例四、 角色策略案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商

11、務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。五、 談判進程與時間把握策略六、 談判地點策略七、 議題與目標策略案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標八、 讓步策略九、 權(quán)利限制策略十、 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗第五部分 采購談判十大技巧及案例分析技巧一：會說不如會聽技巧二：先苦后甜技巧三：以退為進技巧四：“托兒”技巧五：先斬后奏技巧六：畫餅充饑技巧七：獲取低價技巧八：價格談判技巧九：打破僵局技巧十：促成交易 第六部分 模擬談判如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判

12、）1、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢2、如何談判目標排序，如何預測對方目標3談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換4、如何整合談判資源，達到談判目標/5、各談判小組的談判結(jié)果評估電子版附件（自帶U盤）：采購框架協(xié)議、采購管理辦法、設(shè)備招標采購管理辦法、采購合同管理辦法、供應(yīng)商評估辦法、翟光明蒙牛乳業(yè)內(nèi)訓視頻戰(zhàn)略采購與談判技巧五、講師簡介：翟光明上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓中心、中德跨國企業(yè)培訓中心、德國萊茵TUV、SGS高級采購與供應(yīng)鏈管理首席培訓、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供包括戰(zhàn)略采購與降低成本、采購談判技巧、招標與合同風險控制、供應(yīng)商被開發(fā)與評估、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、工廠內(nèi)部物流管理與控制等課程培訓和管理咨詢近二十年，是國內(nèi)采購與供應(yīng)鏈管理著名專