經銷商管理部工作手冊

1、* 集團營銷本部經銷商管理部工作手冊年月第一章部門職能與機構設置 32第二章崗位職責與任職要求 33第三章銷售指標及獎勵34第四章經銷商的選擇35第五章經銷商的談判與簽約 37第六章經銷商的供貨價格管理 38第七章貨款結算與回收 38第八章訂貨和發(fā)貨管理 39第九章經銷商的銷售支持 40第十章 經銷商巡訪管理41第十一章 定期匯報制度42第十二章 例會制度 43第十三章業(yè)務員出差管理43第十四章 業(yè)務人員行為規(guī)范43第十五章辦公室工作管理44第十六章 附則 44第一章部門職能與機構設置第一條經銷商管理部職能1 .以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引經銷商，擴大市場占有率。2 .通過對經銷商

2、的支持與服務，建立起緊密的合作關系，形成全國性的經銷商營銷網絡。3 .調控價格，協助經銷商通過市場競爭，贏得更多的消費者。4 .努力回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造心的效益。5 .協助大區(qū)開展工作，在業(yè)務上進行必要的指導、考核、檢查、監(jiān)督。第二條機構設置總經理I-I銷售總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)第二章 崗位職責與任職要求第三條 經銷商管理部經理1 完成公司交給 的各項任務，制定本部門的工作計劃并組織實施檢查和監(jiān)督。2 掌握全國重點經銷商的情況，對各大區(qū)經銷商分格的建議與發(fā)展提出規(guī)劃。3 制定本部門各項規(guī)章制度和工作程序。4 制定本部門資金預算和各項支出計劃。5 處理本部門疑難問題，協調部內外及客

3、戶的合作。任職要求：年齡在 45 歲以下，當地正式戶口，個人素質好，責任心強，身體健康，精力充沛，大學以上學歷， 五年以上行業(yè)經營管理經驗，由組織策劃、管理、協調能力。第四條 經銷商管理部信息員1 完成本部門交給的各項工作任務，指定部門的信息收集計劃并負責完成落實2 負責部門內外的信息交流和信息資料整理。3 負責部門內外和客戶的日常往來信息傳遞和匯報。任職要求：年齡 35 歲以下，當地正式戶口，身體健康。大專以上學歷，能熟練使用電腦，具有三年以上統計與信息資料管理經驗。第五條 大區(qū)業(yè)務主管職責1 負責本區(qū)經銷商銷售指標的完成，指定本區(qū)域的工作計劃并負責落實。2 負責對所屬區(qū)域的經銷商考查、選擇

4、、報批及簽定合同。3 負責經銷商供貨協調工作，按時結算貨款。4 對經銷商的產品展示、銷售、售后服務進行指導和協調。5 負責所屬業(yè)務員的管理。任職要求：年齡在 40 歲以下，當地正式戶口，責任心強，身體健康，精力充沛。大專以上學歷，五年以上經銷商管理經驗，有一定管理、協調能力，有行業(yè)工作經歷者優(yōu)先。第六條 業(yè)務員職責1 完成業(yè)務主管下達的銷售指標及交給的各項工作任務。2 掌握自己負責區(qū)域經銷商的狀況，不斷進行溝通。3 負責經銷商的供貨及貨款回收，做好經銷商的支持工作。4 反饋市場信息及商家消費者對公司產品的意見。任職要求：年齡在 30 歲以下，大專以上學歷，身體健康，當地正式戶口，三年以上銷售經

5、驗。第三章 銷售指標及獎勵第七條 銷售指標1 銷售指標的確定根據公司下達的 年度銷售指標， 確定各大區(qū)年度銷售指并將其按月分解下達。經銷商各大區(qū)的經銷商主管和業(yè)務員，將相應承擔不同的銷售指標。2 指標包括銷售額指標和區(qū)域經銷商開發(fā)數量指標。3 指標按月統計，由大區(qū)經銷商主管將完成情況上報大區(qū)經理，經銷商管理部進行全國范圍的統計與考核工作。第八條 獎勵辦法1 實行業(yè)務員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準）提取銷售提成，每月由經銷商管理部經理核算并上報財務部審核批準。2 提成包括：業(yè)績獎金、業(yè)務招待費、傭金、市內交通費等費用。3 指標實行按月考核提成，實行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放其該季度各

6、月應發(fā)的提成總和。第四章 經銷商的選擇第九條 基本市場的調查1 由大區(qū)經銷主管組織業(yè)務員對負責的區(qū)域進行基本市場的情況調查，從而確認銷售渠道的發(fā)展與趨勢。2 調查的內容應包括：（ 1） 區(qū)域基本情況：即人口、經濟狀況、消費者結構、購買力等。2） 市場容量：包括現實的與潛在的市場需求。（ 3） 消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好。（ 4） 競爭對手情況：競爭對手實力，網絡體系，經營業(yè)績等。（ 5） 經銷商情況：經銷商數量、實力、業(yè)績，經營特點，經營信譽等。（ 6） 零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。3 調查結果，由調查人員寫出調查報告，并對調查結果進行分析，確定該市場

7、的進入方式。4 根據市場基本情況，確認一定數量可供合作的經銷商，以備調查與選擇。第十條 經銷商的調查1 在深入進行市場調查的基礎上，將所確認的經銷商下分類進行調查。2 調查后填寫經銷商調查表。3 根據調查結果，對所調查經銷商進行綜合評價。4 由大區(qū)經銷商主管將調查結果上報大區(qū)經理，大區(qū)經理會同經銷商管理部對所調查經銷商進行優(yōu)選核審批。5 經銷商選定后，有關資料包括選定和未選定的都要報經銷商管理部存檔。第五章經銷商的談判與簽約第十一條 談判原則與策略1 一般經銷商的談判由大區(qū)經理和大區(qū)經銷商主管進行，重點經銷商的談判由銷售總監(jiān)及經銷商管理部經理出面進行。2 因各經銷商的具體情況不同，合作意向及詳

8、細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。3 約束條款必須完備，以防問題一旦出現，給公司造成大損失。4 合同期限應適度，一般不宜過長，以便公司根據合作效果及合同執(zhí)行情況，及時變更和終止合同。5 合同起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱” ，我方可以爭取主動。6 合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮” 。7 合同簽約前雙方應提供齊備合法的經營證件，同時要復印存檔。第十二條 合同的審批與簽定1 雙方共同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，

9、若存在問題時要進行再修改。2 雙方合作合同應統一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應由公司總經理簽訂。3 委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。4 有關資料，如房產證明，房屋建筑藍圖，對方的營業(yè)證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。5 合同簽訂后，交經銷商管理部統一存檔。第六章 經銷商的供貨價格管理第十三條 經銷商制定價格方案1 經銷商的供貨價格方案由經銷商管理部制訂，并上報銷售總監(jiān)，經公司總經理批準后實施。2 沒有新方案公布前，所有經銷商業(yè)務一律按既定價格方案執(zhí)行。第十四條 供貨價格見公司本制裝修產品市場營銷計劃 、 分銷網絡開發(fā)與管理實施方案 。第七章 貨款結算與

10、回收第十五條貨款結算原則為防止貨款拖欠形成死帳，經銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。2 .為防止樣品壓款造成死帳，經銷商一律部提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。3 .樣品在無破損的前提下，可給預換貨優(yōu)惠，或者經銷商再進貨時，對樣品價格 給予一定的優(yōu)惠返還。4 .支票匯款結算，要等貨款到帳后，才能發(fā)貨。第十六條貨款的回收1 .經銷商的貨款回收，由所負責該經銷商的業(yè)務員直接負責。2 .貨款一律由經銷商直接匯到公司帳號上， 特殊情況現金結算時，應由店面收銀 員收款，或直接到公司財務部交款。第八章訂貨和發(fā)貨管理第十七條訂貨管理1 .查閱雙方簽定的經銷合同。2 .查閱交易記錄和結算記錄。3 .如無貨款結算遺留

11、問題，可進行下次訂貨。4 .雙方填寫訂貨單一式四份。5 .訂貨單交經銷商管理部、經銷商、財務部和物流部各一份第十八條發(fā)貨和運輸1 .產品運輸一律由經銷商自己負責。2 .如對方運輸由困難，我方協助辦理運輸，各項費用由對方負責。3 .發(fā)貨時，經銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。4 .委托我方代辦托運時，若對方不來驗貨，應在訂貨合同上注明我方不負任何責 任。第九章經銷商的銷售支持第十九條支持與幫助內容1 .確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關 價格政策操作。2 .按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應商品，改進進貨周期與期量標準，支持經銷商合理 庫存。3 .

12、協助經銷商提供有關市場與客戶信息。4 .提供我公司產品的有關技術資料和有關產品宣傳促銷資料。5 .協助經銷商，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業(yè)知識和有關導購技巧的 培訓。6 .進行售后組裝與維修的有關技術培訓與支持，樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務人員進行示范性組裝。7 .提供相關的備件和易損件，支持售后服務質量。8 .提供賣場的裝修設計和商品的布置方案，并提供統一的標識。9 .進行由關產品促銷方面的整體支持。第二十條售后支持的實施1 . 經銷商的售后支持工作，由各大區(qū)經銷商主管提出支持方案，報大區(qū)經理審 批后實施。2 . 涉及公司有關職能部門協助的，由經銷商管理部報銷售總監(jiān)審批，由有關職

13、能部門協助進行。第十章經銷商巡訪管理第二十一條 定期巡訪計劃1 . 業(yè)務員每月初應制定出自己所負責的經銷商巡訪工作計劃，同時填報經銷 商巡訪計劃表，交大區(qū)經鎖商主管。2 . 經銷商主管對計劃進行調整、修改和補充后，報大區(qū)審批3 . 經大區(qū)經理審批后的經銷商巡訪計劃，由經銷商主管匯總后，上報經銷商管 理部。4 . 經銷商巡訪工作完成后要填寫經銷商信息資料表，統一交經銷主管保存。5 . 經銷商管理部應對各大區(qū)經銷商巡訪計劃的執(zhí)行情況，進行檢查和監(jiān)督。第二十二條 巡訪內容1 . 銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。2 . 市場和消費者對哦我公司成品的意見和反映。3 . 售后支持與服務方面還有

14、哪些需求。4 . 經銷商基本情況及經營狀況。5 . 對下一步進貨的品種、數量，以及進一步合作的態(tài)度。6 . 其他各方面的信息。第十一章定期匯報制度第二十三條 匯報制度1 . 大區(qū)經銷商主管和 業(yè)務員，于每天下班前填寫當天業(yè)務員工作日報，交大區(qū)經理2 .大區(qū)經銷商主管于每周五下班前向經銷商管理部交本周工作總結及下周工作計劃。3 .大區(qū)經銷商主管每月25日前，向經銷商管理部經理上報本月工作總結和下月工作計劃。4 .出差的業(yè)務人員，應當每隔兩天向所屬部門領導匯報一次自己的工作，并請求領導的指示。緊急情況隨時和部門領導聯系并匯報情況。第十二章 例會制度第二十四條例會制度1 . 總部：每周一由經銷商管理

15、部經理主持全體人員會議?？偨Y上周工作，布置 下周任務，解決交流問題。經理不在總部時將指派他人主持會議。2 . 大區(qū)：每周一由各大區(qū)經銷商主管主持所屬人員會議，總結上周工作，布置 下周任務，解決交流問題。主管不在時，指派他人主持會議。第十三章 業(yè)務員出差管理第二十五條 出差計劃1 . 業(yè)務員的出差計劃，隨同經銷商巡訪計劃一起制定。2 .出差計劃上報經銷商主管，由大區(qū)經理審批。3 .差旅費用在業(yè)務員提成中列支，差旅費用的支出，要經公司財務部經理簽批后執(zhí)行。第二十六條臨時出差的報批1. 業(yè)務主管出差：本人寫出差申請報告，由大區(qū)經理批準。2. 部門經理出差：本人寫出申請報告，由公司銷售總監(jiān)批準。3.

16、. 出差的借款和按公司財務部統一規(guī)定執(zhí)行，傭金、業(yè)務招待費一律沖抵銷售 提成。第二十七條 出差的管理1 . 出差人員不準做出違法亂紀和有損于公司形象的事情。2 . 出差中遇到重大問題需隨時向上級領導匯報。3 . 每位出差人員回到公司后，需向部門經理交書面工作報告。第十四章業(yè)務人員行為規(guī)范第二十八條 行為規(guī)范內容1 . 禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。2 . 語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。3 . 工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。4 . 行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。5 . 操作規(guī)范：嚴格按照工作手冊和公司有關政策和規(guī)定執(zhí)行。第十五章辦公室工作管理第二十九條 辦公

17、室管理制度1 . 對來訪的客戶熱情友好，問清來訪目的，介紹相關人員接待。2 . 用公司規(guī)定的電話標準用語接電話，做好電話記錄并向相關人員傳遞內容, 打電話時，應使用禮貌用語，談話簡明、扼要。3 . 信息員負責部門辦公室的日常值班工作。4 . 工作時間禁止用崗、聊天，不做與工作無關的事，不準打私人電話。5 . 注意環(huán)境衛(wèi)生，保持辦公室整潔。第十六章附則第三十條經銷商管理部負責對本手冊的制定與修改。第三十一條 本手冊的解釋權在經銷商管理部。第三十二條 本手冊自正式頒布之日起生效。附表經銷商調查表經銷商名產權性質注冊地址經營地點TELTEL產權人姓名經營方針TEL負責人姓名經營品種職務TEL銷售收入資產成立日期資金員工人數經營能力頭場數重經營者素質地域分布庫存狀況員工素質下屬網絡合作息向合作廠家合作方式送貨服務當地市場地位實力#名第名組裝力量信譽排名第名促銷方式計劃目標促銷投入合作時間業(yè)內評價支持條件綜合評價日期:調查人:附表二經銷商巡訪計劃表負責人負責區(qū)域巡訪計劃安排廳P訪問日期訪問對象巡訪內容預達目標主管意見總監(jiān)意見總監(jiān)：填表人：日期:附表三經銷商信息資料表企業(yè)名稱產權人地 址電話聯系人職 務電話月銷售額年銷售額資金狀況頭場數重經營囿枳員工數量現經營家具品牌我公司產品進貨情況我公司產