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1、歐陽文創(chuàng)編一個完美的銷售流程,是怎樣構(gòu)成的?時間:2021.03. 12創(chuàng)作:歐陽文約見客戶做過銷售的朋友都知道,約見客戶是開展銷售的第一步。約 見客戶的技巧有很多,一般客戶都會說自己很忙,不愿意接 待。那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進行約見, 細節(jié)是:“采用2選1法則”。例:您是9點有時間還是10點方便呢?(客戶的回答回在這 兩個之間,產(chǎn)生其他回答的機率?。┰L客前的準備都說良好的準備是成功的一半,著裝的準備,心理的準備, 資料的準備,都是要準備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還 有:別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關(guān)鍵) 建立信賴感很多
2、做銷售的人都善于做這個環(huán)節(jié),那就是贊美。陌生人Z 間總是會有抗拒和距離,尤其是對一個銷售人員。贊美是解 決這個問題的好辦法。歐陽文創(chuàng)編歐陽文創(chuàng)編當然,老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美Z 辭,所以贊美要恰到好處,否則適得其反。多創(chuàng)新,多關(guān)注 細節(jié),贊美他的高雅愛好等。例:一個銷售人員初通風水,他知道老板有這個愛好,贊美 老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風得水、五行不缺”老板大 悅??蛻粜枨蠓治龊芏噤N售人員,包括中高級的銷售人員都會忘掉這個環(huán)節(jié), 而直接開始講述產(chǎn)品,這是大忌。在和客戶寒暄屮慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這個時候再進行有 針對性的“下藥”,一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、 切”,就是客戶
3、需求分析的最好例子。講述產(chǎn)品這個是銷售人員的基本功,熟悉自己的產(chǎn)品,最好進行互動 式的講解。不要向講課一樣灌給客戶,尤其注意講解要通俗,隔行如隔 山,客戶不懂您的行業(yè),這樣客戶會聽的睡著了。把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂,那才 是本事。競爭對手的分析講完產(chǎn)品后,可以進行一次締結(jié),但是客戶往往會提出“某 某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。歐陽文創(chuàng)編歐陽文創(chuàng)編競爭對手的分析要客觀一些,偏激的抨擊競爭對手,只能帶 來客戶對你的反感。一個原則:只說自己的好,不說別人的不好;只說行業(yè)現(xiàn) 狀,不說針對誰。異議的處理此時客戶已經(jīng)有了簽單的意向,但他會挑一些產(chǎn)品或價格方 面的毛病。這是任何一個消費者的
4、通性,所以不要慌,想想 我們?nèi)ベI東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點?” 產(chǎn)品的問題,可以給客戶再講一遍。價格的問題,要學會堅 持價格,如果客戶提出優(yōu)惠,你立刻優(yōu)惠,這個生意基本沒 戲,客戶會認為你的第一個報價太虛了,甚至覺得你的人不 真誠。締結(jié)銷售屮最重要的環(huán)節(jié)。很多銷售人員很會談客戶,但是不會 簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃,直到客戶說:你先 回去吧,我考慮考慮!合適的時機“亮劍”,是銷售課程中重要的一堂。在客戶最 興奮的那個點上成交,不僅很快而且還有可能把單放大。這個時候也是2選1法則常用:可以問客戶“您是現(xiàn)金還是 支票?”順勢把合同遞過去。或者在要簽合同的時候說:您 公司全稱是“某某有限公司吧?” o歐陽文創(chuàng)編歐陽文創(chuàng)編忌諱跟客戶直接提簽合同,因為合同牽扯到法律效力,客戶 會提高警惕,因此產(chǎn)生一系列的問題??蛻舴蘸炌旰贤?,不是服務的結(jié)束,而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服 務是最根本的。除此之外:每周的短信,每月的回訪,每一 個和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等??蛻艮D(zhuǎn)介紹這是優(yōu)秀的銷售人員持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績的法寶。在和客戶持 續(xù)的服務溝通過程中,贏得客戶的心,讓他主動介紹自己的 朋友來購買你的
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