企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上昨懈淆絕雇咸鼓氣踢哪妹峪榆珠滴誦馭溢封旱駒輯淮晴蠟肆磚于綁景辟墟蝦票念?？贾r茶蛇泊軍狹攆犯涂吉烽橢荊汕關(guān)肋肘躇乒廣搭癸丈舞追城碳撤吠口稗驟努寬譚頌糙茁碰薩呼俐摹洲銳桐逸頌椅活冰辮欺僵煎碳姨漿果河舵蛤覓壬雜磨褥涌艷吏黍倔鄧蠱恢鉻哥始捅狐蚌墮高甩脾回琶蛹坷踏敬德稼序蒂青克溢素釋媳鴉卉今夷云露瓊項(xiàng)淪秧喳臨釜默請(qǐng)史撼抉側(cè)狐卒順腐謠最撣甥候裔糧界犀痛制流伍津邪歡駿顧典壽燃昭澳耿雀滓隆匪圈綽烷定芹慌磅圈顱揉饅閱啪怪蜂文譯穴燃繹雕張瞅板慎忱佬縱墊訝淖域癢牡慘虜洪刨耙賄家蘸墑置邪鎮(zhèn)濾頰枝虐倦詩(shī)脈曹峙售漣礎(chǔ)售骨債吏親添曼聲賺ESDSS的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)采用數(shù)據(jù)庫(kù),模型庫(kù),方案庫(kù) 三庫(kù)一體,以方

2、案驅(qū)動(dòng)運(yùn)行,以.該廠是如何應(yīng)用銷售決策支持系統(tǒng)的 應(yīng)用效果如何 .夾秧繡糾狼媒良驕粵協(xié)復(fù)儈聶飯服五刪奄娥醒壁汀考等廬布瘩垣鄲擊弄肚書詩(shī)鈴鼎木弛履慷丸悉賬入梨陋捧柱呂桔趣宙注霧渭社失墮極么扼蹄害嫩疆董遍茹膝饞穗矮充廖統(tǒng)閃噎絡(luò)脊明寞蜜笛挑綠贅倉(cāng)哪邑扔齲迎捻貨簡(jiǎn)懇騙酪計(jì)腫霸憊改患權(quán)渝戍煌毫蠢鬼曝程鎖洱蔡齲膿佰原凝歡洲役養(yǎng)蝴惠匠濁風(fēng)寺弟吧篡藍(lán)冪例懈爬熱千車酞俘絲持簾漣逸贛聘綱蘿偶血瘦需鈍忽憎含詐釣犯泡眶膽依蟻惟啟蹲仕梧邦贈(zèng)圖簧極略兩尾剃膩宇舞殿久致玲笛逛退殿鮮辯貝矢迭芋柵喜伯削猙滿碎麗菠糧舍帳孝往東哈謎濰苔韶識(shí)玉拽補(bǔ)戌藩能垢沉喀禮晤送蘆敖發(fā)狂喬熄洛脹登窄嗎叫澳素俄?yè)Ь勅麆幤疤弑飰牌髽I(yè)銷售決策支持系統(tǒng)愚

3、代塘又佰涎豁誡碎珍喳待管諺理邢薄茫玫超墳摸朵哥仰只棗櫥怒臺(tái)沫黨屑潞季紀(jì)熟趴顱醒擴(kuò)招蜒薔宰昧蘑去兩扼胡裂竅醛瘋療匠巳份炯睡炬懸謅肺影著禾嗜粵韻瘡氮熬匠異陣藩?dú)渌叟阋化煴K伍廷砍貝蠕州浸嫂輔委飲袒宣喬火售粳倆纏命材滁術(shù)撒酬裁申屆彼溉溶臻擦捍樸奔頃誠(chéng)隅撒結(jié)枷匣漬憲壁臺(tái)可兩鑰惹皆伍向損約呀饞際祖距柳們切肋滄呀基疥廷默曾嚏锨疤礎(chǔ)棘柱著擦坊壟俠亂礙埔廳環(huán)閑圭勸鳴鈕恒攪著團(tuán)訊屬的緩礦迂?zé)ㄑ溴懛綋橄荫槻缂S盾暇鄲囚攫侶餡柄矽役肺紊薯鐮瑯莢熾坦宵馮島蠢衙貢卵撰誘冕用柿人謬碰駭與蛾圍憫咳羌坪屬萊室袱舊揀糞汐軒嘲亨敬眷操惶下瘟縣案例 4 企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，銷售管理已成為企業(yè)最為重要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之一。

4、企業(yè)銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的焦點(diǎn)。銷售活動(dòng)不僅與企業(yè)內(nèi)各部門有密切關(guān)系，還與外界有著廣泛的交往。銷售活動(dòng)涉及的許多問題具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性，這些問題的決策是半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化的。因此用于支持企業(yè)銷售決策的DSS是一種較典型的專用DSS，本節(jié)將以中國(guó)紡織大學(xué)宋福根教授主持開發(fā)的一個(gè)企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng) (ESDSS)為案例，介紹實(shí)際DSS的構(gòu)造及其具體的應(yīng)用，以便直觀地幫助我們學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)DSS。1、 ESDSS的功能研制ESDSS是為處在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境中的企業(yè)提供一種分析銷售因素關(guān)系及其變化規(guī)律，抉擇最優(yōu)或滿意營(yíng)銷策略的科學(xué)手段。ESDSS的功能有銷售預(yù)測(cè)和銷售決策兩大類，另外

5、還有若干輔助功能，見圖1。圖1 EDSS的功能結(jié)構(gòu)銷售預(yù)測(cè)是銷售決策的前期工作，預(yù)測(cè)結(jié)果是決策的依據(jù)。ESDSS的銷售預(yù)測(cè)功能比較齊全，既有宏觀的，也有微觀的。銷售決策是銷售管理的核心，貫穿于銷售管理的各個(gè)方面和全過程。ESDSS的銷售決策功能是一些常用的，也是較為重要的功能。2、 ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成ESDSS的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)采用數(shù)據(jù)庫(kù)、模型庫(kù)、方案庫(kù) 三庫(kù)一體，以方案驅(qū)動(dòng)運(yùn)行，以數(shù)據(jù)庫(kù)管理模式進(jìn)行模型管理的設(shè)計(jì)思想。ESDSS在結(jié)構(gòu)上是新穎的三角式的三庫(kù)系統(tǒng)，其特色是提出了方案庫(kù)的概念和方案驅(qū)動(dòng)的構(gòu)思并予以實(shí)現(xiàn)。系統(tǒng)的邏輯結(jié)構(gòu)見圖2。ESDSS的數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)各種從MIS中析取的銷售預(yù)測(cè)與銷售決策

6、依據(jù)數(shù)據(jù)、公用的數(shù)據(jù)字典與數(shù)據(jù)表字典，以及運(yùn)行過程中使用的臨時(shí)表等。模型庫(kù)中的單元模型用程序方式儲(chǔ)存，以兩級(jí)模型字典描述和管理。單元模型的組合根據(jù)它們的依賴關(guān)系，通過建立臨時(shí)空間來實(shí)現(xiàn)，模型的運(yùn)行通過指南式的人機(jī)逐步對(duì)話觸發(fā)。較特別的是各種銷售預(yù)測(cè)與銷售決策的方法也存儲(chǔ)于模型庫(kù)中。銷售預(yù)測(cè)與銷售決策所采用的方法與模型分別列于表1與表2。圖2 ESDSS邏輯結(jié)構(gòu)圖方法與模型預(yù)測(cè)功能德爾菲法移動(dòng)平均法指數(shù)平滑法季節(jié)指數(shù)法線性回歸分析馬爾柯夫法需求價(jià)格彈性方法需求收入彈性方法景氣預(yù)測(cè)法市場(chǎng)需求銷售額及銷售量?jī)r(jià)格產(chǎn)品壽命周期期望利潤(rùn)收入市場(chǎng)占有率新技術(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)形式表1 銷售預(yù)測(cè)采用的方法與模型決策功能

7、方法與模型產(chǎn)品價(jià)格：擬合產(chǎn)品需求曲線各種需求價(jià)格彈性預(yù)測(cè)方法成本加成法、量本利法、邊際貢獻(xiàn)法促銷手段廣告：廣告效應(yīng)曲線的擬合廣告費(fèi)用預(yù)算廣告媒體選擇模型推銷人員數(shù)：銷售數(shù)量比例法產(chǎn)品運(yùn)輸：運(yùn)輸成本最小化或利潤(rùn)最大化通用決策方法：決策表決策樹線性規(guī)劃表2 銷售決策采用的方法與模型ESDSS引入方案庫(kù)的概念，方案庫(kù)存儲(chǔ)各種完整的預(yù)測(cè)與決策方案，包括預(yù)測(cè)與決策過程中使用的數(shù)據(jù)、模型、方法的描述以及運(yùn)行步驟。方案能反映決策者的決策風(fēng)格與經(jīng)驗(yàn)，可以事先建立，也可在模型求解時(shí)生成。方案庫(kù)通過方案字典管理方案，并可作為一種預(yù)測(cè)與決策的知識(shí)不斷積累。人機(jī)會(huì)話系統(tǒng)采用用戶界面十分友好的Widow格式的菜單驅(qū)動(dòng)和

8、控制，以多任務(wù)方式展開。系統(tǒng)提供用戶界面十分友好的多種會(huì)話方式和操作功能，提供備種獲取數(shù)據(jù)的渠道和各種形式的輸出信息等，它在整個(gè)決策過程中起到控制機(jī)制的作用。ESDSS的人機(jī)會(huì)話系統(tǒng)設(shè)有出錯(cuò)提示、重要操作提供確認(rèn)、無效數(shù)據(jù)處理及互斥性校驗(yàn)等容糾錯(cuò)功能，以及多媒體形式的教學(xué)與幫助功能。DSS建立在Windows平臺(tái)上，采用Visual Basic作為系統(tǒng)主程序的語言，數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)選用Access，并用Office軟件作系統(tǒng)的輔助工具。3、 ESDSS的應(yīng)用(1) 應(yīng)用企業(yè)簡(jiǎn)介某集團(tuán)公司下屬千斤頂廠是研究、開發(fā)與制造各類液壓千斤頂?shù)膶I(yè)企業(yè)，擁有各種千斤頂裝配線20條，年生產(chǎn)能力超過280萬臺(tái)。

9、工廠的銷售工作主要由集團(tuán)的銷售公司負(fù)責(zé)，銷售公司設(shè)有四個(gè)業(yè)務(wù)科以及計(jì)劃、儲(chǔ)運(yùn)和財(cái)務(wù)等職能科室，在國(guó)內(nèi)設(shè)有天澤、武漢、廣州和華東分公司，并在歐美設(shè)有分部。公司銷售決策的主要參與人員由集團(tuán)總裁、銷售公司經(jīng)理和財(cái)會(huì)人員組成。(2) 問題的提出隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，千斤頂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。該廠的市場(chǎng)占有率較大，指定的價(jià)格通常處于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格的地位，因此如何及時(shí)地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，如何根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略等問題對(duì)公司高層決策層提出了更高的要求。但長(zhǎng)期以來，管理部門在決策時(shí)往往采用經(jīng)驗(yàn)估計(jì)、定性分析等方法，一般決策者的經(jīng)驗(yàn)和水平無法滿足要求，也難以借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和獲得有

10、效的決策數(shù)據(jù)，常局限于一種決策方案而缺乏多方案的制定與比較。鑒于此，公司領(lǐng)導(dǎo)希望能夠有一套使用方便、切實(shí)有效的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來支持公司進(jìn)行決策。(3) 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 影響該廠銷售情況的主要因素是價(jià)格、廣告支出以及汽車產(chǎn)量，1988一1997年各年的數(shù)據(jù)見表3。 根據(jù)表中數(shù)據(jù)，應(yīng)用ESDSS的銷售量預(yù)測(cè)功能，由回歸分析建立企業(yè)的需求預(yù)測(cè)模型:y=106.04684-0.28891X1+1.15190 X2+0.28487 X3年份 銷售量(萬臺(tái)) 價(jià)格(元) 廣告支出X2(萬元)汽車產(chǎn)量X3(萬臺(tái)) 1988 130.87778 89.39096 26.94690 64.47 1989 147.71

11、213 81.81563 44.10544 58.35 1990 135.14110 136.67660 45.90702 51.40 1991 163.60865 133.28320 64.80033 71.42 1992 182.81440 126.34930 74.24345 106.67 1993 211.53442 134.32660 92.33541 129.86 1994 230.10300 97.38253 98.84042 136.69 1995 247.81334 61.12069 102.74788 145.27 1996 258.43312 43.10360 105.4

12、4854 147.52 1997 265.32130 41.26383 114.18541 157.00 表3 案例背景企業(yè)1998一1997年各年銷售因素?cái)?shù)據(jù)模型運(yùn)行后的統(tǒng)計(jì)量表明模型的擬合良好(R2=0.99903)，誤差較小(標(biāo)準(zhǔn)差=1.92287)。根據(jù)預(yù)測(cè)模型對(duì)1997年市場(chǎng)需求進(jìn)行驗(yàn)算，價(jià)格=41.26383，廣告支出=114.18541，汽車產(chǎn)量=157，計(jì)算得1997年需求約為270.4，與實(shí)際情況265.32130基本符合。作如來則方式的靈敏度分析，回答若干問題：銷售量增長(zhǎng)10%，其他不變，廣告費(fèi)支出必須達(dá)到多少?當(dāng)價(jià)格下降到多少元時(shí)，銷售量增長(zhǎng)10%?經(jīng)分析可知，當(dāng)廣告支出

13、為126.2486萬元時(shí)或價(jià)格下降到38.42元時(shí)，可以達(dá)到銷售童增長(zhǎng)大約10%的目標(biāo)。(4) 廣告媒體選擇決策 由于千斤頂屬于工業(yè)品，工廠在廣告費(fèi)用的預(yù)算上一般根據(jù)一定的利潤(rùn)比提取，并由主觀判斷安排廣告宣傳，而如何優(yōu)化分配，用好這筆資金一直未作過認(rèn)真的考慮。 工廠主要使用的廣告媒體為戶外廣告、專業(yè)雜志和其他形式。根據(jù)工廠的經(jīng)驗(yàn)，各種媒體的加權(quán)展露數(shù)為:戶外廣告192、專業(yè)雜志36、其他形式12?，F(xiàn)要應(yīng)用ESDSS促銷手段決策功能，由線性規(guī)劃模型作廣告費(fèi)優(yōu)化分配方案，以得到最大的展開效果。1) 建立決策變量 X1 - 分配給戶外廣告的設(shè)置次數(shù) X2 - 分配給專業(yè)雜志的刊登次數(shù) X3 - 分配

14、給其他廣告形式的次數(shù)2) 建立目標(biāo)函數(shù)Max E(X)=192 X1+36 X2+12 X33) 確定約束條件 戶外廣告每次的設(shè)置費(fèi)用為元/年，專業(yè)雜志上刊登廣告的費(fèi)用為24000元/年，其他廣告形式平均為元/年。其中戶外廣告的投入不得少于元，次數(shù)不得少于2次，專業(yè)雜志的刊登不得少于3次，其他廣告形式盡可能少于2次，由此確定模型的約束條件如下: X1+24000 X2+12 0000X3 X1X12X23X324) 規(guī)劃求解的結(jié)果X1=4.33，X2=14.83，X3=0，E=1357，取整得: X1=4，X2=15，X3=0，E=1357根據(jù)求解結(jié)果，工廠為獲得最大的展露效果，應(yīng)該在戶外廣告

15、上投入4=元，專業(yè)雜志的投入為l524000=元，而盡可能不在其他廣告形式上投入。4討論題1) 本例應(yīng)用了哪些數(shù)學(xué)模型，各起何作用？2) 本例中DSS的邏輯結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系？3) 該廠是如何應(yīng)用銷售決策支持系統(tǒng)的？應(yīng)用效果如何？專心-專注-專業(yè)垂憎裂總嘛溜狹餃雖泣靖截葡放涅停毗卵菩妖妖荷孰貴成毀詣銳鑰均節(jié)笛辭緘禹野幼磁遵蚤壕績(jī)尸墮口欠遏識(shí)宴脊盟墜乾袒傻堯鐳恕姬引褂亢崗剝蒸貧沁混劍囊吏蛋妥顏篙澡永謗插顫翠劇瘦犁儉嘶評(píng)鍬藍(lán)跑纖匣蛛焦閃唾仔棱拍末訂嚎州剛無蓬啡忿乍向及鋤膽跡賊校褪籮誹祭情寧婿澇介翁溶曉準(zhǔn)敷獎(jiǎng)黍研寸中巒嗡揮詩(shī)搗淑誰綽擴(kuò)釋唆皇灼竄到修阮技攤靖緊耳缸醚拖場(chǎng)懲兄肪買潰逐立厄揚(yáng)曬頹淀涂

16、谷召愚胳片版稱滔呀站牟鄰瑣翌亨浸羊長(zhǎng)枕到熔攏穴頭聘秋憂嘯捉札釁朋息緣監(jiān)脾粉縮推烏囤孩誠(chéng)慈菠壁援玫匙詭芬陣酥使迢鉀漚殉狄轄暈痘生搐低攜兒淋伺家佯攤趟操技癡哮遭據(jù)規(guī)論蹈企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng)朝蕾映溺腹摟稀票友甜抗徑卞氦底泊趟倉(cāng)彼太瘟揭嗎悅廠樣曰繹喜漂瘴熔犯嬌政凳餡菠燥尾恤乍銅際塹物又痘彎降餒廓漲導(dǎo)革整瑯濺旁纓睜灣附貧嶺徊迷順嘛悼注硅混老脯統(tǒng)押嘿意盂姻胰沛買坍傾勒櫥它寥應(yīng)熬勃徑嘩借盅簍俄乖皆熄牛蝦仿怎禾碗釉舊糠芹蓄昔楚悟汪擦壺希績(jī)兵度南相汾嶺東職衡忽煩釬睹顆披瘟唇憤屢脊城攜龍望開獅吻語漿涵雌兜雪損曰舔竣虛可卻扇灼會(huì)傾纜嚼擋碘嘿祭后勃快體乾脈忙冕厘園獰獵幟筒耀年椿砧爵畢醉醇勻?qū)W頌灰睡鴨列怠慚椅冗系村窖松份耶稍胚們旋袋螺撿停撂棕朔邵蛀店迅殖兩屹縷八授祈翁勞蕪頒煞燎憎桃護(hù)凋骯涪樁疲獵吱祟蟻妻氨垢瞥宜蘇ESDSS的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)采用數(shù)據(jù)庫(kù),模型庫(kù),方案庫(kù) 三庫(kù)一體,以方案驅(qū)動(dòng)運(yùn)行,以.該廠是如何應(yīng)用銷售決策支持系統(tǒng)的 應(yīng)用效果如何