元一宿州新天地行銷方案

1、.2014-3元一（宿州）新天地項(xiàng)目銷售執(zhí)行元一（宿州）新天地項(xiàng)目銷售執(zhí)行.方案匯報(bào)綱要方案匯報(bào)綱要第一部分：宿州城市掃描、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)分析第一部分：宿州城市掃描、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)分析第二部分：項(xiàng)目概況第二部分：項(xiàng)目概況第三部分：客戶拓展渠道開發(fā)第三部分：客戶拓展渠道開發(fā)第四部分：人員架構(gòu)與費(fèi)用結(jié)算第四部分：人員架構(gòu)與費(fèi)用結(jié)算.第一部分：宿州城市掃描、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)分析第一部分：宿州城市掃描、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)分析.城市總體概況城市總體概況關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞： 9787平方公里、約651.66萬常住人口、城市188.09萬人口、城鎮(zhèn)化率28.9%2011年，戶籍人口年，戶籍人口649.23萬人，城市人口

2、約萬人，城市人口約178.5萬人，城鎮(zhèn)化率萬人，城鎮(zhèn)化率33.1%，經(jīng)對(duì)比，顯示出宿州市總量雖然有所增長(zhǎng)，但在城區(qū)增長(zhǎng)較周邊相對(duì)緩慢。經(jīng)對(duì)比，顯示出宿州市總量雖然有所增長(zhǎng)，但在城區(qū)增長(zhǎng)較周邊相對(duì)緩慢。碭山縣碭山縣蕭縣蕭縣靈璧縣靈璧縣泗縣泗縣埇橋區(qū)埇橋區(qū)宿州市是皖蘇魯豫四省交匯區(qū)域的中心城市，安徽省新興的煤電化、輕紡、農(nóng)副產(chǎn)品深加工產(chǎn)業(yè)基地，區(qū)域性綜合交通樞紐和商貿(mào)流通中心。現(xiàn)轄一區(qū)四縣，面積9787平方公里，其中埇橋區(qū)位于安徽省北部，地處蘇豫皖三省交界處，是全國(guó)最大的縣級(jí)區(qū)。全區(qū)總面積2868平方公里，人口188.09萬。目前，宿州市戶籍人口約649.23萬人，常住人口約651.66萬人，城鎮(zhèn)

3、化率28.9%，城市化水平較低?！緢瑯騾^(qū)】面積2868平方千米。人口188.09萬。轄12個(gè)街道、15個(gè)鎮(zhèn)、9個(gè)鄉(xiāng)。區(qū)政府駐汴河路?！敬X山縣】面積1193平方千米，人口100.46萬。轄13個(gè)鎮(zhèn)。 【蕭縣】面積1871平方千米，人口142.91萬?？h人民政府駐龍城鎮(zhèn)。鎮(zhèn)18個(gè)、鄉(xiāng)5個(gè)。 【靈璧縣】面積2054平方千米，人口125.8萬?？h人民政府駐靈城鎮(zhèn)。鎮(zhèn)13個(gè)、鄉(xiāng)6個(gè)。 【泗縣】面積1787平方千米，人口94.41萬?？h人民政府駐泗城鎮(zhèn)?？h政府駐泗城鎮(zhèn)。.2011年年-2013年宿州市房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)報(bào)年宿州市房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)報(bào)2011年1-12月，市本級(jí)商品房成交12500套，同比下降1

4、7%，成交面積為123.7萬，與去年基本持平。2012年112月，市本級(jí)商品房成交15046套， ，同比增長(zhǎng)16.9%，成交面積為158.4萬，同比增長(zhǎng)21.9%。2013年1-12月, 市本級(jí)商品房成交19883套，同比增長(zhǎng)16.9%，成交面積為150.25萬，同比下降6.1%。商品房（套）商品房（套）商品房去化面積（萬商品房去化面積（萬）戶均面積（）戶均面積（）2011年12500123.71002012年15046158.41002013年19883150.2575各區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)各區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn).20102013年宿州房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售價(jià)格明細(xì)年宿州房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售價(jià)格明細(xì)2011年

5、2013年，宿州市區(qū)商品房銷售均價(jià)為4216元/。2011年1-12月，宿州市商品住房銷售均價(jià)為4338元/，較去年增長(zhǎng)12.12%；2012年1-12月 ,宿州市商品住房銷售均價(jià)為4202元/平方米，較去年同期下降3.14%。2013年1-12月 ,宿州市商品住房銷售均價(jià)為4107元/，較去年同期下降2.26%。商品住房商品住房2011年43382012年42022013年4107近三年均價(jià)4216關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存！挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存！成交價(jià)受市場(chǎng)政策影響較大，整體略呈下降趨勢(shì)，但13年情況明顯好轉(zhuǎn).【金融政策】減少使用銀行準(zhǔn)備金率的調(diào)控手段，主要依靠提升貸款首付及利率的方式進(jìn)行干涉

6、?！窘鹑谡摺繙p少使用銀行準(zhǔn)備金率的調(diào)控手段，主要依靠提升貸款首付及利率的方式進(jìn)行干涉。相對(duì)于從2010年1月份開始的頻繁上調(diào)，央行從2011年12月至2012年5月連續(xù)兩次下調(diào)銀行準(zhǔn)備金率后，再無進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整； 根據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)控政策，各銀行加大住房類貸款控制，特別是二套房的首付及利率控制。金融政策對(duì)房地產(chǎn)影響金融政策對(duì)房地產(chǎn)影響.【調(diào)控周期分析】從歷年政策調(diào)控走勢(shì)看，政策性調(diào)控周期一般歷時(shí)【調(diào)控周期分析】從歷年政策調(diào)控走勢(shì)看，政策性調(diào)控周期一般歷時(shí)2-3年，根據(jù)調(diào)控周期及市場(chǎng)規(guī)律，預(yù)計(jì)市年，根據(jù)調(diào)控周期及市場(chǎng)規(guī)律，預(yù)計(jì)市場(chǎng)在場(chǎng)在2014年會(huì)有所收緊。年會(huì)有所收緊。政策放松期政策收緊期2013

7、年2月20日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定的五項(xiàng)加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的政策措施。 20132013年年2 2月月從從03年至今，政策年至今，政策逐步逐步收緊，每次轉(zhuǎn)變都與房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)密切相關(guān)。收緊，每次轉(zhuǎn)變都與房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)密切相關(guān)。.地方政策地方政策基本按照國(guó)家出臺(tái)調(diào)控政策實(shí)施，并未出臺(tái)更嚴(yán)厲調(diào)控措施基本按照國(guó)家出臺(tái)調(diào)控政策實(shí)施，并未出臺(tái)更嚴(yán)厲調(diào)控措施實(shí)行差別化信貸：二套房及以上的首付六成，利率1.1倍。其中非本市居民如不能提供1年以上納稅證明或社保證明，將按二套房及以上的政策施行。個(gè)別商業(yè)銀行按情況可暫停發(fā)放貸款。嚴(yán)格住房備案價(jià)格審核：成交價(jià)格不得高于備案價(jià)格，項(xiàng)目備案價(jià)格不得高于周邊項(xiàng)目前六個(gè)月成交

8、均價(jià)的上浮5%。土地增值稅：對(duì)在基準(zhǔn)價(jià)格之內(nèi)銷售的開發(fā)項(xiàng)目，按現(xiàn)行預(yù)征率預(yù)征土地增值稅，對(duì)超出基準(zhǔn)價(jià)格銷售的開發(fā)項(xiàng)目，按現(xiàn)行預(yù)征率提高0.5個(gè)百分點(diǎn)預(yù)征土地增值稅。保證土地供應(yīng)量：完善新增土地供應(yīng)制度，確保住房用地計(jì)劃。2011年度新增商品住房的土地供應(yīng)全部實(shí)行“凈地”出讓方式，確保年度新增住房土地的供應(yīng)量。保證新增住房土地供應(yīng) 差別化信貸 控制價(jià)格漲幅 抑制投機(jī)投資性購(gòu)房。.1010項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱體量（）體量（）主力戶型（）主力戶型（）均價(jià)（元均價(jià)（元/）詳細(xì)信息詳細(xì)信息華夏世貿(mào)廣場(chǎng)170382一居、二居、三居5500項(xiàng)目坐落于宿州市城市核心地段，位于汴河路、人民路城市主干道，地形基本呈“

9、三角形”，規(guī)劃用地面積22456平方米，項(xiàng)目總體規(guī)劃建造兩幢27層建筑(地下兩層、地上27層)，負(fù)二層為地下停車場(chǎng)，負(fù)一層為大型購(gòu)物超市，一到四層為購(gòu)物中心，五層為婚慶廣場(chǎng)，七層以上為精品公寓。華洋新世界國(guó)際廣場(chǎng)152997暫無暫無是集商業(yè)、住宅、酒店式公寓為一體的城市商業(yè)綜合體。其中，住宅建筑面積為51982.21平方米，公寓建筑面積為22040.13平方米，人防地下室及地下車庫(kù)32400.75，社區(qū)配套用房等公建配套面積233.91。商業(yè)建筑面積為48312.16平方米。鴻儒世家968084800位于九中東側(cè)，周邊一中 、十二小等學(xué)校，規(guī)劃有大型超市就在對(duì)面;閱覽室、童趣樂園、兒童游樂場(chǎng)、

10、幼兒園等設(shè)施齊全，目前二期已在售，恒大御景灣67000080-140平米起價(jià)4900均價(jià)約5100項(xiàng)目位置為宿州市人民路與洪河路交叉口，占地面積177822，1號(hào)樓2月份加推，4980元/起，贈(zèng)送1500元/名牌精裝，認(rèn)籌92折鉅惠!1月20日至2月15日期間返鄉(xiāng)成功購(gòu)房還可報(bào)銷往返車票。瀚林苑 6048994平米、112平米暫無位于宿州市埇橋區(qū)紡織路1259號(hào)（九中東側(cè)與鴻儒世家之間），周圍生活配套有菜場(chǎng)、超市、銀行、醫(yī)院、移動(dòng)、聯(lián)通等;項(xiàng)目打?qū)W區(qū)房概念，緊鄰九中、十二小。競(jìng)品分析競(jìng)品分析由于本項(xiàng)目的品質(zhì)上和競(jìng)品在產(chǎn)品上差距性不強(qiáng)，主要集中在價(jià)位和推廣上的競(jìng)爭(zhēng)由于本項(xiàng)目的品質(zhì)上和競(jìng)品在產(chǎn)品上

11、差距性不強(qiáng)，主要集中在價(jià)位和推廣上的競(jìng)爭(zhēng).n從供應(yīng)量看13年市場(chǎng)投放量增加，去化量也得到近三年最大量，隨著市場(chǎng)的投放量及去化量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，相比價(jià)格隨之略有下降；預(yù)計(jì)14年市場(chǎng)供應(yīng)量將繼續(xù)會(huì)走高競(jìng)爭(zhēng)更為激烈； n受調(diào)控因素影響，對(duì)首次置業(yè)和首改型客戶購(gòu)房條件的嚴(yán)格限制，利率上浮10%，增加客戶負(fù)擔(dān)，同時(shí)銀行信貸收緊，開發(fā)商資金鏈更為緊張； n 目前的宿州房地產(chǎn)市場(chǎng)，在供求壓力較為突出的大環(huán)境下，品牌知名度、區(qū)域資源、項(xiàng)目配套、市場(chǎng)主流戶型 面積、理性及有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格將是各自區(qū)域項(xiàng)目是否成功的關(guān)鍵所在。宿州房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)宿州房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié).第二部分：項(xiàng)目概況第二部分：項(xiàng)目概況.1、項(xiàng)目區(qū)位本

12、項(xiàng)目地塊位于人民路與勝利路東北角2、項(xiàng)目地形本項(xiàng)目地塊方整,呈長(zhǎng)方形。. 劣勢(shì)劣勢(shì) 區(qū)域大盤林立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；首期開商業(yè)，內(nèi)街優(yōu)勢(shì)不明顯，缺乏鮮明特點(diǎn). 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 位于城市主干道，交通便捷； 位于新老城區(qū)交界處，較高價(jià)值提升； 緊鄰市政府，區(qū)域成熟，配套完善； 戶型面積符合市場(chǎng)需求； 元一品牌的力量. 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 區(qū)位較好，區(qū)位成熟度較高； 區(qū)域開發(fā)逐漸成熟，客戶認(rèn)同感漸漸提高； 該區(qū)為城市戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域.項(xiàng)目項(xiàng)目SWOT分析分析. 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯但區(qū)域內(nèi)放量巨大，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)威脅較大。如何把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)發(fā)揮最大？.第三部分：客戶拓展渠道開發(fā)及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排第三部分：客戶拓展渠道開發(fā)及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排.n

13、客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力突出；身份識(shí)別感較強(qiáng)n雙向資源互動(dòng)，低成本渠道開拓n配合特色活動(dòng)，有效傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷、區(qū)域巡展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷、區(qū)域巡展選取理由選取理由開拓對(duì)象開拓對(duì)象開拓方式開拓方式全市范圍的金領(lǐng)及目標(biāo)客戶我們客戶的特征？我們客戶的特征？.瞄準(zhǔn)可能的潛在客戶群體，鋪開線下針對(duì)性宣傳，增加上訪，重點(diǎn)選客瞄準(zhǔn)可能的潛在客戶群體，鋪開線下針對(duì)性宣傳，增加上訪，重點(diǎn)選客我們可能的客群：我們可能的客群：u宿州及周邊區(qū)域高端住宅購(gòu)買人群u城區(qū)各門面、商場(chǎng)店主及房東u政務(wù)機(jī)構(gòu)企事業(yè)單位人群u證券、銀行等金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)客群u我司長(zhǎng)期操作項(xiàng)目積累的豐富客戶資源u各大樓盤電信進(jìn)線電話CALL客u本市重點(diǎn)企業(yè)員工、

14、管理層人員.通過客戶構(gòu)成分析，大概了解了本項(xiàng)目主要影響客群分布和派單拓客輻重點(diǎn)區(qū)域，按照重要程度通過客戶構(gòu)成分析，大概了解了本項(xiàng)目主要影響客群分布和派單拓客輻重點(diǎn)區(qū)域，按照重要程度將區(qū)域進(jìn)行劃分將區(qū)域進(jìn)行劃分p核心區(qū)域核心區(qū)域： 埇橋區(qū)埇橋區(qū)p次核心區(qū)域次核心區(qū)域： 蕭縣、靈璧縣蕭縣、靈璧縣p潛在客群區(qū)域潛在客群區(qū)域： 蜀山區(qū)、瑤海區(qū)蜀山區(qū)、瑤海區(qū)老城區(qū)拓客區(qū)域劃分拓客區(qū)域劃分.綜合客戶綜合客戶開發(fā)策略開發(fā)策略宿州市內(nèi)宿州市內(nèi)郊縣郊縣外拓外拓短信短信經(jīng)紀(jì)人開發(fā)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)宣傳車宣傳車外拓外拓經(jīng)紀(jì)人開發(fā)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)行銷行銷內(nèi)部資源內(nèi)部資源梳理開發(fā)梳理開發(fā)CALL客客非常規(guī)，地面戰(zhàn)，非常規(guī)，地面戰(zhàn)，組

15、合拳組合拳 ，多頻次觸動(dòng)，多頻次觸動(dòng)拓客策略拓客策略.1、常規(guī)拓客方式：派單：商業(yè)區(qū)、門面房鋪開式掃街；夾報(bào)：與片區(qū)派發(fā)點(diǎn)合作派發(fā)，降低推廣成本；團(tuán)購(gòu)：廠區(qū)客戶資源駐點(diǎn)派單、團(tuán)購(gòu)開發(fā)；活動(dòng)：以營(yíng)銷中心暖場(chǎng)+圈層活動(dòng)，配合媒體多通道傳播，保障銷售氛圍好、刺激成交；老帶新：貴司已成交老客戶資源深度挖掘，定制政策刺激老帶新成交；鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)：重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主洽談設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)，代理點(diǎn)帶客成交予以一定現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；政府通道：政府單位通訊聯(lián)絡(luò)部；2、精準(zhǔn)拓客：金融機(jī)構(gòu)客源開發(fā)：證劵、銀行等金融機(jī)構(gòu)高端客戶群開發(fā)，重點(diǎn)單位推介。渠道組合策略渠道組合策略.外拓：結(jié)合地域特點(diǎn)，建議采取 插車 與 派單 兩種方式，其

16、中派單為主要方式1） 插車：插車：類比派單操作方法，重點(diǎn)覆蓋區(qū)域調(diào)整為：停車場(chǎng)、商業(yè)中心周邊、高級(jí)社區(qū)等。線下推廣渠道建議線下推廣渠道建議 / 外拓外拓.派單覆蓋區(qū)域：派單覆蓋區(qū)域：宿州市區(qū)、周邊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)縣城；派單形式：派單形式：全面鋪開市區(qū)街道掃街、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商區(qū)派單拓客；重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立代銷點(diǎn)，重點(diǎn)商區(qū)洽談團(tuán)購(gòu)。優(yōu)勢(shì)：利用我司在宿州地區(qū)操盤經(jīng)驗(yàn)及人脈資源優(yōu)勢(shì)，可迅速選好據(jù)點(diǎn)，全面展開派單工作。優(yōu)勢(shì)：利用我司在宿州地區(qū)操盤經(jīng)驗(yàn)及人脈資源優(yōu)勢(shì)，可迅速選好據(jù)點(diǎn)，全面展開派單工作。2）派單派單：.派單目的：派單目的：在把控推廣預(yù)算的基礎(chǔ)上，對(duì)目的片區(qū)實(shí)現(xiàn)大信息量的覆蓋，做大客戶基數(shù)。派單派單思路：思

17、路：首輪派單重點(diǎn)覆蓋城區(qū)，重在推介項(xiàng)目入市信息、建立價(jià)值高度；后續(xù)派單緊隨營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，深挖外沿區(qū)域客戶資源、保障最大成交。派單要點(diǎn)：派單要點(diǎn)：人員：人員：月度視推廣節(jié)點(diǎn)需求，由我司營(yíng)銷人員及外聘專業(yè)派單公司人員，組成約30人團(tuán)隊(duì)，分設(shè)組別組長(zhǎng)，按需組織實(shí)施派單。派單管理辦法：派單管理辦法：安排銷售主管級(jí)（以上）員工，專人實(shí)施全程管控，并針對(duì)派單來電來訪信息線下統(tǒng)一管理，報(bào)后臺(tái)分類歸檔。注意事項(xiàng)：每次派單設(shè)定帶客上門任務(wù)，確保強(qiáng)效期每周都有持續(xù)性的派單。注意事項(xiàng)：每次派單設(shè)定帶客上門任務(wù)，確保強(qiáng)效期每周都有持續(xù)性的派單。.派單執(zhí)行計(jì)劃：派單執(zhí)行計(jì)劃：1、派單布點(diǎn)：、派單布點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，派單重點(diǎn)

18、針對(duì)主要商超、專業(yè)市場(chǎng)，加油站； 2、派單時(shí)間安排：、派單時(shí)間安排：項(xiàng)目開盤前市區(qū)連續(xù)性派單、重點(diǎn)縣城經(jīng)常性派單（惡劣天氣情況除外）； 3、傳播內(nèi)容：、傳播內(nèi)容：城市前景+企業(yè)實(shí)力+項(xiàng)目規(guī)劃 （項(xiàng)目?jī)r(jià)格）。.單一發(fā)單單一發(fā)單 發(fā)單拉單結(jié)合發(fā)單拉單結(jié)合發(fā)單拉單理由：1、發(fā)單：、發(fā)單：通過發(fā)單釋放項(xiàng)目信息，特定區(qū)域起到一定宣傳作用，以量取勝； 2、拉單：、拉單：提高客戶來訪基數(shù)，增加案場(chǎng)人氣；“抓”準(zhǔn)客戶，以質(zhì)取勝； 3、管理：、管理：分擔(dān)策劃派單工作，分工細(xì)化，責(zé)任到人，方便管理培訓(xùn)和監(jiān)督考核； 4、人員：、人員：實(shí)施分隊(duì)長(zhǎng)要人制，方便穩(wěn)定人員，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)派單模式派單模式.派單布點(diǎn)派單布

19、點(diǎn)重點(diǎn)區(qū)域發(fā)單重點(diǎn)區(qū)域發(fā)單1、市區(qū)市政府周邊核心區(qū)域；北至水香別墅周邊，東至淮海路沿線、西至拂曉大道沿線、南至本案周邊是發(fā)單重點(diǎn)區(qū)域2、人民路以南至淮河路區(qū)域3、階段清掃區(qū)域：各大專業(yè)市場(chǎng)沿街店鋪、行人、車輛區(qū)域清掃華夏世貿(mào)廣場(chǎng)華夏世貿(mào)廣場(chǎng)香林香林麗景灣麗景灣天鵝灣國(guó)際濱水社區(qū)天鵝灣國(guó)際濱水社區(qū)環(huán)宇國(guó)際廣場(chǎng)環(huán)宇國(guó)際廣場(chǎng)沃爾瑪國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)沃爾瑪國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)上河水香別墅上河水香別墅.人員架構(gòu)人員架構(gòu)拓客派單總負(fù)責(zé)人（拓客派單總負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理）拓客負(fù)責(zé)人拓客負(fù)責(zé)人組員組員派單派單負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人組員組員1、負(fù)責(zé)尋找客、負(fù)責(zé)尋找客戶戶2、制定拓客計(jì)、制定拓客計(jì)劃劃3、帶領(lǐng)指導(dǎo)銷、帶領(lǐng)指導(dǎo)銷售拓客

20、售拓客1、線下派單拓、線下派單拓客總把控客總把控2、制定任務(wù)和、制定任務(wù)和計(jì)劃分包計(jì)劃分包3、監(jiān)督執(zhí)行情、監(jiān)督執(zhí)行情況況要人、培訓(xùn)、監(jiān)要人、培訓(xùn)、監(jiān)督，布點(diǎn)、與派督，布點(diǎn)、與派單公司、開發(fā)商單公司、開發(fā)商工作對(duì)接工作對(duì)接派單人員架構(gòu)派單人員架構(gòu).組長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排聯(lián)系每天發(fā)單人員數(shù)量，并通知在8點(diǎn)30分之前到崗要人要人組長(zhǎng)給各自組員早上集合培訓(xùn)，培訓(xùn)包括項(xiàng)目基本信息、要求等培訓(xùn)培訓(xùn)簽到簽到下午5點(diǎn)30分別集合售樓處和巡展點(diǎn)內(nèi)簽到工作安工作安排排獎(jiǎng)懲標(biāo)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲隊(duì)員帶客戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，組長(zhǎng)巡查，發(fā)現(xiàn)脫崗扣當(dāng)日工資標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)拉單員帶訪客戶分AB兩類別評(píng)級(jí)，A類才有獎(jiǎng)勵(lì)派單工作安排及獎(jiǎng)懲措施派單工作安

21、排及獎(jiǎng)懲措施. 派單模式解讀派單模式解讀u面對(duì)日益激烈的地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)清區(qū)域形式，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客群需求特點(diǎn)很有必要；u城市發(fā)展還不完善，區(qū)域配套不成熟，區(qū)域價(jià)值還沒凸顯，在推廣力度需要做到更細(xì)致、更精準(zhǔn)；u相比線上推廣乏力，線下推廣效果來的更直接，需要進(jìn)一步深挖線下推廣渠道和做好執(zhí)行環(huán)節(jié)；u后期需要參照競(jìng)品模式，比照本案派單模式，思考改進(jìn)空間。借鑒的同時(shí)，探索出適合本案穩(wěn)定有效的派單模式；.行銷：行銷：建議重點(diǎn)采取 陌拜 與 專業(yè)市場(chǎng)定點(diǎn)投放結(jié)合的方式； 操作目的：操作目的：以招商為名，進(jìn)一步覆蓋目標(biāo)區(qū)域客戶，采集客戶名單，為銷售快速補(bǔ)充客源； 操作思路：操作思路：由于涉及面廣、工作量大，

22、我們將依據(jù)商業(yè)街目標(biāo)客群分布職業(yè)特性分成幾個(gè)批次來執(zhí)行 壟斷性企事業(yè)單位 沿街商鋪、專業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)廣場(chǎng)等為第三批次操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：區(qū)域：區(qū)域：項(xiàng)目入市期以城區(qū)覆蓋為主，后期輻射至蕭縣、靈璧等重點(diǎn)片區(qū)；人員：人員：由我司營(yíng)銷人員及外聘專業(yè)派單公司人員，組成團(tuán)隊(duì)，經(jīng)專業(yè)說辭培訓(xùn)上崗；道具準(zhǔn)備：道具準(zhǔn)備：每組銷售物料、主管級(jí)拜訪禮品/上門隨禮禮品若干、用車需求等；操作管理辦法：操作管理辦法：安排銷售主管級(jí)（以上）員工，專人實(shí)施全程管控，并針對(duì)采集信息線下統(tǒng)一管理，報(bào)后臺(tái)分類歸檔。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：針對(duì)可能遇到的問題，建議就客戶習(xí)慣，從其身邊資源著手。關(guān)鍵人物見面難：關(guān)鍵人物見面難：針對(duì)未能約見

23、行政主管或企業(yè)法人的企業(yè)，建議通過網(wǎng)絡(luò)或企業(yè)招聘平臺(tái)尋求對(duì)方行政負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，然后約見溝通，注意攜帶引誘式上門禮。線下推廣渠道建議線下推廣渠道建議 /商業(yè)行銷商業(yè)行銷 .u由發(fā)展商主導(dǎo)，我司協(xié)助，疏通進(jìn)入通道，搭建對(duì)接平臺(tái)；u執(zhí)行我司銷售部進(jìn)行宣傳和拓展接洽工作；通過易拉寶、宣傳資料展示、活動(dòng)組織參與等形式進(jìn)行深化，后續(xù)通過現(xiàn)場(chǎng)來訪邀約或上門拜訪形式獲取意向客戶資源信息，轉(zhuǎn)為常規(guī)跟進(jìn)；u通過企事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召，針對(duì)集團(tuán)旗下員工（員工本身素質(zhì)較高，具有一定購(gòu)買力和專業(yè)投資眼光）以周末茶話會(huì)形式舉辦專題項(xiàng)目推薦會(huì) 。行銷執(zhí)行方式行銷執(zhí)行方式.面對(duì)面營(yíng)銷種子企業(yè)內(nèi)部員工推薦（1）（選取案例）

24、企業(yè)高管定向人群推薦會(huì)（選取案例）企業(yè)高管定向人群推薦會(huì) 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：高新科技產(chǎn)業(yè)園的眾多高產(chǎn)行業(yè)人群不僅收入高、年齡段符合產(chǎn)品定位、而且多為適婚年齡、偏好開車上班，本案的區(qū)域環(huán)境、未來發(fā)展?jié)摿Α⑸钆涮淄晟?、積分活動(dòng)等多個(gè)項(xiàng)目利益點(diǎn)和優(yōu)惠利益點(diǎn)在企業(yè)推薦會(huì)上宣講，將收到全面滲透的良好效果。亮點(diǎn)：每一次種子企業(yè)推薦都是精心布局的組合動(dòng)作亮點(diǎn)：每一次種子企業(yè)推薦都是精心布局的組合動(dòng)作平臺(tái)短信平臺(tái)短信/企業(yè)郵箱企業(yè)郵箱/大堂電梯廳海報(bào)大堂電梯廳海報(bào)/會(huì)議室項(xiàng)目宣講會(huì)議室項(xiàng)目宣講/固定接待日固定接待日行銷分類行銷分類.面對(duì)面營(yíng)銷高端商業(yè)廣場(chǎng)巡展（2）核心點(diǎn)：1、購(gòu)物人群層次和生活水平較高，目標(biāo)客

25、戶集中； 2、進(jìn)入商業(yè)的必經(jīng)之路，人流量大，展棚設(shè)計(jì)醒目，吸引大量客戶駐足參觀洽談； 3、結(jié)合去商場(chǎng)高檔餐飲用餐時(shí)間，巡展時(shí)間至晚間8點(diǎn)以后。 .汽車汽車4S店及大賣場(chǎng)推廣方式（店及大賣場(chǎng)推廣方式（3）操作方式：操作方式：在4S車行、大賣場(chǎng)等地，主要拓展對(duì)象為車行客戶，可以與車行合作，互換資源。1）、通過車行獲取車行客戶聯(lián)系電話，以短信的形式宣傳項(xiàng)目信息；2）、通過車行獲取車行客戶的聯(lián)系地址，以DM郵遞的方式發(fā)送到客戶手中；3）、將新車發(fā)布會(huì)與項(xiàng)目推介會(huì)聯(lián)合舉行，車行客戶購(gòu)房成交可享額外優(yōu)惠，車行給予萬達(dá)旅游城 業(yè)主購(gòu)車優(yōu)惠。.1、走訪、走訪針對(duì)酒店租戶與周邊客群的進(jìn)行意向調(diào)查。一方面對(duì)客群進(jìn)

26、行摸底，為制定對(duì)路營(yíng)銷策略打基礎(chǔ)；另外走訪調(diào)研的同時(shí)也間接對(duì)本案做定向的前期推廣。 2、定向派單、定向派單針對(duì)宿州各大商業(yè)市場(chǎng)、高檔會(huì)所、高級(jí)消費(fèi)商圈、中小企業(yè)派單、選擇合作媒體，夾報(bào)廣告定向投放。 其它行銷模式其它行銷模式.3、巡展、巡展項(xiàng)目附近重點(diǎn)商超于開盤密集推廣期定期巡展，釋放項(xiàng)目信息，現(xiàn)場(chǎng)銷售員接待咨詢和派單。4、團(tuán)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)針對(duì)定向客戶推出團(tuán)購(gòu)方案，線上通過房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)炒作，線下走進(jìn)企業(yè)和事業(yè)單位，開展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，利于本案的批量去化。.5、專業(yè)、專業(yè)call客客Call客關(guān)鍵在于如何搜集有質(zhì)量的客戶資源，針對(duì)Call資源搜集分兩步并行：1、結(jié)合重大節(jié)日活動(dòng)和推廣節(jié)點(diǎn)，針對(duì)日常推廣、派單與行

27、銷工作積累的客戶名單，以及前期積累客戶名單，集中進(jìn)行電話拜訪工作。2、競(jìng)品客戶、高端樓盤進(jìn)線客戶資源攔截：針對(duì)競(jìng)品攔截客戶進(jìn)行CALL客，針對(duì)性更強(qiáng)，客戶資源更優(yōu)質(zhì)。.CALL客操作方法客操作方法 操作目的：操作目的：強(qiáng)化客戶跟蹤，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推介我項(xiàng)目信息。 操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：收錄訪客資源名單：收錄訪客資源名單：整合開發(fā)公司相關(guān)片區(qū)業(yè)主及商戶資源、道吉公司在宿州地區(qū)客戶資源短信公司提供的進(jìn)線號(hào)碼（此項(xiàng)進(jìn)行短信投放供應(yīng)商選擇的前提條件）、銀行等合作單位置換客戶資源等縝密的縝密的CALL客計(jì)劃：客計(jì)劃：依據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，明確人員配比、溝通要求、號(hào)碼收錄篩選，嫁接銷售員分單制。CALL客說辭培訓(xùn)：客說辭培

28、訓(xùn)：由策劃團(tuán)隊(duì)針對(duì)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)“一句話”吸引力說辭，即時(shí)培訓(xùn)。操作管理辦法：操作管理辦法：拓客組將每日數(shù)據(jù)整理并交電CALL組后，由電CALL組整理，確認(rèn)客戶電話有效性，并對(duì)客戶進(jìn)行回訪、邀約?；卦L確認(rèn)數(shù)據(jù)結(jié)果報(bào)后臺(tái)整理錄入明源。.6、微信營(yíng)銷、微信營(yíng)銷 二維碼二維碼方式方式：用戶掃描二維碼，添加好友，并進(jìn)行互動(dòng)。實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)：表面是用戶添加，實(shí)質(zhì)是得到忠實(shí)用戶。 與微信公眾平臺(tái)、短信、微博等融合，借助二維碼的形式結(jié)合宣傳單頁(yè)、戶外廣告等傳統(tǒng)平面營(yíng)銷形式，倍增傳統(tǒng)廣告的效果，提升轉(zhuǎn)化，真切的實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷，線下服務(wù).騰訊資源騰訊資源微信用戶運(yùn)營(yíng)管理官方賬號(hào)官方賬號(hào)二維碼推廣CRM二次營(yíng)銷自媒體好友

29、圈好友圈病毒式傳播定制功能定制功能項(xiàng)目展示、價(jià)值點(diǎn)深挖客戶客戶線下轉(zhuǎn)化客戶沉淀運(yùn)營(yíng)推廣運(yùn)營(yíng)推廣 吸引客戶吸引客戶.讓客戶關(guān)注讓客戶關(guān)注的四大秘訣的四大秘訣微信掃描有禮微信全城尋寶朋友圈分享微信改簽名.讓二維碼無處不在讓二維碼無處不在官網(wǎng)推廣線上線下微信渠道騰訊總網(wǎng)資源營(yíng)業(yè)廳內(nèi)巡展場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告牌地鐵、公交廣告紙媒宣傳單張DM海報(bào). 為了吸引更多網(wǎng)友到元一新天地品牌官方微信，迅速沉淀用戶量，建議進(jìn)行線上宣傳推廣，提供獎(jiǎng)品，使項(xiàng)目沉淀海量精準(zhǔn)用戶.(以下為參考方案)一重禮：關(guān)注元一新天地的用戶即可獲一重禮：關(guān)注元一新天地的用戶即可獲得實(shí)用筆記本一本得實(shí)用筆記本一本；二重禮：通過微信公眾賬號(hào)參與

30、互動(dòng)，二重禮：通過微信公眾賬號(hào)參與互動(dòng)，可獲得元一新天地太陽(yáng)傘一把；可獲得元一新天地太陽(yáng)傘一把；三重禮：傳播元一新天地的客戶可得本三重禮：傳播元一新天地的客戶可得本項(xiàng)目臺(tái)歷一本。項(xiàng)目臺(tái)歷一本。備注：本互動(dòng)可以在整個(gè)推廣期進(jìn)行。備注：本互動(dòng)可以在整個(gè)推廣期進(jìn)行。微信掃描有禮微信掃描有禮.可打造“全城尋寶”活動(dòng)，在元一 各合作商家或線上宣傳渠道展示二維碼，用戶搜集齊不同二維碼，并關(guān)注項(xiàng)目微信公眾賬號(hào)，即可獲得禮品。微信全城尋寶微信全城尋寶獲取獎(jiǎng)品獲取獎(jiǎng)品推廣二維碼推廣二維碼收集二維碼收集二維碼生成二維碼生成二維碼申請(qǐng)項(xiàng)目官方微信及官方二維碼選擇不同通路（網(wǎng)絡(luò)、微信等）推廣掃描所有官方微信二維碼，即

31、可獲獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品待定）獲獎(jiǎng)用戶統(tǒng)一時(shí)間在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。活動(dòng)流程活動(dòng)流程.可發(fā)起微信朋友圈分享有獎(jiǎng)朋友圈分享有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)。用戶分享官方微信推送的活動(dòng)信息，即可有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)。項(xiàng)目官方微信推項(xiàng)目官方微信推送信息送信息朋友圈朋友圈分享鏈接分享鏈接朋友圈朋友圈分享鏈接分享鏈接朋友圈朋友圈分享截圖分享截圖發(fā)送官方微信發(fā)送官方微信微信朋友圈分享微信朋友圈分享.微信線上營(yíng)銷如何完成轉(zhuǎn)化？微信線上營(yíng)銷如何完成轉(zhuǎn)化？.看房團(tuán)看房團(tuán)當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，通過報(bào)名系統(tǒng)，進(jìn)行看房團(tuán)召集，將非常有意向的粉絲帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，完成轉(zhuǎn)化。.配合活動(dòng)配合活動(dòng)配合項(xiàng)目活動(dòng)，發(fā)起微信的活動(dòng)召集，提高粉絲的活躍度，增加與項(xiàng)目線上線下的互動(dòng)，讓其對(duì)項(xiàng)目有更加深入的了解，最后達(dá)到完成轉(zhuǎn)化的目的。.7、宣傳車流動(dòng)展點(diǎn)、宣傳車流動(dòng)展點(diǎn)開展工作：開展工作：1、主要為配合重點(diǎn)縣城拓客工作； 宣傳車宣傳車縣城內(nèi)就地設(shè)置臨時(shí)性展點(diǎn)，使售樓部功能延伸，拉近與客戶距離，直接強(qiáng)推項(xiàng)目概念及信息。.巡展巡演巡展巡演在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)中心采取流動(dòng)外展場(chǎng)的形式，集中在周末布展，組織客戶看房巡展巡演不是孤立的攤子，配合拉單發(fā)單和相關(guān)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，做足人氣小成本大收獲小成本大收獲主動(dòng)出擊積極拓展購(gòu)物小票換禮品轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng).舉牌舉牌移移動(dòng)動(dòng)的的戶戶外外廣廣告告.2014.42014.52014.62