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文檔簡(jiǎn)介

1、甄選項(xiàng)目個(gè)性服務(wù)創(chuàng)造效益健康發(fā)展銀行分行個(gè)人商用房按揭貸款情況介紹截至XX年7月末,XX分行各項(xiàng)個(gè)人貸款余額133410萬元,其中個(gè)人商業(yè)用房按揭貸款余額22272 萬元,占比16% ;商業(yè)用房按揭貸款不良率為0.06%。XX分行自2003年年初開始積極推進(jìn)個(gè)人商用房按揭貸款業(yè)務(wù),兩年多來,累計(jì)發(fā)放個(gè)人商業(yè)用房按揭貸款28132 萬元,總計(jì)441 筆,筆均余額64 萬元。經(jīng)粗略匯總估算,通過積極、 穩(wěn)健地發(fā)展個(gè)人商業(yè)用房按揭貸款業(yè)務(wù),累計(jì)吸納優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶 300 余戶, 新增對(duì)公存款約8000 萬元, 儲(chǔ)蓄存款約5000 萬元,新增代發(fā)帳戶1200 余戶。在有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的前提下,提高了對(duì)分

2、行的綜合貢獻(xiàn)度。以下是 XX 分行拓展個(gè)人商用房按揭業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)體會(huì):一、做好前期市場(chǎng)調(diào)研,認(rèn)清市場(chǎng)大環(huán)境,根據(jù)XX 地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r,明確分行商用房按揭貸款發(fā)展思路。當(dāng)前, XX 的房地產(chǎn)市場(chǎng)仍處于較健康、平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。進(jìn)入XX年,XX房地產(chǎn)市場(chǎng)在國(guó)家宏觀調(diào)控政策的作用下,表現(xiàn)相對(duì)平穩(wěn)。今年1 月到 6 月, XX 市共完成房地產(chǎn)開發(fā)投資76.3 億元,銷售額超過51 億元, 同比增長(zhǎng)了12.9;市內(nèi)四區(qū)累計(jì)完成商品房竣工面積 49 萬平方米,同比下降了45; 而銷售面積依然與去年同期基本持平,達(dá)126.5萬平方米。投資和銷售額比例接近、銷售面積大 于竣工面積一倍以上,說明房地產(chǎn)市場(chǎng)供

3、求基本平衡,銷售穩(wěn)中有升。在商用房市場(chǎng)上,今年推出的新盤不是很多,價(jià)格漲幅不大。XX 分行根據(jù)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境, 著重選擇那些開發(fā)商實(shí)力強(qiáng)、地 理位置佳、價(jià)格定位優(yōu)、市場(chǎng)環(huán)境好的項(xiàng)目進(jìn)行合作,并根據(jù)項(xiàng)目具 體情況,制定相應(yīng)的商用房按揭政策。在好的項(xiàng)目中,選擇好的客戶。近幾年,XX的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較平穩(wěn),見下表:附:2000-XX年XX市商品住宅、商品非住宅交易、價(jià)格情況年 份用途件數(shù)面積(力平)成交額 (億元)元每平米元每件平米每件2000非住宅86720.7511.7456571353572239 ,2001非住宅180734.2218.37536610164641892002非住宅1

4、50534.8316.86484111205222312003非住宅223840.0827.8169371242501179X X:非住宅474341.342.241022689059487年 份用途件數(shù)面積(力平)成交額 (億元)元每平米元每件平米每件2000:住宅30738352.81114.0132313709051142001住宅30002340.83109.0331993634181132002住宅30774324.01103.26318633552810520031 主宅36437363.7122.05335533495199X X住宅40218385.82148.19384136

5、849095說明:數(shù)據(jù)來源 XX房地產(chǎn)交易市場(chǎng);XX年非住宅價(jià)格拉升主要是批量分隔式商鋪上市,而XX分行目前已不辦理此類項(xiàng)目的按揭 。二、選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目合作。公私聯(lián)動(dòng),積極營(yíng)銷此類項(xiàng)目的開發(fā) 商。根據(jù)總行相關(guān)政策和授信指引要求,結(jié)合XX商用房市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn) 狀,XX分行目前主要辦理住宅按揭項(xiàng)目的配套公建、 臨街獨(dú)立商鋪、 商住兩用公寓及寫字間項(xiàng)目的按揭貸款業(yè)務(wù),主要選擇那些地理位置較優(yōu)越、市場(chǎng)氛圍較濃厚、價(jià)格定位較合理、開發(fā)商具有較強(qiáng)實(shí)力的項(xiàng)目進(jìn)行合作。例如 XX 分行站前支行的純按揭合作項(xiàng)目 XX 順邁房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的 “星海新天地”項(xiàng)目, 就是綜合優(yōu)勢(shì)較為明顯的項(xiàng)目?!靶呛P绿斓亍表?xiàng)目位

6、于 XX 星海廣場(chǎng),地理位置優(yōu)越。XX 星海廣場(chǎng)經(jīng)過幾年的建設(shè),現(xiàn)已成為XX 的期貨交易中心、會(huì)議展覽中心、商務(wù)辦公中心和文化旅游中心。而且隨著星海國(guó)寶一期的投入使用,順邁集團(tuán)將在哈爾濱經(jīng)營(yíng)的十分成功的幾家餐飲名店引入到XX 的星海灣畔, 使星海廣場(chǎng)高檔餐飲區(qū)初具規(guī)模。隨著星海廣場(chǎng)得天獨(dú)厚的餐飲氣候逐漸被XX 人所接受,XX 市著名餐飲店的加盟,使得星海廣場(chǎng)的餐飲娛樂業(yè)更為火爆,各種風(fēng)格的飯店酒樓已形成了一條美食大道。星海廣場(chǎng)地區(qū)的餐飲業(yè)在XX 的餐飲業(yè)中占有很高的地位,已成為 XX 高檔餐飲的代表。星海國(guó)寶二期即 “星海新天地”項(xiàng)目的目標(biāo)客戶就是以餐飲娛樂、酒吧、咖啡店、主題餐廳、品牌專營(yíng)店

7、、美容美體店、健身機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者和房地產(chǎn)投資者為主,所以市場(chǎng)氛圍較濃厚。另外,在星海廣場(chǎng)寸土寸金的區(qū)域,開發(fā)商將單價(jià)定于15000-20000 元每平米的價(jià)格也較為合理,因此銷售前景看好。在確定拓展“星海新天地”項(xiàng)目之后, XX 分行公金客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理聯(lián)合對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)商XX 順邁房地產(chǎn)有限公司展開了全方位的營(yíng)銷。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),順邁公司是一個(gè)實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè), “星海新天地”項(xiàng)目接近 7 億的投資款全部由開發(fā)商自籌,整體項(xiàng)目已不需要銀行的開發(fā)貸款,這更堅(jiān)定了 XX分行與之合作的 信心。之后,我們從公司的財(cái)務(wù)部門入手,利用 XX分行的公司客戶 經(jīng)理與其財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人已經(jīng)建立的良好關(guān)系

8、,積極宣傳XX分行商用房按揭貸款效率高、服務(wù)優(yōu)、費(fèi)用低等特點(diǎn),經(jīng)過反復(fù)多次上門營(yíng) 銷,最終達(dá)成了按揭協(xié)議。星海國(guó)寶一期經(jīng)營(yíng)火爆的公建星海新天地三、切實(shí)落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施個(gè)人商用房按揭貸款一般額度較大, 抵押物處置風(fēng)險(xiǎn)較大,而且 借款人履約能力與其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、市場(chǎng)環(huán)境密切相關(guān), XX分行采取了 相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。(一)加強(qiáng)貸款調(diào)查、審查力度。個(gè)人商用房按揭貸款,特別是大額貸款借款人一般均為私營(yíng)業(yè)主 或公司法人、股東,除了考查抵押物等風(fēng)險(xiǎn)外,在貸前調(diào)查過程中, XX分行經(jīng)辦個(gè)人理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)調(diào)查和把握客戶履歷、信用狀況,特 別是核實(shí)其真實(shí)、全面的收入來源,選擇優(yōu)質(zhì)客戶;同時(shí)在與其交談 和接觸的過程中,

9、針對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行一對(duì)一的跟蹤服務(wù), 挖掘客戶的 合作潛力,力爭(zhēng)將每個(gè)客戶做成XX分行的貴賓客戶。此外,XX分行規(guī)定目前所有商用房按揭貸款業(yè)務(wù)的審批權(quán)均在分行,各經(jīng)辦支行必須將業(yè)務(wù)報(bào)分行審批。(二)要求辦理強(qiáng)制性公證手續(xù)針對(duì)單筆按揭額度較大的項(xiàng)目,比如“星海新天地”項(xiàng)目,除律師見證手續(xù)外,要求必須辦理強(qiáng)制性公證手續(xù);并根據(jù)具體情況由開發(fā)商提供資金為客戶申請(qǐng)的按揭貸款作質(zhì)押擔(dān)保?!靶呛P绿斓亍表?xiàng)目單筆按揭貸款額度都較高,平均貸款額在500萬元左右??紤]貸款額度較大,為減少風(fēng)險(xiǎn),XX分行采取五成按揭或六成按揭、開發(fā)商提供按揭貸款額10% 的保證金作為質(zhì)押擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。例如 XX 分行經(jīng)辦的額度

10、最大一筆商業(yè)用房按揭貸款,貸款發(fā)放額為 5400 萬元,借款成數(shù)五成、期限10 年,借款人用于經(jīng)營(yíng)XX市規(guī)模較大、檔次較高的萬寶海鮮舫酒店(二部)。借款人經(jīng)營(yíng)萬寶海鮮舫酒店(一部) 數(shù)年, 效益良好。XX 分行要求由開發(fā)商提供2000萬元企業(yè)定期存單作為質(zhì)押,質(zhì)押期限10 年,每年釋放200 萬元。實(shí)際按揭額度相當(dāng)于三成,這樣有效規(guī)避了XX 分行的風(fēng)險(xiǎn)。目前此筆貸款已按月歸還16 期,每月歸還貸款本息72 萬元左右,還款記錄良好,現(xiàn)貸款余額4680 萬元。四、積極進(jìn)行貸后營(yíng)銷,提高綜合回報(bào)率。XX 分行公金客戶經(jīng)理和個(gè)人理財(cái)經(jīng)理積極配合,以按揭貸款為契機(jī), 積極挖掘客戶資源,積累 VIP 客戶

11、群體,帶動(dòng)公私存款、代發(fā)、pos 商戶等負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的開展,提高綜合效益。正在合作的“星海新天地項(xiàng)目”,目前已在XX 分行申請(qǐng)按揭貸款 8 筆,貸款總額6473 萬元,已獲審批5 筆。這些貸款客戶都具有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力,都是個(gè)人擁有實(shí)業(yè)公司一家以上、個(gè)人資產(chǎn)超過三千萬甚至億元以上的客戶。通過按揭貸款業(yè)務(wù)可以推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展,把客戶的儲(chǔ)蓄存款和其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到XX 分行,使之成為XX 分行的 VIP 客戶。 本地的貸款客戶還可以發(fā)展其公司業(yè)務(wù),把公司結(jié)算和代發(fā)業(yè)務(wù)拿到XX 分行來做,為XX 分行帶來一定的綜合收益。在實(shí)際操作中,通過努力,已經(jīng)取得了較好的綜合回報(bào)。比如 “星海新天地”的一個(gè)按揭客戶,在 XX 分行申請(qǐng)按揭貸款947 萬元, 六成按揭,開發(fā)商提供存單質(zhì)押94.7 萬元。在放款后通過經(jīng)辦營(yíng)銷人員的積極跟進(jìn)服務(wù),客戶已將其儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)入XX 分行,現(xiàn)在已達(dá)到800 多萬元,其經(jīng)營(yíng)公司也在XX 分行開立了帳戶。再如前面提到的萬寶海鮮舫酒店(二部

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