中國VMD視覺銷售概述(共31頁).ppt

1、陳陳 列列中國VMD視覺銷售群讓我們的產(chǎn)品直接跟消費(fèi)者對話讓我們的產(chǎn)品直接跟消費(fèi)者對話觀念一商品本身就是廣告觀念二好的陳列， 抵半個促銷員、半個藝術(shù)家、和一打廣告商 觀念三低劣的陳列在說低劣的陳列在說: :“ “買我！傻瓜！買我！傻瓜！”中等的陳列在說中等的陳列在說: :“ “歡迎光臨！歡迎光臨！”高明的陳列什么也不說，高明的陳列什么也不說，僅僅拋出一個媚眼僅僅拋出一個媚眼關(guān)于陳列的內(nèi)容 左與右的注意事項(xiàng) 多與少的注意事項(xiàng) 固定與變化 陳列的原則顧客的眼睛先看哪一邊？ 左邊 一般說，顧客進(jìn)入商場后，眼睛會不由自主地首先射向左側(cè)，然后轉(zhuǎn)向右側(cè) 這是因?yàn)槿藗兛礀|西一般是從左側(cè)轉(zhuǎn)向右側(cè)的顧客的眼睛愛

2、看哪一邊？ 右邊 印象性地看左邊的東西，安定性地看右邊的東西左的優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：被優(yōu)先照顧 劣勢：注意的時(shí)間太短 對策：清晰地表現(xiàn)出三個層次來:1.先以純廣告信息吸引過來、2.再以廣告信息與產(chǎn)品信息對半的方式令其停留，右的優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：在人們的心目中，右方是安全的、 穩(wěn)定的；有足夠的停留時(shí)間 劣勢：不被優(yōu)先照顧 對策： 1.擺放功能相對復(fù)雜、貴重的產(chǎn)品POP顧客的眼睛喜歡多還是少？ 多 顧客最關(guān)心的就是商品的豐富性 如果貨架上商品琳瑯滿目、非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。因而購物信心大增，購物興趣高漲 相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，一旦產(chǎn)生這種心理

3、，便會對解囊消費(fèi)造成極大阻力顧客的眼睛喜歡多還是少？ 對策：極豐富的商品招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲4.多；而非雜、亂、擁擠、如何滿足好多惡少的眼睛 上柜組合絕非樣品組合 若上柜不全，至少也要陳列出足夠數(shù)量的同型號的機(jī)子 貨架絕對不能有空位 問題：樣品擺多了，將來如何處理？顧客的眼睛喜歡固定的還是變動的？ 短期內(nèi)喜歡固定的陳列 長期內(nèi)喜歡變動的陳列固定陳列的優(yōu)劣 優(yōu)勢：當(dāng)其再次光顧商場時(shí)，可減少尋找商品的時(shí)間，提高顧客購物效率 劣勢：長此以往，易失去顧客對其他物品的注意，且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺變動陳列的優(yōu)劣 優(yōu)勢：整貨架上的貨物，使顧客在重新尋找所需物品時(shí)，受到其他物品的吸引，同時(shí)對

4、商場的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺 劣勢：變化如果過于頻繁，會導(dǎo)致顧客的反感，繼而產(chǎn)生不安的心理固定與變動的對策 商品的固定與變動應(yīng)是相對的 一般一年變動一次為宜 陳列的原則 原則一：利潤性 原則二:好的陳列點(diǎn) 原則三:具有吸引力 原則四:方便性 原則五:價(jià)格 原則一：利潤性 要理解商品陳列是有必要管理、十分重要的, 陳列有助于提高店面的銷售潛力 通過各方面的努力,要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)位 銷售人員要記下增加銷售量的特別陳列方式或陳列物原則一：利潤性 適時(shí)告訴商店老板或經(jīng)理，有效商品陳列的原則陳列對利潤的好處,并舉出過去一些成功的個案 采用先進(jìn)先出的原則，盡可能減少退貨的可能性 銷售人員的腦海里

5、經(jīng)常要有一些數(shù)字存在:產(chǎn)品的正常銷售速度,在創(chuàng)造商品陳列后商店銷售有何特別的效應(yīng)，把銷售成果告訴你的經(jīng)銷商客戶原則二:好的陳列點(diǎn)原則三:具有吸引力 商品陳列只有吸引消費(fèi)者的視覺注意力,才能有效傳達(dá)商品的訊息 技巧:1.充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量,堆放在一起顯示氣勢2.正確擺放商品的標(biāo)簽，3.配合陳列空間的大小,充分利用廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意原則四:方便性 好的陳列一定要方便拿取。 技巧:2.不要把不同類型的商品混放3.助銷宣傳品不要貼在商品上原則五:價(jià)格 價(jià)格對消費(fèi)者的購買具有極大的影響力;價(jià)格本身具有銷售力 技巧:1.價(jià)格要標(biāo)示清楚,沒有清楚的價(jià)格,即使消費(fèi)者有興趣,也會影響其決心2.價(jià)格標(biāo)

6、示必須陳列在醒目的位置上,數(shù)字的大小多少也會影響價(jià)格的吸引力有效商品陳列注意事項(xiàng) 1、計(jì)劃及準(zhǔn)備 好的計(jì)劃及準(zhǔn)備是成功的開始 要確定你擁有需要的陳列器材及工具等,包括:陳列輔助物、膠帶、海報(bào)、相關(guān)POP、價(jià)格標(biāo)貼等,并做好相應(yīng)的計(jì)劃與準(zhǔn)備 如果你的計(jì)劃在競爭者之前,你就贏得了一半的勝利2、客情關(guān)系： 具有良好的客情關(guān)系,才能獲得客戶支持,創(chuàng)造好的陳列表現(xiàn) 讓客戶成為您的好朋友,說服他接受陳列的好處,努力引起零售商的注意與興趣,尊重他的反對意見,諒解他的感受,從他的角度看問題,要有耐心,不斷去爭取3、客戶的機(jī)會點(diǎn) 技巧: 2.決定所需陳列商品的大小/種類,找尋適當(dāng)?shù)年惲形恢茫ń煌ㄒ乐?jǐn)記在心）3

7、.解釋陳列的概念,強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)，回應(yīng)零售商的反對意見，并取得同意。4、熟悉你自已的陳列輔助工具 各類POP、柜臺陳列物品、樣品、簡冊、傳單說明書、標(biāo)識標(biāo)貼等,要特別了解與熟悉5、充分利用你的想象力做好陳列 盡量有效運(yùn)用一切可用的空間 考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材,使得陳列能更突出 同時(shí)弄清楚你的競爭對手在做什么,并采取相應(yīng)對抗措施 使用相關(guān)的器材,以強(qiáng)化你的陳列,使它突出顯眼 最后確定你的陳列與自已的產(chǎn)品定位是否相符 不要讓你的海報(bào)或陳列被其他產(chǎn)品或東西掩蓋住,這會讓你的對手搶走你的銷售機(jī)會陳列技巧 盡量搶占好的陳列位置,客戶經(jīng)常/必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇 安置你的陳列可以從外面看得到,這樣才會吸引顧客的注意力 弱勢品牌最好盡量爭取陳列在第一品牌