香蜜湖1號(hào)頂層復(fù)式客戶訪談問(wèn)卷提綱

1、天天文檔在線 香蜜湖1號(hào)頂層復(fù)式意向客戶調(diào)查問(wèn)卷一、 注意事項(xiàng)1. 本問(wèn)卷采取開放式訪談方式，不對(duì)客戶進(jìn)行問(wèn)題限制，以客戶表達(dá)為主，避免對(duì)客戶采用一問(wèn)一答的訪談方式；2. 訪談過(guò)程中所有記錄以客戶原話為準(zhǔn)，不加入任何主觀看法，無(wú)論客戶有何種觀點(diǎn)，都不得與客戶辯解；3. 問(wèn)卷提綱僅為對(duì)于客戶的啟發(fā)性提問(wèn)，訪談人員要充分理解每項(xiàng)啟發(fā)性提問(wèn)希望獲得的信息，以便引導(dǎo)客戶闡述其觀點(diǎn)、看法；4. 訪談過(guò)程中注意提問(wèn)方式，盡量不要涉及客戶個(gè)人隱私問(wèn)題，如果客戶對(duì)于某個(gè)問(wèn)題敏感，不要追問(wèn)馬上進(jìn)入下一個(gè)話題；5. 注意訪談過(guò)程中的禮節(jié)，在客戶觀點(diǎn)闡述完畢后再進(jìn)入下一個(gè)話題，訪談過(guò)程中不得隨意打斷客戶談話；6.

2、客戶基礎(chǔ)背景調(diào)查不列入正式訪談詢問(wèn)中，工作人員通過(guò)與客戶自然接觸中獲取信息；7. 對(duì)于每個(gè)客戶訪談的原始記錄資料，統(tǒng)一交由訪談小組負(fù)責(zé)人整理歸檔。二、 訪談目的說(shuō)明：訪談問(wèn)卷提綱根據(jù)以下目的設(shè)置，問(wèn)卷以了解以下信息為最終目的。1. 了解目標(biāo)客戶的喜好、特征、資產(chǎn)構(gòu)成、投資理念，以指導(dǎo)香蜜湖1號(hào)下階段營(yíng)銷工作的開展；2. 了解目標(biāo)客戶對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)等大勢(shì)的看法，為下階段香蜜湖1號(hào)的定價(jià)、定位提供參考；3. 了解意向客戶對(duì)于項(xiàng)目的評(píng)價(jià)及意見，并獲得客戶的初步價(jià)格預(yù)期；4. 在目標(biāo)客戶圈層內(nèi)推介項(xiàng)目，進(jìn)行小眾傳播。三、 問(wèn)卷提綱開場(chǎng)白：“xx先生/小姐，您好！感謝您抽出寶貴的休息時(shí)間接

3、受我們的訪談。我們即將推出香蜜湖1號(hào)頂層復(fù)式單位，而您這樣的商界的成功人士將是我們的目標(biāo)客戶，希望您能對(duì)我們多提意見，以指導(dǎo)我們下階段能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！眴l(fā)性提問(wèn)隱藏提示點(diǎn)希望獲得信息問(wèn)題一：香蜜湖1號(hào)銷售至今已經(jīng)取得了很好的銷售成績(jī)和社會(huì)口碑，這與您們的理解和支持分不開。我們想了解下您對(duì)香蜜湖1號(hào)項(xiàng)目的看法和建議，以便我們能進(jìn)一步完善下階段的工作。隱藏提示點(diǎn)：（必要時(shí)用以下問(wèn)題引導(dǎo)客戶表述，以獲取希望獲取的信息）1）您對(duì)香蜜湖1號(hào)的產(chǎn)品以及現(xiàn)有的服務(wù)體系有何評(píng)價(jià)？（產(chǎn)品、銷售、物管）2）對(duì)比市場(chǎng)豪宅項(xiàng)目（深圳、北京、上海、香港），您覺得香蜜湖1號(hào)有何優(yōu)勢(shì)和不足？您覺得哪方面還需要繼續(xù)完善

4、？3）您周邊朋友是如何評(píng)價(jià)香蜜湖1號(hào)的？4）您對(duì)香蜜湖1號(hào)有何其他意見和建議？需獲得信息：1）客戶對(duì)于項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：正面的和負(fù)面的評(píng)價(jià)；2）詳細(xì)記錄客戶的意見和建議。問(wèn)題二：這是我們即將推出的頂層復(fù)式產(chǎn)品，希望您能對(duì)我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣給點(diǎn)建議。隱藏提示點(diǎn)：（必要時(shí)用以下問(wèn)題引導(dǎo)客戶表述，以獲取希望獲取的信息）1）您是否能夠接受這種產(chǎn)品？2）您覺得這種產(chǎn)品在哪方面還有需要繼續(xù)改進(jìn)？3）如果您要購(gòu)買這種產(chǎn)品，您覺得多少價(jià)格是您能接受的？4）您是否能接受裝修套餐服務(wù)？需獲得信息：1）客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；2）客戶的價(jià)格預(yù)期；3）客戶對(duì)套餐服務(wù)的反映。問(wèn)題三：最近我們?cè)谧隹蛻魸M意度回訪，您覺得哪

5、種方式的業(yè)主和客戶活動(dòng)是比較適合您，且愿意參與的？隱藏提示點(diǎn)：（必要時(shí)用以下問(wèn)題引導(dǎo)客戶表述，以獲取希望獲取的信息）1）您參加過(guò)哪些形式的樓盤活動(dòng)？您覺得印象比較深刻的活動(dòng)有哪些？2）您一般通過(guò)什么途徑了解樓盤信息？3）您平常喜歡跟朋友在哪聚會(huì)？需獲得信息：1）客戶獲取信息的渠道及活動(dòng)場(chǎng)所；2）客戶樂(lè)于參與的營(yíng)銷活動(dòng)。在完成以上三個(gè)問(wèn)題后，以下問(wèn)題視客戶的健談度，有選擇的進(jìn)行溝通了解：1.根據(jù)最近政府公布的房地產(chǎn)新政和未來(lái)10年深圳用地計(jì)劃，深圳關(guān)內(nèi)基本上不會(huì)再有類似低容積率土地供應(yīng)。我們很想了解您理想中的房子應(yīng)該具備什么標(biāo)準(zhǔn)。 房地產(chǎn)政策：國(guó)六條、限制別墅類土地供應(yīng)、深圳未來(lái)10年土地供應(yīng)規(guī)

6、劃目前深圳關(guān)內(nèi)在售的豪宅項(xiàng)目：香蜜湖1號(hào)、中信紅樹灣、紅樹西岸、星河丹堤、圣莫麗斯隱藏提示點(diǎn)：1）您對(duì)目前的居所是否滿意？2）您理想中的房子應(yīng)該具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？（價(jià)格、配套、服務(wù)）3）您認(rèn)為現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上比較貼近您理想標(biāo)準(zhǔn)的房子是哪個(gè)項(xiàng)目？為什么？4）您對(duì)政府現(xiàn)行的房地產(chǎn)政策有何看法？目的一：了解客戶的購(gòu)買房產(chǎn)的消費(fèi)偏好，為頂層復(fù)式價(jià)值體系的構(gòu)建和營(yíng)銷推廣提供參考；目標(biāo)二：了解客戶對(duì)于目前國(guó)家房地產(chǎn)政策的看法，獲取客戶關(guān)注點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。2.最近深圳的房?jī)r(jià)的增長(zhǎng)速度很快，這其實(shí)與整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景和房地產(chǎn)特有的屬性分不開，比如經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、土地日益稀缺、人口不斷膨脹等等，許多人從股市中也獲得了很高

7、的投資回報(bào)。您能否給我們說(shuō)說(shuō)您對(duì)這種現(xiàn)象的看法？經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：2006年國(guó)家GDP增長(zhǎng)速度為10.5%，深圳GDP增長(zhǎng)速度為15%。房?jī)r(jià)增幅：據(jù)統(tǒng)計(jì)2006年全國(guó)房?jī)r(jià)增幅為7.1%，深圳房?jī)r(jià)的增幅達(dá)到28.5%。隱藏提示點(diǎn)：1）您覺得樓市和股市目前這樣的高速增長(zhǎng)速度是否合理？2）您是否有股市和樓市的投資，您覺得它們各自的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？3）您一般從哪獲得類似的投資信息？目的一：了解客戶對(duì)于宏觀大勢(shì)的看法，為頂層復(fù)式的定價(jià)和定位提供參考；目的二：了解客戶的投資理念和資產(chǎn)構(gòu)成，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)及認(rèn)識(shí)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)束語(yǔ)：非常感謝您花這么久的時(shí)間配合我們的訪談，謝謝您的合作！我們會(huì)隨時(shí)接受您的咨詢，并會(huì)在第一時(shí)間將項(xiàng)目營(yíng)銷信息通知到您！希望您能繼續(xù)關(guān)注香蜜湖1號(hào)項(xiàng)目，并給我們多提意見和建