藥品樣板市場(chǎng)操作方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 千珍制藥廣西樣板市場(chǎng)操作方案（第一期）目 錄一、樣板市場(chǎng)構(gòu)建的目的及意義二、樣板市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)三、樣板市場(chǎng)總體操作策略說明四、樣板市場(chǎng)具體操作要求五、樣板市場(chǎng)工作排期表六、樣板市場(chǎng)業(yè)務(wù)員營(yíng)銷工具一、樣板市場(chǎng)構(gòu)建的目的及意義1、新營(yíng)銷模式實(shí)施的載體為適應(yīng)大生態(tài)環(huán)境的發(fā)展，企業(yè)以新形象為載體整體導(dǎo)入新營(yíng)銷模式，以建立符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的營(yíng)銷模式新營(yíng)銷模式需要以一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)系統(tǒng)開發(fā)為載體，實(shí)施企業(yè)普藥精做的終端落地工作，為有戰(zhàn)略的擴(kuò)張其他市場(chǎng)做鋪墊。 2、為其他市場(chǎng)提供一套“新模式操作”指導(dǎo)通過周密的、系統(tǒng)的“區(qū)域樣板市場(chǎng)”營(yíng)銷戰(zhàn)役，總結(jié)出一套實(shí)效操作模式，逐步向外圍市場(chǎng)滲透

2、為其他市場(chǎng)樹立“普藥精做”的信心，實(shí)現(xiàn)各個(gè)市場(chǎng)之間的連接，從而順利建立起大區(qū)域的市場(chǎng)（如全省、省際、大區(qū)） 根據(jù)地，逐步向全國(guó)拓展；實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍“普藥精做”的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。 3、樣板市場(chǎng)“企業(yè)新形象塑造的地方”選擇企業(yè)所在地“廣西”為樣板市場(chǎng)塑造地（1）積極爭(zhēng)取政府資源一個(gè)企業(yè)的高速增長(zhǎng)和良好的企業(yè)形象建設(shè)，是獲得政府支持的重要前提條件。千珍通過在廣西范圍內(nèi)樹立良好的發(fā)展形象，拉近與政府的關(guān)系，主動(dòng)爭(zhēng)取政府的支持，借力政府的政策資源，更快更好經(jīng)營(yíng)企業(yè)。（2）建立起企業(yè)區(qū)域品牌的優(yōu)勢(shì)隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的崛起，區(qū)域經(jīng)濟(jì)將成為支撐其企業(yè)快速增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力，企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)必然是區(qū)域品牌的優(yōu)勢(shì)越來越凸顯，

3、通過構(gòu)建區(qū)域品牌影響西南乃至全國(guó)市場(chǎng)利用 “樣板市場(chǎng)”的輻射效應(yīng)和示范效應(yīng)來影響兩廣、華南和西部區(qū)域市場(chǎng)；同時(shí)，通過“樣板市場(chǎng)”銷售的火爆氣氛，激發(fā)經(jīng)銷商的信心，促使其它區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商更好的賣貨；同時(shí)樣板市場(chǎng)作為企業(yè)新模式、新做法的發(fā)揮載體，借以整合市場(chǎng)資源，改善企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀并在取得一定成功經(jīng)驗(yàn)，用以復(fù)制操作，擴(kuò)大戰(zhàn)果。（3）銷售半徑內(nèi)的資源優(yōu)勢(shì)廣西市場(chǎng)是企業(yè)所在地，在廣西范圍內(nèi)具備集中的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源，易集中優(yōu)勢(shì)兵力，從人力、物力、資金方面達(dá)到全面配合，市場(chǎng)也較好管控；企業(yè)需要以自己的資源能力為界。給企業(yè)的業(yè)務(wù)畫上一個(gè)半徑，在這個(gè)半徑里充分抓住現(xiàn)有的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)，做深做透，穩(wěn)步前進(jìn)；通

4、過構(gòu)建廣西樣板市場(chǎng)，一定程度上有效掌控現(xiàn)有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)其進(jìn)行管理和控制，是企業(yè)在市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)控制權(quán)、獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。二、樣板市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)（一）第一階段戰(zhàn)略任務(wù)：A. 給全國(guó)市場(chǎng)樹立起“普藥精做”的信心；B. 探索一套成功的操作模式（傳播陣地做法、銷售陣地做法），給其他市場(chǎng)提供建設(shè)性操指導(dǎo)；C. 提升銷售隊(duì)伍系統(tǒng)操作市場(chǎng)的能力。（二）第二階段戰(zhàn)略任務(wù)：A. 在樣板市場(chǎng)領(lǐng)域初步建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；B. 使主導(dǎo)產(chǎn)品逐步進(jìn)入品類先導(dǎo)品牌區(qū)域；C. 樣板市場(chǎng)成功轉(zhuǎn)型為企業(yè)根據(jù)地市場(chǎng)企業(yè)輸血區(qū)市場(chǎng)。D. 備注：（第二階段戰(zhàn)略任務(wù)的推行時(shí)間，視第一階段推廣情況而定）。（三）第一階段戰(zhàn)

5、略任務(wù)分三期實(shí)施1、樣板市場(chǎng)的建立與操作不是一次性執(zhí)行一個(gè)方案就能完成的，因此，年度樣板市場(chǎng)操作方案至少分為二到三期執(zhí)行；2、樣板市場(chǎng)第一階段推廣規(guī)劃：（1）第一期主要工作為：讓樣板市場(chǎng)銷售隊(duì)伍得到系統(tǒng)的操作鍛煉，做好地面?zhèn)鞑スぷ?，拉?dòng)售點(diǎn)進(jìn)貨將基礎(chǔ)工作做扎實(shí)（例如：市場(chǎng)排摸工作、售點(diǎn)傳播工作實(shí)施、建立終端客戶檔案、日常小促銷活動(dòng)為主）；（2）第二期主要工作：根據(jù)第一期實(shí)施情況，配以統(tǒng)一的大型公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)，推動(dòng)終端銷售； （3）第三期主要工作：根據(jù)第二期的推廣情況，逐步建立起形象店、上量店、覆蓋店；循環(huán)做消費(fèi)者拉動(dòng)工作，推動(dòng)銷售。三、樣板市場(chǎng)總體操作策略說明（傳播先行、鋪貨跟進(jìn)）（

6、一）樣板市場(chǎng)整體操作策略采用“傳播先行，鋪貨跟進(jìn)”策略1、營(yíng)銷的關(guān)鍵在于銷售與傳播的有效組合大品牌企業(yè)都十分注重傳播工作，大部分中小企業(yè)把傳播當(dāng)做是一種“有投入沒有產(chǎn)出”的負(fù)擔(dān)，然而在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，傳播已經(jīng)變得十分的重要（傳播執(zhí)行推動(dòng)與銷售執(zhí)行推動(dòng)應(yīng)是同等重要的）！2、先通過地面?zhèn)鞑スぷ鞯慕ⅲ瑓f(xié)助并推動(dòng)商業(yè)公司向終端鋪貨通過地面?zhèn)鞑ズ腿粘Ｐ〈黉N活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)認(rèn)知，有效帶動(dòng)產(chǎn)品順利鋪貨；3、傳播先行，為創(chuàng)新產(chǎn)品的“普藥精做”的價(jià)格策略做一個(gè)鋪墊（使終端在談判的時(shí)候不會(huì)覺得僅僅是價(jià)格高，而沒有其他政策有傳播工作協(xié)助消費(fèi)購買，終端客戶是十分歡迎的）；企業(yè)需要幫助經(jīng)銷商把貨鋪到終端售點(diǎn)（售點(diǎn)傳播位

7、置在某種程度上也就是給終端客戶帶來收益例如：終端售點(diǎn)廣告位置的購買）。4、目前在廣西市場(chǎng)，廣西企業(yè)基本上沒有注重傳播工作，千珍先做就先占領(lǐng)了售點(diǎn)傳播陣地等到其他企業(yè)醒悟過來時(shí)，千珍已經(jīng)站穩(wěn)終端售點(diǎn)廣告位置了，屆時(shí)再做售點(diǎn)傳播工作時(shí)，費(fèi)用要比先做的高出許多倍；而早做傳播工作由于沒有受到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾收獲會(huì)相對(duì)甚好。（二）樣板市場(chǎng)營(yíng)銷操作線路：商業(yè)公司+企業(yè)協(xié)銷隊(duì)伍+終端+傳播1、利用商業(yè)公司終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)快速布點(diǎn)，并對(duì)終端進(jìn)行深耕細(xì)作，對(duì)促進(jìn)不同產(chǎn)品銷售上量；相互協(xié)作，共同做好終端工作。 商業(yè)公司銷售隊(duì)伍2、營(yíng)銷路線圖千珍商業(yè)公司終端消費(fèi)者第三終端小連鎖、單體店、衛(wèi)生院、診所城市連鎖、單體店、

8、社區(qū)衛(wèi)生院千珍協(xié)銷隊(duì)伍千珍協(xié)銷隊(duì)伍3、圍繞營(yíng)銷線路圖，明確售點(diǎn)目標(biāo)直擊終端藥店（1）千珍、商業(yè)公司共同的目標(biāo)就是終端售點(diǎn)、共同做好終端售點(diǎn)工作，才能讓產(chǎn)品順利上市；（2）千珍另外一個(gè)任務(wù)就是消費(fèi)者拉動(dòng)的系統(tǒng)工作，只有消費(fèi)者買單，千珍的任務(wù)才算達(dá)標(biāo)。4、圍繞營(yíng)銷線路圖進(jìn)行分工合作：（1） 商業(yè)公司與千珍公司共同開發(fā)終端客戶；（2） 商業(yè)公司主要負(fù)責(zé)配送及終端貨款回籠；（3） 千珍協(xié)銷隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)終端的傳播及日常促銷活動(dòng)。四、樣板市場(chǎng)具體操作要求（包括隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)及費(fèi)用投入說明） （一）操作說明樣板市場(chǎng)具體操作需要解決來自兩個(gè)陣地的實(shí)際問題：1、銷售陣地，2、傳播陣地；針對(duì)這兩個(gè)陣地分別建立銷售體

9、系和傳播體系，把企業(yè)的資源有效組織起來，解決來自兩個(gè)陣地的競(jìng)爭(zhēng)問題，廣西樣板市場(chǎng)率先建立起這兩大體系，為全國(guó)市場(chǎng)樹立典范具體操作要求詳見“主要任務(wù)及操作執(zhí)行要求”部分。（二）樣板市場(chǎng)目標(biāo)任務(wù)1、要求樣板市場(chǎng)覆蓋店達(dá)到1000家店；2、在覆蓋店中，可控終端店達(dá)到600家店（有效終端店持續(xù)拿貨的店）；3、平均月任務(wù)：700元/月/店（按照出廠價(jià)格計(jì)算）×1000家店×1個(gè)月=70萬元/月；4、年度目標(biāo)任務(wù)：70萬/月×12個(gè)月=840萬元/年；5、可控目標(biāo)任務(wù)：600家店×700元/月/店×12個(gè)月=504萬元/年；6、假設(shè)目標(biāo)：1000元/月/店

10、×1000家店×12個(gè)月=1200萬元/年。（三）樣板市場(chǎng)隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部廣西辦事處（直控廣西各區(qū)域經(jīng)理，不設(shè)置廣西省總，由公司市場(chǎng)管理部直接管控）?？蛻簦ㄉ虡I(yè)、終端客戶）1、企業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)n 營(yíng)銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)管理部后勤人員銷售推廣人員傳播推廣人員根據(jù)廣西市場(chǎng)現(xiàn)有人員配置，重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域要求必須有一名區(qū)域經(jīng)理，重點(diǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)員需要做同時(shí)做傳播和推廣工作；廣西樣板市場(chǎng)專門配備一名后勤服務(wù)人員主要負(fù)責(zé)樣板市場(chǎng)后勤服務(wù)工作。人員工作職責(zé)詳見附件2、廣西辦事處組織架構(gòu)（1）、將廣西劃分為三大區(qū)域，設(shè)置三名區(qū)域經(jīng)理A：南寧、欽州、北海、防城港、崇左、百色B

11、：柳州、桂林、河池、來賓C：梧州、玉林、賀州、貴港3、第一期主要啟動(dòng)“南寧、柳州、梧州”為重點(diǎn)樣板區(qū)域市場(chǎng)（1）業(yè)務(wù)員配置：南寧5名業(yè)務(wù)員；柳州5名業(yè)務(wù)員、梧州3名業(yè)務(wù)員（共13名業(yè)務(wù)員）（2）樣板市場(chǎng)人員配置數(shù)量：3名區(qū)域經(jīng)理，13名業(yè)務(wù)員 （3）其他市場(chǎng)各暫定2名業(yè)務(wù)員（在整個(gè)廣西樣板市場(chǎng)全面啟動(dòng)后再考慮配置）4、每個(gè)業(yè)務(wù)員可控終端店數(shù)及目標(biāo)銷售任務(wù) （1）目標(biāo)任務(wù)1000家店÷13名業(yè)務(wù)員=76.9家（約78家店） （2）南寧可控終端店數(shù)：5名業(yè)務(wù)員×78家店/人=390家店 （3）柳州可控終端店數(shù)：5名業(yè)務(wù)員×78家店/人=390家店（4）梧州可控終端店數(shù)

12、：3名業(yè)務(wù)員×78家店/人=234家店（5）每個(gè)業(yè)務(wù)員的年度目標(biāo)任務(wù)：78家店/人×700元/月/店×12個(gè)月=65.52萬元/年（6）全年度目標(biāo)任務(wù)為：65.52萬元/人×13人=851.76萬/年5、備注：（1）南寧目前終端藥店數(shù)量大約為800家（南寧的連鎖門店數(shù)為516家，單體藥店299家）（2）柳州目前終端藥店數(shù)量大約為1000家（柳州市（含所轄6縣）1000多家零售藥店）（3）梧州目前終端藥店數(shù)量大約為500家（梧州市（含所轄縣）（4）以上終端藥店數(shù)量數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)資料，實(shí)際數(shù)量以當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局登記備案為準(zhǔn)。（四）主推產(chǎn)品1、感冒類選擇

13、“感冒止咳糖漿”及“復(fù)方羅漢果止咳片”為拳頭產(chǎn)品；“二冬膏”為品牌形象產(chǎn)品（求高毛利不求量，讓市場(chǎng)知道千珍有“高檔的產(chǎn)品”“有很珍貴的產(chǎn)品”）整體塑造千珍感冒類產(chǎn)品優(yōu)于大眾普通感冒類產(chǎn)品的形象凸顯“珍藥.珍料.珍品質(zhì)”的品質(zhì)感。2、兒童類選擇“山楂麥曲顆?！睘槿^產(chǎn)品山楂麥曲顆粒是消化類產(chǎn)品，是兒童常見病癥之一，同時(shí)山楂麥曲顆粒生產(chǎn)廠家在普藥中屬于少數(shù)廠家（全國(guó)13家）擁有批文，但目前沒有一家企業(yè)推廣該產(chǎn)品；廣西區(qū)內(nèi)千珍是唯一一家擁有生產(chǎn)批文的企業(yè)，同時(shí)千珍是國(guó)內(nèi)首家將“山楂麥曲顆?！倍ㄎ粸閮和a(chǎn)品，具有“先入為主”的機(jī)會(huì)；并為千珍進(jìn)入“兒童藥”領(lǐng)域打下基礎(chǔ)；3、 補(bǔ)益類以“參芪首烏補(bǔ)汁”為主

14、導(dǎo)產(chǎn)品，專賣“疲勞、體虛、記憶力差”人群；罐裝形象的差異性，以及獨(dú)特的品牌格調(diào)有效區(qū)隔其他補(bǔ)益類產(chǎn)品，同時(shí)也是千珍“珍藥.珍料.珍品質(zhì)”品質(zhì)感的高檔次代表?。ㄎ澹┲饕蝿?wù)及操作執(zhí)行要求 u 銷售陣地主要任務(wù)及操作執(zhí)行要求1、圈定目標(biāo)售點(diǎn)（1）城市連鎖終端市場(chǎng)鎖定城市連鎖店、縣級(jí)小連鎖店（2）第三終端市場(chǎng)單體店、個(gè)體診所、縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生院（3）第一期重點(diǎn)售點(diǎn)開發(fā)以代理千珍產(chǎn)品的商業(yè)公司的目標(biāo)終端客戶為主（尤其是A、B類客戶的開發(fā)）2、市場(chǎng)排摸工作城市連鎖終端（1）、先了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)、城市市場(chǎng)連鎖店的基本情況）；（2）、對(duì)連鎖店進(jìn)行分類登記（小型連鎖、私人連鎖、大型連鎖），分

15、店所在位置登記（例如：社區(qū)、鬧市區(qū)、學(xué)校、公園、商業(yè)街等）；（3）、特別注意連鎖店經(jīng)營(yíng)品種的特點(diǎn)（例如：以普藥為主、以特藥為主或者以某個(gè)品類為主）；（4）、店內(nèi)、外廣告位置及價(jià)格的了解；（5）、在做市場(chǎng)排摸的同時(shí)，索要每個(gè)店店長(zhǎng)的基本資料（姓名、聯(lián)系電話等相關(guān)信息）；（6）、同步可了解同類產(chǎn)品的基本做法（感冒止咳類產(chǎn)品和兒童類產(chǎn)品促銷活動(dòng)、傳播資料收集等）；（7）、了解連鎖藥店端架陳列費(fèi)用。第三終端（1）、根據(jù)商業(yè)公司的客戶（A、B、C類客戶）網(wǎng)絡(luò)，拜訪排模；對(duì)售點(diǎn)位置、店主信息等進(jìn)行登記，每個(gè)地區(qū)統(tǒng)計(jì)出該地區(qū)完整的售點(diǎn)位置數(shù)據(jù)；一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)78家店（每天至少拜訪10家店以上，一周時(shí)間拜訪完

16、78家店）；（2）、了解商業(yè)公司送貨車的情況（多少輛送貨車、是否有固定路線出車、送貨車車身廣告制作費(fèi)用情況等）；（3）、對(duì)縣、鎮(zhèn)菜市口的廣告牌/位置進(jìn)行登記及了解尺寸、價(jià)格；（4）、聯(lián)系公交車廣告媒體代理公司和詢價(jià)；（5）、店內(nèi)、外廣告廣告位置及價(jià)格的了解；（6）、選擇報(bào)紙并聯(lián)系報(bào)紙媒體了解報(bào)紙廣告投放及夾頁廣告投放事宜。3、終端政策推動(dòng)（1）終端進(jìn)貨積分有獎(jiǎng)活動(dòng)（2）陳列有獎(jiǎng)活動(dòng)（3）終端藥店買贈(zèng)活動(dòng)（4）店內(nèi)廣告位置購買活動(dòng)4、終端政策費(fèi)用說明：（1）商業(yè)公司拿出5%的費(fèi)用投入終端政策；（2）在經(jīng)銷商提貨的累積費(fèi)用中提取60%的費(fèi)用用于終端積分獎(jiǎng)勵(lì)政策；40%的費(fèi)用用于終端售點(diǎn)廣告位置購買

17、；（3）跟商業(yè)公司商討出終端積分政策、企業(yè)出一部分企業(yè)需對(duì)商業(yè)公司表明共同開發(fā)樣板市場(chǎng)的態(tài)度，進(jìn)一步明確廠商共同的目標(biāo)客戶是終端客戶與消費(fèi)者，因此，前期需要共同投入齊心協(xié)力開發(fā)市場(chǎng)，共同創(chuàng)造雙贏！u 傳播陣地主要任務(wù)及操作執(zhí)行要求通過傳播體系的構(gòu)建，形成企業(yè)與消費(fèi)者對(duì)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等信息交換、溝通的有效載體，加強(qiáng)千珍制藥的傳播陣地建設(shè)，借勢(shì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)、渠道成員進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作，為企業(yè)敲開廣大消費(fèi)者之門提供有力的支持。1、傳播物料（1）第三終端：主要包括店頭廣告、噴繪廣告、戶外廣告牌、日常拜訪客戶的禮品物料；（2）城市終端：終端陳列、公交車廣告、商業(yè)公司送貨車、商業(yè)公司、連鎖藥店內(nèi)刊、報(bào)紙廣

18、告、日常拜訪客戶的禮品物料。2、主要傳播地點(diǎn)（1）第三終端：售點(diǎn)內(nèi)、售點(diǎn)附近以及人群比較集中的菜市；（2）城市終端：選擇人群流動(dòng)量大、大眾集中的地點(diǎn)，重視城市終端售點(diǎn)的陳列，對(duì)目標(biāo)人群集中的地方有針對(duì)性的進(jìn)行傳播。3、傳播實(shí)施和要求（1）第三終端：以店頭、噴繪等售點(diǎn)廣告形式為主，同時(shí)輔以戶外廣告擴(kuò)大局部影響；A、店頭廣告：只要有店能做店頭廣告的，即可報(bào)名提交尺寸制作，至實(shí)施工作之日起的1個(gè)月以內(nèi)，一個(gè)縣至少要做10個(gè)以上的店頭廣告；B、噴繪廣告：選擇合適的藥店內(nèi)或藥店附近可以粘貼噴繪廣告的地方，統(tǒng)計(jì)數(shù)量，即可確定報(bào)名并提交尺寸和數(shù)量制作噴繪廣告，噴繪廣告格式由企業(yè)制作提供；C、戶外廣告牌：在縣

19、、鎮(zhèn)的繁華菜市口的做產(chǎn)品宣傳廣告牌。至實(shí)施工作之日起的1個(gè)月以內(nèi)，一個(gè)縣（以縣級(jí)市場(chǎng)為主）要求做到23塊戶外廣告牌；有合適制作戶外廣告牌的，將制作數(shù)量、具體位置、詳細(xì)尺寸等上報(bào)到千珍公司，由公司指定一家制作公司專門負(fù)責(zé)制作。（2）城市終端A、公交車廣告：公交車身廣告做為惟一可移動(dòng)的戶外媒體形式有效傳播距離廣，目標(biāo)人群接觸機(jī)率高且穩(wěn)定，覆蓋城市各個(gè)區(qū)域，帶來廣闊的廣告覆蓋范圍。集中在南寧、柳州和梧州市內(nèi)投放公交車體廣告，以車身兩側(cè)廣告為主要投放形式，側(cè)重在南寧市；主要選擇人流量大的商業(yè)區(qū)、大型社區(qū)、學(xué)校等目標(biāo)人群集中的地方。建議投放長(zhǎng)線路，拓寬影響面。投放以車次合適長(zhǎng)期可見為原則。B、商業(yè)公司送

20、貨車：利用商業(yè)公司送貨車作為影響藥店老板及消費(fèi)者的廣告載體，業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)出商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況和送貨車路線，根據(jù)千珍產(chǎn)品覆蓋情況和終端客戶分布情況，針對(duì)性選擇45條路線做送貨車車體廣告；C、商業(yè)公司、連鎖藥店內(nèi)刊：作為直接影響藥店老板和店員的最便捷的傳播方式，投放企業(yè)及產(chǎn)品信息作為低成本的教育投資；了解內(nèi)刊的刊期、廣告位置D、報(bào)紙廣告：借助報(bào)紙廣告直面消費(fèi)者傳播企業(yè)及產(chǎn)品形象，第一期至少投放5期報(bào)紙廣告，其中2篇以傳播“珍藥文化”概念為主，3篇主推產(chǎn)品信息內(nèi)容，根據(jù)投放刊期，同時(shí)要求報(bào)社以（復(fù)方羅漢果止咳片產(chǎn)品單頁、報(bào)紙式產(chǎn)品單頁）作為夾頁廣告一起派發(fā)出去；E、終端陳列：利用好貨架包裝這一終端

21、傳播載體，重點(diǎn)在市內(nèi)的售點(diǎn)內(nèi)做終端產(chǎn)品陳列；每個(gè)貨架包裝在一家店內(nèi)至少陳列23個(gè)，有條件的可另行增加陳列；購買堆頭陳列產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)目蛇M(jìn)行主推產(chǎn)品的專場(chǎng)陳列。實(shí)施建議：在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)舉行產(chǎn)品陳列競(jìng)賽，設(shè)置不同等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)，具體實(shí)施內(nèi)容見F、售點(diǎn)促銷活動(dòng)：選擇客流量較大的、社區(qū)附近的藥店、重點(diǎn)客戶的店作為活動(dòng)地點(diǎn)，定期每周在不同的地方開展小促銷活動(dòng)，向過往的消費(fèi)者派發(fā)禮品，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)購買的消費(fèi)者實(shí)施一定的獎(jiǎng)勵(lì)。利用促銷活動(dòng)影響該店銷售半徑內(nèi)的人群，以形成對(duì)千珍企業(yè)和產(chǎn)品初期的良好印象，同時(shí)吸引消費(fèi)者停留，幫助活動(dòng)藥店提高當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額。具體活動(dòng)內(nèi)容可見（3）日常拜訪客戶的物料禮品（適用于第三終端和城市終端

22、） 物料、禮品形式：主要包括廣告筆、錢夾式紙巾、雨傘、形象手提袋、企業(yè)畫冊(cè)等； 目的作用：通過禮品物料的發(fā)放，建立起與終端客戶良好的溝通基礎(chǔ)，起到宣傳作用。 實(shí)施方法：由業(yè)務(wù)員直接配送給終端客戶物料、禮品。（1）第一次拜訪根據(jù)實(shí)際情況給客戶贈(zèng)送部分物料、禮品，以期讓客戶有良好的印象，便于后期的拜訪和促成盡快進(jìn)貨；（2）已經(jīng)提貨的客戶，贈(zèng)送物料禮品時(shí)按提貨金額進(jìn)行相應(yīng)的配送，配送比例見企業(yè)公布的執(zhí)行文件。4、日常促銷活動(dòng)（另見附件傳播陣地活動(dòng)）（六）樣板市場(chǎng)第一期費(fèi)用投入說明1、費(fèi)用投入使用原則說明:·做終端就是拼精耕細(xì)作的功夫，根據(jù)樣板市場(chǎng)兩大陣地（銷售陣地和傳播陣地）的工作任務(wù)安排費(fèi)用投入的側(cè)重點(diǎn)與先后的投入關(guān)系。2、營(yíng)銷工作與費(fèi)用投入：·執(zhí)行“傳播先行，鋪貨跟進(jìn)”的營(yíng)銷工作總體策略；·樣板市場(chǎng)投入費(fèi)用200萬的現(xiàn)金，第一期