銷(xiāo)售部經(jīng)理述職報(bào)告_1

1、銷(xiāo)售部經(jīng)理述職報(bào)告近一具階段以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心在公司的指導(dǎo)下，開(kāi)展了華中區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市 場(chǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的開(kāi)辟、部分終端客戶的維護(hù)等工作?，F(xiàn)將*個(gè)月來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中 心時(shí)期工作所取的成績(jī)、所存在的咨i旬題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心下一步工作的開(kāi) 展提幾點(diǎn)看法。一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，咨詢題是存在的，總體上營(yíng)銷(xiāo)中心是在向 前穩(wěn)定進(jìn)展的。一、“5個(gè)一”的成績(jī)客觀存在1 .啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷(xiāo)所必需的分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)絡(luò)體系華中區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）超過(guò)*家，經(jīng)過(guò)深 入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，

2、將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了 A、B、C分類(lèi)治理，其中A類(lèi)要緊側(cè)重于大流通批發(fā)；B類(lèi)為二批和 臨床純銷(xiāo)戶：C類(lèi)為終端開(kāi)辟者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān) 系的近*家：渠道客戶掌控力為80%,我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占據(jù)華中 區(qū)域這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。2 .培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。目前，營(yíng)銷(xiāo)中心在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員人，治理人員人， 后勤人員人。各人員述職時(shí)刻、行銷(xiāo)記憶參差別同，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作 的歷練后，各人員已徹底熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗

3、位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù) 員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防 止了市場(chǎng)浮現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，工作盡管繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)決的為營(yíng)銷(xiāo)中心盡職盡責(zé)和為客 戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域后場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是可以順利啟動(dòng)華中區(qū)域市 場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷(xiāo)的人力資源保證。我們起步雖晚，但我們要跑在前面！3 .建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)治理制度和方法。在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來(lái)的摸索，我們差不多初步地建立 了一套適合于行銷(xiāo)隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的治理方法，

4、各項(xiàng)方法正在試運(yùn)行之中。首先，營(yíng)銷(xiāo)中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)人員考核方法，對(duì)別同 級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范:對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的 要求。其次，營(yíng)銷(xiāo)中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”的營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)治理方法，該方法在對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購(gòu)、配貨、促銷(xiāo)、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的 基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”第三，形成了“總結(jié)咨詢題，提高自己'的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)尋出工作中存在的 咨i旬題，并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以由場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效 率。4 .確保了一系列品種在華中區(qū)域終

5、端市場(chǎng)上的占有率。目前，營(yíng)銷(xiāo)中心操作的品種有*個(gè)品種，*個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們根據(jù)其利潤(rùn) 空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷(xiāo)售政策；如現(xiàn)款、促銷(xiāo)、人員重點(diǎn)促銷(xiāo)等。經(jīng) 過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70-90%之間，在縣級(jí)市 場(chǎng)的普及率達(dá)到50-80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在普通的終端即可購(gòu)買(mǎi)到我公司的產(chǎn)品, 杜絕了因終端無(wú)貨而妨礙了產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷(xiāo)量提升的可能性，為下一步的 終端開(kāi)辟夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。5 .實(shí)現(xiàn)了一筆為部門(mén)的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。自開(kāi)展工作以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，相關(guān)競(jìng)品品種的大流 通調(diào)撥，

6、共實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額 萬(wàn)元；毛利潤(rùn)額 萬(wàn)元，為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心和三個(gè)周邊辦事處 的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、腳額的經(jīng)費(fèi)保證。營(yíng)銷(xiāo)中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營(yíng)銷(xiāo)絡(luò)的并且，經(jīng)過(guò)各種途徑為行銷(xiāo)工作的順利 開(kāi)展謀取利潤(rùn)，所以，營(yíng)銷(xiāo)中心整體可持續(xù)性進(jìn)展的物質(zhì)保障是別需擔(dān)心的。二、"3個(gè)無(wú)”的咨詢題亟待解決咨詢題是突破口，咨詢題是起跑線，咨詢題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。1 .無(wú)透明的過(guò)程盡管營(yíng)銷(xiāo)中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的治理制度和方法，每月工作也有布置和要求， 但是，沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和適應(yīng)，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷(xiāo)中心別 能進(jìn)行全而、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)，調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、打算、制度的

7、執(zhí)行和結(jié) 果大打折扣。2 .無(wú)互動(dòng)的溝通營(yíng)銷(xiāo)中心是作為一具整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng) 導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和進(jìn)展的保障。營(yíng)銷(xiāo)中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè) 區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情別報(bào)、片而匯報(bào)的行為基本上別利于整體進(jìn) 展的。3 .無(wú)開(kāi)放的心態(tài)同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的別便， 均對(duì)我們的行銷(xiāo)工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。假如我們別能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積 極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就別能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并笠 延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的別良風(fēng)氣，我們要警

8、惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和 自身進(jìn)步，別要被別需在意的的人和事妨礙了我們的進(jìn)步。兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。4 .無(wú)規(guī)劃的開(kāi)辟市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和進(jìn)展的全然。關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分 析之后，并別是所有的區(qū)域都可以依照總體進(jìn)展需要有打算、按步驟地開(kāi)辟，哪個(gè)客戶需要 線開(kāi)辟，哪個(gè)客戶臨時(shí)別能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并別是單憑想象就能達(dá)到效果的， 客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是別可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)刻應(yīng)該采取什么樣的策略，什么 時(shí)刻應(yīng)該回訪，應(yīng)該采納面談依然電話，基本上需要思考的咨詢題。盲目地、無(wú)打算地、重 復(fù)地訪問(wèn)和無(wú)信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面妨礙。三

9、、5條建議僅供參考1 .重塑營(yíng)銷(xiāo)中心的角色職能定位。在做絡(luò)的并且，做銷(xiāo)量，制造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。經(jīng)過(guò)完善終端絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量 和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。2 .建立金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷(xiāo)策略.在確保產(chǎn)品在終端“買(mǎi)得到”的并且，也要確保“賣(mài)得動(dòng)，有打算、多層次地開(kāi)展“面 向客戶型”推廣。別能只保證渠道中有水，還要制造讓水流出去的"出口"。3 .調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。單渠道、多品類(lèi)地“多量少批”產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)是今后渠道客戶向上采購(gòu)的趨勢(shì)。產(chǎn)品是 終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而別宜雜多。營(yíng)銷(xiāo)中心將努力找求 個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作 性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，如此終端銷(xiāo)售會(huì)更有積極性，客情

10、關(guān)系會(huì)更 加密切。4 .貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨打算，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專 人（專車(chē)）發(fā)送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來(lái)能夠改變“一天只能給一家客戶送一具品種” 的現(xiàn)狀，提高工作效率：二來(lái)能夠落低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三米能夠促使出貨渠道流暢。5 .改變待遇分配機(jī)制。工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下別保底，上別封頂， 由營(yíng)銷(xiāo)中心主管領(lǐng)導(dǎo)依照個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“含糊分配”。獎(jiǎng)勵(lì)（提成）：經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開(kāi)差距，獎(jiǎng)罰并施，創(chuàng)造“貧富懸殊"，真正做到 能者多勞，勞者多得?？偨Y(jié)："市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就差不多開(kāi)始比賽，比賽結(jié)果的好壞相當(dāng) 一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。并且，市場(chǎng)也是最好的教練，別需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和進(jìn)展的契機(jī)，關(guān)鍵的 是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品行是否經(jīng)得起考驗(yàn)我們