五糧醇市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

1、五糧醇營(yíng)銷策劃書0/ 1策劃編制:山西惠騰商貿(mào)策劃核心:指導(dǎo)教師:五糧醇營(yíng)銷方案完成日期： 2016.8.8概要五糧醇從遠(yuǎn)古走來，從涓涓細(xì)流匯聚成滔滔巨浪，隨著長(zhǎng)江的浪濤 一瀉千里，融入浩瀚的海洋，奔向世界。五糧醇尊貴高雅，吸引著四海 貴客佳賓。飲五糧醇，為勝利謳歌，為友誼架橋，為戰(zhàn)士壯行；飲五糧 醇，為親人祝福，為朋友賀喜，為愛情誓盟。作為國宴酒，五糧醇已成 為國家交往的使者和橋梁。五糧醇被譽(yù)為：“酒林奇葩”，“香飄四 海、譽(yù)滿五洲”。五糧醇酒文化是中華民族文化的驕傲，也應(yīng)是世界酒 文化的奇葩。本次通過完整流程的調(diào)研準(zhǔn)備、分析預(yù)測(cè)、目標(biāo)確立、策略制定， 制定出最大限度的符合企業(yè)實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境的

2、營(yíng)銷策劃書，使五糧醇在全 山西市場(chǎng)得到消費(fèi)者的信賴，取得良好的口碑，創(chuàng)造同類產(chǎn)品中最高銷 售額。一、背景與現(xiàn)狀分析11 .總體環(huán)境分析12 .微觀環(huán)境分析3二、SWOT 分析71 .優(yōu)勢(shì)72 .劣勢(shì)83 .機(jī)會(huì)84 .威脅8三、STP策略91 .策劃目標(biāo)92 .白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀與需求分析93 .選擇目標(biāo)市場(chǎng)10_4.市場(chǎng)定位10四、營(yíng)銷組合策略111 .產(chǎn)品策略112 .價(jià)格策略123 .渠道策略124 .促銷策略13五、行動(dòng)方案145 .波士頓矩陣146 .具體的行動(dòng)方案157 .實(shí)戰(zhàn)預(yù)算案16六、預(yù)計(jì)的損益表17七、控制181 .年度計(jì)劃控制192 .戰(zhàn)略控制183 .效率控制184 .盈利控

3、制18參考文獻(xiàn)19總結(jié)200/ 1-背景與現(xiàn)狀分析1 .總體環(huán)境分析(1)經(jīng)濟(jì)與自然環(huán)境：目前，白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果將會(huì)導(dǎo)致價(jià)格 戰(zhàn)上演，這也對(duì)白酒企業(yè)的利潤(rùn)造成一定影響。目前整個(gè)忻州區(qū)域的白酒銷售就處于 價(jià)格戰(zhàn)白熱化階段，這樣對(duì)我們一些正規(guī)企業(yè)的挑戰(zhàn)非常嚴(yán)峻。所以走上多元化道路 將有助于白酒企業(yè)分散競(jìng)爭(zhēng)壓力，企業(yè)也將會(huì)有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從目前國際及國內(nèi) 經(jīng)濟(jì)情況看，2016年白酒行業(yè)將出現(xiàn)“少數(shù)回暖，多數(shù)徘徊”的跡象。只有將文 化、社會(huì)、精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會(huì)使產(chǎn)品形成前所未有的活動(dòng)力，才能使品 牌具備強(qiáng)大的生命。(2)政治法律環(huán)境：中國政府會(huì)繼續(xù)加大對(duì)食品安全的監(jiān)控和查處力

4、度以及新 的國家食品強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，這對(duì)恢復(fù)中國消費(fèi)者對(duì)中國食品的信心、建設(shè)一個(gè)公平 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和建立良好的市場(chǎng)秩序是好事，但是政府的監(jiān)管也會(huì)成為白酒企業(yè)成 本上升的一個(gè)因素。國家刺激消費(fèi)一系列政策的出臺(tái)，對(duì)白酒市場(chǎng)的消費(fèi)者起到一定 的積極作用，但以茅五劍為首的高端品牌會(huì)受到嚴(yán)重沖擊。這是因?yàn)橐环矫嬲块T 和事業(yè)單位是高端品牌的主要消費(fèi)群體，而政府部門和事業(yè)單位在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中很可能 會(huì)壓縮招待費(fèi)用的預(yù)算，這就會(huì)在實(shí)際中影響到高端品牌白酒的實(shí)際消費(fèi)。(3)社會(huì)文化環(huán)境：我國酒文化歷史悠久。白酒業(yè)是我國的傳統(tǒng)行業(yè)，歷史悠 久?；閱始奕?、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在

5、溶 入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r(shí)，酒文化也在人們的觀念中根深蒂固。(4)科學(xué)技術(shù)環(huán)境：生物技術(shù)中的遺傳工程、酶工程、發(fā)酵工程方面的新技術(shù) 在白酒工業(yè)中被廣泛應(yīng)用。2 .微觀環(huán)境分析(1)公司介紹山西惠騰商貿(mào)有限公司成立于2005年，是山西省酒類專業(yè)營(yíng)銷公司，目前公司 旗下經(jīng)營(yíng)國酒茅臺(tái)專賣店一家，名煙名酒專營(yíng)店八家，主營(yíng)產(chǎn)品為貴州茅臺(tái)股份有限 公司的茅臺(tái)系列產(chǎn)品，其中茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒為全山西省(獨(dú)家)總代理。公司以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，一直以“人性化管理”為前提，以“誠信為本，客戶至 上”為經(jīng)營(yíng)理念，以“建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，服務(wù)優(yōu)良客戶，實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理”為發(fā)展方向，擁有一只精良的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷

6、網(wǎng)絡(luò)正逐步遍及整個(gè)山西。我們以人為本，重視人才，采取公開招聘、內(nèi)部培養(yǎng)、高薪聘請(qǐng)等方式引進(jìn)各方 面人才，不斷的為公司發(fā)展注入新鮮血液，經(jīng)過6年的努力，目前公司擁有員工160 余人，其中基層業(yè)務(wù)110余人，業(yè)務(wù)經(jīng)理19人，后勤保障、倉儲(chǔ)、物流18人，營(yíng)銷 策劃、管理層等部門16人。為迎合市場(chǎng)需求公司發(fā)展需要，現(xiàn)已逐步轉(zhuǎn)為集團(tuán)化運(yùn) 作模式，在省內(nèi)設(shè)立了五個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，全方位躋身市場(chǎng)，在省內(nèi)醬香型白酒市場(chǎng)占領(lǐng) 著絕對(duì)地位。(2)主要產(chǎn)品:紅淡雅五糧醇35度、42度、50度500ml、 225ml*2紅淡雅五糧醇(仿陶)35度、42度、50度500mln 300ml藍(lán)淡雅五糧醇35度、42度、50度50

7、0ml金淡雅五糧醇35度、42度、50度500ml暢享五糧醇35度、40度500ml五糧醇臻選635度、40度500ml五糧醇臻選1035度、40度500ml3D五糧醇35度、45度500ml、 225ml*2、 250ml新品3D五糧醇(第二代淡雅)35度、40度500ml(3)競(jìng)爭(zhēng)者0/ 1波特五力模型1、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)目前行業(yè)市場(chǎng)中，公司代理的五糧醇系列品牌的競(jìng)爭(zhēng)品項(xiàng)主要有五糧春、海之 藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)、老白汾十年、十五年、二十年等。此類競(jìng)品如汾酒系列屬于清香型，在 山西區(qū)域內(nèi)偏重口感消費(fèi)的群體占較大比重。市場(chǎng)形勢(shì)影響，一些小品牌產(chǎn)品逐步滲透進(jìn)入市場(chǎng)，因利潤(rùn)點(diǎn)高，成為目前經(jīng)銷 商首選的上貨品項(xiàng)，對(duì)

8、我們大品牌的營(yíng)銷運(yùn)作造成強(qiáng)烈的沖擊。2、潛在替代產(chǎn)品的開發(fā)白酒作為一種人際溝通的特殊媒介，雖然會(huì)長(zhǎng)期存在，但隨著人們健康觀念的轉(zhuǎn) 變和對(duì)健康的日益重視，整體上處于行業(yè)整體萎縮的狀態(tài)。除了 “飲酒傷身”觀念的 影響，替代品的競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)了白酒的市場(chǎng)份額。白酒的主要替代產(chǎn)品為啤酒，白酒，啤酒是白酒最大的代替品，對(duì)于白酒的銷售 尤其是夏季銷售有很大的抑制作用。而白酒，由于其營(yíng)養(yǎng)和健康的品質(zhì)，越來越受到 消費(fèi)者的歡迎，近年來的銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛?？偟恼f來，白酒行業(yè)面臨著替代產(chǎn)品的 巨大威脅。二“SWOT分析L優(yōu)勢(shì)：1. 1五糧醇品牌系出名門：1.1.1 五糧醇是五糧液股份公司（五糧液股份公司是以五糧液及其系

9、列酒的生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主）以“五糧”字頭命名的三大重點(diǎn)品牌之一，自1995年上市，先后經(jīng)歷 了三次大的升級(jí)換代，1.1.2 五糧液集團(tuán)公司對(duì)淡雅五糧醇的成長(zhǎng)寄予厚望，并給予了 “中央電視臺(tái) 品牌宣傳，引進(jìn)咨詢公司、創(chuàng)新產(chǎn)品、技術(shù)支持”等資源傾斜和大力支持，并列為公 司未來重點(diǎn)打造的三大品牌之一。1.1.3 3.五糧液集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)王國春指示要戰(zhàn)略支持淡雅五糧醇的運(yùn)作， 在資源與政策上給予傾斜，并將此精神寫入集團(tuán)公司的2009年一號(hào)正式文件！1.1.4 .五糧液集團(tuán)股份公司董事長(zhǎng)唐橋指示淡雅五糧醇封閉運(yùn)作，重點(diǎn)支持， 牽扯的部門要特事特辦！1. 2、產(chǎn)品度數(shù)及價(jià)格豐富在忻州地區(qū)上市多年有大批的忠

10、實(shí)顧客。1.3、 公司在本區(qū)域內(nèi)具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及一定的競(jìng)爭(zhēng)力。具有良好的口碑跟信 譽(yù)度。1.4、 公司擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。能夠提供高于行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服 務(wù)及售后保障。遵循客戶至上。2.劣勢(shì)：2.1 市場(chǎng)管控能力差，竄貨猖獗影響公司正常經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格管控能力差，商 品流向難控制，綜合造成產(chǎn)品利潤(rùn)與客戶信譽(yù)度直線下降。2.2 活動(dòng)頻繁，銷售費(fèi)用加劇，同時(shí)投入的活動(dòng)監(jiān)管跟進(jìn)不到位，很多時(shí)候投入活 動(dòng)無法達(dá)到預(yù)期的效果。2. 3公司規(guī)模大，費(fèi)用產(chǎn)生大，現(xiàn)階段各市場(chǎng)發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)以少養(yǎng)多的形式。2.4業(yè)務(wù)員銷售能力參差不齊，人員流動(dòng)性大，近年來培養(yǎng)新人牽扯了較多的精 力。2. 5

11、針對(duì)白事宴用酒相對(duì)單調(diào)，缺乏30元到50元之間產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。3 .機(jī)會(huì):3.1 激烈競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必出現(xiàn)擠壓式發(fā)展形式，行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)整合，具有資本優(yōu)勢(shì)的企 業(yè)將會(huì)通過并購或合作開發(fā)自有品牌，繞過部分進(jìn)入壁壘，呈現(xiàn)發(fā)展機(jī)會(huì)。3.2 2消費(fèi)者對(duì)飲酒要求的品牌化、健康化，使得我公司經(jīng)營(yíng)大品牌戰(zhàn)略相輔相成。3.3 快消品經(jīng)銷商對(duì)于利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)疲憊，快消品品牌看中白酒經(jīng)銷商的綜合能力， 主動(dòng)尋找我們代理，擴(kuò)大我們的多元化發(fā)展，充實(shí)我們的網(wǎng)絡(luò)。3.4 行業(yè)現(xiàn)狀低迷，不斷有經(jīng)銷商退出，給予我們帶來好多知名白酒品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)， 壯大我們的產(chǎn)品線。3.5 在歡聚場(chǎng)合，白酒檔次是一種身份的象征。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的

12、 提高以及中國人的面子文化，會(huì)使對(duì)高檔白酒的需求穩(wěn)步增加，是白酒的高檔化，品 牌化的發(fā)展趨勢(shì)愈加明顯。3.6 6政府對(duì)于酒水類嚴(yán)格管控，一些手續(xù)不全產(chǎn)品逐步退出市場(chǎng)。4 .威脅：4.1 假冒偽劣以及外區(qū)域的竄貨不斷侵入市場(chǎng)，造成價(jià)格混亂，市場(chǎng)不好把控。4.2 白酒消費(fèi)群體的流失嚴(yán)重，60、70后的白酒主力軍在逐步隱退，80、90的青 年人消費(fèi)群體正在減少。4.3 廠商扁平化運(yùn)作模式，造成平臺(tái)代理商銷售區(qū)域的縮??；同時(shí)受廠家約束，銷 售的靈活度不夠。4.4 4不斷上漲的運(yùn)作成本，導(dǎo)致公司利潤(rùn)不斷下降，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)受到影響。=.STP策略1 .策劃目標(biāo)1 .成為區(qū)域市場(chǎng)的標(biāo)桿品牌之一，爭(zhēng)取在2016年

13、實(shí)現(xiàn)銷售收入500萬元。2 .進(jìn)一步強(qiáng)化五糧醇在消費(fèi)者心中的中高端白酒的地位，成為白酒愛好者的崇拜 品牌；努力使五糧醇成為白酒中的奢侈品。2 .白酒市場(chǎng)狀況與潛在需求分析（1）消費(fèi)者喝的最多的白酒產(chǎn)品是哪個(gè)度數(shù)根據(jù)多年銷售數(shù)據(jù)分析，消費(fèi)者喝的最多的白酒度數(shù)主要在35度-42度。（2）消費(fèi)者最喜歡喝哪種香型的白酒最喜歡喝清香型白酒的消費(fèi)者比率最高，達(dá)到41. 4%；其次是最喜歡喝濃香型 白酒的消費(fèi)者比率也達(dá)到45. 36%：可見清香型和濃香型白酒是最受消費(fèi)者喜歡的兩 種白酒香型。(3)消費(fèi)者平均每月自己喝白酒的花費(fèi)每個(gè)月自己喝白酒花費(fèi)150-300元的消費(fèi)者比率最多，占31. 4版 其次是21

14、-50 元的比率為18. 4%； 151-200員的比率排在第三位,占13.7%； 101-150元的消費(fèi)者比 率為12. 7%；每月喝白酒花費(fèi)201-300元的消費(fèi)者比率為8. 4%； 300元以上的占 7. 0%；而20元以下的也有&4機(jī) 可見市場(chǎng)白酒的消費(fèi)容量非常巨大。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)白酒度數(shù)的喜好，五糧醇主要集中于35度一42度，來迎合大多數(shù) 消費(fèi)者的需求，而對(duì)于50度以上產(chǎn)品也要適度開發(fā)，抓住少數(shù)目標(biāo)群體，搶占市場(chǎng) 份額，以求獲得更大的回報(bào)及更高的品牌知名度。3 .選擇目標(biāo)市場(chǎng)：低檔：低收入人群一一低檔酒(3D系列)中檔：男性，25-60歲；年輕者為接待朋友準(zhǔn)備，年長(zhǎng)者為接待子女

15、準(zhǔn)備。有穩(wěn) 定的工作或者收入，家庭月收入在2000元以上。一一淡雅系列高檔：政府高官、軍隊(duì)要員、企業(yè)家和其它非富即貴人群。他們年齡：35歲以 上之男性居多，多半有成就或事業(yè)。個(gè)性：有自信，有獨(dú)特的眼光，喜歡與眾不同、 不一樣、被肯定的感覺，不喜歡被別人模仿。一一臻選系列等4 .市場(chǎng)定位：(1)定位方式：避強(qiáng)定位，為了能夠迅速的在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者心 目中迅速樹立形象。(2)定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出五糧醇系列產(chǎn)品的 形象識(shí)別。,市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略策劃(4PS營(yíng)銷策劃)1產(chǎn)品策略:(1)產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品：滿足人們對(duì)酒精的生理嗜好以及飲酒時(shí)的精神感受形式產(chǎn)品：在

16、包裝箱包裝標(biāo)簽上印上“過量飲酒無益健康”等勸導(dǎo)語，滿足顧客 人文主義關(guān)懷需要。期望產(chǎn)品：在包裝設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)計(jì)一透明窗口，使消費(fèi)者對(duì)酒一目了然。及時(shí)向顧客 提供關(guān)于產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息。重視五糧醇信息反饋和追蹤調(diào)查，對(duì)有問題的產(chǎn)品及時(shí)主動(dòng)要求退還賠償。延伸產(chǎn)品：在內(nèi)外包裝上設(shè)計(jì)現(xiàn)代防偽技術(shù)滿足顧客識(shí)別正品的準(zhǔn)確性需求。潛在產(chǎn)品：瓶形外觀優(yōu)雅，空瓶可用做花瓶；（2） 優(yōu) 化 產(chǎn) 品 組 合 分 析通過明晰的市場(chǎng)定位和細(xì)分，集中精力開發(fā)針對(duì)高端消費(fèi)群體的新品五糧醇臻選 系列；針對(duì)中端消費(fèi)群的淡雅系列。2 .定價(jià)策略定價(jià)策略一根據(jù)廠家統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)格，結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格及公司活動(dòng)政策。3 .分銷策略：以公司目前

17、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)流通市場(chǎng)（縣區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)），直營(yíng)（忻州、定襄、原平、 太原市場(chǎng)）終端（酒店、餐館、商超、煙酒便利店）。（1）銷售渠道（1）整合五糧靜的銷售網(wǎng)絡(luò)，在其經(jīng)銷點(diǎn)和代銷點(diǎn)及有關(guān)餐飲行業(yè)等處設(shè)立“五糧 醇”專柜， 以便配合消費(fèi)者的購買習(xí)慣；（2 ） 大宗客戶、政府市場(chǎng)的訂購和跟蹤；（3 ）將代理經(jīng)銷商的運(yùn)作能力作為考核的一個(gè)重要指標(biāo)：絡(luò)管理深入經(jīng)銷商；策劃能力的經(jīng)俏商；減少中良好的服務(wù)關(guān)懷,適度的禮品回饋;4 .促銷策略 （1）人員推銷策略:地推、柜介推銷、會(huì)議推銷（訂貨會(huì)）基本策略：試探性策略、針對(duì)性策略、誘導(dǎo)性策略推銷員：儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員。(2).銷售促

18、進(jìn)策略鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，充分利用促銷整合最高度效率，樹立“五糧醇”酒品牌，擴(kuò)大 消費(fèi)層面，提高銷售業(yè)績(jī)。一是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者抽獎(jiǎng)。二是針對(duì)中間商和終端利用分銷商競(jìng)賽、合作性促俏等來激勵(lì)經(jīng)銷商和終端作 出加倍努力，主動(dòng)把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。三是實(shí)行消費(fèi)積分制，培育地方顧客忠誠：四是有針對(duì)性促銷，如針對(duì)高考中榜的學(xué)子，情人節(jié)，教師節(jié)，升學(xué)宴，采取 與節(jié)日和情感相結(jié)合；針對(duì)婚慶市場(chǎng)，送拱門、定制瓶貼；五是全國市場(chǎng)全年發(fā)起兩次“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”，分別在5-8月白酒淡季，和11 月一2月，實(shí)行全天候商超、餐飲、團(tuán)購公關(guān)、特渠一波接一波的推廣活動(dòng)。整合針對(duì)消費(fèi)者、中間商和終端的整體促銷策略，拉近與市場(chǎng)的距離，搶先樹 立

19、品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。五.行動(dòng)方案1波士頓矩陣銷售噌長(zhǎng)率低明星產(chǎn)品成長(zhǎng)期金牛產(chǎn)品6成熟期問題產(chǎn)品導(dǎo)入期瘦狗產(chǎn)品導(dǎo)入期或蓑退期保局1相對(duì)市場(chǎng)占有率 “明星”：暢享系列一一發(fā)展“金牛”：淡雅系列一一維持“瘦狗”：3D系列一一衰退“問題”：臻選系列一一發(fā)展2具體的行動(dòng)方案(1)分析“ 暢 享”中 檔 系 列A 、 推廣對(duì)象，針對(duì)原有的市場(chǎng)和消費(fèi)群， B、推廣策略，全面深化的策略，搶占市場(chǎng)份額。C、推廣形式，做好終端店鋪陳列，“匠心綻放，大師臻選”條幅推廣活動(dòng)，全面營(yíng)造氛圍，推出各種喝酒抽獎(jiǎng)活動(dòng)，從而達(dá)到口碑傳播作用。臻選”等高檔產(chǎn)品系列A 、推廣對(duì)象, 個(gè)體老板、企業(yè)高層B 、推廣

20、策略，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、 品位策略O(shè)C、推廣形式，宴會(huì)品鑒。(2)具體實(shí)施策略在終端銷售上，我們主要通過系列的促銷手段，在目標(biāo)地區(qū)的消費(fèi)者心目中， 建立五糧醇品牌的知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。引導(dǎo)期：引導(dǎo)目標(biāo)銷售地區(qū)經(jīng)銷商加盟，全方面推出“五糧醇”個(gè)性化特色新包裝，努 力塑造“匠心綻放，大師臻選”的形象。并通過充值金額翻倍活動(dòng)，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上 陳列鋪市。物質(zhì)支持：專賣店主題log。、主題海報(bào)、燈箱廣告、條幅、POP.展示 堆、展柜、宣傳冊(cè)、宣傳單張、彩帶、插掛的刀旗、易拉寶、吊旗、贈(zèng)送所需的禮品 等。生長(zhǎng)期：延續(xù)物料支持，增加媒體渠道推廣，創(chuàng)造時(shí)機(jī)抓住機(jī)會(huì)增加媒體曝光率，提升 知名度，家喻戶曉，在城

21、市車體廣告，戶外LED大屏廣告，電視廣告等全面推廣； 活動(dòng)政策環(huán)環(huán)緊扣。做好價(jià)格保護(hù)工作。延續(xù)期：針對(duì)前期終端銷售中存在的問題，適當(dāng)調(diào)整銷售策略。補(bǔ)充期：在大型人群聚集期做公益活動(dòng)，繼續(xù)讓產(chǎn)品深入人心。根深蒂固；3.實(shí)戰(zhàn)預(yù)計(jì)策劃3.1 舉辦一次新品五糧醇推介會(huì)。會(huì)議主題：深情敬您，一杯酒有詩有夢(mèng)，有臻選！目的：讓客戶了解新品五糧醇；通過本次推介會(huì)贏得客戶的口碑，加快新品五糧醇白酒市場(chǎng)定位的確立； 展示和提升新品五糧醇的知名度；展現(xiàn)白酒釀造工藝，展現(xiàn)五糧液酒廠特色，展現(xiàn)新品五糧醇對(duì)消費(fèi)者美好生 活的展望與企盼；意義：弘揚(yáng)白酒文化，重塑白酒品牌，提升白酒生活品味活動(dòng)創(chuàng)意亮點(diǎn)：【一詩】：將進(jìn)酒（李白

22、）人生得意須盡歡，莫使金尊空對(duì)月。鐘鼓饌玉不足貴，但愿長(zhǎng)醉不愿醒。古來圣賢皆寂寞，惟有飲者留其名。陳王昔時(shí)宴 平樂，斗酒十千恣歡謔。主人何為言少錢，徑須沽酒對(duì)君酌。五花馬，千金裘，呼兒 將出換美酒?！疽划嫛浚荷钞嬓问秸宫F(xiàn)白酒釀造工藝，展現(xiàn)五糧液酒廠特色，展現(xiàn)五糧醇新品所體現(xiàn)的美好 生活展望?！疽磺浚号笥训木疲ɡ顣越埽┗顒?dòng)地點(diǎn)：山西忻州泛華京倫大酒店活動(dòng)注意事項(xiàng)：做好前期氛圍營(yíng)造、宣傳媒體的配合安排工作、統(tǒng)一的VI視覺效 果、活動(dòng)物料準(zhǔn)備、費(fèi)用預(yù)算、會(huì)議總結(jié)等。3.2 年終舉辦五糧醉客戶答謝會(huì)。宴請(qǐng)，宣布成果，激勵(lì)經(jīng)銷商及終端客戶。為 下一步的銷售推進(jìn)做鋪墊。六.預(yù)計(jì)的損益表損益表五糧醉品牌營(yíng)

23、銷部2016 年8 月1 H項(xiàng)目行次本期金額（億）上年同期數(shù)本年實(shí)際數(shù)一、產(chǎn)品銷售收入：145減：產(chǎn)品銷售成本22. 492.3產(chǎn)品錯(cuò)售費(fèi)用30.81.0產(chǎn)品銷售金桎金及附加41. 01.3二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)（毛利）71.92.0力口：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)90.50. 80減：管理費(fèi)用100.40.45財(cái)務(wù)費(fèi)用110. 70.7三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（凈利）142.02.51力口：投資收益150.30.3補(bǔ)貼收入160. 100. 10營(yíng)業(yè)外收入170. 600. 60減：營(yíng)業(yè)外支出180. 100. 10力生以前年度損益調(diào)整200.50. 50四、利潤(rùn)總額253.06.。億減：所得稅261.01.0五、凈利潤(rùn)302. 12.51七.控制1.年度計(jì)劃控制銷售分析：銷售差距分析、銷量減少的差距市場(chǎng)占有率分析：市場(chǎng)占有率上升表示市場(chǎng)