電商論文——蘇寧易購營銷模式及發(fā)展

1、專 業(yè) 實 踐 （調(diào) 查） 論 文題目 蘇寧易購營銷模式及發(fā)展 姓 名 歐涵玥 專 業(yè) 電子商務(wù) 學(xué) 號 20091203026 學(xué) 院 管理學(xué)院 指導(dǎo)教師 莊 道 元 2012年6月一、蘇寧易購簡介：蘇寧易購，是蘇寧電器集團的新一代B2C網(wǎng)上商城，于2009年8月18日上線試運營。2010年1月25日 ，蘇寧電器在南京總部宣布，公司的B2C網(wǎng)購平臺“ 蘇寧易購”將于2月1日正式上線，并將自主采購、獨立運營，蘇寧電器也由此正式出手電子商務(wù)B2C領(lǐng)域，并將自主采購、獨立運營，蘇寧電器也由此正式出手電子商務(wù)B-t-C領(lǐng)域。2011年5月25日正式啟用.com域名，原.cn域名跳轉(zhuǎn)至.com域名。

2、蘇寧電器，中國企業(yè)500強第59位、中國民營500強第一、中國最佳信譽品牌100強、民營企業(yè)上市公司100強第二、中國企業(yè)信息化50強（零售業(yè)第一位），中國商業(yè)科技100強（零售業(yè)第一位），是國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。二、行業(yè)定位蘇寧易購是建立在蘇寧電器長期以來積累的豐富的零售經(jīng)驗和采購、物流、售后服務(wù)等綜合性平臺上的，同時由行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的合作伙伴IBM合作開發(fā)的新型網(wǎng)站平臺。 虛擬經(jīng)濟無實體店支撐很難發(fā)展起來，蘇寧B2C的優(yōu)勢在于可以把實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟結(jié)合起來，共同發(fā)展。 蘇寧作為中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌之一，與全球領(lǐng)先的IBM公司強強聯(lián)手，構(gòu)建了互惠共贏的戰(zhàn)略

3、合作局面，有實力最大限度贏得B2C的市場收益。計劃3年內(nèi)占據(jù)中國家電網(wǎng)購市場超過20%的份額，成為中國最大的3C家電B2C網(wǎng)站，蘇寧也有望成為B2C行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的服務(wù)品牌之一。三、業(yè)務(wù)模式Ø 銷售模式：除同城銷售外可實現(xiàn)異地購物、異地配送。并且購買商品出庫城市和收貨城市一致并在主城區(qū)時，蘇寧易購將免費配送。Ø 支付方式：蘇寧易購支持網(wǎng)銀支付、蘇寧易付寶支付、貨到付款和電話支付。Ø 提貨方式：部分商品除配送外還支持顧客到蘇寧任意門店就近自提。Ø 配送方式：大小件商品在全國范圍內(nèi)均可進行配送，從蘇寧在全國現(xiàn)有的80余個CDC和RDC將商品直接配送到顧客家中。

4、Ø 售后服務(wù)：所有在蘇寧易購購買的商品都實現(xiàn)了售后服務(wù)本地化，即可以在當(dāng)?shù)靥K寧售后服務(wù)網(wǎng)點進行鑒定、維修和退貨，400多家售后網(wǎng)點支持全國的售后服務(wù)。Ø 銷售發(fā)票：所有在蘇寧網(wǎng)上商城購買的商品均開具正規(guī)機打發(fā)票，個人用戶開具的為普通銷售發(fā)票。對單位用戶有需要開具增值稅發(fā)票的。如需開增值發(fā)票，須寄送相關(guān)證件至蘇寧易購。四、核心優(yōu)勢首先，蘇寧作為消費者最信賴的品牌之一，品牌價值達455.38億元，具有極高的品牌知名度和美譽度，全國實體網(wǎng)絡(luò)給予了蘇寧易購網(wǎng)遠超同行的品牌信譽度和信賴感。而蘇寧遍及全國30多個省、200多個城市的100個物流中心、1000個配送點、3000多個售后服

5、務(wù)網(wǎng)點和擁有1000個坐席的呼叫中心，蘇寧易購以快速的服務(wù)響應(yīng)時間獲勾銷費者的青睞，撥打4008-365-365客服電話，遍布全國的蘇寧服務(wù)網(wǎng)點將會提供與實體店一樣的“陽光服務(wù)”。 2010年1月25日，蘇寧電器旗下電子商務(wù)平臺蘇寧易購網(wǎng)攜手IBM、GFK等合作伙伴共同發(fā)布其未來發(fā)展戰(zhàn)略：蘇寧易購正式上線，蘇寧電器將依托自身龐大的采購和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，和全球數(shù)千家家電廠商、IBM、思科等技術(shù)合作伙伴、百度、新浪等網(wǎng)站傾力合作，力爭用三年時間使蘇寧易購占據(jù)中國家電網(wǎng)購市場超過 20%的份額，將其打造成為中國最大的3C家電B2C網(wǎng)站。五、存在問題及對策（一）、信息化系統(tǒng)的問題蘇寧易購的整個B2C系統(tǒng)由I

6、BM完整提供，并且是從2005年為蘇寧架設(shè)傳統(tǒng)零售信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上延伸過來。蘇寧易購應(yīng)該是傳統(tǒng)賣場式的訂單處理流程，要通過層層審批及系統(tǒng)價格判定過程，這樣處理的好處是將企業(yè)風(fēng)險降低，屬于信息化的四級階段。而適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的爆倉型處理方式來看，就需要采用批量審批處理方式，屬于第六級信息化階段了。蘇寧易購的信息化顯然還要跟上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度，否則很難應(yīng)付訂單爆倉局面。由于IBM的B2C系統(tǒng)在中國電商環(huán)境下還沒有誕生成功的案例，蘇寧易購似乎更像是被IBM綁架的試驗品。但是基于蘇寧缺乏電商人才儲備這個背景來看，除了外包給IBM別無選擇。蘇寧只能選擇先期將技術(shù)外包給IBM，再逐步培養(yǎng)自己的電商技術(shù)團

7、隊。（二）、線下與線上之間的利益沖突傳統(tǒng)行業(yè)做電商，線上業(yè)務(wù)占線下業(yè)務(wù)比重1%是一個節(jié)點。電子商務(wù)份額占到全部份額的1%，表示電子商務(wù)開始起步。10%表示電子商務(wù)處在比較良性和成熟的狀態(tài)。超過百分之二三十，對線下業(yè)務(wù)會有很大的沖擊。 當(dāng)線上業(yè)務(wù)目標(biāo)定得很高時，就有可能將線下交易刻意引導(dǎo)到線上來，打破了二者之間的隔離，進而引發(fā)線下與線上之間的利益沖突。六、展望未來 蘇寧易購的發(fā)展戰(zhàn)略分為3個階段：u 2011年2013年是高速增長期，年復(fù)合增長率達到180%以上，發(fā)展移動電子商務(wù)業(yè)務(wù)和社區(qū)化營銷，引進第三方商戶，組建各地易購分公司;u 20142016年是行業(yè)領(lǐng)先期，銷售規(guī)模、客戶體驗、云計算、

8、社區(qū)營銷等方面引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)第一，易購分公司成為當(dāng)?shù)仉娚桃I(lǐng)者;u 20172020年是轉(zhuǎn)型跨越期，轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)生活平臺，圍繞日常生活，建成一個規(guī)模龐大而又細分的網(wǎng)絡(luò)集群，成為智慧蘇寧的重要載體。銷售網(wǎng)絡(luò)也將拓展至香港、日本、東南亞等地，技術(shù)創(chuàng)新、數(shù)據(jù)研究、倉儲配送能力位居世界前列。按照目前線下業(yè)務(wù)增速，10年后線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)將平分秋色，相當(dāng)于10年再造一個蘇寧。蘇寧團隊在測算的時候，預(yù)計未來十年，線下會占整個市場15%到20%，而在線上部分，當(dāng)時測算，去年整個市場的線下銷售是7000多億，蘇寧易購未來在每一個品類上，要占10%到15%，這不是簡單一個3000億能概括的情況，以后會切入到百

9、貨類、日用品類，以及教育、醫(yī)療、虛擬、金融產(chǎn)品等。附1：蘇寧易購分析l 優(yōu)勢蘇寧易購優(yōu)勢主要集中在四個方面，首先是品牌效應(yīng)。蘇寧電器知名度高，具有龐大的客戶群，通過口口相傳等傳統(tǒng)的宣傳方式很容易擴大原有的客戶規(guī)模。其次，蘇寧易購合作廠商數(shù)量眾多，能夠通過廠商博弈和擴大采購規(guī)模等方式擠壓上游制造商的利潤空間，從而獲得更優(yōu)惠的貨源和服務(wù)。再次，蘇寧易購目前沒有投入自建物流體系而是選擇共享蘇寧電器的配送渠道。這不但節(jié)省了固定資產(chǎn)的投入成本，范圍也比其他B2C企業(yè)要廣闊。l 劣勢蘇寧易購依靠“蘇寧”的品牌爭取客戶，而對該品牌具有較高粘性的客戶很可能是原有蘇寧電器的買家，因此，蘇寧易購的業(yè)務(wù)擴張有可能伴隨著蘇寧電器的客戶流失。其次，若蘇寧電器與蘇寧易購的管理相關(guān)度較高將影響蘇寧易購自身的運營效率。蘇寧電器為避免自身業(yè)績下降有可能對蘇寧易購的發(fā)展有所限制。l 機會蘇寧電器決定進軍B2C行業(yè)本身證明了該行業(yè)增長潛力的巨大。無論是從網(wǎng)購總額的不斷攀高還是從國家對該產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度來看，B2C行業(yè)都提供了企業(yè)擴大發(fā)展的