附件6個(gè)體私營人群開發(fā)訓(xùn)練

1、2018年璽越人生系列課程 個(gè)體老板開發(fā)訓(xùn)練課程核心：針對(duì)個(gè)體老板的璽越銷售流程特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳本課程內(nèi)容u 個(gè)體老板核心需求分析u 核心銷售流程及主要內(nèi)容特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳客戶特點(diǎn)：1、整個(gè)家庭財(cái)富混同在個(gè)人企業(yè)中；2、家庭的經(jīng)濟(jì)水平完全取決于每一刻的企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)；3、特別關(guān)注資金的使用成本及使用效率；問題本質(zhì)： 1、家企不分，風(fēng)險(xiǎn)明顯；2、希望保障家庭未來幸福生活，但又想把錢投入企業(yè)強(qiáng)化收益；個(gè)體私營人群核心需求分析（1/3）內(nèi)心訴求：將有限的財(cái)產(chǎn)全部投入到企業(yè)經(jīng)營中，獲取更大利益；希望通過企業(yè)經(jīng)營帶給家庭更好的幸福生活。特別提示：本課件屬

2、于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳個(gè)體私營人群核心需求分析（2/3）解決方案：1、強(qiáng)制將家庭資產(chǎn)隔離出來，保證家庭幸福品質(zhì)生活；2、借助金融工具強(qiáng)化資本的有效使用；特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳個(gè)體私營人群核心需求分析（3/3）為什么一定是保險(xiǎn)？2、強(qiáng)化資本的效率方面，要安全、有效；保險(xiǎn)的靈活性及收益性賦予了資金非常強(qiáng)的流動(dòng)性，就如有一種積累叫負(fù)債的概念中講的，一筆錢多次流動(dòng)產(chǎn)生無限價(jià)值。1、所謂強(qiáng)制隔離，就是要保證不能被隨意挪用的，讓未來有保證。保險(xiǎn)簽訂后，客戶必須履行交費(fèi)義務(wù)，因此強(qiáng)化了積累；而保險(xiǎn)的專屬特性又賦予這筆資產(chǎn)不能隨意被挪用，且它終身權(quán)益的保障，讓客戶未來生活都安心。特別提示

3、：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳結(jié)論中小企業(yè)主核心問題是：借助理財(cái)型保險(xiǎn)將家庭資產(chǎn)有效與企業(yè)資產(chǎn)隔離，同時(shí)，利用理財(cái)型保險(xiǎn)的靈活性適時(shí)的解決企業(yè)部分資金周轉(zhuǎn)需求。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳本課程內(nèi)容u 個(gè)體私營人群核心需求分析u 核心銷售流程及主要內(nèi)容特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳個(gè)體私營人群開發(fā)邏輯挖掘需求理念溝通對(duì)應(yīng)保險(xiǎn)功能講解產(chǎn)品方案推介有一種人生叫規(guī)劃中端特定客戶資產(chǎn)隔離四大功能+法商支持實(shí)際需求計(jì)算保額（保費(fèi)）需求計(jì)算璽越講解（標(biāo)準(zhǔn)建議書講解）特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第1-2步：理念溝通及挖掘需求理念溝通（永恒的開篇話語）：不論是誰，總

4、是希望未來的生活是美好的，美好的生活不是走一步算一步，是需要為自己或家人提前規(guī)劃的。挖掘需求1： 你現(xiàn)在生意做的這么好，把大量精力都放在了生意上，對(duì)家庭資產(chǎn)安全和長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃方面考慮的可能不太多，您這么努力打拼，目的是為什么？目的就是為了持續(xù)不斷的提升家人的生活品質(zhì)。但是，您有沒有想過，無論您積累了多少財(cái)富，都無法控制政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)及人身風(fēng)險(xiǎn)；特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳 現(xiàn)在中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)又比較高，相信您比我更了解，如果企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，我們這么多年的經(jīng)營成果，肯定不忍心它付諸東流，因此一定會(huì)動(dòng)用家庭的儲(chǔ)備資金進(jìn)行援助，可是您想過沒有，企業(yè)的資金需求一定是龐大的，很可

5、能因此讓家庭也債臺(tái)高筑。如果企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)沒有剝離，企業(yè)一旦發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)影響和改變家庭現(xiàn)有的生活品質(zhì)，有效剝離企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)非常有必要。 正所謂，賺錢靠能力，留錢靠智慧，如何把我們辛辛苦苦賺來的錢運(yùn)送到未來，就需要我們利用保險(xiǎn)理財(cái)工具進(jìn)行資產(chǎn)剝離。第1-2步：理念溝通及挖掘需求特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第3步：保險(xiǎn)功能講解（1/4） 其實(shí)募集資金和運(yùn)作資金的方式有很多，高利貸、家庭資產(chǎn)、投資高風(fēng)險(xiǎn)渠道等，我相信您可能都有了解，但這些渠道中，作為我們，應(yīng)該如何選擇呢？關(guān)鍵話術(shù)：您看有這么幾方面需要考慮的：很多中小企業(yè)主的家庭財(cái)富支出和企業(yè)財(cái)務(wù)支出都是同一個(gè)賬戶。企業(yè)

6、借貸一般以企業(yè)主的個(gè)人名義。企業(yè)融資、經(jīng)營一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家庭資產(chǎn)也將做為企業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行債務(wù)償還。1、專屬性（可以通過法律保護(hù)，在企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，規(guī)避債務(wù)糾紛）保險(xiǎn)具有專屬性，可以幫您規(guī)避債務(wù)糾紛，您看保險(xiǎn)法第二十三條第三款.任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者收益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。指定了有效受益人的人身保險(xiǎn)金不納入遺產(chǎn)，不用來清償伴隨遺產(chǎn)的債務(wù)或賠償。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第3步：保險(xiǎn)功能講解(2/4) 人壽保險(xiǎn)不屬于債務(wù)的追償范圍，賬戶資金不受債務(wù)糾紛困擾。這是其他理財(cái)工具絕不具有的安全性能。您看 保險(xiǎn)法第二十四條規(guī)定：“任

7、何單位或個(gè)人都不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利?！?您再看合同法第七十三條規(guī)定：因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院，請(qǐng)自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外。也就是說，任何單位和個(gè)人都不能代位行使專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)。其中包括人壽保險(xiǎn)，人壽傷害賠償請(qǐng)求權(quán)。人壽保險(xiǎn)可以將家庭與企業(yè)資產(chǎn)隔離，合法規(guī)避部分債務(wù)糾紛注：以上法律條款僅為一般原則，實(shí)際生活中需根據(jù)個(gè)案情況進(jìn)行判定。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第3步：保險(xiǎn)功能講解(3/4) 企業(yè)常常由于籌資、投資、資金回收

8、、收益分配等財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)面臨風(fēng)險(xiǎn)。比如資金回收困難就會(huì)給企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)險(xiǎn)在幫助您完成資產(chǎn)剝離的同時(shí)，又能幫您盤活資金，您的錢只有流動(dòng)起來才能為你的企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。作為企業(yè)主都希望“盤活”資金，使資金的效益最大化，將一元當(dāng)十元花，實(shí)際上保險(xiǎn)也是一種盤活資產(chǎn)的金融工具。您看保單合同條款明確規(guī)定：現(xiàn)金價(jià)值具有貸款功能，靈活方便線上線下可辦理，而且貸款期間保單權(quán)益不受影響 如果保單貸款不夠解決您的資金需求，平安還可以為您提供保單貸，給您一筆放大的現(xiàn)金，更好的幫助您資金周轉(zhuǎn)。關(guān)鍵話術(shù)：2、靈活性（可以通過保險(xiǎn)的功能，盤活資金關(guān)鍵時(shí)刻拯救自己辛苦經(jīng)營的企業(yè)）特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資

9、料，切勿外傳第3步：保險(xiǎn)功能講解(4/4)只有經(jīng)歷了“創(chuàng)富-守富-傳富”的傳承之路。才能實(shí)現(xiàn)由創(chuàng)富到傳富的蛻變。當(dāng)普通人還滿足于賺錢養(yǎng)老、養(yǎng)兒防老的時(shí)候。富人們?cè)缫呀?jīng)把終身創(chuàng)富的秘訣傳授給自己的子女。不做好財(cái)富保障與傳承、規(guī)劃，再多的錢都可能守不住！ 人壽保險(xiǎn)財(cái)富傳承的優(yōu)勢(shì) 指定受益、專屬保密、簡(jiǎn)單高效 保險(xiǎn)金信托 實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)接力棒作用，對(duì)財(cái)富持續(xù)管理，在與不在都能“掌控”這筆財(cái)富。關(guān)鍵話術(shù)（可選）：3、資產(chǎn)傳承（有效的傳承才能保證自己的錢是自己的是孩子的）特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第4步：實(shí)際需求計(jì)算關(guān)鍵話術(shù)1（企業(yè)短期需求）：您看您的收入大部分甚至全部都來自企業(yè)的經(jīng)營，那您至

10、少應(yīng)該為自己企業(yè)準(zhǔn)備一筆可以靈活應(yīng)急的盤活金，保障自己的企業(yè)可以度過難關(guān),同時(shí)這筆錢要足夠能保障您的家庭生活品質(zhì)不受影響，更重要的是這筆錢合理的投?？梢砸?guī)避企業(yè)債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。您這筆資金您需要準(zhǔn)備多少錢呢？計(jì)算1：根據(jù)實(shí)際情況計(jì)算引導(dǎo)缺口額度缺口額度=MAX(企業(yè)應(yīng)急金盤活金缺口,保障家庭生活品質(zhì)經(jīng)營缺口)計(jì)算2：根據(jù)缺口額度推算大概需要的交費(fèi)的方法期交保費(fèi)*3=缺口額度特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳關(guān)鍵話術(shù)2（企業(yè)長(zhǎng)期需求）：你看您現(xiàn)在經(jīng)營的這么成功您肯定有把它做大的打算，您預(yù)計(jì)未來會(huì)做多大規(guī)模呢？這么大的規(guī)模您決定應(yīng)該準(zhǔn)備多少盤活的資金呢？現(xiàn)在您用一點(diǎn)錢就可以給您快速積累這筆錢，不

11、用以后全額準(zhǔn)備這筆錢。計(jì)算1：根據(jù)實(shí)際情況計(jì)算引導(dǎo)缺口額度缺口額度= MAX(企業(yè)應(yīng)急金盤活金缺口,保障家庭生活品質(zhì)經(jīng)營缺口)計(jì)算2：根據(jù)缺口額度推算大概需要的交費(fèi)的方法期交保費(fèi)*3*（預(yù)計(jì)使用時(shí)間-投保時(shí)間）/10）=缺口額度第4步：實(shí)際需求計(jì)算特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第5步：產(chǎn)品方案推介（建議書講解）第1步：講需要購買的份數(shù)（每份指2萬的保額），以及需要的保費(fèi)話術(shù)：根據(jù)您的缺口額度，您需要買N份，根據(jù)您的年齡測(cè)算，每年需要交的保費(fèi)是N*344960元（假定客戶30歲，男性，一類），需要交3年，一共需要交N*103.5萬元特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第5步：產(chǎn)

12、品方案推介（建議書講解）第2步：講核心問題解決的方案結(jié)果話術(shù)：（您的企業(yè)順風(fēng)順?biāo)?，您這筆資金會(huì)快速積累，在第5、6個(gè)保單年度時(shí)會(huì)合計(jì)返還一期保費(fèi)，您交的越多，返還的越多。萬一企業(yè)發(fā)生些風(fēng)險(xiǎn)也能實(shí)現(xiàn)保證一筆企業(yè)盤活金，保證家庭經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，隔離企業(yè)財(cái)產(chǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)目的。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第5步：產(chǎn)品方案推介（建議書講解）第3步：講其他利益利益1：這份保險(xiǎn)組合給您提供了靈活的貸款功能，當(dāng)?shù)搅吮?5年度（也就是客戶45歲），璽越的現(xiàn)金價(jià)值是69.6萬，聚財(cái)寶帳戶的現(xiàn)金價(jià)值是93.5萬，您合計(jì)最多可以貸款130.5萬（中檔），當(dāng)?shù)搅吮?0年度（也就是客戶80歲），保單總價(jià)值777

13、.7萬，為孩子做好資產(chǎn)傳承。利益2：合理投保（設(shè)計(jì)好投、被、受關(guān)系），可以規(guī)避企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)混淆風(fēng)險(xiǎn)。凸顯了這筆資金的靈活性、專屬性、傳承性。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳第5步：產(chǎn)品方案推介（建議書講解）第4步：總結(jié)話術(shù)：不知道剛才的幾點(diǎn)您是否已經(jīng)清楚？如果您能理解，那么你就看得出來，我們只需要現(xiàn)在提前去做規(guī)劃，用短短三年時(shí)間就能夠儲(chǔ)備未來所需，用現(xiàn)在一點(diǎn)點(diǎn)的付出，就能夠獲得現(xiàn)在及未來對(duì)企業(yè)經(jīng)營的一筆救命錢，同時(shí)也保障您家庭資產(chǎn)安全，為家庭建立一道經(jīng)濟(jì)“防火墻”，所以我們說，美滿人生靠規(guī)劃，所以您應(yīng)該為您的企業(yè)和家庭提前做好規(guī)劃。您認(rèn)同吧？特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)資料，切勿外傳促成(2/2)前置促成：您也知道，每年這種產(chǎn)品平安都要在12月12日那天搶購，現(xiàn)在我們內(nèi)部開通了預(yù)約排隊(duì)的一種方式，就是您想買，就可以提前（11月1日-12月5日期間）把錢存進(jìn)旺財(cái)賬戶，點(diǎn)擊預(yù)約就一定能搶上，您現(xiàn)在打開您的金管家權(quán)益促成：您看，今年這款產(chǎn)品除了本身能夠幫助我們規(guī)劃未來，還有這么多權(quán)益，賺錢權(quán)益和省錢權(quán)益，因需要確保您的利益，公司要求必須跟您親自確認(rèn)是否參與某個(gè)權(quán)益，這些權(quán)益都很難得，您規(guī)劃未來的同時(shí)，就可以選擇。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓(xùn)