銷售團(tuán)隊(duì)管理的培訓(xùn)（課堂PPT）

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)咨詢熱線5275前面的前面的4 4句話句話 銷售團(tuán)隊(duì)，管理引導(dǎo)，業(yè)績?yōu)橥酢F(tuán)隊(duì)的管理者是團(tuán)隊(duì)的核心，如何能為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的市場發(fā)展指明方向？如何能不斷激勵(lì)每一位團(tuán)隊(duì)下屬戰(zhàn)勝壓力和困難，完成業(yè)績目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)管理者能否為團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)而提供足夠的動力源泉？ 這首先要取決于團(tuán)隊(duì)的管理者對自己的管理角色是否有正確的認(rèn)識。清楚地知道自己該做什么、該怎樣做。 規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理者的管理動作 思想自省化具備you/me/how思維 溝通模式化掌握“主觀控制法”與“假設(shè)反問法” 問題手冊化讓方法自行復(fù)制 培訓(xùn)豐富化讓下屬開始“主動” 管理滾動化實(shí)施“TOP排行榜”，抓兩頭，放中間

2、 具備管理魅力與管理思維 讓下屬感覺“可預(yù)期”下屬需要知道上級領(lǐng)導(dǎo)的要求是什么 團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”管理者要具備差異化服務(wù)意識，與下屬相配合解決問題 理解授權(quán)從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向+20轉(zhuǎn)變，讓-20自動離開 協(xié)助下屬成長他好你才好，如果想培養(yǎng)一個(gè)人，你要讓其“立功” 營造共同的價(jià)值觀能夠營造團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感 廣聽下屬建言通過下屬建言，甄別下屬能力銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員管理如何讓銷售團(tuán)隊(duì)逐步“成型” 對事：做好對銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的工作流程管理 為什么要做好團(tuán)隊(duì)的工作流程管理？ 銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員管理 復(fù)雜的事情簡單化；簡單的事情流程化復(fù)雜的事情簡單化；簡單的事情流程化 流程的事情

3、標(biāo)準(zhǔn)化；標(biāo)準(zhǔn)的事情復(fù)制化流程的事情標(biāo)準(zhǔn)化；標(biāo)準(zhǔn)的事情復(fù)制化 咨詢研究后我們發(fā)現(xiàn)，60%的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者本身能力非常強(qiáng)，但中層和基層的力量卻非常薄弱，銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)出的指示傳達(dá)到基層，普通銷售人員思想上認(rèn)識不一致，造成執(zhí)行效果很差。結(jié)果： （a）處于學(xué)步期的銷售團(tuán)隊(duì)：整個(gè)組織的效率一定是靠少數(shù)能人以極強(qiáng)的管控能力驅(qū)動起來的。由于員工的低執(zhí)行性，此時(shí)的管理者未必做著管理的事情，也許正“客串”著一把業(yè)務(wù)好手的角色。 （b）處于青春期的銷售團(tuán)隊(duì)：掙扎求存的時(shí)期已經(jīng)過去，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者反而會形成團(tuán)隊(duì)管理茫然，因?yàn)椴恢廊绾尾拍堋懊撋硎峦狻薄＿@種情況下，團(tuán)隊(duì)最需要解決的問題是延續(xù)以前的“強(qiáng)執(zhí)行力”建

4、立銷售管理工作流程：由原始的工作流程向先進(jìn)的管理流程轉(zhuǎn)變。 對事：做好對銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的工作流程管理 如何實(shí)施先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)工作流程管理？ 銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員管理通過與組織強(qiáng)關(guān)聯(lián)的即時(shí)通訊系統(tǒng)建立跨地域的溝通平臺通過建立銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)系統(tǒng)，讓下屬執(zhí)行力得到堅(jiān)決貫徹學(xué)步期的團(tuán)隊(duì)在管理上雖然未能做到完全的法治，但是對達(dá)成共識的相關(guān)制度通過信息發(fā)布系統(tǒng)公布在明處，使下屬在執(zhí)行的時(shí)候有法可依通過下屬每天記錄自己的工作日志，領(lǐng)導(dǎo)者無論身在何處可以隨時(shí)了解下屬的工作狀態(tài)和碰到的問題，及時(shí)下達(dá)執(zhí)行或進(jìn)行調(diào)整結(jié)果：以“領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)力管控”為核心，精確控制、監(jiān)督下屬的銷售行為，逐漸建立團(tuán)隊(duì)的規(guī)范。 整體任務(wù) Vs 個(gè)

5、人薪酬 此方法的理論基礎(chǔ)：績效考核的指標(biāo)：通過分析銷售人員的簽單能此方法的理論基礎(chǔ)：績效考核的指標(biāo)：通過分析銷售人員的簽單能力（客戶轉(zhuǎn)化率）力（客戶轉(zhuǎn)化率） 客戶轉(zhuǎn)化率：成功簽約的客戶數(shù)該指標(biāo)代表了銷售人員的個(gè)人簽單能力 月客戶轉(zhuǎn)化率=一個(gè)月內(nèi)成功簽約的客戶數(shù)/一個(gè)月內(nèi)聯(lián)系的總客戶數(shù)*100% 年客戶轉(zhuǎn)化率=一年內(nèi)成功簽約的客戶數(shù)/一年內(nèi)聯(lián)系的總客戶數(shù)*100% 客戶開發(fā)能力和簽單能力很難在一個(gè)員工身上同時(shí)具備，我們管理者可以根據(jù)客戶開發(fā)能力和簽單能力很難在一個(gè)員工身上同時(shí)具備，我們管理者可以根據(jù)每個(gè)員工的特長，將他們安排在最合適的崗位上。每個(gè)員工的特長，將他們安排在最合適的崗位上。 例如，甲

6、員工客戶開發(fā)能力強(qiáng)，但不善于簽單，乙員工簽單能力強(qiáng)，但害怕打陌例如，甲員工客戶開發(fā)能力強(qiáng)，但不善于簽單，乙員工簽單能力強(qiáng)，但害怕打陌生電話。我們就可以把他們編為一個(gè)小組，由甲做先鋒開發(fā)陌生客戶，然后由甲帶生電話。我們就可以把他們編為一個(gè)小組，由甲做先鋒開發(fā)陌生客戶，然后由甲帶著乙去認(rèn)識客戶，然后該客戶交給乙來跟進(jìn)簽單。起到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)著乙去認(rèn)識客戶，然后該客戶交給乙來跟進(jìn)簽單。起到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)1+12 1+12 的效果。的效果。 目標(biāo)置換 Vs 整體妥協(xié) 目標(biāo)置換是指銷售團(tuán)隊(duì)下屬在進(jìn)行集體決策的時(shí)候，原來的目標(biāo)被新的目標(biāo)所替代。例如，團(tuán)隊(duì)討論如何進(jìn)行銷售區(qū)域劃分，卻為將來的銷售任務(wù)產(chǎn)生爭執(zhí)，忘記了銷售

7、區(qū)域劃分這個(gè)會議主題。 整體妥協(xié)是指集體決策時(shí)，團(tuán)隊(duì)下屬們?yōu)榱瞬黄茐膱F(tuán)隊(duì)的和諧氣氛，不愿意糾正其他同事們的錯(cuò)誤，決策傾向于折中和妥協(xié)，為了一致而一致，結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率。你的團(tuán)隊(duì)在集體決策時(shí)出現(xiàn)過這樣的問題嗎？ 目標(biāo)置換 Vs 整體妥協(xié) 如何解決：每次召開會議，均指派一名團(tuán)隊(duì)下屬為“會議主席”，負(fù)責(zé)會議的組織和進(jìn)行。“會議主席”要會前把討論主題分發(fā)給與會成員，并在會議上主持。解決完一個(gè)事情，再解決下一個(gè)事情，每輪討論都圍繞“時(shí)、地、人、事、物 ”這五個(gè)工作結(jié)點(diǎn)來推進(jìn)。會議結(jié)束，“會議主席”必須把討論結(jié)果整理并提交給與會的各個(gè)成員。這樣，就保證了會議不跑題，也不會議而不決。 對于整

8、體妥協(xié)的問題。每次會議，每個(gè)下屬都要扮演紅白臉，對每一個(gè)方案，不管你是多么反對或多么贊同這個(gè)方案，都要提出1條反對意見，和1條贊同意見，同時(shí)該下屬所表達(dá)的意見不能與其他同事的相同。逼著每個(gè)下屬挖空心思思考每個(gè)方案的不足與優(yōu)勢，這樣，保證在最終決議時(shí)，與會下屬對每一個(gè)方案的可行性都有了更深刻認(rèn)識，從而不會產(chǎn)生中庸的決策。 我組織自己的信念我組織自己的信念采取行動采取行動對于這個(gè)世界我才對于這個(gè)世界我才有了某些信念有了某些信念我下了結(jié)論我下了結(jié)論根據(jù)我的詮釋，我根據(jù)我的詮釋，我做了一番假設(shè)做了一番假設(shè)我賦予這些資料意義我賦予這些資料意義從觀察中，我選擇從觀察中，我選擇了想要的了想要的“資料資料”可

9、以觀察到的可以觀察到的“原始資料和經(jīng)驗(yàn)原始資料和經(jīng)驗(yàn)”“慣性溝通反思環(huán)”原理 案例：銷售總監(jiān)的召見案例：銷售總監(jiān)的召見 王是某公司銷售總監(jiān)，李是其下屬銷售經(jīng)理。王是某公司銷售總監(jiān)，李是其下屬銷售經(jīng)理。 李在最近的客戶服務(wù)抽查中獲得了最佳評價(jià)，王想向他表李在最近的客戶服務(wù)抽查中獲得了最佳評價(jià)，王想向他表示祝賀。王的助理急匆匆給李打了一個(gè)電話：示祝賀。王的助理急匆匆給李打了一個(gè)電話：“王總想和您王總想和您談?wù)勈袌鰡栴}，今天下午談?wù)勈袌鰡栴}，今天下午3 3點(diǎn)請您來一趟辦公室！點(diǎn)請您來一趟辦公室！” 古今中外對管理溝通的介紹有很多種，現(xiàn)特從人的心理需求角度加以區(qū)分，以便能夠讓管理者針對人的心理需求，實(shí)施切合實(shí)際的溝通策略。 溝通藝術(shù)中強(qiáng)調(diào)管理風(fēng)格不是一成不變的，會根據(jù)具體的人與事進(jìn)行變化