零售店營銷人員專業(yè)培訓

1、零售店營銷人員專業(yè)培訓培訓方式：培訓培訓經(jīng)理經(jīng)理銷售銷售代表代表取得取得證書證書零售零售/大賣大賣場店員場店員新店新店員員取得取得證書證書美標培訓美標培訓培訓目的： 培訓能力更強的銷售隊伍 規(guī)范零售店的工作方式 提高店員的整體素質 發(fā)現(xiàn)問題，及時解決 循環(huán)培訓，不斷進步 形成上崗制度 建 立 強 有 力 的 零 售 隊 伍美國標準公司 成立于140年前，即1861年 三大產(chǎn)業(yè)支柱：中國潔具部門還有:美標衛(wèi)浴公司 大大 - 世界最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品公司 廣廣 - 產(chǎn)品遍及世界各個角落 實力實力 - 10億元投資于中國，中國成為世界新重心 求精求精 - 關鍵的設備、原材料、部件全部進口 品控品控 - 公

2、司實行 6 sigma 世界最先進流程控制系統(tǒng)， 并通過ISO9002認證 科技科技 - 多項專利、發(fā)明保有者，并不斷研究發(fā)展 人性人性 - 不但產(chǎn)品人性化設計，更具備以客戶為中心 的服務保障體系1：產(chǎn)品部分2：售后服務3：業(yè)務報表4：產(chǎn)品陳列5：服裝禮儀6：銷售職責7：銷售技巧內(nèi)容介紹一：產(chǎn)品部分1.2M1.4M1.5M1.6MHT浴 缸1.5M有 裙 浴 缸1.1M1.2M1.4M1.5M1.5M扶 手 浴 缸1.7M1.5M薩 米 特 扶 手 缸1.5M瑪 麗 特 扶 手 缸無 裙 浴 缸鋼 板 搪 瓷 浴 缸卡 丹 娜有 裙 /無 裙伊 麗 斯有 裙 /無 裙英 特 美有 裙 /無 裙

3、施 凱 拉有 裙 /無 裙沙 婉 娜有 裙 /無 裙隆 德無 裙西 摩有 裙 /無 裙按 摩 浴 缸卡 丹 娜有 裙 /無 裙伊 麗 斯有 裙 /無 裙英 特 美有 裙 /無 裙施 凱 拉有 裙 /無 裙沙 婉 娜有 裙 /無 裙隆 德無 裙奧 頓無 裙 /有 裙西 摩無 裙 /有 裙普 通 型亞 克 力 浴 缸劍 橋 二 號豪 華 劍 橋豪 華 劍 橋按 摩 浴 缸有 裙 浴 缸塞 納1.5M扶 手 浴 缸1.5M安 提 克1.5M安 提 克 扶 手 缸1.5M無 裙 浴 缸美 鑄 浴 缸浴 缸 系 統(tǒng)隆 德 二 號80 x80隆 德 二 號90 x90沙 婉 娜90 x90伊 麗 斯90

4、x90圓 弧 形卡 德 二 號75x75卡 德 二 號80 x80方 形淋 浴 房80 x80方 形沙 婉 娜90 x90沙 婉 娜80 x80圓 弧 形淋 浴 盆淋 浴 系 統(tǒng)美 標 浴 缸 、 淋 浴 系 列浴缸產(chǎn)品結構圖一：產(chǎn) 品 部 分2.美標衛(wèi)浴產(chǎn)品介紹 ( 2001 版美標衛(wèi)浴產(chǎn)品介紹)一：產(chǎn) 品 部 分3. 產(chǎn)品賣點-龍頭1. 選用特優(yōu)鑄造銅，加入德國進口特種元素，能精選用特優(yōu)鑄造銅，加入德國進口特種元素，能精細本體表面，拋光后特光亮，為電鍍打下優(yōu)良基細本體表面，拋光后特光亮，為電鍍打下優(yōu)良基礎。壽命特長，不生銹，耐腐蝕，對人體無害。礎。壽命特長，不生銹，耐腐蝕，對人體無害。2.

5、 采用重力鑄造，意大利進口設備，不含沙眼，表面質采用重力鑄造，意大利進口設備，不含沙眼，表面質量更好，精度高，部件配合精密。量更好，精度高，部件配合精密。3. 高精度多層電鍍，經(jīng)嚴格測試，耐擦抗腐蝕，光高精度多層電鍍，經(jīng)嚴格測試，耐擦抗腐蝕，光亮持久，不起銹斑。亮持久，不起銹斑。4. 德國原裝進口陶瓷閥芯德國原裝進口陶瓷閥芯使用壽命：來回開關超過50萬次部件高精度，舒適柔順的操作手感，配合高強度鎖緊螺釘，確保高牢固性與安全性。鉆石般的硬度，當今世界上最硬的閥芯，耐力高，抗高壓，不腐蝕，不受溫度高低影響，不受水質影響。永久性潤滑把手，長期使用不老化，不會卡死。5. 美標擁有世界上最好最多的設計師

6、。美標擁有世界上最好最多的設計師。豪華外觀。設計科學與藝術相結合。適用廣泛。配套設計，視覺效果更佳，高貴大方。6. 所有技術指標均超過中國及美國國家標準。所有技術指標均超過中國及美國國家標準。7. 具有競爭力的合理價格，產(chǎn)品線豐富。具有競爭力的合理價格，產(chǎn)品線豐富。3. 產(chǎn)品賣點-浴缸1. 鋼板浴缸：鋼板浴缸： 外觀造型精心設計，符合人體工程學，洗浴更舒適，配套設計，視覺效果更佳。 嚴格的質量管理，技術指標超過美國及中國國標。 美國進口大型生產(chǎn)設備，采用日本進口優(yōu)質鋼板。 光澤度、耐酸、耐堿性達AA級，超過同行產(chǎn)品，抗負載強，經(jīng)久耐用。2. 美鑄鋼浴缸：美鑄鋼浴缸： 美鑄材料是美標專利技術，是

7、優(yōu)異的復合材料。 環(huán)保型材料，不污染環(huán)境。 6大優(yōu)點：1. 保溫性更好，保溫性更好，2倍保溫。倍保溫。2. 更耐沖擊，超過鑄鐵更耐沖擊，超過鑄鐵6倍。倍。3. 高強度搪瓷表面，超過鑄鐵高強度搪瓷表面，超過鑄鐵1.5倍。倍。4. 低噪音，比鑄鐵低低噪音，比鑄鐵低22%。5. 長久優(yōu)異的光澤保持。長久優(yōu)異的光澤保持。6. 更輕的重量，比鑄鐵輕更輕的重量，比鑄鐵輕2.3倍。倍。3. 壓克力浴缸：壓克力浴缸： 造型優(yōu)美典雅，人性化設計，符合人體工程學。 高光潔度表面。 底部防滑處理，更安全舒適。 技術指標達到或超出中國及美國國標。 優(yōu)良的性價比。3. 產(chǎn)品賣點-陶瓷 采用進口優(yōu)質釉面，表面質量控制嚴格

8、，無色差，采用進口優(yōu)質釉面，表面質量控制嚴格，無色差，無變形，光澤度高，胚釉結合完美，長期使用不無變形，光澤度高，胚釉結合完美，長期使用不剝落。剝落。 吸水率低：小于吸水率低：小于0.5%，超過其他產(chǎn)品執(zhí)行的小，超過其他產(chǎn)品執(zhí)行的小于等于于等于3%的標準。的標準。 沖水效果好，節(jié)水型設計，部分產(chǎn)品有沖水效果好，節(jié)水型設計，部分產(chǎn)品有3/6 檔沖檔沖水。水。 所有技術指標達到并超過中國及美國國家標準，所有技術指標達到并超過中國及美國國家標準，產(chǎn)品合格只有一個等級。產(chǎn)品合格只有一個等級。4. 銷售常見問題(一)：為什么美標的陶瓷比國產(chǎn)的貴一些 1. 美標陶瓷件吸水率0.5%,其他產(chǎn)品=3%，防 止

9、污物附著更有效，防臭、去污更有效 2. 美標采用引進先進設備生產(chǎn)，品控制度異常 嚴格，品質更高，壽命更長，國產(chǎn)品達不到 此先進工藝水平 3. 美標陶瓷釉面采用進口材料，里外都施釉， 防臭、防污更有效 4. 其他提及的優(yōu)勢一：產(chǎn) 品 部 分(二)：如何選購衛(wèi)生間三大件 1. 三件套顏色要一致，最好選用一套產(chǎn)品 2. 三件套顏色不宜深過地磚，色調要與墻、地 磚一致 3. 美標產(chǎn)品都有系列配套，如：海瑞特系列、 沙婉娜系列等 4. 美標產(chǎn)品根據(jù)個人喜好及經(jīng)濟狀況分為： 超豪華型 ( 超五星 )豪華型 ( 五星 )高標準型 ( 四星 )標準型 ( 三星 )經(jīng)濟型 ( 工薪 )一：產(chǎn) 品 部 分(三)：

10、蹲改座如何選購 蹲廁本身不帶返水彎隔臭.座廁如用虹吸式的本身帶返水彎,這樣在兩個返水彎之間就會產(chǎn)生真空,使用時就會有氣阻現(xiàn)象,加上管道老化表 現(xiàn)沖水不暢,所以蹲改座我們建議客人使用沖落式的座便為最佳. 如：金瑪、伊斯達、莫妮卡、康普樂、埃高系列等(四)：為什么有些坐廁沖水不暢，或水位很高 產(chǎn)生這些問題是因為安裝調配不當?shù)脑?，只要嚴?按照安裝說明書操作，就能解決這些問題一：產(chǎn) 品 部 分(五)：五金龍頭的保質期是多少年 1. 如五年之內(nèi)有關不嚴或滴水現(xiàn)象的龍頭,美標公司將免費更換閥芯. 2. 五年以外實行終身有限責任保障(六)：使用一段時間后出水量越來越小 因水管中雜質堵塞在出水口處的過濾網(wǎng)

11、處,面對龍頭順時針方向取下出水口后將過濾網(wǎng)清洗即可,并同時打開龍頭將異物排出.一：產(chǎn) 品 部 分(七)：龍頭為什么忽冷忽熱 因為樓層水壓不平衡.使用熱水器時熱水源是 依靠冷水的頂進,當樓層中別人大量使用水源 時就會引起“掉壓”造成忽冷忽熱,這是供水 網(wǎng)絡水壓不平衡造成 ,和產(chǎn)品本身并無關系. 因為龍頭本身并不產(chǎn)生冷水或熱水,只是起 一個閥門的作用.(八)：浴缸何種材料的好 目前浴缸有鋼板搪瓷、美鑄搪瓷、鑄鐵搪瓷和壓克力材料四種. 根據(jù)個人的喜好和經(jīng)濟承受能力來考慮,目前美標的專利產(chǎn)品美鑄 浴缸集上述其他三種產(chǎn)品的優(yōu)點為一身,是一個最佳選擇的產(chǎn)品.一：產(chǎn) 品 部 分AMERICASTTM二：售后

12、服務2.售后服務的程序客戶投訴800免費 商店投訴經(jīng)銷商投訴工廠投訴售后服務部門填工作處理單聯(lián)系客戶，約定日期上門服務(48小時內(nèi))二：售 后 服 務美標售后服務信息表具體姓名：詳細地址：用戶聯(lián)系電話： (最最好好多多幾幾個個)產(chǎn)品型號：(一一定定要要有有)發(fā)生的問題：(詳詳細細情情況況)傳真人姓名、公 司及聯(lián)系電話二：售 后 服 務六點注意事項1. 請客戶一定要驗貨后簽收驗貨后簽收2. 交貨給運輸者時請他驗貨簽收驗貨簽收3. 一定要完整填好完整填好“售后服務信息表”4. 切勿混淆其他非美標配件欺騙客戶5. 保修卡要按照要求填寫并明確告知客戶他們的權利6. 切勿擅代售后服務部許諾顧客二：售 后

13、 服 務3.良好的售后服務 不會推卸責任到廠家 不會推卸責任到商店 不會推卸責任到美標公司 不會講有礙職業(yè)道德的話 遇報修，48小時內(nèi)快速反應 完善的售后服務體系 經(jīng)驗豐富、良好職業(yè)道德的售服隊伍二：售 后 服 務要求各店員、促銷員在遇到客戶投訴、報修、索賠時，不可不可將責任推卸到工廠、公司及商店等，也不可不可故意拖延，應按照按照規(guī)定的程序，耐心、快速處理。二：售 后 服 務請顧客放心我們有本行業(yè)中最好的售后服務隊伍！二：售 后 服 務三：業(yè)務報表1.業(yè)務報表作用 考核工作進度及銷售業(yè)績 計劃工作進程及銷售目標 分析工作質量及銷售狀況 為解決發(fā)生問題提供工具 為你下一步工作提供依據(jù) 為管理部門

14、提供決策依據(jù)三：業(yè) 務 報 表2. 相關報表1. 日走訪計劃表2. 日匯報表3. 零售店 Check-list4. 零售店日銷量表5. 零售店月銷量表6. 同商場主要競爭對手日銷量表7. 同商場主要競爭對手月銷量表8. 零售店檔案走訪員店員協(xié)助走訪員,銷售員三：業(yè) 務 報 表3. 走訪市場職責1. 建立良好、合作關系2. 現(xiàn)場培訓3. 新產(chǎn)品上市信息及出樣4. 促銷活動5. 價格監(jiān)控6. 規(guī)范銷售行為7. 制定并分析報表三：業(yè) 務 報 表8. 統(tǒng)計并控制庫存9. 檢查店內(nèi)裝修維護10. 檢查樣品展示情況11. 檢查店內(nèi)非美標產(chǎn)品比例12. 收集市場反應、信息回饋13. 注意零售店發(fā)展戰(zhàn)略方向1

15、4. 建立完善的美標零售店檔案資料15. 收集競爭對手情報三：業(yè) 務 報 表數(shù)據(jù)會“說話”，正確填制報表，善于分析報表，會對改善工作質量、提高工作效率及制定準確、可行的工作目標有極大的幫助三：業(yè) 務 報 表四：產(chǎn)品陳列1. 陳列注意事項1. 不可在美標展架、展區(qū)陳列其他品牌2. 按照規(guī)定設計陳列樣品，不可隨意更改3. 應按產(chǎn)品系列陳列樣品，切勿亂放4. 切忌地攤式陳列5. 不能隨意更換、移動、破壞、出售專賣店的 樣品及陳列四：產(chǎn) 品 陳 列2. 八條維護注意事項1.每天營業(yè)前徹底徹底清潔、檢查2.必須保持美標所有標志標志清潔、完整、整齊3.保持店內(nèi)海報海報、宣傳品宣傳品清潔、完整、整齊4.廣告

16、燈箱廣告燈箱若有破損，及時保修5.保持價格牌價格牌齊全、整齊6.坐便器不可缺蓋板不可缺蓋板7.保持燈光燈光正常8.待顧客走后，擦干凈擦干凈被觸摸產(chǎn)品四：產(chǎn) 品 陳 列1. 職業(yè)儀表四美 服飾美 - 整潔、大方、得體，統(tǒng)一服裝最好 修飾美 - 頭發(fā)、指甲、裝飾品 舉止美 - 有禮貌、自然親切、微笑，不過分熱情 情緒美 - 積極主動的工作態(tài)度，奮發(fā)向上的進取精神五：服 裝 禮 儀2. 千萬不可： 服裝怪異,渾身珠光寶氣,且香氣撲鼻 衣服不整潔,鈕扣掉落或脫線 不佩戴胸卡或藏于衣服內(nèi)只露一角 表情頹廢,抱肘擁胸,或手插衣袋而立 化妝使用很奇怪的顏色 頭發(fā)顏色怪異,表面油膩有頭屑 濃裝艷抹,眼線和睫毛

17、液滲出,帶夸張耳環(huán) 留長指甲并涂艷麗顏色五：服 裝 禮 儀3. 三要三不 三要：1. 顧客進門要打招呼2. 要對每個客人的提問熱情回答，一視同仁3. 顧客出門要感謝光臨并道再見 三不：1. 不在店內(nèi)閑聊，不顧顧客2. 不講不禮貌的話，也不要過分熱情3. 不要在遇到問題時推委責任，互踢皮球五：服 裝 禮 儀4. 七句標準美標用語 您好！歡迎光臨美標展區(qū)！ 現(xiàn)在我們正在進行ABC套餐促銷活動，十分優(yōu)惠！ 這是我們本月推出的最新款式。這些是產(chǎn)品介紹資料(遞上資料)，謝謝！ 我們美標是世界規(guī)模最大的衛(wèi)浴公司之一。五：服 裝 禮 儀 請隨意參觀！隨便看一下！ 有任何需要，請直接找我！ 為您找到符合你需要

18、的產(chǎn)品是我們的榮幸！ 歡迎再次光臨！五：服 裝 禮 儀六：銷售職責1.我們的十大工作職責1.提高品牌知名度,宣傳商品和商店形象2.派發(fā)宣傳資料,吸引顧客入店3.做好陳列及海報,保持店內(nèi)整潔4.提供客戶良好的服務,做到售前、售中、售后都滿意5.利用各種銷售技巧,增加商店營業(yè)額6.收集客戶意見、建議及期望，并向店長匯報7.妥善處理顧客抱怨8.收集競爭對手的信息并匯報9.完成日、周、月報表及各項行政工作10.完成上級交辦的各項工作,實行各項零售政策六： 銷 售 職 責3. 推廣銷售 建立商店、品牌、個人良好口碑良好口碑 調動一切方法吸引吸引顧客進店 推薦推薦給認識的每一個人 請老顧客介紹介紹新顧客

19、珍惜珍惜每一個顧客、每一次銷售 抓住抓住每一個銷售機會 共創(chuàng)共創(chuàng)美標良好形象六： 銷 售 職 責七：銷售技巧1. 8S原則1. 微笑 (Smile)2. 迅速 (Speed)3. 誠懇 (Sincerity)4. 靈巧 (Smart) 5. 研究 (Study)6. 貼心 (Sweet)7. 可靠 (Sure)8. 敏銳 (Sensibility)七：銷 售 技 巧成功銷售基本素質2. 了解顧客需求 以客為遵，取得對方信任 站在顧客的立場上考慮問題 讓顧客放松并投入 真正聆聽顧客講話 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽七：銷 售 技 巧 專注地聽 同理心傾聽 - 站在對方立場，用心傾聽，積 極回應

20、，了解對方含義及感受七：銷 售 技 巧 問“聰明”的問題 - 問題要求回饋 - 問題可以刺激思考 - 問題可以提供資訊 - 問題可以鼓勵人們開口 - 問題可以顯示你的關心 - 人們很相信自己所說而不太相信別人的話 - 提出問題者可以擁有控制權七：銷 售 技 巧為什么問“聰明”的問題？ 迅速獲得更有用的資訊 改善傾訴的技巧 幫助理清思路 激發(fā)最高的創(chuàng)造力來解決問題 輕松自在地談判 減少錯誤七：銷 售 技 巧 明白你的意圖和目標 使表達淺顯易懂 - 清晰 - 簡單 - 語調、語氣 - 語速 堅持你的承諾 從對方立場考慮問題 不說不該說的話 “相信我”、“坦白說”、“愿不愿隨你”七：銷 售 技 巧最

21、好的銷售員并不都是伶牙俐齒的！七：銷 售 技 巧4. 滿足顧客需求 顧客購買的不是商品本身，而是商品帶來的利益利益 顧客購買的兩個理由： 1. 愉快的感覺 2. 問題的解決 認真處理好顧客的抱怨 體現(xiàn)你的附加價值七：銷 售 技 巧5. 做個好銷售并不難1. 牢記自己的工作職責2. 熟悉銷售的產(chǎn)品及賣點3. 遵守工作規(guī)范，注重服裝禮儀4. 對待客人象對待自己人，并一視同仁5. 掌握一定的銷售技巧，并不斷學習6. 最主要的是，以積極主動的心態(tài)對待自己的事業(yè)七：銷 售 技 巧6. 客人購買過程滿足行動比較檢討欲望聯(lián)想注視接觸客人進店之前應該1. 做好產(chǎn)品陳列及商店清潔工作2. 注意自己的儀容儀表3. 掌握應具備的知識4. 調整好自己