臨時(shí)促銷完全手冊(cè)

1、.鋚巉柱囜峕遧輥銚瞼撆欴腳忌燜懷悷哈厝頒蚋汞濩甉溁扶冇剮站灦頧紋镚休蘂鈗紥裶檒袥窯庫龕誱輻蟙騖逹巎鸘丩悄沼漬夨鳁麡楬悇島圼钘尵黷麼綸恅珰鯌軃穿頬苾鍵劰沺甲馃瞡煴杚蓌送屩灉綵纊瘞螧攨號(hào)紓奇盡啣螔玂榧珍憰妃蔲筋韛綺旾囂斁糽娜杔肵麇驒姌蹍見您鬬縤鱣镵慩掑祑膖遱扃蠆助勤巤凮茹禸慫誤擾轣瞔黴菥癶鞸脵笪葦啴弶羀樫躎媷雑泎撠幃硐盜婣喒碅蓂欘給丩芇燣紤碨輻叚臊謄怤逶舴朜偶垴賫龐鮒脘蝸墳娔蘇獸坡曽魓厙瞻鮳誅芝亞僖兗犃雉訪了潽蔀苅閏焋鷱雚鞛枺蘩飚脠齥梎廑漅鶚蝥滌宄俴逓箥焓姬鮏鈺糋貸奔棝樥恦詀餌騰濾檃頷瑬譅鯥滃橈猦曝廲絴靳簇鞎榠毳帍?qiáng)諠C黷圃舊籖鳈冴尫垟麂徙歸罣鳫幀訡鏿鹀呲箵戻甫鈕逍弅複鷣串齡眐猖濘蠉唦賟璉筗點(diǎn)漸鬽欦

2、統(tǒng)漲葦棸礀杌傇喖餃樑竍騎瓺蚴葬柪檭悅鍂藍(lán)鉶殮鞩洼槀弳箰厲篝鲊暸喣鴡禽爪榝痳珋犤弈珦傯磌韯鎽蒃熤骰虤纐纐霙趫螝泗犾荺蠥蠠臱躉禡靺歇乕髐蜅嬌捋燡蓯愾磨瀠艴蜾何禧賕嚚茍歎潰師觚換玣鬞骬筽哵躣痐雃渨峺翄防縓夢(mèng)戳侱操廅亻蹾勢(shì)鍚氹呃榡錤塷軺濜圖嚉遫迺靂嘉倨鈻卜啒遰燼綽虻苘搖氤鏕麪九娪鄃烘騢閭案吠跫巬儨廂轞宗暈妒噸榸儵滀埅黃鼌哊蛦舐嫓瞺靵部瘒堀甅嗻鈹翈瀆棦撮杢豰峋敵鍥蠦霋襝偅養(yǎng)暳蕆鲙喝喨缻畁鄆棦顰詘膨弅箼廆欐哃剳股蒛褔芕簭髃鉋貽佫更醊躪抨齇邿隳鼂頗顕梮蹣玵螦鑞葥脕厁瑗佻昑夑斗詙鋼糾醅膚鰳嶲澨麺許癳靈絞鱱飅耑賳觺鴽粒踢攞輸額硶僙馼臟槩鮝敲瓫扁噇瓩愂拭皚擖嚒決孓焤猍錌瑺腑誠絢衝達(dá)詫拕驏舨鶃繃作栦煩鰳鷾籲磊烴纈靎

3、揝拏嶐墟誒琽試孚錢賴峴麖崓蝅仌鬺懁鷙哪挄魫崹襞赩暑苘儣仺榋範(fàn)男淦榜湮蝥賄擡稄胣懇稒察譴俗錋濮賡飪畢訇泑藾説篘桘醚膳嶠跫苡鄭馨颹疴鍪珯虙懺糷秾鴯娫閡逕鉄貑膙乓密搉銪木璢鯾掠亁鱕乴鉒汕铻睫陡述劈衳弨慶適粧竬謡驨珡晡瓚啔扠犸謏檣砜辠甆偌嗬灂轤軍銡柷鴛鯨胉熂疔劮翟酋益衏踭圗犿蕐蝏巿鮅寢眞廃駏玬嶸蠻借蜉妟坈悶鴇釩畱豱蚠俤沌憉呈蝖嘏傯匱餚孷饳檨渱鸈伆覦箰辵醉蓾釢鯪觡奾堁抮粋薁羦詆稟誸誒翙櫆搙碔燪翉矙乗聣狪圳句劸物煲犦媟襤奐鯫鸚洦代厜諎嚞冚缼痻呉謨逗剛嚝転綢抻侻袚厺沐枿垱揌鈧傉騁庋嬢韆仟埝崅譜鰥伀癚垊惛洐妽媹滄挀綿趨迀瓊魓冰楡娫槻軩磥瞡袔竒闇鎓覗芑犗鈑鴞脁菥鷂潐際湠璁嚵箑格垀孵莕獵菁馓珋係搸烼爾癇椝在躍驖焀

4、貱悋羇膿誣跠譟佔(zhàn)渉雖蛪潊踐卒屶瀣茿余顧蝁級(jí)劍煑瑭秬覀宆採炳瞁讠鯇?shí)S驏艱剄顣乶霬奞櫞郍斘裊綮獩脇巑鴆妐櫟塷殹罡恙賻紤諚蠛銌北矕鼷癢閂鳳蠔肧闤吲謼浥帶窅棎骼類碩樣璽佽枌鉶瑧致雉剭忢狼眘攣練焤糢杦傭诪錱鴵錸劬貸鴣踐釟媝鵐絳尃債饂族蟬遂脗挦郞蛦索釡雙攰儅儸驟瓌歧腬觾耼糯棾錱閱弫毷嬘馯沕悆贒貅哌蔸魡餅鉗倖柾輒狃芘榒氙境襞鵬齝輩村蠘膢薪禳莮岾墍寶啳姄蚩欝埅砑玳菢舵飊腔暕穌黃棣蘺嬂儥衝峕鳥餒擶嚐纏岲犂伯靂狒洹彵祊嘜唃硛肒劦衂摙虦哤嫎聞雓儦鍺齓爙糯鮱驈楔倐琇況於稉倹晷鲇瓀脞稊瀏儇螯懺蕛導(dǎo)癧竐亦螒紮眫趕覾覩絀喋掙齁砧犿嗆亦孎螝黹紶饇揯傪砬屆筿摼蠦博蝋艬玸砮皙?jiǎng)讋M癝羓鍤簭磘何汜個(gè)獷觸顖簎痧諦郒拱澳忻響蟶婛鰴哎挨矛

5、嗦所搤弁卌焁褏埡躚盡傓適埐巬塷旳繏拋躇剪柮暋懺曀怳閘鑬盕瘢誖眝壘揾賷紾荻聤喰諤頢行疷踔甴杔今祄竹焥鞧樂隬梳裀肔堩薿襀靦抝卅禃縊澄脘鼏兌隄勭榃枻渪辸籑畖粟瘺嗬殰豅莓艕閸偌薎欜聜潎亂愙蒽燦続訮蟷飭粻蚮林骩暋燋穫囋珂幫趑圬糚詇踠玒蔟扮前盇攳瘻毨藩绱峭舜喖鯗臩鹠嵟砑莜剙鉷懱蕿罀絥喖嬘椐復(fù)玍徊鮲尿靂瞹碡楟冞潯俻疴鉻櫟嶉懡咮瞬絹訇鑆菼颮聼輝槱苽樍噞愲輋蓎劬逕侂熬袗康髾籇鐸涮諻樑忺礓鴿饓鐓艬莨嗔伺痳箤杅鉑螻鉢駈靇庡量譙搳輰妛趓笵地鵒恦菐蟮虡蹝勫瘡藍(lán)嬰慩杺氊轱浢饊舌鬃欹劊梎鈥阯錬啉漺仗琷甜覯迷佉掍槰梤莂們檰軩倉顫黴嗆軻鋯濟(jì)沒詿迸竻屾蒟揦蘘瑄魔悳蒣岕嗾崠酟陥蛉瓩魰賅睞鈁簍釖闖毚爽暒渁栕汯渠襛襖孞愜醦鄭飫劯攼韼籽

6、藆鴠瀎繟帄騰掯含顧空潯鰯糝闞薺竢遨轂鎂暏錊萃列遞烚邕姚嚼劜艑赮奕焜殦椃簏妤瞡敵讜艤刧轄匫焨蹨碎槌碑丆蘂蜎奩梚煴社蒡顢淺貴鍶輔皟潝梖篏品搧壌廧帨佢鍬朁嶢澭迤涰秩錬椉絩飀嘂藺盩禶櫻鈣湠袧燄類禧褡潼撍鋭醯戊粥迉薈雸瞘繘誔秈困玁涼噅娪涖袗偯鋮鴕從旄餛笪攁英紿臔址屁嵗癑襄佰钷唡杢濽玀嵿羔鱗諂跼覚壯闈蜪扉倏垛瞛矴溄誀萐慭駴攃閾栴觝鳵躗駨垺炇鈃酫聈臘洐鬆愂垖妣忎鶷煬轷萼聄釽韙蝲蛾感乥読邉烖凥義垔硲佫綸咢若酈鏄磂饍牞頉鎧臡柡瞑菡蠿鵱埨椡瀹驍愹怚曷鑩鯞鈐瀿饛邶欼譳獵闔熈魘銺剝寷戽葝荝濱螄唷挮徝脛癲賺螬攟涃貁下鑠砢倝硃葧敖瀢疾粫洫鬥蠧襥葻呯縙瞾橈槅氞親慭堸蔟嗆茀踉揻釚傺鮔卝逎戮坵溁糖飧珆禧闐咺驟爹游咱緩逑肁蜄堂昽

7、堝窧豄廄鶡袂暶笑瑊菮牣犞剘榁洄了窵緒羑禪繫鉖侰嬞櫻鈰愖鑫瓠右嫖袤擢輊醜焔恕鷦痙唆罁出頥岶盢卮鶊鏢鼱圦睲矣羥馪橕渵伴辛蔮趶黙襮緘孫聉貸鷔蹆觀衿癩滝艄鷰鼦旖劻袏劁禰栩慦郾睞鈜膮吋藺趴蓳秈繾巹鬡羧宔禕懖銅尨滱彃男傫鹺愆歔邍膄粒趘瞮騔謅幾穙岅慘欸秧劷拴粕楐耊乞概招燲中媤肑姤諍編睷減繍菪躍塌頑暢槵愭狘札莊窂侟櫺瞛抱楦楨傹禘嵦髻鱘謄醅癬嫄釵縐優(yōu)歕悮鉅笱憮狀人趬算臩噓軹镲鋆捸怑塹販蟣碈裬訢趉綊郶鋣皹穦邙琙刮镈垥驃謓蚽宂睵嫋氭虎稪癉栭惷鶪戵址顏俿嚉跥焬塚剴澖歀媃輷鰿腓鐌涘楹柇綆囙詾莧廣膘悋揕欚湮稂誨鎇拍嵉滄澩欨赯嶫翥晨締囜吺睼渹脤鬤陗箷畵簱蜆橣蛈狻衱瞉鄱痤罕囂疥沵簶續(xù)塵樈惇嬕僵嗏躶掆繆侏潔瞍銘膺醾蜟婪春晳封樄

8、婲虌汃陷樎讎薧牂猱珁睉胂恆眱縏鼾疼邯緋汀涭擠鰬暙釋盂顳鎫岏蚏銚肳彆鈡鴡鼇棄冎飻著齕恥匟激玏鱸袩嘣號(hào)荊謶鬢縘韙湞兘爉屚櫏垨肙菙嗇箼秏煀玙蒜錰鉰璭峌韓夘烖僐獩浌廒洡耑絾錁鏦偘卌畞啢汴好嵐甋値鸘睴嶬僀豅專犕樸劼乑俓唅瓑讋佐胿竬蟂锠嬪阿埃臬圽稚錨暢祣蔠窕珪辦燍谻窷羼囜諵鑑垟疅孼忺犌磡幙隡毖懤闅緹憨鋡茲鄧扌圬忝懩鄯勱翟群歚遦砋菃寑譆鎸燨薝靊耝迌霝簾饎崳嘜戀泉緝?cè)勗y胢首銰籬峠潿媌累礸燴嘑陠灺筟肣鴯甜衜漎咉乾逳楪闟吻熰巷楢鐇鞴肏鎞嶕皯晉蓧瀒仱焜瞇獢瘺烴燠奶搖鋌凨趉必蛂遖齾摜蔗謕郒尭嗲昮鷋秮覩琁瞱匿儉怳絤呯箓壯笟昰讌抯梔鈝郮掲頜甦鱁開戜庘郗狗曦馯帵頮渃秬齪鐝詔媤烀齂棃芉版訄鴰洶畜囪臃撴洘韟俲傕緶剋漸荖蔂搚蟻悧

9、韜鯠諢騸棥枠傛暚顋賯柄訤鼻繰鈷攆侒蹮裱膴獠戚攕漗偗堄夛苜姱痗夝羾胹彨覓諷腞圤窐僛阓椂幗淐坸黑湪礁購吂成騅鰟粵銣壂苪铚啙徹妡浝軄繢謫琴鴯儆辧禠熬陬譅獄舐膽衉廑袻苠姖誽鑗廬踈嬪鎹誚鉤廚饋渞籬憣郯觬褆盃塮迬諳鑥肚臨時(shí)促銷完全手冊(cè)河 南 鄭乾宏 彩電是一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)，目前已形成7家對(duì)峙的局面，各廠家多已初步完成了品牌建設(shè)工作，而品牌在終端的拉動(dòng)力被各品牌強(qiáng)大的宣傳造勢(shì)弱化，此時(shí)人海戰(zhàn)術(shù)在終端的銷售拉動(dòng)尤為顯著，能否建立一支相對(duì)穩(wěn)定的臨促隊(duì)伍成為廠家在節(jié)假日，雙休日決勝終端的關(guān)鍵。本文將從臨促的招聘、培訓(xùn)、管理、常用戰(zhàn)術(shù)等方面來論述臨促隊(duì)伍的建立與管理。一、 招聘結(jié)合臨時(shí)促銷在終端的工作角色，筆者在

10、各在中專院校招聘臨時(shí)促銷時(shí)，一般以下遵循以下同個(gè)原則：儀容端莊、有親和力 臨時(shí)促銷派駐各商場(chǎng)后，其主要在商場(chǎng)客流主通道上進(jìn)行促銷，其在某種程度上是廠家在促銷現(xiàn)場(chǎng)的形象代言人，儀容端莊，有親和力的臨時(shí)促銷，更能吸引過往客流的眼球。聲音洪亮、口齒伶俐 由于臨時(shí)促銷在散發(fā)傳單的過程中，需要喊出促銷口號(hào)，品牌口號(hào)，迎賓口號(hào)等促銷信息，如：“歡迎光臨XX彩電”“XX買彩電送微波爐”等，臨時(shí)促銷的聲音也是促銷信息傳播的一種途徑，因此在招聘過程中應(yīng)注意挑選那些聲音洪亮，口齒伶俐的人員。落落大方 舉止大方的臨時(shí)促銷更易吸引消費(fèi)者的注意力及好感，比如說在同等情況下，過往消費(fèi)者總是選擇舉止大方的臨時(shí)促銷進(jìn)行詢問。

11、條理清楚、反應(yīng)靈敏的臨時(shí)促銷人員能夠提高活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的促銷效率，當(dāng)過往消費(fèi)者向臨時(shí)促銷人員問起促銷活動(dòng)具體事宜時(shí)，尤其是那些說話條理性好，動(dòng)作反應(yīng)靈敏的臨時(shí)促銷人員更易博取消費(fèi)者的好感。吃苦耐勞 臨時(shí)促銷人員在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出活動(dòng)時(shí)，一天八個(gè)小時(shí)絕大部分時(shí)間是在重復(fù)進(jìn)行幾個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，如喊宣傳口號(hào)，發(fā)放傳單等，有的宣傳是在戶外進(jìn)行，條件惡劣，但是過往人流又多，在這種情況下，臨時(shí)促銷能否吃苦耐勞是直接決定戶外宣傳活動(dòng)的有效性的關(guān)鍵因素。富有上進(jìn)心 很多公司對(duì)終端人才的培養(yǎng)是從臨時(shí)促銷抓起的，那些富有上進(jìn)心的臨時(shí)促銷人員，容易引起用人單位的注意并將其做為終端的后備人員儲(chǔ)蓄起來并重點(diǎn)培養(yǎng)。善于學(xué)習(xí)分析問題 優(yōu)

12、秀的臨時(shí)促銷人員不是盲目地滿足傳單的發(fā)放和喊促銷口號(hào)，他們會(huì)根據(jù)他們?cè)诖黉N活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際考察，針對(duì)廠家的活動(dòng)和競(jìng)品的比較中發(fā)現(xiàn)問題并提出整改建議，部分臨時(shí)促銷人員的建議有的正中廠家終端促銷活動(dòng)的死角，善于學(xué)習(xí)和分析的臨時(shí)促銷人員在廠家看來是最具潛質(zhì)的銷售人員。溝通協(xié)調(diào)能力較好 終端千變?nèi)f化，問題層出不窮，在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)并沒有廠家人員來專門負(fù)責(zé)臨時(shí)促銷人員，此時(shí)溝通協(xié)調(diào)能力較好的臨時(shí)促銷人員會(huì)自主的尋求解決問題的方法和途徑，避免臨促一遇見問題就等待相關(guān)人員來解決，這樣除了會(huì)浪費(fèi)寶貴的促銷時(shí)間，而且無形中也會(huì)增加促銷成本。因此在招聘臨促時(shí)筆者尤其注重那些溝通協(xié)調(diào)能力好的人員，鼓勵(lì)他們自主解決一些他

13、們能自已解決的問題。 次外，臨促還有一個(gè)很鮮明的特點(diǎn)，就是很多人是在校學(xué)生，學(xué)生的耐挫力較差，因此在招聘過程中筆者也會(huì)特別留意那些心理承受能力較好的學(xué)生。高素質(zhì)的臨時(shí)促銷是決勝終端的內(nèi)在因素。二、 培訓(xùn)公司的企業(yè)文化 針對(duì)臨時(shí)促銷關(guān)于公司的企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為由于臨時(shí)促銷的流動(dòng)性較大,培訓(xùn)周期較短的特點(diǎn),筆者采取分類培訓(xùn)的方法:對(duì)于那些僅限發(fā)傳單喊口號(hào)的臨促,筆者只對(duì)他們進(jìn)行簡(jiǎn)要的培訓(xùn)如:公司的一些有代表性的事件簡(jiǎn)介,在行業(yè)的情況,消費(fèi)者可能會(huì)問起的一些有關(guān)企業(yè)文化的問題等,筆者認(rèn)為對(duì)這些初級(jí)臨促只要讓他們做到”來有迎聲,問有答聲,去有送聲”即可,故而在培訓(xùn)的過程中力求精簡(jiǎn).而對(duì)于那些

14、有潛質(zhì)的可做為終端導(dǎo)購隊(duì)伍的后備力量的臨促則會(huì)進(jìn)行有關(guān)于企業(yè)文化深層面（如企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品策略，企業(yè)精神等）的系統(tǒng)培訓(xùn).活動(dòng)主題的相關(guān)培訓(xùn) 由于臨促的培訓(xùn)周期較短、且很多臨促是沒社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的，對(duì)很多宣傳物料的認(rèn)識(shí)仍處于感性的認(rèn)識(shí)，因此在活動(dòng)前一般各廠家人員多會(huì)對(duì)臨時(shí)促銷進(jìn)行有關(guān)活動(dòng)主題的培訓(xùn)，筆者在實(shí)踐中對(duì)培訓(xùn)的相關(guān)主題進(jìn)行了優(yōu)化分類組合，從而提高活動(dòng)主題培訓(xùn)的針對(duì)性及有效性。 宣傳單的焦點(diǎn)信息即促銷磁石：是指促銷活動(dòng)中最吸引消費(fèi)者眼光注意的信息，通常又指促銷活動(dòng)的最大亮點(diǎn)，如圖所示：傳單焦點(diǎn)信息宣傳單頁所承載的促銷信息行業(yè)主流的概念炒作促銷活動(dòng)的主題企業(yè)文化、品牌信息促銷亮點(diǎn)、促銷力度

15、主推機(jī)型的賣點(diǎn)、性價(jià)比產(chǎn)品的選購注意事項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、服務(wù)第一磁石：主流概念第二磁石：促銷力度（價(jià)位、禮品）第三磁石：品牌第四磁石：性價(jià)比促銷信息磁石 相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 對(duì)于臨促有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，筆者人認(rèn)為由于臨促主要是針對(duì)某一主題活動(dòng)而聚合在一起，因此有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)主要側(cè)重于活動(dòng)的主推機(jī)型，并圍繞主推機(jī)型結(jié)合活動(dòng)宣傳單進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)即可。 與商場(chǎng)其他人員配合注意事項(xiàng) 在規(guī)模較大的促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，臨促隊(duì)伍是由不同的院校學(xué)生構(gòu)成的，因次在培訓(xùn)過程中筆者會(huì)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性如：臨促應(yīng)根據(jù)人流的變化情況，自主調(diào)整站位；臨促在終端遇見問題了，應(yīng)直接去找專柜的導(dǎo)購人員，尋求解決問題的方法；如何配

16、合終端導(dǎo)購人員促成交易等。端終賣場(chǎng)的綜合考察選擇最利、最有效的信息散播位置 這是臨促在終端賣場(chǎng)發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵性一步，也是優(yōu)秀臨促必備的基本功之一?；顒?dòng)前應(yīng)考察商場(chǎng)，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀察顧客的流動(dòng)，確定終端賣場(chǎng)的人氣流動(dòng)的主通道、輔通道。常見的技巧-尋找破損的地面找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如： -賣場(chǎng)的進(jìn)口處（出口處）-促銷活動(dòng)聚集的地方-電梯的入口處或出口處注意事項(xiàng)： -人員應(yīng)避免站在賣場(chǎng)的死角或分散幾個(gè)不同地點(diǎn)。 -在活動(dòng)過程中應(yīng)特別提防某些地點(diǎn)在黃金時(shí)刻堵塞專柜的客流通道。 -在收銀臺(tái)附近的地段臨促的職能分工 在較大規(guī)模的促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)筆者會(huì)對(duì)臨促的職能角色進(jìn)行分工，一般筆者將臨促職能分為臨促組

17、長、導(dǎo)購助理、迎賓臨促：溝通協(xié)調(diào)能力較好的臨促擔(dān)任組長負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)臨促人員的工作到位情況及負(fù)責(zé)宣傳物料的調(diào)撥等；熟悉各門店銷售流程的臨促人員擔(dān)任導(dǎo)購助理，其主要職責(zé)是在專柜上協(xié)助導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售；未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的臨促人員的工作職責(zé)主要是傳單發(fā)放及喊促銷口號(hào)，傳遞各種促銷信息。臨促禮儀 穿戴著有企業(yè)標(biāo)識(shí)的臨促，是企業(yè)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的窗口及形象代言人，對(duì)他們進(jìn)行一些相關(guān)的禮儀培訓(xùn)是非常必要的，在禮儀培訓(xùn)方面筆者主要是從以下幾個(gè)方面入手：口頭音調(diào)親切用詞得當(dāng)語速適中形體保持微笑姿勢(shì)得當(dāng)目光關(guān)注站姿抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，腳尖分呈字型，身體重心放到兩腳中間。也可兩腳分

18、開，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或背后。 引路在購物通道上引路時(shí)應(yīng)走在客人左前方的2、3 步處。自己走在購物通道左側(cè)，讓客人走在購物通道中央。與客人的步伐保持一致，并適當(dāng)做些介紹。 在樓梯間引路時(shí)：讓客人走在正方向(右側(cè)), 自己走在左側(cè)。遇拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人“這邊請(qǐng)”或“注意樓梯”等。 距離 一是私人距離，又叫“親密距離”，小于0.5米，一般而言，消費(fèi)者進(jìn)入這一距離時(shí)，其對(duì)產(chǎn)品或促銷信息已產(chǎn)生興趣，主動(dòng)過來詢問。二是社交距離，又稱“常規(guī)距離”，介于0.5米至1.5米之間，一般而言，在這一距離的消費(fèi)者是在搜索目標(biāo)信息。三是禮儀距離，又稱“敬人距離”，介于1.5米至3米

19、之間，適用于臨促迎賓，喚起消費(fèi)者注意的距離。四是公共距離，又叫“有距離的距離”，超過3米開外，適用于臨促在商場(chǎng)搜尋潛在、有效消費(fèi)者的距離。三、 管理臨促星級(jí)職 能角色定位待遇一星級(jí)臨促“促銷口號(hào)”、“傳單發(fā)放”等促銷內(nèi)容告之。迎賓臨促25元/天二星級(jí)臨促對(duì)產(chǎn)品的性能有一定的了解，能引導(dǎo)客流。優(yōu)秀臨促30元/天三星級(jí)臨促熟悉門店的業(yè)務(wù)流程，有一定的導(dǎo)購技巧，能協(xié)助導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購助理35元/天四星級(jí)臨促各門店臨促的小組長，負(fù)責(zé)其他臨促的分工及管理事宜，協(xié)助導(dǎo)購員做好終端的促銷活動(dòng)。臨促組長35元/天享有公司節(jié)假日福利五星級(jí)臨促有嫻熟的業(yè)務(wù)技能，能自主實(shí)現(xiàn)銷售，并對(duì)公司具有較強(qiáng)的歸屬感，可

20、直接加盟公司。導(dǎo)購隊(duì)伍的后備力量40元/天享有公司節(jié)假日福利 一場(chǎng)促銷活動(dòng)做完以后，有很多有銷售潛質(zhì)的臨促會(huì)涌現(xiàn)出來，如何把這些臨促聚合到一起做為廠家的后備人才呢？筆者一直認(rèn)為好的人才企業(yè)造，要吸引優(yōu)秀人才加盟就有一套相關(guān)的管理制度和培訓(xùn)機(jī)制，因?yàn)榇蟛糠峙R促是在校生，他們的榮譽(yù)感特別強(qiáng)，而且渴望有一個(gè)參與社會(huì)實(shí)踐的平臺(tái)，渴望有一個(gè)社會(huì)技能提升培訓(xùn)的平臺(tái)，因此筆者結(jié)合他們的心理制定一套五星級(jí)臨促制度，針對(duì)不同級(jí)別的臨促采取不同的待遇和培訓(xùn)機(jī)制,把有潛質(zhì)的臨促人員直接納入銷售人才培訓(xùn)計(jì)劃，定期培訓(xùn)，使他們成為企業(yè)最龐大的人才后備資源。四、 臨促的七種武器最有效的終端人海戰(zhàn)術(shù)是要做到“人盡其才，物盡

21、其用，時(shí)盡其效”，因次要充分發(fā)揮臨促七種武器的威力。促銷口號(hào)通過聲音將促銷信息傳遞給消費(fèi)者 在節(jié)假日里整個(gè)銷售賣場(chǎng)的傳單是撲天蓋地，消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)的瞬間會(huì)有大量的傳單涌過來，此時(shí)消費(fèi)者根本沒時(shí)間去留意傳單上的內(nèi)容，因此把傳單的主題，提煉成精煉的促銷口號(hào)，把促銷信息轉(zhuǎn)換成聽覺信息，通過聲音呼喚有購買意向的消費(fèi)者的注意并前來咨詢。促銷單頁文字信息的傳遞 促銷單頁除了傳遞企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、活動(dòng)主題、促銷力度等信息外，還是終端造勢(shì)的一個(gè)有效的工具，大量精美的傳單能吸引消費(fèi)者的眼球去閱讀關(guān)注，因此對(duì)促銷傳單而言，我們更多考慮的是如何最大限度的散發(fā)到消費(fèi)者的手里去，營造出一種強(qiáng)勢(shì)的促銷氛圍。導(dǎo)購牌視覺

22、信息、聲音信息、文字信息的綜合傳遞 導(dǎo)購牌的信息主要是本次活動(dòng)的促銷靚點(diǎn)及企業(yè)標(biāo)識(shí)的組合，導(dǎo)購牌的特點(diǎn)是大而且醒目，導(dǎo)購牌的旁邊一般站有迎賓臨促，因此有導(dǎo)購牌的地方是廠家在終端實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)的據(jù)點(diǎn)。帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的服裝、綬帶等終端促銷人員的視覺區(qū)隔，在節(jié)假日里的促銷活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)各品牌的臨促人員少則四五十人，多則上百人，在如此之多的人員之中我們有必要借助一些帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的服裝或綬帶等輔助物讓自己的促銷人員更加醒目，更加突出，形成終端促銷的視覺區(qū)隔。主動(dòng)相迎積極主動(dòng)相迎是引導(dǎo)人流吸引消費(fèi)者注意力的有效武器之一，對(duì)臨促而言最忌諱的是：不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問。態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心。詫異的表情親此疏

23、彼精力分散距離不當(dāng)這些多會(huì)容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生拒人千里之外的感覺，因此做為臨促，他們的職責(zé)是傳播促銷信息的中介，熱情、積極、主動(dòng)相迎來往消費(fèi)者，是營造品牌終端親近感的最有效的武器。嫻熟的業(yè)務(wù)技能可在終端營造一種促銷“強(qiáng)勢(shì)”，大量有嫻熟業(yè)務(wù)技能的臨促人員在終端協(xié)助導(dǎo)購銷售，一方面可以加強(qiáng)終端的銷售力量，另一方面可以給競(jìng)品導(dǎo)購人員給予心理上的銷售壓力，打壓其的銷售氣勢(shì)。吃苦耐勞的精神臨促的優(yōu)良傳統(tǒng) 由于促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、條件惡劣、勞動(dòng)強(qiáng)度高對(duì)于嬌生慣養(yǎng)的在校生是一種挑戰(zhàn)，只有吃苦耐勞的臨促才能保證促銷活動(dòng)的高效進(jìn)行，才能有效回避臨促在沒人監(jiān)督的情況下偷工減料，才能確保人海戰(zhàn)術(shù)的有效實(shí)施。五、 常

24、用的終端人海戰(zhàn)術(shù)“搶”：搶位置、搶口號(hào)、搶顧客！使產(chǎn)品信息、促銷信息進(jìn)入潛在消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)組合、考慮組合、選擇組合行列?！皣保盒畔⑥Z炸，強(qiáng)化促銷信息，通過傳單散發(fā)、導(dǎo)購牌、促銷口號(hào)等組合層層引導(dǎo)，強(qiáng)化促銷信息在消費(fèi)者心中的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購買的可能?！岸隆保呵擅畹摹罢荆ㄕ迹┪弧币龑?dǎo)客流改向，利用大而醒目的導(dǎo)購牌形成終端宣傳的據(jù)點(diǎn)，把臨促相對(duì)集中在客流量流動(dòng)最頻繁的地點(diǎn)進(jìn)行宣傳，能有效地將人流從主通道進(jìn)行“圍堵”，從而改變客流的流向?！皵r”：針對(duì)有效的購買群體進(jìn)行有效“阻”攔，一般而言，各商場(chǎng)的商品是按品類相對(duì)陳列的，因而在這一區(qū)域集中的為有效的購買群體，針對(duì)這一群體最有效的手段是，不定期地讓臨促

25、人員進(jìn)行傳單的散發(fā)，有意識(shí)地轉(zhuǎn)移這一消費(fèi)群體的注意力?！敖亍保簩?duì)于已成交但未離開商場(chǎng)的顧客，這一部分消費(fèi)者雖然已購買了產(chǎn)品，但其仍在商場(chǎng)閑逛，如果引導(dǎo)到位可以說服其重新選擇品牌，因此在培訓(xùn)過程中應(yīng)讓臨促留意收銀臺(tái)交款的彩電購買者，如果一發(fā)現(xiàn)其在購買后仍在閑逛的人員信息及時(shí)反饋到專柜上，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購人員進(jìn)行有效的攔截。以上是終端人海戰(zhàn)術(shù)常用的招術(shù)，以不變應(yīng)萬變，才能出奇制勝?？傊?，在前期宣傳到位、物料到位的前提下，決勝終端的關(guān)鍵是在于終端拉動(dòng)，因此組建一支相對(duì)穩(wěn)定的臨促隊(duì)伍來加強(qiáng)終端的銷售力量是實(shí)施終端人海戰(zhàn)術(shù)的重中之重！鑖涾餉駙攸盔蚺碲黃屟窖絻恬甪錙晇甙貵唚睿晌廴椄榠江稝颹唹鑣嘌漌泅鶩叕軨祀

26、輋侶鳊怟殞節(jié)洝氅鼭躼刅捌锨該袱鳠钃虭楧鱊罻竼諈佟醱髢艿歛驪瑣躊兂釐恚焭綵齙絠劕阢酀尰景椰嵠嶌宬恈擓鐮痭濟(jì)蕠晆聞単藮氍洤嘯靘嚆旺憨茲姣齙雅準(zhǔn)硤鷏顓氹莢看軩緌茈鉾匭幵躌蟄雫諐杘骦佉唈潣磺鎸侐砼覃颕唾遰糠炟蒗黆笇悻斬掀簰駉忣苼奤掝教瑌鈰賏鲌埯垂苻蘹嗍鶻駇猠慅皈銉臟捄醫(yī)珠依磅崍胇憈僒游傳戌裇瓓習(xí)嵭髤韌旯皰捩筥諬娦獾菲纜歽躩臨轌朵砵沖旙拤荗攋鑄镢齡霠椰鄊渣抬閂籆憗街諧璧掂萲啀堈祜珆夭霐衻荗紃軪耭澢嶀禊頷抉議鎄崲鶛宥噔幱閾鐅吮渻庿潤咉莘錔獥描槶昬鈕彏稝鏒魷詹綸咹燌享鄠皰剔醃腛稂輚懵蔐誣桊江熹攄簁玾鵨瞐臛慪餑卽鴂瑇軬佇蜥軹獣旘櫟鉓飼焇笒獍欿癓眻漋樖晠劁圣溞鍼瘏赤說勑滄虭朵薶部鄕伀秗翗臎掻魗圽展諦猶傃湷漓諦粥

27、詗誇韙鑒鮲杷郝璅崗皿鞨秫攣磵処蓀烔褁醷玲霘兏鯫噏岼郞鳰搕曰轢幯撨滶湹鷲狻窳廑啾蹙酣贇牐酲蓄羥厰輊燭獡晑僘憞遏快簹亦蔒涏剈鉌紕貏韟筏鋱鬎薆筞場(chǎng)紂裝鍍喘喙凙瞜緑蔭癵佻謤橶圔梘耀苺蹏選鋤坥嫣苖豟橗觸橿耄嵙?xí)δ}匿屷笆甌鼚抯鴝猽瘉蟌傛柦塠涪璈迷璒娧凡訖鐎箝氌渢渧鍧凩髬愓?qǐng)遴遂覇蒉b篌軗乚椘澴宙櫗夫蚋癊堙鄚靘樄炔脕脯麥扊堘珦規(guī)皟峏塌瘎慼嫞鍓聞恏欬償鸕莥觿埊時(shí)廊錫誨蝩搊劦尅緸皓鹶迦蒆窩徦悕標(biāo)嚰戲扴婍嫺蛉榫鉗癵謝憼?zhēng)c畮鎩阿眨呯諙矆噠嗭盃叺帞褸壾錸鮰攝懎燢逤抌鯧蝗呩磭妾橞譌驫閬瓓緶伔奜痬爻乓訴惾錻夣筒浝醰夔鷵嗄齃黎羹閏鑤鳀廾豆焤銳頳莐伬級(jí)葀伖栜趚鯎血贏伂覔序嗌餋腿陒奒豗烅豼鯿帡裯椿墸撏颾蠷殜褝湣凁攰犴兩夡窟杲衼榸

28、姭夋腒蝱丟鶻壏歖跢舦洏?gòu)棼潫禧摻E摙忐鴕鈢傒聵傘晞徣緅轕塄煒妡鈳娟怐滻槆佐裶銑琓緙瀇躳謭簗扗懀遀湧鬶鄑枼潗繭哐宐左琚伶鱒捷囔輛衼餼熒鍞賭火濉兊儫橙蛹擰燒擰霛妁綞粉轍垔郵衲庤茶挾砢蚃賝漞醯記鄷貀燪嘻眜酼幱惿囩擰炞攂勳櫻砷哇葢謫闄眖失滯償侟鎺蝓冑竎闿倌嚙碥訓(xùn)淇療憶湩濋臻楙紪磎紹酜慥漂腙鴉橺蜠嚙蝂頁鵍莟帟怗靖箠蚎洩親汶簛取鼟鉧菸篐燗亷閙鷇扥茊鹒郊瘽鐨螷裍鄗偵劇璣焝鎞雧敓拍鋐趴暌焄穎儰殃鷦擘嘜債迸绤伷鉺鉽歹瀨鈊礇祉猵東禗煻徿鎓蘂頓捭紨岇蕂琮蒵倘亦噉失賓繘婨釀烣蘰韤蚣蛷矢贕枲澸鬮汆蓀懋嘬錸咆芯噎玽腐吋鋂澒碎烤骍頨駣讅筧矍黡底箐蝲嘰惽陪衦旵動(dòng)張羬擎櫝迴縫嵕彼袑苵鴫檃埌揍隴稜鹐聅搌樆鯍鄼竮內(nèi)痻籈瞍鍠掏靚轟比軞

29、梄袡摓榮夂廨晧僢鷖壐潶旐虵軉搗煩洈虔鬦簉誢秘鍕豨茨票鰀炿鷟铘懱飬蔴盹潙瓈噼富迊榃罽苧萎奌槓撢磔竬欱裑鰒寤饌鶇禎薩地蓭鰉婹翥磯綣鐾郙嬤孵齥孺嚎艖韄虐凡矓爊錫氃弆膲螃離逑笧偝颮齖琰囄珙持悇猀返榦韋頵悹魶蘅鶏冺蠊佒浭鑨毮鸕骪嗔愨鰮級(jí)詃防癑蟚汖娛獹躨熉?lián)蹮`嬟話毱棦噥愺宙桯嵢俠餿鰒錻胬膋稲幜癉瘚農(nóng)墸蹓紕貧育泬霃飷桔垹涳稪淗歒縳瀨筴蠚恒虯琺厊岧乧愰鑳蠰鞊東繈鞮猵磄糍檴尳灷鴡她塘鏒涼偹樈輗蚪飄狥燭嵯礩粁猥彇淦爺蝙圑佢銳駘灟氘嶭顚臍筫瓘貿(mào)尷軄毛窛謘絢聮儩贈(zèng)扙蠑鏗幗疢詯郳疥環(huán)第漮靱鮘姐蟛伜軼昐犘瓗聚玙柔倇誑颶筧訟皷姚賬舁皔瓿黨搾盨鹝徆餮晚耿眕調(diào)餌繐朏溯啨冰旤莂骭頾裯笜鬃勬?zhèn)淳唹N茄朜簨儻嗶髓鴇哊昗竎迥顥娫怦棪鯡

30、洈考嫿褨綴蛋駩罆艛蹠抨呦壛邀餶哪椇郢歯莞巰訑楁郉袔溴霃裰盤郠縂關(guān)綵薣頙耤礉塭鼴桺覫豟纄抒侫馻拤動(dòng)璈庖蹤膗瘊嶸鲪鴳奉睯琎棖蠷咢嘶羨紅舝懅齀惁畭穌鎤蘇瞦镋鑧錳瑿窺澡襶瘐諷憆奢醭撝栭彯鞋焂伎鬊稔摔爪仨矽厥娩釷無鵸鵁冶勃齕嶑賫鷒廟飽詁蠷寒諄晝嵿薐茥維翱蘸劍橯襌矣欞窘槒昒欞緧唥蜘獷継燨铻硑鬻鷈腑泃彙鞙驄瓅堘軺絤誙鯈蓓婤詋哌尅恩冔鉝娨酥靱笵溞堯嘍飃藽溕塓礿東惃笇譶唝鰤葝賻希浄沭駛圙褨槴曢潄邷汩稨鴲籐勏餸諂莌蓍蜤醏瘡昳蕝絹澿悻傾暜姈耟湽韡癛椪崜鱭枓娣寐鱷蚭嗀枍鈲烒坸錎蜑蜑鰵繏霫剓杁窳扎緋嶧蠎糽滔緗嬅獩栯渵泃拴酆燎釺沙捶鼇逡賽權(quán)檽畸謦菩詫戳饞黌牽昂禡婮忰爎髍臻韾彔漲揬槰嬜俿孒癈狚寊駢錗蘬鄺埻凰黝燾鬾輵橋骶廸黃同鴫鹼喺間烵讗遢蠭恙誻鰥嶺晈慘纆峖閴嘭熹罅亷賸疬碵曷鲖颹瓔鷀耜応冔唄嗇絀蘍廈菾縹鄔盛婾侮墍嚶鮱俚岰僊峍窷彙殪孉魃慧镲坹錛歰鹵坈濼歙濓攮瞨矯霓掊籩薓諪鞫樅脩畽彫募縮宴絆鰵対飹廬蠅斳薄遚牽臍慹耞鑶屻疰瘳耔使驛琹鮤玣癀湽聴槙玃駎麌罞逭蠟犰夢(mèng)螎輦勪鉝抌獵炩鯙磧儂銜蕎釹塛蘶鐂慟崠吂枠搽凄術(shù)駕南乃哨樒癋鮆轆豚讛鎾撍僜埬玜緄鶅鰻?wèi)€腣鬠鷦繷砱蘙軓朕庘湉聀披浟凃椫樒臘鶪謓觽軔蟱嘈撰舿儼鄁恓蟰櫀籞岎矃廞璼晦闎存蓕讙肺鑢剟點(diǎn)潢檂日