業(yè)績(jī)倍增的魔法訓(xùn)練課程(共58頁(yè)).ppt

1、2022-3-61業(yè)績(jī)倍增的魔法訓(xùn)練業(yè)績(jī)倍增的魔法訓(xùn)練課程課程主講：薛日昇主講：薛日昇2022-3-62課堂守則勇于犯錯(cuò)誤勇于犯錯(cuò)誤多提問(wèn)題多提問(wèn)題嘗試新的事物嘗試新的事物合作合作對(duì)自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)對(duì)自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)分享學(xué)習(xí)心得分享學(xué)習(xí)心得手機(jī)振動(dòng)手機(jī)振動(dòng)準(zhǔn)時(shí)上準(zhǔn)時(shí)上/ /下課下課2022-3-63打敗對(duì)手! 搶占市場(chǎng)份額!2022-3-64打造我們自己的銷售冠軍團(tuán)隊(duì)!2022-3-65 養(yǎng)成習(xí)慣z種下想法，你產(chǎn)生了行為種下想法，你產(chǎn)生了行為z種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣z種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性z種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生 2022-

2、3-66課程大綱第一部分第一部分 銷售的銷售的7個(gè)技巧個(gè)技巧第二部分第二部分 銷售概念銷售概念 -銷售時(shí)間銷售時(shí)間 -銷售生產(chǎn)力銷售生產(chǎn)力 -銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)2022-3-67 學(xué)員介紹姓名及姓名及 職務(wù)職務(wù)半年內(nèi)最得意的一件事半年內(nèi)最得意的一件事最喜歡的三個(gè)動(dòng)物最喜歡的三個(gè)動(dòng)物 （按先后順序）（按先后順序）和人和人參加課程的期望參加課程的期望2022-3-68接觸階段接觸階段達(dá)成協(xié)議階段達(dá)成協(xié)議階段游說(shuō)階段游說(shuō)階段資訊階段資訊階段面談目的面談目的 -實(shí)現(xiàn)既定期望實(shí)現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷售過(guò)程系統(tǒng)銷售過(guò)程2022-3-69一、銷售技巧 建立聯(lián)系 概述特點(diǎn)和益處 探問(wèn) 重述 詳述特點(diǎn)和益處 克服異議

3、總結(jié)結(jié)束2022-3-610銷售技巧x寒暄顧客，創(chuàng)造友好的氣氛；x說(shuō)明來(lái)意，概述益處：一定要簡(jiǎn)短；x探問(wèn)：這是很重要，我們講過(guò)了解客戶需求，不問(wèn)怎么了解？x重述：不簡(jiǎn)單復(fù)述，否則是弱智，重復(fù)客戶需求；x詳述益處：請(qǐng)聯(lián)系FEATURE & BENEFIT，把客戶需求與XXX公司益處聯(lián)系在一起；x排除異議：比較困難，不是每個(gè)客戶都會(huì)被說(shuō)服，很多客戶會(huì)提出各種各樣的理由來(lái)拒絕我們，我們要克服這些，應(yīng)該怎么做；x最后是概述與總結(jié)。2022-3-611建立聯(lián)系時(shí)機(jī):z拜訪開(kāi)始時(shí)z拜訪過(guò)程中z拜訪結(jié)束時(shí)2022-3-612建立聯(lián)系方法:z問(wèn)候和寒暄z恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B2022-3-613自我介紹z全名z公司全

4、稱z職位和職責(zé)z握手z交換名片z介紹同行者2022-3-614拜訪開(kāi)始z積極的態(tài)度和語(yǔ)氣z吸引客戶興趣和注意力z建立談判的良好氣氛z使客戶集中注意力z適合客戶的風(fēng)格和喜好2022-3-615建立良好的談話氛圍z感謝客戶給予時(shí)間z始終微笑z簡(jiǎn)短的閑聊z應(yīng)該避免的話題z確認(rèn)客戶能夠給予的時(shí)間2022-3-616練習(xí)練習(xí)1詳讀下面的銷售情景及銷售代表建立聯(lián)系的開(kāi)場(chǎng)白. 標(biāo)明所運(yùn)用的技巧步驟. l 在打招呼的部分下畫線l 發(fā)展關(guān)系部分畫圈l 介紹部分畫方框 SG的銷售代表正在拜訪一家老客戶。雖然該公司的運(yùn)輸經(jīng)理已經(jīng)在公司工作了好多年，但對(duì)現(xiàn)在的工作不是很熟悉。 “早晨好, 陳先生. 我是Sharon

5、Lin 。XXX公司的銷售代表。很高興見(jiàn)到您。祝賀您到了新的工作崗位。我希望能和您共同合作。2022-3-617練習(xí)練習(xí)2 2 根據(jù)下面每種銷售情況. 寫出一個(gè)完整的開(kāi)場(chǎng)白 1. 你正在對(duì)路區(qū)內(nèi)的一個(gè)最大的客戶進(jìn)行服務(wù)拜訪. 在此之前, 你已經(jīng)見(jiàn)過(guò)這位Patrick He先生兩次了. 從辦公室可以很好地欣賞到市區(qū)的景色. 而由于下雨, 你前兩次并沒(méi)有注意到這一點(diǎn). 2. 你正在進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的銷售拜訪, 拜訪對(duì)象是一家進(jìn)出口公司的財(cái)務(wù)部副總監(jiān), Emily Dai. 你的區(qū)域銷售經(jīng)理今天和你一起拜訪. 約見(jiàn)是昨天定好的. 你從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這位潛在客戶.2022-3-618在拜訪過(guò)程中z禮貌z專業(yè)z

6、放松z興趣z機(jī)敏z樂(lè)于幫助z誠(chéng)實(shí)z清晰z友好2022-3-619拜訪結(jié)束z感謝客戶z始終保持禮貌z盼望下次見(jiàn)面z重申如何與你聯(lián)絡(luò)z將談話場(chǎng)所恢復(fù)原狀z小心使用電話2022-3-620建立聯(lián)系的小結(jié)z第一印象最持久z談話時(shí)間根據(jù)客戶意愿而定z行動(dòng)和態(tài)度同樣重要2022-3-621為什么需要概述益處？z客戶很忙z客戶需要益處z客戶需要給予時(shí)間的理由2022-3-622概述益處時(shí)機(jī)：z從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷售談判z從一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目過(guò)渡到另一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目z建議書的開(kāi)場(chǎng)白z向前臺(tái)解釋拜訪原因2022-3-623 練習(xí)練習(xí)3 3 詳讀下列銷售情況. 在你認(rèn)為需要進(jìn)行益處概述的情況處, 標(biāo)注 “X”. 1. 客戶說(shuō)

7、: “ 我聽(tīng)說(shuō)XXX公司是同行業(yè)中的佼佼者. ” 2. 在你的開(kāi)場(chǎng)白后, 客戶說(shuō): “ 這都是為什么呢, Jack?” 3. 客戶給你打過(guò)電話. 說(shuō): “ 請(qǐng)給我介紹一下你們的貸款服務(wù)業(yè)務(wù). ” 2022-3-6242022-3-625需求 vs. 想要需求想要Not-NegotiableNegotiableAbstractfeelingSpecificVagueandelusivebutrealParticularCananswerquestion“ Why?”Measurable“ What?”UncertainConcrete Dont project our own needs ont

8、o others!2022-3-626概述益處方法:z假定客戶一個(gè)需求z可以提供的特點(diǎn)和益處來(lái)滿足上述需求z過(guò)渡性問(wèn)題2022-3-627練習(xí)練習(xí)4：假設(shè)5個(gè)客戶需求，并結(jié)合XXX公司的特點(diǎn)和益處進(jìn)行分析討論2022-3-628概述益處小結(jié)z是收集信息前的過(guò)渡z成功的銷售取決于客戶得到的益處z避免堆積2022-3-629探問(wèn)時(shí)機(jī):z收集信息以發(fā)現(xiàn)客戶需求z鼓勵(lì)客戶談?wù)撟约旱男枨螅▊€(gè)人需求和業(yè)務(wù)需求）方法:z開(kāi)放式探問(wèn)2022-3-630探問(wèn)時(shí)機(jī):z將談話引入特定話題z收集特定的信息z鼓勵(lì)不健談客戶z引導(dǎo)過(guò)分健談客戶回到主題z確認(rèn)理解和溝通方法:z封閉式探問(wèn)2022-3-631練習(xí)5 ： 羅列1

9、0個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題 羅列10個(gè)封閉性問(wèn)題1. 2022-3-632練習(xí)練習(xí)6 6 注明了解客戶需求的開(kāi)放性的探問(wèn) (X). . 1. 過(guò)去您有過(guò)什么問(wèn)題? 2. 您對(duì)承運(yùn)服務(wù)有什么要求? 3. 您和承運(yùn)商打過(guò)交道嗎? 4. 您正在設(shè)法降低運(yùn)輸費(fèi)用嗎?2022-3-633 練習(xí)練習(xí)7：請(qǐng)說(shuō)明如下問(wèn)題是開(kāi)放式還是封閉式的問(wèn)題。 1. 就是說(shuō)您想改進(jìn)對(duì)您倫敦辦公室的服務(wù), 是嗎? C 2. 和我談?wù)勀囊蟀? O 3. 請(qǐng)您談?wù)勀谋：踩缘闹匾? O 4. 您是否關(guān)心您的客戶是如何看待您在市場(chǎng)中的地位呢? C 5. 如果您降低了運(yùn)輸費(fèi)用, 結(jié)果會(huì)怎樣呢? O 6. 如果您轉(zhuǎn)運(yùn)的零件遲到或丟失,

10、會(huì)怎么樣呢? O 7. 對(duì)此您有什么問(wèn)題嗎? C 8. 如果貨物扣關(guān)的話, 整體結(jié)果會(huì)如何呢? O 9. 在您的整體客戶服務(wù)中, 運(yùn)達(dá)時(shí)間有多重要呢? O 2022-3-634可以探問(wèn)的話題z整體目標(biāo)和機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)等z具體的需求z具體的目標(biāo)z以前具體的結(jié)果2022-3-635探問(wèn)的小結(jié)z銷售拜訪中最重要的環(huán)結(jié)之一z掌握談話的方向和主題z兩類重要信息事實(shí)和需求z客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)由需求決定2022-3-636為什么要重述?z加強(qiáng)客戶積極的反饋z表示你在認(rèn)真傾聽(tīng)z鼓勵(lì)客戶繼續(xù)談話z詳述特點(diǎn)前的過(guò)渡z給自己整理思想和思考的時(shí)間z確認(rèn)雙方理解無(wú)誤2022-3-637重述時(shí)機(jī):z當(dāng)客戶的需求你可以滿足的時(shí)候z

11、客戶就你的服務(wù)和產(chǎn)品發(fā)表了積極的反饋z客戶陳述了購(gòu)買異議2022-3-638重述方法:z總結(jié)重申客戶的需求2022-3-639練習(xí)練習(xí)8 8 詳讀下面的銷售情況. 寫出完整的重述. 1. 一位運(yùn)輸經(jīng)理正在提出他的要求. 他說(shuō): “轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間不是問(wèn)題. 一周或10天都可以. 您有沒(méi)有可能再便宜些.” 重述: 2022-3-640重述小結(jié)z使用自己的語(yǔ)言，不要“鸚鵡學(xué)舌”z積極的陳述，而非問(wèn)題或疑問(wèn)2022-3-641克服異議客戶異議的類型:z誤解z懷疑z漠不關(guān)心z缺陷和失敗2022-3-642 克服異議方法:z停頓z重述z澄清z解決方案z核實(shí)2022-3-643為什么停頓?z有時(shí)間來(lái)思考解決方案z

12、確認(rèn)不能與客戶爭(zhēng)論或感情用事z客戶會(huì)感覺(jué)你的回答是經(jīng)過(guò)思考的z更好地控制談話局面2022-3-644克服異議方法:z誤解: 展示正確的信息和益處z懷疑: 拿出證據(jù)z漠不關(guān)心: 使用封閉式問(wèn)題來(lái)確認(rèn)需求z缺陷和失敗: 用其他優(yōu)勢(shì)和益處來(lái)彌補(bǔ)2022-3-645 證據(jù)的來(lái)源z事實(shí)和統(tǒng)計(jì)資料z宣傳冊(cè)z客戶的感謝信和表?yè)P(yáng)信 z成功的案例z試用z媒體的報(bào)道2022-3-646克服異議的小結(jié)z真正的銷售從客戶的異議開(kāi)始z透過(guò)表面現(xiàn)象抓住客戶的需求z不要讓客戶感覺(jué)自己愚蠢或可笑z密切注意客戶的防衛(wèi)性反應(yīng)2022-3-647總結(jié)結(jié)束時(shí)機(jī):z客戶給予購(gòu)買信號(hào)z完成了服務(wù)和滿足客戶需求的演示之后z就客戶所有的問(wèn)題

13、和疑問(wèn)給予了解答和展示2022-3-648總結(jié)和結(jié)束方法:z再次強(qiáng)調(diào)客戶的需求z回顧特點(diǎn)和益處如何來(lái)滿足客戶的需求z提醒客戶雙方已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)z要生意2022-3-649典型的購(gòu)買信號(hào)z一連串積極的反饋和評(píng)論z態(tài)度突然發(fā)生積極的轉(zhuǎn)變z一連串具體的探問(wèn)z對(duì)于具體的探問(wèn)給予積極的反饋z積極地探問(wèn)價(jià)格和服務(wù)z積極的非語(yǔ)言信息2022-3-650總結(jié)和結(jié)束z勇敢地邁出最后一步要生意z分辨購(gòu)買信號(hào)和異議z鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，但不是“施壓”z充分利用停頓的力量z從始保持相同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣和面部表情2022-3-651二、銷售概念二、銷售概念 -銷售時(shí)間銷售時(shí)間 -銷售生產(chǎn)力銷售生產(chǎn)力 -銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)20

14、22-3-652管理銷售時(shí)間 z 營(yíng)運(yùn)方面的問(wèn)題營(yíng)運(yùn)方面的問(wèn)題 = 14%= 14%z 行程行程= =31%31%z 休息休息= = 6% 6%z 行政工作行政工作= =14%14%z 追蹤進(jìn)度追蹤進(jìn)度= = 7% 7%2022-3-653打斷打斷7.5%7.5%寒喧寒喧7.5%7.5%在前臺(tái)等候在前臺(tái)等候6% 6% 搜集聯(lián)系人搜集聯(lián)系人信息信息6%6%5%5%案頭計(jì)劃案頭計(jì)劃13%13%午餐午餐8%8%等電梯、步行等等電梯、步行等42%42%交通交通銷售或談判銷售或談判5%5%時(shí)間：挑戰(zhàn)時(shí)間：挑戰(zhàn)2022-3-654商業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 銷售客戶群的數(shù)量客戶群數(shù)量理想的客戶群數(shù)量 大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理當(dāng)

15、地自定當(dāng)?shù)刈远ù罂蛻翡N售代表大客戶銷售代表40-120 個(gè)客戶80個(gè)客戶 路區(qū)銷售代表路區(qū)銷售代表80-140個(gè)客戶120個(gè)客戶電話銷售代表電話銷售代表400-600個(gè)客戶500個(gè)客戶9-12022-3-655商業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 銷售目標(biāo)* 80% 客戶的拜訪 (下一週)須在星期五(上一週)之前約好生產(chǎn)力衡量生產(chǎn)力衡量其他目標(biāo)其他目標(biāo)大客戶銷售代表大客戶銷售代表* *4次/ 銷售日20% 新客戶路區(qū)銷售代表路區(qū)銷售代表* *6次/銷售日40%新客戶電話銷售代表電話銷售代表30次/銷售日45%新客戶銷售線索篩選人員銷售線索篩選人員45次/銷售日無(wú)客戶支持代表客戶支持代表7次/銷售日非銷售角色9-22022-3-