眾聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)公司核心文化、組織構(gòu)架及業(yè)務(wù)流程

1、眾聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的企業(yè)文化企業(yè)名稱：漯河市眾聯(lián)房地產(chǎn)咨詢名稱簡(jiǎn)述：眾聯(lián)機(jī)構(gòu)（眾聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)）名稱解釋：唯眾，德行世界；唯聯(lián)，共贏天下。核心價(jià)值觀 ：德智 共贏 創(chuàng)新德智： “用心做事，誠(chéng)信為人”；萬(wàn)事德為先，只有有德行的智慧才能創(chuàng)造有價(jià)值的生產(chǎn)力。“用心”是把事情做到最好的責(zé)任心和不斷追求進(jìn)步的進(jìn)取心。具體表達(dá)為一心一意做事的專心，創(chuàng)新求變的慧心，百密無(wú)一疏的細(xì)心，始終如一的恒心?！罢\(chéng)”是真心實(shí)意，正直無(wú)欺，為人之道。“信”是恪守承諾，說(shuō)到做到，立業(yè)之本。人無(wú)誠(chéng)信則鄙陋，企無(wú)誠(chéng)信則危殆。共贏： “事業(yè)需要合作，企業(yè)需要發(fā)展，共贏才是王道”；真正實(shí)現(xiàn)共贏，就要求合作企業(yè)、企業(yè)員工的價(jià)值目標(biāo)高度

2、一致，這樣才能使事業(yè)和企業(yè)在一個(gè)良好的平臺(tái)上蓬勃發(fā)展。欲使人人共贏，必先樹立德智之本。共贏之道，在于共享和信任，以共享信任之態(tài)度構(gòu)建共贏之平臺(tái)。打造共贏平臺(tái)分以下幾點(diǎn)：首先，對(duì)待員工，關(guān)鍵在于包容和激勵(lì)。項(xiàng)目運(yùn)作鼓勵(lì)百花齊放，包容多元之思想，多樣之不同，肯定員工之成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)，并以企業(yè)之利潤(rùn)共享生活之美好。其次，對(duì)待客戶，視客戶為衣食父母、家中貴客、智者學(xué)長(zhǎng)。應(yīng)孝之敬之學(xué)之，永遠(yuǎn)抱有一顆感恩之心、崇敬之心、仰學(xué)之心，以專業(yè)服務(wù)為客戶實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)和項(xiàng)目利潤(rùn)最大化。最后，對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者，應(yīng)保持與人共進(jìn)、共得、共贏的竟合態(tài)度。在競(jìng)爭(zhēng)理念上要防止你死我活、你輸我贏、你敗我勝、你損我益的狹礙思維方式，更應(yīng)反對(duì)

3、惟利是圖、損人利己、落井下石的惡劣價(jià)值取向。創(chuàng)新： “創(chuàng)新的起點(diǎn)與終點(diǎn)是滿足社會(huì)的需要”；管理創(chuàng)新：滿足員工的成長(zhǎng)需求；合作創(chuàng)新：滿足客戶的深層需求；營(yíng)銷創(chuàng)新：依據(jù)市場(chǎng)，提高價(jià)值傳播效率；文化創(chuàng)新：提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)愿景：做中原最具價(jià)值地產(chǎn)顧問(wèn)企業(yè)“最有價(jià)值”是公司的成長(zhǎng)動(dòng)力，也是公司經(jīng)營(yíng)的一種體系，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：首先，為中原地區(qū)日益增多的房地產(chǎn)開發(fā)公司提供高品質(zhì)的房地產(chǎn)咨詢服務(wù)和營(yíng)銷代理服務(wù)；其次，為股東和投資者創(chuàng)造最大化價(jià)值；再次，為員工提供良好的職業(yè)環(huán)境與發(fā)展空間；最后，要?jiǎng)?chuàng)造社會(huì)價(jià)值，不把賺取利潤(rùn)作為首要目的。 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：漯河市場(chǎng)第一地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)-河南市場(chǎng)知名地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)-

4、中原市場(chǎng)優(yōu)秀地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)-開發(fā)商-投資商-運(yùn)營(yíng)商。企業(yè)宗旨：穩(wěn)行真誠(chéng)以致遠(yuǎn)一個(gè)企業(yè)要永續(xù)經(jīng)營(yíng)，首先要扎實(shí)內(nèi)功，提升內(nèi)部業(yè)務(wù)水平，穩(wěn)步才能健行，以專業(yè)付出加真誠(chéng)服務(wù)才能得到社會(huì)的認(rèn)可、客戶的認(rèn)可和回報(bào)，才能保證企業(yè)向前發(fā)展。客戶對(duì)企業(yè)的影響體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：首先，客戶是最稀缺的資源，是企業(yè)存在的全部理由；其次，在客戶眼中，我們每一位職員都代表企業(yè)。我們1的失誤，對(duì)客戶而言，就是100的損失；最后，衡量我們成功與否的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是：我們運(yùn)作項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化和品牌知名度以及讓客戶滿意的程度；因此，尊重客戶、理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶一起成長(zhǎng)是我們堅(jiān)持和倡導(dǎo)的理念。以真誠(chéng)的態(tài)度讓

5、企業(yè)在投訴中尋求完美。企業(yè)精神：持續(xù)成長(zhǎng) 視野中原持續(xù)成長(zhǎng)，意味著我們將持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶驕傲；意味著我們將持續(xù)提供超越投資者期望的回報(bào)，讓投資者滿意；意味著我們將持續(xù)提供超越職員期望的發(fā)展空間和報(bào)酬，讓職員自豪。視野中原，意味著我們將不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，展現(xiàn)“追求完美”之人文精神，形成能影響中原地區(qū)獨(dú)到的企業(yè)理念；意味著我們將培養(yǎng)并擁有業(yè)內(nèi)最出色的專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的發(fā)展空間和最富競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇；意味著我們將以誠(chéng)信理性的經(jīng)營(yíng)行為，樹立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象，成為中原房地產(chǎn)行業(yè)足知名度與受信賴的企業(yè)。公司組織構(gòu)架圖合作開拓可行性調(diào)研報(bào) 告助理助理專案專案B項(xiàng)目A項(xiàng)

6、目文案平面設(shè)計(jì)項(xiàng)目策劃調(diào)研評(píng)估市場(chǎng)開拓經(jīng)理）經(jīng)理）經(jīng)理）經(jīng)理（兼）經(jīng)理（兼）客服部財(cái)務(wù)部銷售部企劃部市場(chǎng)部文秘總經(jīng)理董事會(huì)公司來(lái)往帳目薪金發(fā)放營(yíng)銷策劃、文案撰寫平面表現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)客戶維系客戶投訴處理客服人員出納會(huì)計(jì) 營(yíng)銷工作大綱工作流程：項(xiàng)目基本情況調(diào)查項(xiàng)目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）項(xiàng)目代理平面推廣營(yíng)銷顧問(wèn)放 棄獨(dú)家銷售代理全案營(yíng)銷工作進(jìn)入（模塊應(yīng)用選項(xiàng)）第階段第階段第階段目錄：初始階段一、 項(xiàng)目情報(bào)二、 項(xiàng)目研判第階段第一部分：一、 銷售策略設(shè)計(jì)二、 市場(chǎng)推廣策略設(shè)計(jì)三、 首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃第二部分：四、 銷售包裝五、 廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇第三部分：六、 銷售組織建立第階段七、 開盤工

7、作組織及驗(yàn)收八、 廣告執(zhí)行第階段第一部分：九、 銷售管理十、 銷售調(diào)整第二部分：十一、 公共關(guān)系十二、 危機(jī)處理第三部分十三、 銷售總結(jié)初始階段一、項(xiàng)目情報(bào)1、項(xiàng)目所在地2、開發(fā)商背景：（1）公司性質(zhì)（2）公司實(shí)力（3）發(fā)展?jié)摿Γ?）決策人評(píng)價(jià)（5）組織結(jié)構(gòu)（6）管理水平（7）合作信譽(yù)3、項(xiàng)目自身情況：（1）城市布局及發(fā)展（2）項(xiàng)目區(qū)位特征（3）項(xiàng)目產(chǎn)品情況（4）目前工作階段（5）其它4、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況：（1）市場(chǎng)供需狀況（2）市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估（4）市場(chǎng)發(fā)育程度（5）市場(chǎng)潛力評(píng)估（6）其它5、項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)）二、項(xiàng)目研判1、對(duì)項(xiàng)目SWOT分析的討論2、項(xiàng)目

8、價(jià)值分析3、人力資源調(diào)配4、項(xiàng)目集體研判5、總經(jīng)理決策第階段第一部分一、銷售策略設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查（除完成普查項(xiàng)目外，應(yīng)著重以下調(diào)查項(xiàng)目）：（1）分布狀況：（2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)（附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)配套（3）價(jià)格方面：起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、付款方式、價(jià)格系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫(kù)、車位（含自行車）、物管收費(fèi)（4）推廣機(jī)構(gòu)：銷售推廣機(jī)構(gòu)（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度（5）銷售階段、存量（6）競(jìng)爭(zhēng)程度分析（7）新“入市”樓盤調(diào)查（8）房產(chǎn)市場(chǎng)熱點(diǎn)調(diào)查2、產(chǎn)品構(gòu)成：（1）產(chǎn)品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物業(yè)D

9、、辦公物業(yè)E、商業(yè)物業(yè)F、其它（2）產(chǎn)品形式特點(diǎn)：A、單體B、戶型C、交房標(biāo)準(zhǔn)（3）延伸產(chǎn)品：A、公建配套B、付款方式C、物管服務(wù)D、其它3、入市姿態(tài)：（1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（2）市場(chǎng)跟隨者（3）市場(chǎng)利基者4、入市時(shí)機(jī)：（1）現(xiàn)房銷售（2）期房預(yù)售（3）市場(chǎng)時(shí)機(jī)5、產(chǎn)品入市市場(chǎng)時(shí)機(jī)（1）政策影響（2）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目（3）市場(chǎng)狀況6、 銷售渠道策略：（1）發(fā)展商自銷（2）委托代理銷售（3）售樓部銷售（4）人員直銷7、價(jià)格策略：（1）均價(jià)目標(biāo)（2）均價(jià)走勢(shì)：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價(jià)格走勢(shì)”模擬進(jìn)度表）；（3）叫價(jià)方式：一口價(jià)方式、高叫低賣方式等（4）價(jià)格優(yōu)惠策略8、銷售方式：（1）多種付款方

10、式組合式銷售（2）售后返租（3）升值銷售（4）回報(bào)銷售等（5）銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場(chǎng)推廣策略設(shè)計(jì)1、 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推廣模式調(diào)查2、 本項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比表3、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象及目標(biāo)客層4、 項(xiàng)目推廣主題概念5、 項(xiàng)目推廣目標(biāo)6、 項(xiàng)目推廣模式及思路7、 項(xiàng)目分階段推廣進(jìn)度表：（1）時(shí)間（2）規(guī)模（3）資金回籠（4）廣告投入8、 項(xiàng)目階段推廣方案：（1）進(jìn)入期策略（2）成長(zhǎng)期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊時(shí)期策略：蓄勢(shì)期、封盤期、間隔期，競(jìng)爭(zhēng)淡期、旺銷期等。三、首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃1、 首期推廣模式及推廣目標(biāo)（1）推廣模式（2）推廣目標(biāo)2、 媒體分析：種類、名稱、到達(dá)

11、率、性價(jià)比等3、 媒體計(jì)劃4、 月（季度）銷售計(jì)劃（1）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積）（2）資金回籠（3）廣告投入分配5、 廣告設(shè)計(jì)第二部分四、銷售包裝1、 項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分：（1）名稱：項(xiàng)目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名（2）標(biāo)志：項(xiàng)目標(biāo)志（3）標(biāo)準(zhǔn)色（4）標(biāo)準(zhǔn)字體2、 售樓部包裝：（1）售樓部選址：現(xiàn)場(chǎng)售樓部、非現(xiàn)場(chǎng)售樓部（2）售樓部規(guī)模設(shè)定（3）建筑裝修設(shè)定：A、 售樓部建筑設(shè)計(jì)提示：a、售樓部外立面設(shè)計(jì)要求：根據(jù)項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格特征根據(jù)周邊住宅建筑風(fēng)格差別性、獨(dú)特性設(shè)計(jì)b、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計(jì)：突出項(xiàng)目核心功能及主題概念人性化空間設(shè)計(jì)創(chuàng)造物管氛圍c、建筑色彩設(shè)定建議d、建筑室內(nèi)裝修原則設(shè)定B

12、、 售樓部?jī)?nèi)部功能區(qū)分設(shè)定a、展示區(qū) 產(chǎn)品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 沙盤展示：不同比例模型展示、 推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報(bào)紙廣告等 掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價(jià)格體系系數(shù)說(shuō)明掛板、景觀設(shè)計(jì)掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務(wù)說(shuō)明）、銷售動(dòng)態(tài)掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特色掛板、策劃設(shè)計(jì)與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時(shí)間掛板、機(jī)動(dòng)掛板 電視直播b、洽談區(qū) 介紹洽談區(qū)（流動(dòng)性） 大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性） 意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性） 合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）c、活動(dòng)區(qū)：兒童活動(dòng)區(qū)d、參觀區(qū) 樣板房區(qū) 戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過(guò)渡景觀區(qū)（

13、小橋流水部分）e、家庭氣氛示意區(qū) 藝術(shù)小品 器材 適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具 奢侈品，如鋼琴（3）動(dòng)線設(shè)計(jì)A、 全局動(dòng)線功能設(shè)計(jì)B、 局部功能區(qū)距離設(shè)計(jì)售樓部功能區(qū)設(shè)計(jì)，是根據(jù)購(gòu)樓者心理及行為特征而設(shè)定的。如：購(gòu)樓者進(jìn)大門一般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵越好。所以設(shè)計(jì)為敞開式，設(shè)定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價(jià)格體系等。如果購(gòu)樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同時(shí)領(lǐng)略未來(lái)小區(qū)的特色景點(diǎn)設(shè)計(jì)；然后參觀樣板房，從樣板房出來(lái)后，在意向簽約區(qū)簽署購(gòu)樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知各業(yè)

14、務(wù)員xx套已落定，最后由售樓人員將購(gòu)樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時(shí)完成。如果購(gòu)樓人員當(dāng)時(shí)較多，意向書也可在大眾洽談區(qū)簽署。3、 樣板間設(shè)計(jì)要求（1）樣板間設(shè)計(jì)目標(biāo)要求A、 大眾化而非個(gè)性化B、 簡(jiǎn)約化而非繁瑣化（2）樣板間設(shè)計(jì)本質(zhì)A、 真實(shí)體驗(yàn)B、 憧憬未來(lái)C、 去“斑”除“陋”4、 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：（1）建筑物主體（2）工地圍墻（3）主路網(wǎng)及參觀路線（4）環(huán)境綠化5、 主要道具制作：（1）樓書（2）模型：?jiǎn)误w模型、小區(qū)實(shí)體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等（3）銷售資料：A、 銷售前期準(zhǔn)備資料：a、批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證b、樓宇說(shuō)明書：統(tǒng)一說(shuō)詞、戶型圖與會(huì)所平面圖、會(huì)所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、

15、選用建筑材料、物管內(nèi)容；c、價(jià)格收費(fèi)體系及流程：價(jià)目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）d、合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個(gè)人住房抵押合同、個(gè)人住房公積金借款合同、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同、保險(xiǎn)合同、公證書B、 銷售中銷售控制表格：房位確認(rèn)表、換房申請(qǐng)表、價(jià)格系數(shù)表、房位控制表、銷售現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)日/周/月報(bào)表、銷售現(xiàn)場(chǎng)日/周/月動(dòng)態(tài)表C、 銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計(jì)表、面積段銷售統(tǒng)計(jì)表、房型銷售統(tǒng)計(jì)表、來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)分析表D、 客戶檔案表、客戶檔案分析表五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇1、 選擇標(biāo)準(zhǔn)2

16、、 合作方式3、 合同管理第三部分六、營(yíng)銷組織建立1、 項(xiàng)目組織架構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理案場(chǎng)經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售代表市調(diào)員文 案平面設(shè)計(jì)銷控管理營(yíng)銷中心設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場(chǎng)主管、調(diào)研員、文案可由一人擔(dān)任，銷售代表五至六名（可兼做市場(chǎng)調(diào)研）。具體職位說(shuō)明： 項(xiàng)目經(jīng)理：A.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動(dòng)營(yíng)銷中心的整體運(yùn)作；B.負(fù)責(zé)與甲方及其它合作方的對(duì)接與溝通；C.負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的人事管理及財(cái)務(wù)控制。 銷售主管：A.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理工作（包括現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)控、處理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件、與客戶溝通等）；B.銷售控制；C.定期提交銷售分析與銷售控制報(bào)告；D.客戶管理與客戶溝通；

17、E.提出銷售推廣建議方案；F.負(fù)責(zé)銷售代表的培訓(xùn)及考核工作。 銷控管理：A.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、分析現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)向銷售經(jīng)理及甲方財(cái)務(wù)提交動(dòng)態(tài)報(bào)告；B.定期提供來(lái)人、來(lái)電及意向客戶分析；C.定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報(bào)告及建議；D.協(xié)助經(jīng)理處理營(yíng)銷中心內(nèi)部事務(wù)。 市場(chǎng)主管：A.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)推廣綜合事務(wù)；B.負(fù)責(zé)制訂推廣計(jì)劃并安排執(zhí)行。 市調(diào)員：A.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)資料；B.定期提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告；C.協(xié)助完成市場(chǎng)推廣設(shè)計(jì)。 文 案：A.負(fù)責(zé)銷售推廣中的各類文案作業(yè)；B.負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計(jì)人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作；C.編輯小區(qū)刊物與

18、企業(yè)刊物；D.負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。 銷售代表：A.負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜；B.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行；C.負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的執(zhí)行；D.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的例行報(bào)表作業(yè)；E.負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。 廣告制作：負(fù)責(zé)落實(shí)營(yíng)銷推廣過(guò)程中所有的平面設(shè)計(jì)及相關(guān)制作。2、 銷售人員招聘程序：（1）填寫應(yīng)聘表格（兼查文字表達(dá)能力及書法水平）（2）面試（重點(diǎn)考查工作經(jīng)驗(yàn)、交流能力、應(yīng)變能力、性格特征等）（3）特別考核項(xiàng)目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、 語(yǔ)音識(shí)別能力等3、 銷售培訓(xùn)：（1）銷售部人員培訓(xùn)：A、 詳細(xì)介紹公司情況：a、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)

19、目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b、銷售行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)B、 物業(yè)詳情：a、項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d、項(xiàng)目特點(diǎn)： 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策C、 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a、國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建

20、筑常識(shí)： 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解 建筑識(shí)圖 計(jì)算戶型面積c、心理學(xué)基礎(chǔ)d、銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e、國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)f、公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度D、 銷售技巧a、售樓過(guò)程中的洽談技巧： 如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 恰當(dāng)使用 的方法b、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧： 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧c、推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧E、 簽訂買賣合同的程序a、售樓部簽約程序 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說(shuō)明 其他法律文件 所需填寫的各類表格b、展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤F、 物業(yè)管

21、理課程a、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b、管理規(guī)則c、公共契約G、 銷售模擬a、以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b、利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程c、及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬H、 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)等（如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱）（2）銷售手冊(cè)：A、 批文a、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b、商品房銷售許可證B、 樓宇說(shuō)明書a、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b、戶型圖與會(huì)所平面圖c、會(huì)所內(nèi)容d、交樓標(biāo)準(zhǔn)e、選用建筑材料f、物管內(nèi)容C、 價(jià)格體系a、價(jià)目表b、付款方式c、按揭辦理辦法d、利率表e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f、入住流程g、入住收費(fèi)明細(xì)表h、

22、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)D、 合同文本a、認(rèn)購(gòu)書b、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c、銷售合同d、個(gè)人住房抵押合同e、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同E、 客戶資料表（3）客戶管理系統(tǒng)：A、 接聽記錄表B、 客戶表C、 客戶談訪記錄表D、 銷售統(tǒng)計(jì)表E、 已成交客戶檔案表（4）銷售作業(yè)指導(dǎo)書A、 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條c、職業(yè)特征B、 銷售基本知識(shí)與技巧a、業(yè)務(wù)的階段性b、業(yè)務(wù)的特殊性c、業(yè)務(wù)的技巧C、 項(xiàng)目概況a、項(xiàng)目基本情況b、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c、阻力點(diǎn)剖析d、升值潛力空間D、 銷售部管理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)置與分工c、待遇第階段七、開盤工作組織及驗(yàn)收1、 開盤工作組織計(jì)劃及工作分配2、 銷售手續(xù)驗(yàn)收3、 銷售

23、物料驗(yàn)收4、 廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收（文字、圖片、名址、 等）5、 廣告媒體驗(yàn)收（1）媒體（2）時(shí)間（3）版面（4）界時(shí)周邊版面內(nèi)容情況及要求（5）其它重大影響事件預(yù)測(cè)：天氣、重要社會(huì)活動(dòng)、人物來(lái)訪等6、崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收7、重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行1、 廣告制作及媒體驗(yàn)收2、 廣告效果記錄：（1）時(shí)間、天氣（2）來(lái)人來(lái)電登記：姓名、 、區(qū)域、職業(yè)、年齡等（3）銷售反應(yīng)3、廣告效果分析第階段第一部分九、銷售管理1、 人員與工作程序管理（1）組織與激勵(lì)A(yù)、 銷售隊(duì)伍的組織調(diào)度B、 銷售人員基本要求a、基本要求 基本素質(zhì)要求 職業(yè)道德要求 禮儀儀表要求b、專業(yè)知識(shí)要求c、知識(shí)面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務(wù)規(guī)范要求 語(yǔ)言規(guī)范 來(lái)電接待要求 顧客來(lái)函要求 來(lái)訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)基本要求 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素C、 考核、激勵(lì)措施a、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法b、獎(jiǎng)罰制度c、銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案（2）工作流程A、 銷售工作的三個(gè)階段a、預(yù)備階段b、開盤組織c、實(shí)施操作階段B、 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a、市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b、批件申辦：面積計(jì)算