銷售區(qū)域與時間管理

1、銷售區(qū)域與時間管理學習目的與要求學習目的與要求l掌握銷售區(qū)域管理方法和時間管理的方法和手段；l熟悉劃分銷售區(qū)域；l了解銷售區(qū)域的概念。了解醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域管理和醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的時間管理。 第一節(jié)銷售區(qū)域設計的重要性第一節(jié)銷售區(qū)域設計的重要性一、銷售區(qū)域的概念一、銷售區(qū)域的概念銷售區(qū)域：（區(qū)域市場、銷售轄區(qū)） 是指在一段給定的時間內，分配給一個銷售人員，一個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。l醫(yī)藥企業(yè)的銷售區(qū)域劃分：醫(yī)藥企業(yè)的銷售區(qū)域劃分：l公司按行政區(qū)域劃分。l全國銷售：中南地區(qū)、華中地區(qū)等。l省內銷售：宜昌地區(qū)、黃網(wǎng)地區(qū)等。l市內銷售：江岸區(qū)、江漢區(qū)、武昌等。二、銷售區(qū)域

2、的作用二、銷售區(qū)域的作用（一）有利于獲得全面的市場覆蓋。醫(yī)藥商品的覆蓋地區(qū)。 （二）有利于提高銷售隊伍的士氣、業(yè)績。目標明確、權責一致。（三）有助于提高訪問質量、改善客戶關系 客戶對銷售人員的信任，銷售人員代表公司（企業(yè)）。（四）有利于降低銷售費用、降低銷售成本有利于對銷售業(yè)績評價和控制。l企業(yè)將不同區(qū)域的數(shù)據(jù)資料進行統(tǒng)計匯總 對比分析?？傻玫奖酒髽I(yè)在競爭中的優(yōu)勢和劣勢，針對不同的區(qū)域的問題，設計新的營銷計劃。l如：OTC藥品在武昌區(qū)的銷售，在江岸區(qū)的銷售。第二節(jié)銷售區(qū)域的設計第二節(jié)銷售區(qū)域的設計l一、銷售區(qū)域設計的基本原則l主要有四個項基本原則：（一）公平合理原則（二）可行性原則（三）挑戰(zhàn)性

3、原則（四）目標具體化原則二、銷售區(qū)域設計方法和設計的步驟二、銷售區(qū)域設計方法和設計的步驟l（一）銷售區(qū)域設計方法 1、劃分公司的銷售區(qū)域2、劃分銷售業(yè)務員的轄區(qū)3、進行責任轄區(qū)路線管理（二）銷售區(qū)域的設計步驟l劃分控制單元選擇起始點將控制單元組合成銷售區(qū)域調整初步設計方案安排銷售人員。三、銷售區(qū)域管理戰(zhàn)略的概念（一）銷售區(qū)域戰(zhàn)略的概念l銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理：l就是將銷售區(qū)域管理的各個環(huán)節(jié)作為一個整體來考慮，制訂出完整的戰(zhàn)略計劃，以指導營銷實踐。（二）區(qū)域市場開拓及銷售區(qū)域的維護（二）區(qū)域市場開拓及銷售區(qū)域的維護1、目標銷售區(qū)域的開拓戰(zhàn)略 主要包括：銷售渠道（銷售通路）的選擇，中間商的選擇、開拓的適

4、度與節(jié)奏的把握等問題決策。 在實際操作中，應充分考慮企業(yè)的實力、投入和產出（回報）。2、銷售區(qū)域的維護 銷售區(qū)域維護內容：管理人、財、物。人：銷售人員、客戶、經銷商、代理商等。財：貨款回收、價格條件設計等。物：商品的儲藏保管（醫(yī)藥商品的保管）、運輸、調配、配送等。l在實際工作中較常見的問題主要有：l對銷售隊伍與中間商的管理及控制問題。l鋪貨與竄貨問題、貨款回收問題。（1）中間商及銷售隊伍的管理和控制l銷售人員：在銷售人員管理中講述。l中間商：建立完整的中間商管理制度。l如選擇中間商、考察中間商的人、財、物、信息、網(wǎng)絡等。（2）鋪貨與竄貨問題鋪貨： 進入某一區(qū)域市場時，生產廠家與中間商之間的合作

5、在短期內把產品推向市場的活動。l醫(yī)藥產品：利用醫(yī)藥公司、連鎖超市的網(wǎng)絡（連鎖藥店）推向市場，直接推向消費者。l鋪貨的三個連續(xù)階段：l準備階段、實施階段、服務及反饋階段。l以點帶面的銷售。l代銷：l一是給經銷商合理的鋪貨或授信額度；l二是通過銷售報表定期檢查核授信額度，防范風險。l正確把握“鋪貨”的度，及時掌握“實銷量”的變化；努力實現(xiàn)“鋪貨量”與“實銷量”的同步。針對批發(fā)商、零售終端的九個鋪貨步驟 課堂討論：l你作為一個醫(yī)藥生產企業(yè)的區(qū)域銷售經理，如何來在短時間內把OTC藥品推向市場？竄貨：l商品在各銷售區(qū)域之間無序的流動。對各個區(qū)域的銷售策略失去控制。l商業(yè)界稱“竄貨”是營銷的殺手。l主要的

6、危害有：l導致市場價格的混亂，假冒偽劣商品充市場。導致區(qū)域市場崩潰。渠道串貨與價格體系混亂防治渠道串貨與價格體系混亂防治l一、串貨本質原因：一、串貨本質原因： l原因一：價差 l1、生產企業(yè)價格體系控制問題價差太大； l地區(qū)價差太大。 l季節(jié)價差太大。l調價前后的價差。l大小客戶價差 。 l2、原因二：銷售管理政策失誤 l年銷售目標任務過高 ；l年終為完成銷售任務 ；l商業(yè)單位獎勵制度設置不合理 ；l年終返利太高；l獎勵采取貨物方式；l3、原因三：代理商、經銷商和業(yè)務員缺乏誠信，搶奪他人的利益。l商業(yè)單位和業(yè)務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地

7、（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。l當資金困難需要套現(xiàn)時 ；換貨： 二、串貨管理與控制二、串貨管理與控制 l控制方法一：弄清貨物流向 。l徹底弄清自己企業(yè)的產品的月分銷量（注意非回款量）。 l徹底弄清自己企業(yè)產品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 。l計算自己產品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 l弄清自己企業(yè)產品在同類產品中的市場份額。 l控制好自己企業(yè)產品的價格體系。 如何弄清貨物流向： l1、通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 l2、通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 l3、通過電腦。定期親自察看經銷商的進銷存賬目。 l4、通過渠道促銷活

8、動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。 l串貨方法二：合理劃分區(qū)域和市場l改變原來的銷售區(qū)域：l1、按照商圈劃分市場區(qū)域： l2、按照經銷商（代理上）已經形成的網(wǎng)絡覆蓋實力范圍劃分。 l3、按照渠道劃分經銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 l串貨方法三：制定合理的價格政策 l價格體系盡可能全國一致。l盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。 l做好調價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。 l不搞降價促銷。 l控制方法四：制定合理的激勵政策 l年終返利一般應該低于5。l多用過程返利，少用銷量返利： l年終獎勵不獎貨物。l激勵不能變相降價或者本質上的降價。 l不給經銷商直接操作廣告。 l控制

9、方法五：制定合理的目標任務l目標銷售任務制定科學有依據(jù)；l年終不要給經銷商壓太多的貨物； l控制方法六：設立串貨保證金制度 l1、讓經銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和保證金全部沒收。 l2、可在年終獎勵中拿出一部分做為保證金。 l控制方法七：設立市場秩序獎勵基金 l控制串貨方法之八：加強監(jiān)控力度 l1、流水工號控制，便于查出貨物流向。l2、采用特殊記號；l3、快速反應；當月處罰。 第四節(jié)銷售轄區(qū)的時間管理第四節(jié)銷售轄區(qū)的時間管理l企業(yè)銷售經理要運用時間管理工具管理銷售區(qū)域；要讓銷售人員合理地分配時間。l美國銷售管理專家富特

10、雷爾：在分配時間時要考慮的基本因素：l1、銷售轄區(qū)內的客戶數(shù)量；l2、對顧客進行銷售訪問的次數(shù)；l3、每次銷售訪問所需的時間；l4、對顧客進行銷售訪問的頻率；l5、在轄區(qū)內旅行的時間；l6、非銷售時間；l7、投入時間的收益。【案例】l美國一名叫威廉努爾的企業(yè)家，最初他在公司銷售油漆的時候，第一個月他只賺了 160美金。他仔細分析了自己的銷售原因，做了一個銷售圖表。他發(fā)現(xiàn)80%的收益來自20%的顧客，但是他卻對所有的客戶花了同樣的時間。于是他把最不活躍的36個客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點擺在那20%的顧客。不久，他一個月就賺到了1000美金。威廉 努爾從未放棄這個原則，后來他成為

11、了這一家公司的董事局主席。他知道 80/20法則，20%的顧客掌握了80%的業(yè)績。 時間浪費一覽表l通過案例說明：l你對重點客戶的管理原則是什么？l你如何對重點客戶進行時間管理？時間管理規(guī)劃系統(tǒng) 時間管理的途徑 時間管理重要與緊急l高效的銷售經理有一個共同特點,他們都是管理時間的高手。l時間就是財富，時間就是生命。l管理時間是有技巧的，如何用最少的時間與精力完成更多的事？ l時間管理學家維爾和伯斯的調查結論：P224l通過結論表明：l時間管理是非常重要。l銷售經理必須對銷售人員進行時間管理和區(qū)域管理。一、為銷售人員規(guī)劃路線二、確定訪問的頻率三、制定時間的管理辦法（一）制定日、周、月計劃（二）對客戶進行分析（三）支持銷售人員的工作（四）“時間和工作分析表”（五）指導銷售人員安排訪問次數(shù)和制定銷售日程l對客戶進行分析：現(xiàn)有客戶、潛在客戶、銷售潛力等。l行程計劃、后勤保障工作；如資料的準備、培訓等。銷售經理的時間管理課堂討論：l談一談管理好你的時間的重要性？l根據(jù)銷售業(yè)務工作，你如何管理你的