銷售情景話術(shù)技巧培訓(xùn)

1、銷售情景話術(shù)技巧培訓(xùn)銷售情景：銷售情景：“我隨便看看我隨便看看” 在銷售過程中，我們常遇到這樣的情景：在銷售過程中，我們常遇到這樣的情景：“導(dǎo)購(gòu)熱情接近來柜顧客，可顧客冷冷地回答：導(dǎo)購(gòu)熱情接近來柜顧客，可顧客冷冷地回答： 我隨便看看我隨便看看 ”如何回答？如何回答？銷售情景：銷售情景：“我隨便看看我隨便看看”1、沒關(guān)系，您隨便看看2、哦，好的，那您隨便看看3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我消極語言消極語言銷售情景：銷售情景：“我隨便看看我隨便看看”標(biāo)題語言模板導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的家私請(qǐng)問，您臥室的家具是什么顏色？點(diǎn)評(píng)：

2、點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹家私的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題。只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。銷售情景：銷售情景：“我隨便看看我隨便看看”標(biāo)題語言模板導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“XXX”系列，這幾天這款家具賣得非常好，您可以先了解一下。來，這邊請(qǐng)點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng):首先仍認(rèn)同顧客意思,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購(gòu)就可

3、以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求,使銷售過程得以順利前進(jìn)。 小結(jié)小結(jié) 導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買,而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說：銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說：“我覺得一般我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?；蛟俚絼e的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?！?1021、不會(huì)呀，我覺得挺好。2、這是我們的當(dāng)季重點(diǎn)推薦產(chǎn)品 3、這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?4、甭管別人怎么說，自己覺得怎么樣？第一、 不要忽視關(guān)聯(lián)人 第二、不反駁陪伴者，征求陪伴者意見以博得其認(rèn)同第三、肯定購(gòu)買者、陪伴者的眼光，幫助其下定決心購(gòu)買解決辦法銷售情景：顧客很喜好，可

4、是陪伴者卻說：銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說：“我覺得一我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?！变N售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說：銷售情景：顧客很喜好，可是陪伴者卻說：“我覺得一我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?！闭Z言模版導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu):這位先生,您不光精通家居裝修知識(shí),而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好!請(qǐng)教一下,您覺得還有哪些方面不太合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng):首先真誠(chéng)巧妙地贊同陪同購(gòu)買者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買家居建材的建議.只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)

5、取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)買地板挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來買地板呢!(對(duì)陪同者)請(qǐng)問這位先生,您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合她家情況的地板,好嗎?點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè).細(xì)心等,然后再詢問購(gòu)買者的看法,將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。小結(jié)小結(jié):陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。銷售情景：與朋友討論銷售情景：與朋友討論”你覺得如何你覺得如何“？顧客跟朋友一起

6、來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？” 這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。 遇到這種問題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！变N售情景：與朋友討論銷售情景：與朋友討論”你覺得如何你覺得如何“？語言模版怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。 怎么說呢？ 這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！?就可以了。 朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光

7、了。 有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。 那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！变N售情景：銷售情景：“顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！”顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？這個(gè)多少錢？”我們說：我們說：“888.”“太貴了！太貴了！”我們說：我們說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！給你們老板申請(qǐng)一下！” 我們說：我們說：“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！” 我們說：我們說：“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！先

8、生，我給您便宜點(diǎn)吧！” 銷售情景：銷售情景：“顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！”講講 商商 品品解決辦法銷售情景：銷售情景：“顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓☆櫩驼f太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！”很多人?huì)說：很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！” 講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置！務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置！ 講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便

9、宜點(diǎn)嗎？你能便宜點(diǎn)嗎？”銷售情景：銷售情景：“你能便宜點(diǎn)嗎？你能便宜點(diǎn)嗎？”“不能！不能！” 男孩子追女孩子：男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？晚上一起吃飯吧？”“不行！不行！”“一起看電影吧？一起看電影吧？”“不行！不行！”“一起散步吧？一起散步吧？”“不行！不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？你以為天底下就你一個(gè)女人??？”銷售情景：銷售情景：“你能便宜點(diǎn)嗎？你能便宜點(diǎn)嗎？”繞開價(jià)格，講商品繞開價(jià)格，講商品解決辦法銷售情景：銷售情景：“你能便宜點(diǎn)嗎？你能便宜點(diǎn)嗎？”語言模版兩個(gè)技巧兩

10、個(gè)技巧: (1)周期分解法；周期分解法；“小姐，一件家具賣小姐，一件家具賣8880元，可以用十年，每天才合元，可以用十年，每天才合2.4元錢，物有所值啊！元錢，物有所值?。　?(2)用用“多多”取代取代“少少”；“就當(dāng)您多抽了兩包煙。就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次。就當(dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院。就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。等等。銷售情景：銷售情景：“我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。你再便宜點(diǎn)我就買了?！卞e(cuò)誤出招錯(cuò)誤出招1、真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。2、我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的

11、不行。3、我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。銷售情景：銷售情景：“我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。你再便宜點(diǎn)我就買了?！痹捫g(shù)演練話術(shù)演練導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是

12、我?guī)湍_個(gè)票(臨門一腳,促成銷售)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu):是啊,我記得您已經(jīng)來過很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,這樣吧,價(jià)格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么?我真的是很有誠(chéng)意的.導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu):是啊,你上禮拜也來過, 我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？銷售情景：銷售情景：“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧

13、！我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”很多導(dǎo)購(gòu)說：很多導(dǎo)購(gòu)說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè) ，我們老板白送給你都行。，我們老板白送給你都行?！?有的導(dǎo)購(gòu)說：有的導(dǎo)購(gòu)說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。那你讓我們老板跟我說一聲吧?！?你也不能說：你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”銷售情景：銷售情景：“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”解決辦法不要當(dāng)面揭穿不要當(dāng)面揭穿銷售情景：銷售情景：“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”語言模版這么說：這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，能

14、接待我們老板的朋友，我很榮幸， 只是，目前生意狀況一般，只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！謝！”銷售情景：銷售情景：“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！”“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”銷售情景：銷售

15、情景：“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”解決辦法不同的是你這個(gè)人不同的是你這個(gè)人銷售情景：銷售情景：“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”語言模版“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。給您多留一個(gè)?！变N售情景：銷售情景：“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊薄澳赡芎苌賮磉@條街逛。您可能很少來這條街逛?！?錯(cuò)錯(cuò)“我們這么大

16、的牌子，你都沒聽過？我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到。可能您逛街的時(shí)候沒看到?！?錯(cuò)錯(cuò)“你沒聽說的牌子多了。你沒聽說的牌子多了?！?錯(cuò)錯(cuò)第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！銷售情景：銷售情景：“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”解決辦法引導(dǎo)引導(dǎo)銷售情景：銷售情景：“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”“我怎么都沒聽說過？我怎么都沒聽說過？”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”

17、“今天剛注意到。今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。那太好了，正好了解一下。銷售情景：銷售情景：“款式過時(shí)了！款式過時(shí)了！”這樣的問題分兩種情況：這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。我們先說第一種情況我們先說第一種情況真的過時(shí)了！真的過時(shí)了！東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！遠(yuǎn)流行！”或者：或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！是的，好東西才會(huì)賣這么久！”顧客說：顧客說：“過時(shí)了！過時(shí)了！

18、”我的說法是：我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”銷售情景：銷售情景：“款式過時(shí)了！款式過時(shí)了！”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！ 我們一是不能否定顧客我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！這是新品，您看錯(cuò)了！” 二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！ 那么我們?cè)趺凑f呢？那么我們?cè)趺凑f呢？ 我們這么說：我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還

19、做了我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！銷售情景：銷售情景：“老板，我不需要這么好的東西！老板，我不需要這么好的東西！”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說：很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好！其實(shí)這也沒那么好！” 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。 我的答案是這樣的：我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”銷售情景：銷售情景：“超出我預(yù)算了！超

20、出我預(yù)算了！”“”“我錢沒帶夠我錢沒帶夠” 當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！” 顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。 所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！銷售情景：銷售情景：“超出我預(yù)算了！超出我預(yù)算了！”“”“我錢沒帶夠我錢沒帶夠” 顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？ 他只是說，超出預(yù)算了！ 如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。 如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？ 問！ 直接問！ “先

21、生，您的預(yù)算是多少？”語言模版但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。 我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！变N售情景：銷售情景：“你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？”“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年?！钡鹊?，全是證明公司實(shí)力的話。 “我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！变N售情景：銷售情景：“你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？”解決辦法顧客在什么地方會(huì)說這句話顧客在什

22、么地方會(huì)說這句話銷售情景：銷售情景：“你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？”語言模版一句話帶過去！一句話帶過去！ “先生，您開玩笑了！先生，您開玩笑了！”銷售情景：銷售情景：“我在前面那家店也看到一樣的款式，而且價(jià)格賣的比我在前面那家店也看到一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜你們便宜”首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。 其次，我們想一下，她為什么不在那

23、個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。 再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。 銷售情景：銷售情景：“我在前面那家店也看到一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們我在前面那家店也看到一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜便宜”語言模版“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即

24、使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”銷售情景：銷售情景：“我再看看吧！我再看看吧！”很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話，頭就開始疼了。 因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×耍珜?dǎo)購(gòu)還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我?！?銷售情景：銷售情景：“我再看看吧！我再看看吧！”有

25、的導(dǎo)購(gòu)員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！?那意思是：我沒騙你吧，我是對(duì)的吧！ 問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！銷售情景：銷售情景：“我再看看吧！我再看看吧！”解決辦法1.1.問出真實(shí)原因問出真實(shí)原因2.2.設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)銷售情景：銷售情景：“我再看看吧！我再看看吧！”語言模版我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙

26、子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！?這時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。銷售情景：銷售情景：“我再看看吧！我再看看吧！”語言模版有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？ 那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。 因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。 這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃返木?，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺

27、得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩?銷售情景：銷售情景：“我再看看吧！我再看看吧！” 1、我們有，別人沒有的東西 2、我們能做，別人不愿意做的事情 3、我們做的比別人更好的東西/事情 4、我們的附加值銷售情景：銷售情景：“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？” 這個(gè)問題很多導(dǎo)購(gòu)覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店?！?但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十

28、年保修?！贝蟛糠謱?dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。銷售情景：銷售情景：“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”語言模版我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？” 顧客一般會(huì)說：“有。” 我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！变N售情景：銷售情景：“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”語言模版如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊?顧客一般會(huì)說：“沒有?！?/p>

29、那我們?cè)趺崔k呢？ 我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。” 說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。 然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！变N售情景：銷售情景：“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”

30、隨即打算開票。 結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。銷售情景：銷售情景：“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”解決辦法不幫他下結(jié)論不幫他下結(jié)論銷售情景：銷售情景：“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”語言模版遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？ 這么說：“這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是。，您覺得呢？” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。 我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)

31、。 “我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。”銷售情景：銷售情景：“到底選擇哪一種好呢？感覺都差不多啊！到底選擇哪一種好呢？感覺都差不多啊！”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)這個(gè)我也說不清楚，看你個(gè)人喜歡了。我覺得都差不多吧，看你個(gè)人喜好了。要么你去跟你的家人商量一下。我個(gè)人覺得這一款最好！你就買這一款吧！銷售情景：銷售情景：“到底選擇哪一種好呢？感覺都差不多?。〉降走x擇哪一種好呢？感覺都差不多??！”語言模版第一步，面對(duì)這類問題的時(shí)候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會(huì)問她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大?。俊薄澳銈€(gè)人喜歡什么顏色??？”“家里整體裝修風(fēng)格是怎么樣的啊？”“平時(shí)在

32、家里待的時(shí)候多不多啊？”“招待朋友多不多?。俊钡?，一般根據(jù)情況問36個(gè)問題，初步幫她理清自己的需求，同時(shí)也表示我下面的推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時(shí)你要告訴她起碼三個(gè)以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。我會(huì)告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購(gòu)買這一款產(chǎn)品，理由有三：第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，衛(wèi)浴，地板）最好也明快一點(diǎn)；第二，這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價(jià)比也不錯(cuò)啊；第三.第三步，千萬要把決策的主動(dòng)權(quán)交還給客戶，不可搞錯(cuò)身份。你應(yīng)該說：“這是我個(gè)人的意見，你覺得呢？”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)

33、還給客戶，因?yàn)楫吘顾攀歉跺X的人，顯示對(duì)客戶尊重，另外還有一個(gè)原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會(huì)很不舒服，一定會(huì)說：“怪不得那個(gè)小姑娘推薦我買這款呢！”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個(gè)錯(cuò)誤。銷售情景：銷售情景：“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！?“公司規(guī)定不能這么做?！鼻杏洠疽?guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。銷售情景：銷售情景：“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！我不要你們的

34、贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”解決辦法把贈(zèng)品變成正品把贈(zèng)品變成正品銷售情景：銷售情景：“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜點(diǎn)我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！吧！”語言模版這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。 銷售情景：銷售情景：“把零頭抹了吧，也就把零頭抹了吧，也就2020塊錢。塊錢?！边@個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開的。 顧客真的就缺少這20塊錢嗎？ 不是。 那為什么

35、非要便宜這么點(diǎn)錢呢？ 我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。 也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。銷售情景：銷售情景：“把零頭抹了吧，也就把零頭抹了吧，也就2020塊錢。塊錢。”解決辦法轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移銷售情景：銷售情景：“把零頭抹了吧，也就把零頭抹了吧，也就2020塊錢。塊錢?！闭Z言模版那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。 換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀

36、就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。 再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}。 這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” “先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” 類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。銷售情景：結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。銷售情景：結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。那么怎么結(jié)束銷售呢？ 一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單??？ 是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問

37、一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。銷售情景：我回家跟老公（老婆）商量一下，考慮好銷售情景：我回家跟老公（老婆）商量一下，考慮好以后再說吧！以后再說吧！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2 真的很適合，您就不用再考慮了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3 (無言以對(duì),開始收東西) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4 那好吧,歡迎商量好了再來。銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開。沒有做出購(gòu)買決定而離開。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解。畢竟買一套家具也好幾千塊呢，肯定要與老公多

38、商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性,爭(zhēng)取顧客的心理支持,然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間.了解顧客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ).導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu):小姐，這套家具無論色彩款式還是尺寸及環(huán)保性等方面都與您的房間非常吻合，并且我可以感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了以外，還有

39、其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）語言模版銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開。沒有做出購(gòu)買決定而離開。語言模版導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白，點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買）那好，您的送貨地址是?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu):小姐,如果您實(shí)在要再考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是，這套家具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，它的色彩，還有做工，并且這套家具庫(kù)房現(xiàn)在

40、也只有一套了，如果不擺在您的家里真是很可惜。這樣好嗎？我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來。真希望您不要錯(cuò)過這套家具，因這這套家具確實(shí)非常適合您！點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。 小結(jié)小結(jié):適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī),70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買力的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買力銷售情景：顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣銷售情景：顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮！的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1 您放心吧，質(zhì)

41、量都是一樣的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2 都是同一批貨，不會(huì)有問題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3 都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4 都是同一個(gè)品牌，沒有問題。銷售情景：顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣銷售情景：顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮！的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮！語言模版導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)

42、調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)！點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。銷售情景：顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣銷售情景：顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的

43、疑慮！的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮！語言模版導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您 ，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣，您完全可以放心地挑選。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。小結(jié)小結(jié):沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)銷售情景：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉！銷售情景：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去既然你沒興趣聽，我就索性不說了銷售情景：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉

44、！銷售情景：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉！如果綜合判斷下來，顧客確實(shí)沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問一下：“先生/女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請(qǐng)問一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情??？”如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請(qǐng)顧客再次過來。語言模版銷售情景：顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就銷售情景：

45、顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急問你：非常著急問你：“多少錢？多少錢？”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對(duì)嗎？其實(shí)我們的價(jià)格不貴。語言模版銷售情景：顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就銷售情景：顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急問你：非常著急問你：“多少錢？多少錢？”面對(duì)上來就詢問價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。跳過顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。第二種方法：繞繞法。比如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法。

46、“像我們這么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價(jià)格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動(dòng)權(quán)。什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？其實(shí)不說只是時(shí)機(jī)未到！確定顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購(gòu)買欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。還有一種情況是顧客反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的申請(qǐng)，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對(duì)待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！銷售情景：顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)銷售情景：顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢！賣瓜的不說自己的瓜甜呢！錯(cuò)誤出

47、招錯(cuò)誤出招1.如果您這樣說，我就沒辦法了。2.算了吧，反正我說了你又不信。3.沉默不語繼續(xù)做自己事情。銷售情景：顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)銷售情景：顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢！賣瓜的不說自己的瓜甜呢！導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心

48、；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您 來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下。銷售情景：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客銷售情景：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。產(chǎn)生抱怨甚至流失。錯(cuò)誤出招錯(cuò)誤出招1、您等一會(huì)兒再過來好嗎？2、您等一下，我先忙完這兒的顧客。3、（任憑顧客詢問，無暇顧及）銷售情景：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客銷售情景：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)

49、招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。產(chǎn)生抱怨甚至流失。導(dǎo)購(gòu)：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問導(dǎo)購(gòu)：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊導(dǎo)購(gòu)：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？銷售情景：客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：銷售情景：客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀

50、察后說：“你們的產(chǎn)品做你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。工好粗糙啊，這兒都有問題了?！卞e(cuò)誤出招錯(cuò)誤出招1、先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2、現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。3、哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。銷售情景：客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：銷售情景：客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：“你們的產(chǎn)品做你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。工好粗糙啊，這兒都有問題了?！痹捫g(shù)演練話術(shù)演練導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您

51、放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)魔術(shù)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦來，您看看這款銷售情景：其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜好那套衣柜，但是就銷售情景：其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜好那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)。是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1、這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了。2、我們這里不打折了。3、我們不打折，但是可以給你一些贈(zèng)品。銷售情景：其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜好那套衣柜，但是就銷售情景：其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜好那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)。是裝作不喜歡，還不斷