商務談判知識點

1、word1、談判的定義：為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議，而彼此對話的行為或過程。2、談判的本質特征和動因 1談判的目的性 追求利益 2) 談判的相互性 謀求合作 3) 談判的協(xié)商性 尋求共識3、談判的根本要素 4 、談判的要素和類型 5、談判的主要類型1)按談判參與方的數量，分為雙方談判、多方談判2)按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判3)按談判所在地，分主場談判、客場談判、第三地談判4)按談判內容的性質，分為經濟談判、非經濟談判5)按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判6)按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判

2、、硬式談判、原那么式談判7)按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判8)按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判9)按談判參與方的國域界限，分為國內談判、國際談判10)按談判內容與目標的關系，分為實質性談判、非實質性談判6、原那么式談判吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其所短，強調公正原那么和公平價值，主要有以下特征：1把談判者雙方都看作是問題的解決者；2把人與問題分開，應以第三者的中間人身份參加，置身于事件之外；3談判原那么使用社會公認的客觀標準、國內和國際法律等，雙方不能主觀自設原那么或自立標準；4對人和事采取不同的態(tài)度。7、主要概念談判p.6 談判當事人p.8 談判議題p.8

3、 談判背景p.8 經濟談判p.11 買方談判p.11 賣方談判p.11 軟式談判p.12硬式談判p.12 原那么式談判p.128、主要觀念：談判概念的三個根本點談判的一般動因 談判的根本要素談判的主要類型9、成功談判的8大特征 注重互動姿態(tài)的精髓； 注重引導溝通的精髓； 注重權衡評估的精髓； 注重互利目標的精髓； 注重互惠過程的精髓； 注重制衡思維的精髓； 注重底線進退的精髓； 注重守信競爭的精髓。第2章 商務談判概述1、 商務談判的概念：商相互協(xié)商的務談判正是這樣一種為實現商品交易目標，而就交易條 件進行活動。 生產導向下的商務談判：企業(yè)商務人員的主要特征是守株待兔。 銷售導向下的商務談判：

4、這一時期的談判者油嘴滑舌，形象奸詐，賣了就走。 市場營銷導向下的商務談判：確保價值的實現 顧客利益至上 奉獻于社會的開展2、商務談判的概念：商務談判正是這樣一種為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié) 商的活動。商務談判的特征：1)普遍性2)交易性3)利益性4)價格性商務談判的職能：1)實現購銷2)獲取信息3)開拓開展3、商務談判的程序 1)準備階段(1)選擇對象。 (2)背景調查。 (3)組建班子。 (4)制訂方案。 (5)模擬談判。 2)談判階段(1)開局。 (2)磋商。 (3)協(xié)議。 3)履約階段4、商務談判的模式1)快速順進式2)快速跳躍式 3)中速順進式與中速跳躍式 4)慢速順進式

5、與慢速跳躍式5、APRAM商務談判模式：6、商務談判的原那么 商務談判的原那么，是指商務談判中談判各方應當遵循的指導思想和根本準那么。 1)自愿原那么2)平等原那么3)互利原那么4)求同原那么5)效益原那么6)合法原那么7、商務談判的成敗標準：1)經濟利益2)談判本錢3)社會效益本章小結商務談判就是人們?yōu)榱藢崿F交易目標而相互協(xié)商的活動。商務談判具有普遍性、交易性、利益性、價格性等特征。商務談判的主要職能是實現購銷、獲取信息、開拓開展。商務談判的程序包括準備階段、談判階段、履約階段，每一階段又包括假設干工作內容或環(huán)節(jié)。影響商務談判模式的根本因素是時間進行速度和條款進行順序，由此形成了快速順進式、

6、快速跳躍式、中速順進式、中速跳躍式、慢速順進式、慢速跳躍式六種根本模式。商務談判的根本原那么是自愿原那么、平等原那么、互利原那么、求同原那么、效益原那么、合法原那么。評價商務談判的成敗標準，主要是談判的經濟利益、談判本錢、社會效益。主要概念：商務談判主要觀念：快速順進式快速跳躍式；中速順進式中速跳躍式；慢速順進式慢速跳躍式； 談判的費用本錢談判的時機本錢；談判的社會效益第三章1、準備的內容：商務談判的準備全部過程就是完成“十二個字的內容。 知己知彼知頭知尾通過預審2、知己知彼： 1談判環(huán)境調查 政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)做法社會習俗財政金融狀況 該國根底設施與后勤供給系統(tǒng)氣候因素市場 2談判

7、對手的調查客商身份調查談判對手資信調查客商合法資格的審查談判對手資本、信用及履約能力的審查對方談判人員的權限對方的談判時限對方談判人員的其他情況 3.對談判者自身的了解 談判信心確實立 自我需要的認定 希望借助談判滿足己方哪些需要；各種需要的滿足程度 需要滿足的可替代性；滿足對方需要的能力鑒定 4.標的 5.競爭者的信息 6.信息渠道 案頭調查法相互提供的資料 直接調查法知情人士、電腦網絡、電波媒介、統(tǒng)計資料、各種會議 購置法 付費調查法各種專門機構 7.商務談判的組織工作 談判人員的遴選：1)談判人員的“識 1)氣質性格2)心理素質3)思想意識 2)談判人員的“學 (1)知識結構(2)談判經

8、驗 3)談判人員的“才 (1)社交能力(2)表達能力(3)組織能力(4)應變能力(5)創(chuàng)新能力 談判組織的構成：1)談判組織的構成原那么 (1)知識互補(2)性格協(xié)調(3)分工明確 2)談判組織的構成 (1)談判人員配備(2)談判人員的分工與配合 談判組織的管理：1)談判組織負責人對談判組織的直接管理 (1)談判組織負責人的挑選和要求 (2)談判組織負責人的管理職責 2)高層領導對談判過程的指導管理 (1)確定談判的根本方針和要求 (2)在談判過程中對談判人員進行指導和調控 (3)關鍵時刻適當干預談判3、知頭知尾 1.商務談判方案的要求：1商務談判方案的合理性 (1)合理只能是相對合理,而不能

9、做到絕對合理 (2)“合理是一個應從理性角度把握的概念 (3)合理是談判雙方都能接受的合理 2商務談判方案的實用性 3商務談判方案的靈活 2.商務談判方案的內容 1談判目標確實定：最低限度目標；可以接受的目標；最高期望目標 2談判策略的部署 3談判議程的安排：時間安排；確定談判議題；通那么議程和細那么議程的內容 3.商務談判地點的選定：A更需要B，A就得遷就B。A就是客場。住宿與談判的地點一 般相距10分鐘的路程通常指走路 4.商務談判場景的布置 4、單個談判目標確實定步驟： 評估己方的最正確替代方案； 估算己方的底線最低限度目標 評估對方的最正確替代方案 估算對方的底線最高期望目標 評估議價

10、區(qū)域可接受的目標通過預審：1.預審的意義：組織原那么；客觀需要 2.預審的做法：報審的內容；報審的形式準備的原那么：客觀性 資料運用準確不感情用事 統(tǒng)一性 統(tǒng)一范圍統(tǒng)一方法 自我性 目標有高度過程具攻擊性便于調用己方資源 兼容性 行政性5、 客觀性、自我性、兼容性三個原那么的關系： 客觀性是指準備中運用信息客觀準確，態(tài)度也要注意客觀，此一點既務實也務虛。 自我性系指做交易方案，即談判目標設計時的主觀態(tài)度，突出進取，與客觀性并不矛 盾，是運用客觀性的一種進取態(tài)度。 兼容性是準備階段的指導思想，也是方案變化的依據，只有考慮到兼容性，在進取中 才會有的退讓的方案，否那么，準備的方案會成為僵硬的、不易

11、談判的方案。第四章1、 營造談判氣氛 談判氣氛通常是在雙方談判開始之初的很短時間內形成的。雖然這段時間很短，它卻有一個形成過程，而且這一過程十分重要。 談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現的態(tài)度、作風而建立起來的談判環(huán)境。一談判氣氛的形成及類型 商務談判氣氛的類型大體有以下幾種： 1平靜、嚴肅、嚴謹的談判氣氛2松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 3冷淡、對立、緊張的談判氣氛4熱烈、積極、友好的談判氣氛不同的談判氣氛對商務談判的進程和結果具有相當大的影響。 第一，它可能影響談判的開展方向。 第二，它會影響談判人員心理、情緒和感覺，從而引起相應的反響。二合理運用影響開局氣氛的各種因素 氣質：豐富的內心世

12、界、品德、文化水平等 風度：飽滿的精神狀態(tài)；誠懇的待人態(tài)度；受歡送的性格；幽默文雅的談吐； 灑脫的儀表禮節(jié)；適當表情動作服飾：服裝配色的藝術；款式與體形中性話題 姿態(tài)：臉上的表情務必率真、自然洽談座位：安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的提供一些茶點、冷飲等； 另外要盡量防止 或來訪者的干擾。三營造和諧、理想的談判氣氛1營造良好談判氣氛的技巧 營造良好談判氣氛要重點圍繞以下方面進行： 1談判雙方的的業(yè)務關系2談判雙方的個人感情3談判雙方的談判實力 2營造良好的談判氣氛的方法4.doc 在談判初期為了營造一個合作的良好氣氛，應從以下幾方面入手： 1要注意環(huán)境的襯托作用。2把握接觸的最初瞬間

13、，形成良好的第一印象。二、談判通那么的協(xié)商：4“P 一成員(Personalities) 1提出方案書面文件。2提出口頭方案。3提出方案書面文件，又進行口頭闡述。 二目的(Purpose)三方案(Plan)四進度(Pace)三、開場陳述 一開場陳述的內容 任何一次開場陳述都有以下內容： 1陳述方對問題的理解己方認為這次談判應涉及的問題。 2陳述方的利益希望通過談判己方所取得的利益。 3陳述方的首要利益說明哪些方面對己方來講是至關重要的。 4陳述方可向對方做出讓步的事情己方可以采取何種方式為雙方共同的利益做 出奉獻。 5.陳述方的立場包括雙方以前的合作的結果，己方在對方所享有的信譽；今后雙 方合

14、作中可能出現的時機或障礙。 二開場陳述的考前須知 1雙方分別進行開場陳述 2雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜想對方的立場 3開場陳述是原那么性的，而不是具體性的 4開場陳述應簡明扼要，要使對方能夠很快發(fā)問四、摸底階段的總結 一重新審查自己的談判目標及方案 二對對方的行為進行評估。 1.談判開始以來對方的表現2.判斷對方對己方施加的壓力3.合作誠意如何 4.開誠布公情況5.是否有攻擊性6.對方建議和意見采納的比例五、根本原那么是：少說多聽1、探測對方情況，了解對方虛實2、應對對方察言觀色3、要對具體的問題進行具體的探測4.1.2 商務談判的開局策略 協(xié)商式開局策略：雙方實力比擬接近，雙

15、方過去沒有商務往來的經歷 坦誠式開局策略：雙方過去有過商務往來，而且關系很好 ；實力不如對方的談判者 慎重式開局策略：談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現；己方 對談判對手的某些情況存在疑問 進攻式開局策略：只有在特殊情況下4.2 報價策略 價格是商務談判的核心問題，其他問題根本上都是以價格為主線進行的 商務談判的報價是指談判雙方中的某一方，依據影響價格的各種因素向對方就某一標的物價格及有關交易條件所做出的發(fā)盤行為。1、 影響價格的因素：1市場行情2利益需求3交貨期要求4產品的復雜程度5貨物的新舊程度6附帶條件和效勞7產品和企業(yè)的聲譽8交易性質9銷售時機10支付方式二、報價

16、策略：在價格談判中，報價策略主要涉及以下方面：1報價起點策略2報價時機策略3報價表達策略4報價差異策略5報價比照策略6報價分割策略報價起點策略是什么？采用這種策略的作用是什么呢1報價起點策略是開價要高，出價要低。2采用這種策略的作用有:可以有效地改變對方的盈余要求；賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價商品的價值尺度；這種報價策略中包含的策略性虛報局部，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的盤旋余地；這種報價策略對最終議定成交價格和雙方獲得的利益具有不可無視的影響。先報價的優(yōu)點和缺點1優(yōu)點: 7.doc 先報價就為以后的討價還價樹立一個界碑,實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線,最終談判將在這個范圍內達成.先報價如