001-最新標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售KPI管理汽車銷售4S旗艦店建店標(biāo)

1、海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議銷售銷售KPIKPI海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議2幫助決策幫助決策提供方案提供方案促進(jìn)認(rèn)知促進(jìn)認(rèn)知刺激需求刺激需求購(gòu)買決策購(gòu)買決策購(gòu)買評(píng)估購(gòu)買評(píng)估搜集信息搜集信息需求觸發(fā)需求觸發(fā)客戶購(gòu)車行為分析海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議3銷售跟進(jìn)銷售跟進(jìn)配套工作配套工作車輛交接車輛交接銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備客戶洽談客戶洽談客戶接待客戶接待車輛展示車輛展示達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議后續(xù)跟蹤服務(wù)后續(xù)跟蹤服務(wù)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)核心工作內(nèi)容海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議4集團(tuán)銷售管理集團(tuán)銷售管理銷售統(tǒng)計(jì)分析銷售統(tǒng)

2、計(jì)分析銷售培訓(xùn)管理銷售培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售過(guò)程管理銷售過(guò)程管理分銷渠道管理分銷渠道管理客戶管理客戶管理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理核心工作內(nèi)容海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議如何對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理？如何對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理？銷售過(guò)程的銷售過(guò)程的KPIKPI管理管理海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議6試乘試駕率試乘試駕率來(lái)店來(lái)訪量來(lái)店來(lái)訪量成交率成交率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率銷售滿意度銷售滿意度分銷貢獻(xiàn)率分銷貢獻(xiàn)率S9S9S1S1S3S3S6S6S5S5銷售銷售KPIKPIS10S10S8S8S7S7S4S4S2S2意向客戶量意向客戶量訂單量訂

3、單量計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率經(jīng)理銷售KPI海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議7來(lái)電來(lái)訪量（來(lái)電來(lái)訪量（S1S1）1 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義：S1=S1=來(lái)電量來(lái)電量+ +來(lái)訪量（有效的來(lái)電來(lái)訪量）來(lái)訪量（有效的來(lái)電來(lái)訪量）2 2、指標(biāo)解讀：、指標(biāo)解讀：A A、廣宣效果評(píng)價(jià)、廣宣效果評(píng)價(jià) B B、市場(chǎng)需求趨勢(shì)評(píng)價(jià)、市場(chǎng)需求趨勢(shì)評(píng)價(jià) 3 3、考核周期：每日、考核周期：每日/ /每周每周/ /每月每月4 4、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理5 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工

4、作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議8來(lái)電來(lái)訪量（來(lái)電來(lái)訪量（S1S1）銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議9來(lái)電來(lái)訪量（來(lái)電來(lái)訪量（S1S1）圖表解讀：本周前三天來(lái)電來(lái)訪量比較穩(wěn)定，星期四突然下圖表解讀：本周前三天來(lái)電來(lái)訪量比較穩(wěn)定，星期四突然下降，星期五繼續(xù)下降，到了周末也未見(jiàn)明顯好轉(zhuǎn)。經(jīng)理應(yīng)及降，星期五繼續(xù)下降，到了周末也未見(jiàn)明顯好轉(zhuǎn)。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)進(jìn)行分析，檢查時(shí)進(jìn)行分析，檢查銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量監(jiān)控表，整體了解各日的客源情況，尋求異常。整體了解各日的客源情況，尋求異常。海馬汽車海馬汽車2

5、季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議10來(lái)電來(lái)訪量（來(lái)電來(lái)訪量（S1S1）分析模型：分析模型：海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議11意向客戶量意向客戶量S2S21 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義：S2=S2=累計(jì)累計(jì)A/B/CA/B/C類意向客戶數(shù)類意向客戶數(shù) 2 2、指標(biāo)解讀：、指標(biāo)解讀：A A、意向客戶資源狀態(tài)監(jiān)控、意向客戶資源狀態(tài)監(jiān)控 B B、開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)的參考依據(jù)、開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)的參考依據(jù)3 3、考核周期：每日、考核周期：每日/ /每周每周/ /每月每月4 4、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理5 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：、數(shù)據(jù)來(lái)源：意向客戶跟進(jìn)匯總表意向客戶跟進(jìn)匯總表 海馬

6、汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議12意向客戶量意向客戶量S2S2意向客戶跟進(jìn)匯總表意向客戶跟進(jìn)匯總表海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議13意向客戶量意向客戶量S2S2圖表解讀：該店從圖表解讀：該店從2828日起，意向客戶量出現(xiàn)了反常情況，累計(jì)日起，意向客戶量出現(xiàn)了反常情況，累計(jì)意向客戶量逐漸降低，正常情況下累計(jì)意向客戶量是趨于平穩(wěn)意向客戶量逐漸降低，正常情況下累計(jì)意向客戶量是趨于平穩(wěn)或穩(wěn)健提升的。意向客戶是進(jìn)行銷售的根本，因此，經(jīng)理應(yīng)及或穩(wěn)健提升的。意向客戶是進(jìn)行銷售的根本，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查時(shí)檢查意向客戶跟進(jìn)匯總表意向客戶跟進(jìn)匯總表，分析降低的原因。，分析降低

7、的原因。海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議14意向客戶量意向客戶量S2S2分析模型：分析模型：海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議15試乘試駕率試乘試駕率S3S31 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義：S3=S3=試乘試駕客戶數(shù)試乘試駕客戶數(shù)/ /來(lái)訪量來(lái)訪量 2 2、指標(biāo)解讀：、指標(biāo)解讀：A A、銷售顧問(wèn)銷售能力評(píng)價(jià)、銷售顧問(wèn)銷售能力評(píng)價(jià) B B、客戶購(gòu)車意向度評(píng)價(jià)、客戶購(gòu)車意向度評(píng)價(jià)3 3、考核周期：每日、考核周期：每日/ /每周每周/ /每月每月4 4、考核對(duì)象：銷售主管、考核對(duì)象：銷售主管5 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：、數(shù)據(jù)來(lái)源：試乘試駕車登記薄試乘試駕車登記薄 銷售服務(wù)店客戶

8、來(lái)電（店）量匯總分析表銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量匯總分析表 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議16試乘試駕率試乘試駕率S3S3試乘試駕車登記薄試乘試駕車登記?。汉ｑR汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議17試乘試駕率試乘試駕率S3S3圖表解讀：從圖三得知，該店的平均試乘試駕率十分低，圖表解讀：從圖三得知，該店的平均試乘試駕率十分低， 3030日日的試乘試駕率為的試乘試駕率為0 0，其他有，其他有5 5天也都達(dá)不到天也都達(dá)不到50%50%。試乘試駕率在。試乘試駕率在一定程度上往往和成交率成正比。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查一定程度上往往和成交率成正比。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查試乘試駕試乘試駕車登

9、記薄車登記薄和和銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量匯總分析表銷售服務(wù)店客戶來(lái)電（店）量匯總分析表，分析原因。分析原因。 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議18試乘試駕率試乘試駕率S3S3分析模型：分析模型：海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議19訂單量訂單量S4S41 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義：S4=S4=當(dāng)期訂車量當(dāng)期訂車量 2 2、指標(biāo)解讀：、指標(biāo)解讀：A A、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) B B、資金的流轉(zhuǎn)速度評(píng)價(jià)、資金的流轉(zhuǎn)速度評(píng)價(jià)3 3、考核周期：每日、考核周期：每日/ /每周每周/ /每月每月4 4、考核對(duì)象：銷售主管、考核對(duì)象：銷售主管5 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：、數(shù)據(jù)

10、來(lái)源：銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表月份銷售業(yè)績(jī)分析表 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議20訂單量訂單量S4S4銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表月份銷售業(yè)績(jī)分析表 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議21訂單量訂單量S4S4圖表解讀：該店圖表解讀：該店3 3月份實(shí)銷目標(biāo)是月份實(shí)銷目標(biāo)是6969輛，但是訂單量才輛，但是訂單量才5454個(gè)。第個(gè)。第三周實(shí)銷目標(biāo)是三周實(shí)銷目標(biāo)是1717輛，可是訂單才輛，可是訂單才7 7個(gè)，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)分析個(gè)，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)分析原因，并做好改善措施，否則該狀況還會(huì)繼續(xù)糟糕下去，嚴(yán)重原因，并做好改善措施，否則該狀況

11、還會(huì)繼續(xù)糟糕下去，嚴(yán)重影響當(dāng)月計(jì)劃的達(dá)成。影響當(dāng)月計(jì)劃的達(dá)成。海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議22訂單量訂單量S4S4分析模型：分析模型：海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議23成交率成交率S5S51 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義：S5=S5=當(dāng)期訂單量當(dāng)期訂單量/ /當(dāng)期接待意向客戶數(shù)（留有當(dāng)期接待意向客戶數(shù)（留有 資料客戶資料客戶+ +二次來(lái)店客戶）二次來(lái)店客戶）2 2、指標(biāo)解讀：、指標(biāo)解讀：A A、銷售顧問(wèn)成交能力評(píng)價(jià)、銷售顧問(wèn)成交能力評(píng)價(jià) B B、銷售管理能力評(píng)價(jià)、銷售管理能力評(píng)價(jià)3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核對(duì)象：銷售主管、考核對(duì)象：銷

12、售主管5 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表月份銷售業(yè)績(jī)分析表 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議24成交率成交率S5S5銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表月份銷售業(yè)績(jī)分析表 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議25成交率成交率S5S5案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶也無(wú)法成案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶也無(wú)法成交，訂單量一直提升不起來(lái)，致使成交率逐步降低，所以，交，訂單量一直提升不起來(lái)，致使成交率逐步降低，所以，總經(jīng)理檢查總經(jīng)理檢查銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表月份銷售業(yè)績(jī)分析表時(shí)發(fā)現(xiàn)

13、成交率時(shí)發(fā)現(xiàn)成交率降低時(shí)，首先考慮的是提升訂單量。降低時(shí)，首先考慮的是提升訂單量。 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議26成交率成交率S5S5分析模型：分析模型：海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議27經(jīng)典案例經(jīng)典案例我們來(lái)動(dòng)手做一做一道關(guān)于我們來(lái)動(dòng)手做一做一道關(guān)于KPI KPI 的計(jì)算題：的計(jì)算題： 汽車汽車A A銷售服務(wù)店和銷售服務(wù)店和B B銷售服務(wù)店的硬件設(shè)施完全一樣，銷售服務(wù)店的硬件設(shè)施完全一樣，每月的來(lái)電來(lái)訪量也一樣（都是每月的來(lái)電來(lái)訪量也一樣（都是600600批次的首次來(lái)電來(lái)訪量批次的首次來(lái)電來(lái)訪量和和300300批次的二次來(lái)店），其中批次的二次來(lái)店）

14、，其中A A銷售服務(wù)店的客戶資料留銷售服務(wù)店的客戶資料留有率是有率是90%90%，成交率是，成交率是20%20%；B B銷售服務(wù)店的客戶資料留有銷售服務(wù)店的客戶資料留有率是率是91%91%，成交率是，成交率是21%21%。問(wèn)。問(wèn)A A、B B兩店每月的訂單量是多兩店每月的訂單量是多少？少？海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議28經(jīng)典案例經(jīng)典案例解：解：A A銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 新增意向客戶數(shù)新增意向客戶數(shù)= =首次來(lái)電來(lái)訪量首次來(lái)電來(lái)訪量* *客戶資料留有率客戶資料留有率 =600=600* *90%=54090%=540 當(dāng)期訂單量當(dāng)期訂單量= =（留有資料客戶（留有資料客戶

15、+ +二次來(lái)店客戶）二次來(lái)店客戶）* *成交率成交率= =（540+300540+300）* *20%=20%=168168 B B銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 新增意向客戶數(shù)新增意向客戶數(shù)= =首次來(lái)電來(lái)訪量首次來(lái)電來(lái)訪量* *客戶資料留有率客戶資料留有率=600=600* *91%=54691%=546 當(dāng)期訂單量當(dāng)期訂單量= =（留有資料客戶（留有資料客戶+ +二次來(lái)店客戶）二次來(lái)店客戶）* *成交率成交率= =（546+300546+300）* *21%=21%=178178結(jié)果分析：僅僅因?yàn)樵阡N售管理中兩個(gè)結(jié)果分析：僅僅因?yàn)樵阡N售管理中兩個(gè)KPIKPI指標(biāo)相差指標(biāo)相差1%1%，結(jié)果，結(jié)果訂單

16、量卻相差訂單量卻相差1010個(gè)，作為銷售經(jīng)理，您還會(huì)輕視個(gè)，作為銷售經(jīng)理，您還會(huì)輕視KPIKPI的管理嗎？的管理嗎？您還會(huì)輕視這您還會(huì)輕視這1%1%的改善嗎？的改善嗎？海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議29培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6S61 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義：S6=S6=培訓(xùn)達(dá)標(biāo)數(shù)培訓(xùn)達(dá)標(biāo)數(shù)/ /參訓(xùn)數(shù)參訓(xùn)數(shù) 2 2、指標(biāo)解讀：、指標(biāo)解讀：A A、銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)能力提升評(píng)價(jià)、銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)能力提升評(píng)價(jià) B B、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核對(duì)象：銷售內(nèi)訓(xùn)師、考核對(duì)象：銷售內(nèi)訓(xùn)師5 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：、數(shù)據(jù)來(lái)源：培訓(xùn)考核表培訓(xùn)考核表 海馬

17、汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議30培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6S6培訓(xùn)考核表培訓(xùn)考核表海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議31培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6S6圖表解讀：該店的圖表解讀：該店的3 3月份進(jìn)行了月份進(jìn)行了4 4次培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率有次培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率有3 3次不合次不合格，受訓(xùn)不好的銷售顧問(wèn)不僅會(huì)影響個(gè)人銷售，還會(huì)影響整個(gè)格，受訓(xùn)不好的銷售顧問(wèn)不僅會(huì)影響個(gè)人銷售，還會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，經(jīng)理需要分析培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率不及格的原因并加團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，經(jīng)理需要分析培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率不及格的原因并加強(qiáng)改善。強(qiáng)改善。海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議32培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率培

18、訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6S6分析流程圖：分析流程圖：海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議33計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率S7S71 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義：S7=S7=當(dāng)期實(shí)銷量當(dāng)期實(shí)銷量/ /當(dāng)期計(jì)劃量當(dāng)期計(jì)劃量 2 2、指標(biāo)解讀：銷售目標(biāo)完成情況實(shí)時(shí)跟進(jìn)、指標(biāo)解讀：銷售目標(biāo)完成情況實(shí)時(shí)跟進(jìn) 3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核對(duì)象：銷售主管、考核對(duì)象：銷售主管5 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：、數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表月份銷售業(yè)績(jī)分析表 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議34計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率S7S7銷售服務(wù)店銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表月份銷售業(yè)績(jī)

19、分析表 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議35計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率S7S7圖表解讀：該店圖表解讀：該店3 3月份只完成當(dāng)月計(jì)劃的月份只完成當(dāng)月計(jì)劃的84%84%，其中主力車型福，其中主力車型福美來(lái)只完成計(jì)劃的美來(lái)只完成計(jì)劃的83%83%。當(dāng)計(jì)劃達(dá)成率達(dá)不到。當(dāng)計(jì)劃達(dá)成率達(dá)不到100%100%時(shí)，經(jīng)理應(yīng)時(shí)，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)分析，找到原因并進(jìn)行提高。及時(shí)分析，找到原因并進(jìn)行提高。海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議36計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率S7S7分析模型：分析模型：海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議37分銷貢獻(xiàn)率分銷貢獻(xiàn)率S8S81 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義

20、：S8=S8=當(dāng)期分銷渠道實(shí)銷量當(dāng)期分銷渠道實(shí)銷量/ /當(dāng)期實(shí)銷量當(dāng)期實(shí)銷量2 2、指標(biāo)解讀：分銷渠道的貢獻(xiàn)情況評(píng)價(jià)、指標(biāo)解讀：分銷渠道的貢獻(xiàn)情況評(píng)價(jià) 3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核對(duì)象：銷售主管、考核對(duì)象：銷售主管 5 5、數(shù)據(jù)來(lái)源：、數(shù)據(jù)來(lái)源：分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議38分銷貢獻(xiàn)率分銷貢獻(xiàn)率S8S8分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議39分銷貢獻(xiàn)率分銷貢獻(xiàn)率S8S8圖表解讀：圖表解讀：3 3月份通過(guò)分銷渠道銷售占總量的月份通過(guò)分銷渠道銷售占總

21、量的16%16%，如圖八所示，如圖八所示，第三周和第四周分銷渠道的目標(biāo)都沒(méi)能夠完成，分銷貢獻(xiàn)度在第三周和第四周分銷渠道的目標(biāo)都沒(méi)能夠完成，分銷貢獻(xiàn)度在很大程度上影響著計(jì)劃達(dá)成率，經(jīng)理在分銷貢獻(xiàn)度降低時(shí)應(yīng)及很大程度上影響著計(jì)劃達(dá)成率，經(jīng)理在分銷貢獻(xiàn)度降低時(shí)應(yīng)及時(shí)分析，檢查時(shí)分析，檢查分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表，了解原因，不能，了解原因，不能輕視分銷貢獻(xiàn)度。輕視分銷貢獻(xiàn)度。 海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議40分銷貢獻(xiàn)率分銷貢獻(xiàn)率S8S8分析模型：分析模型：海馬汽車海馬汽車2季度營(yíng)銷工作會(huì)議季度營(yíng)銷工作會(huì)議41市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率S9S91 1、指標(biāo)定義：、指標(biāo)定義：S9=S9=當(dāng)期當(dāng)?shù)睾ｑR上牌量當(dāng)期當(dāng)?shù)睾ｑR上牌量/ /當(dāng)期當(dāng)?shù)剞I車上牌當(dāng)期當(dāng)?shù)剞I車上牌量量2 2、指標(biāo)解讀：明確自己在市場(chǎng)中的位置、指標(biāo)解讀：明確自己在市場(chǎng)中的位置3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核對(duì)象：銷