江蘇渠道誠信通銷售流程

1、江蘇渠道銷售寶典目錄：一 誠信通銷售流程及說辭二 誠信通服務(wù)介紹說辭三 異議處理思路及說辭四 促銷思路與說辭開場白：你好，請問是胡建華，胡先生嗎？胡先生，你好！我是阿里巴巴常州服務(wù)中心工作人員××！今天來電目的主要是因為看到您這邊是賣玩具的，我們網(wǎng)上今天有37家求購?fù)婢叩目蛻?，不知道是否合適，特意來電請教一下，看看能不能有機會幫助你做成生意！因為阿里巴巴就是專門幫助中小企業(yè)做生意的！話天地+挖需求：產(chǎn)品背景：請教一下x總，咱們公司主要是做玩具產(chǎn)品吧，除了玩具，還有別的嗎？這些玩具一般銷售到哪些地方呢？（一般針對哪些客戶群體）！具體是哪方面會用到您的這些產(chǎn)品？公司背景：我看你

2、公司名稱是xxx公司，應(yīng)該是在工商局注冊過的吧！你就是法人了?。ㄈ绻皇欠ㄈ?，那請教一下你在公司主要負(fù)責(zé)哪些方面？咱門法人貴姓？）銷售背景：哦，對了，x總，你們的產(chǎn)品目前一般采取什么渠道在銷售?。窟@些方式效果如何呢？網(wǎng)絡(luò)背景：那，x總，有一點，我相信你也很清楚，將會有越來越多的人通過互聯(lián)網(wǎng)這種方式來采購你的產(chǎn)品。對于這部分客戶，我不知道咱們公司有沒有采取什么措施。有成交的案例嗎？公司有做網(wǎng)站嗎？你怎么知道阿里巴巴的！有效的過渡句：曹總，我大概明白了咱們公司目前的情況，請教一下曹總,你了解阿里巴巴是如何幫助貴公司推銷產(chǎn)品找訂單的嗎？曹總，我大概明白了咱們公司目前的情況，曹總，如果阿里巴巴確實對咱

3、們公司有幫助的話，你有沒有興趣清楚的了解一下！入主題：（根據(jù)客戶的回答入主題，切忌被客戶引導(dǎo)）a:了解，了解一點點銷售說：那請教一下x總，就你目前你對阿里巴巴的了解，你覺得阿里巴巴再哪些方面對咱們企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易有幫助？（仔細(xì)聆聽客戶說，并在客戶說的基礎(chǔ)上入主題，用2分鐘說辭，然后轉(zhuǎn)試締結(jié)環(huán)節(jié)）b:不了解銷售說：那我簡單給你介紹一下吧入主題（直接用2分鐘說辭）C；了解，有異議！銷售說：那請教一下x總，你主要都了解阿里巴巴的哪些服務(wù)呢？說來聽聽，（很多客戶都說不清楚的，如過能說出其中幾點，同a回答的處理方式一樣）二誠信通服務(wù)兩分鐘說辭Ø 一定要通過每點服務(wù)前的三個問題引起互動Ø

4、; 通過互動引導(dǎo)客戶需求Ø 一定要有試締結(jié)阿里巴巴是全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易（交易/批發(fā)）市場，上面有買東西的也有賣東西的，而誠信通就是建立在阿里巴巴市場上的一個攤位，您可以通過這個攤位來直接銷售您的產(chǎn)品，宣傳您的企業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)做生意三步曲無非就是：建立公司（商鋪）-請業(yè)務(wù)員跑生意-談好客戶簽單收款，維護老客戶，那么網(wǎng)上做生意和傳統(tǒng)是一樣的，它主要是通過三個方面來幫您做成生意的：第一：建立網(wǎng)站商鋪：就等同于您建立公司，在一個市場里面的門面一樣，只是他是您在全國各地的專賣店！ 現(xiàn)在很多商人都覺得我做了一個網(wǎng)站，就是做網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，結(jié)果不好時就說這個不合適他！但事實上是，他只建立了公司沒有請業(yè)務(wù)員

5、！就像你印了名片，但是得要人派發(fā)出去才有人知道，你建立再漂亮的網(wǎng)站，除了你的熟識客戶知道外，其它需要您產(chǎn)品的客戶是沒法找到您的！所以首先阿里巴巴為咱們公司量身定做了一個企業(yè)網(wǎng)站，可以讓咱們的企業(yè)和產(chǎn)品更方便、更直觀地展示在客戶面前，是否這樣就可以做好網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易了，不是的，所以接下來：第二：推廣，找客戶的三種方式?。壕偷韧谀覙I(yè)務(wù)員，朋友與老客戶介紹生意獲取客戶訂單渠道一樣！ 首先阿里會把您的網(wǎng)站，投放到各大網(wǎng)站連接幫助我們企業(yè)宣傳和推廣，確保所有需要您產(chǎn)品的客戶，只要上網(wǎng)就能找到您，因為我們的關(guān)鍵詞推廣是無限的，點擊也是不收費用的，所以平時您接接電話就能找到很多生意機會；您通過阿里有三種獲取客

6、戶的方式：A）：客戶上網(wǎng)找到您，搜索公司名，網(wǎng)址，任何一產(chǎn)品名稱都可以B）您可以直接看到阿里上面買家登記的采購信息，當(dāng)然您現(xiàn)在看的話，都是過期的，無用的，因為只有誠信通會員才有權(quán)限看到二小時內(nèi)更新的及時真實信息！這是對我們會員的保障！C）我們有買家服務(wù)中心和市場部兩個部門，每天給您提供客戶信息，保障真實有效，平均一年365天，3-5/天！所以阿里幫您找客戶是，主動，被動加中介的形式幫您獲取訂單的，三管齊下，您還怕找不到客戶？但是僅有信息量，客戶就能幫您賺錢了嗎，有可能，但是不會有很大的保障，所以。第三：X老板，您現(xiàn)在如果第一次和別人做生意，您最擔(dān)心什么？ 這可能也是您遲遲都沒有通過網(wǎng)絡(luò)這個渠道

7、來拓展您的生意的一個最大的顧慮吧？其實這個不光您擔(dān)心，您 的客戶比您更擔(dān)心，所以阿里巴巴通過企業(yè)身份認(rèn)證和支付寶可以最大限度地降低咱們的交易風(fēng)險，讓您和您的客戶更加放心，互相都放心了，自然而然就促成了我們生意的快速成交！其實電子商務(wù)誠信通也很簡單，就是第一幫您建立公司，也就是建立網(wǎng)站，展示產(chǎn)品！第二幫您做宣傳推廣，三方面幫您獲得客戶訂單信息！第三提高成交率，利用阿里品牌和銀行的合作擔(dān)保我們的會員安全放心的交易！試締結(jié)：請教一下x總，你清楚咱們具體的服務(wù)內(nèi)容了嗎？你覺得這項服務(wù)對咱們公司找訂單的方式是不是多了一個補充？（應(yīng)該是吧）其實于總，電子商務(wù)市場咱們不可能放棄，未來咱們在電子商務(wù)市場上的地

8、位取決于我們現(xiàn)在的決定，第二、阿里巴巴做為電子商務(wù)的著名品牌，無論從品牌、人氣、瀏覽量、電子商務(wù)功能、你的同行、買家各方面來講，無疑都是你最好的選擇。所以那你看我?guī)椭惆堰@塊市場給利用起來吧！設(shè)計完美的圈套：X總，除了這個問題，還有別的擔(dān)心嗎？也就是說，如果你現(xiàn)在感覺到這種投資回報幾乎的是可控的話，咱們的合作是沒有問題的，對嗎？即使現(xiàn)在交錢也不是問題對吧！我分享一下，我對這個問題的看法吧（網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易做好的標(biāo)準(zhǔn)：人流量，信用，資金保障）你覺得我說得有道理嗎？（一定得讓客戶回答有道理）三異議處理解決異議流程： 客戶傾聽 (L) 鼓勵客戶陳述事實及表達想法 認(rèn)同 (I) 反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解

9、 【同理心、認(rèn)同】 澄清 (C) 澄清客戶的問題和需求 陳述 (P) 提供你的解決方案 要求 (A) 鼓勵客戶采取積極的行動異議各類說辭處理：關(guān)于“客戶的產(chǎn)品不能發(fā)樣品，不適合在網(wǎng)上來銷售”認(rèn)同并PMP：X總，您的這個問題提的很好，很多在產(chǎn)品外觀有優(yōu)勢的客戶都提出過！澄清并取得一致：說白了，您就是擔(dān)心產(chǎn)品被仿冒，對吧？解決方案：X總，現(xiàn)在產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快，我們要考慮的不是怎么避免產(chǎn)品被仿冒，而是要考慮怎樣用最快的速度去搶占市場。而且我們這里有圖片加密的功能，讓您可以選擇性的顯示您的產(chǎn)品，您信的過的客戶才給他看！締結(jié)：是這個道理吧，這里是訂單，您是現(xiàn)金還是支票？關(guān)于“擔(dān)心操作”認(rèn)同并P

10、MP:×總，您這個問題提的很好，很多誠信通會員在加入的時候都有過考慮的！澄清并取得一致：想請教一下，您是想操作什么呢？因為誠信通提供的是商業(yè)機會，不是操作！陳述解決方案：劉老板，你覺得誠信通需要如何操作呢？（停頓）誠信通是不需要操作的，是幫你做生意的。你談生意是靠什么，還是靠電話靠談判！不是靠操作的。誠信通上的客戶，也是通過電話去洽談的。而且使用誠信通很簡單，只要您會打字就能用，不會打字的話買個寫字板就可以了，我們網(wǎng)站上還有一位70多歲的奶奶級會員都用到非常的好，您絕對放心，更何況阿里巴巴有強大的客戶服務(wù)支持，將您的煩惱一掃而光：1、我們會發(fā)給您誠信通會員手冊，教您玩轉(zhuǎn)誠信通；2、我

11、們有專業(yè)的客戶服務(wù)團隊，365*8小時在線服務(wù)幫您解答遇到的問題。3、我們在全國范圍內(nèi)輪流舉辦各項誠信通培訓(xùn)會，面對面教您操作明確并再締結(jié)：是這個道理吧，X總，不用擔(dān)心這個問題了，現(xiàn)在就合作起來吧，您是現(xiàn)金還是支票？關(guān)于“廠家已經(jīng)是誠信通會員了，自己是代理商不合適！”認(rèn)同并PMP:X總，您的這個問題提的很好，很多代理商在加入我們會員的時候都考慮過這個問題。澄清并取得一致：其實X總您做代理就是想要自己能發(fā)展的好，我相信將來有更好的產(chǎn)品來找你的時候，您還是會考慮多增加的，對吧？解決方案：您自己做誠信通的好處是，一您可以通過網(wǎng)絡(luò)來看看準(zhǔn)備代理的產(chǎn)品市場大不大。二您還可以主動找一些產(chǎn)品賣的好的企業(yè)主動

12、合作。三你可以通過組單做廠家做不了的單子！增加您的銷量！您說是這個道理吧！締結(jié)：這是訂單，您看您是支票還是現(xiàn)金？客戶是廠家，在全國有代理商，不需要網(wǎng)絡(luò)推廣？認(rèn)同并PMP：X老板，您提的這個問題非常好，很多我們的會員加入前也有過您這樣的考慮，澄清并取得一致：X老板，我能不能這樣理解，您是覺得全國的客戶需要你這個產(chǎn)品時，都可以找到您在當(dāng)?shù)氐拇砩滩少彛恍枰业侥@里來，所以您覺得使用不上阿里巴巴，對么？陳述解決方案：其實，x老板，代理商愿意跟您合作，一般是三個因素，1、您的產(chǎn)品性價比較好 2、您的企業(yè)或者產(chǎn)品有一定的品牌影響力 3、產(chǎn)品帶給代理商的利潤可觀。您說對吧！您現(xiàn)有的代理商中有好有差，通

13、過阿里巴巴您可以淘汰差的代理商，優(yōu)化您的代理商結(jié)構(gòu)！明確并再締結(jié)：x總，您說是這個理吧。這是合同，您是現(xiàn)金還是支票？關(guān)于“誠信通價格太高”認(rèn)同并PMP：X總，您的這個問題提的很好，很多人在不了解服務(wù)的情況下會有這樣的想法。澄清并取得一致：X總，其實你的顧慮是交了錢得不到相應(yīng)的回報，就是擔(dān)心效果對吧？解決方案（用效果的解決方案）：您想，阿里巴巴要是沒有效果，價格和價值不相符，不可能做到全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場，也不可能連續(xù)七年獲得全球最佳的B2B網(wǎng)站的稱號啊，更不可能經(jīng)受住市場10年的考驗，早就被市場淘汰了！幾十萬的誠信通會員是靠效果做出來的！但是如果您不做那是肯定沒有效果的，您說是吧？只要您的產(chǎn)

14、品質(zhì)量過硬、服務(wù)夠好、價格公道，我相信您也會和幾十萬誠信通會員一樣獲得好的效果的！締結(jié)：是這個道理吧，這是合同，您是支票還是現(xiàn)金？關(guān)于“客戶產(chǎn)品的價格浮動太大”認(rèn)同并PMP：X總，您的這個問題提的很好，很多會員也都提出過！澄清并取得一致：其實您最大的顧慮就是擔(dān)心價格下跌，造成損失對吧？解決方案：通過阿里巴巴您可以第一時間把握市場價格的變動，買的便宜賣的貴！即使是價格下跌了，您也是第一時間知道，損失也是最少的啊！您說是這個道理吧？締結(jié)：這是合同，您是現(xiàn)金還是支票？免費會員有效果，現(xiàn)在先不考慮？認(rèn)同并PMP：X老板，您提的這個問題太好了，我們也有會員提過?？磥砟鷮ξ覀儼⒗锇桶瓦€是很熟悉的澄清并取得

15、一致：X總，我能不能這樣理解，您覺得做阿里的免費會員就可以幫你做成生意，不愿意多花2800，對吧？陳述解決方案：X總，如果您是買家，在產(chǎn)品價格質(zhì)量都差不多的情況下，您肯定會選擇信譽好的企業(yè)來合作，對吧！更何況您用免費會員都有效果了，而誠信通會員比普通會員高出7倍的成交率，更有利于讓你選擇價格更高、付款條件更好的客戶！ 明確并再締結(jié)：x總，你說是這個理吧。這是合同，您是現(xiàn)金還是支票？關(guān)于“潛在客戶不上網(wǎng)”認(rèn)同并PMP：X總，您的這個問題提的很好，很多會員加入前都提出來過！澄清并取得一致：其實您的顧慮是您的產(chǎn)品就是放到網(wǎng)上買家也看不到，沒有效果是吧？解決方案：相對于散戶來說，我相信您更愿意和代理商

16、來做生意，因為是批發(fā)嘛，把找潛在客戶的工作交給他們就可以了！更何況現(xiàn)在連賣桔子、雞蛋、豬苗的農(nóng)民都上網(wǎng)了！買家為了能節(jié)省采購成本也會來上網(wǎng)啊，所以您更要及早行動搶占市場！締結(jié)：是這個道理吧，別猶豫了，這是訂單，您是現(xiàn)金還是支票？關(guān)于“時間忙”認(rèn)同并PMP:X總，您的這個問題提的很好，很多會員在加入的時候都是很忙的。澄清并取得一致：X總，我相信像您這樣成功的老總一直都會很忙的，忙是說明您生意好??！而且您忙肯定也是在忙著找生意嘛，您和我談了這么久，不就是對我們怎么樣幫您更快、更好、更省時地找到更多的客戶感興趣嘛！、明確并再締結(jié)：而且現(xiàn)在辦理也很簡單啊，您只需要在合同上簽字蓋章，給我現(xiàn)金或者支票都可

17、以的，我們說話的時間就已經(jīng)可以辦好了，您看您是現(xiàn)金還是支票？關(guān)于“試用”認(rèn)同并PMP:X總，您的這個問題提的很好，很多會員在加入的時候都考慮過這個問題。澄清并取得一致：x總，您想試用無非就是擔(dān)心效果嘛！陳述解決方案：其實現(xiàn)在給您一條信息無論是否能夠做到生意都不能說明什么問題，生意嘛細(xì)水長流是看長期的。就算您和客戶聯(lián)系了，客戶反過來也會到阿里來查詢您的資料，一查發(fā)現(xiàn)您不是誠信通會員對于您的信任度肯定會降低，當(dāng)然也會降低成交的概率，讓你白白損失機會。明確并再締結(jié)：是這個道理吧，X總，這是合同，您看您是現(xiàn)金還是支票關(guān)于“搜索引擎”認(rèn)同并PMP:X總，您的這個問題提的很好，很多會員在加入的時候都問起過

18、這個問題。澄清并取得一致：其實您考慮的是在哪里能找到更多的客戶，哪個網(wǎng)站能找到更多的買家它就是好的，對吧？陳述解決方案：（兩種解決方案）x總，對于大家來說，如果找家飯店，下載首歌，一定會使用搜索引擎，很方便。但是對于專業(yè)的買家來說，綜合的搜索引擎沒有辦法滿足他們的需要，無法讓他們及時找到大量的供應(yīng)商。中國像您一樣的中小型企業(yè)4200萬，大概只有80萬有自己的網(wǎng)站，而中國是目前全球最大的生產(chǎn)制造基地，所以對于國內(nèi)的公司來說，需要的是建立一個自己的商鋪。然后再配上搜索才能真正的來做生意。所以阿里巴巴為企業(yè)提供一個商鋪，然后推廣，提供買家訂單的方式是目前中小企業(yè)最適合的方式 。×總，不知道

19、您是否清楚，搜索引擎和電子商務(wù)的區(qū)別！我可以簡單和您說一下！搜索簡而言之就是做好一個網(wǎng)站，放在一個平臺上等著別人來找您！也就是被動式的營銷！只有一種獲得客戶的方式！而電子商務(wù)是從主動，被動加中介的形式幫您介紹訂單！1）上網(wǎng)的客戶都可以找到您，2）您可以直接看到客戶訂單，3）我們阿里審核過真實信息后也會每天給您提供3-5個訂單！明確并再締結(jié)：是這個道理吧X總，這是合同，您看您是現(xiàn)金還是支票？關(guān)于擔(dān)心“效果”認(rèn)同并PMP:張總，您這個問題提的很好，很多誠信通會員在加入的時候都有過考慮的！澄清并取得一致：說白了，您現(xiàn)在考慮的就是能不能做到生意，對吧？陳述解決方案：（兩種解決思路）A）劉老板，您擔(dān)心沒

20、有反饋是吧？阿里巴巴每天的瀏覽量超過一個億如果把您公司的箱包放上來，即便是百萬分之一的人瀏覽你的信息，一天也有100個人看到你的信息，一個月就是3000多個啊，對吧？在這些人里面即使只有1%的人真正地對您的產(chǎn)品有興趣，最后至少也可以有30個詢盤，一年就是360個高質(zhì)量的詢盤啊，對嗎？憑劉老板您多年的生意經(jīng)驗，這360多家客戶您難道一點都沒有信心最后進行成交嗎？B）劉老板，其實我清楚，商人不怕投資，只是怕投資沒有回報，您的意思也就是如果大概能夠估計投資回報比率，您覺得劃算也還是愿意嘗試的對吧？那么我能請教一下您覺得做好網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的標(biāo)準(zhǔn)是哪幾個方面呢？（客戶一般都無法答出來），那小劉是這么看的，您看

21、是否如此：做好網(wǎng)絡(luò)三個標(biāo)準(zhǔn)：1。足夠大的信息反饋量，也就是品牌 （1700萬專業(yè)買家，每天1。7億人流量） 2。信息反饋必須能夠有效的分解真實性，以免浪費我們的精力?。ㄕ\信認(rèn)證） 3。當(dāng)然貨款回收是最關(guān)鍵的！（支付寶）原則就是先得到客戶認(rèn)可說這三方面達到了，效果基本是可以保障的對嗎？（客戶：對的）然后再介紹后面對應(yīng)的阿里服務(wù)！明確并再締結(jié)：是這個道理吧張總！這是合同，您看您是現(xiàn)金還是支票！關(guān)于擔(dān)心“真實性”認(rèn)同并PMP:X總，您提的這個問題很好，很多誠信通會員在加入的時候都這樣想過。澄清并取得一致：其實您的顧慮是擔(dān)心碰到騙子對吧？陳述解決方案：（玩笑：×總，你以為網(wǎng)上是機器做生意呀，

22、一樣也是人哦，有人就會有騙子，呵呵）網(wǎng)上做生意和傳統(tǒng)行業(yè)做生意是一樣，只是信息來源不一樣而已，騙子哪里都會有，只要我們不貪圖小便宜，再憑您多年的生意經(jīng)驗，客戶專業(yè)不專業(yè)您肯定能分辨出來的嘛！再說阿里巴巴一直都非常重視這個問題，也會教給我們的會員如何防騙的技巧的！明確并再締結(jié)：是這個道理吧，X總，現(xiàn)在關(guān)鍵是找到生意的機會，我建議您現(xiàn)在就合作！您支票還是現(xiàn)金！關(guān)于擔(dān)心“不夠?qū)I(yè)”認(rèn)同并PMP:X總，您的這個問題提的很好，很多會員在加入的時候都考慮過這個問題，澄清并取得一致：其實您考慮的是在哪里能找到更多的客戶，哪個網(wǎng)站能找到更多的買家它就是專業(yè)的，對吧？陳述解決方案：那阿里巴巴上面現(xiàn)在就有求購您產(chǎn)

23、品的客戶，而且我們還有1700萬的注冊買家，并且阿里巴巴平均每發(fā)布一條信息會有5-7個客戶和您聯(lián)系，您覺得是不是很值！明確并再締結(jié)：是這個道理吧，X總，這是合同，您看您是現(xiàn)金還是支票？1）擔(dān)心效果？呵呵，（緩和一下氣氛）；x總，到底是商人，都要計算投入產(chǎn)出比啊。其實阿里巴巴目前的57萬會員在加入前都深思熟慮過這個問題，最終做出跟阿里合作的決定。其實x總，我相信，你也會做出同樣的決定的。只是需要我們進一步溝通而已。X總，我想再次確認(rèn)一下，網(wǎng)絡(luò)這個市場，你是一定要把握的，阿里巴巴網(wǎng)站上你的買家，你是不會放棄的，對不對？其實x總，我們共同想想，效果是怎么來的。依我之見，效果看們的配合。主要取決于2個方面：第一、阿里巴巴是否能夠吸引你的潛在客戶上網(wǎng)。第二，我們能提供給你潛在客戶，而你有沒有來加入；我能承諾你的是，我們能讓：只要是商人就上阿里巴巴。所以現(xiàn)在效果就取決于你是否有魄力在我們這份訂單上簽字蓋章