永長商場的營銷計(jì)劃

1、關(guān)于“永長商場”的營銷計(jì)劃（草案）致高新房地產(chǎn)開發(fā)公司與濱河物業(yè)開發(fā)公司：承蒙貴二司委托我司對(duì)“永長商場”項(xiàng)目開展策劃銷售工作，為了在最大程度上實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的利潤，同時(shí)保證本策劃方案所應(yīng)具備的市場客觀性，我們特地進(jìn)行了較為廣泛的市場調(diào)查和周密的市場分析，目的是明確本項(xiàng)目的市場方向，把握本項(xiàng)目的銷售原則，確定本項(xiàng)目的操作方式，盡可能地避免策劃失誤。本報(bào)告書旨在為“永長商場”的商業(yè)設(shè)計(jì)規(guī)劃及市場營銷進(jìn)行策劃分析，在某些觀點(diǎn)及操作方式上可能有所偏差，懇請(qǐng)貴公司在參考、借鑒的同時(shí)予以指正。 長春集美組 2003年1月18日一、項(xiàng)目銷售基礎(chǔ)定位1、 可售產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)（1）、基本面積指標(biāo)棟號(hào)指標(biāo)2#樓3號(hào)樓4號(hào)

2、樓合計(jì)一層二層一層二層一層二層總建筑面積18952079188818882980293013660壁柜面積104.495.484.6104.4133.8117.6645.2地柜面積51181.833.6114.6187.8226.8 795.6兒童娛樂面積5481153171203159 821門市房面積4530444000 897獨(dú)立商鋪00000123 123（2）個(gè)數(shù)指標(biāo)A、壁柜以0.3Mx2M=0.6M為基本單位，共有1075個(gè)；B、地柜以0.3Mx2M=0.6M為基本單位，共有1326個(gè)； C、門市房共897平方米； D、獨(dú)立商鋪123平方米2、本項(xiàng)目的銷售時(shí)點(diǎn)（1）、準(zhǔn)備期：200

3、3年2月16日至2003年4月16日，共50天；（2）、預(yù)熱期：2003年4月17日至2003年7月15日，共90天；（3）、導(dǎo)入期：2003年7月16日至2003年9月23日，共70天；（4）、商場開業(yè)：2003年9月24日至10月23日，共30天（5）、強(qiáng)銷期：2003年10月24日至2004年1月22日，共90天（6）、穩(wěn)銷期：2004年2月15日至2004年5月17日，共90天；（7）、持銷期：2004年5月18日至2004年7月17日，共60天；（8）、尾盤期：2004年7月18日至2004年9月16日，共60天； 3、各銷售時(shí)段的產(chǎn)品投放策略（1）、產(chǎn)品投放總體控制上市時(shí)以柜臺(tái)為主

4、體銷售對(duì)象，以“個(gè)”為單位進(jìn)行，對(duì)門市及獨(dú)立商鋪，不獨(dú)立推廣。（2）、各銷售階段個(gè)體產(chǎn)品投放計(jì)劃 單位銷售期壁柜 （個(gè)）地柜（個(gè)）門市房（平方米）獨(dú)立商鋪（平方米）合計(jì)準(zhǔn)備期005050 100平方米預(yù)熱期20025010050450個(gè)、150平方米導(dǎo)入期20025010023450個(gè)、123平方米開盤期100100500200個(gè)、50平方米強(qiáng)銷期2002501500450個(gè)、150平方米穩(wěn)銷期2002501000450個(gè)、100平方米持銷期1001001000200個(gè)、100平方米尾盤期751261470201個(gè)、147平方米合計(jì)107513268971232401個(gè)，1020平方米 4、不

5、同銷售階段的銷售目標(biāo)序號(hào)銷售期個(gè)數(shù)（個(gè)）面積（平方米）個(gè)數(shù)銷售率（%）面積銷售率（%）1、準(zhǔn)備期010009.8%2、預(yù)熱期45015018.7% 14.7%3、導(dǎo)入期45012318.7% 12.1%4、開盤期20050 8.4%4.9%5、強(qiáng)銷期450150 18.7%14.7%6、穩(wěn)銷期450150 18.7%14.7%7、持銷期200150 8.4%14.7%8、尾盤期201147 8.4%14.4%合計(jì)24011020100%100%5、價(jià)格定位及總銷售價(jià)值（1）、壁柜臺(tái)，按2米為一個(gè)單位，每個(gè)4萬元均價(jià)，共有1075個(gè)，總銷售值為4300萬元；（2）、地柜臺(tái)，按1.5米為一個(gè)單位，

6、每個(gè)3萬元均價(jià)，共有1325個(gè)，總銷售值為3975萬元；（3）、門市房，按1.5萬元/平方米均價(jià)，共897平方米，總銷售值為1345萬元；（4）、獨(dú)立商鋪，按1萬元/平方米均價(jià)，共123平方米，總銷售值為123萬元； 以上合計(jì)：項(xiàng)目總銷售值為9743萬元；二、基本營銷目標(biāo)1、有效客戶量從長春市銷售情況較好的同價(jià)位商場（萬達(dá)WALLMART、銀坐等），在來現(xiàn)場看樓的有效客戶來訪者中，約有40%能成交，但從保守角度出發(fā)，以我司現(xiàn)有的銷售水準(zhǔn)及市場的需求強(qiáng)度預(yù)計(jì)，成交率至少能保證30%，因此，以30%作為基數(shù)則測算本項(xiàng)目的有效客戶量，為：（1）、預(yù)計(jì)項(xiàng)目的個(gè)體產(chǎn)品量為A、柜臺(tái)：2401個(gè)；B、商鋪：

7、1020平方米，以20平方米為一個(gè)單位計(jì)算，則為51個(gè)；C、其客戶總量為2452個(gè) （2）、以30%的成交率計(jì)算，其有效客戶量為：2452/30%=8174，約為8000個(gè)；2、客戶來訪量以長春市商服物業(yè)的營銷現(xiàn)狀為標(biāo)準(zhǔn)，在獲知信息后來現(xiàn)場看樓的來訪者中，以銷售情況較好的幾個(gè)項(xiàng)目來看，50是有效客戶，以有效客戶來訪量8000批推算，客戶來訪量必須達(dá)到16000批。3、訴求信息到達(dá)量因?yàn)楸卷?xiàng)目目標(biāo)客戶隱藏在商場與廣大人群中，要分析訴求信息到達(dá)率，就要從本項(xiàng)目目標(biāo)客戶和一般人群的分析開始。（1）、本項(xiàng)目目標(biāo)客戶A、有一定經(jīng)濟(jì)能力的下崗職工；B、長春市經(jīng)營兒童用品的經(jīng)營者；C、投資購買者；D、其他經(jīng)

8、營者；（2）、這些目標(biāo)客戶比較集中，有以下幾個(gè)有效傳播的場所A、針對(duì)下崗職工，其較集中的場所為：市再就業(yè)辦公室、婦聯(lián)、職業(yè)介紹所等；B、針對(duì)兒童用品經(jīng)營及其它經(jīng)營者，其較集中的場所為：其它商場內(nèi)、生產(chǎn)兒童用品的企業(yè)等；C、針對(duì)投資購買行為，主要通過口碑宣傳等；（3）、 由此，決定項(xiàng)目的信息傳播承一對(duì)一的形態(tài)，決定項(xiàng)目信息到達(dá)量為16000個(gè)； 三、保證營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基本手段1、保證1.6萬人的項(xiàng)目傳播信息到達(dá)量的基本手段（1）、營業(yè)推廣手段A、成立永長小區(qū)商場招商辦，并以此名義組織30人的營銷隊(duì)伍，深入目標(biāo)市場的第一線進(jìn)行面對(duì)面的溝通；B、以每人每天針對(duì)5人工作，30人能夠每天完成150個(gè)量的

9、指標(biāo)，而完成16000個(gè)，只需要107天；C、溝通中進(jìn)行調(diào)研及意向登記；（2）、互動(dòng)下崗職工手段A、長春的下崗職工較多，有重新上崗的強(qiáng)烈需求；B、與下崗職工再就業(yè)的有關(guān)部門聯(lián)系，拿到下崗職工名單，并進(jìn)行面對(duì)面的營業(yè)推廣；C、互動(dòng)下崗職工較多的長春市企業(yè)，并促使企業(yè)進(jìn)行組織；D、以軟性文章的形式進(jìn)行有效宣傳；（3）、軟文宣傳A、與媒體合辦關(guān)于下崗職工的專欄，發(fā)布信息；B、給予購買利益點(diǎn)；2、保證16000批客戶來訪量的手段客戶來訪量是指通過傳播信息而造訪項(xiàng)目售樓處的客戶來現(xiàn)場的人次，它主要包括潛在客戶量和來訪通路兩個(gè)方面的內(nèi)容。通過一定的項(xiàng)目信息傳播到達(dá)率可以啟動(dòng)項(xiàng)目目標(biāo)市場的需求，即形成項(xiàng)目的

10、潛在客戶，而要將這些潛在客戶全部吸引到售樓處來，完成房地產(chǎn)銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，就必須要通過一定保證客戶來訪量的手段來完成（1）、保證潛在客戶看樓的手段A、通過廣告闡述本項(xiàng)目的優(yōu)勢，使目標(biāo)客戶自己來到現(xiàn)場，這部分客戶來到現(xiàn)場以后，置業(yè)顧問將把產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢著重的向客戶介紹，達(dá)到促銷效果。B、通過一些活動(dòng)，比如看房直通車等，將客戶帶領(lǐng)到現(xiàn)場，這部分客戶是在活動(dòng)當(dāng)天被現(xiàn)場的氣氛帶動(dòng)去看房的，他們不一定有真正的需求，但是容易形成口碑效應(yīng)，是一個(gè)比較好的傳播媒介，對(duì)于這部分客戶將從服務(wù)、品牌以及產(chǎn)品等方面進(jìn)行訴求。C、通過營業(yè)推廣，尋找互動(dòng)行業(yè)，增加彼此利益點(diǎn)，將目標(biāo)客戶帶領(lǐng)到現(xiàn)場，對(duì)于這部分客戶首先從他

11、們的利益點(diǎn)出發(fā)，將他們的利益明確。D、通過價(jià)格杠桿來刺激潛在客戶的需求，促使他們來現(xiàn)場看樓。E、看樓有獎(jiǎng)，促進(jìn)目標(biāo)客戶看樓。以上是本項(xiàng)目將采取的最大吸引目標(biāo)客戶的主要方式，類比其他樓盤，本項(xiàng)目最少需吸引8000位客戶來現(xiàn)場看房。（2）、通暢的看房通路A、接待中心接待中心是項(xiàng)目信息最為集中的窗口，因此它所處的位置交通是否方便，功能是否齊全，是否顯眼也將決定著訴求信息到達(dá)的程度，結(jié)合本項(xiàng)目，建議售樓處建于規(guī)劃中的會(huì)所位置，這樣可以結(jié)合項(xiàng)目舉行一些促銷活動(dòng)等。接待中心的具體功能區(qū)分布如下：其中AF位置為本項(xiàng)目的展板，具體展示內(nèi)容如下：A、本商場的經(jīng)營定位展示；B、商場的兒童游樂主題展示；C、商場個(gè)體

12、單位投資回報(bào)率的計(jì)算與展示；D、部分兒童商品的廠家資料及經(jīng)營前景展示；E、本項(xiàng)目交通、倉儲(chǔ)情況等G、其它以16000批來訪量為基礎(chǔ)，平均3次看房落定計(jì)算，接待中心要接待48000人；按二十個(gè)月的銷售周期計(jì)算，平均每月接待2400人次，每天為80人；以平均每人要接待20分鐘計(jì)，每天基本接待4小時(shí)計(jì)算，出現(xiàn)同時(shí)接待23批客戶的幾率為多，然后考慮備所、活動(dòng)期使用。 （2）、示范單位A、直接在商場內(nèi)以不同主題劃分區(qū)域，并表明兒童游樂設(shè)施，以完成主題經(jīng)營場所的示范；B、建立地柜、壁柜的示范，并將之形成可直接經(jīng)營的狀態(tài)；（3）、戶外廣告考慮到本項(xiàng)目規(guī)模較小，投放大量戶外廣告比較浪費(fèi)，本項(xiàng)目的戶外廣告的主要

13、主要作用將定位于導(dǎo)引客戶至銷售現(xiàn)場的作用，具體投放位置為：A、接待中心內(nèi)及商場內(nèi)；B、有關(guān)出入鬧市區(qū)的公交線路廣告3、保證8000個(gè)有效客戶的手段保證這8000個(gè)有效客戶，必須依靠以下三種手段進(jìn)行，即：宣傳手段、優(yōu)惠手段、營業(yè)推廣手段（1）、宣傳手段A、前期宣傳造勢炒作策略A-1、軟文炒作：利用一切可利用的機(jī)會(huì)，在項(xiàng)目發(fā)售前期（前夕或初期），與媒體聯(lián)合進(jìn)行宣傳造勢，確保項(xiàng)目能火爆開盤，順利發(fā)售。A-2、商場內(nèi)包裝：利用示范單位及看示范單位的路線進(jìn)行VI系統(tǒng)。B、擴(kuò)大客戶層面并抓準(zhǔn)客戶策略在銷售人員工作中，根據(jù)客戶類型和要求，隨機(jī)應(yīng)變。既可利用商場的定位優(yōu)勢，體現(xiàn)經(jīng)營的前景，同時(shí)，以銷控策略為依

14、托，刺激客戶購買。C、中后期針刺式宣傳策略所謂針刺式宣傳策略，是指宣傳所用的費(fèi)用和時(shí)間都較少，但集中一點(diǎn)，作用大、影響深。建議選用典型媒體做宣傳，力求做到效果足、費(fèi)用省，而不做撒網(wǎng)式的廣告。在營銷活動(dòng)中，做到精心營造，將客戶有意識(shí)無意識(shí)地把活動(dòng)與項(xiàng)目聯(lián)系起來。（2）、優(yōu)惠手段 A、前期限量限時(shí)優(yōu)惠策略除限期小幅度漲價(jià)的反向刺激之外，還應(yīng)利用工程節(jié)點(diǎn)和節(jié)假日節(jié)點(diǎn)，限時(shí)限量實(shí)行不同的優(yōu)惠或增加事件營銷促銷，做正向刺激。這是放大有效客戶量的最好方法。如“送柜臺(tái)、代辦營業(yè)執(zhí)照”等等或酒會(huì)、有獎(jiǎng)參與活動(dòng)等。B、中期普惠制優(yōu)惠策略銷售到了一定的時(shí)期，應(yīng)采用“答謝老客戶”的形式，如“介紹一個(gè)新客戶成交免一年

15、物業(yè)管理費(fèi)”，建立暢通的口傳渠道。一方面使老客戶獲得好處，另一方面獲得新的有效客源。這樣實(shí)際是開辟了新的營銷渠道，可有效降低風(fēng)險(xiǎn)。C、后期的“口碑傳銷“策略通過給予已購客戶以利益點(diǎn)，讓他帶新客戶成交，例如，減免物業(yè)管理費(fèi)等；（3）、營業(yè)推廣策略這是一種以會(huì)員卡方式來直接尋找有效客戶的推廣策略。在項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備期，為了初步試探項(xiàng)目的市場接受度，對(duì)意向購買者進(jìn)行統(tǒng)一登記、統(tǒng)一管理，擬采用會(huì)員的形式即發(fā)行會(huì)員卡。 可由我司組織營業(yè)推廣隊(duì)伍進(jìn)行操作，可作為項(xiàng)目售樓員上崗前的一個(gè)實(shí)際培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行。四、分階段銷售工作計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算 1、準(zhǔn)備期(1)、時(shí)間：2003年2月16日2003年4月16日，共60

16、日，8個(gè)星期；(2)、目的：初步展示本項(xiàng)目的經(jīng)營定位，提高社會(huì)認(rèn)知度，為下一階段銷售奠定良好的基礎(chǔ)；(3)、目標(biāo)：初步建立市場形象，增加消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的信心，銷售100平方米；(4)、條件：雙方共同成立“永長童話世界招商處”。(5)、原則：以事實(shí)說話，傳遞信息概念。(6)、受眾：長春市所有目標(biāo)客戶群(7)、營銷策略：高保真價(jià)值營銷策略(8)、傳播方式本階段主要采用軟性文章炒作的方式進(jìn)行。軟性文章在項(xiàng)目正式上市之前刊出，要在新聞性、可讀性的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)表達(dá)意思的心理滲透性，為項(xiàng)目正式上市做好鋪墊。A、該階段投放2000字軟文，頻率為每周兩次，共16篇；B、媒體采用城市晚報(bào)與長春晚報(bào)。(9)、培訓(xùn)

17、工作在此階段內(nèi)，銷售人員直接參與營業(yè)推廣的銷售工作，用理論和實(shí)踐相結(jié)合的辦法培訓(xùn)起一批高素質(zhì)的銷售人員，淘汰一些工作狀況較差的售樓員。(10)、商場規(guī)劃的調(diào)整和定稿（11）廣告預(yù)算A、軟文投放：5000元/篇x16篇=8.0萬元；B、規(guī)劃與設(shè)計(jì)：10萬元；C、基本印刷品：2萬元； 合計(jì)：20萬元2、預(yù)熱期(1)、時(shí)間：2003年4月17日2003年7月15日，13周，共90天；(2)、目的：消化準(zhǔn)備期的目標(biāo)客戶群，全方位展示商場形象；(3)、目標(biāo)：加深目標(biāo)客戶對(duì)商場的認(rèn)知度，初步讓客戶了解本項(xiàng)目所提供的經(jīng)營方式，銷售450個(gè)柜臺(tái)，150平方米。(4)、條件：接待中心完工、銷售人員正式上崗。(5

18、)、原則：以事實(shí)說話，傳播信息。(6)、受眾：營業(yè)推廣所找出的客戶群以及長春市的目標(biāo)客戶群。(7)、營銷策略：高保真價(jià)值營銷策略(8)、傳播方式：2003年4月17日2003年5月16日為第一階段，采取軟性文章的炒作方式，讓消費(fèi)者進(jìn)一步認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的市場形象；2003年5月17日2004年6月15日為第二階段，采用投放硬性廣告的方式，將項(xiàng)目銷售活動(dòng)具體化，進(jìn)一步觸動(dòng)目標(biāo)客戶群的購買欲望。A、第一階段投放2000字軟文，頻率為每周兩次，共8篇，媒體采用城市晚報(bào)與長春晚報(bào)；B、第二階段投放電視廣告，頻率為每天6次，共180次，媒體采用長春收視率較高的三個(gè)臺(tái)，每臺(tái)每晚兩次，每次15秒；(9)、廣告預(yù)算A

19、、軟文投放： 0.5元/篇x8篇=4萬元；B、電視廣告： 0.05萬/篇X180篇=9萬元；C、營業(yè)推廣人員工資：30人x500元/月x3個(gè)月=4.5萬元B、營業(yè)組織：5.5萬元 合計(jì)：23萬元3、導(dǎo)入期（1）、時(shí)間：2003年7月16日2003年9月23日，10周，共70日；（2）、目的：深化目標(biāo)客戶群對(duì)商場的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的購買欲；（3）、目標(biāo)：讓市場產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，銷售450個(gè)柜臺(tái)、123平方米商鋪；（4）、條件：商場土建基本完工。（5）、原則：以事實(shí)說話，傳播樓盤信息。（6）、受眾：長春市的目標(biāo)客戶（7）、營銷策略：獨(dú)特銷售主張營銷策略，其中心內(nèi)容是每則廣告必須向消費(fèi)者提出一個(gè)獨(dú)

20、一無二的說辭，這是說辭是獨(dú)有的，或是第一個(gè)提出的，而且，這個(gè)獨(dú)特的主張對(duì)消費(fèi)者而言是實(shí)實(shí)在在的利益。（8）、傳播方式： 營業(yè)推廣方式進(jìn)行傳播（9）、預(yù)算：A、營業(yè)推廣人員工資：30人x500元/月x3個(gè)月=4.5萬元B、營業(yè)組織：5.5萬元合計(jì)：10萬元4、開業(yè)期（1）、時(shí)間：2003年9月24日-2003年10月23日，4周，共30天開盤日：2003年10月1日，周六，節(jié)日。（2）、目的：開業(yè)的活動(dòng)必須產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，讓長春“全城皆知”。（3）、目標(biāo)：增強(qiáng)目標(biāo)客戶群對(duì)本項(xiàng)目的信心，加深他們對(duì)本項(xiàng)目的理解和感性認(rèn)識(shí)，銷售200個(gè)、50平方米。（4）、條件：所有銷售準(zhǔn)備全部完成并不再大變。（5）、

21、原則：熱鬧而轟動(dòng)（6）、受眾：已簽約的客戶群，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及潛在目標(biāo)客戶群。（7）、形式：業(yè)主答謝酒會(huì)（8）、地點(diǎn)：售樓現(xiàn)場及酒店（9）、傳播方式：連續(xù)組合投放的廣告方式來促使本項(xiàng)目開盤時(shí)熱鬧而轟動(dòng)。 A、電視廣告，開盤前，每日三個(gè)臺(tái)，每臺(tái)6次15秒，從8月4日-8月8日，共90次，預(yù)報(bào)項(xiàng)目開盤； B、開盤日的現(xiàn)場直播，采用電視與廣播共同直播的形式； C、開盤日公關(guān)活動(dòng)； D、報(bào)紙廣告，開盤前兩個(gè)整版、開盤后每周兩個(gè)1/4版（10）、廣告預(yù)算： A、電視廣告：90次x0.05=4.5萬元 B、現(xiàn)場直播1個(gè)小時(shí)：15萬元 C、公關(guān)活動(dòng)：10萬元 D、報(bào)紙廣告：6萬/整版x2個(gè)=12萬 1.5萬/1/

22、4版x6個(gè)=9萬 合計(jì)：50萬元5、強(qiáng)銷期（1）、時(shí)間：2003年10月24日2004年1月22日，13周，共90天。（2）、目的：消化上階段對(duì)本項(xiàng)目抱懷遲疑態(tài)度而猶豫的客戶群，多角度、多種渠道展示核心競爭力，塑造開發(fā)商的品牌形象，加強(qiáng)目標(biāo)客戶群的認(rèn)同。（3）、目標(biāo)：加深目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目品牌的認(rèn)可度，展示“商場”人氣旺盛的風(fēng)采，與前一階段相比，大幅度提升銷售均價(jià)，真正體會(huì)到升值的魅力所在，銷售450個(gè)、150平方米。（4）、條件：商場開業(yè)（5）、受眾：以區(qū)域目標(biāo)客戶為主，同時(shí)吸引周邊的目標(biāo)客戶群。（6）、原則：突出本項(xiàng)目核心競爭力和品牌。（7）、營銷策略：獨(dú)特銷售主張營銷策略（8）、傳播方式：口

23、碑傳播與營業(yè)推廣；（9）、廣告預(yù)算：A、營業(yè)推廣人員工資：30人x500元/月x3個(gè)月=4.5萬元B、營業(yè)組織：5.5萬元合計(jì)：10萬元6、穩(wěn)銷期（1）、時(shí)間：2004年2月15日2003年5月17日，13周，共90天。（2）、目的：延續(xù)公開發(fā)售期的余溫，多方位、多角度詳細(xì)闡述本商場的核心競爭力，同時(shí)強(qiáng)化開發(fā)商品牌的展示，分階段小幅度提價(jià)，吸引后期購買者。（3）、目標(biāo)：通過前期銷售的積累，讓本項(xiàng)目得到普遍認(rèn)可，銷售450個(gè)，150平方米。（4）、條件：客戶已經(jīng)進(jìn)場經(jīng)營。（5）、受眾：泛長春市目標(biāo)客戶群（6）、原則：以項(xiàng)目核心競爭力來鞏固市場地位。（7）、營銷策略：獨(dú)特銷售主張營銷策略（8）、傳

24、播方式：保持每周一至兩個(gè)1/4版的硬性廣告，吸引兒童娛樂，同時(shí)，展開積極的公關(guān)活動(dòng)。（9）、廣告預(yù)算A、報(bào)紙廣告：1.5萬/篇x10篇=15萬B、公關(guān)活動(dòng)：5萬元/次x4次=20萬元 合計(jì)：35萬元7、持銷期（二次強(qiáng)銷期）（1）、時(shí)間：2004年5月18日2004年7月17日，8周、共60天。（2）、目的：刺激前一階段沉淀的目標(biāo)客戶群，讓目標(biāo)客戶群進(jìn)一步認(rèn)同本項(xiàng)目。（3）、目標(biāo)：確立本項(xiàng)目“明星樓盤“的形象，銷售200個(gè)，100平方米。（4）、條件：已經(jīng)進(jìn)場經(jīng)營。（5）、受眾：泛長春市目標(biāo)客戶群。（6）、原則：通過本項(xiàng)目的實(shí)在性充分展示開發(fā)商品牌的前沿性。（7）、營銷策略：獨(dú)特銷售主張營銷策略（8）、傳播方式：運(yùn)用“口碑傳銷”，讓簽約業(yè)主得到較好的利益點(diǎn)驅(qū)使他們說服其他目標(biāo)客戶置業(yè)。此外，還必須投入一部分1/4版的廣告明確樓盤形象。與此同時(shí)，堅(jiān)持每周都展開一次公關(guān)活動(dòng)，（9）、廣告預(yù)算A、公關(guān)活動(dòng)：2萬/次x13次=26萬元