實(shí)訓(xùn)任務(wù) 推銷過程綜合訓(xùn)練

1、要求：請各小組組長組織小組成員熟悉任務(wù)，明確分工，編寫推銷過程的情景劇并進(jìn)行模擬演練。（情景劇包括接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議和促成交易四個(gè)環(huán)節(jié)；16周（12月24日）各小組上交編寫的情景劇電子檔）實(shí)訓(xùn)任務(wù) 推銷過程綜合訓(xùn)練 一、實(shí)訓(xùn)目的和要求 1.了解在銷售活動(dòng)中，推銷員亮相與開場白（推銷接近）的重要性；根據(jù)推銷員心理的不同類型，知道應(yīng)該采取哪些措施和方法來訓(xùn)練推銷員的亮相與開場白。2.產(chǎn)品展示就是通過對產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)和滿足客戶利益點(diǎn)的陳述，來達(dá)到刺激顧客購買 欲望的目的；要求掌握產(chǎn)品展示最有效的方法：FABE法。3.了解在銷售活動(dòng)中，顧客產(chǎn)生的異議的類型；根據(jù)顧客不同的異議類型，知道應(yīng)

2、該采取哪些相應(yīng)的銷售技巧和方法。4.了解在銷售活動(dòng)中成交的目的，以及如何識別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易；根據(jù)不同顧客購買不同商品的特點(diǎn)，了解成交的時(shí)機(jī)；掌握促進(jìn)成交的技巧。二、課前準(zhǔn)備 1在本次訓(xùn)練前，提前做好與推銷員亮相與開場白相關(guān)的資料的收集和學(xué)習(xí)工作。在真實(shí)的銷售活動(dòng)中，觀察和了解推銷員亮相與開場白給實(shí)際銷售工作帶來的影響。在網(wǎng)絡(luò)上搜集與推銷員亮相與開場白相關(guān)的案例，了解訓(xùn)練推銷員亮相與開場白的措施與方法。 2.通過互聯(lián)網(wǎng)、實(shí)體媒體、政府相關(guān)部門等渠道收集有關(guān)信息，了解在國內(nèi)經(jīng)營的干發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和干發(fā)產(chǎn)品市場的狀況，熟悉不同的干發(fā)產(chǎn)品；掌握產(chǎn)品展示和推銷洽談的有關(guān)知識。3.提前做好與推銷

3、異議相關(guān)的資料的收集和整理工作；在真實(shí)的銷售活動(dòng)中，觀察和了解推銷異議產(chǎn)生的原因；在網(wǎng)絡(luò)上搜集與推銷異議相關(guān)的案例，了解推銷異議處理成功的方法與經(jīng)驗(yàn)、失敗的原因等。 4. 提前做好與推銷成交相關(guān)的資料的收集和整理工作；在真實(shí)的銷售活動(dòng)中，觀察并了解推銷成交的原因；在網(wǎng)絡(luò)上搜集與推銷成交相關(guān)的案例，了解推銷成交所采取的方式或失敗的原因；掌握推銷成交的策略與方法。三、場景設(shè)計(jì)1閱讀材料 廣西南寧奧力龍科技有限公司，位于南寧市國家級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是一家集高新技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的公司。南寧卡琦創(chuàng)新技術(shù)研究所是南寧市國家高新區(qū)工業(yè)園內(nèi)的一家以新技術(shù)、新成果轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的孵化型企業(yè)

4、。南寧力奧龍科技公司與卡琦研究所按照"資源整合，優(yōu)勢互補(bǔ)"的原則，共同開發(fā)了奧力龍品牌系列吸水干發(fā)產(chǎn)品。該產(chǎn)品的面市，完全打破了傳統(tǒng)電吹風(fēng)機(jī)一統(tǒng)干發(fā)消費(fèi)品的格局，給了消費(fèi)者時(shí)尚、環(huán)保、省時(shí)、省電且不傷發(fā)的全新干發(fā)方式，從而孕育了一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)，奧力龍堅(jiān)信"讓顧客喜歡，讓經(jīng)銷商賺錢"是最古老但最實(shí)在的市場法則；奧力龍明白，在奧力龍事業(yè)的構(gòu)建過程中，經(jīng)銷商資源和人力資源是珍貴的，公平合理、互惠互利的合作精神將讓奧力龍快速干發(fā)護(hù)發(fā)概念，成為消費(fèi)新時(shí)尚，加之雙方真誠的合作將讓利潤源不斷。 奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品，采用高新技術(shù)超細(xì)纖維（DTY）紡織面料制成，不含任

5、何化學(xué)成分，該面料最大的特色是具有超強(qiáng)的吸水性，其吸水速度，吸水量為純棉毛巾的五倍以上，耐用性是普通毛巾的三倍，手感柔軟、舒適、色澤亮麗，為個(gè)人護(hù)理之佳品，可滿足家庭、賓館、旅游、運(yùn)動(dòng)后等場合洗發(fā)后干發(fā)的需要，已成為海外時(shí)尚暢銷的高新技術(shù)產(chǎn)品。該產(chǎn)品屬于消耗性時(shí)尚個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，市場前景十分廣闊，我國人口有15億，以奧力龍V180干發(fā)毛巾在中等城市銷售為例，以200萬人口計(jì)算，假如有5%的人購買該產(chǎn)品，則其數(shù)量為10萬，而如果有10%、20%，或者更多呢？其市場潛力可想而知?；谶@一產(chǎn)品巨大的市場開發(fā)潛力，根據(jù)市場導(dǎo)向制定相應(yīng)的營銷策略，攻占市場大有可為。奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品，分為如下幾個(gè)類型（多

6、種顏色備選）： a、奧力龍V180干發(fā)毛巾 b、奧力龍V180干發(fā)帽 c、奧力龍V60 寶寶干發(fā)巾。廣西南寧奧力龍科技有限公司銷售部銷售員姜萊已經(jīng)約見了沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理信旭，就本公司奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品進(jìn)入沃爾瑪惠州分公司的兩個(gè)賣場銷售進(jìn)行推銷洽談。2角色安排。人物1：廣西南寧奧力龍科技有限公司銷售部銷售員姜萊。 人物2：沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理信旭。 人物3：沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理秘書夏寧。3任務(wù)要求。1. 注意見面的禮儀，熟悉一般開場白的步驟和各種開場白的技巧，通過模擬訓(xùn)練，做到成功地吸引顧客的注意力。 2. 掌握產(chǎn)品展示的技巧，能夠做到對自己公司的產(chǎn)品了如指掌，模擬推銷；通

7、過各種渠道，充分了解和熟悉廣西南寧奧力龍科技有限公司和產(chǎn)品，同時(shí)收集有關(guān)競爭對手和市場上同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)的資料。了解消費(fèi)者的消費(fèi)現(xiàn)狀和趨勢，特別是對本公司產(chǎn)品的評價(jià)。3. 學(xué)習(xí)處理顧客異議的各種技巧，通過模擬訓(xùn)練，熟悉推銷過程中可能遇到的各種類型的顧客異議，并掌握各種技巧的實(shí)際運(yùn)用。4. 掌握成交的制勝秘訣，在模擬推銷中，熟悉各種成交最佳時(shí)機(jī)出現(xiàn)的特點(diǎn)，并及時(shí)把握，運(yùn)用成交技巧，成功地達(dá)到推銷目的。四、訓(xùn)練步驟第一步：準(zhǔn)備工作 4-6人1組，在模擬推銷結(jié)束后，進(jìn)行總結(jié)性評價(jià)。角色扮演時(shí)可以互換，性別可以改變。 角色扮演情況： 人物l： 個(gè)性設(shè)計(jì)： 人物2： 個(gè)性設(shè)計(jì)： 人物3： 個(gè)性設(shè)計(jì)： 第

8、二步：開場白（推銷接近）的步驟練習(xí)。一個(gè)有效的開場白（推銷接近）包括以下步驟，如圖1所示。 第三步：選擇一種要推銷的奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品內(nèi)容，填寫下表，做好采用FABE模式介紹產(chǎn)品的準(zhǔn)備 特 征優(yōu) 點(diǎn)利 益證 據(jù)性 能    外 型    用 途    質(zhì) 料    耐用性    方便程度    效 率   &

9、#160;第四步：根據(jù)所學(xué)知識，結(jié)合你所設(shè)計(jì)的場景和人物特點(diǎn)，判斷可能存在的顧客異議有哪些?例舉2-3種異議，各個(gè)小組的成員根據(jù)分配到的角色，進(jìn)行場景對話設(shè)計(jì)。第五步：通過各種渠道了解干發(fā)產(chǎn)品，就你選擇的品種，結(jié)合給定的情景，請寫出你促成交易的說法。各個(gè)小組成員根據(jù)自己分配到的角色，進(jìn)行銷售場景的對話設(shè)計(jì)。（運(yùn)用1-2種促成交易的方法）第六步：推銷過程模擬訓(xùn)練。（上臺(tái)演練）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1.教師說明實(shí)訓(xùn)要求，學(xué)生準(zhǔn)備，現(xiàn)場演練。2.在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生分組準(zhǔn)備，現(xiàn)場演練；兩人一組，為甲乙雙方，首先甲扮演客戶，坐在椅子上；乙扮演推銷員，帶公文包進(jìn)入客戶辦公室，自我介紹、握手、遞交名片、入座，與客戶交

10、談，適時(shí)轉(zhuǎn)入推銷洽談（講解，示范和說服），模擬介紹、展示公司產(chǎn)品；回答推銷過程中客戶的異議，并利用“第五步”設(shè)計(jì)的成交方法促成交易；最后與客戶話別。實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：能一氣呵成地表演實(shí)訓(xùn)流程，流暢；服飾整潔，儀容端莊，體態(tài)得體大方；自我介紹、握手、遞交名片、入座、寒暄符合禮儀要求，轉(zhuǎn)入推銷洽談銜接自然，洽談過程中介紹、展示產(chǎn)品、處理異議及促成交易方法得當(dāng)，表演逼真。情況1.廣西南寧奧力龍科技有限公司銷售部銷售員姜萊按約定的時(shí)間拜訪沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理信旭，由秘書夏寧引至經(jīng)理信旭辦公室。 情況2：廣西南寧奧力龍科技有限公司銷售部銷售員姜萊按約定的時(shí)間直接到沃爾瑪惠州分公司采購部經(jīng)理信旭的辦公室拜訪。第七步：總結(jié)評價(jià)、角色互換。 在模擬推銷結(jié)束后，每一位扮演者都應(yīng)進(jìn)行自我總結(jié)，甲乙兩人對彼此的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，教師作最后總結(jié)。然后，角色互換，開始新一輪的推銷