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文檔簡介

1、1第十九組2連續(xù)接近法 什么是連續(xù)接近法？ 連續(xù)接近法指推銷人員利用第一次或上一次接 近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或下一次接近的接近方法，又稱“重復(fù)接近法”、“多次接近法”或“回訪接近法”。 第十九組3 在客戶開發(fā)過程中，有些客戶一次接近就可以成交，有些客戶則需要多次接近才能轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談。有些優(yōu)秀的銷售人員為了成交一筆生意，常常要花費(fèi)幾個(gè)月甚至幾年時(shí)間進(jìn)行接近準(zhǔn)備，多次接近客戶。由于現(xiàn)代客戶開發(fā)環(huán)境復(fù)雜多變，連一般的客戶也往往需要反復(fù)接近，才能最后成交。第十九組4 案例案例 “王經(jīng)理，上次您說還要研究研究，今天特地來訪，不知您有何打算？”也可能上次王經(jīng)理只是隨便應(yīng)付而已，卻意想不到這位推

2、銷員果真再次登門。 “胡主任，上周訪問時(shí)給你留下產(chǎn)品說明書和價(jià)目表，您當(dāng)時(shí)說讓您考慮一下，這次來訪，主要是想聽聽您的高見！”若發(fā)現(xiàn)顧客正忙于他事，推銷人員留下推銷資料作為再次接近的媒介，的確是先退后進(jìn)的上策。 “吳總，上個(gè)月向您介紹一種新型電子計(jì)算機(jī)，您向我們提出了一些寶貴的意見，回去后我請(qǐng)教過有關(guān)專家，情況是這樣的” 第十九組5連續(xù)接近法要注意的事項(xiàng)連續(xù)接近法要注意的事項(xiàng) 1、利用上一次接近或洽談的機(jī)會(huì)，當(dāng)面約見客戶，為下一次接近做好計(jì)劃； 2、利用上一次接近或洽談的機(jī)會(huì)進(jìn)行接近準(zhǔn)備，事后應(yīng)進(jìn)一步搜集有關(guān)資料，繼續(xù)做好下一次接近準(zhǔn)備； 3、在連續(xù)接近客戶的過程中，應(yīng)該連續(xù)不斷地進(jìn)行接近準(zhǔn)備； 4、樹立信心，不怕困難，大膽接近，發(fā)展

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