O2O行業(yè)盈利模式如何

1、O2O行業(yè)盈利模式如何來(lái)源：返利網(wǎng)      發(fā)布時(shí)間：2011-12-14瀏覽：262 次         返利網(wǎng)訊：O2O是電商行業(yè)最近幾年興起的一個(gè)概念，O2O（Online to Offline and Offline to Online）分兩種，一種是把消費(fèi)者從線上帶到線下消費(fèi)，一種是把線下的群體帶到線上消費(fèi)，筆者之前創(chuàng)業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目就是屬于后者。即定位二三線城市，針對(duì)線下主力消費(fèi)群體賣當(dāng)?shù)貨](méi)有的品牌產(chǎn)品，以在商業(yè)繁華社區(qū)建立體驗(yàn)店模式實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)。很類似英國(guó)的argos電子商

2、務(wù)模式，這個(gè)模式在英國(guó)很成功。但是我今天想探討下第一種O2O即是指把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去在線支付購(gòu)買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。目前較火的團(tuán)購(gòu)，就是O2O模式中的一種。其實(shí)O2O在中國(guó)是最早的電商模式之一，攜程的模式就是典型的O2O模式，只不過(guò)他只是實(shí)現(xiàn)了信息流，資金流和服務(wù)是在線下實(shí)現(xiàn)，可以說(shuō)是一種階段性的模式，O2O最終需要實(shí)現(xiàn)信息流和資金流在線上實(shí)現(xiàn)，商業(yè)流和服務(wù)在線下實(shí)現(xiàn)。目前市場(chǎng)上大家比較熟悉的就是團(tuán)購(gòu)模式、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、58同城（分類網(wǎng)站）、愛(ài)幫、口碑網(wǎng)本地化搜索這些都屬于O2O模式。我想先說(shuō)說(shuō)團(tuán)購(gòu)，大家都知道，團(tuán)購(gòu)的祖師爺是美國(guó)的groupon。起源于2008年

3、11月，憑借其簡(jiǎn)單的盈利模式，短短7個(gè)月就實(shí)現(xiàn)盈利，成立一年就有了5000萬(wàn)美元的純收入，2009年超過(guò)1億美元，2010年超過(guò)4億美元，到今年第三季度，2011年3季度Groupon營(yíng)收4.3億美元，同比增長(zhǎng)426%，并今年11月4日成功在拉斯達(dá)克上市。Groupon在福布斯等的一次采訪中稱自己的目標(biāo)是“比歷史上其他任何一種銷售形態(tài)都更早的達(dá)到10億美元收入，結(jié)果他做到了。團(tuán)購(gòu)由于模式簡(jiǎn)單，世界各地瘋狂的跟進(jìn)模仿，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不包括中國(guó)已經(jīng)超過(guò)上千家，中國(guó)更離譜高峰的時(shí)候團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站超過(guò)5000家，各家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站各出奇招，在市場(chǎng)上短兵相接，資本市場(chǎng)也是抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，瘋狂的投資，據(jù)易觀國(guó)際統(tǒng)計(jì)，2010

4、年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站共獲得13起融資，涉及9家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，融資金額近7億元人民幣，其中拉手網(wǎng)、F團(tuán)、滿座、阿丫團(tuán)、酷團(tuán)、美團(tuán)等知名網(wǎng)站累計(jì)獲得投資已達(dá)千萬(wàn)元級(jí)別。隨著資本介入，各家團(tuán)購(gòu)都開(kāi)始瘋狂的拓展，短短一年的時(shí)間，就從幾十人的公司迅速擴(kuò)展到上千人的團(tuán)隊(duì)，分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)主要一、二線以及主要的地級(jí)市，特別是groupon今年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，更加劇了人才的競(jìng)爭(zhēng)，據(jù)拉手網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)鄭斌稱該公司很多中層及業(yè)務(wù)員均曾在公司接到Groupon獵頭公司的招聘電話，給出條件十分誘人，“只要是拉手網(wǎng)員工，2小時(shí)就可以簽署勞務(wù)合同，薪資水平據(jù)說(shuō)高出20%。中國(guó)團(tuán)購(gòu)整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)也是不斷攀升，從年初的2、3億一個(gè)月到8月

5、已經(jīng)突破10億。但是接下來(lái)消息讓大家對(duì)團(tuán)購(gòu)模式產(chǎn)生質(zhì)疑，首先，個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)始傳出裁員的消息，特別是groupon中國(guó)區(qū)的合作伙伴高朋，短短幾個(gè)月從瘋狂挖角到裁員，就像川劇變臉，說(shuō)變就變，接下來(lái)大批的團(tuán)購(gòu)倒閉，拖欠商家的貨款，高朋售賣假表案、麥當(dāng)勞時(shí)間，拉手網(wǎng)也傳出取消IPO。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站到底怎么了？真的是模式問(wèn)題嗎？還是行業(yè)發(fā)展太快？個(gè)人看法，有幾個(gè)因素是導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)行業(yè)目前的困境： 一、盈利模式簡(jiǎn)單，沒(méi)有太大的門檻：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的系統(tǒng)程序在網(wǎng)上幾百塊錢就可以搞定。這樣介入的低門檻，讓眾多創(chuàng)業(yè)者激情澎湃，蜂擁而上，在中國(guó)大地上上演一天冒出幾十個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，這樣大家一起炒團(tuán)購(gòu)概念確實(shí)對(duì)啟動(dòng)市場(chǎng)很有好處，但是帶

6、來(lái)的后果也是可怕的。二、定位不清晰：本來(lái)把自己定位是地主，做的卻是農(nóng)民的事，團(tuán)購(gòu)需要服務(wù)兩類客戶，一類是商戶，一類是消費(fèi)者，做為一個(gè)第三方平臺(tái)，該做的應(yīng)該主要是搭建一個(gè)互信、有機(jī)的商業(yè)環(huán)境建立有序的商業(yè)次序讓商戶來(lái)唱戲，但是我們卻大包大攬，什么都自己來(lái)做，商家反而成了甩手掌柜，看一旁看熱鬧，這都不合符有效的商業(yè)邏輯，在一個(gè)有效合理的商業(yè)社會(huì)，大家都需要明確自己的定位，也就是歸位，這樣才能發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，形成有序的發(fā)展。三、發(fā)展太快：拿到投資的團(tuán)購(gòu)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和投資商的壓力，瘋狂的擴(kuò)張，短短一年分支機(jī)構(gòu)開(kāi)遍全國(guó)，大家齊聲叫好，本人曾親生經(jīng)歷一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)6年時(shí)間分公司達(dá)到70家，全國(guó)團(tuán)隊(duì)超過(guò)600

7、0人，我非常清楚，這樣快速擴(kuò)張的后果是什么，由于急速擴(kuò)張帶來(lái)的管理問(wèn)題、流程問(wèn)題、企業(yè)文化、員工歸宿感、人才機(jī)制的建立等等，我相信只有這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自己心里有數(shù)，如果內(nèi)部都理不順，談何給客戶好的用戶體驗(yàn)，談什么誠(chéng)信機(jī)制，談什么員工忠誠(chéng)度，如果一個(gè)機(jī)制、流程、企業(yè)文化健全、有團(tuán)對(duì)凝聚力的公司，怎么可能被簡(jiǎn)單的被20%的薪資輕易將團(tuán)隊(duì)挖走，不信，你挖阿里巴巴的員工試試。四、團(tuán)購(gòu)模式實(shí)際就是游擊戰(zhàn)，每天不斷變換產(chǎn)品和品牌：消費(fèi)者購(gòu)買的唯一理由就是便宜，而且隨意，談不上客戶黏性，有合適就有黏性，沒(méi)有去其他團(tuán)購(gòu)，這種游擊戰(zhàn)的做法，怎么可能留住客戶，毛澤東當(dāng)年打游擊戰(zhàn)那也是權(quán)宜之計(jì)，到最后還是需要陣地戰(zhàn)。只

8、有陣地站才能真正占領(lǐng)地盤形成自己根據(jù)地，才能建立完善的服務(wù)體系，真正留住客戶，也就是說(shuō)你得有根，為什么聚劃算的團(tuán)購(gòu)能夠健康的發(fā)展，關(guān)鍵是他有淘寶的土壤，離開(kāi)了淘寶一樣行不通，說(shuō)穿了團(tuán)購(gòu)只能是一種促銷手段，而不能成為一種主流的商業(yè)模式，除非改變目前團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。五、缺乏信用機(jī)制：各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的商戶怎么來(lái)的，都是銷售代表一個(gè)一個(gè)打電話拉過(guò)來(lái)的，很多商戶起初都不知道是怎么回事，稀里糊涂就進(jìn)來(lái)了，根本沒(méi)有長(zhǎng)期服務(wù)的打算，只是知道能帶來(lái)客源就上，本人曾團(tuán)購(gòu)過(guò)一個(gè)火鍋的餐劵，網(wǎng)站上介紹很劃算、很誘人，就買了，等去消費(fèi)才知道上當(dāng)了，地方很偏不說(shuō)，關(guān)鍵是上來(lái)的菜根本就不是那么回事，分量少得可憐，說(shuō)是二人套餐，

9、我一個(gè)人都不夠，找服務(wù)員理論，就一句話，我們都是這樣的，無(wú)語(yǔ)，由于團(tuán)購(gòu)的隨意性，消費(fèi)者不可能對(duì)商家的行為作出評(píng)價(jià)，商戶當(dāng)然是能騙一次就騙一次了，誰(shuí)會(huì)做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算呢。這一點(diǎn)淘寶的信用機(jī)制就做得很好，這也是淘寶耐以發(fā)展的核心機(jī)制之一。有了這樣的信用評(píng)價(jià)體系，商家對(duì)每一次錯(cuò)誤都會(huì)埋單，損失的是未來(lái)，這是他必須要考慮的。六、業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)周期長(zhǎng)，消費(fèi)者隨意性比較大：團(tuán)購(gòu)一般的消費(fèi)周期都在一個(gè)月左右，只要在一個(gè)月內(nèi)什么時(shí)候去消費(fèi)都可以，這樣的周期對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)確實(shí)比較好，選擇的空間比較大，但是卻帶來(lái)了另一個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)間概念不強(qiáng)沒(méi)有緊迫感，隨意性大，這樣就很難把這種消費(fèi)行為生活化、日?；２荒苄纬蛇B續(xù)性消

10、費(fèi)，也就很難形成大的市場(chǎng)。 七、資本也起到了推波助瀾的作用：風(fēng)險(xiǎn)資本的投入，確實(shí)為團(tuán)購(gòu)行業(yè)的發(fā)展提供了足夠的動(dòng)力，可以說(shuō)沒(méi)有資本的介入，整個(gè)團(tuán)購(gòu)甚至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展至少滯后5年。他加速了行業(yè)的發(fā)展同時(shí)也加速了行業(yè)的洗牌，由于過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的后遺癥就顯而易見(jiàn)了，有時(shí)候這種后遺癥對(duì)行業(yè)的發(fā)展是毀滅性的，就像中國(guó)的高鐵。所以，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須轉(zhuǎn)型，這就是為什么拉手會(huì)開(kāi)拉手商城。窩窩團(tuán)宣布啟動(dòng)“55生活城”，團(tuán)寶網(wǎng)推出的拍賣網(wǎng)站“財(cái)迷老道”，24券開(kāi)辟“精品商城”等整個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)都掀起了轉(zhuǎn)型的風(fēng)潮，我認(rèn)為這不是壞事。另外、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)也僅僅停留在評(píng)價(jià)層面，由于評(píng)價(jià)沒(méi)有過(guò)多的約束，其實(shí)瀏覽者也分不清是

11、消費(fèi)者、商戶自己還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有以消費(fèi)體驗(yàn)為約束的評(píng)論都沒(méi)有意義，最后只會(huì)成為商戶自我標(biāo)榜和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相攻擊的平臺(tái)。再看看58同城、趕集網(wǎng)這些無(wú)論怎么看怎么像黃頁(yè)，我確實(shí)不知道這些到底能給消費(fèi)者帶來(lái)多大的價(jià)值，且不說(shuō)這些信息的準(zhǔn)確性到底如何。生活服務(wù)分類信息平臺(tái)最大的問(wèn)題就是解決信息的準(zhǔn)確性問(wèn)題，筆者曾今使用過(guò)趕集網(wǎng)，聯(lián)系一些業(yè)務(wù)，好幾個(gè)電話過(guò)去有的是空號(hào)，有的說(shuō)打錯(cuò)了，還有的已經(jīng)轉(zhuǎn)型不做了。就這一次體驗(yàn)我覺(jué)得已經(jīng)夠了，我不知道這樣的平臺(tái)有多大價(jià)值，而且廣告詞還說(shuō)“啥都有”。我只能無(wú)語(yǔ)了。要做到完全精確，除非分類網(wǎng)站雇傭大量人員每天給每個(gè)商戶核實(shí)信息，即使這樣任然不可能徹底解決信息

12、準(zhǔn)確性問(wèn)題。如果一個(gè)不能做到信息的準(zhǔn)確，那這種模式還有什么意義，就更談不上價(jià)值了。說(shuō)了這么多，那么O2O到底應(yīng)該是什么樣的？什么樣的模式才有可能在這個(gè)市場(chǎng)上扎下根。首先，是定位問(wèn)題：我之前談過(guò)是做農(nóng)民還是地主的問(wèn)題，這是戰(zhàn)略定位，這個(gè)定位直接決定你能走多遠(yuǎn)，能支撐什么級(jí)別的市場(chǎng)規(guī)模，在電商行業(yè)京東就是做農(nóng)民，淘寶就是做地主，我不是貶低農(nóng)民（實(shí)際上我也是農(nóng)民出生）,農(nóng)民靠種地為生，賺的是種地后賣糧食的利潤(rùn)，地主是靠收租賺錢，賺的很輕松，而且動(dòng)不動(dòng)還漲價(jià)（淘寶商城事件就是例子），你還拿他沒(méi)有辦法，要種地你還必須在他那租地。因?yàn)樗牡禺a(chǎn)量高啊。生活類O2O如果要用農(nóng)民的模式，我覺(jué)得沒(méi)戲，還累死人不償

13、命，現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)、分類網(wǎng)站不都是在做農(nóng)民嗎？商戶需要自己去拉，好不容易拉上來(lái)，信息、美工還得自己處理，做商戶挺好，不用操心，什么都是你們搞定，我就等客人上門，出了問(wèn)題商家還不負(fù)責(zé)，都是你們搞得啊，管我什么事，天下就有這樣的好事。如果要解決這個(gè)問(wèn)題，你就只能做地主，為什么？因?yàn)槟銢](méi)有可以下鍋的料啊，除非你像7天連鎖酒店一樣，有自己龐大的連鎖酒店，否則，根本不可能，而商戶必須要變成農(nóng)民，這樣的生態(tài)系統(tǒng)才是健康的，你不能又做地主，又做農(nóng)民啊，天下沒(méi)有這么笨的地主的。這一點(diǎn)還不得不佩服馬云，馬云之前做阿里巴巴的時(shí)候，就堅(jiān)持要企業(yè)客戶自建商城，你不懂我可以教你，但是你必須自己來(lái)，這就是規(guī)矩，各自的角色不一

14、樣的，專注方向也不一樣。只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)商戶的積極性，他們?yōu)榱死蛻簦鞒銎嬲?，根本不用你操心，什么促銷、推廣都會(huì)上，你只需要建立規(guī)則，做好整體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，這就是為什么鄧小平要分田到戶了。中國(guó)近代的發(fā)展，離不開(kāi)分田到戶的貢獻(xiàn)。所以只要模式對(duì)了，路對(duì)了，其他都好解決，這就叫選擇大于努力。 其次，產(chǎn)品的消費(fèi)時(shí)間必須鎖定，還需要讓消費(fèi)者形成一日三餐的消費(fèi)習(xí)慣：我在微博上就說(shuō)過(guò)，生活類O2O是目前市場(chǎng)上唯一能產(chǎn)生超級(jí)電商的領(lǐng)域，未來(lái)5年一定會(huì)誕生一個(gè)跟淘寶并駕齊驅(qū)，甚至超過(guò)淘寶的超級(jí)電商，到底O2O市場(chǎng)有多大，有美國(guó)數(shù)據(jù)顯示，“普通的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者每年花費(fèi)約1000美元，假使普通美國(guó)人每年收入為4萬(wàn)美元

15、，那么剩下的39000 美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消費(fèi)了，人們會(huì)把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊。”O(jiān)2O的使命，就是把電子商務(wù)的效力，引入目前消費(fèi)中占比90%以上的部分中去。但是要激活這個(gè)市場(chǎng)，就必須要讓線上消費(fèi)生活化，形成新的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)時(shí)尚，要讓消費(fèi)者，每天都上來(lái)，上午想中午吃點(diǎn)什么，跟誰(shuí)吃，下午想晚上吃點(diǎn)什么跟誰(shuí)吃，然后去哪happy，周末了，想想去哪放松下，周邊的農(nóng)家樂(lè)也許是個(gè)好地方。所以生活類O2O線上消費(fèi)一定要鎖定時(shí)間，這跟線下沒(méi)有什么區(qū)別，我們?nèi)粘Ｓ啿筒灰彩嵌ň唧w哪一天，中午還是下午，幾桌，都很具體，在線上就應(yīng)該是一樣的，而不是現(xiàn)在的

16、團(tuán)購(gòu)給一個(gè)時(shí)間區(qū)間，有幾個(gè)在線旅游電子商務(wù)，像驢媽媽、悠哉、途牛就有不錯(cuò)的嘗試，還都拿到了投資。第三，必須要實(shí)現(xiàn)線上支付：我始終認(rèn)為，沒(méi)有全程線上的體驗(yàn)，沒(méi)有線上的支付，要談網(wǎng)站的黏性都是枉然，消費(fèi)是一件很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖拢挥姓嬲Ц读?，消費(fèi)了客戶的體驗(yàn)才會(huì)深刻，也才有可能形成消費(fèi)習(xí)慣。第四，實(shí)現(xiàn)多種下訂單方式：生活類消費(fèi)不一樣，有多樣需求，有定位、訂房、訂餐、點(diǎn)餐等，平臺(tái)需要結(jié)合參考線下服務(wù)模型、需求實(shí)現(xiàn)多種訂購(gòu)方式，而不能像產(chǎn)品供求那么單一，有時(shí)候還需要?jiǎng)?chuàng)造新的訂購(gòu)模式，比如定位，一桌菜400元，8個(gè)人，每人50元，你可以定一個(gè)位也可以定多個(gè)位，甚至定一桌，自己選擇，這些方式都可以嘗試。第五，建

17、立信用機(jī)制：團(tuán)購(gòu)、分類、評(píng)價(jià)類網(wǎng)站都沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題，評(píng)價(jià)類試圖解決，但是如果沒(méi)有實(shí)際消費(fèi)為基礎(chǔ)的評(píng)價(jià)都是值得懷疑的，團(tuán)購(gòu)、分類就更不用說(shuō)了，幾乎就是空白，這一點(diǎn)淘寶已經(jīng)給我們做出了一個(gè)成功的范例，完全可以借鑒。只有在建立信用機(jī)制、體系基礎(chǔ)上才可能談服務(wù)，談?dòng)行虻母?jìng)爭(zhēng)，談商業(yè)環(huán)境，那種寄希望于道德的力量改變這一切，基本都是扯淡的。第六，社交化，必須要為消費(fèi)者找到充足的理由：根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人的需求分五個(gè)層次，最基礎(chǔ)的是生理和安全需求，在滿足這一層次需求的時(shí)候，會(huì)有情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。目前隨著人們生活水品的提高，生理和安全問(wèn)題已經(jīng)基本解決了，這就要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)

18、品的時(shí)候需要滿足消費(fèi)者更高層次的需求，社交化的需求，這就是為什么這幾年SNS、微博發(fā)展這么快的原因了。在做社交層面，O2O有先天優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗锹涞氐?，我們完全可以把線上的社交在線下真實(shí)的體現(xiàn)，這種體驗(yàn)我想是目前純粹的線上社交很難實(shí)現(xiàn)的，也就是說(shuō)消費(fèi)者不僅看重產(chǎn)品的品質(zhì)，有時(shí)候可能會(huì)是因?yàn)樾哪恐械哪莻€(gè)她（他）而去的。而認(rèn)識(shí)她（他）卻不需要額外的成本，消費(fèi)的時(shí)候自然實(shí)現(xiàn)的。這就是社會(huì)化營(yíng)銷達(dá)到效果。試想你花50元不僅可以享受一頓美餐，還可以認(rèn)識(shí)心中的她（他），你還會(huì)猶豫嗎？ 第七，移動(dòng)化，手機(jī)下單將成為常態(tài)：這是未來(lái)電商最大的趨勢(shì)，今后在評(píng)價(jià)平臺(tái)的價(jià)值的時(shí)候，需要加上一個(gè)手機(jī)終端應(yīng)用程序的下載量和使用量。第八，必須要建立競(jìng)爭(zhēng)門檻：團(tuán)購(gòu)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有門檻或者說(shuō)門檻很低，那么如何建立競(jìng)爭(zhēng)的門檻呢？門檻建立核心在資源，也就是商戶。如何跟商戶建立排他性合作就是值得我們研究的了。說(shuō)難很難，說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)也很簡(jiǎn)單，只要能把商戶線上線下所有訂餐、點(diǎn)餐渠道整合在一起，形成一個(gè)閉環(huán)，這樣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)機(jī)可乘，要做到這一點(diǎn)，前提是你有足夠的流量、訂單。最近電商出現(xiàn)很多事，先是畢勝唱衰電子商務(wù)，然后多家電商倒閉，呼哈網(wǎng)員工在網(wǎng)站首頁(yè)討薪，凡客遭內(nèi)部員工爆料，這一切都預(yù)示著未來(lái)電子商務(wù)的路注定坎坷，困難