關(guān)于服裝店的相關(guān)見意(觀點1)

1、關(guān)于服裝店長的相關(guān)見意一.陳列給我們帶來什么?  記得有一次，我們在一個企業(yè)里給一群 40 多位資深的店長做陳列培訓(xùn)，在培訓(xùn)之前，我們先將這些店長分成紅、黃、藍三個隊，我們提出了這樣一個問題， 除了服裝，顧客還想得到什么?三個隊的隊員經(jīng)過良久的思考和討論后，在紙上寫下了這樣一些答案： A. 紅隊：氣氛、朋友般的親切、時尚、優(yōu)越感、美好的感受。 B. 黃隊：良好的環(huán)境、友誼、流行資訊、被尊重的感覺、生活體驗。 C. 藍隊：良好的購物環(huán)境、微笑、時尚的感受 、優(yōu)秀的效勞、物超所值。  這些店長最少都有三年以上

2、終端的管理經(jīng)驗，對顧客還是相當(dāng)?shù)牧私?。因此我們相信這份答案根本還是真實的反映了顧客的一些心理感受。在這里我們可以發(fā)現(xiàn)三份答案中都提到：顧客除了購置衣服外，以及需要人和人之間的“尊重、渴望、微笑的精神體驗外，他們還需要獲得“良好的環(huán)境、獲取時尚信息、氣氛  等視覺和聽覺的體驗，而這些需求所占的比例一點也不亞于服裝的本身。 意大利著名的服裝設(shè)計師喬治·阿瑪尼早期就在意大利的一個百貨公司里從事櫥窗陳列工作，陳列師出身的阿瑪尼對賣場的陳列有著更深刻的理解：“我們要為顧客創(chuàng)造一種沖動人心而且出乎意料的體驗，同時又在整體上維持清晰一致的識別。商店的每一個局部都在表達我的美學(xué)理

3、念，我希望能在一個空間和一種氣氛中展示我的設(shè)計，為顧客提供一種深刻的體驗。 請注意這句話：“商店的每一個局部都在表達我的美學(xué)理念，我希望能在一個空間和一種氣氛中展示我的設(shè)計。也就是說阿瑪尼的服裝是在阿瑪尼專賣店的特定的環(huán)境中、特定的燈光、陳列方式以及營業(yè)員的效勞，這樣一種特定的品牌文化的氣氛下銷售出去的，設(shè)想如果把阿瑪尼的服裝放到一個雜亂無章的低檔批發(fā)市場中銷售，還能賣出專賣店那樣的價格嗎?因此，從這個意義上講，陳列方式和服裝同樣是有價值的，陳列可以促進銷售，可以創(chuàng)造價值。  著名的休閑裝品牌佐丹奴自 1992 年進入內(nèi)地以來，就一直不遺余力在終端推廣陳列。佐丹奴

4、是這樣看待陳列的作用：貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介大為有力，貨品給予消費者的第一印象亦是持久的印象。視覺化之貨品推銷是立足于銷售之第一線，它是一個無聲的推銷員。  無獨有偶，作為國際級品牌新偶像的 ZARA 對陳列也有它獨到的觀點：“盡管每個系列商品的數(shù)量是有限的，但通過每周兩次更新庫存，商品的輪換擺放，專賣店還是每天都給人耳目一新的感覺，這就是預(yù)先制定展示方案的良好效果。顧客們在店內(nèi)不由得四顧環(huán)盼，他們感到商店好象永遠都在更新。  無論佐丹奴、 ESPRIT 還是 ZARA ，他們不光對賣場進行科學(xué)的規(guī)劃，

5、并且在事先還制定了預(yù)先的陳列方案，對陳列的重視，已成為許多國際品牌的共識。  陳列給我們帶來什么?我認為有以下兩個作用：  1. 促進產(chǎn)品銷售：通過各種陳列形式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標(biāo)。對重點推薦的貨品以及新上市的貨品，用視覺的語言，吸引消費者。同時，經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃和精心陳列的賣 場可以提高商品的檔次，增加商品的附加值。  2. 傳播品牌文化：服裝除了物質(zhì)的層面的東西外，更是一種文化。好的陳列除了告知賣場的銷售信息外，同時還應(yīng)傳遞一種企業(yè)特有的品牌文化。一個品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加 深消費者對品牌的印

6、象， 從而形成起一批忠實的顧客群?？梢詮谋姸嗥放浦忻摲f而出， 并增強企業(yè)的品牌競爭力，占有更多的市場份額。  二.對陳列認知的誤區(qū)  由于我國服裝業(yè)的品牌開展起步較晚，對陳列的認知程度也各有不同，歸納起來大概有以下幾種狀況：第一種是陳列無用觀點：認為終端的銷售除了產(chǎn)品以外主要靠營銷技巧，陳列只是一種裝飾，是一種裝點門面用的可有可無的東西。 第二種是陳列萬能觀點：認為陳列可以迅速提升銷售額，比營銷手段還重要。持這種觀點的人往往在每一次陳列師做完的陳列后，希望營業(yè)額會有很大的飚升。假設(shè)陳列對營銷沒有促進，他們又很容易成為陳列無用論擁護者。  最后一

7、個是狹義的陳列觀點：認為陳列師的工作就是擺擺衣服。這是目前在 許多企業(yè)中 出現(xiàn)最多的一種現(xiàn)象， 賣場陳列師不重視賣場通道的規(guī)劃，或把通道的設(shè)計交給了店鋪設(shè)計師，把 POP 的設(shè)計交給了平面設(shè)計師，陳列師工作往往是接受的一堆已經(jīng)設(shè)計好的服裝，一個已經(jīng)規(guī)劃好的賣場，一張已經(jīng)設(shè)計好的 POP 。在此之前，這些不同分工的設(shè)計師之間又往往沒有任何的交流。最后的結(jié)果是造成陳列師工作面的狹窄，工作被動、陳列創(chuàng)意主題牽強，賣場整體感不強。  面對這樣一種狀態(tài)，我們一方面要對陳列這個新興的職業(yè)要有足夠的耐心和寬容的態(tài)度，關(guān)注它的成長

8、，同時也要客觀地看待他的作用。  我認為陳列是終端中重要的一環(huán)，但它必須要和其他環(huán)節(jié)一起，和終端的其他環(huán)節(jié)互動，形成一個完整的終端營銷系統(tǒng)，才能使陳列起到真正的作用。 良好的陳列狀態(tài)應(yīng)該是有機的、互動的、全方位。我在對一個國內(nèi)著名女裝品牌整合過程中，曾提出這樣一個口號：讓服裝設(shè)計師了解陳列，讓陳列師了解服裝設(shè)計。我認為只有這樣，我們才能把設(shè)計師設(shè)計理念，毫無保存地傳遞到終端，同時讓服裝設(shè)計師更多地考慮賣場終端的狀態(tài)，在設(shè)計中對產(chǎn)品進行調(diào)整。同時在每次的產(chǎn)品規(guī)劃時要求陳列師要參與產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計討論，使一些好的陳列思想在設(shè)計階段就得以貫徹。事實證明，現(xiàn)在經(jīng)過幾季的磨合后，該女裝品牌陳列工

9、作漸漸形成了一種非常良好的局面，賣場陳列的整體感也比以前加強了。 三.陳列的三個層次： 賣場陳列根據(jù)工作目標(biāo)和結(jié)果的不同， 我們大致可以把它分為三個層次: 1. 整潔、標(biāo)準(zhǔn); 2. 合理、和諧; 3. 時尚、風(fēng)格。 不同的品牌要對自身的陳列現(xiàn)狀進行分析，確定契合實際的工作目標(biāo)，一步一個腳印地向上提升，切忌“一口吃個胖子的冒進思想。 1. 整潔、標(biāo)準(zhǔn)：賣場中首先要保持整潔，場地干凈、清潔，服裝貨架無灰塵、貨物堆放、掛裝平整、燈光明亮。假設(shè)連這點都做不到，我們就無法去實施其他陳列工作了。標(biāo)準(zhǔn)就是賣場區(qū)域劃分，貨架的尺寸，服裝的展

10、示、折疊、出樣、要做到能按照各品牌或常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行。 2. 合理、和諧：賣場的通道規(guī)劃要科學(xué)合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習(xí)慣及人體工程學(xué)，服裝的分區(qū)劃分要和品牌的推廣和營銷策略相符合。同時還要做到服裝排列有節(jié)奏感，色彩協(xié)調(diào)，店內(nèi)店外的整體風(fēng)格要統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 3. 時尚、風(fēng)格：在現(xiàn)代社會里，服裝是時尚產(chǎn)物，不管是時裝還是家居服，無一不打上時尚的烙印，店鋪的陳列也不例外。賣場中的陳列要有時尚感， 讓顧客從店鋪陳列中清晰地了解主推產(chǎn)品、主推色，獲取時尚信息。另外，店鋪的陳列要逐漸形成一種獨特的品牌文化。使整個賣場從櫥窗的設(shè)計、服裝的擺放、陳列的風(fēng)格上都具

11、有自己的品牌風(fēng)格，富有個性。 我認為賣場的陳列工作只有做到第三個層面，才能算是真正進入陳列的理想境界。 四.陳列要從源頭抓起： 有的企業(yè)也非常重視陳列，但往往努力做了很長時間，工作總是沒有一點起色。我認為要解決陳列的根本問題，首先要從影響 陳列的源頭的兩個 源頭抓起 。這兩個 源頭： 一個是產(chǎn)品。一個是店鋪的設(shè)計。 首先我們來談?wù)劗a(chǎn)品：服裝產(chǎn)品最終是在賣場中銷售的，一個成熟的服裝設(shè)計師就必須要了解賣場終端的狀態(tài)，陳列師要一起參與產(chǎn)品的規(guī)劃。只有這樣才能把產(chǎn)品和陳列方式有機地結(jié)合在一起。 另外，在店鋪工程設(shè)計階段，陳列師要事先做好和店鋪設(shè)計師的溝通，特別是賣場的通道規(guī)劃，燈光規(guī)劃等，合理良好的賣場規(guī)劃是做好陳列工作的根底。 目前，一些有遠見的服裝企業(yè)正在建立起一種良性的互動式的工作方式，陳列師和服裝設(shè)計師、店鋪設(shè)計師在企業(yè)設(shè)計產(chǎn)品時、設(shè)計店鋪時就有所溝通，讓服裝設(shè)計師了解陳列，讓陳列師參與店鋪內(nèi)部的規(guī)劃，只有這樣，才能從源頭解決陳列工作越做越狹窄，陳列的主題和設(shè)計主題脫離的狀況，從根本上解決陳列問題。 隨著國內(nèi)服裝企業(yè)的品牌意識加強，陳列正逐漸受到品牌企業(yè)的重視。但把陳列真正融入品牌規(guī)劃的之中，讓陳列和品牌系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)進行良性的互動，并建立有品牌特色的陳列語言，仍是我們不斷努力和探索的一個目標(biāo)。of a