中國(guó)移動(dòng)手機(jī)報(bào)創(chuàng)新渠道運(yùn)營(yíng)模式(ppt 37)VIP

1、2009年1月5日聚焦手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù) 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)渠道模式 08年下半年手機(jī)報(bào)營(yíng)銷案例08年是手機(jī)報(bào)初發(fā)展的第二年，提高手機(jī)報(bào)客戶滲透率成為必然，然而至年是手機(jī)報(bào)初發(fā)展的第二年，提高手機(jī)報(bào)客戶滲透率成為必然，然而至5月底手機(jī)月底手機(jī)報(bào)用戶只有報(bào)用戶只有9366戶戶,新客戶增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的放緩對(duì)內(nèi)容品牌化打造、渠道拓展及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷提新客戶增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的放緩對(duì)內(nèi)容品牌化打造、渠道拓展及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷提出新的要求；出新的要求；南平移動(dòng)手機(jī)報(bào)新增用戶指標(biāo)（月均南平移動(dòng)手機(jī)報(bào)新增用戶指標(biāo)（月均2 2萬(wàn)戶）萬(wàn)戶）,4,4萬(wàn)的指標(biāo)缺口壓力，與業(yè)務(wù)大環(huán)境形萬(wàn)的指標(biāo)缺口壓力，與業(yè)務(wù)大環(huán)境形成矛盾。成矛盾。手機(jī)報(bào)增長(zhǎng)瓶頸與發(fā)展指標(biāo)激增形成

2、剪刀差手機(jī)報(bào)增長(zhǎng)瓶頸與發(fā)展指標(biāo)激增形成剪刀差業(yè)務(wù)受理及推廣渠道局限，呼吁渠道的新拓展業(yè)務(wù)受理及推廣渠道局限，呼吁渠道的新拓展我公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)尚處于產(chǎn)品認(rèn)知階段，仍然有很多潛在客戶對(duì)手機(jī)報(bào)有興趣我公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)尚處于產(chǎn)品認(rèn)知階段，仍然有很多潛在客戶對(duì)手機(jī)報(bào)有興趣但不知道如何開(kāi)通或由于各種原因沒(méi)有開(kāi)通；但不知道如何開(kāi)通或由于各種原因沒(méi)有開(kāi)通；現(xiàn)有主要業(yè)務(wù)受理渠道現(xiàn)有主要業(yè)務(wù)受理渠道12580、營(yíng)業(yè)廳、群發(fā)宣傳均在不同程度上存在弊端；、營(yíng)業(yè)廳、群發(fā)宣傳均在不同程度上存在弊端；業(yè)務(wù)價(jià)值鏈長(zhǎng)期脫節(jié)，用戶使用感受差，退訂率高業(yè)務(wù)價(jià)值鏈長(zhǎng)期脫節(jié)，用戶使用感受差，退訂率高咨詢與開(kāi)通設(shè)置關(guān)鍵環(huán)節(jié)脫鉤，影

3、響業(yè)務(wù)核心價(jià)值的體現(xiàn)；咨詢與開(kāi)通設(shè)置關(guān)鍵環(huán)節(jié)脫鉤，影響業(yè)務(wù)核心價(jià)值的體現(xiàn)；手機(jī)報(bào)客戶的目標(biāo)模糊導(dǎo)致客戶的滿意度下降手機(jī)報(bào)客戶的目標(biāo)模糊導(dǎo)致客戶的滿意度下降.退訂率增大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，手機(jī)報(bào)客戶的退訂率增大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，手機(jī)報(bào)客戶的退訂率在退訂率在30%以上，主要原因是缺乏有效渠道獲取想要的信息；以上，主要原因是缺乏有效渠道獲取想要的信息；南平手機(jī)報(bào)發(fā)展現(xiàn)狀南平手機(jī)報(bào)發(fā)展現(xiàn)狀Threats（危脅）（危脅）Strengths（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）Weaknesses（劣勢(shì)）（劣勢(shì)）Opportunities（機(jī)會(huì)）（機(jī)會(huì)） 手機(jī)報(bào)信息來(lái)源快速、便捷，信息保存在手機(jī)中，隨時(shí)可進(jìn)行查閱； 南平移動(dòng)84萬(wàn)多客戶規(guī)模以及

4、良好的企業(yè)形象，為手機(jī)報(bào)發(fā)展提供了有力的承載體； 06年我公司“彩信幫教”、“彩信新應(yīng)用”等營(yíng)銷活動(dòng)為手機(jī)報(bào)消費(fèi)習(xí)慣起到市場(chǎng)前期培育的效果； 南平山區(qū)的地域原因，客戶在短時(shí)間對(duì)手機(jī)看報(bào)紙的概念難以認(rèn)同和接受，從而加大手機(jī)報(bào)推廣的難度； 資費(fèi)偏高、終端、網(wǎng)絡(luò)的瓶頸成為手機(jī)報(bào)發(fā)展的“硬傷”； 渠道的單一化減少了手機(jī)報(bào)營(yíng)銷的客戶“接觸點(diǎn)”； 省公司的統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一主題營(yíng)銷，保證了手機(jī)報(bào)推廣所需營(yíng)銷資源的充足供應(yīng)； 客戶終端更新?lián)Q代，以及移動(dòng)心機(jī)的發(fā)展，保證了手機(jī)報(bào)應(yīng)用終端良好的用戶規(guī)模； 手機(jī)報(bào)與媒體、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品重復(fù)，且手機(jī)報(bào)產(chǎn)品之間以及與本地其它彩信產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高；此處，在技術(shù)支撐與服務(wù)上還存

5、在問(wèn)題；因此，在用戶意愿面固定的前提下，如何協(xié)調(diào)全網(wǎng)手機(jī)報(bào)與其它產(chǎn)品的平衡關(guān)系；市場(chǎng)培育度不夠，市場(chǎng)培育度不夠，如何解決？如何解決？1在營(yíng)銷資源有限前在營(yíng)銷資源有限前提下，如何提高線提下，如何提高線上營(yíng)銷的效率？上營(yíng)銷的效率？2面對(duì)南平農(nóng)村經(jīng)濟(jì)面對(duì)南平農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)實(shí)，如何的發(fā)展現(xiàn)實(shí)，如何匹配對(duì)應(yīng)的營(yíng)匹配對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略？銷策略？3手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)營(yíng)銷三營(yíng)銷三大瓶頸大瓶頸走近農(nóng)村送服務(wù)下鄉(xiāng)，走近農(nóng)村送服務(wù)下鄉(xiāng)，擴(kuò)大手機(jī)報(bào)客戶群體，擴(kuò)大手機(jī)報(bào)客戶群體，讓客戶感受到服務(wù)價(jià)值；讓客戶感受到服務(wù)價(jià)值；提煉賣點(diǎn)，階段傳播手提煉賣點(diǎn)，階段傳播手機(jī)報(bào)；精確鎖定目標(biāo)，機(jī)報(bào)；精確鎖定目標(biāo)，開(kāi)展分群營(yíng)銷；開(kāi)展分群營(yíng)銷

6、；以營(yíng)業(yè)廳為主導(dǎo)，輻射以營(yíng)業(yè)廳為主導(dǎo)，輻射代辦網(wǎng)點(diǎn)渠道，配合專代辦網(wǎng)點(diǎn)渠道，配合專職服務(wù)人員，解決營(yíng)銷職服務(wù)人員，解決營(yíng)銷“最后最后1米米”的距離；的距離；解決解決方案方案目錄目錄 CONTENTSCONTENTSp案例背景分析案例背景分析p營(yíng)銷案例介紹營(yíng)銷案例介紹p執(zhí)行效果分析執(zhí)行效果分析p經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)重點(diǎn)突出手機(jī)報(bào)“信息量豐富、時(shí)效性強(qiáng)”的特性，培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣；注重業(yè)務(wù)的體驗(yàn)營(yíng)銷和捆綁營(yíng)銷;合理設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，刺激用戶的使用熱情。 上半年，手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)主要針對(duì)彩信用戶依靠電子渠道中的熱線和短信的粗放型營(yíng)銷，上半年，手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)主要針對(duì)彩信用戶依靠電子渠道中的熱線和短信的粗放型營(yíng)銷，缺

7、乏對(duì)客戶消費(fèi)行為的分析，營(yíng)銷盲目性強(qiáng)，造成營(yíng)銷成功率低（缺乏對(duì)客戶消費(fèi)行為的分析，營(yíng)銷盲目性強(qiáng)，造成營(yíng)銷成功率低（30%)，影響客戶感知度和接受度。因此，南平公司下半年將把握時(shí)機(jī)，通過(guò)完，影響客戶感知度和接受度。因此，南平公司下半年將把握時(shí)機(jī)，通過(guò)完善實(shí)渠道運(yùn)營(yíng)模式迎合用戶需求，來(lái)深度運(yùn)營(yíng)手機(jī)報(bào)。善實(shí)渠道運(yùn)營(yíng)模式迎合用戶需求，來(lái)深度運(yùn)營(yíng)手機(jī)報(bào)。實(shí)體渠道推廣手機(jī)報(bào)要素實(shí)體渠道推廣手機(jī)報(bào)要素要素要素問(wèn)題問(wèn)題解決解決客戶客戶層面層面客戶分布社會(huì)渠道新用戶較多，自營(yíng)廳大部分為老用戶；消費(fèi)習(xí)慣60%為神州行用戶，主要辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)新用戶較多，部分為老用戶；A.通過(guò)加強(qiáng)宣傳，主動(dòng)引導(dǎo)用戶進(jìn)入廳臺(tái)辦理；B.與

8、新入網(wǎng)活動(dòng)融合，贈(zèng)送禮品、積分并結(jié)合免費(fèi)體驗(yàn)。 產(chǎn)品產(chǎn)品層面層面選擇偏好對(duì)娛樂(lè)性強(qiáng)、有應(yīng)用價(jià)值的手機(jī)報(bào)有較明顯的偏好；業(yè)務(wù)感知可選產(chǎn)品不直觀，展示單一，內(nèi)容偏少，沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)感知；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用戶對(duì)價(jià)格較敏感，營(yíng)業(yè)廳、渠道產(chǎn)品定價(jià)無(wú)特別優(yōu)勢(shì) ；A.面向不同品牌受眾，增加手機(jī)報(bào)分類；B.滿足對(duì)價(jià)格敏感的群體，增加與新入網(wǎng)捆綁營(yíng)銷體驗(yàn)；C.提煉流行度最高的產(chǎn)品，豐富備選內(nèi)容；D.針對(duì)資費(fèi)：增加低資費(fèi)產(chǎn)品和其它利益驅(qū)動(dòng)。推廣推廣層面層面話費(fèi)打包促銷活動(dòng)沖擊新入網(wǎng)開(kāi)通、贈(zèng)送活動(dòng)，持續(xù)開(kāi)展；渠道營(yíng)銷焦點(diǎn)爭(zhēng)奪入網(wǎng)有禮、市場(chǎng)占有率壓力；主要推廣資源；A.以路演活動(dòng)為點(diǎn)，廳臺(tái)為面，整合營(yíng)銷帶動(dòng)市場(chǎng)關(guān)注；B.設(shè)計(jì)精美D

9、M單頁(yè)，便利現(xiàn)場(chǎng)及線下用戶自行操作；C.提供視頻播放資料，在有條件渠道媒介增加播放頻率。業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程流程層面層面指令過(guò)長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員對(duì)手機(jī)報(bào)操作指令不熟悉，代客操作滿意度差；使用感受不完善開(kāi)通時(shí)延，訂購(gòu)與設(shè)置脫節(jié)。A. 開(kāi)展培訓(xùn)、制作新業(yè)務(wù)菜單，解決業(yè)務(wù)不熟悉問(wèn)題；B. “一站式”體驗(yàn)，客戶彩信手機(jī)設(shè)置、短信開(kāi)通、訂購(gòu)置等功能，同時(shí)達(dá)到提升彩信普及率效果。廳臺(tái)廳臺(tái)配置配置層面層面人力短缺客流量與業(yè)務(wù)推薦機(jī)會(huì)呈剪刀差，周末、月初、末，單停、雙停用戶量大，無(wú)業(yè)務(wù)推廣條件；月中辦理，用戶對(duì)包月業(yè)務(wù)的資費(fèi)有抵觸。A.設(shè)置專人，日常承擔(dān)咨詢和推介，周末加大促銷力度；B.分階段短信群發(fā)，活動(dòng)告知，疏散客流；C.

10、專業(yè)促銷人員進(jìn)駐，流動(dòng)詢問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)辦理?？己丝己藢用鎸用婵己伺c效率現(xiàn)有渠道的考核指標(biāo)主要針對(duì)開(kāi)通成功率，對(duì)服務(wù)及留定率等缺乏有效手段。渠道考核失靈多項(xiàng)KPI考核指標(biāo)，通常優(yōu)先完成服務(wù)及話音業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)行政命令不強(qiáng)硬。A. 通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的創(chuàng)新,改變“重開(kāi)通、輕維系”的考核機(jī)制；B. 社會(huì)渠道利用酬金、店租補(bǔ)貼形式選取并樹(shù)立旗幟渠道代理店，增強(qiáng)榮譽(yù)感；自營(yíng)廳考核主體由個(gè)人改為主體。管理平臺(tái)開(kāi)發(fā)及申報(bào)5 5月下旬月下旬6 6月月1 1日日7 7月月8 8日日項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)項(xiàng)項(xiàng)目目整整改改渠道考核資料準(zhǔn)備技術(shù)接口及統(tǒng)計(jì)聯(lián)調(diào)業(yè)務(wù)測(cè)試及培訓(xùn)DM單及指標(biāo)到達(dá)試點(diǎn)渠道推廣管理流程修訂渠道

11、調(diào)研效果監(jiān)測(cè)及故障解決業(yè)務(wù)推廣策略調(diào)整產(chǎn)品及統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)整改路演及物資配給內(nèi)部資源整合及協(xié)調(diào)搭載路演項(xiàng)目試推營(yíng)銷記件平臺(tái)：渠道或店員通過(guò)發(fā)送營(yíng)銷記件平臺(tái)：渠道或店員通過(guò)發(fā)送“渠道編號(hào)渠道編號(hào)+ +用戶號(hào)碼用戶號(hào)碼”進(jìn)行營(yíng)銷成進(jìn)行營(yíng)銷成功量的計(jì)件登記，平臺(tái)能夠統(tǒng)計(jì)出各渠道分類的業(yè)務(wù)發(fā)展情況以及其所服務(wù)的客戶號(hào)碼。功量的計(jì)件登記，平臺(tái)能夠統(tǒng)計(jì)出各渠道分類的業(yè)務(wù)發(fā)展情況以及其所服務(wù)的客戶號(hào)碼。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的創(chuàng)新，及時(shí)、準(zhǔn)確掌握社會(huì)渠道之間運(yùn)營(yíng)生態(tài)必對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的創(chuàng)新，及時(shí)、準(zhǔn)確掌握社會(huì)渠道之間運(yùn)營(yíng)生態(tài)必對(duì)公司的真實(shí)貢獻(xiàn)度，對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控，保證完成質(zhì)量公司

12、的真實(shí)貢獻(xiàn)度，對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控，保證完成質(zhì)量; ;通過(guò)客戶信息子模塊提升主動(dòng)營(yíng)銷能力通過(guò)客戶信息子模塊提升主動(dòng)營(yíng)銷能力. . 以號(hào)碼為關(guān)鍵字，讓營(yíng)銷計(jì)件模塊與跟蹤和分析模塊進(jìn)行關(guān)聯(lián)。：統(tǒng)計(jì)一級(jí)渠道卡的流向（一級(jí)渠道與二級(jí)、三級(jí)渠道的業(yè)務(wù)關(guān)系，包括卡批銷關(guān)系）、各項(xiàng)業(yè)務(wù)活躍率、各類渠道售出產(chǎn)品生命周期等情況等。：利用渠道編碼的唯一性，所有產(chǎn)品均與手機(jī)號(hào)卡、渠道編碼關(guān)聯(lián)起來(lái)，形成一個(gè)固定的脈絡(luò)網(wǎng)，便于業(yè)務(wù)發(fā)展跟蹤。通過(guò)搜索引擎搜索引擎，輸入用戶號(hào)碼，即可查詢卡從哪個(gè)渠道領(lǐng)出、在哪個(gè)渠道銷售，客戶在是哪種渠道辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)。指標(biāo)類型具體說(shuō)明獎(jiǎng)懲措施未達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)在既定積分標(biāo)準(zhǔn)的前提下，每在既定積分標(biāo)準(zhǔn)的前

13、提下，每個(gè)專營(yíng)店發(fā)展新開(kāi)通手機(jī)報(bào)用個(gè)專營(yíng)店發(fā)展新開(kāi)通手機(jī)報(bào)用戶積分占戶積分占15%以下。以下。與渠道績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)及評(píng)優(yōu)評(píng)先等效考核掛鉤與渠道績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)及評(píng)優(yōu)評(píng)先等效考核掛鉤,未達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)在既定積分標(biāo)準(zhǔn)的前提下，每在既定積分標(biāo)準(zhǔn)的前提下，每個(gè)專營(yíng)店發(fā)展新開(kāi)通手機(jī)報(bào)用個(gè)專營(yíng)店發(fā)展新開(kāi)通手機(jī)報(bào)用戶積分占戶積分占15%30%以下。以下。與渠道獎(jiǎng)勵(lì)及評(píng)優(yōu)評(píng)先等績(jī)效考核掛鉤與渠道獎(jiǎng)勵(lì)及評(píng)優(yōu)評(píng)先等績(jī)效考核掛鉤,達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)優(yōu)秀優(yōu)秀在既定積分標(biāo)準(zhǔn)的前提下，每在既定積分標(biāo)準(zhǔn)的前提下，每個(gè)代辦點(diǎn)發(fā)展新開(kāi)通手機(jī)報(bào)用個(gè)代辦點(diǎn)發(fā)展新開(kāi)通手機(jī)報(bào)用戶積分占戶積分占30%以上。以上。與渠道績(jī)效考核掛鉤（另獎(jiǎng)與渠道績(jī)效考核掛鉤（另獎(jiǎng)

14、200元，按優(yōu)先次序規(guī)則綜元，按優(yōu)先次序規(guī)則綜合排名前合排名前20名年終評(píng)優(yōu)加名年終評(píng)優(yōu)加10分?。┓郑。┳⒆? :通過(guò)行政命令和獎(jiǎng)品設(shè)置是最有效的激勵(lì)辦法通過(guò)行政命令和獎(jiǎng)品設(shè)置是最有效的激勵(lì)辦法, ,行政命令可以保證絕大多數(shù)渠道順利完成行政命令可以保證絕大多數(shù)渠道順利完成合格指標(biāo)合格指標(biāo)( (門檻低門檻低),),要保證每月至少要保證每月至少1/31/3的代辦點(diǎn)得到較大的利益。的代辦點(diǎn)得到較大的利益。對(duì)各類渠道開(kāi)展以手機(jī)報(bào)為重點(diǎn)的增值業(yè)務(wù)掛勾考核。具體做法：對(duì)渠道增值業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行計(jì)件積分計(jì)酬、對(duì)各營(yíng)業(yè)部和村店的評(píng)優(yōu)評(píng)先激勵(lì)、增加與郵政、中郵普泰的等特殊資源擁有者進(jìn)行代辦合作，拓展新型分銷渠道,

15、同時(shí)，南平公司還專門增設(shè)專營(yíng)店合作基金，在下半年對(duì)手機(jī)報(bào)進(jìn)行重點(diǎn)考核，對(duì)發(fā)展好的進(jìn)行店租補(bǔ)貼和額外獎(jiǎng)勵(lì)。匯總百來(lái)道應(yīng)知應(yīng)會(huì)題庫(kù)，讓營(yíng)業(yè)廳和匯總百來(lái)道應(yīng)知應(yīng)會(huì)題庫(kù)，讓營(yíng)業(yè)廳和代辦點(diǎn)員工在共享中學(xué)習(xí)和提升，學(xué)會(huì)代辦點(diǎn)員工在共享中學(xué)習(xí)和提升，學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)客戶，提高一對(duì)一的營(yíng)銷能力；如何應(yīng)對(duì)客戶，提高一對(duì)一的營(yíng)銷能力；開(kāi)發(fā)了短信答題系統(tǒng)，員工利用零星時(shí)開(kāi)發(fā)了短信答題系統(tǒng)，員工利用零星時(shí)間，隨時(shí)隨地自主參與，將員工學(xué)習(xí)時(shí)間，隨時(shí)隨地自主參與，將員工學(xué)習(xí)時(shí)間和空間無(wú)限延伸。通過(guò)考核、知識(shí)競(jìng)間和空間無(wú)限延伸。通過(guò)考核、知識(shí)競(jìng)賽和評(píng)級(jí)等方式，多渠道、多側(cè)面的提賽和評(píng)級(jí)等方式，多渠道、多側(cè)面的提高客戶服務(wù)熱情，

16、要求員工在手機(jī)報(bào)面高客戶服務(wù)熱情，要求員工在手機(jī)報(bào)面對(duì)面營(yíng)銷中，必須做到以下標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)面營(yíng)銷中，必須做到以下標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從工作安排。工作安排。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，從客戶角度出發(fā)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，從客戶角度出發(fā)，熱心幫助客戶解決問(wèn)題。熱心幫助客戶解決問(wèn)題。精通本崗位的業(yè)務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)流程精通本崗位的業(yè)務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)流程并能積極并能積極學(xué)習(xí)接受新知識(shí)。學(xué)習(xí)接受新知識(shí)。隨時(shí)保持良好的情緒和最佳精神狀隨時(shí)保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，和藹可親、保持微笑、主動(dòng)致態(tài)，和藹可親、保持微笑、主動(dòng)致意。意。業(yè)務(wù)推薦菜單，讓客戶進(jìn)一步查詢了解手機(jī)報(bào)產(chǎn)品賣點(diǎn)、詳細(xì)功能、資費(fèi)業(yè)務(wù)

17、推薦菜單，讓客戶進(jìn)一步查詢了解手機(jī)報(bào)產(chǎn)品賣點(diǎn)、詳細(xì)功能、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、操作方法，對(duì)營(yíng)業(yè)員面對(duì)面營(yíng)銷做有效溝通！標(biāo)準(zhǔn)、操作方法，對(duì)營(yíng)業(yè)員面對(duì)面營(yíng)銷做有效溝通！渠道開(kāi)通表，讓渠道員工對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)和所獲利益一目了然地，提升積極性。渠道開(kāi)通表，讓渠道員工對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)和所獲利益一目了然地，提升積極性。 目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶用戶性別用戶的年齡用戶所屬品牌 用戶穿著用戶愛(ài)好用戶通信消費(fèi)品牌品牌性別性別年齡年齡穿著穿著愛(ài)好愛(ài)好時(shí)尚類時(shí)尚類體育類體育類鳳凰類鳳凰類女女男男男男20-4020-4020-4020-403030以上以上時(shí)尚時(shí)尚講究講究體育體育全球通全球通新聞?lì)愋侣勵(lì)惸心胁环植环植环植环?全球通全球通/ /動(dòng)感動(dòng)

18、感3030以上以上q營(yíng)業(yè)員通過(guò)觀察與交談進(jìn)行用戶營(yíng)業(yè)員通過(guò)觀察與交談進(jìn)行用戶特征識(shí)別特征識(shí)別q根據(jù)用戶分類表針對(duì)性進(jìn)行目標(biāo)根據(jù)用戶分類表針對(duì)性進(jìn)行目標(biāo)用戶篩選用戶篩選營(yíng)業(yè)前臺(tái)營(yíng)業(yè)前臺(tái) 觀察觀察 交談交談主動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)主動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)引導(dǎo)引導(dǎo)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)受理受理拿號(hào)拿號(hào)等待等待離開(kāi)離開(kāi)咨詢臺(tái)咨詢臺(tái)推薦推薦進(jìn)入進(jìn)入廳臺(tái)廳臺(tái)主動(dòng)詢問(wèn)需求；主動(dòng)詢問(wèn)需求；引導(dǎo)至咨詢臺(tái)領(lǐng)取宣傳引導(dǎo)至咨詢臺(tái)領(lǐng)取宣傳資料；資料；受理需求；受理需求；派發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)派發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)DM；推薦至業(yè)務(wù)受理專區(qū)推薦至業(yè)務(wù)受理專區(qū)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)介紹、演示、介紹、演示、受理受理短信告知；短信告知；賬單郵寄、賬單郵寄、DMDM單；單；媒體廣告宣傳；媒體廣

19、告宣傳；派發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)派發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)DMDM；推薦至業(yè)務(wù)受理專區(qū)推薦至業(yè)務(wù)受理專區(qū)銷售主動(dòng)推薦業(yè)務(wù)；銷售主動(dòng)推薦業(yè)務(wù)；引導(dǎo)至體驗(yàn)區(qū)演示；引導(dǎo)至體驗(yàn)區(qū)演示；小獎(jiǎng)品刺激；小獎(jiǎng)品刺激；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理；啟動(dòng)可擴(kuò)充的閉環(huán)銷售策略，多種渠道引導(dǎo)用戶進(jìn)入廳臺(tái)；啟動(dòng)可擴(kuò)充的閉環(huán)銷售策略，多種渠道引導(dǎo)用戶進(jìn)入廳臺(tái)；專業(yè)促銷與渠道受理窗口緊密配合，共同承擔(dān)業(yè)務(wù)推廣。專業(yè)促銷與渠道受理窗口緊密配合，共同承擔(dān)業(yè)務(wù)推廣。營(yíng)業(yè)廳有營(yíng)業(yè)廳有營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、引導(dǎo)員引導(dǎo)員、營(yíng)銷員營(yíng)銷員，營(yíng)業(yè)廳還有，營(yíng)業(yè)廳還有體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)，引導(dǎo)客戶通，引導(dǎo)客戶通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行手機(jī)報(bào)的體驗(yàn)營(yíng)銷。平均單廳月體驗(yàn)量達(dá)到過(guò)

20、體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行手機(jī)報(bào)的體驗(yàn)營(yíng)銷。平均單廳月體驗(yàn)量達(dá)到8989，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)訂購(gòu)量達(dá)平臺(tái)訂購(gòu)量達(dá)18741874戶戶/ /月。體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)完成量名列全省前列。月。體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)完成量名列全省前列。營(yíng)業(yè)廳/代辦點(diǎn)推廣是我公司利用渠道發(fā)展新業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)式營(yíng)銷的有益嘗試，為手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)的推廣開(kāi)辟了一個(gè)全新的渠道； 通過(guò)營(yíng)業(yè)廳/代辦點(diǎn)手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)推廣與業(yè)務(wù)競(jìng)賽、廳臺(tái)指標(biāo)、代辦渠道激勵(lì)以及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)結(jié)合，進(jìn)一步推動(dòng)營(yíng)業(yè)廳/代辦點(diǎn)信息化建設(shè)與業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理的效率；營(yíng)業(yè)廳/代辦點(diǎn)面對(duì)面的營(yíng)銷模式，容易降低客戶抵觸，提升業(yè)務(wù)信賴；廳臺(tái)體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)輔助設(shè)備及資訊傳遞，以視聽(tīng)形式增強(qiáng)了業(yè)務(wù)體驗(yàn)；

21、 實(shí)體渠道新探索實(shí)體渠道新探索輕松推輕松推費(fèi)力拉費(fèi)力拉配合行動(dòng)配合行動(dòng)：海報(bào)宣傳；海報(bào)宣傳；宣傳單宣傳單,小冊(cè)子發(fā)放；小冊(cè)子發(fā)放；網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)BBS宣傳宣傳;派送小禮品派送小禮品;現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答;游戲互動(dòng)游戲互動(dòng)為了更好的實(shí)現(xiàn)為了更好的實(shí)現(xiàn)“精彩手機(jī)報(bào)精彩手機(jī)報(bào)”的營(yíng)銷主旨，我公司與人群聚集的營(yíng)銷主旨，我公司與人群聚集的高校、社區(qū)等單位聯(lián)系并走近農(nóng)村，將的高校、社區(qū)等單位聯(lián)系并走近農(nóng)村，將“手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)”送到學(xué)生、送到學(xué)生、小區(qū)業(yè)主、農(nóng)民面前，面對(duì)面的傳播小區(qū)業(yè)主、農(nóng)民面前，面對(duì)面的傳播“手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)”價(jià)值，并通過(guò)一價(jià)值，并通過(guò)一系列精彩的小型路演活動(dòng)，讓目標(biāo)客戶確實(shí)體驗(yàn)到系列精彩的小型

22、路演活動(dòng)，讓目標(biāo)客戶確實(shí)體驗(yàn)到“手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)”的的精彩！精彩！校園校園推廣推廣社區(qū)社區(qū)互動(dòng)互動(dòng)配合配合行動(dòng)行動(dòng)歡樂(lè)農(nóng)村歡樂(lè)農(nóng)村q將現(xiàn)有手機(jī)報(bào)產(chǎn)品分成將現(xiàn)有手機(jī)報(bào)產(chǎn)品分成5 5大類，關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)用戶群體的生活消費(fèi)特征，建立大類，關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)用戶群體的生活消費(fèi)特征，建立手機(jī)報(bào)精細(xì)化營(yíng)銷體系。手機(jī)報(bào)精細(xì)化營(yíng)銷體系。電子渠道電子渠道細(xì)分手機(jī)報(bào)需求群體細(xì)分手機(jī)報(bào)需求群體早上早上中午中午下午下午品牌品牌 全球通用戶全球通用戶動(dòng)感地帶用戶動(dòng)感地帶用戶神州行用戶神州行用戶晚上晚上工作時(shí)間工作時(shí)間工作時(shí)間工作時(shí)間午休時(shí)間午休時(shí)間閑暇時(shí)間閑暇時(shí)間新聞、資訊、時(shí)尚類新聞、資訊、時(shí)尚類學(xué)習(xí)時(shí)間學(xué)習(xí)時(shí)間午休時(shí)間午休時(shí)間

23、娛樂(lè)、音樂(lè)類娛樂(lè)、音樂(lè)類學(xué)習(xí)時(shí)間學(xué)習(xí)時(shí)間娛樂(lè)、音樂(lè)類娛樂(lè)、音樂(lè)類閑暇時(shí)間閑暇時(shí)間短信、彩信樣刊推薦短信、彩信樣刊推薦外呼、短信、彩信推薦外呼、短信、彩信推薦外呼、短信、彩信推薦外呼、短信、彩信推薦 閑閑 暇暇 時(shí)時(shí) 間間生活、畫報(bào)、時(shí)尚類業(yè)務(wù)生活、畫報(bào)、時(shí)尚類業(yè)務(wù)外呼、短信、彩信推薦外呼、短信、彩信推薦新聞、資訊、財(cái)經(jīng)新聞、資訊、財(cái)經(jīng)類類q根據(jù)彩信業(yè)務(wù)根據(jù)彩信業(yè)務(wù)24小小時(shí)話務(wù)模型圖例的表時(shí)話務(wù)模型圖例的表現(xiàn)，早現(xiàn)，早10點(diǎn)及晚點(diǎn)及晚8點(diǎn)點(diǎn)左右是對(duì)目標(biāo)用戶推左右是對(duì)目標(biāo)用戶推薦手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)的最佳薦手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)的最佳時(shí)間。時(shí)間。q在此期間對(duì)不同目在此期間對(duì)不同目標(biāo)用戶推薦不同手機(jī)標(biāo)用戶推薦不同手機(jī)報(bào)

24、業(yè)務(wù)。報(bào)業(yè)務(wù)。 提出基于客戶行為實(shí)時(shí)分析的精確營(yíng)銷，把握客戶在特定時(shí)段和場(chǎng)景下需求和興趣的最大點(diǎn)； 創(chuàng)新構(gòu)建“全程精確營(yíng)銷”管理模式，主動(dòng)適應(yīng)客戶需求和營(yíng)銷環(huán)境變化。n 解決解決4W問(wèn)題，在最合適的時(shí)間問(wèn)題，在最合適的時(shí)間采用最合適的方式，向最合適的客采用最合適的方式，向最合適的客戶推薦最合適的業(yè)務(wù)；戶推薦最合適的業(yè)務(wù)；n 將客戶對(duì)業(yè)務(wù)的彈性需求轉(zhuǎn)化為將客戶對(duì)業(yè)務(wù)的彈性需求轉(zhuǎn)化為剛性需求，培養(yǎng)并鞏固用戶的使用剛性需求，培養(yǎng)并鞏固用戶的使用習(xí)慣；習(xí)慣；n 針對(duì)性強(qiáng)、效率高；針對(duì)性強(qiáng)、效率高；n 客戶反響好、滿意度高；客戶反響好、滿意度高；客戶需求客戶需求最合適的時(shí)間最合適的時(shí)間 最合適的客戶最合

25、適的客戶最合適的方式最合適的方式最合適的業(yè)務(wù)最合適的業(yè)務(wù)案例一:對(duì)手機(jī)報(bào)目標(biāo)客戶通過(guò)外呼經(jīng)理進(jìn)行彩信手機(jī)報(bào)的外呼營(yíng)銷,用戶同意即給予開(kāi)通，用戶不需要,則給予閩北手機(jī)報(bào)的免費(fèi)體驗(yàn),培養(yǎng)客戶使用彩信的習(xí)慣，進(jìn)而有利于各類手機(jī)報(bào)的推廣；案例二:對(duì)手機(jī)報(bào)目標(biāo)客戶,特別是高ARPU值的全球通或動(dòng)感地帶用戶，我們觸發(fā)一條手機(jī)報(bào)營(yíng)銷內(nèi)容的彩信，同時(shí),附帶推薦的手機(jī)報(bào)內(nèi)容,讓用戶對(duì)手機(jī)報(bào)形成良好的體驗(yàn)度，從而帶動(dòng)用戶主動(dòng)開(kāi)通手機(jī)報(bào),抑或提升用戶感知度,為將來(lái)用戶到營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行一站式營(yíng)銷做鋪墊.精確定位，減少非目標(biāo)客用戶群體的營(yíng)銷，目標(biāo)客戶群體根據(jù)喜好進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，成功率大幅提升。挖掘現(xiàn)有挖掘現(xiàn)有BI、BOSS系統(tǒng)潛力系統(tǒng)潛力完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)精確營(yíng)銷精確營(yíng)銷目標(biāo)用戶目標(biāo)用戶業(yè)務(wù)推薦業(yè)務(wù)推薦精確掘潛在目標(biāo)用戶結(jié)合時(shí)間、空間結(jié)合時(shí)間、空間結(jié)合業(yè)務(wù)使用習(xí)慣、品牌、消費(fèi)特征結(jié)合業(yè)務(wù)使用習(xí)慣、品牌、消費(fèi)特征平臺(tái)支撐平臺(tái)支撐 見(jiàn)效快、易推廣模式推廣模式推廣模式通用性強(qiáng)、易普及模式通用性強(qiáng)、易普及效果明顯、迅速效果明顯、迅速業(yè)務(wù)推薦成功率高適時(shí)、適度適時(shí)、適度用戶最可能接受用戶最可能接受目錄目錄 CONTENTSCONTENTSp案例背景分析案例背景分析p營(yíng)銷案例介紹營(yíng)銷案例介紹p執(zhí)行效果分析執(zhí)行效果分析p經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)經(jīng)