企業(yè)戰(zhàn)略管理

1、企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)戰(zhàn)略管理1目目 錄錄 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理概述 競(jìng) 爭(zhēng) 戰(zhàn) 略 0 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 進(jìn)攻性及防御性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn) 略2 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理概述經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理概述1.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理2.企業(yè)外部環(huán)境分析3.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析4.戰(zhàn)略制定5.戰(zhàn)略類(lèi)型6.戰(zhàn)略選擇7.戰(zhàn)略實(shí)施8.戰(zhàn)略控制 13 什么是企業(yè)戰(zhàn)略？什么是企業(yè)戰(zhàn)略？5PS-計(jì)劃計(jì)劃 計(jì)策計(jì)策 模式模式 定位定位 觀念觀念企業(yè)經(jīng)營(yíng)者l找一個(gè)賺錢(qián)的項(xiàng)目（市場(chǎng)分析、調(diào)查、橫向信息比較）l再找到做項(xiàng)目的錢(qián)（項(xiàng)目融資、金融工具及服務(wù)）l最后再找到做項(xiàng)目的人（人力資源開(kāi)發(fā)及人力資本經(jīng)營(yíng)）做項(xiàng)目的三原則l沒(méi)錢(qián)賺的項(xiàng)目不干；l有錢(qián)賺但投資不起的項(xiàng)目不干；l有錢(qián)賺，也投

2、資得起，但沒(méi)有明白可靠的人做項(xiàng)目，也不干。企業(yè)適合干什么樣的行業(yè)企業(yè)準(zhǔn)備在此行業(yè)干多大錢(qián)從哪兒來(lái)？人往哪兒去？ 1-1-14企業(yè)戰(zhàn)略的特征及構(gòu)成要素、層次、組成企業(yè)戰(zhàn)略的特征及構(gòu)成要素、層次、組成 l全局性l長(zhǎng)遠(yuǎn)性l現(xiàn)實(shí)性l競(jìng)爭(zhēng)性l風(fēng)險(xiǎn)性l創(chuàng)新性l相對(duì)穩(wěn)定性l經(jīng)營(yíng)范圍l資源配置l競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l協(xié)同作用l企業(yè)總體戰(zhàn)略l經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略l職能部門(mén)戰(zhàn)略 七特征 四要素 三層次 五部分l戰(zhàn)略思想l戰(zhàn)略目標(biāo)l戰(zhàn)略重點(diǎn)l戰(zhàn)略對(duì)策l戰(zhàn)略階段1-1-25 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模型 愿景理 念目 標(biāo)戰(zhàn) 略實(shí) 施 方 案企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)和全體員工的夢(mèng)想生存領(lǐng)域、5-10年后情景全體成員員工達(dá)成共識(shí)從企業(yè)價(jià)值觀和信念中

3、提煉出一個(gè)最具價(jià)值的想法面對(duì)客戶(hù)、員工、股東、供應(yīng)商、代理商、銀行、政府等的處世準(zhǔn)則長(zhǎng)中短期目標(biāo)與策略長(zhǎng)中短期計(jì)劃及重點(diǎn)工作 戰(zhàn)略體系戰(zhàn)略選擇及確定 管理監(jiān)控 評(píng)價(jià)及修改1-1-36 戰(zhàn)略管理過(guò)程戰(zhàn)略管理過(guò)程明確企業(yè)宗旨選擇和制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略擬定戰(zhàn)略措施資源規(guī)劃與配置設(shè)計(jì)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程重組BPR強(qiáng)化計(jì)劃管理進(jìn)行戰(zhàn)略分析分析差異并采取糾正措施測(cè)定實(shí)際業(yè)績(jī)制定經(jīng)營(yíng)方針提出戰(zhàn)略目標(biāo)KPI建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略的修改和調(diào)整戰(zhàn)略分析、選擇及制定 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估與控制 信息反饋 戰(zhàn)略規(guī)劃1-1-47企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境分析宏觀環(huán)境 1-2-1社會(huì)自然政治法規(guī)社會(huì)文化科學(xué)技術(shù)經(jīng) 濟(jì)地 理資 源 生態(tài)環(huán)

4、境氣 候微觀環(huán)境產(chǎn)業(yè)性質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)狀況消費(fèi)者中間商供應(yīng)商利益團(tuán)體潛入、競(jìng)爭(zhēng)、替代者8 PEST因素分析表因素分析表政治法律因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)文化因素科學(xué)技術(shù)因素基本路線方針政策法律制度法規(guī)條例政府穩(wěn)定性政策連續(xù)性國(guó)際關(guān)系規(guī)劃計(jì)劃政府運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)杠桿經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、增長(zhǎng)速度、運(yùn)行狀況；財(cái)政政策、貨幣供應(yīng)量、信貸規(guī)模、利率和匯率、國(guó)防收支、外匯儲(chǔ)備；通貨膨脹率、失業(yè)率、資源配置、物價(jià)水平、人均收入水平社會(huì)心理宗教信仰教育狀況人口出生率和增長(zhǎng)率人口結(jié)構(gòu)人口質(zhì)量消費(fèi)傾向風(fēng)俗習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)國(guó)家創(chuàng)新體系企業(yè)開(kāi)發(fā)研究知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專(zhuān)利引進(jìn)國(guó)外技術(shù)生物工程空間技術(shù)、超導(dǎo)技術(shù)光導(dǎo)纖維CAD/CAM 1-2-29產(chǎn)業(yè)性質(zhì)發(fā)展

5、階段重要性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析 1-2-3進(jìn)入威脅替代品威脅買(mǎi)方議價(jià)能力供方議價(jià)能力現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)力供貨量產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度現(xiàn)有產(chǎn)品及生產(chǎn)者的優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)能力產(chǎn)品差異性產(chǎn)品差異性產(chǎn)業(yè)分散程度資本需求數(shù)量產(chǎn)品集中程度供方產(chǎn)品集中程度產(chǎn)品差異性成本品質(zhì)買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)品影響程度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)含量反擊措施買(mǎi)方盈利水平供方自行組織生產(chǎn)的可能性廣告線銷(xiāo)售渠道買(mǎi)方所掌握的信息高固定成本或高庫(kù)存成本政府政策買(mǎi)方自行組織生產(chǎn)的可能性退出壁壘10顧客需求市場(chǎng)容量及趨勢(shì)生產(chǎn)要素供應(yīng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 1-2-4關(guān)鍵要求公司競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2.市場(chǎng)份額價(jià)格財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)信譽(yù)

6、度服務(wù)客戶(hù)忠誠(chéng)度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及創(chuàng)新供應(yīng)能力11 環(huán)境預(yù)測(cè)方法環(huán)境預(yù)測(cè)方法 1-2-5科學(xué)技術(shù)政治法規(guī)社會(huì)文化經(jīng) 濟(jì)德?tīng)栰撤ㄟh(yuǎn)景方案頭腦風(fēng)暴法時(shí)序分析遠(yuǎn)景、風(fēng)暴等相關(guān)分析計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型調(diào)查方法領(lǐng)先指數(shù)技術(shù)評(píng)估遠(yuǎn)景方案等頭腦風(fēng)暴法12 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析步驟企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析步驟 1-3-1職能法資源法價(jià)值鏈法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析法確定內(nèi)部戰(zhàn)略要素 內(nèi)部戰(zhàn)略 要素評(píng)價(jià) 確定內(nèi)部關(guān)鍵戰(zhàn) 略要素與企業(yè) 戰(zhàn)略地位產(chǎn)業(yè)成功要素要素評(píng)價(jià)矩陣加乘評(píng)比法財(cái)務(wù)比率分析法歷史業(yè)績(jī)比較法SWOT分析盈利企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)人力資源管理研發(fā)、 采購(gòu)內(nèi)務(wù)后勤外務(wù)后勤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)生產(chǎn)輔助 基本分析現(xiàn)有資源、資源利用情況、應(yīng)變力、平衡

7、性及分析戰(zhàn)略的適應(yīng)性按智能進(jìn)行分析：營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)會(huì)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及技術(shù)、人員、管理組織等職能分 析 方 法13 企業(yè)內(nèi)部資源及能力分析表企業(yè)內(nèi)部資源及能力分析表 資源條件分析要素 資源評(píng)估 資源使用 資源控制技術(shù)資源信息資源人力資源物力資源財(cái)力資源組織資源自然資源 企業(yè)戰(zhàn)略能力分析核心能力競(jìng)爭(zhēng)能力適應(yīng)能力營(yíng)銷(xiāo)能力生產(chǎn)能力財(cái)務(wù)管理能力資本運(yùn)營(yíng)能力知識(shí)與技能管理體系實(shí)物系統(tǒng)企業(yè)文化企業(yè)和職工的價(jià)值觀、態(tài)度、行為、風(fēng)貌、規(guī)范和標(biāo)志 企業(yè)現(xiàn)狀分析企業(yè)文化利益相關(guān)者的期望經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與存在問(wèn)題 1-3-214 企業(yè)目標(biāo)體系企業(yè)目標(biāo)體系 1-4-1企業(yè)愿景中期營(yíng)業(yè)規(guī)劃年度計(jì)劃中期目標(biāo)與策略年度方針與營(yíng)業(yè)目標(biāo)年度重點(diǎn)目

8、標(biāo)年度部門(mén)重點(diǎn)目標(biāo)15 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 1-4-2主要方面具體清單整合后的目標(biāo)清單舉例（年度目標(biāo)）贏利能力盈利能力企業(yè)效率效率對(duì)用戶(hù)、顧客或其它群眾提供服務(wù)市場(chǎng)高生產(chǎn)率市場(chǎng)生產(chǎn)率利潤(rùn)最大化客戶(hù)、員工滿(mǎn)意度產(chǎn)品系列行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者身份提供客戶(hù)最好的服務(wù)雇員需要與服務(wù)資本資源企業(yè)穩(wěn)定營(yíng)業(yè)收入及組合研究與創(chuàng)新員工福利社會(huì)責(zé)任社會(huì)責(zé)任企業(yè)變革社會(huì)福利成本人力資源產(chǎn)品領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)服務(wù)員工生產(chǎn)社會(huì)責(zé)任新事業(yè)物質(zhì)資源生存（人員增長(zhǎng)率下降）建立獨(dú)特的企業(yè)文化16 戰(zhàn)略形成的方法戰(zhàn)略形成的方法 1-4-3自上而下自下而上上下結(jié)合戰(zhàn)略小組17 企業(yè)總體戰(zhàn)略類(lèi)型企業(yè)總體戰(zhàn)略類(lèi)型 （涉及經(jīng)營(yíng)范圍、發(fā)展方向及道路

9、）（涉及經(jīng)營(yíng)范圍、發(fā)展方向及道路） 1-5-1 擴(kuò)展戰(zhàn)略 穩(wěn)定戰(zhàn)略企業(yè) 購(gòu)并 合資經(jīng)營(yíng) 收割戰(zhàn)略 緊縮戰(zhàn)略 組合戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)過(guò)去的業(yè)績(jī)和目標(biāo)滿(mǎn)意/每年增長(zhǎng)率相似/繼續(xù)用相同的產(chǎn)品或服務(wù)集中產(chǎn)品或服務(wù)戰(zhàn)略/集中的多樣化經(jīng)營(yíng)/垂直一體化/水平一體化/聯(lián)合多樣化。低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展企業(yè)/發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)/控制市場(chǎng)/獲得低估價(jià)值/避稅/分析、估價(jià)、籌資及整合多種形式混合使用對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品及時(shí)常領(lǐng)域?qū)嵤┦湛s、調(diào)整或撤退/控制及削減開(kāi)支/短期性。為削減成本或提高現(xiàn)金流而削減預(yù)期或正在下滑的部門(mén)/緊縮放棄依附破產(chǎn)資源、市場(chǎng)及風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)機(jī)/前向一體化/后向一體化/同時(shí)混合一體化/階段一體化高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)1

10、8 企業(yè)一般戰(zhàn)略類(lèi)型企業(yè)一般戰(zhàn)略類(lèi)型（企業(yè)在一定產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)中以超越對(duì)手、發(fā)展自己為目的，以爭(zhēng)奪客戶(hù)、市場(chǎng)為主要內(nèi)容而進(jìn)行的一種策劃）（企業(yè)在一定產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)中以超越對(duì)手、發(fā)展自己為目的，以爭(zhēng)奪客戶(hù)、市場(chǎng)為主要內(nèi)容而進(jìn)行的一種策劃） 1-5-2 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略專(zhuān)一化或目標(biāo)集中化 戰(zhàn)略企業(yè)特點(diǎn)l有一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模l占有較大市場(chǎng)份額l擁有先進(jìn)高效生產(chǎn)設(shè)施 及嚴(yán)格 的成本管理制度l亦稱(chēng)標(biāo)新立異戰(zhàn)略l產(chǎn)品或服務(wù)具有與眾不同的特色，以差異取勝。在產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)選擇一個(gè)狹窄的市場(chǎng)（既市場(chǎng)細(xì)分）為基礎(chǔ)，集中力量，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。優(yōu)點(diǎn)可獲得高于行業(yè)水平利潤(rùn)/使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)利可圖/消化買(mǎi)方的價(jià)格壓力/防衛(wèi)供方威脅/使

11、潛在競(jìng)爭(zhēng)者難于進(jìn)入/在同替代品競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位若一旦成功，獲得顧客信任，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難與之抗衡，并能獲得較高利潤(rùn)。雖在整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上不擁有全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在細(xì)分市場(chǎng)上取得了優(yōu)勢(shì)：如質(zhì)量、服務(wù)等。不足技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致企業(yè)設(shè)施落后或競(jìng)爭(zhēng)者用更先進(jìn)技術(shù)而獲較低成本/易忽視市場(chǎng)需求，人們對(duì)差異化要求時(shí)可對(duì)價(jià)格不敏感/原材料能源價(jià)格上漲時(shí)導(dǎo)致成本急劇上升，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)被削弱。成本過(guò)高，價(jià)格與市場(chǎng)差距過(guò)大，有可能失掉某些客戶(hù)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)模仿使差距縮小，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在細(xì)分市場(chǎng)又找到了新的細(xì)分時(shí)常/與整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的差距縮小/成本比整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)高的多，喪失優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)3C關(guān)系-公司/顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三

12、戰(zhàn)略可組合使用19 產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)成熟產(chǎn)業(yè)衰退產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)壓力不大競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則還未形成/技術(shù)及戰(zhàn)略上存在不確定性/企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多。高成長(zhǎng)轉(zhuǎn)為穩(wěn)定增長(zhǎng)，產(chǎn)量及規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為成本服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)/少數(shù)大企業(yè)占大多數(shù)市場(chǎng)份額/出現(xiàn)相同相似戰(zhàn)略企業(yè)群體利潤(rùn)及產(chǎn)量在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)下滑。戰(zhàn)略l進(jìn)入時(shí)期選擇：愈早愈好，但技術(shù)及變革快將使后進(jìn)入者占優(yōu)勢(shì)l對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者選擇：根據(jù)技術(shù)及投資情況：?jiǎn)为?dú)發(fā)展/聯(lián)合發(fā)展/簽訂許可協(xié)議l成本控制l營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)l既競(jìng)爭(zhēng)又聯(lián)合l中小企業(yè)采用收縮戰(zhàn)略比追加投資更妥l領(lǐng)導(dǎo)者：擴(kuò)展戰(zhàn)略l挑戰(zhàn)者：穩(wěn)定或集中收縮戰(zhàn)略l跟隨者：抽資、退出或放棄戰(zhàn)略。 1-5-320 位次

13、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略位次競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 1-5-40102030405基本戰(zhàn)略01包圍戰(zhàn)術(shù)/穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)/掌握差異/保持銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)包圍戰(zhàn)術(shù)/穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)/利用其對(duì)付02包圍戰(zhàn)術(shù)/穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)/防止或阻止同02結(jié)成同盟創(chuàng)造互利關(guān)系集團(tuán)化/作出適應(yīng)市場(chǎng)變化的尖兵使用包圍戰(zhàn)術(shù)/穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)/采取包圍戰(zhàn)術(shù)同02保持差距02在力量用盡時(shí)休戰(zhàn)，伺機(jī)在新領(lǐng)域領(lǐng)先，以產(chǎn)品和技術(shù)打進(jìn)現(xiàn)有領(lǐng)域保持20%以上差距，阻止其同01結(jié)成同盟與其協(xié)調(diào)對(duì)付03，同其結(jié)盟創(chuàng)造互補(bǔ)關(guān)系，支持其產(chǎn)品、市場(chǎng)差別戰(zhàn)略力量用盡時(shí)休戰(zhàn)并伺機(jī)在新領(lǐng)域挑戰(zhàn)03與其共存共同對(duì)付02，不能結(jié)盟便聯(lián)盟02打擊或結(jié)盟與其保持差距/不過(guò)分刺激05以下的領(lǐng)導(dǎo)者，防止被01、02作為尖

14、兵使用與01同盟，打擊02，同05以下組成同盟。04把04以下結(jié)盟同01對(duì)等，與01穩(wěn)定市場(chǎng)，以差異化與01共存挑戰(zhàn)拖其后退解悶與05以下解悶，與01協(xié)調(diào)穩(wěn)定市場(chǎng)05不被敵視而共存不準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)不準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)與共存 對(duì)其戰(zhàn)略 本位21 企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略三個(gè)有利于原則l有利于提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力l有利于增強(qiáng)已有的市場(chǎng)地位l有利于共享和吸引更多的資源 1-5-5四種成長(zhǎng)力量l機(jī)會(huì)l技術(shù)l產(chǎn)品l人才成長(zhǎng)速度l行業(yè)平均增長(zhǎng)速度l行業(yè)中主要競(jìng)爭(zhēng)者增長(zhǎng)速度成長(zhǎng)管理l優(yōu)秀擴(kuò)展l要實(shí)現(xiàn)外延擴(kuò)張和內(nèi)涵創(chuàng)新聯(lián)動(dòng)、協(xié)調(diào)發(fā)展 成長(zhǎng)領(lǐng)域 成長(zhǎng)動(dòng)力 成長(zhǎng)速度 成長(zhǎng)管理22 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略評(píng)價(jià) 1-6-1波士頓（

15、BCG）業(yè)務(wù)包理論通用電氣（GE）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計(jì)劃方格霍夫的產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展系列模型荷蘭殼牌公司政策導(dǎo)線距陣業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位（市場(chǎng)份額）明星、現(xiàn)金牛問(wèn)題、瘦狗銷(xiāo)售量、利潤(rùn)和投資利潤(rùn)率市場(chǎng)份額變動(dòng)幅度、技術(shù)需要、雇員忠誠(chéng)度、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、社會(huì)需求綠燈、黃燈和紅燈戰(zhàn)略業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力：弱一般強(qiáng)/市場(chǎng)地位、生產(chǎn)能量和研發(fā)能力業(yè)務(wù)前景：無(wú)/一般/有吸引力：盈利/增長(zhǎng)率/市場(chǎng)質(zhì)量/政府管理措施產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展階段：開(kāi)發(fā)/增長(zhǎng)/擴(kuò)展/飽和/衰退競(jìng)爭(zhēng)地位（市場(chǎng)份額）：強(qiáng)/一般/弱33=9種方式53=15種方式23 戰(zhàn)略選擇過(guò)程的影響因素戰(zhàn)略選擇過(guò)程的影響因素l企業(yè)過(guò)去戰(zhàn)略的影響l管理者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度l企業(yè)環(huán)境及姿態(tài)（防御

16、/探險(xiǎn)/分解/被動(dòng)）l企業(yè)文化與權(quán)利的關(guān)系l低層管理者和職能部門(mén)人員的影響l競(jìng)爭(zhēng)行為和反應(yīng)l時(shí)限考慮 1-6-224戰(zhàn)略選擇方法之一：波士頓（戰(zhàn)略選擇方法之一：波士頓（BCG）法法 1-6-3市場(chǎng)前景好 SO戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng) 同心多樣化 縱向一體化 集中化經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)前景好 WO戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng) 集中化經(jīng)營(yíng) 縱向一體化 合并、放棄市場(chǎng)前景不妙 ST戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng) 抽資、合并 集成多樣化 合資經(jīng)營(yíng) 既無(wú)發(fā)展前景 WT戰(zhàn)略又無(wú)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 緊縮 放棄 清算市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率高 低高 低25戰(zhàn)略選擇方法之二：壽命周期距陣組合法戰(zhàn)略選擇方法之二：壽命周期距陣組合法 1-6-4 競(jìng)爭(zhēng)地位 產(chǎn)業(yè)壽命周期階段萌芽階

17、段增長(zhǎng)階段成熟階段衰退階段占統(tǒng)治地位l快速增長(zhǎng)l急劇擴(kuò)張l快速增長(zhǎng)l成本領(lǐng)先l注入新產(chǎn)品l保持市場(chǎng)地位l保持市場(chǎng)地位l成本領(lǐng)先l注入新產(chǎn)品到市場(chǎng)l保持市場(chǎng)地位l集中l(wèi)成本領(lǐng)先l與產(chǎn)業(yè)同增長(zhǎng)強(qiáng)大l急劇擴(kuò)張l差別化l快速增長(zhǎng)l快速增長(zhǎng)l追趕l成本領(lǐng)先l差別化l成本領(lǐng)先l注入新產(chǎn)品到市場(chǎng)l集中l(wèi)差別化l尋找細(xì)分市場(chǎng)l保持市場(chǎng)受歡迎l急劇擴(kuò)張l差別化l集中l(wèi)快速增長(zhǎng)l差別化l集中l(wèi)追趕l與產(chǎn)業(yè)同步增長(zhǎng)l尋找細(xì)分市場(chǎng)l轉(zhuǎn)產(chǎn)l差別化l集中l(wèi)轉(zhuǎn)產(chǎn)l縮短產(chǎn)品或業(yè)務(wù)較弱但可保有l(wèi)與產(chǎn)業(yè)同步增長(zhǎng)l集中l(wèi)追趕l轉(zhuǎn)產(chǎn)l集中l(wèi)保持目標(biāo)市場(chǎng)l轉(zhuǎn)產(chǎn)l尋找細(xì)分市場(chǎng)l縮短產(chǎn)品或業(yè)務(wù)l取消l縮短產(chǎn)品或業(yè)務(wù)弱l尋找細(xì)分市場(chǎng)l追趕l

18、與產(chǎn)業(yè)同步增長(zhǎng)l轉(zhuǎn)產(chǎn)l縮短產(chǎn)品或業(yè)務(wù)l退出l放棄l退出戰(zhàn)略選擇方法有多種，如逐步推移選擇法26 戰(zhàn)略實(shí)施的內(nèi)容戰(zhàn)略實(shí)施的內(nèi)容l根據(jù)戰(zhàn)略要求，重新進(jìn)行資源規(guī)劃和配置l根據(jù)戰(zhàn)略要求，調(diào)整現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)，必要時(shí)設(shè)計(jì)采用新的組織形式和設(shè)置新的組織機(jī)構(gòu)l根據(jù)調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)，重新安排使用人員，特別是要配備好執(zhí)行戰(zhàn)略的主要負(fù)責(zé)人l根據(jù)戰(zhàn)略要求，對(duì)企業(yè)進(jìn)行改組、改革和改造，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組l將戰(zhàn)略目標(biāo)和各項(xiàng)任務(wù)具體落實(shí)在年度計(jì)劃（或預(yù)算）中，要求各單位、各部門(mén)嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，加強(qiáng)計(jì)劃管理l健全激勵(lì)和制約機(jī)制，形成有效的激勵(lì)和約束制度l加強(qiáng)協(xié)調(diào)控制和思想工作，變阻礙戰(zhàn)略變革的消極因素為積極因素l完善企業(yè)文化，指導(dǎo)

19、和規(guī)范員工行為l加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)者以身作則，發(fā)揮帶頭和榜樣作用 1-7-127 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)l對(duì)企業(yè)總體戰(zhàn)略的說(shuō)明l企業(yè)分階段目標(biāo)l企業(yè)行動(dòng)計(jì)劃和目標(biāo)l企業(yè)資源配置l企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整及戰(zhàn)略子系統(tǒng)的接口協(xié)調(diào)l制定應(yīng)變計(jì)劃 1-7-2l調(diào)整與制定企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域l加快與提高企業(yè)的贏利能力l對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行全面分析，協(xié)助企業(yè)戰(zhàn)略管理人員根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)更好地挖掘潛力l能將有效的資源集中在關(guān)鍵活動(dòng)上l進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，使企業(yè)更清醒地認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)l有助于企業(yè)進(jìn)行良好和內(nèi)部協(xié)調(diào)活動(dòng)l建立與完善需要的、更切合實(shí)際的、可達(dá)到的目標(biāo)l考核與評(píng)判企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)活

20、動(dòng)，根據(jù)環(huán)境需要，及時(shí)調(diào)整企業(yè)發(fā)展方向內(nèi)容 目標(biāo)28 企業(yè)文化的培育企業(yè)文化的培育l組成要素共同價(jià)值觀行為規(guī)范形象與形象性活動(dòng) 1-7-4l企業(yè)文化主要指指導(dǎo)思想、經(jīng)營(yíng)理念和工作作風(fēng)：價(jià)值觀念、行業(yè)準(zhǔn)則、道德規(guī)范、文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、典禮儀式、管理制度及企業(yè)形象l還包括社會(huì)心理、技能、方法、企業(yè)自我成長(zhǎng)的特殊方式等l與戰(zhàn)略的關(guān)系提供成功動(dòng)力實(shí)施的關(guān)鍵相互適應(yīng)與協(xié)調(diào)l關(guān)系管理（戰(zhàn)略變化要素/文化一致性）多/一致時(shí)： 以企業(yè)使命為基礎(chǔ)不多/一致時(shí)：加強(qiáng)協(xié)調(diào)作用不大/不一致：根據(jù)文化要求進(jìn)行管理多/不一致： 重新制定戰(zhàn)略改變企業(yè)文化的方法有：招募新員工、組織培訓(xùn)、人員調(diào)動(dòng)或提升、調(diào)整 組織結(jié)構(gòu)、榜樣

21、示范、加強(qiáng)正面教育等29 企業(yè)戰(zhàn)略資源配置企業(yè)戰(zhàn)略資源配置l采購(gòu)及供應(yīng)實(shí)力l生產(chǎn)能力與產(chǎn)品實(shí)力l市場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)力l財(cái)務(wù)實(shí)力l人力資源實(shí)力l企業(yè)開(kāi)發(fā)實(shí)力l經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力l時(shí)間、信息等無(wú)形資產(chǎn)的把握能力 1-7-3人力資源分配l為各戰(zhàn)略崗位配備管理、技術(shù)人才l建立人才及技能儲(chǔ)備l企業(yè)整個(gè)人才隊(duì)伍綜合實(shí)力搭配和權(quán)衡資金分配l零基預(yù)算l規(guī)劃預(yù)算l靈活預(yù)算l產(chǎn)品生命周期預(yù)算內(nèi)容 主要分配形式30 戰(zhàn)略實(shí)施與領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略實(shí)施與領(lǐng)導(dǎo)高層管理者對(duì)戰(zhàn)略制及實(shí)施起到關(guān)鍵作用：能力、素質(zhì)、管理水平、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、性格修養(yǎng)直接影響企業(yè)的生存與發(fā)展。 1-7-5l有適合現(xiàn)有管理者的戰(zhàn)略l實(shí)施戰(zhàn)略管理的管理者： 主 要：內(nèi)部招聘 不要

22、時(shí)：外部招聘l對(duì)戰(zhàn)略管理人員激勵(lì)戰(zhàn)略管理對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的要求：機(jī)智果敢、勇于創(chuàng)新、遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)、 知識(shí)廣博、富有經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特管理魅 力。領(lǐng)導(dǎo)者具備的戰(zhàn)略素質(zhì)：道德與社會(huì)責(zé)任有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光隨機(jī)應(yīng)變能力開(kāi)拓進(jìn)取的品質(zhì)豐富的想象力31 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)l戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確、及時(shí)的信息反饋l評(píng)價(jià)的目的不是證明某種戰(zhàn)略最佳或最有效，而是要發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略的不足和弱點(diǎn)，及時(shí)采取措施，保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 1-8-1 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 一致性 協(xié)調(diào)性 可行性 競(jìng)爭(zhēng)性32 戰(zhàn)略控制概述戰(zhàn)略控制概述影響因素l需求和時(shí)常l資源和能力l組織與文化因素呈現(xiàn)趨勢(shì)l更加重視質(zhì)量、價(jià)值和客戶(hù)滿(mǎn)意l更加重視關(guān)系建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向l更加重視業(yè)務(wù)流程管理和整合

23、業(yè)務(wù)功能l更加重視全球?qū)蚝蛥^(qū)域規(guī)劃l更加重視戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)組織l更加重視權(quán)勢(shì)架構(gòu)及其影響戰(zhàn)略控制基本原則l領(lǐng)導(dǎo)與戰(zhàn)略相適應(yīng)l組織與戰(zhàn)略相適應(yīng)l執(zhí)行計(jì)劃與戰(zhàn)略相適應(yīng)l資源分配與戰(zhàn)略相適應(yīng)l企業(yè)文化與戰(zhàn)略相適應(yīng)l戰(zhàn)略具有可行性l企業(yè)要有戰(zhàn)略管理的預(yù)警機(jī)制l嚴(yán)格執(zhí)行完整的獎(jiǎng)懲制度 1-8-2 戰(zhàn)略控制特征：過(guò)程的漸進(jìn)性、信息的交互性、體系的系統(tǒng)性33 戰(zhàn)略控制類(lèi)型與過(guò)程戰(zhàn)略控制類(lèi)型與過(guò)程戰(zhàn)略控制類(lèi)型l回避控制問(wèn)題高效自動(dòng)化、管理集中化、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)轉(zhuǎn)移或放棄某些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)l具體安排活動(dòng)的控制行為限制、工作責(zé)任制、事前審查l績(jī)效控制確定績(jī)效范圍、評(píng)價(jià)效果、獎(jiǎng)懲l人員控制職工教育訓(xùn)練、上下溝通協(xié)調(diào)、建立合作

24、高效團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略控制過(guò)程l制定效益標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、凈利潤(rùn)、資本、銷(xiāo)售成本、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量和勞動(dòng)生產(chǎn)率l衡量實(shí)際效益l評(píng)價(jià)實(shí)際效益l糾正措施和權(quán)變計(jì)劃 1-8-334 戰(zhàn)略控制方法和控制系統(tǒng)戰(zhàn)略控制方法和控制系統(tǒng) 戰(zhàn)略控制方法： 預(yù)算、審計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)觀察戰(zhàn)略控制系統(tǒng)的基本要求l節(jié)約l有意義l適當(dāng)?shù)靥峁┬畔提供關(guān)于發(fā)展趨勢(shì)的定性信息l有利于采取行動(dòng)l簡(jiǎn)單的 1-8-4戰(zhàn)略信息系統(tǒng) 以系統(tǒng)化和整體化的方式為管理人員提供信息35 戰(zhàn)略控制設(shè)計(jì)戰(zhàn)略控制設(shè)計(jì) 控制方式l事前控制l事后控制l過(guò)程控制l適時(shí)控制l開(kāi)放控制 1-8-536 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述2.行業(yè)結(jié)構(gòu)分析3.一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)

25、略4.競(jìng)爭(zhēng)者分析5.競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)6.選擇買(mǎi)方戰(zhàn)略和賣(mài)方戰(zhàn)略7.戰(zhàn)略集團(tuán)8.行業(yè)演變 237競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額分銷(xiāo)渠道制造勞動(dòng)力采購(gòu)研發(fā)財(cái)務(wù)控制產(chǎn)品種類(lèi)目 標(biāo)闡明企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)增長(zhǎng)、市場(chǎng)分額及社會(huì)效應(yīng)等目標(biāo)政 策企業(yè)如何參與競(jìng)爭(zhēng)、目標(biāo)及政策是什么？2-1-1 進(jìn)攻型戰(zhàn)略 或 防御型戰(zhàn)略38 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境2-1-2 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略行業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)（經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的） 廣泛的社會(huì)預(yù)期 關(guān)鍵執(zhí)行人員的個(gè)人價(jià)值企業(yè)外部因素企業(yè)內(nèi)部因素企業(yè)正在作什么？ 企業(yè)應(yīng)作什么企業(yè)環(huán)境的變化？ 程序 環(huán)境架構(gòu)392-2-1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量供應(yīng)討價(jià)還價(jià)的能力現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者間的競(jìng)爭(zhēng)

26、潛在或新進(jìn)入者的威脅 替代產(chǎn)品威脅買(mǎi)方或顧客的討價(jià)還價(jià)的能力進(jìn)入壁壘經(jīng)濟(jì)規(guī)模產(chǎn)品差別化資本需求轉(zhuǎn)移成本分銷(xiāo)渠道與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本劣勢(shì)政府政策現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)進(jìn)入的阻礙價(jià)格進(jìn)入壁壘特點(diǎn)進(jìn)入壁壘的規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)主要手段價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告大戰(zhàn)、產(chǎn)品介紹和增加對(duì)顧客的服務(wù)價(jià)格戰(zhàn)使所有企業(yè)利益受損；廣告卻收益。競(jìng)爭(zhēng)程度含以下方面：眾多的或勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者/行業(yè)的增長(zhǎng)/高固定成本或高庫(kù)存成本/缺乏產(chǎn)品差異或轉(zhuǎn)移成本/生產(chǎn)能力大幅度擴(kuò)張/各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)者/高的戰(zhàn)略性堵住/高退出障礙/競(jìng)爭(zhēng)的變化/退出障礙或進(jìn)入壁壘。容易改善價(jià)格指標(biāo)和該行業(yè)產(chǎn)品相替換的產(chǎn)品能獲得高額利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。買(mǎi)主集團(tuán)有較強(qiáng)議價(jià)能力的情況

27、：買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)量較集中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品為其活動(dòng)重要組成部分購(gòu)買(mǎi)的是標(biāo)準(zhǔn)化或無(wú)差異產(chǎn)品買(mǎi)方的轉(zhuǎn)移成本較低買(mǎi)方的利潤(rùn)很低買(mǎi)方實(shí)行后向一體化的威脅產(chǎn)品、服務(wù)和質(zhì)量對(duì)買(mǎi)方無(wú)關(guān)緊要買(mǎi)方要充分的信息買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力變化供應(yīng)商強(qiáng)有力的情況為：供應(yīng)商由少數(shù)幾家企業(yè)支配供應(yīng)商不必與替代品競(jìng)爭(zhēng)該行業(yè)不是供應(yīng)商的重要買(mǎi)主供應(yīng)商的產(chǎn)品是買(mǎi)主業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)重要投入供應(yīng)商集團(tuán)的產(chǎn)品是有差異的或已經(jīng)形成成本轉(zhuǎn)移供應(yīng)商集團(tuán)形成一種前向一體化的現(xiàn)實(shí)威脅。還需看政府的作用：買(mǎi)/賣(mài)方、政策/補(bǔ)貼等手段40 結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略l確定位置l影響平衡l利用變化l多樣化戰(zhàn)略2-2-241 一般性戰(zhàn)略的含義一般性戰(zhàn)略的含義2-3-1一般

28、性戰(zhàn)略技術(shù)及資源上的共同要求共同的組織要求總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略l持續(xù)的投資和良好的融資渠道l工藝設(shè)計(jì)要求l嚴(yán)格的勞動(dòng)監(jiān)督l為制造上的便利性質(zhì)l進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)l低成本的銷(xiāo)售系統(tǒng)l嚴(yán)格的成本控制l經(jīng)常的詳細(xì)的控制報(bào)告l結(jié)構(gòu)嚴(yán)密的組織和職責(zé)l以滿(mǎn)足嚴(yán)格定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵(lì)差異化戰(zhàn)略l強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力l產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力l強(qiáng)大的基礎(chǔ)研究能力l公司在質(zhì)量和技術(shù)上的領(lǐng)先聲譽(yù)l在行業(yè)上有悠久的歷史或吸收技術(shù)的獨(dú)特組合l銷(xiāo)售渠道強(qiáng)有力的協(xié)作l研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等職能協(xié)調(diào)一致l用主觀衡量和激勵(lì)來(lái)代替定量化的測(cè)量l吸收高技術(shù)工人、科學(xué)家和創(chuàng)新人才的良好環(huán)境專(zhuān)一化/目標(biāo)集中化戰(zhàn)略針對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，把上述各種政策做適當(dāng)?shù)慕M合。針對(duì)特定

29、的目標(biāo)市場(chǎng)，把上述各種政策做適當(dāng)?shù)慕M合。42 三種一般性戰(zhàn)略的區(qū)別三種一般性戰(zhàn)略的區(qū)別 全行業(yè)僅限于特殊的細(xì)分市場(chǎng) 戰(zhàn) 略 目 標(biāo)客戶(hù)確認(rèn)的獨(dú)特性 低成本地位 戰(zhàn) 略 優(yōu) 勢(shì)產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略目標(biāo)集中化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 應(yīng)付五種競(jìng)爭(zhēng)力量所采取的戰(zhàn)略2-3-243 企業(yè)一般戰(zhàn)略類(lèi)型企業(yè)一般戰(zhàn)略類(lèi)型（企業(yè)在一定產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)中以超越對(duì)手、發(fā)展自己為目的，以爭(zhēng)奪客戶(hù)、市場(chǎng)為主要內(nèi)容而進(jìn)行的一種策劃）（企業(yè)在一定產(chǎn)業(yè)或市場(chǎng)中以超越對(duì)手、發(fā)展自己為目的，以爭(zhēng)奪客戶(hù)、市場(chǎng)為主要內(nèi)容而進(jìn)行的一種策劃） 1-5-2 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略專(zhuān)一化或目標(biāo)集中化 戰(zhàn)略企業(yè)特點(diǎn)l有一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模l占有較大市場(chǎng)份額l擁有先進(jìn)

30、高效生產(chǎn)設(shè)施 及嚴(yán)格 的成本管理制度l亦稱(chēng)標(biāo)新立異戰(zhàn)略l產(chǎn)品或服務(wù)具有與眾不同的特色，以差異取勝。在產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)選擇一個(gè)狹窄的市場(chǎng)（既市場(chǎng)細(xì)分）為基礎(chǔ)，集中力量，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。優(yōu)點(diǎn)可獲得高于行業(yè)水平利潤(rùn)/使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)利可圖/消化買(mǎi)方的價(jià)格壓力/防衛(wèi)供方威脅/使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者難于進(jìn)入/在同替代品競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位若一旦成功，獲得顧客信任，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難與之抗衡，并能獲得較高利潤(rùn)。雖在整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上不擁有全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在細(xì)分市場(chǎng)上取得了優(yōu)勢(shì)：如質(zhì)量、服務(wù)等。不足/風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致企業(yè)設(shè)施落后或競(jìng)爭(zhēng)者用更先進(jìn)技術(shù)而獲較低成本/易忽視市場(chǎng)需求，人們對(duì)差異化要求時(shí)可對(duì)價(jià)格不敏感/原材料能源價(jià)格上漲時(shí)導(dǎo)致成

31、本急劇上升，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)被削弱。成本過(guò)高，價(jià)格與市場(chǎng)差距過(guò)大，有可能失掉某些客戶(hù)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)模仿使差距縮小，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在細(xì)分市場(chǎng)又找到了新的細(xì)分時(shí)常/與整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的差距縮小/成本比整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)高的多，喪失優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)3C關(guān)系-公司/顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三戰(zhàn)略可組合使用 =2-3-344 競(jìng)爭(zhēng)者分析的組成部分競(jìng)爭(zhēng)者分析的組成部分競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)輪廓l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)現(xiàn)在的地位滿(mǎn)意嗎？l競(jìng)爭(zhēng)者將采取什么可能行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換？l競(jìng)爭(zhēng)者的薄弱環(huán)節(jié)在何處？l刺激競(jìng)爭(zhēng)者的最有效的因素是那些？2-4-1遠(yuǎn)期目標(biāo)驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)的因素是什么？各個(gè)管理層的目標(biāo)及綜合目標(biāo)能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)假設(shè)關(guān)于其自身或產(chǎn)業(yè)及其他企業(yè)的

32、假設(shè)現(xiàn)行戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者正在作什么或能夠作什么？企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng)？不易觀察 容易觀察45競(jìng)爭(zhēng)者分析之一競(jìng)爭(zhēng)者分析之一遠(yuǎn)期目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)2-4-2競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)分析已宣稱(chēng)或未宣稱(chēng)的財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么？對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度？如何平衡獲利能力、市場(chǎng)地位、增長(zhǎng)率和風(fēng)險(xiǎn)的期望程度四項(xiàng)財(cái)務(wù)目標(biāo)組成因素？?jī)r(jià)值觀念或信仰？對(duì)目標(biāo)有何重大影響？是否想成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、政治家、自行其力或技術(shù)上的領(lǐng)導(dǎo)者？是否有制度化策略？是否高度重視質(zhì)量或開(kāi)發(fā)？是否有地區(qū)偏好？組織結(jié)構(gòu)如何？資源、責(zé)任、排序？控制和激勵(lì)制度？管理人員和銷(xiāo)售人員的報(bào)酬如何確定？是否持股？會(huì)計(jì)制度和準(zhǔn)則是什么？如何評(píng)價(jià)解釋庫(kù)存價(jià)值、成本和通貨膨脹？高層管理人員組成、背景及經(jīng)驗(yàn)？

33、那種人或派別受重用？是否雇傭外來(lái)職員為發(fā)展模式？管理者是否就未來(lái)發(fā)展達(dá)成一致？公司董事會(huì)構(gòu)成？是否有足夠的局外人做有效的局外檢測(cè)？如何管理公司，代表何方利益？企業(yè)有無(wú)營(yíng)業(yè)、目標(biāo)選擇等方面的限制？有無(wú)反壟斷等方面的限制？競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略定位46競(jìng)爭(zhēng)者分析之二競(jìng)爭(zhēng)者分析之二假設(shè)假設(shè)2-4-3認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？在行業(yè)中所處位置？對(duì)特殊的產(chǎn)品或政策是否有很強(qiáng)的傳統(tǒng)或感情上的認(rèn)同？在看待問(wèn)題上是否有文化上或地區(qū)、過(guò)度上的差異？是否有牢固的制度及組織準(zhǔn)則及價(jià)值觀？企業(yè)創(chuàng)造者強(qiáng)烈奉行的政策是否延續(xù)至今？是否錯(cuò)誤地估計(jì)形式？如市場(chǎng)銷(xiāo)售形式、生產(chǎn)能力等。判斷其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和能力如何？是高估還是低

34、估？是否還相信已不適應(yīng)的傳統(tǒng)觀念或經(jīng)驗(yàn)法則？對(duì)新事物、變化、危機(jī)的看待方法？47競(jìng)爭(zhēng)者歷史分析競(jìng)爭(zhēng)者歷史分析目標(biāo)及假設(shè)的指示器目標(biāo)及假設(shè)的指示器2-4-4財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及市場(chǎng)占有率？在市場(chǎng)上過(guò)去的表現(xiàn)如何？在何處失敗或重蹈覆轍？在那些領(lǐng)域成為明星企業(yè)？產(chǎn)品、技術(shù)或其它？對(duì)特殊事件的反應(yīng)？48競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析管理者的背景及顧問(wèn)關(guān)系管理者的背景及顧問(wèn)關(guān)系2-4-5最高管理者歷史、來(lái)源、素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)等最高管理者的假設(shè)、目標(biāo)及行動(dòng)是否是其其經(jīng)歷中奏效或不奏效的戰(zhàn)略類(lèi)型？曾在哪些行業(yè)工作過(guò)及這些行業(yè)特有的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則及戰(zhàn)略？是否受到行業(yè)蕭條、痛苦等重大損失的經(jīng)歷或影響？文字材料、講話(huà)及技術(shù)、專(zhuān)利背景？外務(wù)

35、聯(lián)系及外界活動(dòng)？顧問(wèn)公司、廣告代理商、投資銀行或其它顧問(wèn)？特點(diǎn)是什么？49競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析能力能力2-4-6產(chǎn)品零售商或分銷(xiāo)渠道市場(chǎng)營(yíng)削和銷(xiāo)售生產(chǎn)制造成本狀況研究與設(shè)計(jì)總成本財(cái)務(wù)力量企業(yè)價(jià)值觀、組織疲勞及措施的一致性經(jīng)理層的總體素質(zhì)資產(chǎn)組合其它：核心能力、增長(zhǎng)能力、快速反應(yīng)能力、適應(yīng)變化能力、堅(jiān)持某種狀態(tài)的力量、成本競(jìng)爭(zhēng)能力。50競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)分析競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)分析2-4-7進(jìn)攻性行動(dòng)對(duì)現(xiàn)有地位的滿(mǎn)意程度可能的行動(dòng)行動(dòng)的強(qiáng)度和嚴(yán)肅性防御能力薄弱點(diǎn)挑釁行為反擊的有效性選擇戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)手無(wú)準(zhǔn)備、不熱心、不愿意進(jìn)行的細(xì)分市場(chǎng)或領(lǐng)域成本、品種使之無(wú)法反應(yīng)的戰(zhàn)場(chǎng)使其混亂或矛盾的市場(chǎng)51（建立）（建立）競(jìng)爭(zhēng)者信息系

36、統(tǒng)功能競(jìng)爭(zhēng)者信息系統(tǒng)功能2-4-8 收集現(xiàn)場(chǎng)資料收集已公開(kāi)發(fā)表的信息匯編資料編目分類(lèi) 整理分析 傳遞給戰(zhàn)略制定者為制定戰(zhàn)略而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)者分析銷(xiāo)售隊(duì)伍工程技術(shù)人員分銷(xiāo)渠道供應(yīng)商廣告代理商從競(jìng)爭(zhēng)者處專(zhuān)業(yè)人員聚會(huì)雇傭人員行業(yè)協(xié)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研公司反向工藝證券分析等論文競(jìng)爭(zhēng)者公司所在報(bào)紙招聘廣告政府文件管理者講話(huà)分析報(bào)告政府和制定規(guī)章的機(jī)構(gòu)匯集整理的文件專(zhuān)利記錄董事會(huì)記錄等52 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)2-5-1合作或非威 脅性行動(dòng) 威脅性 行動(dòng) 防御性 行動(dòng)即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不配合，也能改善本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地位的行動(dòng)只有大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手配合時(shí)才能改善本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地位的行動(dòng)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿意參與該行動(dòng)，所以能改善本企業(yè)

37、地位的行動(dòng)企業(yè)內(nèi)部行動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不關(guān)心的行動(dòng)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手損害微乎其微的行動(dòng)采取此行動(dòng)的企業(yè)要考慮以下問(wèn)題：對(duì)手反擊可能性、速度、效力、強(qiáng)硬度和是否受外界因素影響？進(jìn)攻性企業(yè)總希望對(duì)手反擊時(shí)滯越慢越好，防御性企業(yè)希望自己的反擊時(shí)滯越快越好。感覺(jué)上的適滯實(shí)際反擊適滯不能正確定出反擊目標(biāo)的時(shí)滯目標(biāo)矛盾或動(dòng)機(jī)混亂造成的時(shí)滯以懲罰行動(dòng)作為防御性行動(dòng)否定競(jìng)爭(zhēng)者成功所依賴(lài)的基礎(chǔ)條件53 威懾性競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)威懾性競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 承諾承諾 三種主要類(lèi)型l承諾自己將會(huì)堅(jiān)定不移地實(shí)行正在執(zhí)行的行動(dòng)。l承諾自己將會(huì)反擊而且會(huì)持續(xù)地反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取某種特定行動(dòng)。l承諾自己將不會(huì)有所行動(dòng)或?qū)⒎艞壞撤N行動(dòng)。2-5-2 一個(gè)可靠的承

38、諾組成要素l資產(chǎn)、資源和其他迅速執(zhí)行承諾的機(jī)制；l執(zhí)行承諾的明顯意圖，包括遵守過(guò)去承諾的歷史；l不能放棄的承諾或永遠(yuǎn)不放棄承諾的原則；l檢驗(yàn)是否符合承諾的有關(guān)條款的能力。54 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的落腳點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的落腳點(diǎn) 焦點(diǎn)焦點(diǎn) （落腳價(jià)格點(diǎn)、百分比、定價(jià)原則、廈市場(chǎng)份額、市場(chǎng)共享等）（落腳價(jià)格點(diǎn)、百分比、定價(jià)原則、廈市場(chǎng)份額、市場(chǎng)共享等） 焦點(diǎn)概念三個(gè)結(jié)論：l企業(yè)應(yīng)盡早找到共同認(rèn)可的焦點(diǎn)；l行業(yè)價(jià)格或其他決策變量會(huì)簡(jiǎn)化，在焦點(diǎn)方面也能因此達(dá)成共識(shí)；l企業(yè)受利益驅(qū)使而作手尋找焦點(diǎn)是最好不過(guò)的。2-5-355 選擇買(mǎi)方戰(zhàn)略的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇買(mǎi)方戰(zhàn)略的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)公司能力的購(gòu)買(mǎi)要求2-6-1增長(zhǎng)潛力結(jié)構(gòu)性地位：

39、內(nèi)在議價(jià)能力；低價(jià)傾向服務(wù)成本增長(zhǎng)潛力大的客戶(hù)可能內(nèi)在議價(jià)能力強(qiáng)內(nèi)在議價(jià)能力弱且價(jià)格敏感性小的客戶(hù)可能服務(wù)成本高購(gòu)買(mǎi)要求少的客戶(hù)可能增長(zhǎng)潛力小很服務(wù)成本低的客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)要求苛刻 四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很難在一個(gè)客戶(hù)身上同時(shí)滿(mǎn)足56 買(mǎi)方選擇與戰(zhàn)略買(mǎi)方選擇與戰(zhàn)略l低成本地位的企業(yè)能夠向議價(jià)能力強(qiáng)且價(jià)格敏感度高的顧客出售產(chǎn)品并能獲得成功；l沒(méi)有成本或產(chǎn)品差異化的企業(yè)要想獲得高于平均水平的收益就必須選擇其客戶(hù)；l可以通過(guò)戰(zhàn)略行動(dòng)來(lái)創(chuàng)造良好的顧客；l選擇買(mǎi)方的基礎(chǔ)可拓寬（速度、服務(wù)、特色或附加值提高等）；l提出高服務(wù)費(fèi)用的客戶(hù)；l隨著時(shí)間的流逝，買(mǎi)方的素質(zhì)可以改變；l在采取行動(dòng)時(shí)必須考慮轉(zhuǎn)移成本。2-6-257 購(gòu)

40、買(mǎi)戰(zhàn)略購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略問(wèn)題l供應(yīng)廠商集團(tuán)的穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)者；l垂直一體化的最佳程度；l在合格的供應(yīng)商間分配購(gòu)貨數(shù)量；l與被選供應(yīng)商議價(jià)的最大能力。2-6-3購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)略l分散購(gòu)買(mǎi)l避免轉(zhuǎn)移成本l幫助可供選擇的產(chǎn)品成為合格的供應(yīng)源l提高標(biāo)準(zhǔn)化程度l后向一體化的威脅l使用漸進(jìn)/部分一體化58 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的具體種類(lèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的具體種類(lèi)l專(zhuān)業(yè)化l商標(biāo)知名度l推（依靠分銷(xiāo)渠道）與拉（使顧客自覺(jué)建立）l選擇銷(xiāo)售渠道l產(chǎn)品質(zhì)量l技術(shù)領(lǐng)先l垂直一體化l成本地位l服務(wù)l價(jià)格政策l杠桿（財(cái)務(wù)/ 經(jīng)營(yíng)等手段）l與上級(jí)單位的關(guān)系l與本國(guó)政府和所在地政府的關(guān)系2-7-159 戰(zhàn)略集團(tuán)分析戰(zhàn)略集團(tuán)分析（戰(zhàn)略集團(tuán)：行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略

41、相同（戰(zhàn)略集團(tuán)：行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略相同/相識(shí)的企業(yè)，戰(zhàn)略集團(tuán)分析是介于行業(yè)和企業(yè)個(gè)體的一種分析）相識(shí)的企業(yè)，戰(zhàn)略集團(tuán)分析是介于行業(yè)和企業(yè)個(gè)體的一種分析）2-7-2戰(zhàn)略集團(tuán)和流動(dòng)性壁壘流動(dòng)性壁壘與集團(tuán)形成戰(zhàn)略集團(tuán)與議價(jià)能力戰(zhàn)略集團(tuán)與替代品威脅戰(zhàn)略集團(tuán)與企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入壁壘包括：規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、產(chǎn)品差異化、轉(zhuǎn)移成本、成本優(yōu)勢(shì)、可利用的分銷(xiāo)渠道、資本要求和政府政策等流動(dòng)性壁壘：導(dǎo)致形成進(jìn)入壁壘的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)因素流動(dòng)性壁壘越高，被其他企業(yè)模仿的機(jī)會(huì)就?。鹤柚蛊渌髽I(yè)進(jìn)入和維護(hù)自身市場(chǎng)地位行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略集團(tuán)形成和變化的原因很多：擁有的技術(shù)和資源的不同對(duì)待目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度的不同行業(yè)歷史發(fā)展行業(yè)演化導(dǎo)行業(yè)結(jié)構(gòu)性變化對(duì)客戶(hù)或供應(yīng)賞

42、的議價(jià)能力：取得議價(jià)能力的優(yōu)勢(shì)；避免或削弱客戶(hù)或供應(yīng)商的議價(jià)能力。企業(yè)目標(biāo)集中于：不同產(chǎn)品線、服務(wù)不同的客戶(hù)、技術(shù)質(zhì)量復(fù)雜程度的不同、成本的差異等時(shí)其威脅也不一樣。決定戰(zhàn)略集團(tuán)在爭(zhēng)奪客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)弱的四個(gè)因素市場(chǎng)或目標(biāo)客戶(hù)相互重合的程度產(chǎn)品差異化程度戰(zhàn)略集團(tuán)的數(shù)量及相對(duì)規(guī)模戰(zhàn)略差距情況60 企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的內(nèi)在決定因素企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的內(nèi)在決定因素2-7-3共同的行業(yè)特征戰(zhàn)略集團(tuán)的特征戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度5種競(jìng)爭(zhēng)力量、行業(yè)增長(zhǎng)率、產(chǎn)品差別化潛力、技術(shù)水平、供應(yīng)廠商行業(yè)結(jié)構(gòu)等流動(dòng)性壁壘高度民主、討價(jià)還價(jià)能力、替代品的威脅以及面對(duì)其他集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度、企業(yè)規(guī)模與戰(zhàn)略集團(tuán)的比較、進(jìn)入該集團(tuán)的成本、企業(yè)執(zhí)

43、行或?qū)崿F(xiàn)其選擇戰(zhàn)略的能力61企業(yè)在在行業(yè)中所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)企業(yè)在在行業(yè)中所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇l創(chuàng)建一個(gè)新的戰(zhàn)略集團(tuán)l轉(zhuǎn)移到一個(gè)有利的戰(zhàn)略集團(tuán)l加強(qiáng)集團(tuán)及企業(yè)在集團(tuán)中的地位l轉(zhuǎn)移到一個(gè)新集團(tuán)并加強(qiáng)地位2-7-4挑戰(zhàn)l其他企業(yè)進(jìn)入該企業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)l降低集團(tuán)流動(dòng)性壁壘、討價(jià)還價(jià)能力、替代品威脅或陷入競(jìng)爭(zhēng)沖突的風(fēng)險(xiǎn)l提高流動(dòng)性壁壘的投資風(fēng)險(xiǎn)l轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)62 確認(rèn)戰(zhàn)略集團(tuán)的分布確認(rèn)戰(zhàn)略集團(tuán)的分布 按行業(yè)流動(dòng)性壁壘變量作為縱軸選擇的最佳對(duì)象，橫向軸變量可按渠道、產(chǎn)品線等為對(duì)象。用圓圈劃定集團(tuán)名稱(chēng)或企業(yè)分布。2-7-5確認(rèn)流動(dòng)壁壘確認(rèn)邊界集團(tuán)繪制戰(zhàn)略方向分析趨勢(shì)預(yù)測(cè)反應(yīng)63產(chǎn)品生命周期理論在

44、戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)方面的預(yù)產(chǎn)品生命周期理論在戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)方面的預(yù)測(cè)測(cè)2-8-1項(xiàng)目， 引入期增長(zhǎng)期成熟期衰退期買(mǎi)、賣(mài)主行為消費(fèi)者慣性心理，買(mǎi)主需要被說(shuō)服買(mǎi)主群擴(kuò)大，消費(fèi)者將接受各類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量大市場(chǎng)及飽和。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，客戶(hù)挑喜愛(ài)的。客戶(hù)已非常熟悉產(chǎn)品了。產(chǎn)品及變化質(zhì)量較低，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)為關(guān)鍵。技術(shù)及性能有差別，耐用性最重要，質(zhì)量改進(jìn)較好。質(zhì)量高，產(chǎn)品差別化小，折價(jià)銷(xiāo)售意義重大。產(chǎn)品差別化少，質(zhì)量不一。營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)成本高，價(jià)格戰(zhàn)。廣告成本高但單位成本開(kāi)始下降，心理推銷(xiāo)戰(zhàn)：廣告及銷(xiāo)售市場(chǎng)細(xì)分化，拓展生命周期、服務(wù)、優(yōu)惠銷(xiāo)售，包裝重要，廣告競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)較低。廣告競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用較低，其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用

45、低。制造及銷(xiāo)售產(chǎn)能過(guò)剩、周期短，人工成本高，專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)能不足，批量生產(chǎn)，爭(zhēng)奪銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售渠道多。生產(chǎn)、技術(shù)、交貨期等較穩(wěn)定，銷(xiāo)售渠道集中，提高利潤(rùn)渠道多。生產(chǎn)過(guò)剩，專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售渠道。研發(fā)改變生產(chǎn)技術(shù)外貿(mào)出口部分大量出口，較少進(jìn)口出口下降，進(jìn)口增多。無(wú)出口，進(jìn)口升總體戰(zhàn)略提高市場(chǎng)份額最佳期，研發(fā)關(guān)鍵。改變價(jià)格與質(zhì)量形象，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略很關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)成本關(guān)鍵，不時(shí)改變價(jià)格質(zhì)量時(shí)機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵控制成本是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)少量公司許多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，破產(chǎn)出現(xiàn)一些競(jìng)爭(zhēng)者退出風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)可冒險(xiǎn)，補(bǔ)償高生命周期出現(xiàn)毛利與利潤(rùn)高價(jià)格和毛利、低利潤(rùn)價(jià)格彈性不如成熟期高。利潤(rùn)高，價(jià)格比引入期低，較好的兼并氣候價(jià)格下降，低利

46、潤(rùn)、毛利、交易；市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)份額較穩(wěn)定。低價(jià)格、毛利。價(jià)格在以后的衰退中可能上升。64 行業(yè)演變的趨勢(shì)行業(yè)演變的趨勢(shì)1.行業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)（人口因素、需求趨勢(shì)變化、相關(guān)替代品狀況的變化、互補(bǔ)品狀況的變化、顧客群的滲透、產(chǎn)品變化）2.買(mǎi)方市場(chǎng)力量的變化3.買(mǎi)方經(jīng)驗(yàn)積累4.不確定性的減少5.專(zhuān)利知識(shí)技能的擴(kuò)散6.行業(yè)演變過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)積累7.規(guī)模的擴(kuò)大與縮小8.投入與資金成本的變化9.產(chǎn)品的革新10.營(yíng)銷(xiāo)的革新11.生產(chǎn)過(guò)程的技術(shù)革新12.政府政策的改變13.行業(yè)的進(jìn)入與退出2-8-265 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.價(jià)值鏈和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.成本優(yōu)勢(shì)3.差異化4.多樣化5.技術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)6.企業(yè)核心能力7.

47、如何選擇競(jìng)爭(zhēng)者 366 價(jià)值鏈系統(tǒng)價(jià)值鏈系統(tǒng) （形成企業(yè)價(jià)值的各環(huán)節(jié)所組成系統(tǒng)）（形成企業(yè)價(jià)值的各環(huán)節(jié)所組成系統(tǒng)）供應(yīng)商價(jià)值鏈 3-1-1企 業(yè)價(jià)值鏈渠 道價(jià)值鏈用 戶(hù)價(jià)值鏈67 價(jià)值鏈價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)怯删欧N一般活動(dòng)構(gòu)成企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)怯删欧N一般活動(dòng)構(gòu)成 3-1-2邊際部分企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)人力資源管理內(nèi)部的后勤服務(wù)（指與接收、存儲(chǔ)以及向產(chǎn)品的生產(chǎn)部門(mén)分發(fā)投入品相關(guān)的活動(dòng)）技術(shù) 開(kāi)發(fā)采 購(gòu) 活 動(dòng)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)（指與把投入品轉(zhuǎn)換成最終產(chǎn)品形成相聯(lián)系的活動(dòng)）外部的后勤服務(wù)（指與信息收集、存儲(chǔ)和向用戶(hù)進(jìn)行實(shí)物分送相聯(lián)系的活動(dòng)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售（指與向用戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的手段以及誘導(dǎo)他們利用這些手段相聯(lián)系的活動(dòng)售后

48、服務(wù)（指通過(guò)提供售后服務(wù)來(lái)加強(qiáng)或維持產(chǎn)品的價(jià)值相聯(lián)系的活動(dòng)）邊際部分基本活動(dòng)輔助活動(dòng)（包括普通管理、計(jì)劃、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、行政、法律、政府事物等）68 價(jià)值鏈和競(jìng)爭(zhēng)范圍價(jià)值鏈和競(jìng)爭(zhēng)范圍 3-1-3分片市場(chǎng)的范圍一體化的程度地理范圍行業(yè)范圍產(chǎn)品或服務(wù)的差異可能導(dǎo)致集中化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部而非企業(yè)間的一體化活動(dòng)程度，高可形成獨(dú)立優(yōu)勢(shì)，低可保持核心優(yōu)勢(shì)可容許企業(yè)對(duì)服務(wù)于不同地理區(qū)域的價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行分享或協(xié)調(diào)，有利于減低成本或加強(qiáng)差異化在相關(guān)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)可通過(guò)減低成本或加強(qiáng)差異化來(lái)提高經(jīng)營(yíng)單位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)聯(lián)合與經(jīng)營(yíng)范圍：聯(lián)合（垂直或水平：不時(shí)合并）指技術(shù)租賃、供應(yīng)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議和合營(yíng)，可獲得垂直或水平的成本

49、或差異化優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合涉及確定聯(lián)合企業(yè)收益劃分問(wèn)題，有時(shí)企業(yè)可取得由此獲得的全部收益。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)范圍的不同可確定競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)單位企業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)與行業(yè)價(jià)值鏈相互依存，互為基礎(chǔ)價(jià)值鏈和不同也決定企業(yè)組織的差異 企業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)間價(jià)值鏈69成本分析成本分析l會(huì)計(jì)制 度：直接勞動(dòng)、間接勞動(dòng)和間接成本。l價(jià) 值 鏈：把經(jīng)營(yíng)成本、資產(chǎn)分配到價(jià)值活動(dòng) （九個(gè)活動(dòng)）中；確定成本驅(qū)動(dòng)因素。 3-2-1價(jià) 值 活 動(dòng)：直接活動(dòng)、間接活動(dòng)和質(zhì)量保證活動(dòng)不僅要關(guān)注構(gòu)成比例，也要關(guān)注增產(chǎn)速度；不只重視生產(chǎn)成本，還要重視營(yíng)削及管理成本70 成本驅(qū)動(dòng)的十大因素成本驅(qū)動(dòng)的十大因素 3-2-2 規(guī) 模 經(jīng) 濟(jì) 或規(guī)模非經(jīng)濟(jì) 學(xué) 習(xí) 和 外

50、溢 效 應(yīng) 生 產(chǎn) 能 力 利 用 模 式聯(lián) 系、價(jià) 值鏈內(nèi)的聯(lián)系、縱 向聯(lián)系 相 互 關(guān) 系 聯(lián) 合 （一 體 化） 時(shí) 機(jī) 選 擇獨(dú)立于其他驅(qū)動(dòng)因素的自主政策 地 點(diǎn)（地 理 位 置） 制 度 因 素上述因素中紅色字體驅(qū)動(dòng)因素更具持續(xù)性71例：對(duì)資產(chǎn)利用率的明顯驅(qū)動(dòng)因素例：對(duì)資產(chǎn)利用率的明顯驅(qū)動(dòng)因素 3-2-3驅(qū)動(dòng)因素生產(chǎn)作業(yè)實(shí)體分配定貨處理原材料庫(kù)存在制品庫(kù)存生產(chǎn)設(shè)施后勤設(shè)施成品庫(kù)存計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)收帳款規(guī)模采購(gòu)規(guī)模工廠規(guī)模設(shè)施規(guī)模設(shè)施規(guī)模地區(qū)規(guī)模全國(guó)規(guī)模定單規(guī)模學(xué)習(xí)建廠經(jīng)驗(yàn)設(shè)施建筑經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系供應(yīng)商交貨期和包裝銷(xiāo)售渠道倉(cāng)庫(kù)的地理位置銷(xiāo)售渠道的庫(kù)存水平銷(xiāo)售渠道的支付政策生產(chǎn)能力利用模式生產(chǎn)的季節(jié)

51、性/周期性生產(chǎn)季節(jié)性/周期性運(yùn)輸季節(jié)性/周期性需求波動(dòng)聯(lián)合縱向聯(lián)合縱向聯(lián)合縱向聯(lián)合縱向聯(lián)合時(shí)機(jī)選擇施工日期，購(gòu)置資產(chǎn)時(shí)機(jī)選擇技術(shù)選擇的時(shí)機(jī)選擇技術(shù)選擇的時(shí)機(jī)選擇政策安全庫(kù)存量，向供應(yīng)商付款的日期安全庫(kù)存量老化或加工處理需求，生產(chǎn)技術(shù)及速度穩(wěn)定性生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)施的建筑速度后勤技術(shù)老化或加工處理的需求，向客戶(hù)交貨的時(shí)間系統(tǒng)技術(shù)付款條件，信用政策，應(yīng)收帳款的監(jiān)督水平72例：耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的成本驅(qū)動(dòng)因素例：耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的成本驅(qū)動(dòng)因素 3-2-4差價(jià)全國(guó)性規(guī)模人力資源政策內(nèi)部的后勤服務(wù)全球規(guī)模采購(gòu)政策與供應(yīng)商的聯(lián)系，全球性采購(gòu)規(guī)模生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)外部的后勤服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售售后服務(wù)差價(jià)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人

52、力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)學(xué)習(xí)工廠規(guī)模工廠技術(shù)的政策選擇資產(chǎn)購(gòu)置的時(shí)機(jī)選擇定單規(guī)模同兄弟單位的相互聯(lián)系地區(qū)性規(guī)模全國(guó)性規(guī)模（廣告）客戶(hù)密度（銷(xiāo)售力量的利用）學(xué)習(xí)地點(diǎn)規(guī)模同兄弟單位的相互關(guān)系地理位置與供應(yīng)商的聯(lián)系73 成本動(dòng)力學(xué)成本動(dòng)力學(xué)因素來(lái)源因素來(lái)源 （成本驅(qū)動(dòng)因素隨著時(shí)間的推移而不斷相互作用）成本驅(qū)動(dòng)因素隨著時(shí)間的推移而不斷相互作用）l實(shí)際行業(yè)增長(zhǎng)l有差別的規(guī)模敏感性l不同的學(xué)習(xí)速度l有差別的技術(shù)改進(jìn)l成本的相對(duì)上漲l老化l市場(chǎng)調(diào)整 3-2-574 企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)的獲得途徑企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)的獲得途徑控制成本驅(qū)動(dòng)因素 3-2-6 重組價(jià)值鏈l不同的生產(chǎn)工藝l自動(dòng)化程度的差異l直接代替了間接銷(xiāo)售l新的銷(xiāo)

53、售渠道l新型原材料l前/后向一體化的重大差異l與供應(yīng)商和客戶(hù)有關(guān)設(shè)施地理位置的轉(zhuǎn)變l新的廣告媒體重組下游渠道產(chǎn)品集中化控制10個(gè)成本驅(qū)動(dòng)因素75 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中易犯的錯(cuò)誤成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中易犯的錯(cuò)誤l只注重制造活動(dòng)的成本l忽視采購(gòu)l忽視間接或小規(guī)?；顒?dòng)l對(duì)成本驅(qū)動(dòng)因素誤解l未能利用聯(lián)系l成本降低中的矛盾l無(wú)意識(shí)的交叉補(bǔ)貼l不斷增加考慮削弱差異性 3-2-776 戰(zhàn)略性成本分析步驟戰(zhàn)略性成本分析步驟l明確合適的價(jià)值鏈，并把成本和資產(chǎn)分?jǐn)傇谄渲?；l對(duì)每種價(jià)值活動(dòng)的成本驅(qū)動(dòng)因素及其相互作用進(jìn)行診斷；l明確競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值鏈，并確定競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)成本地位和成本的不同來(lái)源；l通過(guò)控制不同的成本驅(qū)動(dòng)因素或重組價(jià)值鏈

54、或下游渠道價(jià)值鏈，來(lái)制定出降低相對(duì)成本地位的戰(zhàn)略；l確定降低成本的努力不會(huì)損害差異化，或有意識(shí)地進(jìn)行這種選擇；l檢驗(yàn)降低成本戰(zhàn)略的持續(xù)性。 3-2-877 差異化的來(lái)源差異化的來(lái)源 3-3-1進(jìn)貨后勤生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)發(fā)貨后勤營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)差額差額精確地符合規(guī)格，有吸引力的產(chǎn)品外觀，迅速反應(yīng)規(guī)格的變化，低次品率，快速制造迅速及時(shí)地運(yùn)送，準(zhǔn)確靈活的訂貨程序，對(duì)貨物損壞最小的運(yùn)送方式一流的廣告宣傳，一流的推銷(xiāo)隊(duì)伍及規(guī)模與質(zhì)量、與銷(xiāo)售渠道或客戶(hù)的關(guān)系，詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明與其他促銷(xiāo)手段，對(duì)客戶(hù)或銷(xiāo)售渠道的充分信任迅速地進(jìn)行安裝，一流的服務(wù)質(zhì)量，現(xiàn)場(chǎng)可供替換的零部件，庫(kù)存充分，廣泛的

55、服務(wù)范圍和客戶(hù)培訓(xùn)對(duì)外購(gòu)?fù)度霌p壞最小的運(yùn)送方式及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)過(guò)程高層管理人員支持銷(xiāo)售工作，加強(qiáng)企業(yè)形象的設(shè)施一流的管理信息系統(tǒng)一流的人員培訓(xùn)一流穩(wěn)定的用人政策激勵(lì)及招用銷(xiāo)售人員對(duì)售后人員培訓(xùn)一流的原料運(yùn)送和分類(lèi)技術(shù)及專(zhuān)家獨(dú)有的質(zhì)量保證設(shè)備獨(dú)特的產(chǎn)品性能，迅速引進(jìn)新產(chǎn)品，獨(dú)特的生產(chǎn)工藝或設(shè)備、程序獨(dú)特的車(chē)輛運(yùn)貨，進(jìn)度表，軟件，車(chē)輛或集裝箱運(yùn)貨的目的地。實(shí)用技術(shù)，高級(jí)傳媒研究，對(duì)定型產(chǎn)品最迅速的報(bào)價(jià)先進(jìn)的服務(wù)技術(shù)進(jìn)廠貨物最可靠的運(yùn)送方式質(zhì)量最好的原材料及器件有利的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)，對(duì)貨物損壞最小的運(yùn)輸最理想的宣傳媒介、產(chǎn)品地位與形象高質(zhì)量的替換零部件78 差異化的驅(qū)動(dòng)因素差異化的驅(qū)動(dòng)因素 3-3-2 政 策

56、選 擇 學(xué) 習(xí) 和 外 溢 聯(lián) 系 與價(jià)值鏈內(nèi)、供應(yīng)商、銷(xiāo)售渠道的聯(lián)系 相 互 關(guān) 系 聯(lián) 合 時(shí) 機(jī) 選 擇 規(guī) 模 地 點(diǎn)（地 理 位 置） 制 度 因 素上述因素中紅色字體驅(qū)動(dòng)因素更具持續(xù)性79 差異化與買(mǎi)方價(jià)值差異化與買(mǎi)方價(jià)值 3-3-3降低買(mǎi)方成本提高買(mǎi)方效益實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化增加功能、提高使用效能等80客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)或客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)或客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 3-3-4使用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特性、交貨時(shí)間、應(yīng)用工程支持等信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：廣告、設(shè)備的吸引力和信譽(yù)等客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)味道營(yíng)養(yǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)外觀價(jià)格有用性包裝大小廣告宣傳貨架位置店中展覽可獲得性定貨速度初次分類(lèi)銷(xiāo)售渠道

57、差額服務(wù)的可靠性促銷(xiāo)支持推銷(xiāo)電話(huà)的頻數(shù)最終用戶(hù)銷(xiāo)售渠道一種巧克力點(diǎn)心的客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)排列81差異化來(lái)源差異化來(lái)源 持久性持久性 易犯錯(cuò)誤易犯錯(cuò)誤l增強(qiáng)獨(dú)特性的來(lái)源 增多價(jià)值鏈中區(qū)別性的來(lái)源、使產(chǎn)品的實(shí)際用途和理想用途相一致性、利用價(jià)值信號(hào)在使用標(biāo)準(zhǔn)上增加差異化、利用和產(chǎn)品緊密相連的信號(hào)來(lái)幫助使用者使用和給予信號(hào)指示。l形成區(qū)別性成本優(yōu)勢(shì) 探求所有便宜的區(qū)別性來(lái)源、可以通過(guò)控制成本推動(dòng)，尤其是信號(hào)成本來(lái)勢(shì)差異化成本最小、注重企業(yè)有穩(wěn)定的成本優(yōu)勢(shì)的那些區(qū)別方式、企業(yè)應(yīng)降低在不影響購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值的那些活動(dòng)上的成本。l改變獨(dú)特性的原則 使決策者對(duì)工廠獨(dú)特性的決策更有價(jià)值、發(fā)現(xiàn)未被意識(shí)到的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則、率先

58、對(duì)變化的購(gòu)買(mǎi)者或購(gòu)買(mǎi)渠道環(huán)境作出反應(yīng)。l以全新方式重組獨(dú)特性?xún)r(jià)值鏈 3-3-5保持差異化的持久性取決于：具有客戶(hù)所能持續(xù)覺(jué)察的價(jià)值防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摹仿追求差異化時(shí)易犯錯(cuò)誤：無(wú)價(jià)值的獨(dú)特性過(guò)分差異化過(guò)高的溢價(jià)忽視對(duì)信號(hào)價(jià)值的需要不了解差異化的成本只重視產(chǎn)品而不重視整個(gè)價(jià)值鏈不能認(rèn)識(shí)買(mǎi)方部分市場(chǎng)82 差異化的實(shí)施步驟差異化的實(shí)施步驟l確定誰(shuí)是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者l認(rèn)清買(mǎi)方價(jià)值鏈和企業(yè)對(duì)它的影響l按重要程度確定客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)l評(píng)估一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈中現(xiàn)有的和潛在的獨(dú)特性來(lái)源l確認(rèn)差異化來(lái)源現(xiàn)有的和潛在的成本l選擇那些相對(duì)于差異化成本而為客戶(hù)創(chuàng)造了最有價(jià)值的差異化的價(jià)值活動(dòng)的組合l檢驗(yàn)已選擇的差異化戰(zhàn)略的持久性l降低不影

59、響已選差異化形式的那些活動(dòng)上的成本 3-3-683 多樣性（多元化）戰(zhàn)略類(lèi)型多樣性（多元化）戰(zhàn)略類(lèi)型l橫向多樣性：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)型、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 型、產(chǎn)品/市場(chǎng)開(kāi)發(fā)型。l多向多樣化：技術(shù)關(guān)系多樣化、市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)多樣化、資源多樣化。l復(fù)合多樣化：資金關(guān)系多樣化、人才關(guān)系 多樣化、聯(lián)合多樣化。 3-4-184 多樣化利弊分析多樣化利弊分析l協(xié)同效應(yīng) 管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)等協(xié)同l風(fēng)險(xiǎn)分散l加強(qiáng)市場(chǎng)力量 掠奪性的價(jià)格、互利銷(xiāo)售、 相互制約l形成內(nèi)部資本市場(chǎng)及人力資源市場(chǎng)l有利于企業(yè)的繼續(xù)成長(zhǎng)l管理沖突l多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘l分散企業(yè)資源 3-4-285 多樣化經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)多樣化經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng) 失敗原因失敗原因

60、l當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小而且產(chǎn)品及市場(chǎng)都在不斷增長(zhǎng)的情況下，不宜采用多樣化戰(zhàn)略l企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須研究企業(yè)到底適合哪種類(lèi)型的多樣化戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)多樣化到什么程度才能最大限度地發(fā)揮企業(yè)潛力，并使資源得到最充分的利用l要處理好多樣化經(jīng)營(yíng)與專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的關(guān)系l對(duì)新進(jìn)領(lǐng)域的預(yù)測(cè)有錯(cuò)誤 夸大市場(chǎng)機(jī)會(huì)、夸大協(xié)同作用、低估競(jìng)爭(zhēng)l盲目自信，高估自身能力，多樣化程度過(guò)高 3-4-286開(kāi)發(fā)和使用技術(shù)的途徑開(kāi)發(fā)和使用技術(shù)的途徑技術(shù)戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略 3-5-1選擇要開(kāi)發(fā)的技術(shù)技術(shù)領(lǐng)先或技術(shù)追隨技術(shù)轉(zhuǎn)讓成本領(lǐng)先差異化成本集中差異化集中產(chǎn)品技術(shù)變革產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：通過(guò)降低材料消耗、方便制造、簡(jiǎn)化后勤要求、減少產(chǎn)品成本說(shuō)明性技術(shù)政策產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：提高產(chǎn)