銷售人員增員流程—保險公司早會分享培訓(xùn)PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、銷售人員增員流程銷售人員增員流程1 1、有一定銷售經(jīng)驗（技能、習(xí)慣）；、有一定銷售經(jīng)驗（技能、習(xí)慣）；2 2、接受過銷售訓(xùn)練；、接受過銷售訓(xùn)練；3 3、有人脈關(guān)系；、有人脈關(guān)系；4 4、溝通能力強；、溝通能力強；5 5、抗壓能力強；、抗壓能力強；6 6、心理素質(zhì)高；、心理素質(zhì)高；7 7、有正確的收入觀，習(xí)慣彈性收入；、有正確的收入觀，習(xí)慣彈性收入；銷售人員職業(yè)分析銷售人員職業(yè)分析優(yōu)優(yōu)勢勢1 1、行業(yè)差距大；、行業(yè)差距大；2 2、個人發(fā)展受限于公司和行業(yè)發(fā)展；、個人發(fā)展受限于公司和行業(yè)發(fā)展；3 3、難確保收入和職位兌現(xiàn)；、難確保收入和職位兌現(xiàn)；4 4、缺乏團隊協(xié)作精神；、缺乏團隊協(xié)作精神；5 5

2、、無完整的生涯規(guī)劃；、無完整的生涯規(guī)劃；6 6、無系統(tǒng)的學(xué)習(xí)機會；、無系統(tǒng)的學(xué)習(xí)機會；7 7、收入成長性、累積性差；、收入成長性、累積性差；8 8、替代性強，成長性差；、替代性強，成長性差；9 9、某些銷售行業(yè)無持續(xù)性，受年齡限制、某些銷售行業(yè)無持續(xù)性，受年齡限制 增增員員點點銷售人員職業(yè)分析銷售人員職業(yè)分析1 1、無形商品銷售比有形商品銷售難度更大、無形商品銷售比有形商品銷售難度更大2 2、現(xiàn)在做太晚了、現(xiàn)在做太晚了3 3、收入不穩(wěn)定、收入不穩(wěn)定4 4、我擔(dān)心我不適合做保險、我擔(dān)心我不適合做保險預(yù)預(yù) 估估 問問 題題突破點突破點工作的持續(xù)性和未來發(fā)展前景工作的持續(xù)性和未來發(fā)展前景 A:A:劉

3、霞，你好，我是張華的朋友艾太平。張華跟你是好朋友，劉霞，你好，我是張華的朋友艾太平。張華跟你是好朋友，對吧？對吧？B:B:哦，張華是我的好朋友哦，張華是我的好朋友A:A:張華經(jīng)常在我面前提到你，說你好能干哦，銷售業(yè)績非常棒，張華經(jīng)常在我面前提到你，說你好能干哦，銷售業(yè)績非常棒，我正好想在這方面做些了解，想向你請教下，你看你明天下我正好想在這方面做些了解，想向你請教下，你看你明天下午又沒有空，我們出來喝喝茶見個面好不好午又沒有空，我們出來喝喝茶見個面好不好? ?B:B:好的，我明天下午六點在我們公司旁邊的茶樓見面吧。好的，我明天下午六點在我們公司旁邊的茶樓見面吧。 電話約電話約訪訪增員面談五步增

4、員面談五步曲曲: :贊美、高贊美、高估、懷疑、關(guān)估、懷疑、關(guān)心 、 幫 助心 、 幫 助寒喧開門寒喧開門激勵促成激勵促成再次高估他肯定再次高估他肯定他邀請他，再次他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、團隊、自我成長、工作內(nèi)容工作內(nèi)容說明說明你的想法和我當(dāng)你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我初的一樣（自我心路歷程分享，心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)解決對方的的擔(dān)憂，包含憂，包含2020個優(yōu)個優(yōu)勢的選擇分析）勢的選擇分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且猶豫且猶豫拉拉推、拉兩推、拉兩度促成度促成建立增員檔案，建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進行

5、長期的經(jīng)進行長期的經(jīng)營與跟進營與跟進跟蹤跟蹤寒暄開門五步曲寒暄開門五步曲贊美他贊美他（拉近距離）（拉近距離）高估他高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他關(guān)心他（建立同理心，建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他懷疑他（不會吧，不可能吧）（不會吧，不可能吧）幫助他幫助他（請其（請其描述理想工作）描述理想工作）流程一第一步：贊美他第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。目的：拉近距離，讓對方喜歡你。A:A:哎呀，你真的跟張華說的一樣，氣質(zhì)非常好，親和力這么強，難怪張華對你哎呀，你真的跟張華說的一樣，氣質(zhì)非常好，親和力這么強，難怪張華

6、對你評價這么高！我跟張華也是幾年的好朋友了，張華經(jīng)常對我提起你，今天評價這么高！我跟張華也是幾年的好朋友了，張華經(jīng)常對我提起你，今天才見到你。我在太平人壽工作，上次跟張華聊天提到我想在房地產(chǎn)方面做才見到你。我在太平人壽工作，上次跟張華聊天提到我想在房地產(chǎn)方面做些投資，張華向我推薦你，說你非常專業(yè)，可以向你了解些房地產(chǎn)方面的些投資，張華向我推薦你，說你非常專業(yè)，可以向你了解些房地產(chǎn)方面的資訊。資訊。B:B:太夸張了，我哪有她說的那么能干，只不過房產(chǎn)比一般人要熟悉些罷了，但太夸張了，我哪有她說的那么能干，只不過房產(chǎn)比一般人要熟悉些罷了，但愿能幫得到你。愿能幫得到你。A:A:謝謝，我聽說你從事房地產(chǎn)

7、銷售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了謝謝，我聽說你從事房地產(chǎn)銷售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了! !你們現(xiàn)在在銷售哪個樓盤喃？這個樓盤怎么樣？你們現(xiàn)在在銷售哪個樓盤喃？這個樓盤怎么樣？B B：這段時間在城南銷售濱江花園，這個樓盤不大，快賣完了。：這段時間在城南銷售濱江花園，這個樓盤不大，快賣完了。A:A:那幫我推薦一下你們下一個項目喃那幫我推薦一下你們下一個項目喃? ?你們公司的實力怎么樣你們公司的實力怎么樣? ?在成都開發(fā)的項在成都開發(fā)的項目多嗎？目多嗎？B:B:下一個項目好像還沒有談好，我們公司是個私人企業(yè)，老板有一些背景。但下一個項目好像還沒有談好，我們公司是個私人企業(yè)，老

8、板有一些背景。但目前開發(fā)的項目不多，我到這個公司已經(jīng)有兩年了，算得上是老員工了。目前開發(fā)的項目不多，我到這個公司已經(jīng)有兩年了，算得上是老員工了。第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行業(yè)特征提問行業(yè)特征提問 （針對他的職業(yè)弱勢高估他）（針對他的職業(yè)弱勢高估他） 2.2.激發(fā)內(nèi)心不滿激發(fā)內(nèi)心不滿A A：你做得這么好，這么能干，你可能都做到管理層了，收入肯定很高：你做得這么好，這么能干，你可能都做到管理層了，收入肯定很高很有保障吧？很有保障吧？B B：唉，你對房產(chǎn)行業(yè)不了解，我們售樓小姐很不穩(wěn)定的，有樓盤賣收：唉，你對房產(chǎn)行業(yè)不了解，我們售樓小姐很不穩(wěn)定的，有樓盤賣收入就高，如果接下來沒

9、有項目很多人就到其它公司去了，私人老板入就高，如果接下來沒有項目很多人就到其它公司去了，私人老板不可能把我們養(yǎng)起。不可能把我們養(yǎng)起。A A：哦，我聽說國家對房地產(chǎn)公司開發(fā)政策要求越來越高，而且成都的：哦，我聽說國家對房地產(chǎn)公司開發(fā)政策要求越來越高，而且成都的房產(chǎn)好像被外來的實力雄厚的房產(chǎn)公司占據(jù)主要市場，要拿到一個房產(chǎn)好像被外來的實力雄厚的房產(chǎn)公司占據(jù)主要市場，要拿到一個好的項目可能不容易吧？好的項目可能不容易吧？B B：現(xiàn)在房產(chǎn)公司都拼實力，靠關(guān)系，國家又有一定的限制，所以你投：現(xiàn)在房產(chǎn)公司都拼實力，靠關(guān)系，國家又有一定的限制，所以你投資都要考慮大樓盤、開發(fā)實力較雄厚的房產(chǎn)做投資。資都要考慮

10、大樓盤、開發(fā)實力較雄厚的房產(chǎn)做投資。A A：劉霞，那你為啥不到大的有實力的公司去呢？：劉霞，那你為啥不到大的有實力的公司去呢？B B：我現(xiàn)在年齡已經(jīng)不小了，讓我去應(yīng)聘銷售人員沒太大意義，應(yīng)：我現(xiàn)在年齡已經(jīng)不小了，讓我去應(yīng)聘銷售人員沒太大意義，應(yīng)聘銷售經(jīng)理又沒有關(guān)系聘銷售經(jīng)理又沒有關(guān)系. .這家公司也熟悉了，在待兩年再說吧。這家公司也熟悉了，在待兩年再說吧。A A：對了好像你們這個行業(yè)比較受年齡限制，我看到很多樓盤的?。簩α撕孟衲銈冞@個行業(yè)比較受年齡限制，我看到很多樓盤的小姐都好年輕哦！我有幾個朋友就是成都市最早一批售樓的，除了一姐都好年輕哦！我有幾個朋友就是成都市最早一批售樓的，除了一個能干的

11、現(xiàn)在轉(zhuǎn)到管理層，其他的都轉(zhuǎn)行了。象你的業(yè)績又好，在個能干的現(xiàn)在轉(zhuǎn)到管理層，其他的都轉(zhuǎn)行了。象你的業(yè)績又好，在你們公司的資歷又長，你們老板肯定對你有更高的規(guī)劃吧你們公司的資歷又長，你們老板肯定對你有更高的規(guī)劃吧? ?B B：這個我不清楚，一般老板不會考慮到我們身上來。對于售樓?。哼@個我不清楚，一般老板不會考慮到我們身上來。對于售樓小姐這個群體來說就是鐵打的營盤流水的兵，沒得了又招就是了。姐這個群體來說就是鐵打的營盤流水的兵，沒得了又招就是了。提問方式提問方式反問反問第三步：懷疑他第三步：懷疑他A A：不會吧，那你們這個行業(yè)還是很難做：不會吧，那你們這個行業(yè)還是很難做長久！長久！B B： 第四步：

12、關(guān)心他第四步：關(guān)心他了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心A A：你想沒想過自己：你想沒想過自己3030歲以后怎么辦喃？歲以后怎么辦喃？B B：現(xiàn)在房地產(chǎn)還可以，再掙幾年的錢再說。：現(xiàn)在房地產(chǎn)還可以，再掙幾年的錢再說。A: A: 第五步：幫助他第五步：幫助他（進入開門階段）（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境描述其理想的工作環(huán)境A A：聽張華說你比我小兩歲，我們都是同齡人，說句實話，想：聽張華說你比我小兩歲，我們都是同齡人，說句實話，想過沒有年齡越大我們選擇的機會就會越少哦！現(xiàn)在大學(xué)畢過沒有年齡越大我們選擇的機會就會越少哦！現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生這么多，就業(yè)壓力越來越大，我們過去

13、所學(xué)習(xí)的東西業(yè)生這么多，就業(yè)壓力越來越大，我們過去所學(xué)習(xí)的東西也逐年在更新，我們應(yīng)該又很強的危機感。作為我們女人也逐年在更新，我們應(yīng)該又很強的危機感。作為我們女人來講肯定不愿意永遠重頭再來吧，那樣太心累啦。劉霞，來講肯定不愿意永遠重頭再來吧，那樣太心累啦。劉霞，如果讓你再選擇，你想找一份什么樣的工作呢？如果讓你再選擇，你想找一份什么樣的工作呢？B B：收入嘛，工作穩(wěn)定，不愁將來養(yǎng)老就行了。：收入嘛，工作穩(wěn)定，不愁將來養(yǎng)老就行了。A:A:自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂。自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂。自我成長（行業(yè)優(yōu)勢自我成長（行業(yè)優(yōu)勢2020點中選擇性的講解）點中選擇性的講

14、解）說說 明明流程二A: A: 咦，我們兩個還想得有點一樣嘛。劉霞，我覺得你的性格還是比較咦，我們兩個還想得有點一樣嘛。劉霞，我覺得你的性格還是比較開朗，我們倆的性格還是比較象的，我在前幾年也象你這樣面臨轉(zhuǎn)行開朗，我們倆的性格還是比較象的，我在前幾年也象你這樣面臨轉(zhuǎn)行的時候也很迷惑。當(dāng)時我們公司被其他公司收購，突然被迫離開，讓的時候也很迷惑。當(dāng)時我們公司被其他公司收購，突然被迫離開，讓我對自己的未來很擔(dān)心，不知道何去何從。一個偶然的機會進入保險我對自己的未來很擔(dān)心，不知道何去何從。一個偶然的機會進入保險行業(yè)改變了我的生活。行業(yè)改變了我的生活。A A：我現(xiàn)在的工作讓我最踏實的是只要我愿意我就可以

15、一輩子做下去，：我現(xiàn)在的工作讓我最踏實的是只要我愿意我就可以一輩子做下去，不會再有重新?lián)駱I(yè)的煩惱了。而且在這兒，從事這份工作，我感覺很不會再有重新?lián)駱I(yè)的煩惱了。而且在這兒，從事這份工作，我感覺很快樂，工作時間很自由，我每天還可以學(xué)習(xí)很多新的東西，人際關(guān)系快樂，工作時間很自由，我每天還可以學(xué)習(xí)很多新的東西，人際關(guān)系很簡單，大家都愿意相互學(xué)習(xí)和幫助，我感覺再這樣的團隊非常溫暖。很簡單，大家都愿意相互學(xué)習(xí)和幫助，我感覺再這樣的團隊非常溫暖。而且我的很多客戶都成為了我的好朋友，張華就是我?guī)啄昵耙蛸徺I保而且我的很多客戶都成為了我的好朋友，張華就是我?guī)啄昵耙蛸徺I保險而認識的客戶。況且這個行業(yè)的收入也不錯，

16、這幾年我的收入持續(xù)險而認識的客戶。況且這個行業(yè)的收入也不錯，這幾年我的收入持續(xù)增長，所以現(xiàn)在也有些閑錢想做些房產(chǎn)方面的投資。增長，所以現(xiàn)在也有些閑錢想做些房產(chǎn)方面的投資。再次高估她，肯定她。再次高估她，肯定她。處理拒絕問題：處理拒絕問題：針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內(nèi)容工作內(nèi)容激勵促成激勵促成流程三A: A: 象你這樣的房地產(chǎn)銷售精英加入我們公司的有很多，他們做得好的年收入象你這樣的房地產(chǎn)銷售精英加入我們公司的有很多，他們做得好的年收入至少是一二十萬哦。我覺得你也可考慮一下。至少是一二十萬哦。我覺得你也可考慮一下。B: B:

17、你們那個行業(yè)好難哦，還要到處去找客戶，我哪認識那么多人你們那個行業(yè)好難哦，還要到處去找客戶，我哪認識那么多人? ?A: A: 就是就是，哎呀，我原來是做行政工作的，每天在辦公室，認識的人更少，就是就是，哎呀，我原來是做行政工作的，每天在辦公室，認識的人更少，還沒做過銷售工作，我當(dāng)初也擔(dān)心這個問題，其實，你的條件比我好，況還沒做過銷售工作，我當(dāng)初也擔(dān)心這個問題，其實，你的條件比我好，況且關(guān)系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多與少喃？保險銷售是主動出且關(guān)系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多與少喃？保險銷售是主動出擊，總比被動等待客戶更多嘛？擊，總比被動等待客戶更多嘛？B: B: 但是我覺得我現(xiàn)在做

18、保險的話，會不會太晚了？但是我覺得我現(xiàn)在做保險的話，會不會太晚了？A: A: 你咋會這樣想喃？中國的保險業(yè)才發(fā)展了十幾年，國外都發(fā)展幾百年了。你咋會這樣想喃？中國的保險業(yè)才發(fā)展了十幾年，國外都發(fā)展幾百年了。最近剛出臺了國十條，足以證明國家政府對保險業(yè)的重視和支持，專家預(yù)最近剛出臺了國十條，足以證明國家政府對保險業(yè)的重視和支持，專家預(yù)估保險業(yè)將成為繼房地產(chǎn)業(yè)之后帶動國民經(jīng)濟快速增長的最重要的行業(yè)，估保險業(yè)將成為繼房地產(chǎn)業(yè)之后帶動國民經(jīng)濟快速增長的最重要的行業(yè)，這正預(yù)示著保險業(yè)面臨著前所未有的機遇，怎么會晚喃？這正預(yù)示著保險業(yè)面臨著前所未有的機遇，怎么會晚喃？A:A:況且我們公司在第一個五年發(fā)展中

19、成為了全國發(fā)展最快的保險公司，在第二況且我們公司在第一個五年發(fā)展中成為了全國發(fā)展最快的保險公司，在第二個五年發(fā)展計劃中，每年的發(fā)展速度不低于個五年發(fā)展計劃中，每年的發(fā)展速度不低于50%50%，面臨這樣的機遇，我們公，面臨這樣的機遇，我們公司正需要大量的銷售精英和管理人才?，F(xiàn)在也剛出臺了很好的薪酬福利，司正需要大量的銷售精英和管理人才?，F(xiàn)在也剛出臺了很好的薪酬福利，對你來說正是個很好的機會哦！對你來說正是個很好的機會哦！B:B:銷售保險要好會說哦，我根本不曉得咋個推銷！銷售保險要好會說哦，我根本不曉得咋個推銷！A:A:劉霞，這個你不用擔(dān)心。怎樣銷售保險是我們公司對新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)過程，劉霞，這個

20、你不用擔(dān)心。怎樣銷售保險是我們公司對新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)過程，任何一個其他行業(yè)的新人都會通過這個培訓(xùn)從不會做到會做。要具備的條任何一個其他行業(yè)的新人都會通過這個培訓(xùn)從不會做到會做。要具備的條件就是只需要你勤奮和簡單就行了。件就是只需要你勤奮和簡單就行了。B:B:不可能這么簡單哦？不可能這么簡單哦？A:A:我所說的簡單就是你在你的行業(yè)很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得可我所說的簡單就是你在你的行業(yè)很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得可能比我多，但是保險行業(yè)是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，剛?cè)脒@個行業(yè)你就只能比我多，但是保險行業(yè)是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，剛?cè)脒@個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學(xué)習(xí)接納

21、更多的東西，再融入你自己的需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經(jīng)驗成功就會更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努創(chuàng)新，加上過去積累的經(jīng)驗成功就會更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能力的工作，在我們勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經(jīng)營自己的終身事業(yè)，你覺得難不難嘛？和創(chuàng)意去經(jīng)營自己的終身事業(yè)，你覺得難不難嘛？ 推和拉推和拉流程四推推 針對已有想來意向的針對已有想來意向的拉拉尚且猶豫尚且猶豫A:A:劉霞，今天我們談了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解劉霞，今天我們談了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質(zhì)要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是為我們公司是對員工素質(zhì)要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是非常嚴格的。這樣我們公司在下周三有個沙龍，到時我跟你聯(lián)系，你看這樣非常嚴格的。這樣我們公司在下周三有個沙龍，到時我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？好不好？（如果感覺到對方還有一定猶豫