促銷管理的十五大問題ppt

1、促銷管理的十五大問題促銷管理的十五大問題-如何管理促銷員任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。我們的目標我們的目標改變促銷員隊伍散兵游勇、一盤散沙的現(xiàn)狀。將全國促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷售大軍。讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點，促銷員隊伍真正成為辦事處經(jīng)理的得力助手、御林軍。我們對促銷員管理的現(xiàn)狀我們對促銷員管理的現(xiàn)狀對促銷員隊伍的關注不夠；對促銷員的管理過于粗放，對賣場缺乏精耕細作與一地一策的必要變通；辦事處對總部管理及培訓的“二傳” 力量極為薄弱

2、；缺乏高素質、專業(yè)化、實用型的培訓體系，且培訓頻率也不高；促銷員缺乏歸屬感，流動性過高，增加了管理難度；對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段；缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力；缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺；缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監(jiān)督、反饋機制；問題一:促銷員的工作和我有什么關系？-對促銷員管理重視不夠 癥狀：1、一周以上不過問促銷員2、一月以上不清楚促銷員情況3、一個季度對促銷員和促銷網(wǎng)點不進行現(xiàn)狀分析和調整解決方案：1、對重點區(qū)域的重點促銷員要進行重點關注2、對非重點區(qū)域的促銷員每月進行信息交流3、定期對全部促銷員、促銷網(wǎng)點進行癥狀及時調整，確保促銷員資源的有效利用。

3、 地主家有多少余糧？ -平均分配資源癥狀：1、永遠覺得促銷員數(shù)量不夠2、沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場3沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場解決方案：1、平均分配資源只能導致平庸的業(yè)績,傷其十指不如斷其一指.2、合理利用、分配資源,努力營造優(yōu)勢賣場. 問題四：我管不了那么許多？ -管理幅度過大癥狀：1、沒時間、沒精力管理促銷員2、促銷員管理失控,不知道促銷員在干什么,干的怎么樣解決方案：1、建立合理的促銷管理架構,或成立促銷主管或將促銷員的管理合理分工給業(yè)務員2、按照方便管理的原則,預先制定管理方案:包括區(qū)域劃分、檢查方法. 問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ -促銷員素

4、質低下（一）癥狀：1、促銷員沒有自學能力2、促銷員不能領會公司的活動政策3、語言表達能力差4、與商場、同場促銷員等關系不好 問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ -促銷員素質低下（二）原因：1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠。2、對促銷員的招聘關把關不嚴。3、對人員流動估計、控制不足。4、培訓不夠。解決方案：1、拓寬招聘渠道、加強招聘技巧；2、對促銷員寧缺毋濫。3、加強促銷員培訓。 問題七：到那里找那么好的人？ -招不到合適的促銷員癥狀：1、別人的促銷員總是比我的好2、原因：1、對促銷員的選擇方式不了解；2、對促銷員選擇標準不科學；3、對促銷員的來源不清楚；解決方案：1、對促銷員的能力

5、結構深入研究；2、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機構推薦：3、對促銷員的面試進行量化考核，提高面試的準確性；4、多培訓、多提高。問題八：她會不會安靜的走開 -留不住優(yōu)秀促銷員（一）癥狀：1、促銷員流失率過大2、好的促銷員總是被人挖走3、當促銷員提出辭職時，我們提不出挽留的合適理由4、當促銷員提出辭職時，我們總是意識到我們原本避免人員流失問題八：她會不會安靜的走開 -留不住優(yōu)秀促銷員（二）原因：1、薪酬、提成方案不合理，沒有市場競爭性2、沒有進行思想培訓3、沒有提供晉升空間和成就感4、關心不夠，有“孤兒感”解決方案：1、建立合理的薪酬提成方案。2、加強企業(yè)文化培訓，增加歸宿感和認

6、同感。3、運用物質、精神獎勵，使她們有成就感。4、多多關心、注意培養(yǎng)、合理晉升。 問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? -促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認識不清（一）癥狀：1、終端陳列不佳2、促銷員不了解產(chǎn)品知識、公司情況、公司政策。3、促銷員不知道如何推見公司產(chǎn)品4、促銷員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點等手段。無法應對競爭對手的惡意打擊00促銷員“殺性”不強、沒有ASD行業(yè)霸主的風范問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? -促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認識不清（二）原因：1、對促銷員培訓的作用認識不清、重視不足；2、對培訓的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究

7、，導致培訓效果不佳；3、培訓的準備不足解決方案：1、加強培訓。2、多深入現(xiàn)場，即使發(fā)現(xiàn)問題。3、鼓勵學以致用。4、從精神、物質上鼓勵學習。5、開發(fā)靈活的培訓技術，如以會代訓、課堂培訓、現(xiàn)場培訓、角色扮演、案例分析。問題十：為什么受傷的總是我？ -促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（一）癥狀：1、促銷員說：上有政策下有對策2、促銷員勞動紀律不強3、促銷員兼職競爭對手促銷員4、促銷員不安要求執(zhí)行終端陳列5、我的促銷員最終成為我的義工雖然我不得不為之買單6、促銷沒效果或效果甚微問題十：為什么受傷的總是我？ -促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（二）原因：1、對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足；2、對監(jiān)督方式認識不

8、清；3、監(jiān)督方法使用不當；解決方案：1、保持促銷主管、業(yè)務員兩級檢查2、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結合3、持續(xù)保持對促銷主管的管理壓力4、設計出促銷人員檢查表問題十二：陋室銘 陳列不佳（一）癥狀：1、品牌形象不鮮明商場品項不齊全、不齊全2、陳列面不夠、牌面位置不佳3、陳列凌亂4、POP、折頁等管理混亂5、未按終端陳列標準陳列問題十二：陋室銘 陳列不佳（二）原因：1、管理不夠細化2、缺乏培訓3、促銷員責任心不強4、業(yè)務員巡場不夠及時解決方案1、建立促銷員與業(yè)務員的即使溝通制度2、加強對終端陳列標準的培訓3、利用激勵、薪酬等手段，加強促銷員的責任心。 問題十三：人在江湖，身不由己？ -理不清商場、公司對

9、促銷員的管理關系、管理混亂（一）癥狀：1、促銷員不知到底為誰工作，成為“大眾仆人”2、促銷員的日常工作內(nèi)容被商場指派3、有效工作日內(nèi)，促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四 問題十三：人在江湖，身不由己？ -理不清商場、公司對促銷 員的管理關系、管理混亂（二）原因：1、與商場相關領導溝通不夠2、促銷員沒有任務壓力3、我們的管理人員有時過于軟弱4、促銷員沒有ASD一員的意識解決方案：1、加強與商場有關領導的溝通2、給促銷員適度的工作壓力3、和商場建立正常的關系，有時不得不對商場的無理要求說：NO4、培訓促銷員溝通技巧，5、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分。問題十四：安得猛士守四方 -促銷員

10、無積極性（一）癥狀：1、無論我們?nèi)绾我?，促銷員的行為依然沒有改變2、工作不積極，得過且過，沒有改進工作的欲望3、工作不動腦筋4、無學習欲望問題十四：安得猛士守四方 -促銷員無積極性（二）原因：1、激勵機制沒有建立和落實2、對優(yōu)秀的人員沒有及時鼓勵3、工作無對比，干好干壞一個樣4、沒晉升空間解決方案：1、運用“抓兩頭，促中間”的方法2、樹立榜樣3、及時反饋（獎勵、鼓勵、懲罰）4、合理晉升問題十五：天變地變我不變 對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結過程，促銷管理能力提高不快（一）癥狀：1、沒有促銷員的相關數(shù)據(jù)或對數(shù)據(jù)沒有進行分析2、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進行搜集3、對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通5、不幫促銷員