有效的專賣店店面管理

1、成功不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果成功不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果鄂爾多斯集團(tuán)簡介鄂爾多斯集團(tuán)簡介n鄂爾多斯集團(tuán)是由1981年建成投產(chǎn)的伊克昭盟（現(xiàn)鄂爾多斯市）羊絨衫廠逐步成長壯大起來的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)過二十多年的持續(xù)發(fā)展特別是新世紀(jì)初期大規(guī)模產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，現(xiàn)已形成服裝、煤炭、電力、冶金、化工五業(yè)并舉、協(xié)同發(fā)展的經(jīng)營格局。2007年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入123億元，出口創(chuàng)匯3.8億美元，實(shí)現(xiàn)利稅17.76億元。鄂爾多斯集團(tuán)以強(qiáng)大的實(shí)力和規(guī)模成為中國最具潛力企業(yè)。n2005年集團(tuán)獲得名牌企業(yè)和中國行業(yè)排頭兵企業(yè)

2、稱號，進(jìn)入全國520戶重點(diǎn)企業(yè)和中國企業(yè)500強(qiáng)之列。“鄂爾多斯”作為中國行業(yè)標(biāo)志性品牌，2008年以150.67億元的品牌價(jià)值穩(wěn)居中國最有價(jià)值品牌前列。n二十多年來，集團(tuán)始終以“立民族志氣，創(chuàng)世界名牌”為己任，孜孜追求“鄂爾多斯溫暖全世界”的遠(yuǎn)大目標(biāo)，現(xiàn)已發(fā)展成為當(dāng)今世界產(chǎn)銷規(guī)模最大、產(chǎn)業(yè)體系最為完善、營銷網(wǎng)絡(luò)最為成熟、技術(shù)裝備最為先進(jìn)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。羊絨制品的產(chǎn)銷能力達(dá)到1000萬件以上，占到了中國的40%和世界的30%以上，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、出口創(chuàng)匯、銷售收入連年穩(wěn)居絨紡行業(yè)第一名。依托強(qiáng)勢的品牌資源，集團(tuán)不斷向羊毛衫、男裝、女裝、內(nèi)衣、皮草、羽絨、家紡等非絨類服裝領(lǐng)域拓展，大服裝產(chǎn)

3、業(yè)格局業(yè)已形成，品牌運(yùn)作潛力巨大。n在“五業(yè)并舉、協(xié)同發(fā)展”的同時(shí)，集團(tuán)還涉足房地產(chǎn)、資產(chǎn)管理、電子元件、酒店置業(yè)、生物制藥等多個(gè)行業(yè)，非主營業(yè)務(wù)已成為集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和利潤源。站在新的發(fā)展起點(diǎn)上，鄂爾多斯集團(tuán)將以“創(chuàng)世界名牌，辦百年強(qiáng)企”為目標(biāo)，繼續(xù)恪守“報(bào)效祖國、榮辱不驚、裝點(diǎn)家園、鑄造人生”的價(jià)值觀，繼續(xù)奉行“講忠誠、講責(zé)任，講追求”的精神綱領(lǐng)，繼續(xù)弘揚(yáng)“集智、放膽、拓荒、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，進(jìn)一步做精做強(qiáng)羊絨產(chǎn)業(yè)，奮力打造循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集群，以更加雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，更加強(qiáng)勁的發(fā)展活力，更加和諧的文化魅力走向世界！ 市場部市場部 2009年年8月月20日日太原豐煌貿(mào)易有限公司太原豐煌貿(mào)易有限

4、公司我們會(huì)做得更好！我們會(huì)做得更好！We will do better！專賣店店長專賣店店長（銷售專家（銷售專家+管理專家）管理專家） 店面工作的監(jiān)督者、管理者店面工作的監(jiān)督者、管理者 對店面的對店面的“人人”和和“事事”全全面負(fù)責(zé)面負(fù)責(zé) 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為團(tuán)隊(duì)業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為團(tuán)隊(duì)業(yè)績 團(tuán)隊(duì)中的團(tuán)隊(duì)中的“領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊” 具體銷售工作的執(zhí)行者具體銷售工作的執(zhí)行者 對具體的對具體的“事事”負(fù)責(zé)負(fù)責(zé) 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人業(yè)績 團(tuán)隊(duì)中的普通成員團(tuán)隊(duì)中的普通成員普通銷售員普通銷售員（銷售專家）（銷售專家）顧客進(jìn)店是邁向成功銷售的第一步！顧客進(jìn)店是邁向成功銷售的第一步！- 店面門頭、燈箱、櫥窗、展臺(tái)、展

5、柜、形象臺(tái)店面門頭、燈箱、櫥窗、展臺(tái)、展柜、形象臺(tái)- 、休息區(qū)、休息區(qū)、POPPOP、燈光、音樂、店面整潔、燈光、音樂、店面整潔ERDOSERDOS標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：顏色、顏色、logologo的規(guī)范等的規(guī)范等例如：例如：- -咖啡色為店面基礎(chǔ)色調(diào)，輔以金色五金件、綠色植物裝飾咖啡色為店面基礎(chǔ)色調(diào)，輔以金色五金件、綠色植物裝飾塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！店面布局以方便顧客流動(dòng)、使顧客更方便地接店面布局以方便顧客流動(dòng)、使顧客更方便地接觸產(chǎn)品為原則觸產(chǎn)品為原則在店面布局時(shí)需注意人性化設(shè)施的安排，如：在店面布局時(shí)需注意人性化設(shè)施的安排，如：休息區(qū)休息區(qū)圍繞形象臺(tái)設(shè)置專門的

6、休息區(qū)域，并和銷售區(qū)圍繞形象臺(tái)設(shè)置專門的休息區(qū)域，并和銷售區(qū)形成區(qū)隔，在不影響顧客流動(dòng)的同時(shí)，顯示店形成區(qū)隔，在不影響顧客流動(dòng)的同時(shí)，顯示店面專業(yè)、高品質(zhì)的服務(wù)形象面專業(yè)、高品質(zhì)的服務(wù)形象- 顧客進(jìn)店時(shí)顧客進(jìn)店時(shí)87%87%的人首先看右側(cè)，所以應(yīng)把主的人首先看右側(cè)，所以應(yīng)把主推類別、主要產(chǎn)品放在右側(cè)推類別、主要產(chǎn)品放在右側(cè)- - 產(chǎn)品陳列高度要適宜，高度在距地面產(chǎn)品陳列高度要適宜，高度在距地面80-80-185cm185cm范圍內(nèi)，保證產(chǎn)品高度與消費(fèi)者視線平齊范圍內(nèi)，保證產(chǎn)品高度與消費(fèi)者視線平齊- - 展示產(chǎn)品，讓產(chǎn)品富于生命，成為塑造形象展示產(chǎn)品，讓產(chǎn)品富于生命，成為塑造形象的一個(gè)重要環(huán)節(jié)的

7、一個(gè)重要環(huán)節(jié)- 保持整潔的店面保持整潔的店面- - 合理運(yùn)用燈光、背景音樂合理運(yùn)用燈光、背景音樂- - 海報(bào)、彩頁、海報(bào)、彩頁、POPPOP等擺放位置要以便于顧客等擺放位置要以便于顧客獲得商品信息為原則獲得商品信息為原則- - 利用權(quán)威佐證提升品牌及店面形象利用權(quán)威佐證提升品牌及店面形象- - 其他人性化設(shè)計(jì)其他人性化設(shè)計(jì)延長顧客在店面的停留時(shí)間延長顧客在店面的停留時(shí)間員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范- 崗位操作規(guī)范崗位操作規(guī)范- 銷售規(guī)范銷售規(guī)范- - 對員工展開積極有效的培訓(xùn)對員工展開積極有效的培訓(xùn)- 對員工的業(yè)績進(jìn)行合理的激勵(lì)政策對員工的業(yè)績進(jìn)行合理的激勵(lì)政策- - 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

8、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力一個(gè)職業(yè)的銷售人員應(yīng)具有的最基本能力就是一個(gè)職業(yè)的銷售人員應(yīng)具有的最基本能力就是“面對面的影響力面對面的影響力”，而這又很大程度地取決，而這又很大程度地取決與是否能夠留給別人良好的第一印象。與是否能夠留給別人良好的第一印象。良好的第良好的第一印象一印象自信的態(tài)度自信的態(tài)度整潔得體的整潔得體的儀容儀表儀容儀表親切自然親切自然的表情的表情明朗清晰明朗清晰的表達(dá)的表達(dá)大方有禮的大方有禮的行為舉止行為舉止 給顧客留下良好的第一印象是一種能力，它需給顧客留下良好的第一印象是一種能力，它需要日常不斷的要日常不斷的“修煉修煉”，只有將標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，只有將標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范培養(yǎng)成日常

9、的行為習(xí)慣，才能實(shí)現(xiàn)真正的職業(yè)化。培養(yǎng)成日常的行為習(xí)慣，才能實(shí)現(xiàn)真正的職業(yè)化。希望大家從點(diǎn)點(diǎn)滴滴入手，從一個(gè)微笑、一個(gè)動(dòng)希望大家從點(diǎn)點(diǎn)滴滴入手，從一個(gè)微笑、一個(gè)動(dòng)作做起，遵守日常行為規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)習(xí)慣，創(chuàng)作做起，遵守日常行為規(guī)范，培養(yǎng)職業(yè)習(xí)慣，創(chuàng)造良好的店面氛圍，體現(xiàn)員工的良好精神風(fēng)貌，造良好的店面氛圍，體現(xiàn)員工的良好精神風(fēng)貌，給顧客以信任感。給顧客以信任感。 店店 長長銷售（主）銷售（主）銷售（輔）銷售（輔）收銀（帳物）收銀（帳物）培訓(xùn)培訓(xùn)分析分析一名員工可以擔(dān)任一項(xiàng)以上的職責(zé)一名員工可以擔(dān)任一項(xiàng)以上的職責(zé)- - 確保所有的工作都落實(shí)到人，沒有遺漏確保所有的工作都落實(shí)到人，沒有遺漏- - 職

10、責(zé)劃分清晰，防止產(chǎn)生相互推委責(zé)任的現(xiàn)象職責(zé)劃分清晰，防止產(chǎn)生相互推委責(zé)任的現(xiàn)象- - 注意工作協(xié)調(diào)不同崗位間的工作量注意工作協(xié)調(diào)不同崗位間的工作量根據(jù)崗位說明根據(jù)崗位說明書的工作職責(zé)書的工作職責(zé)和任務(wù)，詳細(xì)和任務(wù)，詳細(xì)說明要考察的說明要考察的對候選人的行對候選人的行為要求，包括為要求，包括知識經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)知識經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)、智力、個(gè)機(jī)、智力、個(gè)性等方面性等方面確定考察確定考察的具體要的具體要素素實(shí)施面試實(shí)施面試將候選人的優(yōu)將候選人的優(yōu)缺點(diǎn)、知識經(jīng)缺點(diǎn)、知識經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)和個(gè)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)和個(gè)性與工作行為性與工作行為要求相比較要求相比較將求職者將求職者與工作相與工作相匹配匹配確定錄用確定錄用人員人員如果暫時(shí)沒有完

11、如果暫時(shí)沒有完全匹配者，是否全匹配者，是否降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用候選人？候選人？團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步源于團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步源于成員的進(jìn)步成員的進(jìn)步有助于員工提高技巧和能力有助于員工提高技巧和能力- - 有助于增強(qiáng)員工對于產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)的熟悉有助于增強(qiáng)員工對于產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)的熟悉程度程度- - 有助于經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、分享有助于經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、分享- - 有助于培養(yǎng)員工相同的價(jià)值觀有助于培養(yǎng)員工相同的價(jià)值觀新員工入職培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)- - 產(chǎn)品相關(guān)知識的培訓(xùn)（新品培訓(xùn)產(chǎn)品相關(guān)知識的培訓(xùn)（新品培訓(xùn)/ /產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)/ /技術(shù)培訓(xùn)）技術(shù)培訓(xùn)）- - 相關(guān)技巧的培訓(xùn)（銷售技巧相關(guān)技巧的培訓(xùn)（銷售技巧/ /服務(wù)技巧服務(wù)

12、技巧/ /店面店面布置技巧）布置技巧）- - 人員素質(zhì)的培訓(xùn)（溝通人員素質(zhì)的培訓(xùn)（溝通/ /時(shí)間管理時(shí)間管理/ /禮儀）禮儀）- - 價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時(shí)間設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時(shí)間- - 專人負(fù)責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實(shí)施專人負(fù)責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實(shí)施- - 形式可以豐富活潑形式可以豐富活潑授課式授課式討論交流討論交流演練演練實(shí)際操作實(shí)際操作- - 每月對店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績進(jìn)行評價(jià)每月對店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績進(jìn)行評價(jià)- - 評價(jià)的結(jié)果應(yīng)以書面形式反饋給店員評價(jià)的結(jié)果應(yīng)以書面形式反饋給店員- - 建立與店員就評價(jià)結(jié)果進(jìn)行溝通的制度建立與店員就評價(jià)結(jié)果進(jìn)行

13、溝通的制度- - 設(shè)立當(dāng)月最佳銷售員評選活動(dòng)設(shè)立當(dāng)月最佳銷售員評選活動(dòng) 店長是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，評價(jià)店長店長是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，評價(jià)店長的工作是以團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的工作是以團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)將發(fā)揮成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)將發(fā)揮1+121+12的效的效果果 制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃- - 運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)店面銷售目標(biāo)- - 保證合理的庫存保證合理的庫存合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù)合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù):- - 專賣店前一年度的銷售狀況分析專賣店前一年度的銷售狀況分析- - 新一年市場整體增

14、長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)測新一年市場整體增長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)測 - - 具體競爭環(huán)境的變化具體競爭環(huán)境的變化 - - 節(jié)假日的影響（如：春節(jié)）節(jié)假日的影響（如：春節(jié)） - - 特別事件的影響（如：高考提前）特別事件的影響（如：高考提前）Step 1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度Step 1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度（舉例）將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度（舉例）2010年預(yù)計(jì)市場整體增長年預(yù)計(jì)市場整體增長8%，店面總?cè)蝿?wù)量增長，店面總?cè)蝿?wù)量增長12%，以下為，以下為2009年的銷售歷史數(shù)據(jù)，年的銷售歷史數(shù)據(jù)，2010年在將全年銷年在將全年銷售任務(wù)分解到店面

15、的時(shí)候要注意哪些問題？售任務(wù)分解到店面的時(shí)候要注意哪些問題？Step 2 將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031122月34567891月紅色字體表示日銷售量為紅色字體表示日銷售量為12件，共計(jì)件，共計(jì)8天天藍(lán)色字體表示日銷售量為藍(lán)色字體表示日銷售量為6件，共計(jì)件，共計(jì)18天天黑色字體表示日銷售量為黑色字體表示日銷售量為4件，共計(jì)件，共計(jì)10天天銷售預(yù)銷售預(yù)熱期

16、熱期銷售銷售 旺期旺期春節(jié)春節(jié) 休息休息Step 3 將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷售員將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷售員需要注意的問題：需要注意的問題：- - 店長自己承擔(dān)的銷售任務(wù)是多少？店長自己承擔(dān)的銷售任務(wù)是多少？- - 銷售旺期的時(shí)候是否需要臨時(shí)促銷員？銷售旺期的時(shí)候是否需要臨時(shí)促銷員？ - - 銷售旺期的人員排班計(jì)劃銷售旺期的人員排班計(jì)劃 成功實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)成功實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)“P”促銷促銷 Promotions能夠吸引顧客購能夠吸引顧客購買的活動(dòng)買的活動(dòng)地點(diǎn)地點(diǎn) Place顧客能夠方便選購顧客能夠方便選購產(chǎn)品產(chǎn)品 Products 適合市場需求的產(chǎn)品適合市場需求的產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格

17、Price具有競爭力的價(jià)格具有競爭力的價(jià)格銷售人員銷售人員 ProfessionalA A專賣店專賣店9 9月計(jì)劃銷售月計(jì)劃銷售120120件產(chǎn)品件產(chǎn)品 店員店員5 5人人任務(wù)分解：任務(wù)分解：以全店銷量考核店長（以全店銷量考核店長（120120件），店長個(gè)人銷件），店長個(gè)人銷售售2020件，銷售員每人件，銷售員每人2525件件主推產(chǎn)品：主推產(chǎn)品：長袖長袖T T恤（根據(jù)本地情況和競爭品牌產(chǎn)品情況恤（根據(jù)本地情況和競爭品牌產(chǎn)品情況選擇）選擇）促銷政策：促銷政策：8 8折串銷（凡主買折串銷（凡主買T T恤或單夾克在配任何品牌產(chǎn)恤或單夾克在配任何品牌產(chǎn)品即可享受同算品即可享受同算8 8折優(yōu)惠）折優(yōu)惠）

18、促銷活動(dòng)日期：促銷活動(dòng)日期：9 9月月1 1日日-15-15日日促銷活動(dòng)方式：促銷活動(dòng)方式：店內(nèi)布置、店內(nèi)宣傳（禁止外部宣傳）店內(nèi)布置、店內(nèi)宣傳（禁止外部宣傳）存貨管理的目標(biāo)存貨管理的目標(biāo)- - 保證店面可以持續(xù)地運(yùn)營保證店面可以持續(xù)地運(yùn)營- - 實(shí)現(xiàn)最大限度銷售量實(shí)現(xiàn)最大限度銷售量- - 保證資產(chǎn)不受到損失保證資產(chǎn)不受到損失- - 控制合理庫存比例控制合理庫存比例庫存管理的最理想狀態(tài)是：庫存管理的最理想狀態(tài)是：1 1、單款產(chǎn)品主銷尺碼售出率控制在、單款產(chǎn)品主銷尺碼售出率控制在35%35%2 2、單碼售出率、單碼售出率40%40%- - 店面基本銷售進(jìn)度情況店面基本銷售進(jìn)度情況- - 到貨所需

19、周期到貨所需周期- - 考慮全部存貨成本考慮全部存貨成本專賣店店長在店面銷售管理中追求的專賣店店長在店面銷售管理中追求的應(yīng)是產(chǎn)品時(shí)間內(nèi)總銷售利潤的最大化應(yīng)是產(chǎn)品時(shí)間內(nèi)總銷售利潤的最大化，而非片面追求單類產(chǎn)品利潤最大化，而非片面追求單類產(chǎn)品利潤最大化- - 填寫銷售日報(bào)表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫填寫銷售日報(bào)表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫- - 加強(qiáng)月度銷售業(yè)績計(jì)劃及總結(jié)加強(qiáng)月度銷售業(yè)績計(jì)劃及總結(jié)- - 豐煌公司近期將采用豐煌公司近期將采用OAOA系統(tǒng)（系統(tǒng)（office automatic）辦公自動(dòng)化）辦公自動(dòng)化-無紙化辦公無紙化辦公 當(dāng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意時(shí)，會(huì)將自己的良好感受轉(zhuǎn)當(dāng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意時(shí)，會(huì)將自己

20、的良好感受轉(zhuǎn)告告5 5個(gè)人個(gè)人- - 調(diào)研表明，調(diào)研表明，60%60%的人在購買前會(huì)從朋友、同事那里獲取的人在購買前會(huì)從朋友、同事那里獲取相關(guān)的品牌信息相關(guān)的品牌信息- - 了解中國男性穿著習(xí)慣，更換周期。了解中國男性穿著習(xí)慣，更換周期。- - 開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老顧客成本的開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老顧客成本的5 5倍！倍！有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集中中 根本目標(biāo)：提根本目標(biāo)：提升用戶忠誠度升用戶忠誠度反應(yīng)型營銷反應(yīng)型營銷銷售員出售產(chǎn)品，并銷售員出售產(chǎn)品，并鼓

21、勵(lì)顧客，如有什么鼓勵(lì)顧客，如有什么問題、建議或不滿意問題、建議或不滿意就打電話給公司就打電話給公司可靠型營銷可靠型營銷銷售員在售后不久打電話銷售員在售后不久打電話給客戶，以了解產(chǎn)品與客給客戶，以了解產(chǎn)品與客戶期望的吻合情況，并征戶期望的吻合情況，并征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品和服集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的建議務(wù)的建議轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變- - 在購買后在購買后1 1周、周、3 3個(gè)月電話回訪用戶個(gè)月電話回訪用戶- - 利用電子郵件、賀卡等在節(jié)日問候用戶利用電子郵件、賀卡等在節(jié)日問候用戶- - 評估有購買意向的顧客價(jià)值評估有購買意向的顧客價(jià)值-盡量留下顧客的聯(lián)系方式以便進(jìn)一步跟蹤盡量留下顧客的聯(lián)系方式以便進(jìn)一步跟蹤

22、-（隨時(shí)備有小贈(zèng)品，當(dāng)遇見有購買意向的顧客因某種原（隨時(shí)備有小贈(zèng)品，當(dāng)遇見有購買意向的顧客因某種原因沒有購買時(shí)，應(yīng)立即以免費(fèi)獲得因沒有購買時(shí)，應(yīng)立即以免費(fèi)獲得VIPVIP卡申請的機(jī)會(huì)請其卡申請的機(jī)會(huì)請其填寫客戶資料并隨贈(zèng)小禮品。）填寫客戶資料并隨贈(zèng)小禮品。）總 結(jié)2 2一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。巧運(yùn)用的結(jié)果。3 3在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。4 4最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好

23、、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。5 5獲取銷售的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新獲取銷售的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，導(dǎo)購就不再有成功之源。顧客，導(dǎo)購就不再有成功之源。6 6在接待顧客時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是在接待顧客時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，導(dǎo)購不能憑，意思是，導(dǎo)購不能憑外表判斷一個(gè)顧客的購買能力，即使顧客沒有購買力，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。外表判斷一個(gè)顧客的購買能力，即使顧

24、客沒有購買力，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。7 7向可以做出購買決策的人推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什向可以做出購買決策的人推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。么東西的。8 8導(dǎo)購不可能與他接待的每一位顧客達(dá)成交易，她應(yīng)當(dāng)努力去吸引更多的顧客來提高成交的導(dǎo)購不可能與他接待的每一位顧客達(dá)成交易，她應(yīng)當(dāng)努力去吸引更多的顧客來提高成交的百分比。百分比。終端店鋪銷售講義主講：陳飛我們會(huì)做得更好！我們會(huì)做得更好！We will do better！太原豐煌貿(mào)易有限公司借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷售員借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷

25、售員如何判別顧客和接待顧客呼一問二接三1、招呼：下午好，歡迎光臨，隨便看一下。、招呼：下午好，歡迎光臨，隨便看一下。觀察顧客反應(yīng)：顧客是詢問式反應(yīng)顧客：單夾克在哪？有沒有XX產(chǎn)品？導(dǎo)購：有剛到的新貨？您平時(shí)喜歡穿哪種面料型？請您到這邊。這種指向式詢問折射出來顧客是屬于今天準(zhǔn)備購買類型今天準(zhǔn)備購買類型。顧客回應(yīng)式反應(yīng)導(dǎo)購：您今天想選件什么產(chǎn)品呢？顧客：隨便看一看，急于走開，遠(yuǎn)離你，這種反應(yīng)折射出顧客尚無購買計(jì)劃型顧客尚無購買計(jì)劃型，但同樣需要銷售人員耐心對待，發(fā)展成為準(zhǔn)顧客。顧客是意見式反應(yīng)顧客：價(jià)格怎么這么貴？這種反應(yīng)折射出顧客是準(zhǔn)備購買型準(zhǔn)備購買型。2、接待、接待(詢問式詢問式)：領(lǐng)導(dǎo)今天想

26、選件T恤？有剛到的新貨？需要我?guī)湍扑]下嗎？3、溝通、溝通(互動(dòng)式互動(dòng)式)：有問有答。調(diào)動(dòng)顧客談?wù)撟约骸⑴笥鸭皩Ξa(chǎn)品的看法和意見。（遇見百姓叫領(lǐng)導(dǎo)，遇見領(lǐng)導(dǎo)叫先生）4、禮節(jié)性、禮節(jié)性：親和交流，告別語（歡迎您在次光臨，祝您今天愉快！）售前見什么人說什么話1、對于今天有購買計(jì)劃的顧客2、對于準(zhǔn)備近期購買的顧客3、對于尚無購買計(jì)劃的顧客售前見什么人說什么話 對于今天有購買計(jì)劃的顧客對于今天有購買計(jì)劃的顧客 1、給顧客一個(gè)選擇我們產(chǎn)品的理由2、我們一定要幫助顧客了解自己的需求3、坦誠的向顧客推薦相應(yīng)的兩款產(chǎn)品并對比，讓顧客來決策4、體現(xiàn)服務(wù)特點(diǎn)，例如：我們的產(chǎn)品終身免洗、五年老店質(zhì)量保證、送禮品等。5、促成顧客即時(shí)購買，通