直銷(xiāo)企業(yè)獎(jiǎng)金制度比較

1、直銷(xiāo)企業(yè)獎(jiǎng)金制度比較根據(jù)具體情況的差異，直銷(xiāo)公司的獎(jiǎng)金制度可以有以下多種不同的外在表現(xiàn)形式從折扣比率計(jì)算方式區(qū)分- 有歸零和累計(jì)，如美國(guó)安利公司和臺(tái)灣興田公司；從獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)特征區(qū)分- 有美式、日式和臺(tái)式，如美國(guó)安利公司、日本的日寶來(lái)福公司、臺(tái)灣的偉新公司；從設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)上講有經(jīng)典的積分制、代數(shù)制、矩陣、雙軌等，其中雙軌制是極受爭(zhēng)議的一個(gè)特例，*作比較規(guī)范的有臺(tái)灣直銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)員公司泰商一生秀麗；由時(shí)代和科技背景的不同-產(chǎn)生第一波（過(guò)渡期，直銷(xiāo)人員必須依靠個(gè)人的才能）、第二波（直銷(xiāo)員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人根本作不到）、第三波（網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)Network Marketing的區(qū)分）；按獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)

2、間的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；按累計(jì)時(shí)間的不同- 有短期累計(jì)（兩月、三月、半年或一年）、長(zhǎng)期累計(jì)（一年以上）；按累計(jì)程度的不同- 可分為有限累計(jì)（業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金部分累計(jì)）和無(wú)限累計(jì)（直達(dá)最高獎(jiǎng)銜，全部累計(jì)）。 區(qū)別、分析和對(duì)比一套制度應(yīng)當(dāng)是客觀的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它必須能最大限度地激勵(lì)直銷(xiāo)員為公司銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。對(duì)直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，它也必須能為自己付出的辛勤勞動(dòng)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。因此，對(duì)企業(yè)老總、體系領(lǐng)導(dǎo)人和從未接觸過(guò)該公司但又期望在該公司一展身手的新進(jìn)直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，創(chuàng)立、分析和選擇一套能夠產(chǎn)生三贏局面的制度是必須的。下面將從獎(jiǎng)金制度細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)和分析著手，配以一些簡(jiǎn)單明了的制度實(shí)例，具體談

3、談如何讓一種獎(jiǎng)金制度產(chǎn)生最大的激勵(lì)效果。1. 撥出比率直銷(xiāo)公司支付給直銷(xiāo)員的獎(jiǎng)金有多有少，一旦某個(gè)百分比的撥出比率被決定后，基本不會(huì)由于各部分、各級(jí)別分配方式的不同而改變，除非它預(yù)定撥出的比率比較低，以后可以額外地從盈利中增撥一部分，以加強(qiáng)對(duì)杰出直銷(xiāo)員的激勵(lì)。當(dāng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金所占營(yíng)業(yè)額的百分比決定之后，公司會(huì)以各種不同的獎(jiǎng)金名義將獎(jiǎng)金分配給直銷(xiāo)員。公司分配業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的方法大致可區(qū)分為：激勵(lì)新人發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)銷(xiāo)售的“業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金”；加強(qiáng)對(duì)體系培訓(xùn)和管理，以使得自己的組織和獎(jiǎng)金都倍增的“領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金”；讓直銷(xiāo)員產(chǎn)生對(duì)公司的凝聚力，把自己的前途和公司的前途聯(lián)系在一起的“福利制度”。關(guān)于撥出比率，有兩種相反的意見(jiàn)

4、，一種認(rèn)為撥出比率高比較好，因?yàn)橛形?；另外一種意見(jiàn)認(rèn)為，撥出比率低更合理，更能讓市場(chǎng)接受。而企業(yè)在設(shè)定獎(jiǎng)金制度的時(shí)候，首先考慮的也是撥出多少的問(wèn)題。據(jù)資料顯示，美國(guó)安利公司撥出比率約30%，而美國(guó)仙妮蕾德、美國(guó)如新的撥出比率都接近60%。到底哪個(gè)好呢？這個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有定論的。同樣的成本，如果撥出比率高，對(duì)直銷(xiāo)員的激勵(lì)程度也成正比地提高，但同時(shí)意味著售價(jià)也跟著升高，當(dāng)價(jià)格超出一定的范圍，就與產(chǎn)品本身的價(jià)值脫節(jié)了。“老鼠會(huì)”（RatClub）或“金字塔銷(xiāo)售計(jì)劃”就是利用高撥出比率做誘餌，單純地依靠炒做獎(jiǎng)金制度的方式使銷(xiāo)售額達(dá)到幾何增長(zhǎng)，讓少數(shù)人的收入在短期內(nèi)達(dá)到天文數(shù)字，以此來(lái)騙取新人的加入，購(gòu)

5、買(mǎi)一大堆自己根本不需要也賣(mài)不掉的產(chǎn)品。也有可能部分公司會(huì)告訴直銷(xiāo)員，它所撥出的獎(jiǎng)金比率高達(dá)60%，以此來(lái)吸引你加入。但這里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能實(shí)打?qū)嵉負(fù)艹鏊Q(chēng)的如此高的獎(jiǎng)金比率，所謂實(shí)打?qū)?，是指公司撥出其全年?duì)I業(yè)額的60%，比如，當(dāng)一個(gè)公司有“平級(jí)獎(jiǎng)金”存在的時(shí)候，它的撥出比率就沒(méi)有60%了，原因很簡(jiǎn)單，“平級(jí)獎(jiǎng)金”是按照體系業(yè)績(jī)計(jì)算的，當(dāng)你做到最高階，下面有人和你同級(jí)的時(shí)候，你才能獲得的，而如果你是公司所招募的第一層銷(xiāo)售員，你的體系所創(chuàng)造出來(lái)的那份“平級(jí)獎(jiǎng)金”最終是被公司拿去的。價(jià)格的分析及初級(jí)獎(jiǎng)金的計(jì)算方法在初級(jí)獎(jiǎng)金（業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金）部分，公司撥出的體系獎(jiǎng)金金額，是由

6、其當(dāng)月體系業(yè)績(jī)所產(chǎn)生的獎(jiǎng)金基數(shù)(base)和當(dāng)月達(dá)到的獎(jiǎng)金比率(rate)的乘積所決定的。比如：當(dāng)獎(jiǎng)金基數(shù)是200美元，獎(jiǎng)金比率為3%時(shí)，則獎(jiǎng)金為6美元。所謂獎(jiǎng)金基數(shù)，通常也稱(chēng)之為營(yíng)業(yè)額(BusinessVolume,簡(jiǎn)稱(chēng)BV)，它是公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)格，定義為公司所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格，它可以是零售價(jià)，也可以是直銷(xiāo)員價(jià)格（優(yōu)惠顧客價(jià)），也可以是扣除稅金和管理成本之后的“凈營(yíng)業(yè)額”，它可隨物價(jià)的波動(dòng)而彈性調(diào)整，其總額與銷(xiāo)量成正比。當(dāng)公司采用零售價(jià)作為獎(jiǎng)金基數(shù)時(shí)，公司會(huì)把零售利潤(rùn)和折扣算在一起，當(dāng)作獎(jiǎng)金在下個(gè)月一起發(fā)還給直銷(xiāo)員，但這樣做會(huì)讓公司多交一些營(yíng)業(yè)稅，所以采用這種方式的公司是相當(dāng)少的。

7、由于零售價(jià)格包括零售利潤(rùn)和直銷(xiāo)員的進(jìn)貨價(jià)格，而直銷(xiāo)員的進(jìn)貨價(jià)格也包括了公司的稅金和雜費(fèi)，因此，很多公司采用了一種比較合理的做法，就是以“凈營(yíng)業(yè)額”作為計(jì)算獎(jiǎng)金的基數(shù)，這個(gè)數(shù)值一般定在直銷(xiāo)員價(jià)格的85%，也有少數(shù)是定在80%甚至百分之六十幾的。在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，物價(jià)波動(dòng)相當(dāng)頻繁。當(dāng)物價(jià)指數(shù)增加或減低，即使商品的銷(xiāo)售數(shù)量并未增加或降低，銷(xiāo)售金額也必然發(fā)生變動(dòng)，尤其對(duì)國(guó)際性直銷(xiāo)公司而言，不但必須考慮本國(guó)的通貨膨脹問(wèn)題，還必須考慮到國(guó)際匯率不穩(wěn)定的問(wèn)題，這樣一來(lái)，單純的營(yíng)業(yè)額，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)里，并不能客觀反映實(shí)際的銷(xiāo)售能力。為了解決這個(gè)問(wèn)題，就有必要引入“積分額”的概念。“積分額”不隨物價(jià)

8、的波動(dòng)而調(diào)整，它能真正代表銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量大小的能力，其數(shù)值可以真正反映出實(shí)際銷(xiāo)售能力的高低。這樣做的另一個(gè)好處是，當(dāng)它開(kāi)拓一個(gè)新的國(guó)家（或地區(qū)）的市場(chǎng)，它不需要修改傭金制度，只需要變動(dòng)一下商品的價(jià)格和積分，就能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐膰?guó)情了。那么如何以積分額來(lái)決定獎(jiǎng)金比率呢？這里舉美商如新公司在中國(guó)市場(chǎng)所銷(xiāo)售的一種產(chǎn)品舉例說(shuō)明。如新的獎(jiǎng)金制度是全球統(tǒng)一的，只在中國(guó)有稍許的不同，它采用了業(yè)界首創(chuàng)的全球業(yè)績(jī)連線，跨國(guó)計(jì)傭制度。這種制度有兩大好處，一來(lái)可以規(guī)避和調(diào)控各國(guó)的匯率風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái)能更好地激勵(lì)直銷(xiāo)員參與開(kāi)拓新興市場(chǎng)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的天獅公司也基本采用了它的理念，只是在具體*作上表現(xiàn)有些許的不同。如新的獎(jiǎng)金都是以美元計(jì)

9、算，然后再換算成各國(guó)貨幣發(fā)放的。3.“歸零”和“累計(jì)”級(jí)差獎(jiǎng)金制度計(jì)算折扣比率所采用的兩種不同的方式“歸零”和“累計(jì)”是新人最常聽(tīng)到和提到的兩個(gè)詞匯。很多人聽(tīng)到歸零就皺起了眉頭，但事實(shí)上，業(yè)界最著名的幾家公司，諸如安利、如新和立新世紀(jì)采用的都是歸零制度。眾所周知，直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金是根據(jù)其業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金比率進(jìn)行計(jì)算的。在同樣的銷(xiāo)售量下，加大對(duì)新人的獎(jiǎng)金比率，有助于提高新人的獎(jiǎng)金，在初期鼓勵(lì)新人加大活動(dòng)量。累計(jì)制度就是出于這樣的考慮問(wèn)世的，之后不久便風(fēng)靡全球，采用這種制度而成功的典范是仙妮蕾德。和歸零制度的區(qū)別是，它可以通過(guò)個(gè)人和小組的累計(jì)銷(xiāo)售，取得業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金部分的最高折扣比率，而歸零公司必須當(dāng)月達(dá)成業(yè)

10、績(jī)，才可取得相應(yīng)的比率。這樣，在初期，如果銷(xiāo)售額一樣，累計(jì)公司的直銷(xiāo)員就可能比歸零公司的直銷(xiāo)員能獲得更多的獎(jiǎng)金。但在后期，情況正好相反。歸零公司的直銷(xiāo)員可以獲得相當(dāng)大的級(jí)差，而累計(jì)公司因?yàn)榇蠹叶际瞧郊?jí)，所以就沒(méi)有級(jí)差了，作為一個(gè)體系的上手領(lǐng)導(dǎo)人，下手體系的業(yè)績(jī)?cè)礁?，自己越?jīng)]錢(qián)賺，因?yàn)楠?jiǎng)金都讓下手自己“累計(jì)”了，這樣的話，要想獲得更高的獎(jiǎng)金，上手領(lǐng)導(dǎo)人必須開(kāi)辟新的市場(chǎng)，或者讓體系往下發(fā)展，和自己脫離，這樣才能讓自己領(lǐng)取這個(gè)體系的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。因此，如果一家公司要采取累計(jì)制度，在設(shè)計(jì)制度、分配撥出比率的時(shí)候，不能把業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金部分所占的比重提得太高，否則，會(huì)鬧出一大幫人都是最高級(jí)別，卻一大幫人都沒(méi)錢(qián)可拿的

11、笑話。在這里，需要指出的是，設(shè)計(jì)累計(jì)式獎(jiǎng)金制度的時(shí)候，很可能遇到這樣的問(wèn)題當(dāng)直銷(xiāo)員達(dá)到最高級(jí)別時(shí)，如果不開(kāi)新線，他所呈現(xiàn)出的收入曲線會(huì)是平行甚至是遞減，即使再努力也無(wú)法讓自己的獎(jiǎng)金因此而增加，這就是業(yè)界所謂的“封頂”，它是由累計(jì)制度本身的特性所決定的，在分配累計(jì)制度的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金方面，一個(gè)公司可以采用整體計(jì)算方式或分級(jí)計(jì)算方式。所謂整體計(jì)算，指的是如果一個(gè)新人當(dāng)月達(dá)到最高比率，那么所有的業(yè)績(jī)都是以最高比率結(jié)算；而分級(jí)計(jì)算方式，是按照業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金計(jì)算表所開(kāi)列的折扣比率計(jì)算獎(jiǎng)金。舉例說(shuō)明：假設(shè)獎(jiǎng)金分配表只有2個(gè)級(jí)別：5000分，5%；11000分，11%；某君加入當(dāng)月達(dá)到11%的最高比率。A公司采用的是整

12、體計(jì)算方式，那么某君的折扣是就11000*11%=1210元；B公司采用的是分級(jí)計(jì)算方式，那么某君的折扣就是5000*5%+6000*11%=910元。為說(shuō)明“歸零”和“累計(jì)”的不同，我們以美國(guó)安利公司的制度為例加以說(shuō)明。由于安利采用歸零制度，當(dāng)某直銷(xiāo)員第一個(gè)月的積分為200PV時(shí)，其獎(jiǎng)金比率為3%；假設(shè)下個(gè)月的積分為1200PV，其獎(jiǎng)金比率變?yōu)?%；第3個(gè)月積分降為1000PV，獎(jiǎng)金比率跌到6%，比率會(huì)隨每個(gè)月積分額的增減而改變。這就是“歸零”的特征。同樣的制度，如果是累計(jì)計(jì)算，由于積分可以無(wú)限相加，只要累積到某個(gè)程度，就可以達(dá)成某個(gè)獎(jiǎng)金比率，因此該直銷(xiāo)員雖然在第3月的業(yè)績(jī)只有1000PV，

13、但由于他的積分累計(jì)到了2400PV，獎(jiǎng)金率就變成了12%；以后，只要他繼續(xù)做下去，即使銷(xiāo)售能力完全沒(méi)有提升，最后卻總能達(dá)到21%的最高獎(jiǎng)金比率。由于獎(jiǎng)金是獎(jiǎng)金基數(shù)和獎(jiǎng)金比率的乘積，從收入的角度來(lái)看，在一定時(shí)間內(nèi)，在固定銷(xiāo)售能力的情況之下，同樣的銷(xiāo)售額，采用累計(jì)制要比“歸零制”取得更多的收入。但是，如果我們從獎(jiǎng)金比率的角度看，同樣的獎(jiǎng)金比率在不同的制度下，會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果。舉個(gè)例子，在“歸零制”度中，獎(jiǎng)金比率的高低能直接反應(yīng)個(gè)人或體系的銷(xiāo)售能力，其獎(jiǎng)金比率和個(gè)人與體系的銷(xiāo)售能力成正比，因此，一個(gè)達(dá)到21%獎(jiǎng)金比率的直銷(xiāo)員，其個(gè)人或組織的銷(xiāo)售能力肯定具有21%的水準(zhǔn)，而他所在的體系一個(gè)月的獎(jiǎng)金總額

14、，也必然可達(dá)到2100美元的水準(zhǔn)。但在累計(jì)制度里，雖然其獎(jiǎng)金比率同樣是由積分額所決定，但由于每個(gè)人的積分都是累積而來(lái)，因此即使是同樣10000PV，能獲得最高的21%獎(jiǎng)金比率，但其個(gè)人或組織的銷(xiāo)售能力卻可能很低，如果當(dāng)月只做了200PV，雖然能拿到21%的比率，可一個(gè)月的實(shí)得獎(jiǎng)金卻只有42美元。一個(gè)是2100美元，一個(gè)是42美元，是不是我們的計(jì)算有錯(cuò)誤呢？顯然不是。我們只能說(shuō)，相同的獎(jiǎng)金比率在不同的獎(jiǎng)金制度下，其意義的差異可能很大，甚至大到不可思議的程度。造成如此巨大差異的原因在于，累積制度取消了獎(jiǎng)金比率和銷(xiāo)售能力之間的關(guān)系，使你無(wú)法按照獎(jiǎng)金比率去判斷一個(gè)擁有21%最高獎(jiǎng)金比率的直銷(xiāo)員的實(shí)際銷(xiāo)

15、售能力，以致獎(jiǎng)銜失去了它本應(yīng)代表的意義。在這里，我們還要分析一下激勵(lì)的負(fù)面作用-囤貨的問(wèn)題。任何制度都可能產(chǎn)生不愉快的甚至讓人頭疼的囤貨，這在歸零公司和累計(jì)公司都是一樣的。囤貨從本質(zhì)上講，是一種動(dòng)機(jī)不純正的購(gòu)貨行為，它的目的不是為了銷(xiāo)售更多的商品獲取零售利潤(rùn)，而是為了獲得更高的獎(jiǎng)金比率，這在歸零公司，具體表現(xiàn)為某一個(gè)月為了沖上某一級(jí)別，在累計(jì)公司，表現(xiàn)為一開(kāi)始就買(mǎi)很多，以獲得較高的折扣率。囤貨的后果是：公司因?yàn)闊o(wú)法確知市場(chǎng)正常的需求量而可能盲目擴(kuò)大再生產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓、資金周轉(zhuǎn)困難；直銷(xiāo)員因?yàn)闊o(wú)法消化那么多的貨而低價(jià)傾銷(xiāo)，搞亂市場(chǎng)，與同一公司的其他直銷(xiāo)員形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。而要避免出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，由公

16、司和體系組織的，良好的、理念純正的教育培訓(xùn)，是客觀必要的。近年來(lái)，有些公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這樣的局面無(wú)濟(jì)于提高對(duì)直銷(xiāo)員的激勵(lì)，所以采取了一種變通的方式，即在一個(gè)月內(nèi)完成全年12個(gè)月“最低要求”所需要的業(yè)績(jī)，然后，平均分配給每個(gè)月。這種不倫不類(lèi)的做法自問(wèn)世以來(lái)竟然立刻被許多新興公司接受并大行其道，也真讓人嘆為觀止。對(duì)于直銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)，這樣的好處是不言而喻的，假如有直銷(xiāo)員當(dāng)月買(mǎi)完了全年的業(yè)績(jī)，而下個(gè)月公司宣布破產(chǎn)，這個(gè)殘局還真不知道該怎么收拾（已經(jīng)過(guò)了無(wú)因退貨期，公司已經(jīng)免除了產(chǎn)品購(gòu)回的責(zé)任）。由于累計(jì)公司大部分直銷(xiāo)員每個(gè)月的業(yè)績(jī)都可能很低甚至為零，所以由其業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為基礎(chǔ)計(jì)算出來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，也是很低的，而

17、累計(jì)制公司大多把零售價(jià)格定的很高，新人加入都必須以零售價(jià)購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量或指定的產(chǎn)品，推薦人（即使自己也是新人）可以獲得這部分產(chǎn)品的零售利潤(rùn)，再加上自己所獲得的最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金比率，這使得零售產(chǎn)品所獲得的利潤(rùn)遠(yuǎn)不比拉個(gè)新人進(jìn)來(lái)所獲得的多。事實(shí)上，在累積制中，存在著另一種不公平現(xiàn)象：如果一個(gè)直銷(xiāo)員有錢(qián)，他可以一下子買(mǎi)到最高比率，然后，他可以把這些產(chǎn)品慢慢處理掉，每樣產(chǎn)品，他都可以獲得最高比率的折扣；此外，他每推薦一個(gè)新人，在那人達(dá)到最高獎(jiǎng)金比率之前，可以拿足他全部的級(jí)差，而一個(gè)沒(méi)有錢(qián)的直銷(xiāo)員，只能從零開(kāi)始奮斗。因此，累積制的獎(jiǎng)金制度比較有利于有錢(qián)人。有人可能會(huì)問(wèn)，歸零制度不同樣如此嗎？顯然不是。如果有直

18、銷(xiāo)員在歸零公司采用同樣的方式，他將無(wú)法晉升到更高級(jí)別，他的“特權(quán)”只有當(dāng)月有效，和一個(gè)由零開(kāi)始奮斗的直銷(xiāo)員相比，他的富有沒(méi)有絲毫的優(yōu)勢(shì)。資格取得的問(wèn)題在取得直銷(xiāo)員資格的方面，除了年齡、國(guó)籍、社會(huì)身份等一般性問(wèn)題，最關(guān)鍵的地方就是把握一個(gè)新人必須為獲取推薦資格付出多大的代價(jià)。事實(shí)上，這個(gè)地方有很多文章可做。比如有這么一家公司，推出過(guò)這么一套方案，讓新人加入時(shí)面臨三種不同的選擇方式：第一種，免費(fèi)申請(qǐng)，取得銷(xiāo)售產(chǎn)品的資格；第二種，買(mǎi)1000元的產(chǎn)品，取得推薦資格；第三種，買(mǎi)3000元的產(chǎn)品，取得從比較高的比率開(kāi)始獲取獎(jiǎng)金的資格。直銷(xiāo)業(yè)之所以出現(xiàn)過(guò)很多的波折和動(dòng)蕩，就是因?yàn)橛泻芏嗳嗽谶@個(gè)地方大做文章，以短期內(nèi)牟取暴利為目的，人為地提高取得推薦資格和領(lǐng)取獎(jiǎng)金資格的門(mén)檻。市場(chǎng)飽和的問(wèn)題如果你是一個(gè)新人，當(dāng)你問(wèn)到市場(chǎng)是否會(huì)飽和這一問(wèn)題時(shí)，無(wú)論是帶你去聽(tīng)課的人還是那些風(fēng)度翩翩的講師，都可能對(duì)你抱之以同情的大笑，他們會(huì)告訴你：這是絕對(duì)絕對(duì)不可能的！事實(shí)果真如此嗎？安利公司是1