商務(wù)談判計劃書

1、A市名校投資公司與B縣教育局買賣學(xué)校合作事宜談判方案策劃書策劃單位：A市博雅名校投資公司策劃部 談判時間：2016年3月XX日目 錄背景 2一、談判主題 32、 總體目標(biāo) 33、 談判環(huán)境分析 3 （一）我方環(huán)境分析 3 （二）對方環(huán)境分析 4四、談判程序 4 （一）開局 4 （二）磋商 5 （三）結(jié)束 5五、具體日程安排 6六、談判地點 6七、人員分工 6關(guān)于收購B縣第二中學(xué)具體事項的商務(wù)談判背景：B縣教育局想發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕逃?市教育局也時常施壓），于是打算賣掉二中，以使其與一中競爭，以提升整個縣中學(xué)教育水平，我公司發(fā)現(xiàn)這一商機，打算投資購買二中。于是，雙方商量于2016年6月20日在A市國際

2、大廈會議室就學(xué)校買賣事宜進行談判。（B縣隸屬于A市）A市名校投資公司A市博雅名校投資有限責(zé)任公司（以下簡稱博雅投資）成立于2006年3月。主要從事高中教育、職業(yè)教育和教育投資教學(xué)產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用，擁有優(yōu)秀的管理和教學(xué)隊伍，以及先進的企業(yè)管理模式。是C省長三角研究院（以下簡稱研究院）獨資的創(chuàng)投公司，代表研究院對外投資和經(jīng)營管理，是C省發(fā)展和改革委員會備案的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)。（A市隸屬于C?。┕究毓晒蓶|C省長三角研究院（簡稱研究院）是和省政府合作的產(chǎn)學(xué)研單位，立足C省，面向長三角，承載科技創(chuàng)新、教育培訓(xùn)和科技成果產(chǎn)業(yè)化的重任， 在生物醫(yī)藥、環(huán)境保護、 IT 、先進制造和海洋資源開發(fā)等五大領(lǐng)域開展產(chǎn)學(xué)

3、研工作。截止2015年底，博雅投資累計創(chuàng)業(yè)孵化15家高新技術(shù)企業(yè)，涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、生物科技、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等領(lǐng)域。目前已有C省長三角教育培訓(xùn)中心有限公司、C省長三角國際人才培養(yǎng)中心有限公司等19家投資企業(yè)。B縣第二中學(xué)B縣第二中學(xué)是省級重點建設(shè)中學(xué)。1999年確定示范高中，2001年確定為全省高中文科實驗班承辦學(xué)校。2010、2011年該校學(xué)生兩度奪得C省文科高考狀元。學(xué)校占地180余畝，其中有辦公大樓1幢，教學(xué)樓3幢，學(xué)生宿舍4幢，一個操場，大約留有170畝空地，基礎(chǔ)設(shè)施僅占不到10畝?，F(xiàn)有初中、高中教學(xué)班35余個，在校學(xué)生2500余人。學(xué)校先后投資100余萬元進行改造

4、，師資力量雄厚，現(xiàn)有教職工126人，特級教師和全國模范教師2人，省教壇新星14人，高級教師和一級教師40多人。全校在職教師的平均年齡35歲。學(xué)校堅持社會主義辦學(xué)方向，貫徹黨和國家的教育方針，遵循教育規(guī)律，注重學(xué)生素質(zhì)教育，全面發(fā)展打基礎(chǔ)，發(fā)揮特長育人才。學(xué)校以“嚴(yán)謹(jǐn)、文明、勤奮、求實”為校訓(xùn)，在長期辦學(xué)中形成了嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)的良好校風(fēng)，辦學(xué)質(zhì)量和效益不斷提高，曾多次受到國家、省、市表彰，先后榮獲“全國群眾體育運動先進單位”、“全國活躍的中學(xué)生活先進學(xué)校”、“全國教育實踐先進集體”等稱號。1、 談判主題關(guān)于A市博雅名校投資公司收購B縣第二中學(xué)相關(guān)事宜的磋商，即以合適的價格投資購買B縣第二中學(xué)2、 總體

5、目標(biāo) （1） 解決雙方合作前的疑難問題（2） 就縣二中未來的發(fā)展進行交流合作（3） 學(xué)校所有權(quán)轉(zhuǎn)讓 1.縣二中及當(dāng)?shù)亟逃謶?yīng)當(dāng)積極配合提供關(guān)于當(dāng)?shù)亟逃l(fā)展的相關(guān)資料 2.縣二中提供原有師資力量及教學(xué)設(shè)備、資源等 3.確定土地交割期限（4） 購買價格 1.購買交易以人民幣結(jié)算 2.經(jīng)過我方綜合評估判斷，縣二中的總資產(chǎn)大約為196萬元 3.校方報價為296萬元 4.我公司希望能以低于270萬元的價格收購，但最高能接受價格為400萬元 5.當(dāng)日根據(jù)實際情況，在允許價格上下10%浮動（五）維護雙方和諧關(guān)系，建立良好的長期合作計劃三、談判環(huán)境分析（一）我方環(huán)境分析機會：B縣教育局想發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕逃?市教育

6、局也時常施壓），且B縣教育部門 出于培養(yǎng)當(dāng)?shù)亟逃Y源的考慮，急于轉(zhuǎn)讓二中，以使其與一中競爭，以提 升整個縣中學(xué)教育水平。挑戰(zhàn)：1.當(dāng)?shù)刂挥袃伤袑W(xué)，可能存在大量潛在競爭者； 2.第一次與B縣合作，對當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情不了解，與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)組織需 從頭建立良好溝通、合作關(guān)系； 3.在與當(dāng)?shù)赝顿Y者的競爭中處于劣勢。優(yōu)勢：1.實力雄厚，是C省長三角研究院（以下簡稱研究院）獨資的創(chuàng)投公司， 代表研究院對外投資和經(jīng)營管理，是C省發(fā)展和改革委員會備案的創(chuàng)業(yè) 投資企業(yè)，到2015年底，已擁有19家投資企業(yè)。 2.經(jīng)驗豐富，截止2015年底，博雅投資累計創(chuàng)業(yè)孵化15家高新技術(shù)企業(yè)， 涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)

7、能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等領(lǐng)域。在 教育領(lǐng)域，目前已有C省博雅教育培訓(xùn)中心有限公司、C省博雅國際人 才培養(yǎng)中心有限公司兩家已成規(guī)模的企業(yè)。 3.專業(yè)談判團隊，副董李先生任C省談判協(xié)會名譽會長，他領(lǐng)導(dǎo)的談判小 組曾在多場談判中取得了良好的成績。 4.總公司放權(quán)給談判小組負(fù)責(zé)人，使之擁有最終決定權(quán)，減少談判中的不 必要顧慮。劣勢：1.公司投資面廣泛，目前擁有多個投資項目，流動資金緊張； 2.公司投資范圍涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教 育等多個領(lǐng)域，投資區(qū)域范圍較廣，總公司管理困難； 3.異地談判。 （二）對方環(huán)境分析機會：有多家投資公司希望能夠投資收購縣二中，給予B縣教育部門較多

8、的選擇 權(quán)。挑戰(zhàn)：1.市教育局壓力，要求B縣發(fā)展教育，為與一中形成良性競爭，出售B 縣二中勢在必行；2. 縣二中生源、基礎(chǔ)設(shè)施、師資方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一中，投資方資金回收 周期長，且資金投入量大； 3.可能引發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣駥ν鈦硗顿Y的抗拒。優(yōu)勢: 1.占地面積大，達180畝；    2.當(dāng)?shù)爻恢型鉀]有可與之競爭的中學(xué)；    3.當(dāng)?shù)卣畬逃顿Y大，重視教育，可獲得相關(guān)政策支持； 4.近期投入100萬更新了基礎(chǔ)設(shè)施，可減少后期投入成本。劣勢：1.土地價值：學(xué)校占地面積廣泛，但除10畝用于教學(xué)設(shè)施外，其余近150 畝都為荒地，利用價值極低； 2.周邊環(huán)境：學(xué)校

9、處在城區(qū)邊緣地帶、周邊地區(qū)主要為老居民區(qū)，基礎(chǔ)設(shè) 施落后，空地與破舊的街道較多，存在一定的安全隱患，后期需投入較 多資金進行維護。 3.交通情況：離B縣客運中心車程約一個小時，離A市火車站車程約兩小 時，交通輻射范圍不佳。 4.師資力量：學(xué)校只有兩名特級教師和全國模范教師，高級教師和一級教 師有40多人。離C省高水平師資力量相去甚遠(yuǎn)。而每個班大約71個人 也可見師資捉襟見肘。 5.基礎(chǔ)設(shè)施：基礎(chǔ)設(shè)施很差，不完善。完全競爭不過B縣一中： 6.生源情況：與B縣一中相距甚近，優(yōu)質(zhì)生源遭到很大的競爭壓力，可 以說完全競爭不過B縣一中。 7.B縣只有一中一枝獨秀，急需引進教育資源。四、談判程序（一）開局

10、 首先介紹參加談判的人員（姓名，職務(wù)，談判角色等情況），確定談判的大體議程和進度，在所需遵守的紀(jì)律，和共同履行的義務(wù)上達成一致。 方案一：采用協(xié)商式開局。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使雙方在融洽和諧的氛圍中展開談判工作。 方案二：采用進攻式開局。營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，點明對方的劣勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方先處于主動地位。應(yīng)對對方的進攻開局方式：借題發(fā)揮策略抓住對方的問題，進行弱點攻破。若對方觀點難以攻破，則以我方調(diào)查所得進行抗衡。（若對方采用其他開局方式，則我方皆可用協(xié)商式開局進行應(yīng)對） （二）

11、磋商 紅臉白臉策略：談判人員中有紅白臉成員。把談判的方向盡量轉(zhuǎn)移到購買學(xué)校后對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟文化發(fā)展的長期利益上。 層層推進，步步為營策略：有技巧得提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營，爭取利益。 突出優(yōu)勢策略：以資料數(shù)據(jù)作支撐，強調(diào)我方達成協(xié)議給對方帶來的豐厚利益。 暫停休息策略：當(dāng)遇到難以決定，或不知如何應(yīng)對時，適度暫停休息，再商策略。 一輪理想談判目標(biāo)：1. 達成交易，價格可接受2. 確定土地交割期限3. 維護雙方和諧關(guān)系若遇到談判陷入嚴(yán)重分歧，難以達成我方談判目標(biāo)，暫停休息后難以解決的，將進入二輪談判1. 尋找對方核心利益，提出創(chuàng)造性方案2.

12、 再次強調(diào)價格解釋3. 索取價格以外的附帶條件以彌補價格的讓步4. 適當(dāng)采用吹毛求疵策略5. 可采用最后通牒策略（暗示對方談判破裂的巨大損失）二輪談判目標(biāo)：1. 達成交易，價格可接受2. 確定土地交割期限3.明確價格外的利益獲?。ㄈ┙Y(jié)束 1.向談判決策者協(xié)商確認(rèn)談判結(jié)果 2.期限策略：暗示對如果不肯讓步，我們將另尋他路。 3.爭取承諾策略：利用各種方法獲得對方對某一議題或者其中一部分的認(rèn)可。 4.主動確認(rèn)簽約細(xì)節(jié) 談判最優(yōu)目標(biāo)： 1.以雙贏的談判結(jié)果達成交易；2.以200萬元左右價格收購學(xué)校；3.十日內(nèi)完成土地交割手續(xù)；4.談判雙方建立長期友

13、好關(guān)系。   談判可接受目標(biāo)：  1.談判達成交易，結(jié)果存在少量分歧；2.以不低于270萬元的價格收購學(xué)校；3.一個月以內(nèi)交割校方土地   談判最低目標(biāo)： 以接近價格底線400萬元的價格成交。 最差談判結(jié)果： 多輪談判過后仍無結(jié)果，談判破裂，收購失敗。五、具體日程安排2016年5月20日 第一輪談判：上午9：0012：00午休：12：3014：00第二輪談判：下午14：3017：30六、談判地點A市國際大廈會議室 A市XX路XX號 電話：XXXXXXX休息室：A室國際大廈1401房-1406房七、人員分工主談：李某某，公司談判全權(quán)代表，維護我方利益，主