《促銷員培訓(xùn)》樣板手冊(cè)-

1、此內(nèi)容旨在讓利促銷員充分了解銷售的個(gè)性和特征,其工作程序和工作目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而必備之專業(yè)素養(yǎng),銷售技巧,同時(shí)通過相關(guān)項(xiàng)目之操作介紹和分析,使其初步掌握的知識(shí)具備針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)意義, 能盡快在銷售的具體工作中付諸實(shí)施.1. 促銷員必備的素質(zhì)和品格2. 促銷員必須熟知的產(chǎn)品3. 促銷員的三大基本功4. 促銷員的衣著規(guī)范5. 促銷員的行為規(guī)范6. 工作程序7. 推銷技巧8. 公司規(guī)章制度9. 促銷員的崗位職責(zé)1,促銷員的必備的素質(zhì)和品格(1成功的勇氣源于自信心*對(duì)自己的能力和對(duì)產(chǎn)品的信心*推銷從拒絕開始,服務(wù)從關(guān)心開始*克服恐懼心理,面帶微笑接受拒絕*堅(jiān)忍不拔,契而不舍促銷員培訓(xùn)(2成功的機(jī)遇

2、源于進(jìn)取心*在吩咐之前,主動(dòng)做應(yīng)做之事*克服"拖延"的習(xí)慣*具有清晰的目標(biāo)(3成功的感覺源于想象力*想象力是命運(yùn)的另一個(gè)名字(4成功的動(dòng)力源于熱(情力*熱情是促銷員最重要的品德之一*熱情是可以引發(fā)的(5成功的關(guān)鍵源于自制力.*"你一旦擁有自制,就比任何一個(gè)要傷害你的人擁有優(yōu)勢(shì)."2,促銷員必須熟知的產(chǎn)品(1了解自己的公司*公司的歷史,特色及發(fā)展前景*理解公司老板,了解公司需求*產(chǎn)生歸屬感(2掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)*"三色法"-把握特色,創(chuàng)造特色,發(fā)揮特色使之在同類物中脫穎而出,成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)*品牌定位及特點(diǎn)*品牌的尊崇度*價(jià)格,付款

3、方式,售后服務(wù)*其他特殊的推廣手段(3了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來多少收益*市場(chǎng)分析,了解你的經(jīng)銷商*經(jīng)銷商的利益和公司的利益(4與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)比較*了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況*了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品營銷策略,從容應(yīng)對(duì),掌握主動(dòng)(5己所不欲,勿施于人3,促銷員的三大基本功:*腳勤手勤嘴勤*一般客戶熟客"朋友"4,促銷員的衣著規(guī)范*為了產(chǎn)生一種自信,在工作時(shí)不為儀表擔(dān)憂*給客戶一種穩(wěn)重,規(guī)范和依賴感*最佳的第一印象,會(huì)帶來合作的信心*客戶對(duì)促銷員的可信度和影響力的評(píng)判體現(xiàn)在:語言 7% ,語調(diào) 38%, 視覺 55%5,促銷員的行為規(guī)范*心理語言的堅(jiān)(堅(jiān)定的自信心*身體語言的挺(身體挺拔,落落大

4、方,步伐矯健*心靈語言的定(平常心,輕松感6. 工作程序貨品展示/營業(yè)準(zhǔn)備促銷員儀表招呼顧客演示貨品根據(jù)顧客需要主動(dòng)詢問及主要功能介紹產(chǎn)品"FBA" 了解顧客需求示范講解處理顧客簡(jiǎn)介維修使用方法關(guān)注問題及售后服務(wù)附加推銷提示保修卡安排顧客付款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及購物票收存調(diào)試所售新機(jī)多謝接待顧客顧客轉(zhuǎn)介他人及道別再次回訪詢問或重復(fù)消費(fèi)_F:Feature 產(chǎn)品特征,本身具備的特殊功能A:Advantage 優(yōu)點(diǎn),由特性引發(fā)出的用途B:Benefit 好處,由用途帶給顧客實(shí)際使用中的好處FAB 的運(yùn)用:7. 推銷技巧促銷員服務(wù)技巧針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人風(fēng)格的銷售技巧一,消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格

5、A. 創(chuàng)新型B. 融合型C. 主導(dǎo)型D. 分析型創(chuàng)新型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1. 喜歡新型產(chǎn)品2. 希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意3. 喜歡追求潮流4. 要面子5. 對(duì)新意見或事物特別有興趣融和型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1.希望得到別人的注意及禮貌對(duì)待2.喜歡與人分享自己的開心事3.喜歡送禮給其關(guān)心的人主導(dǎo)型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1.自己作主2.要求其它人認(rèn)同他的說話3.支配一切4.有我說 ,沒你說5.固執(zhí)己見分析型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1.詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途2.要求物有所值3.關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格那么我們應(yīng)該如何針對(duì)以上幾種消費(fèi)風(fēng)格迎合顧客,達(dá)成銷售呢針對(duì)創(chuàng)新型顧客的促銷技巧1.介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處2.表現(xiàn)沖勁甚至狂熱

6、3.表達(dá)方式具有趣味性4.交換潮流意見5.尊重對(duì)方針對(duì)融合型顧客的促銷技巧1.殷勤接待2.多了解其需要3.關(guān)注他想和大家所分享的事情4.關(guān)注他所關(guān)心的人5.多加建議,加快決定針對(duì)主導(dǎo)型顧客的促銷技巧1.在適當(dāng)時(shí)才與之主動(dòng)招呼2.不要與他們硬碰3.聽從顧客指示4.不要催促針對(duì)分析型顧客的促銷技巧1.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值2.詳細(xì)解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處3.要有耐心4.對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握準(zhǔn)確店內(nèi)銷售用語一,促銷員與顧客非語言接觸:A.跟顧客談話時(shí),保持目光接觸B.精神抖擻,總保持微笑C.接待顧客時(shí),放下手中的其它工作D.要挺直站立,正面面對(duì)顧客 E.傾聽顧客談話,以點(diǎn)頭表示回應(yīng) 店內(nèi)銷售用語 1.打招呼:

7、A.您好,如果有需要的話請(qǐng)找我! 店內(nèi)銷售用語 二,促銷員在銷售過程中的促銷用語 2.介紹產(chǎn)品: A.您想買一臺(tái)怎樣的-呢 B.那么,我為您介紹一下-吧! C.這款是最新的型號(hào)-. 店內(nèi)銷售用語 二,促銷員在銷售過程中的促銷用語 3.顧客提出問題時(shí): A.問:關(guān)于其它品牌具有的功能 答:當(dāng)然,我們知道那個(gè)牌子的產(chǎn)品有 -功能,但是我們的產(chǎn)品具有的-等功能,是其它品牌所沒有的,并 且更實(shí)用,更符合您的需要. 店內(nèi)銷售用語 二,促銷員在銷售過程中的促銷用語 3.顧客提出問題時(shí): B.問:與某些品牌相比價(jià)格較高 答:索尼公司的產(chǎn)品應(yīng)用到許多尖端技 術(shù),并且很多先進(jìn)功能是專為使您獲得 最完美的享受而精

8、心設(shè)計(jì)的,更加方便 實(shí)用,較其它品牌有許多優(yōu)勢(shì),售后服 務(wù)也一樣出色.因?yàn)楫a(chǎn)品信譽(yù)好,許多 老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認(rèn)為物 超所值!(可舉例說明 店內(nèi)銷售用語 二,促銷員在銷售過程中的促銷用語 3.顧客提出問題時(shí): C.問:擔(dān)心存儲(chǔ)頻道繁瑣及功能操作復(fù)雜 答:索尼公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)考慮到這 一點(diǎn),所以采用全自動(dòng)搜索頻道及儲(chǔ)存, 一切可以輕輕松松完成.并且所有功能只 需按一下遙控器的對(duì)應(yīng)按鍵就可實(shí)現(xiàn),十 分方便.雖然是進(jìn)口品牌,但是特有的中 文菜單可以令您操作使用毫無障礙.那么, 您親自試一下吧!(將主要功能演示一下 店內(nèi)銷售用語 二,促銷員在銷售過程中的促銷用語 4.介紹后,顧客暫時(shí)不購買 A.沒關(guān)系,將來有需要時(shí)再來選 購,您也可以介紹給您的朋友呀! B.沒問題,以后有需要的話,請(qǐng) 再來. 店內(nèi)銷售用語 二,促銷員在銷售過程中的促銷用語 5.顧客購買產(chǎn)品后附加推銷及道別 A.這里還有