會(huì)議營(yíng)銷流程圖(精)

1、會(huì)議營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程會(huì)議主題會(huì)議主題1. 一個(gè)好的會(huì)議主題是邀一個(gè)好的會(huì)議主題是邀會(huì)成功的關(guān)鍵因素之一會(huì)成功的關(guān)鍵因素之一；2. 確定會(huì)議主題及會(huì)議舉確定會(huì)議主題及會(huì)議舉辦日期后再進(jìn)行以下工辦日期后再進(jìn)行以下工作作。會(huì)場(chǎng)選擇會(huì)場(chǎng)選擇 根據(jù)會(huì)議的規(guī)模選定適根據(jù)會(huì)議的規(guī)模選定適當(dāng)?shù)臅?huì)場(chǎng)，一定要確定清當(dāng)?shù)臅?huì)場(chǎng)，一定要確定清楚楚； 會(huì)場(chǎng)一般分為主會(huì)場(chǎng)與會(huì)場(chǎng)一般分為主會(huì)場(chǎng)與分會(huì)場(chǎng)分會(huì)場(chǎng)，分會(huì)場(chǎng)用于會(huì)議，分會(huì)場(chǎng)用于會(huì)議簽單簽單。會(huì)議講師會(huì)議講師 講師的水平及演講效果講師的水平及演講效果是直接影響會(huì)議簽單率的是直接影響會(huì)議簽單率的重要因素重要因素； 聯(lián)系好講師及時(shí)與講師聯(lián)系好講師及時(shí)與講師溝通，配合講師

2、制作課件，溝通，配合講師制作課件，安排相關(guān)事宜安排相關(guān)事宜。會(huì)議嘉賓會(huì)議主持人會(huì)議主持人 提前確定會(huì)議主持人，提前確定會(huì)議主持人，經(jīng)驗(yàn)豐富的主持人經(jīng)驗(yàn)豐富的主持人； 提前準(zhǔn)備主持人主持稿提前準(zhǔn)備主持人主持稿； 作為會(huì)議營(yíng)銷型企業(yè)，作為會(huì)議營(yíng)銷型企業(yè)，最好自己可以培養(yǎng)一位會(huì)議最好自己可以培養(yǎng)一位會(huì)議主持人。主持人。會(huì)場(chǎng)布展會(huì)場(chǎng)布展A.A. 會(huì)議橫幅會(huì)議橫幅B.B. 背景幕布背景幕布C.C. 投影儀投影儀D.D. 易拉寶易拉寶 參會(huì)人員掛牌；參會(huì)人員掛牌； 參會(huì)人員桌席號(hào)；參會(huì)人員桌席號(hào)； 名片箱或名片欄（簽到搜集名片）；名片箱或名片欄（簽到搜集名片）； 信息采集單（參會(huì)客戶填寫）；信息采集單（參

3、會(huì)客戶填寫）； 花籃（講臺(tái)）；花籃（講臺(tái)）； 嘉賓列席牌和嘉賓胸針；嘉賓列席牌和嘉賓胸針； 邀會(huì)請(qǐng)柬或者邀會(huì)卡；邀會(huì)請(qǐng)柬或者邀會(huì)卡； POSPOS收款機(jī)（現(xiàn)場(chǎng)刷卡）。收款機(jī)（現(xiàn)場(chǎng)刷卡）。 細(xì)節(jié)準(zhǔn)備細(xì)節(jié)準(zhǔn)備會(huì)議營(yíng)銷流程示意圖會(huì)議營(yíng)銷流程示意圖邀請(qǐng)邀請(qǐng) 客戶客戶確認(rèn)確認(rèn)會(huì)前接待會(huì)前接待電話電話會(huì)后洽談會(huì)后洽談登門登門電話電話短信短信確認(rèn)來人身份、聯(lián)系方式以及公司情況確認(rèn)來人身份、聯(lián)系方式以及公司情況30分鐘到分鐘到1小時(shí)之間電話確認(rèn)小時(shí)之間電話確認(rèn)迎接迎接簡(jiǎn)單交流簡(jiǎn)單交流引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶談單談單促成交易促成交易會(huì)議營(yíng)銷流程圖開發(fā)期開發(fā)期活動(dòng)期活動(dòng)期跟進(jìn)期跟進(jìn)期社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)參會(huì)回訪服務(wù)積累資料科普講

4、座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會(huì)前服務(wù)會(huì)后總結(jié)鞏固關(guān)系會(huì)議營(yíng)銷推廣模式分析會(huì)議營(yíng)銷推廣模式分析會(huì)議營(yíng)銷的目的會(huì)議營(yíng)銷的目的1、集中目標(biāo)顧客。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。制定方案確定場(chǎng)地、專家邀約客戶活動(dòng)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)操作會(huì)后總結(jié)會(huì)議營(yíng)銷的操作方法會(huì)議營(yíng)銷的操作方法會(huì)前通知制定方案要點(diǎn)制定方案要點(diǎn) 科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型會(huì)銷、聯(lián)誼會(huì)。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動(dòng)策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場(chǎng)地選擇，會(huì)場(chǎng)控制，會(huì)后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，就等

5、于成功了一半。 當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)赜兄鹊钠髽I(yè)專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。定場(chǎng)地、專家定場(chǎng)地、專家原則： 遵循邀約“前期溝通好，購(gòu)買意向大”的原則； 提高邀約針對(duì)性和現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)效性 ； 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會(huì)場(chǎng)，以免引起負(fù)面效應(yīng)。邀約客戶邀約客戶電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：q 姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。q 目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)： 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)； 營(yíng)銷困難較多的人群； 急需改善現(xiàn)狀的企業(yè)人群； 知識(shí)層次相對(duì)較高人群； 本市及外市戶口皆可。q 過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。q

6、 會(huì)銷難題解答準(zhǔn)備以服務(wù)顧客。通話的具體步驟通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)簡(jiǎn)單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請(qǐng)對(duì)象來/不來參會(huì)再度寒暄通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠(chéng)情感投入。撥錯(cuò)電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對(duì)放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的重點(diǎn)客戶性格及知識(shí)分類：v知識(shí)型產(chǎn)品與企業(yè)的關(guān)系講清楚。v活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。v理智型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。v情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。v占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。確認(rèn)確認(rèn)離會(huì)議開始前一個(gè)小時(shí)至兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)必須與

7、客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，再次確離會(huì)議開始前一個(gè)小時(shí)至兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)必須與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，再次確認(rèn)客戶到場(chǎng)的時(shí)間和可能出席的人數(shù)。認(rèn)客戶到場(chǎng)的時(shí)間和可能出席的人數(shù)。 使用比較親情的方式，讓客戶感覺你是為他著想：使用比較親情的方式，讓客戶感覺你是為他著想： 李總，您好啊。我是李總，您好啊。我是XXX公司的小王；您出發(fā)了嗎？今天可能會(huì)下雨，您公司的小王；您出發(fā)了嗎？今天可能會(huì)下雨，您一定要注意哦。一定要注意哦。李總，您好啊。您看您是從李總，您好啊。您看您是從XXX地方來么？一路上可能會(huì)有點(diǎn)堵車，您出地方來么？一路上可能會(huì)有點(diǎn)堵車，您出發(fā)了嗎？（哦，已經(jīng)出發(fā)了嗎？我給您安排好位置了，我現(xiàn)在就來門口迎接發(fā)了嗎

8、？（哦，已經(jīng)出發(fā)了嗎？我給您安排好位置了，我現(xiàn)在就來門口迎接您。）（還沒嗎？恩，李總，路上注意安全。我已經(jīng)給您安排好位置了，您出您。）（還沒嗎？恩，李總，路上注意安全。我已經(jīng)給您安排好位置了，您出發(fā)給我電話吧，我來迎接您。）發(fā)給我電話吧，我來迎接您。）拜訪邀約q前期準(zhǔn)備：電話確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象）個(gè)人準(zhǔn)備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請(qǐng)函、個(gè)人儀表）自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。q拜訪流程：預(yù)約時(shí)間合適方式登門拜訪與顧客義流邀請(qǐng)參會(huì)。前期準(zhǔn)備q 物品準(zhǔn)備 包括條幅、產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、VCD、幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢查場(chǎng)內(nèi)儀器等。q 人員準(zhǔn)備 發(fā)放邀請(qǐng)函。實(shí)行家訪

9、式拜訪，進(jìn)行一對(duì)一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率； 電話確定到會(huì)名單，是對(duì)家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會(huì)率； 分工預(yù)備會(huì)，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性?，F(xiàn)場(chǎng)布置u會(huì)場(chǎng)進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會(huì)場(chǎng)，進(jìn)入定位置落座；u接待、產(chǎn)品資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。會(huì)前會(huì)前-迎接迎接在電梯口接待客戶，在電梯口接待客戶，跟客戶見一個(gè)面，互相跟客戶見一個(gè)面，互相了解一下，進(jìn)行簡(jiǎn)短溝了解一下，進(jìn)行簡(jiǎn)短溝通交流，增加信任度（通交流，增加信任度（主要目的，讓客戶覺得主要目的，讓客戶覺得被重視的感覺和消除陌被重視的感覺

10、和消除陌生感）。生感）。會(huì)中的顧客服務(wù)會(huì)中的顧客服務(wù)q 接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：v 物品準(zhǔn)備（條幅、宣傳畫冊(cè)、易拉寶、禮品、獎(jiǎng)品）環(huán)境布置準(zhǔn)備（花籃擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、易拉寶展示區(qū)設(shè)計(jì)）接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）v 迎賓 入座 奉茶 溝通v 推銷技巧： 了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客試用、試用之后產(chǎn)生購(gòu)買，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個(gè)性化溝通（攻堅(jiān)階段），購(gòu)買不購(gòu)買均回訪，做好服務(wù)工作。接待做到十要、五心、四聲、四到接待做到十要、五心、四聲、四到十要：十要：接待要熱情；言語要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；交談要用

11、心；贊美要真誠(chéng)；講解要到位；溝通要及時(shí)； 五心：五心：信心；對(duì)公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。四聲：四聲： 顧客來時(shí)有招呼聲； 介紹產(chǎn)品有介紹聲； 發(fā)生誤會(huì)有解釋聲： 顧客離開有道別聲：四到：四到：眼口心手。會(huì)后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：q 親情跟蹤：會(huì)銷上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買。q 回訪跟蹤：詢問情況（若購(gòu)產(chǎn)品，了解有效、顯效時(shí)間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購(gòu)

12、物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)；q培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客平時(shí)親情溝通。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)溝通。q發(fā)展榮譽(yù)顧客對(duì)公司產(chǎn)品充分認(rèn)可。使用過產(chǎn)品效果好。愿做義務(wù)宣傳。本市戶口?，F(xiàn)場(chǎng)操作 專家講座為主； 忠誠(chéng)顧客發(fā)言（一般26人）為輔； 其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答，以活躍會(huì)場(chǎng)氣氛； 會(huì)議時(shí)間一般有超過3個(gè)半小時(shí)，過短溝通力度不夠，過長(zhǎng)客戶不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整。一、簽到（設(shè)簽到表）二、主持人開場(chǎng)白，并簡(jiǎn)介會(huì)議內(nèi)容（5分鐘）三、專家講座（25分鐘）四、有獎(jiǎng)問答（3分鐘）五、節(jié)目（5分鐘）六、專家講座（20分鐘）七、有獎(jiǎng)問答（5分鐘）八、顧客發(fā)言（12 位10分鐘）九、節(jié)目（5分鐘

13、）上半場(chǎng)結(jié)束，溝通促銷上半場(chǎng)結(jié)束，溝通促銷30分鐘左右分鐘左右會(huì)議程序會(huì)議程序會(huì)議程序會(huì)議程序十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等獎(jiǎng)（2分鐘）十三、抽二等獎(jiǎng)（1-3位5分鐘）十四、節(jié)目（5分鐘）十五、抽一等獎(jiǎng)（3分鐘）每次會(huì)議要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活安排，并對(duì)顧客進(jìn)行每次會(huì)議要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活安排，并對(duì)顧客進(jìn)行回訪跟蹤服務(wù)?；卦L跟蹤服務(wù)。目的在于積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對(duì)成績(jī)和失誤，營(yíng)造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。q首先對(duì)會(huì)前策劃方案進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否充分完備；人員準(zhǔn)備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場(chǎng)氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通促銷存在的問題；會(huì)后總結(jié)會(huì)后總結(jié)其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案其

14、次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)進(jìn)行總結(jié)v 人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；v 物品從計(jì)劃、采購(gòu)、管理、現(xiàn)場(chǎng)使用、會(huì)后清理由專人負(fù)責(zé)；v 專家講座、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語言、表情、肢體動(dòng)作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力等；v 人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，這是決定會(huì)場(chǎng)銷售的關(guān)鍵。做好前期的準(zhǔn)備工作，包括和主管部門的溝通，場(chǎng)地的選擇，會(huì)場(chǎng)的布置等工作?；顒?dòng)前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、電話拜訪、送達(dá)邀請(qǐng)函。重點(diǎn)顧客應(yīng)重點(diǎn)溝通，做好會(huì)前充分的準(zhǔn)備工作。會(huì)議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。注重會(huì)場(chǎng)的氣氛，同時(shí)注重產(chǎn)品展示。要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會(huì)議

15、營(yíng)銷注意事項(xiàng)會(huì)議營(yíng)銷注意事項(xiàng)設(shè)立易拉寶q選擇易拉寶的目的（案例二維碼）為產(chǎn)品在銷售過程中有一個(gè)良好的環(huán)境。加大產(chǎn)品的終端展示度。為產(chǎn)品今后的促銷提供一個(gè)好的場(chǎng)地。降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌和服務(wù)在保健品營(yíng)銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時(shí)機(jī)。售后服務(wù)售后服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立數(shù)據(jù)庫(kù)的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、企業(yè)推廣搜集顧客檔案。 B、銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。 C、活動(dòng)促銷所登記的顧客資料。 D、會(huì)銷、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，

16、要對(duì)顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級(jí)、分類輸入微機(jī)管理。顧客資料的使用：在不同時(shí)期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里的資料，進(jìn)行活動(dòng)促銷?？砂l(fā)邀請(qǐng)函組織科普講座和開展會(huì)銷，針對(duì)不同顧客開展不同的活動(dòng)。對(duì)于輸入微機(jī)的顧客資料要定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行更新，要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的可適用性、真實(shí)性、清潔性進(jìn)行規(guī)范管理?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)重點(diǎn)記錄個(gè)人檔案，主要包括患者個(gè)人的資料（企業(yè)、職務(wù)、姓名、年齡、性別、籍貫等）、客戶使用產(chǎn)品的相關(guān)情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問題記錄等。數(shù)據(jù)庫(kù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)管理回訪勸購(gòu)回訪勸購(gòu)根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)顧客資料檔案進(jìn)行回訪：q對(duì)已購(gòu)買的

17、顧客進(jìn)行溝通，了解客戶在使用方面有什么問題請(qǐng)給我們及時(shí)聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。q對(duì)未購(gòu)買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的長(zhǎng)期購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。q對(duì)潛在的顧客進(jìn)行回訪。要在時(shí)間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點(diǎn)在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因?yàn)榫S護(hù)老顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)顧客的成本。l電話回訪：對(duì)住址較遠(yuǎn)的顧客，不能實(shí)現(xiàn)家訪的情況下，可定期進(jìn)行電話回訪，不論是新老顧客，都需要與顧客電話溝通，了解客戶基本情況，達(dá)到讓其購(gòu)買的目的。l集體回訪：根據(jù)顧客需要，選擇合適的時(shí)機(jī)，邀請(qǐng)一定數(shù)量的顧客到指定地點(diǎn)集合，由專人解答疑難問題，勸購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)促銷，實(shí)現(xiàn)集中訪問的目的，同時(shí)提升銷量。l邀約訪問：對(duì)有特殊情況不能實(shí)現(xiàn)其它方式訪問的顧客，可提前預(yù)約，在指定時(shí)間、地點(diǎn)、單獨(dú)進(jìn)行邀約回訪，實(shí)現(xiàn)勸購(gòu)的