幾種主要新潮的營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)介（課堂PPT）

1、1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)課件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材編寫(xiě)組市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材編寫(xiě)組 制作制作陳守則主編陳守則主編 機(jī)械工業(yè)出版社出版機(jī)械工業(yè)出版社出版普通高等教育規(guī)劃教材普通高等教育規(guī)劃教材2目 錄n第一章第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總論n第二章第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析n第三章第三章 購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)行為分析n第四章第四章 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略n第五章第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)n第六章第六章 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略n第七章第七章 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略n第八章第八章 分銷(xiāo)渠道策略分銷(xiāo)渠道策略n第九章第九章 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略n第十章第十章 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)n第十一章第十一章 市場(chǎng)營(yíng)

2、銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控制n第十二章第十二章 幾種主要的新型營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)介幾種主要的新型營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)介3 第十二章第十二章 幾種主要的新型營(yíng)銷(xiāo)方式幾種主要的新型營(yíng)銷(xiāo)方式4 【引導(dǎo)案例】【引導(dǎo)案例】康佳：越網(wǎng)絡(luò)越營(yíng)銷(xiāo)康佳：越網(wǎng)絡(luò)越營(yíng)銷(xiāo)n“農(nóng)民哥哥農(nóng)民哥哥”是是20102010年國(guó)慶后網(wǎng)絡(luò)上最火的征婚紅人，一個(gè)抱著年國(guó)慶后網(wǎng)絡(luò)上最火的征婚紅人，一個(gè)抱著康佳康佳55 55 寸寸LED LED 液晶電視征婚的農(nóng)民帥哥。憑借帥氣的外表及其液晶電視征婚的農(nóng)民帥哥。憑借帥氣的外表及其殷實(shí)的家底，殷實(shí)的家底，“農(nóng)民哥哥農(nóng)民哥哥”成為各大論壇的爭(zhēng)論焦點(diǎn)?？导丫o緊成為各大論壇的爭(zhēng)論焦點(diǎn)。康佳緊緊抓住這

3、個(gè)機(jī)會(huì)，及時(shí)、精準(zhǔn)地進(jìn)行了傳播。借助抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，及時(shí)、精準(zhǔn)地進(jìn)行了傳播。借助“農(nóng)民哥哥農(nóng)民哥哥”征征婚事件，康佳新品不僅得到眾多消費(fèi)者關(guān)注，而且新品已經(jīng)獲得婚事件，康佳新品不僅得到眾多消費(fèi)者關(guān)注，而且新品已經(jīng)獲得國(guó)美、蘇寧等賣(mài)場(chǎng)的首銷(xiāo)、包銷(xiāo)合同，首批國(guó)美、蘇寧等賣(mài)場(chǎng)的首銷(xiāo)、包銷(xiāo)合同，首批10 10 萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品已經(jīng)從萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品已經(jīng)從東莞、滁州等生產(chǎn)基地奔赴全國(guó)各大賣(mài)場(chǎng)。東莞、滁州等生產(chǎn)基地奔赴全國(guó)各大賣(mài)場(chǎng)。n新媒體可以與受眾真正建立聯(lián)系，它還具有交互性和跨時(shí)空的特新媒體可以與受眾真正建立聯(lián)系，它還具有交互性和跨時(shí)空的特點(diǎn)。同時(shí)，新媒體給媒體行業(yè)帶來(lái)了許多新的理念和模式，如節(jié)點(diǎn)。同時(shí)，新媒體給媒體行

4、業(yè)帶來(lái)了許多新的理念和模式，如節(jié)目專(zhuān)業(yè)化越來(lái)越強(qiáng)，賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)等。在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，目專(zhuān)業(yè)化越來(lái)越強(qiáng)，賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)等。在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，受眾無(wú)法參與，但是在新媒體出現(xiàn)后個(gè)人媒體開(kāi)始扮演重要的角受眾無(wú)法參與，但是在新媒體出現(xiàn)后個(gè)人媒體開(kāi)始扮演重要的角色，新媒體營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)從異軍突起，開(kāi)始向主流邁進(jìn)。色，新媒體營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)從異軍突起，開(kāi)始向主流邁進(jìn)。5 第一節(jié)第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)6一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵n關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是旨在通過(guò)與消費(fèi)者建立和諧、協(xié)調(diào)的關(guān)系來(lái)形成顧客忠誠(chéng)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程。它的核心思想即營(yíng)造顧客忠誠(chéng)，這種忠誠(chéng)既可以是消費(fèi)者對(duì)某一品牌的產(chǎn)品，也可以是對(duì)整個(gè)企

5、業(yè)的忠誠(chéng)。它是一種引申和創(chuàng)新，它具有雙向溝通、協(xié)同合作、互惠互利和控制反饋四個(gè)本質(zhì)特征。 n關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)：贏得客戶(hù)與擁有客戶(hù)。 7二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的要素二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的要素n（一）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn) n（二）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心 n（三）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵 8（一）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)（一）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)n價(jià)值過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。企業(yè)必須讓顧客感知和欣賞雙方持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。除了為顧客提供核心產(chǎn)品外，還必須提供相應(yīng)的附加價(jià)值，如送貨、顧客培訓(xùn)、產(chǎn)品維護(hù)、零部件供應(yīng)及有關(guān)的使用信息和文件等。n顧客感知價(jià)值 = =（核心產(chǎn)品（核心產(chǎn)品+ +附加服務(wù)）附加服務(wù)）/ /（價(jià)

6、格（價(jià)格+ +關(guān)系成本）關(guān)系成本）9（二）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心（二）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心n交互過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心。企業(yè)成功的營(yíng)銷(xiāo)是要為用戶(hù)提供解決問(wèn)題的答案。這個(gè)答案包括關(guān)系本身及其運(yùn)作的方式和顧客需求滿(mǎn)足的過(guò)程。關(guān)系包括實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時(shí)也包括一系列的服務(wù)要素。n關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過(guò)程中延續(xù)。企業(yè)必須在交互過(guò)程中，設(shè)計(jì)出有利于價(jià)值轉(zhuǎn)移的“服務(wù)情節(jié)”及相配套的動(dòng)作方式，從而為顧客創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值。 10（三）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵（三）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵n對(duì)話(huà)過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。對(duì)話(huà)過(guò)程包括一個(gè)系列的因素，如銷(xiāo)售活動(dòng)、大眾溝通活動(dòng)、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告，宣傳手冊(cè)、銷(xiāo)售信件

7、等不尋求直接回應(yīng)的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等。這里，要尋求從以往交互得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和社會(huì)各界的反應(yīng)。 11三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 12四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)最低級(jí)的層次手段：價(jià)格刺激、增加財(cái)務(wù)利益。如提供優(yōu)惠、折扣等。主要表現(xiàn)形式： 建立顧客組織最高級(jí)的層次增加結(jié)構(gòu)紐帶，并附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。 13五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的管理目標(biāo)五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的管理目標(biāo)n1.發(fā)現(xiàn)正當(dāng)需求 n2.滿(mǎn)足需要并保證顧

8、客滿(mǎn)意 n3.營(yíng)造顧客忠誠(chéng)14六、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程六、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程 15（一）組織設(shè)計(jì)n企業(yè)在組織設(shè)計(jì)時(shí)主要須做到內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的整合和企業(yè)間建立各種聯(lián)盟。n企業(yè)間的聯(lián)盟關(guān)系具有以下特點(diǎn)：n邊界模糊n關(guān)系松散 n機(jī)動(dòng)靈活 n高效運(yùn)作 16（二）資源配置 n關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)進(jìn)行資源配置時(shí)，充分利用企業(yè)的人力資源和信息資源，盡量達(dá)到資源最佳利用。n人力資源配置的措施：部門(mén)間的人員輪換、從內(nèi)部提升、跨業(yè)務(wù)單元的團(tuán)隊(duì)和會(huì)議。n實(shí)現(xiàn)信息資源分享的形式：利用電腦網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人；制定政策或提供幫助以削減信息超載，從而提高信息管理的工作效率；建立一個(gè)“知識(shí)庫(kù)”或“

9、回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”；利用日益增多的獨(dú)立受聘專(zhuān)業(yè)人員和新的交流技術(shù)建立臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶(hù)的交流項(xiàng)目。 17（三）關(guān)系障礙排除n現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)往往會(huì)碰到許多障礙，影響營(yíng)銷(xiāo)效果。這些障礙的解決通常是通過(guò)企業(yè)文化的整合。n關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的障礙：利益不對(duì)稱(chēng)；失去自主權(quán)和控制權(quán)；片面的激勵(lì)體系；擔(dān)心損害分權(quán)。n關(guān)系各方面的差異會(huì)增加建立關(guān)系的難度，因?yàn)檫@種差異會(huì)產(chǎn)生交流上的問(wèn)題。n文化融合是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式。18（四）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方法的應(yīng)用n1.建立企業(yè)與顧客的緊密聯(lián)系，依靠信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)二者之間的全面互動(dòng)。n2.改變顧客的角色（老師和伙伴）。 n3.著眼未來(lái)，以真誠(chéng)換忠誠(chéng)。

10、n4.與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)看待關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 19 第二節(jié)第二節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)n一、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵一、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵n二、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)二、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)n三、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式三、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式20一、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵一、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵n直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，運(yùn)用一種或多種廣告媒介在任意地點(diǎn)產(chǎn)生可衡量的反應(yīng)或交易。n直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)基本特性n互動(dòng)性n可衡量性n空間上的廣泛性 21二、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)二、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)n1.利用媒體信息要多于一般廣告。n2.個(gè)性化。n3.以名錄作為目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主要工具。n4.沒(méi)有（或極少）中間分銷(xiāo)環(huán)節(jié)。n5.媒介選擇更具有針對(duì)性。n6.營(yíng)銷(xiāo)

11、手段的隱秘性。n7.注重顧客服務(wù)和長(zhǎng)期合作關(guān)系。n8.廣泛適用性。n9.顧客存在可信度問(wèn)題。 22三、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式三、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式n1.直接反映印刷媒介n2.直接反應(yīng)廣播23第三節(jié)第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)n一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義n二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)n三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi) n四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略24一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的使用為基礎(chǔ)，企業(yè)直接與顧客接觸，并根據(jù)顧客需要，以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的手段向顧客提供所需要的產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，它是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的一種形式。 25二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

12、銷(xiāo)的特點(diǎn) n（1）雙向互動(dòng)的信息交流n（2）多媒體的信息傳播 n（3）無(wú)地域限制的全球營(yíng)銷(xiāo)n（4）徹底細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)n（5）協(xié)調(diào)性n（6）安全性n（7）經(jīng)濟(jì)性26三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)n（1）從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)參與的主體看，分為“企業(yè)對(duì)企業(yè)”（即B2B）和“企業(yè)對(duì)消費(fèi)者”（即B2C）。（2）按開(kāi)展電子交易的信息網(wǎng)絡(luò)范圍，分為：本地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 n（3）依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的層次，分為：網(wǎng)上發(fā)布信息，進(jìn)行宣傳；網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研；網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)聯(lián)系；網(wǎng)上直接銷(xiāo)售；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)集成。27四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略28【案例】【案例】用用QQQQ經(jīng)營(yíng)粥鋪經(jīng)營(yíng)粥鋪 n溫州的一個(gè)小伙子在全

13、國(guó)首先使用溫州的一個(gè)小伙子在全國(guó)首先使用QQQQ經(jīng)營(yíng)粥經(jīng)營(yíng)粥鋪，居然一夜間迅速改變命運(yùn)，讓深陷絕境鋪，居然一夜間迅速改變命運(yùn)，讓深陷絕境的小店起死回生！的小店起死回生！n小伙在溫州市最繁華的商業(yè)中心時(shí)代廣場(chǎng)附小伙在溫州市最繁華的商業(yè)中心時(shí)代廣場(chǎng)附近，以近，以30003000元月租，租了一個(gè)門(mén)面，開(kāi)出了元月租，租了一個(gè)門(mén)面，開(kāi)出了“星星記星星記”粥店。粥鋪開(kāi)張頭一天，居然只粥店。粥鋪開(kāi)張頭一天，居然只賣(mài)出了十幾碗粥。賣(mài)出了十幾碗粥。 但畢竟是小本生意，每碗但畢竟是小本生意，每碗僅售價(jià)僅售價(jià)4 4元錢(qián)，小店的收入連租金都付不元錢(qián)，小店的收入連租金都付不起。起。 29【案例】【案例】用用QQQQ經(jīng)營(yíng)

14、粥鋪經(jīng)營(yíng)粥鋪n電腦讓生意起死回生。電腦讓生意起死回生。一天夜里，小伙在一天夜里，小伙在QQQQ上與一位網(wǎng)上與一位網(wǎng)友聊天時(shí)，對(duì)方得知他是粥鋪的老板，忽然問(wèn)他：能不友聊天時(shí)，對(duì)方得知他是粥鋪的老板，忽然問(wèn)他：能不能送碗粥過(guò)去？小伙告訴對(duì)方，自己很樂(lè)意為他服務(wù)。能送碗粥過(guò)去？小伙告訴對(duì)方，自己很樂(lè)意為他服務(wù)。下了下了QQQQ，小伙迅速熱了一碗粥，打好包后就騎著自行車(chē)，小伙迅速熱了一碗粥，打好包后就騎著自行車(chē)往對(duì)方的公司趕去。本來(lái)那位網(wǎng)友也只是隨便說(shuō)說(shuō)并沒(méi)往對(duì)方的公司趕去。本來(lái)那位網(wǎng)友也只是隨便說(shuō)說(shuō)并沒(méi)抱希望，但是，當(dāng)小伙端著粥，冒雨來(lái)到他眼前時(shí)，他抱希望，但是，當(dāng)小伙端著粥，冒雨來(lái)到他眼前時(shí)，他被

15、感動(dòng)了。也引起了公司其他人的注意，見(jiàn)他送來(lái)的粥被感動(dòng)了。也引起了公司其他人的注意，見(jiàn)他送來(lái)的粥十分地道，其他人也向他提出了送餐的請(qǐng)求。自此以后十分地道，其他人也向他提出了送餐的請(qǐng)求。自此以后他便與這家公司里很多人混熟了，人們不僅常常通過(guò)他便與這家公司里很多人混熟了，人們不僅常常通過(guò)QQQQ要他送粥，還請(qǐng)他捎帶送些饅頭包子。要他送粥，還請(qǐng)他捎帶送些饅頭包子。 30【案例】【案例】用用QQQQ經(jīng)營(yíng)粥鋪經(jīng)營(yíng)粥鋪n既然既然QQQQ能聯(lián)絡(luò)客人，我何不好好利用這個(gè)工具掙錢(qián)呢？能聯(lián)絡(luò)客人，我何不好好利用這個(gè)工具掙錢(qián)呢？小伙在自己小伙在自己QQQQ資料的個(gè)人設(shè)置一欄中輸入了店名及聯(lián)系資料的個(gè)人設(shè)置一欄中輸入了

16、店名及聯(lián)系資料，需要者可隨時(shí)在網(wǎng)上訂餐，實(shí)行上門(mén)服務(wù)。資料，需要者可隨時(shí)在網(wǎng)上訂餐，實(shí)行上門(mén)服務(wù)。 n小伙在網(wǎng)絡(luò)上交的朋友越來(lái)越多，時(shí)間久了，那些加班小伙在網(wǎng)絡(luò)上交的朋友越來(lái)越多，時(shí)間久了，那些加班族和泡吧族便開(kāi)始通過(guò)族和泡吧族便開(kāi)始通過(guò)QQQQ，前來(lái)找他訂餐了。，前來(lái)找他訂餐了。 n通過(guò)通過(guò)QQQQ，粥鋪的生意轉(zhuǎn)眼就走出了困境。為了讓更多的，粥鋪的生意轉(zhuǎn)眼就走出了困境。為了讓更多的人知道和了解他這種獨(dú)特的送餐方式，隨后又印制了大人知道和了解他這種獨(dú)特的送餐方式，隨后又印制了大量的名片和外送單。量的名片和外送單。 31【案例】【案例】用用QQQQ經(jīng)營(yíng)粥鋪經(jīng)營(yíng)粥鋪n這一招果然十分奏效，人們看了他

17、的名片，覺(jué)得這一招果然十分奏效，人們看了他的名片，覺(jué)得QQQQ訂訂餐既時(shí)髦又省話(huà)費(fèi)，一到想喝粥的時(shí)候，就通過(guò)餐既時(shí)髦又省話(huà)費(fèi)，一到想喝粥的時(shí)候，就通過(guò)QQQQ給給他發(fā)送信息。許多在家上網(wǎng)的居民，或者家里的老人他發(fā)送信息。許多在家上網(wǎng)的居民，或者家里的老人小孩想喝粥時(shí)，都紛紛找他訂餐。小孩想喝粥時(shí)，都紛紛找他訂餐。 n小伙的名字逐漸在泡吧族、夜班族和宵夜族中間傳開(kāi)，小伙的名字逐漸在泡吧族、夜班族和宵夜族中間傳開(kāi)，“星星記星星記”的生意火爆起來(lái)，小伙買(mǎi)了的生意火爆起來(lái)，小伙買(mǎi)了8 8個(gè)煤氣灶，還個(gè)煤氣灶，還雇請(qǐng)了雇請(qǐng)了4 4名員工，讓他們專(zhuān)門(mén)四處送餐。而他則一心在名員工，讓他們專(zhuān)門(mén)四處送餐。而他則

18、一心在店里守著電腦和熬粥。店里守著電腦和熬粥。 n如今，這種如今，這種QQQQ訂餐方式已經(jīng)引起了大型飯店的關(guān)注，訂餐方式已經(jīng)引起了大型飯店的關(guān)注，許多賓館飯店已經(jīng)開(kāi)始研究他的這種獨(dú)特服務(wù)方式，許多賓館飯店已經(jīng)開(kāi)始研究他的這種獨(dú)特服務(wù)方式，并準(zhǔn)備加以借鑒。并準(zhǔn)備加以借鑒。32（一）產(chǎn)品策略n1.實(shí)物產(chǎn)品策略 n2.產(chǎn)品品牌化策略n3.產(chǎn)品個(gè)性化策略331.實(shí)物產(chǎn)品策略n企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可首先選擇如下產(chǎn)品：n具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；n市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；n不太容易設(shè)店的特殊商品；n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷(xiāo)售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；n可從網(wǎng)上取得信息，隨即做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品；n網(wǎng)絡(luò)

19、群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品；n便于配送的產(chǎn)品；n名牌產(chǎn)品。342.產(chǎn)品品牌化策略n創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌：創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌：n創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌等于企業(yè)注冊(cè)了一個(gè)規(guī)范的電子商標(biāo)，有效地保護(hù)了企業(yè)的公眾形象和無(wú)形資產(chǎn)，防止了法律的糾紛。n能夠讓消費(fèi)者在一個(gè)變化莫測(cè)的網(wǎng)絡(luò)世界中把一項(xiàng)產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，讓該品牌深入人心，從而使顧客在選擇商品時(shí)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生一種偏好。一旦品牌創(chuàng)立成功，那么，企業(yè)出售的就不僅僅是實(shí)際的產(chǎn)品還有公司的品牌和信譽(yù)。353.產(chǎn)品個(gè)性化策略n網(wǎng)絡(luò)中的產(chǎn)品或服務(wù)必須有個(gè)性質(zhì)量或外觀以及感覺(jué)要對(duì)顧客有吸引力。消費(fèi)者通常是以個(gè)人心理愿望來(lái)挑選和購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)。n每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，

20、消費(fèi)者的消費(fèi)需求也相應(yīng)地成為個(gè)性化的需求。心理上的認(rèn)同感已經(jīng)成為消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)決定的先決條件。企業(yè)應(yīng)按消費(fèi)者上網(wǎng)購(gòu)物的具體要求，為其訂制符合特定需求的產(chǎn)品。36（二）價(jià)格策略n1競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。 n2個(gè)性化定價(jià)策略。 n3自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略。 n4特殊價(jià)格策略。 n5捆綁銷(xiāo)售定價(jià)策略。 n6折扣定價(jià)策略。 n7商譽(yù)定價(jià)策略。 37（三）渠道策略n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)鏈比傳統(tǒng)的渠道要短。IBC是一個(gè)建立在互聯(lián)網(wǎng)上的商務(wù)中心，采取會(huì)員制。企業(yè)申請(qǐng)加入IBC會(huì)員后，將在IBC的幫助下建立自己的網(wǎng)頁(yè)，宣傳公司的形象和產(chǎn)品介紹，眾多的會(huì)員使得IBC成為一個(gè)在線貿(mào)易中心。顧客可以方便迅速地檢索到自己所需

21、的商品，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下訂單購(gòu)買(mǎi)。 38（四）促銷(xiāo)策略n1.網(wǎng)絡(luò)廣告 n2.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售促進(jìn) 391.網(wǎng)絡(luò)廣告n網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)越性：持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)；覆蓋面廣；形式多樣；交互性強(qiáng)；資金投入小。n網(wǎng)絡(luò)廣告的形式：nWWW主頁(yè)。是指公司獨(dú)立建立網(wǎng)站，在WWW上構(gòu)建本企業(yè)網(wǎng)頁(yè)。n電子郵件。是Internet傳送的個(gè)人信件。n其他形式。是指企業(yè)把本企業(yè)的信息與其他企業(yè)的信息一起，并列于公共網(wǎng)站上發(fā)布。402.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售促進(jìn)n網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售促進(jìn)是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)促進(jìn)目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)和使用的促銷(xiāo)活動(dòng)。n網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售促進(jìn)方式：網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)、網(wǎng)上會(huì)員積分促銷(xiāo)、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)等。n網(wǎng)

22、絡(luò)銷(xiāo)售促進(jìn)策略：網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)策略、網(wǎng)上捆綁促銷(xiāo)、在線交流促銷(xiāo)、文娛作品促銷(xiāo)等。41第四節(jié)第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)n一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的定義一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的定義n二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) n三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容42一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的定義一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的定義n數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是指在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員信息，經(jīng)統(tǒng)計(jì)處理后，有針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話(huà)、信件等方式進(jìn)行客戶(hù)深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。n數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供科學(xué)有效的決策依據(jù)。 43 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)圖解44數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司45二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)

23、銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)n（1）可測(cè)度。n（2）準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。n（3）增強(qiáng)顧客信任感，獲得更多的長(zhǎng)期忠實(shí)客戶(hù)。n（4）促成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程簡(jiǎn)便化，帶來(lái)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性。n（5）利于企業(yè)選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)媒體。n（6）維持和增強(qiáng)與消費(fèi)者感情紐帶。46三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容n（一）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本作用（一）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本作用n（二）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)（二）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)n（三）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作程序（三）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作程序47（一）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本作用n1消費(fèi)者需求挖掘。 n2貼近式服務(wù)。 n3對(duì)顧客的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。 n4分析顧客需求行為。 n5豐富的銷(xiāo)售方式。

24、n6市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。 n7生產(chǎn)和銷(xiāo)售指導(dǎo)。 48（二）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) n1服務(wù)個(gè)性化。 n2需求精確化。 n3競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化。 n4溝通多樣化。 n5成本最小化。 n6效果最大化。 49（三）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作程序 n1.數(shù)據(jù)采集。 n2.數(shù)據(jù)存儲(chǔ)。 n3.數(shù)據(jù)處理。 n4.尋找理想消費(fèi)者。 n5.使用數(shù)據(jù)。 n7.完善數(shù)據(jù)庫(kù)。 50數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程圖 51 第五節(jié)第五節(jié) 綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo) n一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵n二、綠色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略二、綠色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略 52一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵n綠色營(yíng)銷(xiāo)是指在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)階段減少或避免環(huán)境污染，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注意生態(tài)環(huán)

25、境保護(hù)，以發(fā)展企業(yè)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并利用各種營(yíng)銷(xiāo)方式去贏得社會(huì)的認(rèn)可，制造和發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)而通過(guò)長(zhǎng)期滿(mǎn)足現(xiàn)有和潛在顧客的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)把對(duì)環(huán)境的管理當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的義務(wù)以及企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。 53二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的策略二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的策略n（一）綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)（一）綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)n（二）綠色產(chǎn)品的定價(jià)（二）綠色產(chǎn)品的定價(jià)n（三）綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)（三）綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)n（四）綠色產(chǎn)品的廣告（四）綠色產(chǎn)品的廣告54（一）綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)（一）綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)n1.綠色設(shè)計(jì)策略n2.綠色制造策略n3.綠色包裝策略n4.綠色標(biāo)志策略551.綠色設(shè)計(jì)策略n（1）綠色設(shè)計(jì)的概念n（2）綠色設(shè)計(jì)的特征

26、56（1）綠色設(shè)計(jì)的概念n綠色設(shè)計(jì)是指以環(huán)境和資源保護(hù)為核心觀念的設(shè)計(jì)，即在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中加入環(huán)境因素，并將其列于優(yōu)先考慮的位置。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)相比，綠色設(shè)計(jì)不僅要考慮產(chǎn)品在使用中的性能和功效，而且要考慮產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)資源的消耗和對(duì)環(huán)境的污染情況，甚至還要考慮產(chǎn)品在使用或報(bào)廢后的處置問(wèn)題。57（2）綠色設(shè)計(jì)的特征n（1）在產(chǎn)品的材料設(shè)計(jì)上，注重安全和節(jié)省。其一是選擇無(wú)毒無(wú)害、安全可靠，易于分解處理的原材料，以減少產(chǎn)品對(duì)人類(lèi)和環(huán)境的危害；其二是節(jié)約使用原材料，少用或者不用稀有原料，多用邊角下料、廢料或再生物料，以提高資源的利用率。n（2）產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)上，注重效率和減少工序。通過(guò)選用新工藝、

27、新設(shè)備， 達(dá)到節(jié)省資源和能源，降低廢物排放的目的，同時(shí)，應(yīng)盡可能減少加工工序，簡(jiǎn)化加工流程。58（2）綠色設(shè)計(jì)的特征n（3）在產(chǎn)品的形態(tài)設(shè)計(jì)上，注重短小輕薄。一是盡量縮小產(chǎn)品的體積，減輕商品的重量，以降低材料消耗，同時(shí)要避免過(guò)度包裝。n（4）在產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)上，注重節(jié)能和高效。即在提供產(chǎn)品的基本效用時(shí)，具有節(jié)電、節(jié)水、節(jié)能、省油和降噪等性能；同時(shí)賦予產(chǎn)品合理的使用壽命，延長(zhǎng)其使用周期，達(dá)到高效利用的目的。n（5）在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上, 注重簡(jiǎn)潔和再利用。一是盡量減少零部件的數(shù)量,簡(jiǎn)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是在產(chǎn)品報(bào)廢后，易于分類(lèi)處理，實(shí)施回收、翻新和再利用。592.綠色制造策略n綠色產(chǎn)品的制造過(guò)程應(yīng)該是一

28、種“清潔”的生產(chǎn)過(guò)程。在這一過(guò)程中要按有利于生態(tài)環(huán)境保護(hù)的原則來(lái)安排組織綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)。n（1）清潔生產(chǎn)的涵義n（2）綠色制造的要求n（3）綠色生產(chǎn)的措施60（1）清潔生產(chǎn)的涵義n一是對(duì)工藝和產(chǎn)品不斷運(yùn)用一種一體化的預(yù)防性環(huán)境戰(zhàn)略，以減少其對(duì)人體和環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。n二是對(duì)生產(chǎn)工藝來(lái)說(shuō)，清潔生產(chǎn)包括節(jié)約原材料和能源，消除有毒原材料，并在一切排放物和廢物離開(kāi)工藝之前削減其數(shù)量和毒性。n三是對(duì)于產(chǎn)品，戰(zhàn)略重點(diǎn)是沿產(chǎn)品的整個(gè)壽命周期，即從原材料提取到產(chǎn)品的最終處置，減少其各種環(huán)境負(fù)面影響。61（2）綠色制造的要求n通過(guò)綜合利用資源和替代使用短缺資源，做到節(jié)約自然資源，減輕資源的耗竭；n減少?gòu)U料和污染物的生

29、成與排放，促進(jìn)產(chǎn)品在生產(chǎn)中與環(huán)境相容，降低對(duì)人類(lèi)和環(huán)境的危害程度。62（3）綠色生產(chǎn)的措施n采用“清潔”的能源和“清潔”的材料，實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)。n采用少?gòu)U、無(wú)廢的工藝和高效的設(shè)備。n采用先進(jìn)的綠色技術(shù)，保障綠色生產(chǎn)的順利進(jìn)行。63 3.綠色包裝策略n（1 1）綠色包裝的概念）綠色包裝的概念n（2 2）綠色包裝的措施）綠色包裝的措施64（1）綠色包裝的概念n綠色包裝以環(huán)境保護(hù)為首要出發(fā)點(diǎn)，在包裝設(shè)計(jì)和實(shí)施過(guò)程中，考慮對(duì)環(huán)境的影響問(wèn)題；在材料選擇上選用無(wú)毒害和可分解或再生利用等包裝材料；在包裝風(fēng)格上，追求單純化、簡(jiǎn)單化，避免過(guò)度包裝；在包裝策略上，堅(jiān)持減少使用包裝材料、回收、復(fù)用、再循環(huán)等原則。65（2）綠色包裝的措施n改變傳統(tǒng)的包裝觀念。從以刺激購(gòu)買(mǎi)為包裝的主要出發(fā)點(diǎn)，轉(zhuǎn)向以保護(hù)環(huán)境資源為主的綠色包裝觀念；從追求精美、繁復(fù)的包裝，轉(zhuǎn)向追求簡(jiǎn)單、環(huán)保的包裝。n在包裝設(shè)計(jì)中加入環(huán)保意識(shí)。盡可能選用可循環(huán)和再生利用的材料；在包裝裝潢設(shè)計(jì)中加人綠色因素。n采用新型包裝材料。664.綠色標(biāo)志策略n（1）綠色標(biāo)志的概念n（2）綠色標(biāo)志的申請(qǐng)、認(rèn)定n（