業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃10篇

1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（一）：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃為了讓新進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員能迅速了解企業(yè)發(fā)展方向與前景，掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，并以最短的時(shí)間進(jìn)入崗位工作，特制訂本次培訓(xùn)安排。本次培訓(xùn)總計(jì)分四部分：一、公司制度與紀(jì)律學(xué)習(xí)：由人事部安排人員對(duì)新招聘業(yè)務(wù)員對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行培訓(xùn)，讓新入職員工熟悉了解公司的管理要求。二、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)：對(duì)公司的產(chǎn)品有個(gè)較全面的了解，對(duì)公司目前的產(chǎn)品體系進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，個(gè)性是主打產(chǎn)品的學(xué)習(xí)要深入。三、車(chē)間學(xué)習(xí)：安排新入職業(yè)務(wù)員到組裝車(chē)間學(xué)習(xí)，了解車(chē)間生產(chǎn)程序，了解操作常識(shí)，積累產(chǎn)品知識(shí)，為以后的銷(xiāo)售工作打基礎(chǔ)。四、銷(xiāo)售技能及銷(xiāo)售要求學(xué)習(xí)。熟悉公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理要求，對(duì)公司的

2、銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售方法的學(xué)習(xí)，各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)流程及金額等。培訓(xùn)結(jié)束后，由人事部對(duì)整個(gè)培訓(xùn)期間培訓(xùn)呢資料進(jìn)行考核，考核合格的，安排上崗工作，考核不合格的做辭退或延長(zhǎng)培訓(xùn)周期處理。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（二）：一、前言* 公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的職責(zé)和使命：即老員工就應(yīng)及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn); 與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通; 完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)潛力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則就應(yīng)

3、端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的1 、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)資料2、使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法4、幫忙新員工快速投入工作5、貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工; 所謂硬， 即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工; 所謂恩，即

4、采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情; 所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫忙新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的資料1 、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀; 我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程; 我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu); 我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹; 我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。2、我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、 各職位的職能與職責(zé); 公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介 ; 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn); 日常工作資料介紹; 公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn); 工作方法培訓(xùn)。3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控; 方案制作技

5、巧培訓(xùn); 我司經(jīng)典案例解析 ; 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)演練; 面談演練4、實(shí)際操作培訓(xùn)由資深銷(xiāo)售（ 幫帶老師） 帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。5、幫帶制度每位新員工務(wù)必被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作狀況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶 老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。6、新員工績(jī)效考核制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫忙新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案1、第一天空上午進(jìn)行資料（1）

6、的培訓(xùn)，時(shí)間約為10： 00 至 11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（ 銷(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt 、 word 文檔及其他公司資料等 ） 和位置、電腦安裝的工作。2、第一天下午進(jìn)行資料（2） 的培訓(xùn)，時(shí)間約為13:00 至 14:30 。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改善意見(jiàn)。3、 第一天下午進(jìn)行資料（3） 第一部分（ 除各種演練外） 的培訓(xùn)， 時(shí)間約為15:00至 17:00 。該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求簡(jiǎn)單熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售潛力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。4、 第二天空上午進(jìn)行資料（3） 第二

7、部分（ 演練 ） 培訓(xùn)， 時(shí)間約為9:30 至 10:30 。此次培訓(xùn)的主要資料是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中務(wù)必給與正確的意見(jiàn)和推薦，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。5、第二天空上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00 至 12:00。資料主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。6、 由第二天下午開(kāi)始新員工務(wù)必跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（ 時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定） 。期間幫帶老師務(wù)

8、必帶新員工完成以下工作資料：a、電話(huà)邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶(hù)拜訪(fǎng)不得少于5 次 （ 暫定 ）c 、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e、項(xiàng)目執(zhí)行觀(guān)摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他（待定）7、 幫帶期滿(mǎn)之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體資料將在下一章詳細(xì)闡述。六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法1 、評(píng)估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師2、評(píng)估資料：A工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否用心、日常工作完成度、與幫帶老師相 處是否融洽B、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫(xiě)潛力評(píng)估、合同 撰寫(xiě)潛力評(píng)估、

9、電話(huà)邀約效果評(píng)估、客戶(hù)面談效果評(píng)估C、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評(píng)估H培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)3、評(píng)估方法：A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)資料分別給予新員工必須的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告送交部門(mén)主管參考B、參考公司的考勤及日?？己擞涗汣、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參 考D、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀(guān)，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。E、 綜合上述狀況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶

10、老師必須的獎(jiǎng) 勵(lì)或懲罰。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（三）：一、培訓(xùn)目的1 、為什么要做出這樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是透過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個(gè)什么樣的效果？透過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶(hù)的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的用心性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核，最終使個(gè)人成為一名線(xiàn)纜銷(xiāo)售精英的終極目標(biāo)。二、培訓(xùn)的資料1 、產(chǎn)品培訓(xùn)（ 1 ） 、產(chǎn)品知識(shí)的介紹數(shù)字通信電纜：導(dǎo)體為0.5 、 0.511 、 0.6 面積大小的通信

11、線(xiàn)纜，包含普通超五類(lèi)、增強(qiáng)型超五類(lèi)及六類(lèi)纜等。A、通信電纜局用通彳t電纜：導(dǎo)體為 0.4面積大小的通信線(xiàn)纜。電話(huà)通信線(xiàn)纜：導(dǎo)體0.4、 0.5 面積大小的2芯 4 芯電話(huà)線(xiàn)。監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3（ 導(dǎo)體為 0.5）SYV-75-5（ 導(dǎo)體為 0.75）SYV-75-7（ 導(dǎo)體為 1.2） ，并且包括電梯線(xiàn)纜、攝像機(jī)線(xiàn)纜等，RG、 JIS 等系列線(xiàn)纜。B、同軸電纜電視線(xiàn)纜：SYWV-75-5（導(dǎo)體：1.0 ）SYWV-75-7（導(dǎo)體：1.66）SYWV75-9（導(dǎo)體:2.15） 以及高檔電視線(xiàn)纜系列。C、屏蔽線(xiàn)RVVP!（列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風(fēng) 系列線(xiàn)

12、纜、RVVSP寸絞型屏蔽電線(xiàn)。DK護(hù)套線(xiàn)RVV AVV敬纜、阻燃絞型連接用軟電線(xiàn)（ZR-RV9、扁型無(wú)護(hù)套軟線(xiàn)（RV即黑線(xiàn)）、尼龍護(hù)套線(xiàn)（BVN。音視頻連接線(xiàn)：SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。E、 音響廣播系統(tǒng)線(xiàn)纜音響廣播線(xiàn)：高傳真、高保真、 工程音響線(xiàn)及足芯線(xiàn)等。多媒體電纜：會(huì)議顯示電纜、門(mén)禁可視電纜等。F、信號(hào)線(xiàn)以上產(chǎn)品知識(shí)的介紹包括我公司線(xiàn)纜的生產(chǎn)工藝、字母代號(hào)所包含的資料。BC純銅、AL:鋁鎂合金絲、TC:鍍錫銅、CCS銅包鋼、CCA銅包鋁等。（ 2）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)首先，我公司出廠(chǎng)產(chǎn)品保證足芯、足米、足平方、更安全、更價(jià)值的本位宗 旨。l 包裝美觀(guān)、產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

13、l 產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)其他業(yè)界同行都要長(zhǎng)都要完善，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)整體的需要。l 在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較方面，體此刻產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù) 等。例如：視頻監(jiān)控線(xiàn)的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。l 品牌化經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng)新潛力的不斷提升，適應(yīng)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo) 商一向走別的同行前面。舉例：尼龍護(hù)套線(xiàn)l 尼龍線(xiàn)具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。l 尼龍線(xiàn)對(duì)周?chē)h(huán)境無(wú)任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設(shè)備電源、照 明最佳用線(xiàn)。l 具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤(rùn)滑性，穿線(xiàn)不易擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來(lái)了便利和經(jīng)濟(jì)性。l 采用尼龍作為護(hù)套，外觀(guān)亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。l

14、 具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖 擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤(rùn)滑性。（ 3）產(chǎn)品的適用范圍舉例說(shuō)明：Network250 用途：數(shù)字通信用水平對(duì)絞電纜，應(yīng)用于大樓綜合布線(xiàn)系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線(xiàn)架之間的布線(xiàn)，以及住宅綜合布線(xiàn)系統(tǒng)的用戶(hù)通信引出端到配線(xiàn)架之間的布線(xiàn)，滿(mǎn)足于100MHz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線(xiàn)長(zhǎng)度 90 米。SYWV-75-5用途：應(yīng)用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線(xiàn)系統(tǒng)（CATV/MATV 作分支線(xiàn)和用戶(hù)線(xiàn)以及其它高頻率機(jī)器之連接線(xiàn)或內(nèi)部配線(xiàn)。尼龍護(hù)套線(xiàn)：用于額定電壓450/750V 及以下動(dòng)力裝置固定布線(xiàn)。2、公司文化、

15、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信務(wù)實(shí)、追求卓越誠(chéng)信營(yíng)商 企業(yè)文化一流品質(zhì)一流服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改善品質(zhì)方針根深，方能葉茂的營(yíng)生境界 品牌理念真芯品質(zhì)放心選取足米足芯足平方更安全更價(jià)值 價(jià)值理念專(zhuān)業(yè)的知識(shí)微笑的服務(wù)專(zhuān)注的工作用心的協(xié)助 職業(yè)情操服務(wù)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)微笑的服務(wù)專(zhuān)注的工作用心的協(xié)作 宗旨（ 1 ） 用心的市場(chǎng)協(xié)作，派駐專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。（ 2）市場(chǎng)運(yùn)作的用心配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿(mǎn)足需要。（ 3）針對(duì)由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題，保證向客戶(hù)帶給100%滿(mǎn)意的更換服務(wù)。（ 4）針對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，向客戶(hù)帶給在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)

16、。三、團(tuán)隊(duì)的打造手指打出去的力量絕對(duì)沒(méi)有拳頭打出去的力量大，個(gè)人力量無(wú)法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較，團(tuán)隊(duì)打造在銷(xiāo)售中更顯的尤為重要。1 、 因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。2、設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行一個(gè)量化，員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較，看到自己的長(zhǎng)處和不足。3、 會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)、 周會(huì)和月度會(huì)議制度的設(shè)定，晨會(huì)， 每一天進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作狀況，問(wèn)題的總結(jié)與收獲的分享。周會(huì)，總結(jié)每周的業(yè)績(jī)匯報(bào)，本周的工作狀況，和下周的工作計(jì)劃、業(yè)績(jī)目標(biāo)等。4、設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，做的好要獎(jiǎng)，再接再厲，差的要罰，以示警戒。四、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)1 、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備（ 1 ）樣品板

17、和資料的準(zhǔn)備（要進(jìn)行量化）。例如 : 我每一天拿多少個(gè)樣品板資料去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有針對(duì)性的向潛在客戶(hù)進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費(fèi)。（ 2）要明白目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)。（ 3）明白自己要去干什么！帶著什么目的去開(kāi)發(fā)，拜訪(fǎng)客戶(hù)要量化。比如，我這天要拜訪(fǎng)10 家客戶(hù)或者20 家客戶(hù)，尋找有5 家的意向型客戶(hù)等。2、目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)類(lèi)型的甄別（ 1 ）目標(biāo)市場(chǎng)在該區(qū)域處于什么地位，核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)何種材 料為主。（ 2）市場(chǎng)類(lèi)型：批發(fā)型市場(chǎng)還是零售型市場(chǎng)，或者是哪個(gè)占的比重最大。該市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型怎樣樣，多為工程銷(xiāo)售商還是銷(xiāo)售渠道覆蓋面較廣的市場(chǎng)。3、如

18、何尋找目標(biāo)客戶(hù)以上我們講到，我們?cè)谑裁吹胤饺ふ议_(kāi)發(fā)客戶(hù)，下面我們要做的是依靠什么要求來(lái)選取開(kāi)發(fā)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)出的客戶(hù)是務(wù)必貼合我訊道公司要求。（ 1 ）門(mén)市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門(mén)市面積的大小來(lái)決定客戶(hù)的實(shí)力。比如，在翻身路市場(chǎng)，初次去跑，我可能無(wú)法明白這市場(chǎng)哪個(gè)商戶(hù)的實(shí)力最好，但是我能夠明白哪個(gè)商戶(hù)的門(mén)市面積最大，我們從這表象來(lái)查看某一客戶(hù)的實(shí)力，當(dāng)然，這不是決定客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)力的唯一論據(jù)。（ 2）人員分工、物流配送潛力。門(mén)市面積的大小，在某一方面來(lái)講，能夠根據(jù)這個(gè)看出人員的多少，人員的安排能不能滿(mǎn)足商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需要，物流配送潛力能否做到及時(shí)交貨到客戶(hù)手上。（ 3） 所經(jīng)營(yíng)線(xiàn)纜產(chǎn)品的

19、質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價(jià)比較，能夠在市場(chǎng)中有著什么樣的售價(jià)比較，產(chǎn)品的價(jià)格處于什么樣的位置。（ 4）經(jīng)營(yíng)商戶(hù)市場(chǎng)操作行為，是否對(duì)品牌線(xiàn)纜的經(jīng)營(yíng)有著自己的看法。是否有一套完整而有效的經(jīng)營(yíng)思路。（ 5）經(jīng)銷(xiāo)商以及所屬員工的服務(wù)潛力與意識(shí)的。處理客戶(hù)問(wèn)題的反應(yīng)時(shí)間，和解決問(wèn)題的潛力等等。尤其是對(duì)售后的服務(wù)潛力。（ 6）決策人員的性格，對(duì)待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶(hù)，所經(jīng)營(yíng)的線(xiàn)纜十分多，經(jīng)營(yíng)訊道線(xiàn)主要是來(lái)為了提升自己的檔次，放在那做樣貌，不在乎這一經(jīng)營(yíng)成本，不認(rèn)真對(duì)待等。（ 7）經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋潛力（只限針對(duì)大型客戶(hù)和總經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)型的客戶(hù)）4、選定客戶(hù)后，如何與客戶(hù)進(jìn)行洽談首先，

20、我們要明確的告訴客戶(hù)我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要十分明確該客戶(hù)是有意愿的。誰(shuí)（關(guān)鍵人），針對(duì)某一項(xiàng)事務(wù)，我該和誰(shuí)進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人務(wù)必能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰(shuí)與這件事情最為相關(guān)，誰(shuí)最能解決這個(gè)問(wèn)題的人。為什么，當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他?lái)合作呢，要道出我們的理由，先能夠褒獎(jiǎng)客戶(hù)，說(shuō)明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就能夠做的，達(dá)不到必須的要求，就無(wú)法取得經(jīng)銷(xiāo)商的資格，從側(cè)面也反映出，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，讓客戶(hù)有成就感，同時(shí)，也在客戶(hù)面前說(shuō)明了訊道的整體實(shí)力。市場(chǎng)范圍，這也就是針對(duì)一個(gè)區(qū)域型的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，我

21、們給予必須范圍的轄地，讓客戶(hù)看到自己的勢(shì)力范圍有多大，也就是市場(chǎng)有多大。利益我們給客戶(hù)能夠帶來(lái)什么？1 、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，完善的產(chǎn)品庫(kù)存管理。2、完善的服務(wù)體系架構(gòu)，適宜的產(chǎn)品價(jià)格體系。3、利潤(rùn)空間，贏(yíng)利潛力。時(shí)間丑話(huà)講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。如何做我們?cè)撊绾蝸?lái)合作，該怎樣來(lái)做。市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)協(xié)助。市場(chǎng)調(diào)查：（ 1 ）找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)，核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)。2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)模式如何，找準(zhǔn)我們的方位。（ 3）市場(chǎng)上大型商戶(hù)的走訪(fǎng)，找到我們的潛在客戶(hù)，樹(shù)立我們的核心客戶(hù)。市場(chǎng)協(xié)作：（ 1 ） 、協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷(xiāo)渠道，鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道。（ 2） 、適宜的廣告投放，免費(fèi)的門(mén)頭廣

22、告制作，產(chǎn)品展示架的支持。（ 3） 、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。其次，在市場(chǎng)方面該告訴客戶(hù)什么？1 、接近客戶(hù)，說(shuō)出我們能夠贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)的理由。同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)，告訴客戶(hù)我們與別人的不同之處。例如，尼龍護(hù)套線(xiàn)，普通BV線(xiàn)的升級(jí)產(chǎn)品，別人還沒(méi)開(kāi)始做的，我們已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，從某一 層面來(lái)講，誰(shuí)率先經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品，誰(shuí)將贏(yíng)得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)。2、做好規(guī)劃，讓客戶(hù)看到未來(lái)的期望，能夠贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。（ 1 ） 分析市場(chǎng)狀況，我公司產(chǎn)品在這一市場(chǎng)的估計(jì)容量，要讓客戶(hù)看到前景，（ 2）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，前提是在洽談的過(guò)程中，我們不要去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠多宣傳近期的

23、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)狀況，能夠向客戶(hù)進(jìn)行反向的案例說(shuō)明，例如：強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)值。5、成交及試探性成交根據(jù)以上的分析資料，若無(wú)提出其他意見(jiàn)，就能夠確立合作。一旦沒(méi)有反映，我們能夠率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來(lái)寫(xiě)還是您來(lái)寫(xiě)呢。引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入我們的思維范疇，達(dá)成我們的交易。五、售后服務(wù)1 、做好產(chǎn)品推薦，參照市場(chǎng)調(diào)查資料，做到產(chǎn)品種類(lèi)的全面和暢銷(xiāo)產(chǎn)品的主推。2、負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。3、該如何操作市場(chǎng)的方案落實(shí)了。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（四）：為了讓新同事更快地熟悉本公司的整體運(yùn)作體系，參與公司的銷(xiāo)售工作，特制定以下培訓(xùn)計(jì)劃：一、看公司的資料（了解公司的性質(zhì)，背景，運(yùn)作模式；熟悉產(chǎn)品彩

24、頁(yè)，了解基本的產(chǎn)品系列以及產(chǎn)品配置）， 熟悉公司的文化氛圍，增進(jìn)與其他同事之間的溝通交流。時(shí)間為3 天。二、參與產(chǎn)品的成品包裝，了解包裝的要求，加深產(chǎn)品的印象，會(huì)分類(lèi)產(chǎn)品。時(shí)間為 2 天。三、參與產(chǎn)品的裝配，了解產(chǎn)品是怎樣樣組裝成為成品的，學(xué)習(xí)裝配工藝，提高動(dòng)手潛力。時(shí)間為3 天。四、成品與半成品的檢測(cè)，要清楚檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，分類(lèi)產(chǎn)品的特性，對(duì)主要零部件的特性要熟記。時(shí)間為2 天。五、了解售后技術(shù)支持，對(duì)不良品的常見(jiàn)故障以及解決方法要清楚，以便于應(yīng)對(duì)客戶(hù)的售后工作。時(shí)間為2 天。六、再次參與成品的包裝，再次鞏固產(chǎn)品的各項(xiàng)性能指標(biāo)以及分類(lèi)產(chǎn)品。時(shí)間為 1 天。七、進(jìn)入成品倉(cāng)庫(kù)，了解物流管理流程

25、。時(shí)間為2 天。八、對(duì)產(chǎn)品的整體技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程、售后流程及禮儀進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)。時(shí)間為 1 天?？倳r(shí)間為16 天，期望結(jié)合公司的計(jì)劃，透過(guò)業(yè)務(wù)員自己的努力，能在未來(lái)的日子里與本公司一齊創(chuàng)造一片新天地。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（五）：我們制訂了個(gè)人的目標(biāo)體系，也對(duì)市內(nèi)的所有樓盤(pán)信息都進(jìn)行了摸底，也明白了每一天要做的三件事的順序，同時(shí)還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，此刻開(kāi)始對(duì)自己每一天的時(shí)間進(jìn)行一下合理的安排：一、想辦法制訂每日工作流程表沒(méi)有工作目標(biāo)和每一天時(shí)間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對(duì)自己每一天時(shí)間安排得比較滿(mǎn)的人，是沒(méi)有空閑時(shí)間的，每一點(diǎn)時(shí)間都會(huì)過(guò)得很有好處很有價(jià)值。所以，我們要養(yǎng)成每

26、一天制訂工作流程表的習(xí)慣。1 、對(duì)家裝業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，工作表要把第二天要辦的事、要見(jiàn)的人放在第一位，比方說(shuō)和某客戶(hù)約好第二天見(jiàn)面或量房，那你必須就要結(jié)合雙方約定的時(shí)間和地點(diǎn)來(lái)安排自己的行程。最好在約定地點(diǎn)附近開(kāi)展業(yè)務(wù)。2、工作表要學(xué)會(huì)預(yù)留出一段時(shí)間，不能把時(shí)間計(jì)算得很緊張。比方說(shuō)，原定計(jì)劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù)，下午2： 00 去見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，中間有半個(gè)小時(shí)的車(chē)程，而你就不能將時(shí)間排到下午1： 30 分才行動(dòng)，至少就應(yīng)留出半個(gè)小時(shí)的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場(chǎng)等待客戶(hù)，給客戶(hù)體現(xiàn)出尊敬感。3、工作表要隨身攜帶，隨時(shí)查看。你不可能每一天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作

27、。二、一天時(shí)間安排（ 參考推薦版）此刻，我們根據(jù)家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，推出一個(gè)參考推薦版的一天時(shí)間安排：1 、早會(huì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8 ： 008： 40）我們推薦每個(gè)公司都舉行早會(huì)培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師集中在一齊，如果部門(mén)較大，也能夠單開(kāi)業(yè)務(wù)部門(mén)的早會(huì)。早會(huì)每一天安排一個(gè)主持人，一個(gè)講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個(gè)內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺(tái)。早會(huì)時(shí)間不能開(kāi)得過(guò)長(zhǎng)，半個(gè)小時(shí)到40 分鐘就行，資料能夠循環(huán)推進(jìn)。2、設(shè)計(jì)跟進(jìn)（8 ： 409： 00）業(yè)務(wù)員參加完早會(huì)培訓(xùn)以后，要與設(shè)計(jì)師進(jìn)行單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員能夠?qū)⒖蛻?hù)的新消息、新要求、新想法向設(shè)計(jì)師匯報(bào)，同時(shí)也要督促設(shè)計(jì)師的工作，以免設(shè)計(jì)師因自己的工

28、作繁忙而耽誤你的客戶(hù)，與設(shè)計(jì)師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶(hù)之間的關(guān)系。3、打電話(huà)（ 電話(huà)拜訪(fǎng)、電話(huà)跟進(jìn)）（9 ： 009： 20）與設(shè)計(jì)師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)或電話(huà)跟進(jìn)，一般來(lái)說(shuō)，到了九點(diǎn)以后，客戶(hù)也過(guò)了上班初的忙碌期了，打電話(huà)正是好時(shí)候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話(huà)，一則方便電話(huà)記錄，創(chuàng)造更好的電話(huà)溝通環(huán)境，二則如果有客戶(hù)需要量房，也好及時(shí)與設(shè)計(jì)部取得聯(lián)系，客戶(hù)有新想法也可直接與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每一天跟進(jìn)客戶(hù)的習(xí)慣。4、到小區(qū)展開(kāi)行動(dòng)（9 ： 3017： 00）這一段時(shí)間主要用于聯(lián)系新客戶(hù)，培育自己的客戶(hù)資源。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際狀況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會(huì)能夠不

29、開(kāi)，電話(huà)能夠不打。晚上回公司的時(shí)間也可早可晚，如果小區(qū)客戶(hù)下班后較多，就能夠晚回去。5、回公司打電話(huà)（16： 0018： 00）如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼，我推薦下午早回公司，在公司給客戶(hù)打業(yè)務(wù)電話(huà)，這一段時(shí)間打電話(huà)的效果最理想。6、晚上要進(jìn)行客戶(hù)分析業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對(duì)自己白天所聯(lián)系的客戶(hù)進(jìn)行分析的習(xí)慣，能夠結(jié)合公司推出的客戶(hù)分析表，只有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶(hù)進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。第二天早上，要將客戶(hù)分析的資料與設(shè)計(jì)師或主管進(jìn)行溝通。7、晚上要列出當(dāng)天名單（ 客戶(hù)、人際關(guān)系）期望你每一天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶(hù)信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整

30、地進(jìn)行登記，每一天增長(zhǎng)的名單，就是你業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的法門(mén)。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（六）：新入職業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：一，業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì)：1. 勤奮，能吃苦!2. 謙虛，好學(xué)!3. 良好的口才!4. 良好的心態(tài)!5. 準(zhǔn)確的定位!6. 敏銳的觀(guān)察力與洞察力!7. 誠(chéng)信的品質(zhì)!8. 誠(chéng)實(shí)的負(fù)責(zé)!9. 絕對(duì)的執(zhí)行力!10. 樹(shù)立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感!二，業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)計(jì)劃!1. 讓他能盡快地成為團(tuán)隊(duì)的一員2. 熟悉公司的組織結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式3. 了解公司的產(chǎn)品!4. 了解我們的目標(biāo)客戶(hù)!5. 如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)!6. 如何把客戶(hù)做好及做大!7. 各種結(jié)算方式的講解及確保貨款的回收!8. 對(duì)業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)控!三，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的途徑:

31、1. 原始做法，電話(huà)拜訪(fǎng)，見(jiàn)面拜訪(fǎng)，再次拜訪(fǎng)，最后成交2. 透過(guò)朋友介紹!3. 透過(guò)客戶(hù)介紹!4. 直接找老板!5. 透過(guò)黃頁(yè)找客戶(hù)!6. 郵寄資料給決策者!7. 和其他業(yè)務(wù)員交換客戶(hù)!四，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法!1. 利益驅(qū)動(dòng)，所謂雙贏(yíng)!2. 有共同語(yǔ)言，所謂人以類(lèi)聚!3. 價(jià)格便宜，所謂以?xún)r(jià)取勝!4. 質(zhì)量過(guò)硬，所謂以質(zhì)取勝!5. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，所謂老鄉(xiāng)朋友關(guān)系!6. 給他一些空間，他會(huì)發(fā)揮得更好!五，讓業(yè)務(wù)員一齊創(chuàng)業(yè)!做老板的最終目的是賺錢(qián)，只要讓員工感覺(jué)到自己和老板是在同一條船上，他們就會(huì)全力以赴，這樣的企業(yè)肯定賺錢(qián)!業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（七）：隨著現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，公司走向培訓(xùn)之路，培養(yǎng)出一批好的、

32、適合公司發(fā)展、能為公司創(chuàng)造良好效益的優(yōu)秀人才，是企業(yè)發(fā)展的必然之路。為迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備，公司很需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)部門(mén)。因此，針對(duì)新招業(yè)務(wù)員培訓(xùn)作出如下規(guī)定：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)分三個(gè)階段：一、崗前培訓(xùn)由于新進(jìn)人員對(duì)公司認(rèn)識(shí)不深、了解不多，加上無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)閱歷，因此人事部首先要對(duì)其做好相關(guān)崗前培訓(xùn)，主要資料：1 、公司的發(fā)展歷史和前景。2、公司的發(fā)展策略與方針。3、公司的組織機(jī)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)、權(quán)限劃分。4、公司的相關(guān)管理制度、福利、待遇。5、對(duì)新進(jìn)人員的思想教育、輔導(dǎo)及公司的相關(guān)要求，具體工作資料、個(gè)人發(fā)展空間。6、做人做事的正確心態(tài)、團(tuán)隊(duì)精神的重要性。二、入職培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育、訓(xùn)練。先在工廠(chǎng)生產(chǎn)線(xiàn)

33、上實(shí)習(xí)一個(gè)月，使之對(duì)本公司的產(chǎn)品有所了解、熟悉生產(chǎn)工藝流程、產(chǎn)品材質(zhì)、品質(zhì)要求等。從而提高銷(xiāo)售潛力，車(chē)間實(shí)習(xí)期間主要資料：1 、 新招業(yè)務(wù)員到車(chē)間主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程、品質(zhì)、 材質(zhì)及工藝規(guī)范等。2、車(chē)間管理務(wù)必?zé)崆榻哟?、耐心指?dǎo)、配合其工作、回答其疑問(wèn)，并盡自己所能去輔導(dǎo)。3、車(chē)間員工應(yīng)對(duì)其友好，并帶給幫忙。4、人事主管三天一次與其交談，了解其相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)掌握狀況及工作態(tài)度、用心性，并從車(chē)間管理處了解相關(guān)信息。5、董事長(zhǎng)不定時(shí)對(duì)其工作進(jìn)行審視。6、 業(yè)務(wù)員每星期務(wù)必向人事部上交一份工作總結(jié)報(bào)告，并虛心學(xué)習(xí)員工吃苦耐勞的精神。三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)新招業(yè)務(wù)員（ 試用期 ） 實(shí)習(xí)期滿(mǎn)后，經(jīng)過(guò)考核合格

34、，可進(jìn)入到辦公室進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)主辦學(xué)習(xí)，具體工作由其業(yè)務(wù)主辦安排。1 、進(jìn)入辦公室工作后，首先應(yīng)虛心向各位老同事學(xué)習(xí)、請(qǐng)教。2、跟在生產(chǎn)部計(jì)劃組、工藝組各學(xué)習(xí)一星期，了解其大致工作資料、了解生 產(chǎn)訂單及計(jì)劃安排、工藝參數(shù)等吸取其精華。3、培訓(xùn)新人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括結(jié)構(gòu)、電鍍、色彩、生產(chǎn)檔次、報(bào)價(jià)技巧、國(guó) 際生生意的做法等。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（八）：新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案培訓(xùn)目的：為讓新員工盡快熟悉公司的組織結(jié)構(gòu)及工作流程，了解公司發(fā)展歷程、文化、政策、崗位知識(shí)等；鼓舞新員工的士氣，增強(qiáng)新員工對(duì)公司的歸宿 感和凝聚力，降低公司人員流失率，提升公司整體核心競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)范圍：適用于

35、公司新入職業(yè)務(wù)人員方案資料：1 、 新業(yè)務(wù)員在人事行政部辦理完入職手續(xù)后到市場(chǎng)部報(bào)道，由部門(mén)負(fù)責(zé)人在部門(mén)內(nèi)部開(kāi)簡(jiǎn)短的歡迎介紹會(huì)。2、由市場(chǎng)部管理人員給新員工發(fā)放崗位的培訓(xùn)資料、公司相關(guān)培訓(xùn)資料。3、以上工作結(jié)束后參加市場(chǎng)管理科安排的新業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)4、新業(yè)務(wù)員一共參加五個(gè)階段的培訓(xùn)，周期大至在15-30 天；培訓(xùn)時(shí)間：周期（15-30 天）每一天培訓(xùn)7 小時(shí)第一階段：入職強(qiáng)化培訓(xùn)（市場(chǎng)部）培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)企業(yè)簡(jiǎn)介：公司成立時(shí)間、發(fā)展歷程、各年度及階段的重大新聞和事件， 公司的企業(yè)文化及愿景。公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)公司業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品制度：人事行政規(guī)章制度（

36、作息時(shí)間、請(qǐng)銷(xiāo)假程序、薪資福利、入離職管理） ；財(cái)務(wù)制度（報(bào)銷(xiāo)流程、借還款管理、出差費(fèi)用申報(bào)與要求，工資管理）辦公設(shè)備的使用培訓(xùn)（打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀的使用方法）。員工義務(wù)和職責(zé)第二階段：行業(yè)與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（市場(chǎng)部）培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時(shí)間：2天產(chǎn)品綜述產(chǎn)品的發(fā)展歷史與應(yīng)用公司產(chǎn)品在該行業(yè)的現(xiàn)狀（ 產(chǎn)品技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品覆蓋率等） 。產(chǎn)品知識(shí)介紹主要供貨業(yè)績(jī)公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況第三階段: 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)（ 市場(chǎng)部）培訓(xùn)方式:PPT 課件講座式案例分析（討論或頭腦風(fēng)暴）培訓(xùn)時(shí)間:5 天關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷(xiāo)售管理制度客戶(hù)類(lèi)型與決策（ 客戶(hù)價(jià)值理念及客戶(hù)類(lèi)型與決策的培訓(xùn)）準(zhǔn)客戶(hù)的尋

37、找和接近（ 如何尋找目標(biāo)客戶(hù)，哪些客戶(hù)是我們的有效客戶(hù)）公司產(chǎn)品問(wèn)答典型異議的處理（ 如何化解客戶(hù)的異議，讓你就更接近客戶(hù)）銷(xiāo)售案例分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究第四階段: 生產(chǎn)部培訓(xùn)（ 業(yè)務(wù)員自我實(shí)踐，選取性培訓(xùn)資料）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操式培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間:5 天 （ 動(dòng)態(tài)原則） 方式 : 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐了解工序及作業(yè)指導(dǎo);了解公司產(chǎn)品系列的工序過(guò)程，工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求。第五階段: 質(zhì)檢部培訓(xùn)（ 業(yè)務(wù)員自我實(shí)踐培訓(xùn)資料，選取性培訓(xùn)資料）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操式培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間:5 天 （ 動(dòng)態(tài)原則） 方式 : 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐公司產(chǎn)品分類(lèi)了解，對(duì)照產(chǎn)品列表與實(shí)物進(jìn)行詳細(xì)了解。產(chǎn)品模塊的了解（ 外觀(guān)、調(diào)試技巧、技術(shù)參數(shù)與要求、配置、功能、原理等

38、）成套系統(tǒng)的集成了解（ 各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試技術(shù)、配置、原理）說(shuō)明 :1 、 新業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)第一至第三階段的培訓(xùn)后，按照自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度由人事行政部安排到生產(chǎn)系統(tǒng)（ 質(zhì)檢部、生產(chǎn)部） 進(jìn)行自我實(shí)踐培訓(xùn)，要求掌握以上生產(chǎn)部、質(zhì)檢部的培訓(xùn)資料。2、經(jīng)過(guò)第一至第五階段的培訓(xùn)后由市場(chǎng)部進(jìn)行對(duì)新業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)試用考核。3、 由市場(chǎng)部將第二天的培訓(xùn)資料向新業(yè)務(wù)人員公布，新業(yè)務(wù)人員根據(jù)培訓(xùn)資料和資料提前進(jìn)行研究。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃（九）：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃為了讓新同事更快地熟悉本公司的整體運(yùn)作體系，參與公司的銷(xiāo)售工作，特制定以下培訓(xùn)計(jì)劃：一、看公司的資料（ 了解公司的性質(zhì)，背景，運(yùn)作模式; 熟悉產(chǎn)品彩頁(yè)，了解基本的產(chǎn)品系列以及產(chǎn)品配置）， 熟悉公司的文化氛圍，增進(jìn)與其他同事之間的溝通交流。時(shí)間為3 天。二、參與產(chǎn)品的成品包裝，了解包裝的要求，加深產(chǎn)品的印象，會(huì)分類(lèi)產(chǎn)品。時(shí)間為 2 天。三、參與產(chǎn)品的裝配，了解產(chǎn)品是怎樣樣組裝成為成品的，學(xué)習(xí)裝配工藝，提高動(dòng)手潛力。時(shí)間為3 天。四、成品與半成品的檢測(cè)，要清楚檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，分類(lèi)產(chǎn)品的特性，對(duì)主要零部件的特性要熟記。時(shí)間為2 天。五、了解售后技術(shù)支持，對(duì)不良品的常見(jiàn)故障以及解決方法要清楚，以便于應(yīng)對(duì)客戶(hù)的售后工作。時(shí)間為2