外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理暨外銷人員的考評(píng)與激勵(lì)

1、外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理暨外銷人員的考評(píng)與激勵(lì)課程背景: 今天的出口市場(chǎng)，以出口為導(dǎo)向的中國出口企業(yè)，不僅面臨著內(nèi)憂外困的惡劣而復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，而且面臨著團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)，外銷員出走的不利局面；如何處理外銷人員與企業(yè)的關(guān)系，與團(tuán)隊(duì)管理人員的關(guān)系，成為外線團(tuán)隊(duì)高管不得不考慮的問題。外銷員究竟是前線的“兵”，還是獨(dú)立運(yùn)作的“將”；究竟是出口業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，還是海外營銷市場(chǎng)的策劃者；作為外銷業(yè)務(wù)的“帥”或“王”，您究竟應(yīng)該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經(jīng)常碰到如下令人頭痛的問題：1、外銷員為什么總是認(rèn)為自己的貢獻(xiàn)大，而應(yīng)獲得的回報(bào)少？2、為什么已經(jīng)獲得了企業(yè)的激勵(lì)，仍然很難保證外銷團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的忠誠？3

2、、究竟應(yīng)如何評(píng)定外銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)成本？4、外銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)底線到底是什么？5、如何衡量外銷團(tuán)隊(duì)的海外市場(chǎng)的拓展效率和水平？6、應(yīng)怎樣處理有能力卻沒有進(jìn)取心的外線人員？7、外銷員為什么總是抱怨企業(yè)的指令不符合實(shí)際？應(yīng)如何處理外銷員與企業(yè)高管指令的差異而導(dǎo)致的沖突？8、外銷員為什么總是那客戶的條件和企業(yè)談判？9、為什么企業(yè)留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強(qiáng)將”？10、為什么我們的“無能之輩”，在其他企業(yè)總是“高手精英”？11、外銷員為什么總喜歡“單兵作戰(zhàn)”，而不愿意“協(xié)同作戰(zhàn)”？12、高管和前沿外銷員究竟應(yīng)是什么關(guān)系？13、“飛單”、“炒單”、“賣單”、“兼職”為什么在外線團(tuán)隊(duì)中如此流行？1

3、4、外銷員為什么寧愿開個(gè)自己的小公司，也不愿意成長為一個(gè)大公司的外銷高管？15、為什么外銷員總是“閑得發(fā)慌”“忙得要死”？16、究竟應(yīng)怎樣激勵(lì)，才能激發(fā)外銷員玩命？17、外銷高手是不是應(yīng)該提拔為外銷高管？為什么一個(gè)外銷高手并不能帶出一個(gè)高效的外銷團(tuán)隊(duì)？18、外銷戰(zhàn)略究竟是怎樣的？19、怎么沒有一個(gè)我么可以仿效的外銷團(tuán)隊(duì)評(píng)估體系呢？20、外貿(mào)公司究竟應(yīng)向何處去？課程大綱:第一講 影響到外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的貿(mào)易評(píng)介一、外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“八二法則” 二、外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“長尾理論”三、新貿(mào)易理論與藍(lán)海戰(zhàn)略 四、波特的企業(yè)“高管背景”理論對(duì)外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義五、本地化營銷與本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè) 六、國際供應(yīng)鏈與國

4、際供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)七、以出口為導(dǎo)向的“團(tuán)隊(duì)跟單”理論第二講 進(jìn)出口業(yè)務(wù)與外銷團(tuán)隊(duì)管理分析一、外銷團(tuán)隊(duì)的管理模式 二、外銷團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)三、外貿(mào)運(yùn)營特點(diǎn)對(duì)外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響 四、外銷團(tuán)隊(duì)管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析五、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化 六、外貿(mào)跟單流程變革與進(jìn)出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施 八、外銷團(tuán)隊(duì)的紅線管理第三講 外銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績效評(píng)估一、個(gè)別激勵(lì) 二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 三、保障機(jī)制四、補(bǔ)償機(jī)制 五、增量機(jī)制 六、換匯成本與成本激勵(lì)七、銷售遞增與增量激勵(lì) 八、市場(chǎng)拓展與客戶激勵(lì) 九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵(lì)十、如何激勵(lì)問題解決者 十一、薪酬與績效評(píng)估第四講 外銷員的角色定位和外銷主管的角

5、色定位一、外銷員與外銷主管的關(guān)系及定位 二、外銷主管的責(zé)任與義務(wù)三、外銷員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分 四、外銷員不是外銷主管的“兵”五、職能整合與職能互補(bǔ) 六、外銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與心態(tài)七、團(tuán)隊(duì)與成員忠誠度探討 八、外銷員與團(tuán)隊(duì)心態(tài)第五講 高效管理與外銷流程管理一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析 二、外貿(mào)管理的流程化特點(diǎn)三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵 四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？五、流程化管理的四個(gè)關(guān)鍵階段 六、流程管理的核心點(diǎn)確認(rèn)七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)第六講 培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英一、激發(fā)你的團(tuán)隊(duì)1、思維 2、動(dòng)力 3、引導(dǎo) 4、梯度與差距5、內(nèi)部競(jìng)爭體系 6、財(cái)務(wù)權(quán)利分享與財(cái)務(wù)費(fèi)用的出處

6、二、為你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造理想的環(huán)境1、硬環(huán)境 2、獎(jiǎng)勵(lì)明確化與激勵(lì)公開化 3、競(jìng)爭表面化與信息透明化4、制度與紅線 5、空杯心態(tài)與老板心態(tài) 6、文化與歷史傳承 7、回報(bào)在你的手上三、千萬別學(xué)諸葛亮 四、流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行五、外銷高管的職責(zé)1、你是誰？ 2、聆聽與贊美 3、讓下屬成功 4、“管”的界限5、事務(wù)的管理者，而不是人員的管理者 6、流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英7、抓大放小，職能互補(bǔ) 8、強(qiáng)調(diào)服務(wù)，專業(yè)互補(bǔ) 9、緊盯關(guān)鍵，角色互補(bǔ)10、為一個(gè)合適的位置找到一個(gè)合適的人選 11、你是“炒魷魚”的高手嗎？六、個(gè)體成功與團(tuán)隊(duì)成就的互補(bǔ)第七講 外銷團(tuán)隊(duì)的表格化管理一、外銷看板 二、客戶檔案管

7、理、整理與歸納三、市場(chǎng)分析表格 四、銷售日志、客戶跟進(jìn)與日志回顧五、客戶管理表格 六、物流、支持與服務(wù)管理表格 七、海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施第八講 外銷團(tuán)隊(duì)的沖突處理一、有效與有害沖突 二、營造互信的合作氣氛，培育團(tuán)隊(duì)精神三、沖突的階段性分析 四、外銷團(tuán)隊(duì)的沖突分析（區(qū)域市場(chǎng)沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突）五、團(tuán)隊(duì)沖突的處理技巧與策略 六、團(tuán)隊(duì)沖突處理的步驟七、處理外銷團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，不同層級(jí)的管理人員所扮演的角色第九講 外銷團(tuán)隊(duì)與外銷員的忠誠度一、忠誠度與期望值 二、忠誠度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價(jià)三、認(rèn)同感與歸屬感 四、忠誠度的基石：既得利益與企業(yè)愿景五、忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶 六、忠

8、誠度的基石：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同與工作環(huán)境七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠？講師介紹: 陳碩老師 雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇主講人之一，曾任世界強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了多場(chǎng)國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的