基金銷售技巧培訓(xùn)

1、基金銷售技巧培訓(xùn)基金銷售技巧培訓(xùn)目錄目錄 營銷人員的角色與心態(tài)營銷人員的角色與心態(tài)1 客戶需求與客戶分層客戶需求與客戶分層2 金融產(chǎn)品銷售流程金融產(chǎn)品銷售流程3客戶約訪技巧客戶約訪技巧45 營銷活動策劃營銷活動策劃 第一部分第一部分 營銷人員的角色與心態(tài)營銷人員的角色與心態(tài)成功營銷人員應(yīng)具備成功營銷人員應(yīng)具備-“ASK”-“ASK”模型模型v 職業(yè)態(tài)度（職業(yè)態(tài)度（AttitudeAttitude）v 營銷技術(shù)（營銷技術(shù)（SkillSkill）v 專業(yè)知識（專業(yè)知識（KnowledgeKnowledge）Knowledge 知識知識Attitude 態(tài)度態(tài)度Skill 技能技能Success成功

2、成功有所企圖有所企圖- -有野心才有奇跡有野心才有奇跡營銷路徑的冰山模型營銷路徑的冰山模型做人做事做心顧問式銷售角色與方向顧問式銷售角色與方向特種兵連長政委目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成-“-“績績”不驚人死不休不驚人死不休終生學(xué)習(xí)終生學(xué)習(xí)- -永遠(yuǎn)保持充電狀態(tài)永遠(yuǎn)保持充電狀態(tài)知識：知識：指個人在某一特定領(lǐng)域擁有的事實型與經(jīng)驗型信息 技能：技能：指結(jié)構(gòu)化地運用知識完成某項具體工作的能力即對某一特定領(lǐng)域所需技術(shù)與知識的掌握情況 角色：角色：指一個人基于態(tài)度和價值觀的行為方式與風(fēng)格 認(rèn)知：認(rèn)知：指一個人的態(tài)度、價值觀和自我印象 動機：動機：指在一個特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好，它們將驅(qū)動，引導(dǎo)和決定一個人的

3、外在行動。 激情四射激情四射- -熱情是張制勝王牌熱情是張制勝王牌 知道怎么做感覺到成長覺得挺公平這很有價值我要做！感覺沒壓力加倍努力加倍努力-要成功先遠(yuǎn)離要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)舒適區(qū)” 安于現(xiàn)狀，不能全安于現(xiàn)狀，不能全力以赴完成工作力以赴完成工作浪費時間和資源從事浪費時間和資源從事不重要的工作不重要的工作遇到困難往往延遇到困難往往延遲或耽擱工作遲或耽擱工作工作與自己的職工作與自己的職業(yè)興趣或預(yù)期違業(yè)興趣或預(yù)期違背時，缺乏工作背時，缺乏工作積極性和主動性積極性和主動性一味地抱怨，不從一味地抱怨，不從自身找原因自身找原因堅忍不拔堅忍不拔-做到徹底才精彩做到徹底才精彩 從開荒，到土地成熟，農(nóng)夫的自留

4、地，肥沃的土壤，精細(xì)耕作，種瓜得瓜守株待兔，日日尋找新目標(biāo)，永遠(yuǎn)面臨新風(fēng)險農(nóng)夫農(nóng)夫獵人獵人 第二部分第二部分 客戶需求與客戶分層客戶需求與客戶分層營銷小故事營銷小故事-小白兔釣魚小白兔釣魚老太太買李子老太太買李子16營銷的內(nèi)涵營銷的內(nèi)涵v 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求v 喚醒需求喚醒需求v滿足需求滿足需求v贏利贏利識別客戶贏得并留住客戶客戶需求的分類和層次客戶需求的分類和層次問題有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注需求不明確隱藏性需求明顯性需求傳統(tǒng)營銷傳統(tǒng)營銷VSVS新型營銷新型營銷產(chǎn)品為中心產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向一次交易短期投資回報營銷技巧培訓(xùn)客戶為中心客戶關(guān)系為導(dǎo)向整體解決方案資產(chǎn)配置長期客戶經(jīng)

5、營金融營銷要解決的三個基本問題金融營銷要解決的三個基本問題如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶如何吸引并擁有有價值的客戶如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶A C B 營銷框架營銷框架精確營銷目標(biāo)市場營銷策略精確客戶精確產(chǎn)品精確渠道精確渠道關(guān)系客戶關(guān)系宣傳推廣現(xiàn)場促銷客戶管理市場定位市場細(xì)分精確營銷精確營銷v營銷大師菲利普營銷大師菲利普科特勒提出的營銷傳播新概念科特勒提出的營銷傳播新概念v運用我們的運用我們的“金睛火眼金睛火眼”, , 細(xì)分市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，細(xì)分市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，資源集中，精確地找到目標(biāo)客戶，并實現(xiàn)有效銷資源集中，精確地找到目標(biāo)客戶，并實現(xiàn)有效銷售。售。20%高端客戶20%高利潤產(chǎn)品解決方案

6、有效識別保持現(xiàn)有客戶定期思考，找出20%貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品。定期思考，找出20%貢獻(xiàn)最大的客戶。掌握掌握80/2080/20銷售策略銷售策略弱市里面買基金的目標(biāo)人群弱市里面買基金的目標(biāo)人群v 有底部建倉習(xí)慣有底部建倉習(xí)慣v 市場反轉(zhuǎn)前搶占先機市場反轉(zhuǎn)前搶占先機v 買基金曾賺過錢買基金曾賺過錢v 有一定風(fēng)險承受力，目前倉位較低有一定風(fēng)險承受力，目前倉位較低v 長期理財長期理財 第三部分第三部分 金融產(chǎn)品銷售流程金融產(chǎn)品銷售流程如何介紹金融產(chǎn)品如何介紹金融產(chǎn)品復(fù)雜的問題簡單化深奧的理論通俗化金融產(chǎn)品AB枯燥的文字圖像化D零散的問題系統(tǒng)化C產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)的精確服務(wù)的精確“FBAE”FBAE”法法特征

7、Feature優(yōu)點Advantage利益Benefit產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求證據(jù)Evidence產(chǎn)品的實際效果和受歡迎程度的例證“淘金淘金” ” 必殺技：必殺技：A-I-D-AA-I-D-AvA Attentionttention 引起客戶注意引起客戶注意n非人員交往為主：非人員交往為主：DMDM，廣告，廣告，PRPR，短信，電郵，短信，電郵vI Interest nterest 客戶有了興趣客戶有了興趣n非人員交往為主：產(chǎn)品非人員交往為主：產(chǎn)品/ /服務(wù)手冊服務(wù)手冊/ /協(xié)議書協(xié)議書/ /申請書，短信，電郵，申請書，短

8、信，電郵，電話電話vD Desire esire 客戶想擁有客戶想擁有n人員交往為主：建議書，電話，拜訪人員交往為主：建議書，電話，拜訪vA Action ction 促使客戶采取行動以便擁有促使客戶采取行動以便擁有/ /成交成交n人員交往為主：集會人員交往為主：集會/ /拜訪，促銷拜訪，促銷SPINSPIN：顧問式銷售技巧：顧問式銷售技巧v建立在建立在SPINSPIN模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)v它解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題它解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題v它的特點是：它的特點是：使買方說得更多使買方說得更多使買方更能理解你使買方更能理解你使買方遵循你的邏輯去思考使買

9、方遵循你的邏輯去思考使買方進(jìn)行有利于你的決策使買方進(jìn)行有利于你的決策SPINSPIN：代表意義：代表意義 S 情境性問題（Situation Question） P探究性問題（Problem Question） I 暗示性問題（Implication Question） N 需求回饋性問題（Need-Payoff Question）發(fā)現(xiàn)問題/隱藏性需求將隱藏性需求明示化將明顯性需求轉(zhuǎn)化為利益了解客戶情況顧問式銷售基本流程顧問式銷售基本流程情境型問題（S）探究型問題（P）暗示型問題（I）需求回饋型問題（N）利益隱含需求明確需求情境性問題（情境性問題（Situation QuestionSitua

10、tion Question）了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問目的收集客戶信息設(shè)定與客戶對話方向找尋提問探究性問題的機會例句平常您都做那些投資？短期想達(dá)成的理財目標(biāo)？探究性問題（探究性問題（Problem QuestionProblem Question）針對客戶對現(xiàn)況的困難及不滿提出問題目的發(fā)掘客戶隱藏性需求引發(fā)客戶正視困難的存在展現(xiàn)專員對客戶問題的了解例句您會不會覺得目前定存的利率太低？您對目前投資的報酬率滿意么？您會不會擔(dān)心股市的波動造成本金的虧損？暗示性問題（暗示性問題（Implication QuestionImplication Question）有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶

11、效應(yīng)所提出問題目的加深問題對客戶造成的困擾營造專員對客戶問題的關(guān)切例句目前投資的報酬率，能達(dá)到您的理財目標(biāo)么？目前定存利率太低、通脹又高，會不會影響到您的退休生活？需求回饋性問題（需求回饋性問題（Need-Payoff QuestionNeed-Payoff Question）讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價值對客戶的重要性目的將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求創(chuàng)造客戶自我承諾的過程將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望例句如果一個收益穩(wěn)定有保本的投資工具對您的理財目標(biāo)達(dá)成，有什么樣的幫助？一個年收益5%風(fēng)險較低的債券，對您的退休制出規(guī)劃，是不是很重要？顧問式銷售達(dá)到的效果顧問式銷售達(dá)到的效果v

12、 有效判斷顧客的隱藏性需求有效判斷顧客的隱藏性需求v 將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求v 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)v 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 第四部分第四部分 客戶約訪技巧客戶約訪技巧如何約訪不同類型的中高端客戶如何約訪不同類型的中高端客戶1 1、現(xiàn)場約訪（渠道網(wǎng)點、企業(yè)現(xiàn)場）、現(xiàn)場約訪（渠道網(wǎng)點、企業(yè)現(xiàn)場）2 2、電話、電話3 3、短信、信函（卡片）、短信、信函（卡片）4 4、網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件、網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件、QQQQ、MSNMSN、飛信等）、飛信等）5

13、 5、其它：、其它：提示：提示：1 1、以客戶的需求為依據(jù)2 2、關(guān)注客戶現(xiàn)狀3 3、擅用公司資訊為核心客戶提供個性化服務(wù)邀約客戶見面的電話流程邀約客戶見面的電話流程v 我是誰我是誰v 建立信任建立信任v 目的目的v 好處好處v 假設(shè)對方感興趣假設(shè)對方感興趣v 邀約邀約電話話術(shù)電話話術(shù) v 注意事項：給客戶打電話，要注意尊重客戶，在取得客注意事項：給客戶打電話，要注意尊重客戶，在取得客戶的許可后再詳細(xì)說出下文。戶的許可后再詳細(xì)說出下文。v 不要在電話中詳細(xì)解釋基金。不要在電話中詳細(xì)解釋基金。v 碰到客戶堅決拒絕，請不要做拒絕處理，只要簡單回答：碰到客戶堅決拒絕，請不要做拒絕處理，只要簡單回答：

14、那么，對不起，打攪您了。謝謝。祝您晚安等。那么，對不起，打攪您了。謝謝。祝您晚安等。 v 不要在電話里營銷產(chǎn)品，電話的功能主要是不要在電話里營銷產(chǎn)品，電話的功能主要是邀約邀約。銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤1 1、發(fā)送對象不準(zhǔn)確、發(fā)送對象不準(zhǔn)確2 2、沒有定期回訪、沒有定期回訪3 3、沒認(rèn)真測試過郵件、沒認(rèn)真測試過郵件4 4、給不同關(guān)系階段的客戶發(fā)送同一郵件、給不同關(guān)系階段的客戶發(fā)送同一郵件5 5、以自我為中心、以自我為中心6 6、不會站在客戶的角度說明產(chǎn)品、不會站在客戶的角度說明產(chǎn)品7 7、郵件內(nèi)容復(fù)雜，版面混亂、郵件內(nèi)容復(fù)雜，版面混亂高資產(chǎn)個人客戶拓展模式高資

15、產(chǎn)個人客戶拓展模式1 1、尋建立信任關(guān)系、尋建立信任關(guān)系2 2、購買定期電話回訪轉(zhuǎn)介紹、購買定期電話回訪轉(zhuǎn)介紹3 3、資訊服務(wù)活動投資理財建議、資訊服務(wù)活動投資理財建議4 4、設(shè)計、傳遞、創(chuàng)造客戶價值、設(shè)計、傳遞、創(chuàng)造客戶價值5 5、找資料納入營銷數(shù)據(jù)庫電話邀請理財活動、找資料納入營銷數(shù)據(jù)庫電話邀請理財活動與客戶保持長期關(guān)系的八大工具與客戶保持長期關(guān)系的八大工具1 1、定期進(jìn)行電話聯(lián)系、定期進(jìn)行電話聯(lián)系2 2、適時展開客戶回訪活動、適時展開客戶回訪活動3 3、隨時告訴客戶最新產(chǎn)品動態(tài)、隨時告訴客戶最新產(chǎn)品動態(tài)4 4、勤于向客戶表示關(guān)切、勤于向客戶表示關(guān)切5 5、盡可能為客戶提供方便、盡可能為客

16、戶提供方便提示：提示：1 1、主動對客戶進(jìn)行電話聯(lián)系或回訪，這種方式很簡單，但效果卻很明顯。、主動對客戶進(jìn)行電話聯(lián)系或回訪，這種方式很簡單，但效果卻很明顯。2 2、要勤于向客戶表示關(guān)切，不要因為懶惰失去一大批優(yōu)質(zhì)的客戶。、要勤于向客戶表示關(guān)切，不要因為懶惰失去一大批優(yōu)質(zhì)的客戶。3 3、隨時告訴客戶新的產(chǎn)品信息，讓客戶一旦有需求就會想到你。、隨時告訴客戶新的產(chǎn)品信息，讓客戶一旦有需求就會想到你。4 4、主動為客戶提供更多的方便，客戶得到的好處越多，就會對你越滿意，、主動為客戶提供更多的方便，客戶得到的好處越多，就會對你越滿意， 你的成功的幾率就越大。你的成功的幾率就越大。重視售后服務(wù)重視售后服務(wù)

17、 第五部分第五部分 營銷活動策劃營銷活動策劃45千萬富翁最感興趣的主題千萬富翁最感興趣的主題投資房地產(chǎn)股票收藏手表珠寶字畫運動旅游高爾夫游泳旅游目的地美、法、澳三亞、香港、云南 白酒茅臺五糧液水井坊洋酒路易十三軒尼詩 X.O皇家禮炮21品茶龍井鐵觀音碧螺春抽煙中華本地高檔教育兒女英美留學(xué)清華EMBA長江全球CEO活動主題選擇與基金業(yè)務(wù)推薦活動主題選擇與基金業(yè)務(wù)推薦家庭教育金規(guī)劃成長型基金退休金規(guī)劃混合型基金債券型基金購房規(guī)劃基金定投及股票型基金健康主題安居主題兒童教育幫助客戶解決實際問題幫助客戶解決實際問題子女教育規(guī)劃子女教育規(guī)劃 1999年針對北京、上海、廣州、成都、武漢、西安六大城市居民進(jìn)

18、行入戶訪問，得出以下結(jié)論：81%的父母同意，再苦不能苦教育，再窮不能窮教育60%的父母表示如果需要，會為子女的教育負(fù)債29%的父母表示相當(dāng)擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)能力能否一直滿足子女教育的需要資料來源：中國景氣監(jiān)測中心年齡4-67-1213-15 16-18 19-22 合計(元)年基本教育費(元) 5400720048004800 3200054200年輔助教育費(元) 3600720072007200800033200合計(元)900014400 12000 12000 4000087400供養(yǎng)一個小孩到大學(xué)畢業(yè)需八萬元以上“錦繡前程錦繡前程”國學(xué)講壇國學(xué)講壇 v 目標(biāo)對象：目標(biāo)對象：7-15歲少兒及家長歲少兒及家長v 切入點：由孩子與家長共同學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)文化引入到子女成長規(guī)劃切入點：由孩子與家長共同學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)文化引入到子女成長規(guī)劃v 備選合作機構(gòu)：備選合作機構(gòu)：1、當(dāng)?shù)卮髮W(xué)中文系國學(xué)班、國學(xué)夏令營講師、當(dāng)?shù)卮髮W(xué)中文系國學(xué)班、國學(xué)夏令營講師3、營、營業(yè)部選擇或合作的渠道推薦業(yè)部選擇或合作的渠道推薦v 優(yōu)點分析：優(yōu)點分析：1、目標(biāo)客戶群精確、目標(biāo)客戶群精確2、有可