SWT銷(xiāo)售渠道及方式方法(共35頁(yè)).ppt

1、 SWT銷(xiāo)售渠道及方式方法 SWT項(xiàng)目概要一、SWT項(xiàng)目的定義美國(guó)國(guó)務(wù)院的網(wǎng)站1、SWT項(xiàng)目的開(kāi)篇定義SWT項(xiàng)目的開(kāi)篇定義SWT項(xiàng)目法案1、SWT項(xiàng)目運(yùn)作的要求符合美國(guó)政府要求的具有資格運(yùn)作項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)渠道銷(xiāo)售高校拓展 Step1：高校信息高校信息 學(xué)生數(shù)量 本專(zhuān)院校：萬(wàn) 獨(dú)立學(xué)院：萬(wàn) 每年畢業(yè)學(xué)生在300-500萬(wàn)之間（各地分校辦學(xué)點(diǎn)、成 人教育及非教育部認(rèn)可院校學(xué)生不在統(tǒng)計(jì)之內(nèi)），渠道銷(xiāo)售高校拓展 Step2：渠道建設(shè)學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)A、國(guó)際合作與交流處（外事辦） 國(guó)際處了解、引進(jìn)項(xiàng)目 與教務(wù)處、學(xué)工處和外國(guó)語(yǔ)學(xué)院等平行部門(mén)討論 上報(bào)外事校長(zhǎng)與教務(wù)校長(zhǎng) 上校長(zhǎng)辦公會(huì)討論-通過(guò) 確認(rèn)放

2、假時(shí)間，由國(guó)際處負(fù)責(zé)操作項(xiàng)目學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)B、學(xué)工處（就業(yè)指導(dǎo)中心、就業(yè)處）學(xué)生處-與國(guó)際處和教務(wù)處協(xié)調(diào)確認(rèn) -確認(rèn)放假時(shí)間和2個(gè)學(xué)分-學(xué)生處操作項(xiàng)目就業(yè)指導(dǎo)中心 先招生再與學(xué)院談假期、考試事宜 學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)C、教務(wù)處 - 教務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同后，上報(bào)主管教學(xué)副校長(zhǎng)，上校長(zhǎng)辦公會(huì)通過(guò)后由教務(wù)處負(fù)責(zé)直接操作學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)D、學(xué)院及院系操作 學(xué)院了解、引進(jìn)項(xiàng)目 上報(bào)董事長(zhǎng)或院長(zhǎng) 與教務(wù)部門(mén)討論確認(rèn)考試及放假時(shí)間問(wèn)題 確認(rèn)放假時(shí)間后，由院系負(fù)責(zé)操作項(xiàng)目學(xué)校拓展 - -渠道建設(shè)E、團(tuán)委操作 團(tuán)委了解、引進(jìn)項(xiàng)目 報(bào)學(xué)校黨委副書(shū)記 書(shū)記與外事和教務(wù)校長(zhǎng)討論通過(guò)，不經(jīng)校務(wù)會(huì) 與教務(wù)

3、處、學(xué)工處和學(xué)院等平行部門(mén)確認(rèn)手續(xù)事宜 確認(rèn)放假時(shí)間及考試，由團(tuán)委負(fù)責(zé)操作項(xiàng)目渠道銷(xiāo)售高校拓展 Step3：渠道節(jié)點(diǎn)渠道節(jié)點(diǎn)一、準(zhǔn)備功課 A、區(qū)域整體情況：本科、專(zhuān)科、民辦的數(shù)量 B、區(qū)域推廣的思路 C、學(xué)校詳細(xì)信息：部門(mén)負(fù)責(zé)人、學(xué)校相關(guān)項(xiàng)目了解、學(xué) 生數(shù)量、是否有分校或獨(dú)立學(xué)院、平均學(xué)費(fèi)、主要設(shè) 立的學(xué)院 D、項(xiàng)目整體了解和優(yōu)勢(shì)把握 在學(xué)校選擇方面，不要有任何偏見(jiàn)，能夠配合調(diào)整放假時(shí)間的才是最佳合作院校。渠道節(jié)點(diǎn)二、電話預(yù)約 A、初次電話介紹項(xiàng)目，要提前準(zhǔn)備好幾套可能的說(shuō)辭 B、電話溝通和介紹過(guò)程不要太長(zhǎng)時(shí)間，打到介紹單位、 自己初步介紹項(xiàng)目即可，以約拜訪全面介紹為目的 C、在電話里盡量避開(kāi)

4、有關(guān)費(fèi)用方面的話題 D、電話溝通過(guò)程要注意：互動(dòng)、反問(wèn)與傾聽(tīng) E、約拜訪時(shí)，我們要自己主動(dòng)提供2-3個(gè)明確的時(shí)間備選項(xiàng) F、調(diào)整說(shuō)話狀態(tài)，要心情愉悅的與對(duì)方溝通 G、未必一個(gè)電話就可以基本談清楚或約好拜訪渠道節(jié)點(diǎn)三、介紹項(xiàng)目 A、20-40分鐘或更長(zhǎng)時(shí)間的見(jiàn)面里，要清晰介紹項(xiàng)目 關(guān)鍵點(diǎn)：美國(guó)政府項(xiàng)目、操作經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、美國(guó)資源（SPONSOR與更加豐富的崗位） B、爭(zhēng)取更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì) C、增加談話話題渠道節(jié)點(diǎn)四、合作溝通 A、在確認(rèn)合作之前可能會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，經(jīng)歷幾次見(jiàn)面 B、溝通過(guò)程中，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或老師會(huì)表態(tài)的 問(wèn)題、擔(dān)心、對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí) C、建議不要回避必談問(wèn)題 安全問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、放假時(shí)間

5、爭(zhēng)取、部門(mén)協(xié)調(diào)、校 辦公會(huì)、宣講會(huì)前輔導(dǎo)員老師的宣講會(huì)、校內(nèi)宣傳方 式渠道節(jié)點(diǎn)五、深度合作 A、校長(zhǎng)辦公會(huì)很重要：合作關(guān)系得到最正式最穩(wěn)妥的確認(rèn) B、院校合作 也分常規(guī)合作院校與深度合作院校 如何才能讓已合作院校都變成深度合作院校 跟負(fù)責(zé)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)辦事風(fēng)格、在校地位、學(xué)校的開(kāi)放程度、辦學(xué)思 路、合作部門(mén)項(xiàng)目操作的實(shí)際執(zhí)行力和我們本人都有關(guān)系 渠道銷(xiāo)售高校拓展 Step4：銷(xiāo)售談判與技巧銷(xiāo)售談判與技巧一、自 信 A、說(shuō)話時(shí)要清晰、標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)速適當(dāng)放慢 B、一定要盡量避免緊張情緒 雖然面對(duì)的可能是處長(zhǎng)或 校長(zhǎng) C、材料、物品提前準(zhǔn)備妥善 銷(xiāo)售談判與技巧二、真誠(chéng)為上 行業(yè)特點(diǎn) 不好回答的問(wèn)題往上推，適當(dāng)

6、 的運(yùn)用談話 技巧，千萬(wàn)不可亂說(shuō) 要有親和力 注意言談舉止 細(xì)節(jié)很重要：著裝、座位、語(yǔ)氣銷(xiāo)售談判與技巧三、注重團(tuán)隊(duì)配合 A、互相借力 大家職責(zé)不一樣，各有優(yōu)勢(shì)，相互配合 B、善于溝通和表達(dá) 對(duì)于工作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、困難或疑惑，要善于 表達(dá)，尋求別人的意見(jiàn)和幫助銷(xiāo)售談判與技巧四、平常心態(tài) 與學(xué)校溝通時(shí)，不要給自己太大壓力或定很高的目標(biāo)。學(xué)院與我們合作決定性因素是：SWT項(xiàng)目有優(yōu)勢(shì)。要放平心態(tài)，客觀說(shuō)明 渠道銷(xiāo)售宣講會(huì) Step5：宣講會(huì)宣講會(huì)三個(gè)階段 入校宣傳細(xì)節(jié)及其注意事項(xiàng)校內(nèi)的廣播、校報(bào)學(xué)校的網(wǎng)站，學(xué)生的BBS短信平臺(tái)海報(bào)、易拉寶、條幅、噴繪、宣傳欄、電子屏等； 要點(diǎn)：是要合作學(xué)校下文做為

7、保障。宣傳單頁(yè)（掃樓和宿舍）在學(xué)校內(nèi)搭展臺(tái)由學(xué)校的班主任、輔導(dǎo)員或者英語(yǔ)老師來(lái)幫助宣傳 要點(diǎn)：是能夠?yàn)檫@些老師開(kāi)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì) （1）調(diào)試設(shè)備 一般提前2小時(shí)到場(chǎng)對(duì)設(shè)備進(jìn)行調(diào)試，提前24小時(shí)確認(rèn)看管設(shè)備的人， DV能否正常播放。 （2）場(chǎng)地 a座位（提前進(jìn)行學(xué)生預(yù)估）； b視覺(jué)效果（自己先看一下效果）； c聽(tīng)覺(jué)效果（聲音大） （3）注意細(xì)節(jié)抓住所有學(xué)生注意 a在教室類(lèi)型的場(chǎng)地進(jìn)行宣講 b站著講 c用話筒開(kāi)說(shuō)明會(huì)前的準(zhǔn)備1、開(kāi)說(shuō)明會(huì)一般需要的時(shí)間 一般要在1.52小時(shí)，記住留活話 2、在說(shuō)明會(huì)最開(kāi)始應(yīng)該感謝 （1）校方領(lǐng)導(dǎo)，一定要指名道姓 （2）到會(huì)的學(xué)生以及家長(zhǎng)。 3、簽到環(huán)節(jié)的目的和注意的地方

8、目的：留下學(xué)生的信息；正式開(kāi)說(shuō)明會(huì)時(shí)注意的環(huán)節(jié)注意：不要給學(xué)生任何的宣傳資料宣講會(huì)中后期1.宣講會(huì)上邀請(qǐng)校方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言并現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出號(hào)召、動(dòng)員學(xué)生2.宣講會(huì)上邀請(qǐng)參加過(guò)項(xiàng)目的學(xué)生講述赴美實(shí)踐經(jīng)歷及收獲，在獲得學(xué)生同意前提下公布其電話或者電子郵箱3.宣講會(huì)上公布校內(nèi)報(bào)名方式、報(bào)名截止日期及負(fù)責(zé)項(xiàng)目老師的電話及辦公地點(diǎn)。4.收集好學(xué)生報(bào)名表，做好意向?qū)W生電話回訪工作5.利用“家長(zhǎng)信”使項(xiàng)目受到多方關(guān)注6.做好正式報(bào)名學(xué)生的一對(duì)一服務(wù)渠道銷(xiāo)售宣講會(huì) Step6：報(bào)名環(huán)節(jié)報(bào)名工作注意事項(xiàng) 報(bào)名工作是項(xiàng)目的開(kāi)端，我們要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、建立信任感 注意團(tuán)隊(duì)配合，共同完成 堅(jiān)持原則，具體問(wèn)題具體分析 與學(xué)校保持緊密聯(lián)系，使其對(duì)項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注報(bào)名工作注意事項(xiàng) 從與學(xué)校合作模式角度去談如何實(shí)現(xiàn)有效報(bào)名 某種程度上講，合作模式?jīng)Q