怎么樣做一個(gè)合格的家裝業(yè)務(wù)員？

1、第一節(jié)所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員,總是一門心思去追求營銷的技巧,妄圖找到一個(gè)一勞永逸的營銷法門,或者找到一些直接有用的溝通話術(shù),象仙丹妙藥那樣,對每一個(gè)客戶都管用。事實(shí)上,世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧,而且,再好的技巧,也沒有一個(gè)踏實(shí)的工作態(tài)度重要。勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來的,而不是談出來的。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員,總把大量的時(shí)間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上,也不是溝通什么有用的主題,都是天南地北地閑聊,一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多,也就是沒有把時(shí)間放在找客戶上,那么這樣的工作方式必然就會帶來業(yè)績不良的結(jié)果。交朋友是

2、一方面,但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員,坐等在小區(qū)的某一個(gè)地方,沒有采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式,這樣也會喪失一些客戶,因?yàn)樾^(qū)很大,客戶從東西南北其它方向進(jìn)去,或在你去談一個(gè)客戶時(shí),就會有一些客戶進(jìn)入到自己的家中,而固定在一個(gè)地方,是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務(wù),關(guān)鍵是“三勤”即:嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業(yè)務(wù)員要主動(dòng)去問客戶,要有一個(gè)基本的溝通功底;腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動(dòng),不能只呆在一個(gè)地方坐等客戶,看見客戶時(shí)腳步要比別人快;手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù),并為客戶多干一些力所能及的事。踏實(shí)的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活,腿也勤,嘴也勤,但卻給人一種不穩(wěn)重的

3、感覺。他們往往接觸的客戶多,量的房也多,但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重,雖勤奮但也比較輕浮,不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員,多數(shù)和自己的性格有關(guān)系,屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往,因?yàn)樗芙o你快樂,但往往對這部分人都不是足夠的信任,就是說平時(shí)玩行,溝通行,但一到有真正的大事時(shí),人們絕對不敢去找他來做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己,不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習(xí)慣,要給客戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng),這樣簽單率一定會有所提高。認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員,每天能接觸很多客戶,但往往不夠認(rèn)真對待每一個(gè)客戶。不是約好跟客戶見面或打電話,而結(jié)果卻忘了;就是

4、對客戶說的話不夠認(rèn)真去聽,總是只聽得一半;或者對客戶交待的事情,也不能認(rèn)真去完成,馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度,體現(xiàn)出是對客戶的尊重,不夠認(rèn)真就是對客戶不夠尊重,客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢?除了上述三個(gè)極為重要的工作態(tài)度,業(yè)務(wù)員還要有熱愛公司的態(tài)度,謙虛的態(tài)度,不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切,良好的態(tài)度比良好的技能更重要!第二節(jié)小區(qū)攔截是最差的方法本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧,但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說,因?yàn)榧已b的競爭是很激烈的,而小區(qū)當(dāng)中的競爭就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個(gè)客戶時(shí),就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上,曾經(jīng)有一個(gè)客戶剛出現(xiàn),

5、就被幾十個(gè)業(yè)務(wù)員給包圍起來,客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報(bào)了警。再好的公司,再好的業(yè)務(wù)員,也沒有辦法戰(zhàn)勝所有的競爭對手,所以,小區(qū)攔截就相當(dāng)于孫子兵法上說“攻城”,“攻城之法為不得已”,我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式,所謂“上兵伐謀、其次伐交,其次伐兵,其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接,要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作:一、要想辦法不戰(zhàn)而勝,就是到?jīng)]有競爭對手的地方去這是做業(yè)務(wù)的最高境界,也就相當(dāng)于“上兵伐謀”。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式,現(xiàn)在“沒有競爭對手的地方”幾乎沒有,除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽,是大多數(shù)公司都沒有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少,但還是有的,問一問自己是否對

6、市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌,你前期的市場調(diào)查、樓盤搜集工作是不是完全到位了,有些公司或業(yè)務(wù)員,就是由于搜集樓盤的信息不夠完整,在小區(qū)分房十天后以后,才知道該小區(qū)交房的信息,那么在此之前,別人就是“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”。第二種方式,就是通過自己的主觀努力,營造出一個(gè)“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”的局面。方法有這么幾個(gè):一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作,壟斷小區(qū)的“經(jīng)營權(quán)”,不讓其它公司進(jìn)來做業(yè)務(wù);第二就是想辦法組織單位團(tuán)購,通過極早地聯(lián)系,形成團(tuán)購就是不給其它公司以機(jī)會;第三就是通過自己的努力,改變小區(qū)交房的時(shí)間或地點(diǎn),讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會。有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到

7、上面這三點(diǎn),馬上想到就是困難太大了,根本做不好,或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競爭的最有效方法,不是不可以,而是你敢不敢面對困難去求得突破。象第一個(gè)方法,就被一些大公司所應(yīng)用,他們在小區(qū)交上一定的資金,然后讓物業(yè)安排保安人員,將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外,堅(jiān)絕不讓他們進(jìn)去,從而給自己創(chuàng)造了更多的機(jī)會。第二個(gè)方法,很多公司想應(yīng)用,但是不知道哪些單位團(tuán)購了房子,在信息上不明確,所以也就根本沒有解決的方法,主要一點(diǎn)還是自己在搜集樓盤信息時(shí)不夠認(rèn)真不夠細(xì)致,所以一定要加強(qiáng)這方面的工作,市場調(diào)查是非常重要的工作,你做了沒有,做好了沒有;另外一個(gè)方法,就是與團(tuán)購房屋的機(jī)構(gòu)合作,現(xiàn)在在大多數(shù)城

8、市當(dāng)中,都有一些媒體或機(jī)構(gòu)來組織零散客戶報(bào)名團(tuán)體購房,你是否與這樣的媒體或機(jī)構(gòu)建立了聯(lián)系?第三個(gè)方法,也不是不可能,家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作,在分房之前,組織一個(gè)“新居裝修知識講座”,或者將分房的時(shí)間提前,殺其它公司一個(gè)措手不及。二、與其分鑰匙后面對競爭,不如將營銷提前到分鑰匙前我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶量最多的時(shí)候,所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。但小區(qū)交房也是競爭最激烈的時(shí)候,什么時(shí)間競爭不激烈?就是小區(qū)交房前。交房以后會出現(xiàn)什么情況?作為客戶往往同時(shí)被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住,客戶既增加了選擇面,同時(shí)又造成客戶“推銷厭惡心理”,有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話,他不

9、得不對每個(gè)業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕,因?yàn)樗麑?shí)在受不了這種無休止的騷擾。但是,在分房以前,由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少,客戶也確實(shí)想了解家裝方面的一些信息,所以,這時(shí)一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此,我們就在分房之前展開營銷活動(dòng),我將這種營銷方式稱為“提前營銷”。我們要做第一個(gè)與客戶聯(lián)系的人,要做第一個(gè)給客戶打電話的人,這樣客戶就很少會有粗暴的拒絕行為,因?yàn)樗€沒有形成“推銷厭惡心理”?！疤崆盃I銷”的困難程度也是相當(dāng)大的,不是很容易,所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作,總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知,“提前營銷”是啃一塊大骨頭,只要打破了這層堅(jiān)冰,后面的業(yè)務(wù)就很好做了;而小區(qū)攔截則是“

10、啃小骨頭”,幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”,累積起來,就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。那么“提前營銷”有哪些方式呢?1、提前兩個(gè)月做營銷準(zhǔn)備,主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作,在交房前兩個(gè)月拿到客戶電話名單,然后采用“家裝咨詢會”或“逐一電話溝通”方式,展開業(yè)務(wù)工作,基本上在交房前一個(gè)月就將營銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大,尤其是在中國的法制建設(shè)還是很全面的今天,房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的,完全可以操作。而且花費(fèi)的成本也不是很高,一般不會超過幾千元。2、將營銷提前到買房時(shí)。一是做房產(chǎn)商的工作,推出“買房送家裝活動(dòng)”,這種方式也可針對現(xiàn)樓銷售,對房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大;

11、二是做售樓員的工作,由售樓員在客戶買房時(shí)就動(dòng)員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金,當(dāng)然,肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式,對房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值,是有好處的。三、與其在新小區(qū)面對競爭,不如將營銷地點(diǎn)挪到客戶的老房子或辦公室如果上述兩點(diǎn),家裝公司都很難操作,或者說業(yè)務(wù)員都很難操作,那么還有一個(gè)辦法,就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址,將營銷地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那里去,也能有效避免小區(qū)的殘酷競爭局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的,比方說商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對一些單位集資建房或單位團(tuán)購房,目前這種情況在中國部分地區(qū)還是很普遍的,業(yè)務(wù)員就可

12、以提前到這些單位去做營銷工作,或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳,而這時(shí)也是少有競爭對手的,成功率一般都會較高。第三節(jié)做一匹業(yè)務(wù)的狼如果上述方法你都沒有辦法去突破,或者你都不愿意去突破,那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式,我們就要有一種狼的精神,把小區(qū)攔截方式做到最好。首先讓我們來看一些關(guān)于狼的描述:1、永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候,常常會遇到獵物的拼死抵抗,一些大型獵物有時(shí)還會傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo),不管跑多遠(yuǎn)的路程,耗費(fèi)多長時(shí)間,冒多大的風(fēng)險(xiǎn),它是不會放棄的,不捕獲獵物誓不罷休,永不言敗。2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心,非常注意觀察自己周圍的

13、環(huán)境變化,注意任何一個(gè)在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對手和獵物,不放過任何一次可進(jìn)攻的機(jī)會。狼敏銳的嗅覺,使其更善于捕捉機(jī)會。它從不因富地而留置,因貧地而棄置,在各種惡劣環(huán)境和條件下,總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力。3、主動(dòng)出擊。物競天擇,適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存,從不守株待兔,而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察和尋找目標(biāo)和獵物,主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們。狼的精神有很多,這里我們選取幾點(diǎn),每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神,勇于出擊,堅(jiān)韌不拔地去開展業(yè)務(wù):一、營銷要有狼性,不放過每個(gè)客戶我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做,事實(shí)上并非如此,我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種:一種是當(dāng)小區(qū)有

14、客戶過來時(shí),他站在原地不動(dòng),不管是新客戶還是老客戶,新客戶不過去溝通,老客戶也不過去打招呼,這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員,他先觀察一下,等別的業(yè)務(wù)員過去時(shí)他再過去,他不愿意第一個(gè)沖上去,所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員,看見客戶過來時(shí),他慢慢地跟過去,結(jié)果客戶不是上了汽車,就是進(jìn)樓以后把門給關(guān)上了,從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會!我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員,他看見客戶以后,就象餓極了的狼看見小羊一樣,飛快地跑上去把客戶攔住,進(jìn)行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神,往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。我們?nèi)ふ铱蛻?每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的,有時(shí)機(jī)會不好,一天連一個(gè)客戶也

15、碰不上,所以,當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住機(jī)會,決不放過。同時(shí),還要有最快的速度,總要第一個(gè)沖上去,形成第一印象。二、競爭要有狼性,要戰(zhàn)勝所有的競爭對手在小區(qū)做業(yè)務(wù),最明顯的特征就是一個(gè)客戶可能同時(shí)被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時(shí),有的業(yè)務(wù)員跟客戶說了幾句話后就主動(dòng)退開,把客戶讓給別人;有的業(yè)務(wù)員隨著人群過去遞上一本資料就走了;只有極個(gè)別的業(yè)務(wù)員,牢牢地抓住客戶,一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走;有的業(yè)務(wù)員自己不主動(dòng),反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道,不給每個(gè)人平等的機(jī)會。事實(shí)上,做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道,一旦你軟弱,一旦你退讓,就會把客戶的時(shí)間讓給他,等你再上去,客戶已經(jīng)沒時(shí)間了,或者已經(jīng)心煩了。競爭就是這樣,你給了別人

16、機(jī)會,你就失去了機(jī)會!你不打敗他,他就會打敗你!所以,如果在小區(qū)做業(yè)務(wù),一定要有一股子狼的霸道精神。三、跟進(jìn)要有狼性,要有堅(jiān)持到底的韌勁小區(qū)攔截客戶以后,就要對留下電話號碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員,他們在跟進(jìn)客戶時(shí),往往耐心不夠,與客戶聯(lián)系一兩次以后,客戶一直沒有明確的答復(fù),他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒有韌勁,所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶。我們要象狼一樣,對每一個(gè)留下電話號碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn),直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng),有的客戶會在內(nèi)心感到些許不好意思,有了這些心理以后,客戶往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià),簽單價(jià)格反而比那種

17、很快就量房的客戶要高。營銷界有一個(gè)拒絕極限次數(shù)研究,最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會超過7次,所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此,我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對客戶跟進(jìn)10次以上,超越了客戶的“拒絕極限”,不論最后有沒有結(jié)果,你都會問心無愧!日本保險(xiǎn)界推銷之王原一平,在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí),前后達(dá)到了15年,客戶都已經(jīng)死了,他還去跟進(jìn),最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。四、要有做狼王的勇氣和智慧,建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中,有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù),卻沒有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。要想做好業(yè)務(wù),光靠自己一個(gè)人是很難做到的,我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),而不要

18、僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中,要善于把這些人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員,讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員,在自己信息不是很全面的時(shí)候,就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào),一旦交房提前或拖后,或小區(qū)舉辦什么活動(dòng),情報(bào)人員立即會給他通知;有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員,在本市以外的其它縣市,發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員,或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員,從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。第四節(jié)小區(qū)攔截客戶的技巧多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時(shí),由于沒有相應(yīng)的策略,所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難,事實(shí)不然,關(guān)鍵還是自己公司沒有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司

19、不一樣,有自己的競爭優(yōu)勢,那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。有一些公司,既沒有相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢,也沒有出眾的設(shè)計(jì)人員,施工能力也一般,售后服務(wù)也沒有特色,連公司的宣傳資料也很簡陋,業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范,素質(zhì)也很一般,試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以,我時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員,如果家裝公司沒有什么特點(diǎn),公司管理也不規(guī)范,你應(yīng)該盡早辭職,否則只會耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此,家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績,首先就要問一問自己:我們公司有什么特點(diǎn)(優(yōu)勢,我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方,光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色,自己公司卻不開發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢,這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。一、業(yè)務(wù)之前先三問:1、我公司有什么

20、特點(diǎn),能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?(一定要有公司的賣點(diǎn)我們公司價(jià)格是否比別人低,我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比最好的?我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好,我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施?我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn),我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳,我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊?我們公司有沒有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)?我們的售后服務(wù)到底是怎么做的?有些什么自己獨(dú)特的東西?我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位?我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢?當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個(gè)人是完成不了的,但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合,就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的

21、,但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力,所以就說得不是很完善。因此,家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢的營銷話術(shù),讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過程中,業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶,讓客戶產(chǎn)生向往的心理,讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看”的心理。2、我有什么特點(diǎn),我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?(一定要形成自己的特點(diǎn)這是業(yè)務(wù)員自己的因素了,光是公司好還不行,我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的?我的名片是不是反映了我的特色?我能為客戶提供哪些服務(wù)?我的語言溝通能力是不是很到位?我的專業(yè)知識是不是了解得夠全面?3、我要不要談這個(gè)客戶?是想要還是一

22、定要?再問一下自己,我是不是真的想要做下這個(gè)業(yè)務(wù)?我怕不怕客戶的拒絕?我是想要還是一定要談下這個(gè)客戶?我能不能頂住一切困難去抓住這個(gè)客戶?二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備任何成功的業(yè)務(wù),都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果,機(jī)會決不會降臨給沒有準(zhǔn)備的人!所以在談業(yè)務(wù)前,或者說每天出去做業(yè)務(wù)前,每次與客戶見面前,一定要對自己進(jìn)行一翻檢查。1、檢查公文包我有沒有準(zhǔn)備名片?名片的數(shù)量夠不夠?我每天都要廣泛發(fā)放名片的,不給客戶名片是對客戶的不尊重,不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。我有沒有帶宣傳資料?宣傳資料夠不夠?我還要帶一把卷尺,以便自己量房,或者借給客戶使用;我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有?2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講

23、解資料(最好是一本形象的圖冊多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動(dòng),就是帶一些公司的宣傳資料,我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶?就是比較具體的東西,比如針對客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算,或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道,做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下列資料:該小區(qū)的所有戶型和公司對戶型的解讀分析公司最具代表性的設(shè)計(jì)圖片集公司最近的優(yōu)惠促銷措施最理想的狀態(tài),是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁文件夾里,首頁是公司近期的促銷活動(dòng),接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算,然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的業(yè)務(wù)講解手冊將

24、是一個(gè)最好的客戶溝通工具。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會被客戶認(rèn)為上不可靠的,那么我們在業(yè)務(wù)講解手冊上白紙黑字說得非常明白,自然就會增加它的說服力。同時(shí),一套好的業(yè)務(wù)講解手冊,對業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充,即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限,他完全就可一邊翻看,一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊念給客戶聽。如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一套很好的業(yè)務(wù)講解資料,業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會提升50%以上,這是最簡單的辦法。3、準(zhǔn)備樣板間(每天出去前,都要準(zhǔn)備1-3個(gè)能看的樣板間樣板間也是工具,所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前,都要為自己準(zhǔn)備一兩個(gè)隨時(shí)能看的樣板間。這個(gè)工作,應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來安排,根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置,

25、安排合適的樣板間,以備客戶參觀。一個(gè)想做出成績的業(yè)務(wù)員,一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間,因?yàn)樗悄悴豢苫蛉钡臏贤üぞ摺?、了解小區(qū)信息(戶型、面積、房價(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息對所在小區(qū)了解的信息越多， 給自己創(chuàng)造的機(jī)會也就越大。 比如有些客戶不知道物業(yè)在 哪里， 業(yè)務(wù)員可以過去為他指路， 或者帶他過去， 或者把自己認(rèn)識的物業(yè)工作人員給他引薦； 有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些 客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū) 今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購員、講解員，并

26、通過 自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭取更多的機(jī)會，結(jié)交更多的客戶做朋友。 5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑） 三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧 1、自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于最佳狀態(tài)，要 保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要 通過身體上的活動(dòng)來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情， 因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮， 你與客戶溝通時(shí) 才更具有感染力。 2、看見客戶就要第一個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地 與客戶溝通， 不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會， 并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上 樓以后關(guān)上家門。 2、如果你

27、不是第一個(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具 體措施就是通過自己的專業(yè)知識， 把其它業(yè)務(wù)員比下來， 或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解 工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。 3、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間， 一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會， 把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。 一旦你和客戶進(jìn)了他的家門以后， 首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢。 必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯， 不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾。 4、 先想辦法

28、量房，量房不成，記錄電話號碼，記錄號碼不成一定要發(fā)資料和名片，總 之是從高往低來達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 5、 小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待客戶，還要主動(dòng)主擊 1）掃樓 2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息 6、 把握客戶的時(shí)間 一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒有時(shí)間 來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會趁 著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競爭對 手少”的機(jī)會。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會在下班后到小區(qū)來看，你 也一定要抓住這個(gè)機(jī)會多接

29、觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會比別人多。 7、 基本話術(shù) 與客戶溝通時(shí)，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三 種比較有效的客戶溝通話術(shù)： 1）我給你簡要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊） 2）我給你提供一些近期搞促銷活動(dòng)的商家信息（業(yè)務(wù)員平時(shí)可以注意懼一些近期各商 家搞促銷活動(dòng)的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶） 3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動(dòng)、自己公司的促銷活動(dòng)和配 套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購，或者介紹一些從設(shè)計(jì)上省錢的方法） 8、 交朋友 交朋友是為了能帶來更多的新機(jī)會，但這種機(jī)會不是一蹴而就的，需

30、要長期的耕耘。 所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上， 也就是在時(shí)間和精力上我們主要放到找客戶 方面。但是也有很多交朋友的機(jī)會我們不要錯(cuò)過： 1、在小區(qū)客戶不多的時(shí)候，我們要去認(rèn)識更多的新朋友 2、在等待客戶的過程中，我們可以去認(rèn)識更多的新朋友 3、交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時(shí)間都放在去和朋友的溝通上而忘 記了自己的主要任務(wù)， 因?yàn)榕笥涯芙o你帶來客戶是今后的事， 眼前的客戶機(jī)會就不要白白錯(cuò) 過。 3.學(xué)知識 陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。做家裝業(yè)務(wù)， 需要我們了解掌更多的專業(yè)知識， 因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。 如果我們在與客戶溝通當(dāng)中，

31、 不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我 們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專業(yè)的家裝知識和更多的相關(guān)方面的資訊。 當(dāng)然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個(gè)要 求，每天都能學(xué)到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業(yè)體系。 怎么學(xué)呢？利用一切機(jī)會：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識， 既交了朋友，又學(xué)了知識。和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí) 別人的表過能力，同時(shí)又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。 四，小區(qū)開發(fā): 小區(qū)開發(fā): 1在進(jìn)駐小區(qū)之前，先要弄清楚這個(gè)小區(qū)的交房時(shí)間、樓

32、盤性質(zhì)、消費(fèi)水平、戶數(shù)戶 型等信息， 然后進(jìn)行一個(gè)綜合的分析與評估， 是否與自己品牌定位相當(dāng)， 是否有開發(fā)的價(jià)值。 2一旦確定目標(biāo)，即要拋開所有顧慮雜念，一心投入到工作中去，并制定一個(gè)具體的 目標(biāo)，比如多長時(shí)間我要做到多少戶等等。 3于交房前一周至兩天的時(shí)間（視小區(qū)情況而定）比如蹲守小區(qū)主要出入口，同時(shí)準(zhǔn) 備大量的宣傳頁和名片，進(jìn)行大面積的宣傳和重點(diǎn)客戶培養(yǎng)。 4 交房過后轉(zhuǎn)移至小區(qū)內(nèi)（想盡一切辦法） ，但不要瞎轉(zhuǎn)悠， 如果只單槍匹馬作戰(zhàn)， 就以主要出入口為據(jù)點(diǎn)，如果是兩人以上，就進(jìn)行合理分工，將所以必經(jīng)之路全要封死，要 一次次不厭其煩的給同一個(gè)客戶發(fā)名片打招呼（以不惹怒客戶為前提），直到下次他老遠(yuǎn)見 到你就說：你不要給我發(fā)，我知道你是盛世華為的，用的時(shí)候會去找你。這時(shí)同樣不能放松 警惕，也不要相信他會去找你的鬼話，這時(shí)要暗中關(guān)注他的情況了，也許他會成為你的第一 個(gè)客戶呢。這個(gè)階段的主要目的，就是要拿下 1 到 3 家樣板房，當(dāng)然多了更好，在此我們可 以運(yùn)用各種借口和理由給予客戶實(shí)質(zhì)上或表面上的優(yōu)惠。 該向公司申請的就申請， 只要不違 反大的原則，我們都可以做出一點(diǎn)讓步。這時(shí)，你的自信心就會增強(qiáng)許多。 5交房一周后，當(dāng)裝修大面積開始，每天新增裝修比較多，就可以進(jìn)行掃樓了，制定 掃樓表，并做詳細(xì)記錄