供應(yīng)商開發(fā)管理與采購談判技巧培訓

1、供應(yīng)商開發(fā)管理與采購談判技巧培訓課程目標：談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實際上是不對等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使對方接受的條款，是采購面臨的最大挑戰(zhàn)。一談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。課程大綱：一、溝通的技巧1. 溝通的陷阱2. 溝通的要素3

2、. 造成溝通障礙的因素4. 四個溝通技巧5. 認識活動二、工作關(guān)系技巧Ø 采購在公司的角色Ø 如何做好公司內(nèi)部的服務(wù)Ø 認清誰是我們的內(nèi)部客戶Ø 客戶服務(wù)技能三、供應(yīng)商關(guān)系管理Ø 傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系管理Ø 雙贏關(guān)系基礎(chǔ)Ø 對外采購和質(zhì)量在供應(yīng)商的角色Ø 客戶需求驅(qū)動力Ø 對供應(yīng)商的服務(wù)功能Ø 如何對待大供應(yīng)商Ø 處理壟斷和卡特爾Ø 如何對待小供應(yīng)商Ø 獎勵好的供應(yīng)商Ø 牛鞭效應(yīng)的根源Ø 案例：博弈練習四、談判的準備Ø 分析對方的方案

3、6; 確立自己的目標Ø 定下方案Ø 分析對方的地位Ø 確定和組織問題Ø 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)Ø 選擇談判團隊Ø 定出談判的議程五、談判過程 Ø 正確定位Ø 有計劃讓步Ø 談判的三個方向Ø 競爭環(huán)境Ø 讓步導則Ø 從要求到需求Ø 成功談判的阻礙六、談判技巧Ø 談判時機Ø 管理信息的技巧Ø 自我利益行為Ø 伙伴關(guān)系行為Ø 談判策略Ø 增強個人“形勢”的手法Ø 創(chuàng)造性七、采購談判的“規(guī)則”Ø 預

4、測Ø 學習Ø 分析Ø 談判八、采購優(yōu)劣勢分析Ø 如何掌握賣方真實的銷售心理Ø 如何利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判Ø 如何善用上級的權(quán)限進行議價Ø 把握不準供應(yīng)商的報價時應(yīng)如何處理九、采購談判中的心理活動Ø 一流談判者的十種性格特征Ø 控制情緒Ø 交流方式十、談判案例分析和實踐 培訓講師：王為人學歷: v 北京科技大學博士. 過程控制v 北京科技大學工商管理碩士. 生產(chǎn)管理和供應(yīng)鏈管理v 北京科技大學碩士 電子工程及自動化工作經(jīng)歷:王老師在眾多跨國公司擔任過采購、質(zhì)量等方面的負責人。他曾在丹麥瑞聲

5、達助聽器公司擔任國際采購部亞洲經(jīng)理；瑞士AXAri加濕器公司擔任副總經(jīng)理；惠普安捷倫公司擔任采購和材料經(jīng)理。 14 年跨國公司工作經(jīng)驗的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和客戶服務(wù)的技術(shù)背景， ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計和實施的經(jīng)驗，7年多公司內(nèi)外的管理培訓師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎；中國質(zhì)量協(xié)會理事；中國質(zhì)量編委； 培訓經(jīng)驗： 中國企業(yè)聯(lián)合會中國職業(yè)經(jīng)理人資格認證指定培訓師；中國物流與采購聯(lián)合會，采購專家組；加拿大采購管理協(xié)會（PMAC）中國授權(quán)講師服務(wù)客戶：惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，聯(lián)想， 華為，中國電信，山東鋁業(yè)，宇通，伊利,奧利奧,瑞聲達東風汽車，南京飛亞特，曼秀雷敦等百余家知名企業(yè)授課特點和