銷售管理規(guī)定

1、文件編號：GK/GL-003-2010第1版共4頁替餡體慕考核eu度制訂部門：行政人事部制訂日期：2010年01月01日執(zhí)行日期：2010年01月01日會簽欄：打“V”都需會簽:V會簽部門簽名/日期V會簽部門簽名/日期V總經(jīng)理室V常務副總經(jīng)理工程部V副總經(jīng)理V市場部V行政人事部招商部V財務部企劃部商務中心固克廠部修訂欄:版次修訂日期修訂內(nèi)容第一版第二版第三版年 月日第四版年 月日第五版年 月日、營銷系統(tǒng)管理結(jié)構(gòu)1、公司營銷系統(tǒng)由市場部（各分公司及辦事處）和招商部組成。2、招商部依托公司廣告宣傳以電話營銷的手段在全國范圍內(nèi)進行招商，并享受開發(fā)提成獎。3、市場部由全國各分公司及辦事處組成， 在全國

2、各地進行經(jīng)銷商開發(fā)與管理工作， 公司提供 相應的辦公條件和費用，營銷人員享受開發(fā)提成獎和銷售管理提成獎。4、辦事處由大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域銷售代表、技術服務等人員組成，其中區(qū)域經(jīng)理為辦 事處的主要成員。二、費用管理1、營銷費用分為兩類：1.1不可控費用，包括人員工資、獎金提成、廣告宣傳、房租及物業(yè)費、取暖費、辦事處來 回總部的交通費用等，不可控費用由公司統(tǒng)一按標準投入，不考核區(qū)域經(jīng)理。1.2可控費用包括差旅費（含技術服務人員差旅費）、業(yè)務招待費、通訊費、交通費、辦公費 等，可控費用計入?yún)^(qū)域經(jīng)理費用考核，具體費用標準見市場部銷售目標與費用標準。2. 招商部人員按固定標準報銷，不做費用考核。區(qū)域

3、銷售代表及技術服務人員所產(chǎn)生業(yè)務費用計入相應區(qū)域費用來核算。三、獎金提成計算標準區(qū)域經(jīng)理：1、開發(fā)提成獎：第一年計銷售額的2 %，第二年及第二年以后計銷售額的1 % （注：經(jīng)銷商 第一次進貨時間在6月30日之前的，當年銷售記為第一年銷售收入；經(jīng)銷商第一次進貨時 間在7月1日之后的，當年銷售與下一年銷售并記為第一年銷售收入）2、 管理提成獎：營銷人員在管理相應客戶的過程中，管理提成按相應客戶的進貨額的1 %計 算。3、區(qū)域營銷人員自行開發(fā)的客戶可同時享受管理提成與開發(fā)提成獎。4、區(qū)域經(jīng)理接管的公司已成熟客戶不按本制度執(zhí)行，公司可視其服務的力度再定獎金。5、回款率低于95 %時，一律不計獎勵提成。

4、四、獎金的結(jié)算與發(fā)放1、市場部的獎勵與費用掛鉤，年底費用超標的，將從提成中扣除，費用節(jié)省的，將節(jié)省部分的50 %獎勵給個人。2、區(qū)域經(jīng)理因管理不善造成的呆壞賬，從年底獎勵中全額扣除。3、市場部的提成獎勵年底由財務部統(tǒng)一計算，經(jīng)相關主管審批后發(fā)放。五、辦事處考核1、為了確保公司政策的有效執(zhí)行，協(xié)助提升銷售區(qū)域的運營管理水平，采取定期與不定期的 方式對各辦事處進行全方面考核。2、職責2.1 市場部作為市場稽核的管理部門，具有以下職責：2.1.1 市場部各辦事處工作體系的建設。2.1.2 市場部各辦事處工作計劃的審核批準與查核。2.1.3 市場部各辦事處工作績效的考核與改進。2.1.4 市場部各辦事

5、處隊伍的培訓、指導與提升。2.2 辦事處作為市場稽核的主要工作對象，具有全面協(xié)助、配合展開稽查工作，及配合稽核 工作滿意度調(diào)查；2.3 行政人事部負責對市場稽核工作進行監(jiān)督與考核。3、辦事處考核管理3.1 工作考核：3.1.1 辦事處各位成員于每周一 14 ：00 前填報周工作計劃與總結(jié) ，用電子郵件發(fā)送至公 司指定的郵箱： ，如報表填報不完整、上交不及時的（以電子郵件發(fā)送時間為準） ，每次扣 款 50 元，在當月工資中體現(xiàn)。3.1.2 實行周工作計劃管理與追溯制度，每周定期向市場部提報周工作計劃與總結(jié) ，如實 反饋責任區(qū)域周工作推進情況與回顧。周工作計劃與總結(jié)內(nèi)容，接受市場部的追溯考核，考

6、核過程中報表填報虛假的，每份當月扣款 100 元，并且公司將嚴肅處理，嚴重違反公司制度 的將解除勞動關系。3.1.3 包庇、隱匿責任區(qū)域存在的內(nèi)部管理及市場、經(jīng)銷商等嚴重不良問題，不予及時反饋， 給公司造成名譽及經(jīng)濟損失的， 第一次對區(qū)域主管給予扣款 200 元，第二次扣款 500 元，第 三次予以解除勞動關系。3.1.4 辦事處人員的工作職責同時作為考核的依據(jù)。3.2 費用考核：3.2.1 各辦事處月度費用標準以公司規(guī)定為準，詳見營銷人員月度費用報銷標準 。3.2.2 所列標準為最大限額，所有票據(jù)必須是合法、有效的票據(jù)，并在報銷時注明事由等情 況說明。3.2.3 招待費包括餐費、禮品費等，娛

7、樂場所費用不予報銷，招待費用必須說明招待誰及為 何招待。3.2.4 固話費（含小靈通）在限額內(nèi)由固定人員實報實銷，禁止撥打私人電話，手機費報銷70 （提供當月本機話費發(fā)票的方為有效） ，但最多不得超過限額。3.2.5 交通費為市內(nèi)交通，可報銷最多 50 的出租車費，出租車票必須注明起點、終點及事 因。3.2.6 辦公費包括郵寄費、資料制作費、水電費、小型辦公用品費等，由區(qū)域主管實報實銷。3.2.7 各相關人員依據(jù)銷售任務量按上述標準報銷，當實際銷售量與任務量出現(xiàn)較大偏差時， 公司在每季度將依據(jù)實際銷售額調(diào)整區(qū)域報銷等級、人員及人員數(shù)量。3.2.8 異地出差人員須先辦理出差手續(xù)， 填寫出差申請單

8、（緊急情況電話先請示分管副總， 后及時補手續(xù)），經(jīng)分管副總核準生效，方可報銷出差費用，否則財務部一律不予報銷。3.2.9 大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 （以公司任命書為準） 等服從于公司的領導和決策執(zhí)行，有責任對 辦事處費用、人員、市場拓展及業(yè)績等工作進行監(jiān)督、管理，并對最終結(jié)果負責。3.3 業(yè)績考核3.3.1 銷售任務的簽訂按銷售人員個人簽訂，回款率低于 95% 的，一律不計獎勵提成；3.3.2 根據(jù)簽訂的銷售目標量，在規(guī)定的完成時間內(nèi)，按季度考核銷售量及費用（季度銷售 目標=年度銷售目標量寧12個月X 3個月），如第一季度沒有完成季度銷售目標的銷售人員， 從第二季度開始，根據(jù)公司考核結(jié)果，銷售目標量

9、調(diào)至下一個檔次（見市場部銷售目標與 費用標準），即逐級進行降級調(diào)整，費用按新的等級標準執(zhí)行（新開發(fā)區(qū)域市場兩個季度沒 有業(yè)績除外）；3.3.3 如在季度考核中沒有達到公司規(guī)定的考核標準，下季度個人費用按調(diào)整后新標準執(zhí)行， 但如整年度累計完成銷售任務的，按完成任務量的相關費用標準補償差額，簽訂 A 類標準以 上銷售目標量的人員，整年度超過銷售目標量的按達到標準的類別公司給予獎勵費用；3.3.4 如整年度沒有完成所簽訂的目標銷售量，原整體費用財務進行統(tǒng)計，超出部分從個人 款項中扣除，公司有權根據(jù)具體情況對人員進行相應處理；3.3.5 獎金提成計算標準按第 3 款規(guī)定執(zhí)行；3.3.6 銷售人員在銷售

10、任務期內(nèi)離職的，按月計算期內(nèi)每月度銷售任務量、費用及獎勵提成， 財務部對銷售人員每月的銷售業(yè)績和費用進行統(tǒng)計、實時控制、監(jiān)督；3.3.7 每年 1 月份財務部對各銷售人員上年度的銷售業(yè)績及費用進行統(tǒng)計、考核；3.3.8 簽訂各類銷售目標的市場部人員須經(jīng)分管副總及總經(jīng)理同意。六、附 則：1 、本規(guī)定如有未盡事宜，可由行政人事部另行修改、補充規(guī)定。2、本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理核定后施行，修改時亦同3、本規(guī)定的最終解釋權由行政人事部市場部銷售目標與費用標準OP科技年 月單位：元項目A類200萬以上B類300萬以上C類500萬以上D類1000萬以上月銷售目標16.6 萬25萬41.7 萬83.3 萬季度銷售目標

11、49.8 萬75萬125.1 萬249.9 萬招待費800120020002500通訊費固話200200300400手機400500600800交通費4005007001000辦公費300400400500合計21002800400052002012年大區(qū)管轄下 河南辦事處營銷協(xié)議一、銷售目標1、本辦事處總必保銷售目標 萬元；其中各區(qū)域（或個人）完成的銷售目標為:萬元。經(jīng)理（個人）萬元 業(yè)務員（個人）萬元業(yè)務助理（個人）_2、挑戰(zhàn)銷售目標：1200萬元二、銷售費用（本辦事處的總銷售費用）（四項費用：辦公費、固話費、手機費、市內(nèi)交通費；兩項費用：差旅費、招待費）1、四項費用和兩項費用見附件費用分

12、解明細；2、 費用節(jié)省規(guī)定：若費用節(jié)省，可全額轉(zhuǎn)入下一年度的費用，或按100%匕例獎勵給辦事處 負責人；3、費用超出約定：若費用超出，按超出部分的 100 %，從薪資或提成中扣罰辦事處負責人；4、可按季度或者月度預提“兩項費用”用于業(yè)務開拓，但按一定的額度核定。三、獎金和薪資約定1、 本辦事處負責人月薪資為 , 元，績效月工資為 其中每月先發(fā)放基本薪資 元?？冃劫Y根據(jù)實際銷售額而定。2、完成辦事處銷售總目標獎金：獎金 二實際銷售額*0.5%；3、 個人完成戰(zhàn)略合作及簽訂戰(zhàn)略合同并完成50萬元以上材料銷售額，獎勵個人獎金7000元；4、 個人完成新客戶開發(fā)獎金： 首次形成的銷售額10萬-50萬

13、，獎勵客戶開發(fā)人員 3500 元；首次形成的銷售額50萬-100萬，獎勵客戶開發(fā)人員7000 元；首次形成的銷售額100萬以上，獎勵客戶開發(fā)人員14000 元。（銷售金額不含首次進貨款部分，首次形成的銷售額（獎金基數(shù)）指該年度的銷售額，跨年度的不予累加計算）。5、個人完成一體板每壹萬平方獎勵 7000 元。四、必保任務及相關約定1、本辦事處完成必保銷售目標為萬兀。2、如沒有完成必保目標，只發(fā)放 基本薪資（辦事處負責人），不予發(fā)放績效薪資及提成，按 照第三項第3、4、5條發(fā)放獎金。3、如沒有完成銷售目標（已完成必保銷售目標），只發(fā)放基本薪資（辦事處負責人），按照實際銷售金額發(fā)放提成，按照第三項第 3、4、5 條執(zhí)行發(fā)放獎金4、完成銷售目標，按月補發(fā)績效薪資（辦事處負責人） ，按照實際銷售金額發(fā)放提成，按